第一篇：商務(wù)談判合同書

合同書

甲方：廣東惠洲綠源公司

乙方：金誠公司

甲乙雙方本著平等互利的原則，就結(jié)成長期、全面的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙方利益、共同發(fā)展，并為以后在其他的合作建立一個堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)友好協(xié)商達成以下共識：

（一）權(quán)利與義務(wù)

1． 甲乙雙方皆承認對方為自己的合作伙伴。

2．甲方全面授權(quán)合作方乙為其合作的分銷商，承銷整個廣東市場，承包范圍包括各個飯店、餐廳、企事業(yè)單位的飯?zhí)谩㈣F路、航空和食品生產(chǎn)廠家。

3．乙方要在規(guī)定的時間范圍內(nèi)完成甲方的要求，二級網(wǎng)點必須覆蓋到約定的程度

4.乙方不能串貨銷售,只能在規(guī)定的地點進行銷售

(二)1． 甲乙雙方的合作方式具有排他性，雙方在合作的同時，都不可以和其他相應(yīng)的合作伙伴進行合作。

2． 本協(xié)議有效期為3年，自年月日起到年月日為本協(xié)議商定合作方案的執(zhí)行期限。

3． 甲乙任何一方如提前終止協(xié)議，需提前一個月通知另一方；如一方擅自終止協(xié)議，另一方將保留對違約方追究違約責(zé)任的權(quán)利。

4． 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

5． 本協(xié)議為合作框架協(xié)議，合作項目中具體事宜需在正式合同中進一步予以明確。框架協(xié)議與正式合作合同構(gòu)成不可分割的整體，作為甲乙雙方合作的法律文件。

6． 本協(xié)議期滿時，雙方應(yīng)優(yōu)先考慮與對方續(xù)約合作。

7． 雙方的合作關(guān)系是互利互惠的，所有內(nèi)容與服務(wù)提供均為免費。

甲方：乙方：

代表簽字：代表簽字：

日期：年月日日期：年月日蓋章：蓋章：

補充說明

因為雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急方案。

1、對方不同意我方要求

應(yīng)對：就我方條件展開討論，可以適當(dāng)降低要求，運用開門關(guān)門策略。

2、對方借題發(fā)揮，抓住我方劣勢不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，借機轉(zhuǎn)移話題。

第二篇：商務(wù)談判合同書

合同書

甲方：天津金漢斯

乙方：天津鵬飛廣告公司

甲乙雙方本著平等互利的原則，就結(jié)成長期、全面的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙方利益、共同發(fā)展，并為以后在其他的合作建立一個堅實的基礎(chǔ)，經(jīng)友好協(xié)商達成以下共識：

（一）權(quán)利與義務(wù)

1． 甲乙雙方皆承認對方為自己的合作伙伴。

2．甲方全面授權(quán)合作方乙為其分店做平面印刷廣告。

3．乙方要在規(guī)定的時間范圍內(nèi)完成甲方的要求。

4．乙方必須按照甲方的要求制作平面廣告，如果達不到甲方要求的效果，乙方要賠償甲方損失。

（二）相互宣傳

1． 甲乙雙方應(yīng)在彼此站點追蹤報道合作方的市場推廣計劃及相關(guān)營銷活動。

2． 甲乙雙方都認可的適當(dāng)時間內(nèi)，雙方在彼此站點上開設(shè)專欄，撰寫并宣傳與合作對方商業(yè)行為有關(guān)的話題（具體合作項目另簽協(xié)議）

3． 甲乙雙方在有關(guān)化工材料專題的研討會和金融、金融等行業(yè)的各種展覽會上，互相幫助、共同宣傳，共同推進雙方的品牌。

4． 雙方還可就其它深度合作方式進行進一步探討。

（三）其他

1． 甲乙雙方的合作方式?jīng)]有排他性，雙方在合作的同時，都可以和其他相應(yīng)的合作伙伴進行合作。

2． 本協(xié)議有效期為10年，自年月日起到年月日為本協(xié)議商定合作方案的執(zhí)行期限。

3． 甲乙任何一方如提前終止協(xié)議，需提前一個月通知另一方；如一方擅自終止協(xié)議，另一方將保留對違約方追究違約責(zé)任的權(quán)利。

4． 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

5． 本協(xié)議為合作框架協(xié)議，合作項目中具體事宜需在正式合同中進一步予以明確。框架協(xié)議與正式合作合同構(gòu)成不可分割的整體，作為 甲乙雙方合作的法律文件。

6． 本協(xié)議期滿時，雙方應(yīng)優(yōu)先考慮與對方續(xù)約合作。

7． 雙方的合作關(guān)系是互利互惠的，所有內(nèi)容與服務(wù)提供均為免費。

甲方：乙方：

代表簽字：代表簽字：

日期：年月日日期：年月日蓋章：蓋章：

第三篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號：129114043

班級：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運動員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設(shè)工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計劃”。我校擁有2個一級博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級博士點6個（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業(yè)共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設(shè)計，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)校現(xiàn)有2個校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數(shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)校現(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計算機科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個教學(xué)單位以及一個獨立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學(xué)校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標(biāo)群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協(xié)議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請校級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報價合作，要求降低價格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第四篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時空條件下通過協(xié)商對話達成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的的?◎商務(wù)談判以價值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準(zhǔn)確性

?◎國際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對談判中的經(jīng)驗與失誤進行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創(chuàng)造意識

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設(shè)計談判方案

?（1）精心設(shè)計談判方案

?（2）嚴格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分數(shù)打印裝訂成冊，及時發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財務(wù)項目的報銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現(xiàn)在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

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案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

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參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

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事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機會。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。

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所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第五篇：商務(wù)談判劇本

商務(wù)談判

飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：

A公司總經(jīng)理——劉小龍；A公司總經(jīng)理秘書——張菊 B公司總經(jīng)理——陳振釗；B公司總經(jīng)理秘書——程燕青； 酒店服務(wù)員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預(yù)約時間。

第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區(qū)的銷售占額，并進一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時，B公司拿出本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經(jīng)理和秘書暫時退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區(qū)的消費能力，和自己的設(shè)計方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經(jīng)理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達成一致。第九：雙方簽訂協(xié)議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經(jīng)理秘書張菊。請問陳經(jīng)理什么時間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進行商議？

程：是張秘書！陳經(jīng)理已經(jīng)吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進行商議。

張：好的。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經(jīng)理會按時到達。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經(jīng)理的車到。劉慧上前打開車門。陳經(jīng)理、程秘書和法律顧問下車。劉經(jīng)理和張秘書上前握手并展開談話。劉經(jīng)理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經(jīng)理，您好！陳：劉經(jīng)理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經(jīng)理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經(jīng)理，請！我們里面談。陳：請！

（二人并排進入談判房間，張秘書、程秘書跟進。坐定）第三步： 進入房間

劉：陳經(jīng)理，請坐！陳：劉經(jīng)理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經(jīng)理，請坐！

兩位秘書入座，豆昭君進來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經(jīng)理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉(zhuǎn)交給陳經(jīng)理。陳經(jīng)理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細的資料，我對此款小型車的設(shè)計也很感興趣。不過，此車的設(shè)計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。這可能會影響我們的合作。

劉：陳經(jīng)理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業(yè)的生產(chǎn)線，這使我們的生產(chǎn)成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構(gòu)成問題。

陳：很好。你們的提議我已經(jīng)看過，我認為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實力貴公司應(yīng)該有所了解。劉經(jīng)理所提議的利潤分成15%很低啊！我們不能接受。

劉：陳經(jīng)理，您所提出的35%也高出了行業(yè)的平均水平很多啊！陳：當(dāng)然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經(jīng)理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區(qū)的市場占有額，請陳經(jīng)理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉(zhuǎn)交陳）（等一會）

陳：劉經(jīng)理，貴公司在華北地區(qū)取得的成績我們很認同貴公司此款產(chǎn)品的競爭力。可是，在華南華東地區(qū)貴公司的成績不如華北地區(qū)啊！不知劉經(jīng)理對此有何見解？

劉：對于此問題，我們正在進行討論。

陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經(jīng)理更好的去認識到我公司的優(yōu)點。（在劉經(jīng)理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區(qū)各大、中小城市共有八百多家銷售點，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀來說是一個很大的彌補。貴公司在這兩個地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的話，會嚴重阻礙貴公司的發(fā)展，加大產(chǎn)品成本，降低競爭力。（劉經(jīng)理停了下來，并作思考狀）

劉：對于程秘書的分析，我持承認態(tài)度。但是貴公司現(xiàn)在對各品牌的代售已進入了一個穩(wěn)定或是縮水狀態(tài)，對于貴公司的擴大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經(jīng)理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現(xiàn)狀不夠了解？當(dāng)然對貴公司的調(diào)查還是很佩服！我們是有擴大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經(jīng)理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經(jīng)理和張秘書走出會場進入套間）第六步：

劉：對于此你有何建議？

張：總經(jīng)理，我們的最高承受能力是23%，當(dāng)然越低越好。我們應(yīng)該讓其了解到我們的車型受華東華南地區(qū)年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時）

程：總經(jīng)理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經(jīng)理想得周全！、（劉經(jīng)理和張秘書回到會場）陳：不知劉經(jīng)理考慮的如何？ 劉：陳經(jīng)理，貴公司的提議很高，與我們的建設(shè)新的銷售網(wǎng)絡(luò)的成本幾乎相當(dāng)。我們不能接受的。我們的商議結(jié)果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經(jīng)理，貴公司現(xiàn)在這是大力開發(fā)產(chǎn)品提高技術(shù)的階段，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴展只會增加貴公司的負擔(dān)。這會造成貴公司的資金周轉(zhuǎn)困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔(dān)負擔(dān)的。劉：謝謝陳經(jīng)理！不知陳經(jīng)理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經(jīng)理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調(diào)查和對我公司此款車型的其他事項的調(diào)查資料之后，我們另行再商議。當(dāng)然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧！（張秘書將資料交給程秘書）

張：對于全國的購車年齡段我們進行了抽樣調(diào)查，調(diào)查顯示：30歲以下人群的購車比例為64.48%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動感、時尚”這一符合80后風(fēng)格的新型設(shè)計。另外，我們還對80后的消費能力進行了調(diào)查，調(diào)查顯示：80后對12萬以下車輛的購買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。我公司此款車的定價為5.8萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。

程：總經(jīng)理，據(jù)他們的調(diào)查顯示我們?nèi)绻献鞒晒Γ瑢ξ覀兊哪繕?biāo)會有一個很大的推動和幫助。

劉：陳經(jīng)理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經(jīng)理可否接受？這也是我們很大的讓步，當(dāng)然也表示了我們的誠意。

陳：劉經(jīng)理，對此我深表謝意！不過，我現(xiàn)在還不能做出肯定的答復(fù)。我公司的目標(biāo)是穩(wěn)定定中求發(fā)展！劉經(jīng)理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經(jīng)理和程秘書退入套間）

程：總經(jīng)理，其提議已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經(jīng)理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當(dāng)然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協(xié)議我們就要簽下來！走，回去吧！（陳經(jīng)理和程秘書回到會場）

陳：劉經(jīng)理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知劉經(jīng)理可否拿定主意？（劉做思考狀態(tài)）劉：我們同意。不過，我們還有一個要求。陳：請說！

劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數(shù)。陳：我們同意！

（劉經(jīng)理和陳經(jīng)理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實現(xiàn)雙贏！

（張秘書和程秘書互換協(xié)議書，并交給各自的總經(jīng)理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經(jīng)理、劉經(jīng)理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協(xié)議，握手留念。離場

聯(lián)想集團公司：是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。

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