第一篇：簡報呈現(xiàn)技巧

簡報已經(jīng)成為現(xiàn)代職場人士必不可少的常用技巧，公司會議、產(chǎn)品介紹、商業(yè)合作、投標競標、業(yè)務培訓等等，到處都能能用到到簡報技巧。一名合格的職業(yè)經(jīng)理人，必須要具備熟練的簡報與呈現(xiàn)使用技能，方能在需要呈現(xiàn)的關(guān)鍵時刻一顯身手。聯(lián)想柳傳志說，“能練會說才是好把式”，而簡報正是幫助經(jīng)理人在諸多場合完美表達的致勝利器。然而，效率低下、畫面粗糙混亂、制作呆板、千篇一律的簡報PPT卻隨處可見，成功的、能夠充分協(xié)助工作、賞心悅目的簡報卻非常難得。不會應用母版、不會應用版式、不會應用設計等等，使得簡報的使用變得異常拙劣、低效。

呈現(xiàn)技巧（演講技巧），是一門綜合性的藝術(shù)，是語言配合簡報的一種高級表現(xiàn)形式，是藝術(shù)地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統(tǒng)的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一致的聽眾更堅定其原有的信念，同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。為什么有些演示令人受益良多，回味無窮；而有些演示，卻令人呵欠連連，覺得浪費時間。遇到需要上臺演示的場合，該如何讓自己掌握全場，「傾倒眾生」？ 好的呈現(xiàn)并不是聲音大而響亮就足夠了，也不是用夸張的方式，讓聽眾覺得很震撼，更不是有了制式化的表達技巧，就能夠應付自如。如果演示內(nèi)容枯燥乏味，缺乏邏輯，過度的包裝只會更顯示出演示者的不足。嚴格地講，呈現(xiàn)與表達技巧是演示者與聽眾、聽眾與聽眾的三角信息交流，演示者不能以傳達自己的思想和情感、情緒為滿足，他必須能控制住自己與聽眾、聽眾與聽眾情緒的應和與交流。

第二篇：《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

《演講口才與呈現(xiàn)技巧》

---塑造個人演說魅力

張高睿（講助186,10177，472）

課程介紹 不管是企業(yè)管理者還是市場銷售人員，都離不開用語言去說服和影響別人，可是有時因不會當眾演講，經(jīng)常在臺上語無倫次，詞不達意，講話沒有新意，思路不清，主題不明，條理不分而缺乏吸引力，因為沒有激情、激勵性、幽默感而缺乏感染力與說服力。在不同的場合，不知道該怎么講符合身份的話，該怎樣講才得體。

那么到底該如何通過演講影響下屬提升執(zhí)行力？如何通過演講影響客戶購買我們的產(chǎn)品？如何能在不同的場合即興發(fā)言給人留下深刻的印象？本課程將會結(jié)合實際工作需要，通過現(xiàn)場訓練等方式，使個人掌握公眾演講呈現(xiàn)的技巧，以塑造及提升個人演講魅力。

課程目標

? 如何用語言去感召、激勵他人 ? 讓演講呈現(xiàn)更有感染力、說服力

? 克服當眾講話的緊張和恐懼

? 掌握即興演講技巧，在不同場合下講話都能脫口而出 ? 掌握商務演講精髓，使業(yè)務洽談事半功倍

培訓方式

視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、教練點評

課程時間

2天（12小時）主講老師

張高睿

培訓對象

企業(yè)管理層、商務演示人員 課程大綱

第一單元

演講六大核心之一“道”

一、明確你的演講方式 ? 演講的三大目的 ? 演講的三大類型 ? 如何運用說服式演講？

二、聽眾心理分析

? 聽眾產(chǎn)生記憶的原理 ? 聽眾記憶的特征 ? 讓聽眾印象深刻的方法 ? 聽眾接收內(nèi)容的六大關(guān)鍵

三、突破心理恐懼情緒方法 ? 剖析恐懼緊張的六大原因 ? 克服緊張心理的三大關(guān)鍵 ? 克服緊張心理的技巧方法 ? 如何保持最顛峰狀態(tài)？

第二單元

演講六大核心之二“術(shù)”

一、做好講前的充分準備 ? 準備材料內(nèi)容 ? 提前聽眾分析 ? 提前預講演練 ? 提前熟悉環(huán)境 ? 調(diào)整身體狀態(tài)

二、搭建完整演講結(jié)構(gòu) ? 如何開場引入 ? 核心論點提出 ? 有力引出論據(jù) ? 重申回顧強化 ? 結(jié)尾啟發(fā)行動

三、如何靈活控場

? 最實用有效的七種開場白 ? 怎樣靈活互動與聽眾打成一片？ ? 如何生動形象的講故事？ ? 六種實用結(jié)尾模式 ? 眼神是最有力的控場 ? 掌聲不斷才能場面不亂

四、語言要有邏輯，表達要清晰 ? 先結(jié)論說起，提煉你的中心思想 ? 無懈可擊的演繹邏輯 ? 清晰明了的歸納邏輯

第三單元

演講六大核心之三“形”

一、演講要有獨特風格 ? 演講風格的三大要素 ? 語音、語調(diào)、語氣訓練 ? 停頓的運用 ? 肢體語言訓練

第四單元

演講六大核心之四“器”

一、演講PTT課件制作 ? 精彩課件的要素

? PPT的制作要點

? 講義的準備與印制

二、思維導圖在商務演講中的應用 ? 用思維導圖構(gòu)思演講 ? 快速記憶演講稿的方法

三、演講輔助設備與道具 ? 輔助工具的準備與使用 ? 如何使用道具？

第五單元

演講六大核心之五“場”

一、即興演講（即興發(fā)言）? 黃金三點論 ? 即興發(fā)言萬能公式

二、高效職場演講

? 匯報工作時如何演講？ ? 競聘上崗如何演講？ ? 鼓勵員工如何演講？ ? 介紹產(chǎn)品如何演講？

第六單元

演講六大核心之六“練”

一、如何練習演講

? 多朗（背）頌詩詞散文 ? 面對鏡子或攝像機演講 ? 多分享做教練型領(lǐng)導人

? 站著開會及布置工作 ? 隨時隨地進行演練

二、演講心法

? 熱愛生活 ? 多聽演講 ? 歸零心態(tài) ? 熟能生巧 ? 時常檢討

總結(jié)：回顧核心要點、現(xiàn)場答疑

第三篇：PPT表達呈現(xiàn)技巧課程大綱

課程背景

對職場白領(lǐng)而言，做好PPT越來越重要！可做出一個讓人眼前一亮的PPT，真難！學了那么多技巧還是沒什么進展，郁悶！

問題出在哪里？

好的PPT一定是技巧是服務于形式的，形式是服務于內(nèi)容的，內(nèi)容是服務于主題的，主題是服務于聽眾的

如果你不掌握以邏輯為線索系統(tǒng)構(gòu)思PPT的方法，如果你沒有了解PPT排版的思路，掌握再多的技巧你也不會成為PPT高手!“說服力，讓你的PPT會說話”講座，幫助大家學會在最短的時間內(nèi)完成一個讓人眼前一亮的PPT！

我們不僅僅是教你What，而且要教你So What！

課程目標

1）如何判定一個PPT好不好？ 2）掌握完美PPT制作七步法。

3）掌握大段文字，圖文混排，表格，圖表排版的設計

時間安排

2天

課程大綱

說服力-讓你的PPT會說話

1.設計理念

1.1 我們過去是如何評判PPT的？ 1.2 我們過去是如何評判PPT的？ 1.3 我們?yōu)槭裁匆鯬PT？

1.4 PPT溝通領(lǐng)域的三大障礙和對策 完美PPT設計七步法 2.1 確定主題

從溝通目標出發(fā)

如何針對不同的聽眾選目標？ 什么是目標？什么是主題？ 如何選擇一個好主題 把好主題寫到封面上

快速制作PPT封面的思路和技巧

2.2 分析聽眾

聽眾分析六步法 聽眾分析一張表

2.3 整體構(gòu)思

什么是整體構(gòu)思？ 如何做整體構(gòu)思？ 整體構(gòu)思的八種思路 如何做出漂亮的目錄

幾種制作PPT目錄的思路和技巧

2.4 組織材料

錯誤的組織材料方法 組織材料三步法 選好三種素材幫PPT說話 哪里找到合適的PPT圖片 提煉材料中的觀點 大標題應該怎么提煉 頁面標題應該怎么提煉 頁面內(nèi)容視覺化四方法

2.5 單頁設計

人眼瀏覽PPT的視覺原理 排版設計六方法 綜合排版案例評估 表格如何突出重點

2.6 系統(tǒng)美化

統(tǒng)一風格 統(tǒng)一字體 統(tǒng)一配色 統(tǒng)一圖形 統(tǒng)一細節(jié)

2.7 內(nèi)部測試

播放測試 兼容測試 發(fā)送測試 演講測試 提升PPT中文字可讀能力訓練 3.1 利用段落排版提升文字可讀性 3.2 利用藝術(shù)字體提升文字可讀性 3.3 另一種提煉文字的方法 3.4 調(diào)整項目編號使文字不單調(diào) 3.5 各種技巧綜合運用—文字大變身 3.6 文字特效小技巧分享 提升PPT中表格設計能力訓練 4.1 利用2007功能美化表格 4.2 突出表格關(guān)鍵信心的方法 4.3 表格配圖的設計思路 4.4 兩個表格綜合修改案例 提升PPT中圖片美化能力訓練 5.1 如何鑒別一張圖片是好圖片 5.2 好圖片是裁出來的 5.3 考慮下全屏圖片的設計 5.4 圖文混排的思路 5.5 寶麗來特效制作 5.6 大圖配字的技巧 5.7 網(wǎng)格式封面制作 5.8 圖片特效制作小技巧 6 提升PPT中圖表設計能力訓練 6.1 餅圖設計美化要點及案例訓練

6.2 柱條形圖設計美化要點及案例訓練 6.3 折線圖設計美化要點及案例訓練 6.4 圖表智商測試 6.5 玩轉(zhuǎn)SMART圖表 提升PPT中各項技巧能力訓練 7.1 適合動畫的幾種場合

7.2 讓顏色和諧的小知識

7.3 如何在PPT中插入有趣的FLASH 7.4 實用PPT播放技巧

講師介紹

張志

現(xiàn)為武漢工程大學講師、獨立網(wǎng)絡營銷品牌傳播顧問、大項目公關(guān)和實施內(nèi)訓講師、500強企業(yè)商業(yè)文案顧問、上海卓弈企業(yè)管理咨詢有限公司特約講師。

曾任開目軟件公司任南方區(qū)銷售副總經(jīng)理、實施部經(jīng)理、是賽迪網(wǎng)、AMT（暢享網(wǎng)）、電子商務世界、IT時代周刊、E-WORKS網(wǎng)、支點網(wǎng)、ERP100網(wǎng)、中國市場學會工業(yè)品營銷研究院專欄作家或特聘顧問。

現(xiàn)主要工作方向是為企業(yè)提供各種內(nèi)訓及網(wǎng)絡品牌整合傳播方案策劃與實施服務，尤其專長各類網(wǎng)絡廣告媒體組合投放策略研究、網(wǎng)絡目標客戶人群網(wǎng)絡行為模式和心理模式分析和網(wǎng)絡商業(yè)模式規(guī)劃。出版《超越對手—大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》、《說服力-讓你的PPT會說話》、《名博是怎樣煉成的-個人品牌全攻略》等書籍。

本課程服務客戶有： 中國移動、上海電信、武漢電信、陜西移動、中化國際、寶鋼工程、東方通信、上海快錢、杭州奧的斯、杭州高新區(qū)管委會、杭州信雅達、武漢開目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達機電設備有限公司等40余家企業(yè)。

第四篇：六大呈現(xiàn)技巧教你如何做演講？

六大呈現(xiàn)技巧教你如何做演講？

演講是一門語言藝術(shù)，它的主要形式是“講”，即運用有聲語言并追求言辭的表現(xiàn)力和聲音的感染力；同時還要輔之以“演”，運用面部表情、手勢動作、身體姿態(tài)乃至一切可以理解的體態(tài)語言，使講話“藝術(shù)化”，從而產(chǎn)生一種特殊的舞臺魅力。

演講表達的主要特點是“講”，對講演者來說，寫好了稿件，不一定就講得好，正如作曲家不一定是歌唱者一樣。有文才，能寫出好的講稿的人，不一定有口才，不一定能講得娓娓動聽。

真正的演講家，既要善寫，還要會講，既要有文才，又要有口才。

從某種意義上說，口才比文才更重要。如果講演者語無倫次、拖泥帶水，那么即使有超凡脫俗的智慧，也無濟于事。

俗話說，“冰凍三尺，非一日之寒”。想要成為一名出色的演說家，一方面要注重鍛煉和學習，另一方面也要掌握一定的練習技巧，下面從六個方面與大家分享演說的呈現(xiàn)技巧。01姿勢

講演者在舞臺上的姿勢是成敗的關(guān)鍵。要讓身體放松，不能過度緊張。太緊張不但影響發(fā)揮，而且對語言的表達也會背道而馳。

決竅之一是張開雙腳與肩同寬，挺穩(wěn)整個身軀；想辦法擴散并緩解緊張情緒。例如將一只手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風等。

02視線

在大眾面前說話必須忍受眾目睽睽的注視。當然，并非每位聽眾都會對你報以善意的眼光。

盡管如此，你還是不能漠視聽眾的眼光。尤其當你站在大庭廣眾面前的一瞬間，來自聽眾的視線有時甚至會讓你覺得緊張。

克服這股視線壓力的秘決，就是一面進行演講；一面從聽眾當中找尋對于自己投以善意而溫柔眼光的人，并且無視于那些冷淡的眼光。

此外，把自己的視線投向和善的人群，對鞏固信心來說幫助很大。03面部表情

演講時的面部表情如何會給聽眾留下極其深刻的印象。緊張、喜悅、焦慮等情緒會毫無保留地表露在臉上，這是很難由本人的意愿來控制的。內(nèi)容即使再精彩，如果表情缺乏自信，演說就失去了應有的風采。

同時要注意，不能低頭，人一旦“低頭”就會顯得沒有自信，倘若視線不能與聽眾接觸，就難以吸引聽眾的注意。采取“緩慢講話”的方式會使情緒穩(wěn)定，臉部表情也得以放松，全身上下也能泰然自若起來。04服飾與發(fā)型

服裝也會給聽眾留下深刻印象。有些人總是喜歡穿灰色或藍色服飾，難免給人過于刻板無趣的印象。

輕松的場合不妨穿著稍微花俏一點，正式的場合，仍以深色西服為主。其次，發(fā)型也可以帶來意想不到的效果。

總之，整體形象對演講的本身也會起到推波助瀾的功效。05聲音與腔調(diào)

演說的語言必須做到發(fā)音準確、清晰、優(yōu)美，詞句流利、流暢、傳神，語調(diào)貼切、自然、動情。

演說對語音的要求很高，既要能準確地表達出豐富多彩的思想感情，又要悅耳動聽。所以，講演者必須認真對語音進行揣摩，努力使自己的聲音達到最佳效果。

一般來說，演講中最佳的聲音狀態(tài)有以下四個特點：

（1）準確清晰，即吐字正確清楚，語氣得當，節(jié)奏自然；（2）清亮圓潤，即聲音宏亮清晰，鏗鏘有力，悅耳動聽；（3）富于變化，即區(qū)分輕重緩急，隨感情起伏而變化；（4）有感染力，即聲音有磁性，能吸引聽眾，引起共鳴。06語調(diào)與語速

語調(diào)是口語表達的重要手段，它能很好地輔助語言表情達意。

同樣一句話，由于語調(diào)輕重、高低長短、輕重緩急等的不同變化，在不同的語境里可以表達出種種不同的思想感情。

一般來講，表達堅定、果敢、豪邁、憤怒的思想感情，語氣急速，聲音較重；

表達幸福、溫暖、體貼、欣慰的思想感情，語氣舒緩，聲音較輕；

表示優(yōu)雅、莊重、滿足，語調(diào)前后弱、中間強。

只有這樣，才能繪聲繪色，聲情并茂。語調(diào)的選擇和運用，必須切合演說內(nèi)容，符合語言環(huán)境，考慮現(xiàn)場效果。

語調(diào)貼切、自然正是講演者思想感情在語言上的自然流露。所以，講演者恰當?shù)剡\用語調(diào)，事先必須準確地掌握演說內(nèi)容和情感基調(diào)。

為了營造沉著的氣氛，講話稍微慢點是很重要。科學的發(fā)音取決于科學的運氣，有些講演者時間稍長就出現(xiàn)底氣不足，感覺口干舌燥、聲音走調(diào)。這些都會影響演說效果的發(fā)揮。

氣息是聲音的原動力，科學地運用運氣發(fā)音方法可以使聲音更加甜美、清亮、持久、有力。

要達到這個目的，平時要加強訓練，掌握胸腹聯(lián)合呼吸法。

第五篇：銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓

銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓

【本講重點】

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)的四個步驟

許多別出心裁的銷售，都是藉著對方的問題尋出解決方法而形成的。

——蘭第·瓦達海

一對一銷售，在很多情況下都會用到。銷售人員另外一個技能，即一對多的技能也是非常重要的，這種一個人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個非常核心的技巧。

銷售呈現(xiàn)的重要意義

銷售呈現(xiàn)就是一個人對多個客戶來做介紹。如：八種銷售活動中的展會，銷售人員一定會面對多個客戶；在技術(shù)交流過程中，銷售人員也是要面對二十到三十個客戶；在參觀考察的時候，銷售人員也可能會面對多個客戶，這些時候，都需要用到一對多的技巧。

銷售呈現(xiàn)可以達到什么樣的效果呢？

【案例】

某省郵電管理局準備上一個計費的項目，有廠家來投標，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時間安排的非常緊，幾個廠家介紹下來，客戶就開始打呵欠，一點精神都沒有了。最后一天，是一個禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時來了一個廠家的女代表。她往講臺上一站，先用目光掃視全場，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話？結(jié)果客戶們就開始注意她，場面刷地靜下來。她一口氣介紹了三個小時，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認為找到了辦法，發(fā)愁的是認為發(fā)現(xiàn)了問題。等結(jié)束的時候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應過來后，給予的是地動山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對這個女代表介紹的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品進行了評估，當場拍板確定了 50萬美元的定單。

為什么客戶會當場為 50 萬美元的定單拍板呢？這個公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。50 萬美元的需求，一定是一個迫在眉捷的問題，如果不是有非常大的壓力，不會花 50 萬美元來解決。所以她不僅給出了一個產(chǎn)品，還給出了一個解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問題，讓每個客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺得這個就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動能力，這樣的人所取得的成就，往往會超過那些很有能力，但不善于表達自己的人。

所以，溝通技巧是一個非常重要的技能，演講技巧是一個非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種說法叫“會做的不如會說的”，你如何理解？

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銷售呈現(xiàn)的四個步驟

銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個部分。

計 劃

在采購流程的不同階段，針對不同的客戶銷售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部

醞釀階段，銷售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司；到了評估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個月來做計劃，否則就沒有時間來做充分的準備。

在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競爭對手資料、項目資料、客戶個人資料。

每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購買，客戶購買要在采購流程的第五個階段才會進行，但前期銷售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導的，可能是培訓，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。

準 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準備，要讓每一個拿出寶貴時間聽介紹的人有所收獲。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內(nèi)容是所要講述的觀點和支持觀點的論據(jù)。并用分類分級的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個要點，可以在每個要點下層層展開內(nèi)容。當然要找一些數(shù)據(jù)來證明觀點，或者用精彩的故事和案例來支持闡述的觀點，這樣才會使客戶不會遺忘。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內(nèi)容是所要講述的觀點和支持觀點的論據(jù)。根據(jù)調(diào)查，對于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客戶第一眼的印象。

2.結(jié)束印象

就是銷售人員在介紹結(jié)束時說的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。

4.思維的轉(zhuǎn)換

能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。

5.不停的重復

不停地重復觀點也可以加深客戶的印象。

了解了這些內(nèi)容，銷售人員就可以有目的的進行準備了。

練習

作好準備后，還需要調(diào)動全身的能量來練習口氣、聲音、語調(diào)。

【情景 1】

老師：（雙臂抱于胸前）如果有人用這個姿勢來講課，大家會有什么感覺？學生： 會認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對待客戶，會引起客戶的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過程中，總是說：你們應該買我的產(chǎn)品，應該把錢付給我，不應該去買競爭對手的產(chǎn)品，你們會有什么樣的體會？

學生：就像一個領(lǐng)導在下命令。

老師：銷售的過程中，銷售人員不是領(lǐng)導，不應該有這樣的行為。另外還有兩種動作，大家看一下有什么問題。一個是一邊晃一邊講。（做動作）

學生：一是覺得不夠尊重聽眾，二是覺得這個人可能不夠踏實。

老師：還有一個是，在銷售的過程中，有的銷售人員從來不看客戶的眼睛。學生：會讓客戶覺得非常別扭。

演講時要注意自己肢體語言、聲調(diào)和語氣。

在有些企業(yè)的培訓中，微笑是被作為一個課程來進行培訓的。

一些客戶，銷售人員一亮相，他就會進行打分，是不是專業(yè)；開口講話，是不是合格；講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當場離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會好。

所以，銷售人員要從開始就抓住客戶的思維，用肢體語言，用抑揚頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識來讓客戶來覺得你是專家，是個有價值的人。

【案例】

在奧地利，一對男女朋友在海邊散步時，女子殺了他的男朋友后向警局報了案，說有人搶劫殺了人。警察在盤問她時，她的回答合情合理，天衣無縫。但這時一位有經(jīng)驗的老警察，在問了一些需要回憶的問題后，突然問：

“殺了你男友的人是開著車走的嗎？”

這個女子就說“是”。

警察又問：“他是開著車走的嗎 ? ”

她說“是”。

警察又問：“車是什么顏色的？”

這個女人就在想該說什么顏色的車才不會被問出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時候，是左腦在動，目光會往左看。警察開始詢問的問題，都只是需要回憶的問題，當換了問題后，這個女子必然要通過邏輯分析來回答，所以目光就會改變，被警察看了出來。

人和人之間的溝通，很大一部分來自于肢體語言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時間來練習。

演 講

到了最后一步的時候，其實已經(jīng)沒有什么好準備的了。只要準備充分，到這個階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現(xiàn)的四個步驟

在不同的場合，銷售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會的過程中，銷售人員要面對上百個客戶，時間就在一個小時左右，要強調(diào)煽動性的效果；在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業(yè)地幫助解決問題；在參觀考察的過程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中國的客戶被 IBM邀請到美國圣地亞哥市參觀。IBM準備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來回走動。在一位副總裁做了半個小時的介紹后，對大家說，為表示對大家的感激之情，我們特意準備了精彩的演出，請大家打開游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡础＿@時，天空中突然打出很多煙火，音樂響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當時就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現(xiàn)技巧。掌握知識很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報的，一旦養(yǎng)成好習慣，就會幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識，從而變?yōu)橐环N魅力。

【自檢】

銷售呈現(xiàn)包括哪幾個步驟，每個步驟有哪些注意事項？

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【本講總結(jié)】

銷售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動。銷售呈現(xiàn)可以分為計劃、準備、練習、演講四個步驟，平時多注意練習使之成為習慣，才能真正使銷售人員受益。