第一篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷中的策略

從我區(qū)和外地農(nóng)村的實踐看，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織在農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中正起著越來越重要的作用。它順應農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展的要求，克服了農(nóng)民單家獨戶走向市場面臨的諸多難題，提高了農(nóng)民進入市場的組織化程度，變一家一戶的個體經(jīng)營為合作經(jīng)營，增強了農(nóng)民抵御市場風險的能力。發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社，已成為深化農(nóng)村改革的重要內(nèi)容，成為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民持續(xù)增收的必然要求，也是農(nóng)業(yè)走向現(xiàn)代化的必由之路。我區(qū)到目前為止，在工商部門注冊領(lǐng)照的農(nóng)民專業(yè)合作社433個，其中種植業(yè)241個、養(yǎng)殖業(yè)117個、農(nóng)機等服務業(yè)54個、加工業(yè)11個、流通業(yè)10個，分別占總數(shù)的55.7%、27.0%、12.5%、2.5%和2.3%。大量事實證明，農(nóng)民合作社是推動農(nóng)產(chǎn)品營銷的重要載體。根據(jù)筆者最近的調(diào)研，就我們南通市通州區(qū)而言，農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中已經(jīng)采取和還可采取的策略很多，歸納起來大約有以下十個方面：

一、特色化營銷策略

當前，在農(nóng)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)供過于求的情況下，“賣難”癥結(jié)的主要原因就是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的趨同化和產(chǎn)品的大眾化。因此，有效的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略之一，就是要通過合作組織的作用，引導農(nóng)戶走以特取勝、以特增收之路。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的更新，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于吃粗糧、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特農(nóng)產(chǎn)品需求量正在與日俱增，誰把握住了這個商機，誰就贏得了效益。通州在這方面至少有兩個成功的實例：一個是金沙鎮(zhèn)雙龍菱角專業(yè)合作社，看準菱角這一特色產(chǎn)品在市場上的消費潛力，改河塘深水栽培的傳統(tǒng)模式，依托老板投資，大膽引進淺水設(shè)施栽培新技術(shù)，建成了全國最大的菱角設(shè)施栽培基地，使過去中秋節(jié)才能上市的菱角提前了一個多月，其產(chǎn)量、產(chǎn)值、效益成倍增長；另一個是東社香臺特種蔬菜專業(yè)合作社，把一個名不見經(jīng)傳的野生香芋，做成了特色產(chǎn)業(yè)，畝收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市領(lǐng)導的肯定和支持。

二、優(yōu)質(zhì)化營銷策略

隨著城鄉(xiāng)居民生活質(zhì)量的提高，人們在安全、營養(yǎng)、綠色、保健等方面的消費意識顯著增強，熱切期盼能吃上放心的糧、油、魚、肉、菜、果等農(nóng)產(chǎn)品。然而，在千家萬戶的小生產(chǎn)方式中，高毒、高殘留農(nóng)藥的使用還屢禁不止，有害有毒物質(zhì)還很難監(jiān)控。為解決這些難題，不少專業(yè)合作社發(fā)揮了積極作用。如金沙水芹菜專業(yè)合作社，在生產(chǎn)過程中嚴格按“八不準”要求進行標準化生產(chǎn)，并申領(lǐng)了無公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地認定證書和無公害農(nóng)產(chǎn)品證書，確保了產(chǎn)品質(zhì)量，近年來，水芹菜以其嫩、綠、脆、香和無公害著稱，深受消費者青睞，產(chǎn)品遠銷上海、北京和韓國等地，帶動950名成員人均年增收21000元；再如騎岸季莊青椒生產(chǎn)專業(yè)合作社，通過“五統(tǒng)一”等措施，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)青椒，成為了上海市場上的香餑餑。

三、品牌化營銷策略

品牌化是在優(yōu)質(zhì)化基礎(chǔ)上的更高層次，品牌是一種無形資產(chǎn)，也是農(nóng)產(chǎn)品走向大中型超市的通行證。現(xiàn)實生活中，當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供；但當商品供應充裕之后，選擇的余地大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優(yōu)是人之常情。當今的市場競爭已經(jīng)進入品牌之爭時代，以農(nóng)產(chǎn)品營銷為主要功能之一的專業(yè)合作社要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領(lǐng)市場，久盛不衰。東社鎮(zhèn)景瑞蔬菜專業(yè)合作社，以無公害、綠色、有機的要求進行生產(chǎn)管理，創(chuàng)出了“景瑞”品牌，其蔬菜產(chǎn)品暢銷沃爾瑪、大潤發(fā)、易初蓮花、歐尚等上海各大超市；二甲海忠葡萄專業(yè)合作社，引進國內(nèi)外最新品種30多個，通過地膜、鋼架大棚、滴灌等設(shè)施栽培技術(shù)，培育出了早熟、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)葡萄，注冊了“奇園”牌商標，陽光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品種多次被省（部）級評為金獎，其產(chǎn)品大部分被賓館、飯店、商場、機關(guān)等團購單位預訂一空。

四、訂單化營銷策略

在農(nóng)產(chǎn)品市場處于買方市場的今天，發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)尤為重要。農(nóng)民專業(yè)合作組織，在與農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場、大中型超市等銷售主體簽訂產(chǎn)銷合同，建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，指導農(nóng)民按規(guī)定種植品種、按標準生產(chǎn)產(chǎn)品、按時間數(shù)量交貨，從而保證了農(nóng)產(chǎn)品有一個穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售的渠道和空間。如南通青園蔬菜專業(yè)合作社，充分發(fā)揮了在商家和農(nóng)

民之間的橋梁和紐帶作用，根據(jù)商家的需求組織農(nóng)民生產(chǎn)，農(nóng)民手里有了訂單，就等于吃了定心丸，不愁生產(chǎn)的產(chǎn)品沒人要。許多膽大的農(nóng)民，不但在自己責任田種植效益高出常規(guī)作物好幾倍的蔬菜，而且還通過流轉(zhuǎn)土地租用缺少勞力和技術(shù)的農(nóng)戶土地種植蔬菜。再如十總鎮(zhèn)柏樹墩荷蘭豆營銷專業(yè)合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長期產(chǎn)銷合同，帶動1311戶成員種植荷蘭豆1298畝，僅此一項就為農(nóng)民增收近400萬元，實現(xiàn)了龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、農(nóng)民三贏。

五、加工化營銷策略

一般的農(nóng)產(chǎn)品通過加工，哪怕是最簡單的加工，不但其價值大大攀升，而且會銷得更快更好，這方面的實例是比較多的。四安鎮(zhèn)的萬和家禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社，與農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)合作，將628戶社員年飼養(yǎng)的200多萬羽家禽，通過統(tǒng)一屠宰、分割、貯藏、包裝，部分還深加工成熟食進行銷售，不但打開了銷路，而且滿足了市場上不同消費群體的需求；二甲鎮(zhèn)增福花生剝殼專業(yè)合作社，帶動518戶農(nóng)戶進行花生剝殼加工，有自動剝殼機866臺，年加工花生米30000噸，產(chǎn)值超過兩個億，產(chǎn)品直銷蘇、浙、皖、滬、魯?shù)却笾谐鞘校或T岸鎮(zhèn)愛民草繩加工專業(yè)合作社，變廢為寶，改變了過去“遍地稻草無處去，付之一炬土也焦”的現(xiàn)象，把大量的、廉價的、多數(shù)農(nóng)民視為累贅的稻草，加工成草繩后主銷上海、浙江、福建等地，不僅減少了過去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農(nóng)戶每畝增收30元左右（一畝田稻草加工成草繩后可獲益700余元）。

六、外向化營銷策略

隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)，農(nóng)產(chǎn)品可謂是日益豐富，有些品種在本地和國內(nèi)市場逐步趨于飽和，有些品種通過外銷則能獲得更大效益，在這種情況下，采取外向化營銷策略就顯得十分必要。但是，農(nóng)產(chǎn)品要成功外銷還是有很多困難的，必須嚴格執(zhí)行有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的系列化國家標準和地方標準進行生產(chǎn)，必須依靠農(nóng)業(yè)新品種、新技術(shù)、新工藝確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。當然，外銷農(nóng)產(chǎn)品也不是高不可攀的事，我區(qū)就有幾個農(nóng)民專業(yè)合作社成功把多個農(nóng)產(chǎn)品銷到了國外。首先是劉橋鎮(zhèn)的青園、大圣、長峰、三官殿等蔬菜專業(yè)合作社，與江蘇嘉安食品有限公司聯(lián)手，將青花菜、青玉米、青刀豆、荷蘭豆、大粒蠶豆等幾十個品種通過初加工和精深加工后，遠銷到歐盟、美國、日本、加拿大、臺灣、香港等國家和地區(qū)，年產(chǎn)值達1000多萬美元。其次是金沙鎮(zhèn)水芹菜生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)合作社，其“進鮮港”牌水芹菜遠銷到韓國，成了首爾市民餐桌上的特色蔬菜。

七、規(guī)模化營銷策略

現(xiàn)實生活中往往會出現(xiàn)一筐梨不好賣，十筐梨就好賣，一百筐梨更好賣的現(xiàn)象，這就給人們一個啟示：農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化營銷的重要。農(nóng)民專業(yè)合作社要實施規(guī)模化營銷策略，關(guān)鍵是兩個方面：首先是合作社本身擴大規(guī)模。我區(qū)東社鎮(zhèn)新街碩豐葡萄專業(yè)合作社，起初發(fā)展500畝葡萄時，不少人擔心產(chǎn)品賣不掉，結(jié)果并不是賣不掉，而是供不應求，于是又擴大了500畝，如今發(fā)展成了千畝葡萄生產(chǎn)基地，一到銷售旺季，前來批發(fā)、團購的車輛絡繹不絕，社員足不出戶就能把產(chǎn)品賣出去；四安鎮(zhèn)永發(fā)和西亭鎮(zhèn)李莊兩個蔬菜專業(yè)合作社看準市場行情，分別發(fā)展800畝和1200畝設(shè)施大棚蔬菜，同樣不存在銷售問題。其次是發(fā)展橫向聯(lián)合。南通綠青陽蔬菜專業(yè)合作聯(lián)社，將劉橋6個蔬菜專業(yè)合作社聯(lián)合起來，大力發(fā)展出口蔬菜生產(chǎn)，復種面積達到兩萬余畝，使出口蔬菜成了該地區(qū)的主導產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民增收的主要來源；南通通滬菜園子專業(yè)合作聯(lián)社聯(lián)合了全區(qū)16個鎮(zhèn)的17個較大蔬菜專業(yè)合作社和1家農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，出資總額達1.1億元，爭取通過三、五年的努力，真正把通州的“菜園子”變成上海居民的“菜籃子”。

八、超市化營銷策略

這里的超市化營銷，指的是農(nóng)超對接，即由農(nóng)民專業(yè)合作社與商家簽訂意向性協(xié)議書，組織農(nóng)戶或基地生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并通過簡單整理、挑揀、包裝后直接向超市、商場或便民店提供農(nóng)產(chǎn)品的一種新型流通方式。農(nóng)超對接的本質(zhì)是將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場對接起來，構(gòu)建市場經(jīng)濟條件下的產(chǎn)銷一體化鏈條，既可穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和價格，又可減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，實現(xiàn)商家、合作社（農(nóng)民）、消費者共贏。通州在這方面已有成功嘗試，2011年7月19日，南通市蘇合農(nóng)產(chǎn)品銷

售合作聯(lián)社通州直銷店開業(yè)，區(qū)內(nèi)外40多家農(nóng)民專業(yè)合作社的近百種農(nóng)產(chǎn)品直接擺上了超市柜臺。“蘇合”通州直銷店總投資200余萬元，總面積1000多平方米，以農(nóng)民專業(yè)合作社產(chǎn)品為銷售主體，主產(chǎn)品包括糧油、畜禽、水產(chǎn)、蔬菜、瓜果等，集倉儲、零售、批發(fā)于一體，不僅為農(nóng)民合作社產(chǎn)品直接進入超市搭建了新平臺，也為廣大市民購買價廉物美、優(yōu)質(zhì)安全的農(nóng)產(chǎn)品提供了便利。

九、配送化營銷策略

配送是指在經(jīng)濟合理的區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動，如送快餐就是一種最簡單的配送。農(nóng)產(chǎn)品和其他工業(yè)產(chǎn)品、生活用品等不同，它面對的消費對象是所有人群，在這個龐大的消費人群中，需要配送服務的一定有，而且隨著時代的發(fā)展、社會的進步，人們生活方式的改變，這方面的消費潛力將不斷增強，毋庸置疑，配送服務將成為農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的一種重要的手段。我們農(nóng)民專業(yè)合作社實施配送化策略時可分兩步走：首先是發(fā)展團體客戶，如機關(guān)、學校、超市、大中型企業(yè)等；其次是發(fā)展個體客戶，重點應從白領(lǐng)階層中物色消費對象。

十、網(wǎng)絡化營銷策略

網(wǎng)絡營銷是在現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種營銷新手段和新方法，是21世紀市場營銷發(fā)展的方向。在工業(yè)品領(lǐng)域大多數(shù)生產(chǎn)者就是網(wǎng)絡營銷的主體，但作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的農(nóng)民卻很難成為網(wǎng)絡營銷的主體，只有作為連接農(nóng)民與市場的紐帶——農(nóng)民專業(yè)合作社，才有可能成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的主體。一般來說農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的功能主要有宣傳功能、服務功能和交易功能，但由于農(nóng)產(chǎn)品一般體積較大，在運輸和儲藏中容易損耗，對物流的要求比較高，且絕大部分的農(nóng)民專業(yè)合作社的經(jīng)濟實力還十分有限，所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷目前還只能定位在宣傳的層面上，即以推介產(chǎn)品、宣傳品牌和信息發(fā)布與收集作為主攻目標。農(nóng)民專業(yè)合作社在營銷農(nóng)產(chǎn)品過程中，不管采取何種策略，宗旨只有一個，那就是要千方百計把農(nóng)民盡可能多的農(nóng)副產(chǎn)品變成商品，并以追求利益最大化為目標，這是農(nóng)民增收的關(guān)鍵所在，也是合作社存在與發(fā)展的目的所在

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分策略

作者：天天論文網(wǎng) 日期：2016-2-9 10:02:50 點擊：1 ［提要］ 改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場繁榮發(fā)展，但也存在種種問題，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場細分策略的應用是解決問題的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；市場細分；目標市場

一、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的含義農(nóng)產(chǎn)品市場細分就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場中不同消費者在購買需求、購買行為和購買習慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場化分為若干個不同類型的消費者群體的過程。每個消費者群體就是一個細分市場，或稱子市場。每個細分市場中的消費者群體具有類似的消費者行為，不同細分市場中的消費者具有不同的消費者行為，在購買需求、購買行為、購買習慣及對農(nóng)產(chǎn)品營銷者營銷策略的反應等方面具有明顯差異。

二、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的意義改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化設(shè)施逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力日益增強，種類日益繁多，農(nóng)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出繁榮景象，但也出現(xiàn)了供過于求，產(chǎn)品滯銷，賣糧難的現(xiàn)象。在農(nóng)產(chǎn)品市場競爭日益激烈，市場銷售受阻，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者積極性被嚴重挫傷，消費者行為差異性日益明顯的現(xiàn)狀下，廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀得生存發(fā)展，就必須在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行市場細分，才能更好地解決農(nóng)產(chǎn)品市場中產(chǎn)品滯銷、賣糧難等種種問題。

市場細分能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者認清市場現(xiàn)狀，根據(jù)不同消費者特點有針對性地開展經(jīng)營活動，綜合地分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，幫助企業(yè)準確地尋找合適的目標市場，制定出正確的營銷戰(zhàn)略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者想要長期保持競爭優(yōu)勢，就必須在農(nóng)產(chǎn)品營銷中進行市場細分。

三、農(nóng)產(chǎn)品營銷中市場細分的應用

（一）通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，但其飽和是相對性的，由于消費者需求存在多樣性、持續(xù)性，所以若對農(nóng)產(chǎn)品市場深入挖掘，則終會找到其市場空白點，在承認市場空白點存在的基礎(chǔ)上通過市場細分方法可以找出市場空白點所在。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個龐大而復雜的群體，廣泛分布在社會的各行各業(yè)，形成一個邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨立的消費者群體，且不斷地處在變化發(fā)展中。在市場細分時可按收入、年齡、職業(yè)、地區(qū)等方式劃分消費者群體，這就構(gòu)成了多層次、多元化、滿足不同消費者需求的農(nóng)產(chǎn)品市場。通過市場細分可以發(fā)現(xiàn)市場的空白點，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，滿足一些特殊消費者群體的消費需求。在產(chǎn)品趨同化市場中，若能通過市場調(diào)研、市場細分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持不敗之地。

以鄭州蔬菜市場為例，從表面看蔬菜經(jīng)營者眾多，蔬菜品種數(shù)量處于飽和狀態(tài)，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質(zhì)的意愿越來越強。通過市場細分發(fā)現(xiàn)，一些文化層次高且收入較高的消費者愿意選擇高質(zhì)高價的有機蔬菜。調(diào)查結(jié)果顯示：企事業(yè)單位干部、科研人員、教師、公務員、私企職員更愿意購買有機蔬菜，但鄭州市有機蔬菜市場存在數(shù)量少、品種不全、分布不均、品質(zhì)不佳等特點，難以形成規(guī)模化和效益化，專賣店形式的有機蔬菜商店寥寥無幾，品牌式的有機產(chǎn)品更是市場空缺，使得有機蔬菜的品質(zhì)難以保障，給有機蔬菜的購買造成困難，無法滿足高層次人群的需求。所以，通過市場細分認識到消費者需求呈現(xiàn)多元化、多層次、多變量的特點，在農(nóng)產(chǎn)品飽和的表面現(xiàn)象下，還存在巨大的市場空間，若深度挖掘則不難發(fā)現(xiàn)其中的市場空白點。在我們滿足消費者顯性需求的同時，應通過市場細分策略深度挖掘消費者的隱性需求，創(chuàng)造更大的利潤空間。農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展就是一個不斷消滅市場空白，與特定消費者群逐步磨合適應的過程。

（二）通過市場細分選擇目標市場。選擇目標市場是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者初入市場時應首先關(guān)注的問題，而選擇合適的目標市場就必須首先進行市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者針對眾多消費者的消費心理、消費行為、職業(yè)特點、所處地理環(huán)境進行差異化分析，從而把消費者分為不同群體。在規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)復雜的農(nóng)產(chǎn)品市場中，任何一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者無論綜合實力多么雄厚都無法很好地滿足市場中所有消費者的需求。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者只能根據(jù)自身優(yōu)勢，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標市場，開展目標市場營銷。在選擇目標市場時要考慮三個問題：一是目標市場是否有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在滿足這些需求的前提下才會創(chuàng)造滿意的銷量；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須綜合考量自身的綜合實力，考慮自身是否有能力滿足目標市場的需求；三是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在考察競爭對手實力的前提下要明確自身的競爭優(yōu)勢，保證自己有足夠的實力擊敗競爭對手，從而立于不敗之地。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場細分和對自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標市場，這也是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者選擇某一細分市場作為營銷對象的過程。

（三）通過市場細分快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場

1、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分發(fā)現(xiàn)營銷機會。營銷機會是現(xiàn)實需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發(fā)現(xiàn)的。通過市場細分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者為迎合目標市場需求推出相應的產(chǎn)品和服務，并在目標市場不斷變化的情況下不斷改進產(chǎn)品，使產(chǎn)品更新?lián)Q代，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)化，從而鞏固老市場，開發(fā)新市場。例如，蒙牛針對不同消費者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場細分的前提下不斷挖掘市場的深度和廣度，發(fā)現(xiàn)營銷機會，并用多樣化的商品滿足目標市場的需求，給農(nóng)產(chǎn)品市場帶來了巨大的經(jīng)營效益。

2、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細分制定最優(yōu)營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須在市場細分的前提下制定營銷組合策略，因為只有針對特定目標市場制定的營銷策略才具備科學性、實施性。離開目標市場制定的營銷戰(zhàn)略是紙上談兵，毫無意義。例如，在我國蘋果大豐收，市場飽和，供大于求，價格下跌的情況下，中國果農(nóng)一籌莫展，而美國的華盛頓蘋果卻在中國的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領(lǐng)了中國市場。其成功的原因在于在市場細分基礎(chǔ)上正確地選擇目標市場，針對目標市場制定了科學的營銷策略，從而滿足目標消費者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場效益。

3、進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分集中發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)營優(yōu)勢。每一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者都有自己的經(jīng)營優(yōu)勢，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者若能在目標市場中集中發(fā)揮自身經(jīng)營優(yōu)勢則可保持在目標市場的競爭實力。所以，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須通過市場細分分析目標市場，并把自身優(yōu)勢集中到目標市場中，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，從而有的放矢地開展經(jīng)營活動，保持在目標市場的實力。否則，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者就會喪失自身經(jīng)營優(yōu)勢，從而喪失市場競爭力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者，把實力集中于某一目標市場可大大節(jié)省營銷成本促進盈利，由于主攻某一目標市場可實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和促銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化，從而更好地發(fā)揮經(jīng)營者優(yōu)勢，滿足消費者需求。例如，一些養(yǎng)殖者把所有資源和資金用于搞專業(yè)化養(yǎng)殖從而保持自身競爭優(yōu)勢就是這一策略的體現(xiàn)。四川雅安市某農(nóng)戶，在對雞類消費者市場進行市場細分的基礎(chǔ)上，避開大眾消費者，選擇了追求營養(yǎng)品質(zhì)型的高端消費者，從而集中所有優(yōu)勢生產(chǎn)放養(yǎng)的、不喂飼料、綠色無公害的土烏骨雞，獲得了高端市場的歡迎，取得了巨大的市場成功。

總之，在農(nóng)產(chǎn)品營銷中推行市場細分策略是一種科學的、有效的營銷模式，這種模式有利于進一步提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和銷售能力，獲得更多的營銷效益，使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

主要參考文獻：

［1］耿罡.中國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌戰(zhàn)略分析［D］.長春：吉林大學碩士學位論文，2006.12.［2］張金華.我國農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題及對策分析［J］.農(nóng)業(yè)與技術(shù)，2005.10.［3］郭昆，高娃.市場細分與產(chǎn)品細化［J］.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2013.10.__ ［7］安格斯·迪頓.逃離不平等［M］.崔傳剛，譯.北京：中信出版社，2014.［8］威爾弗萊德·亨氏.被證明的不平等［M］.倪道鈞，譯.北京：中國社會科學出版社，2008：157.［9］虞崇勝“.共同富裕”的再思考［J］.同舟共進，2011，（10）：24-25.［10］精準扶貧的更大功夫怎么下［N］.人民日報，2015-07-06（011）

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷的八大策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷的八大策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷，作為農(nóng)產(chǎn)品商品生產(chǎn)的繼續(xù)和消費的先導，其模式和方法與農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性、商品屬性密切相關(guān)。農(nóng)產(chǎn)品難以標準化，具有明顯的地域差異和季節(jié)差異，決定了和其他工業(yè)產(chǎn)品的營銷方式具有很大的區(qū)別。但它山之石可以攻玉，從其他產(chǎn)品或服務成功的營銷過程中，農(nóng)產(chǎn)品營銷和策劃人員可以獲得啟迪和思路。

策略一：優(yōu)化完善產(chǎn)品品質(zhì)

許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如新疆和田大棗，東北五常大米、陜西的洛川蘋果等，但是以這樣的品質(zhì)進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內(nèi)行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有，現(xiàn)在國內(nèi)外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農(nóng)殘超標、重金屬超標產(chǎn)生的各種事件，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當?shù)靥厥猸h(huán)境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等，這是基本的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略，也是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

比如我公司石泉的散養(yǎng)土雞和高品質(zhì)的土雞蛋，嚴格按照有機標準，采用樹林放養(yǎng)，母雞吃的是山野間的昆蟲，喝的是山泉水，由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使我們的土雞和土雞蛋無論從品質(zhì)、色澤、口感、營養(yǎng)等各個方面都有了大幅度提升，和市售其他的產(chǎn)品有很大的區(qū)別，回頭客很多，逐漸成為了高端人群日常生活的必需品。

因此要跳出低端殺價的紅海，就要想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)倍的價格，品質(zhì)體現(xiàn)價值，確實如此。策略二：體現(xiàn)特色的產(chǎn)品包裝

研究發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品的價值60％來自于包裝，產(chǎn)品包裝實際比產(chǎn)品本身具有 優(yōu)先性。對于首次購買特別是網(wǎng)購的消費者來說，不能先嘗后買，只能憑包裝等判斷產(chǎn)品的價值。包裝絕不是要高檔，而是要體現(xiàn)你對產(chǎn)品的尊重，這也恰恰傳遞出了對顧客的尊重。大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？

農(nóng)產(chǎn)品的包裝，大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，在符合國家法律法規(guī)要求的前提下，介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹產(chǎn)品的與眾不同，而相應的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價值。對內(nèi)包裝，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感。當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進行深度發(fā)掘。在這方面，我們還做的很不夠，還有很大的提升空間。策略三：發(fā)掘賣高價的亮點

好產(chǎn)品還要會吆喝，農(nóng)產(chǎn)品營銷策略離不開吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因，就在于此。一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如我們的珍佰糧石磨面粉：千斤石磨制成，口感營養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，石磨面粉是用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費者就會產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很少能吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥全部營養(yǎng)成分，這也容易獲得消費者的認同，價格比普通面粉貴自然也就在情理之中了。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色，以及當?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如 南京一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，把抓雞當作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益。因此，我們要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。策略四：塑造產(chǎn)品傳奇故事

《舌尖上的中國》掀起了大家對原產(chǎn)地、原生態(tài)美食的追捧，越來越多的人不僅僅滿足于做個嘗遍百味的食客，他們更樂于去關(guān)注和探索美食背后的故事。但不是每個人都有機會深入原產(chǎn)地探尋，因此身為農(nóng)產(chǎn)品的售賣者，故事就顯得尤為重要。很多人愿意為售價驚人的“褚橙”、“潘蘋果”等買單，是出于高于吃貨心理的另一種消費心理：“哥吃的不是水果，而是一種精神！” 農(nóng)產(chǎn)品背后的故事，以及故事下傳遞的正能量精神，才是我們應關(guān)注的重點。強調(diào)食物故事，但并不只是追求故事，而是力求為消費者呈現(xiàn)當?shù)亍敿尽⒆顑?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。很少提及食品安全，是因為這是底線而不是目標。

世界上最貴的咖啡是貓屎咖啡，每斤價格高達幾百美元。而其生產(chǎn)過程卻富于傳奇：印度尼西亞有一種麝香貓，喜歡挑選咖啡樹中最成熟香甜、飽滿多汁的咖啡果實當作食物，而咖啡果實經(jīng)過貓的消化系統(tǒng)，被消化掉的只是果實外表的果肉，那堅硬無比的咖啡原豆隨后被麝香貓的消化系統(tǒng)原封不動地排出體外。這樣經(jīng)過貓的消化系統(tǒng)“處理”過的咖啡豆產(chǎn)生了神奇的變化，風味趨于獨特，味道特別香醇，豐富圓潤的香甜口感也是其它的咖啡豆所無法比擬的。這樣就賦予了貓屎咖啡獨特的賣點，其量少價高也就不足為奇了。策略五：開發(fā)多樣化個性化需求

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求，但隨著人們對品質(zhì)生活的不斷追求，他們對農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個性化的需要。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，對應消費者獨特需求，不斷滿足他們更加苛刻的要求，這樣才能獲得更高的收益。

例如一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開發(fā)糙米市場，因為糙米是聯(lián)合國糧農(nóng)組織推進的最佳營養(yǎng)食品之一，因此對該產(chǎn)品進行多樣化包裝，針對減肥美容的 女性、孕婦、商務人士、中老年人開發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，銷量持續(xù)攀升，在北京等高端市場獲得了意想不到的效果。

事實上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性，只是缺少了開發(fā)市場和滿足特定消費需求的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去，消費者找不到好產(chǎn)品的脫節(jié)現(xiàn)象。

策略六：渠道創(chuàng)新是出路

現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品，都希望進零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限制、甚至拖欠款，對許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

事實上在北京、上海的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如樂活城、禾心有機、愛鮮蜂等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區(qū)。

在農(nóng)產(chǎn)品營銷策略中，根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端，開設(shè)專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經(jīng)有諸如云南、新疆特產(chǎn)小店開出來了，生意比較好。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進入的機會，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷售蜂蜜。可以借助自己的專賣店網(wǎng)絡銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

而對一些我們的高端的農(nóng)產(chǎn)品，如進口蜂蜜和概覽油、有機稻花香大米、和田駿棗、有機綠色果蔬等，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣，也不失是一種很好的創(chuàng)新途徑。策略七：打破傳統(tǒng)傳播方式

在農(nóng)產(chǎn)品營銷策略中，采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ剑瑢r(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關(guān)營銷，打開市場，還記得前不久，北京一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊也能挖掘出有許多可以拿來炒作的事件，以此來達到低成本傳播的目的。

如農(nóng)夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品，很多高 檔酒店和水產(chǎn)商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。策略八：創(chuàng)造深度的服務模式

農(nóng)產(chǎn)品的營銷也需要服務。只有通過服務，農(nóng)產(chǎn)品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做SPA，可以賣幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務呢，這還需要結(jié)合自己的企業(yè)實際情況進行摸索。

比如北京的一家有機農(nóng)場，把農(nóng)場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，在不斷獲得新知識的同時，也品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場的忠實消費者，因為該農(nóng)場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發(fā)展。西安的灃東農(nóng)博園、白鹿原櫻桃主題農(nóng)業(yè)園等，也通過旅游的服務模式的引入，激活了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力。我們從今年四月開始啟動的“裕興自然之旅”體驗活動，就是借鑒了這些成功的經(jīng)驗，開展了體驗+旅游的服務模式，已經(jīng)舉辦了十幾場活動，效果非常好。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，在農(nóng)產(chǎn)品營銷策略中，我們一定要打破現(xiàn)有的營銷思路，善于學習，不斷突破自我，嘗試和探索新的營銷模式，從點的創(chuàng)新直至面的突破，這樣才能夠找到適合我們的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

第四篇：水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略研究

水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略研究

摘要 對水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略進行分析，以基于微營銷的運營方式展開研究，以水果農(nóng)產(chǎn)品為銷售實體，探究有關(guān)水果農(nóng)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，結(jié)合微營銷進行研究探索，對其進行問卷調(diào)查采訪，綜合分析結(jié)果，了解水果農(nóng)產(chǎn)品在微營銷中的優(yōu)、劣勢，對現(xiàn)有的水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷方式進行分析，進一步分析探索出更加可行、更能創(chuàng)造經(jīng)濟價值的微營銷策略。

關(guān)鍵詞 水果農(nóng)產(chǎn)品；微營銷；營銷策略

中圖分類號 F326.13 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）21-0298-02

相較于網(wǎng)絡營銷，微營銷通過微博、微信等社交媒體平臺，建立大量的粉絲群，進行營銷活動，看似破壞了朋友圈的初衷，但如果進行良好的操作，以一種更加吸引消費者，更加有利于服務于消費者的形式來開展營銷活動，微營銷的方式反而能以最低的成本來拉近與消費者的距離。

然而，微營銷還并沒有覆蓋到農(nóng)村，對于水果農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)村的銷售模式大多傳統(tǒng)狹窄，而優(yōu)質(zhì)的水果農(nóng)產(chǎn)品需要尋求更加廣闊的市場。將水果農(nóng)產(chǎn)品帶到微營銷的平臺中來，找到一個更好的渠道進行銷售，這不論對果農(nóng)還是對于消費者而言都是一件值得慶幸的事。本調(diào)查項目希望能進一步研究水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略，為水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷尋找到更加有利于其發(fā)展、銷售、推廣的微營銷策略。環(huán)境分析

1.1 市場

根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查，目前我國水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷市場仍然處于初步發(fā)展階段，人們已經(jīng)越來越接受微營銷的方式來進行消費，這給人們帶來了很多方便、優(yōu)質(zhì)的服務，微營銷已經(jīng)融入人們的生活之中，形成了很好的市場結(jié)構(gòu)，使水果農(nóng)產(chǎn)品在微營銷中得到更好的發(fā)展還需進一步完善。

1.2 國家政策

國家推進電子商務進農(nóng)村的政策更加有利于水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷的發(fā)展。2015年5月15日，商務部發(fā)出了《“互聯(lián)網(wǎng)+流通”行動計劃》。具體目標之一：在全國創(chuàng)建培育200個電子商務進農(nóng)村綜合示范縣，示范縣電子商務交易額在現(xiàn)有基礎(chǔ)上年均增長不低于30%。重點工作任務之一：“推動電子商務進農(nóng)村，培育農(nóng)村電商環(huán)境”[1]。一是繼續(xù)推動電子商務進農(nóng)村綜合示范，支持縣域電子商務發(fā)展，打造一批農(nóng)村電子商務示范縣，總結(jié)經(jīng)驗做法并向全國推廣。二是全面推廣農(nóng)村商務信息服務工作，推進農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上購銷常態(tài)化對接。三是支持農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)和農(nóng)村電子商務服務業(yè)發(fā)展，支持電子商務企業(yè)開展面向農(nóng)村地區(qū)的電子商務綜合服務平臺、網(wǎng)絡及渠道建設(shè)。消費者分析

通過對消費者的調(diào)查研究，近年來消費者格外注重食品安全以及食品養(yǎng)生方面的問題。對于現(xiàn)在的消費者來說，影響他們購買意向的最大因素已經(jīng)不再是水果價格的問題，最讓消費者關(guān)注的是入口的食物是否安全可靠，那么在這樣的消費者心理下，自然更愿意購買真正健康綠色的農(nóng)家水果。

對于消費者來說，通過微營銷的方式來購買水果農(nóng)產(chǎn)品，更加能夠買到純正的天然無污染水果，在社交微平臺上，商家賣的水果新鮮與否、有沒有誠信、物流運輸是否快速等都是需要密切關(guān)心的問題，而在社交微平臺上有無數(shù)力量在監(jiān)督、控訴著，這將使消費者的消費更加舒適、省心。其次，對于通過社交軟件推出的有關(guān)水果的營養(yǎng)搭配知識、水果采摘活動、水果特價活動等，消費者都可以第一時間獲得消息，線上訂單，線下只需等待配送即可，消費體驗更加愉快舒心[2]。案例分析

3.1 大學生助農(nóng)

由河北工業(yè)大學精絡數(shù)據(jù)團隊于2014年底發(fā)起的愛幫農(nóng)――“我為家鄉(xiāng)代言”公益活動是參考的案例。他們利用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)手段為農(nóng)民提供幫助，將農(nóng)產(chǎn)品通過電子商務呈送給廣大消費者，架起了農(nóng)產(chǎn)品由農(nóng)戶到餐桌的橋梁。

據(jù)此筆者也建立了屬于自己的公眾號試營平臺――舌尖鮮果。將回報家鄉(xiāng)的夢想和公益活動聯(lián)系在一起，?⒛切┯捎詰乩砦恢悶?僻、交通條件落后、科技水平較低，家鄉(xiāng)特產(chǎn)不能走出大山的滯銷農(nóng)產(chǎn)品，通過現(xiàn)在發(fā)達的信息網(wǎng)絡體系，創(chuàng)建屬于自己的水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略。通過及時發(fā)布最新的鮮果資訊、推送各種水果營養(yǎng)搭配、及時發(fā)布滯銷農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)信息、擴充好友圈和關(guān)注人數(shù)等方式，實現(xiàn)農(nóng)民與消費者之間的直接聯(lián)系。

3.2 水果微營銷平臺

北京某高校一名學生劉平通過“買果果de大掌柜”個人微信號發(fā)布水果銷售信息。他5：00起床去進購水果，回來后分揀包裝，并開始親自配送；最終，“買果果”上線首期共銷售65單，全部由團隊自己配送。為了能獲得一手貨源，同時通過加大訂單采集規(guī)模來降低成本，“買果果”近期正在試圖實現(xiàn)原產(chǎn)地直采。劉平在自己的網(wǎng)絡平臺上，既找到了優(yōu)質(zhì)便宜的貨源，又找到了水果銷路。

水果微信營銷之所以能在高校做得風生水起，那是因為微信在大學生中覆蓋面廣，加上年輕人有網(wǎng)購的習慣且喜歡嘗鮮，通過微信訂購水果的大學生自然不少，集中購買為商家后續(xù)配送服務減輕不少壓力。“產(chǎn)品+物流+服務+微營銷”這種模式使得傳統(tǒng)營銷變得簡單，更貼近生活。

3.3 水果推廣、銷售

農(nóng)賣網(wǎng)是一個利用互聯(lián)網(wǎng)直面全國市場，及時采集農(nóng)民產(chǎn)品品質(zhì)、標識、地理位置等各種信息，建立特色農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的資訊信息庫及交易中心。讓特色、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源直接送達消費者手中，為消費者提供優(yōu)質(zhì)天然無公害的綠色食品，讓農(nóng)民只管種不愁賣[3]。

它的運行體制是農(nóng)產(chǎn)品分類信息，農(nóng)民可以在網(wǎng)站上免費發(fā)布供求信息通過農(nóng)賣網(wǎng)直接進行購銷對接。農(nóng)民只要能夠上網(wǎng)整理好自己的農(nóng)產(chǎn)品資料到農(nóng)賣網(wǎng)上發(fā)布自己想要出售的農(nóng)產(chǎn)品，并詳細描述，就會有顧客聯(lián)系到農(nóng)民。

因此，水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷方式也是以農(nóng)賣網(wǎng)的經(jīng)營方式為基礎(chǔ)，進一步建立自己的完整機構(gòu)。通過優(yōu)化農(nóng)民上網(wǎng)這一條件限制，農(nóng)民只需要聯(lián)系到農(nóng)賣網(wǎng)，并將自己滯銷的農(nóng)產(chǎn)品信息告知，農(nóng)賣網(wǎng)便會幫助農(nóng)民發(fā)布產(chǎn)品銷售通知，讓一些商家或消費者可直接通過相關(guān)網(wǎng)站購買到天然綠色無公害的水果農(nóng)產(chǎn)品。這樣既可以解決農(nóng)民水果農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問題，又可以幫助商家和消費者獲取更豐富的產(chǎn)品來源信息[4]。

3.4 水果眾籌

利用最近興起的互助平臺“輕松籌”等眾籌平臺，用水果有償眾籌的方式推出水果銷售，針對于目前很多以水果為生的果農(nóng)卻面對大量水果滯銷的情況，在眾籌平臺上說明果農(nóng)面臨的真實困難，利用廣大網(wǎng)民的社交平臺，對這些地區(qū)的水果農(nóng)產(chǎn)品進行推廣宣傳，讓更多的人看到果農(nóng)所面臨的困難，希望需要該種水果并且愿意幫助果農(nóng)的人參與眾籌，然后果農(nóng)對參與眾籌的好心人進行回寄同等價值的水果。用這樣愛心捐贈但又有償回報的方式幫助果農(nóng)銷售水果。策略實施分析

4.1 產(chǎn)品策略

①核心產(chǎn)品：一般水果農(nóng)產(chǎn)品。②形式產(chǎn)品：營養(yǎng)套餐搭配產(chǎn)品。③延伸產(chǎn)品：送貨上門和上門服務的特殊產(chǎn)品。

4.2 定價策略

①競爭導向定價策略：為了保證核心產(chǎn)品的銷售，根據(jù)市場和競爭對手作出價格調(diào)整。②特殊品價格策略：形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品都會進行特殊定價，一般等于實際價值+附加價值。③捆綁銷售定價策略：套餐搭配產(chǎn)品是根據(jù)庫幫銷售進行定價。④差別定價策略：vip和wip享受不同優(yōu)惠和不同的服務。⑤拍賣競價策略：網(wǎng)站發(fā)展成熟后，對一些頂級食材可以進行拍賣競價。

4.3 品牌情感營銷

我國的水果品牌還處在一個較低的水平上，至今沒有一個能夠與國際市場相接軌的強勢水果品牌，整個水果行業(yè)仍舊處在量化出口或價格競爭階段，使得中國水果價格競爭愈演愈烈，品牌形象卻得不到大幅度提升。因此，中國水果的品牌塑造水平亟需提高，以增強國產(chǎn)水果的品牌競爭力。可以利用地域品牌，與政府合作建立品牌形象，維護品牌形象等。

4.4 促銷策略

①網(wǎng)站促銷：建立“四季農(nóng)田網(wǎng)”。②廣告促銷：廣告形式。③打折促銷：剩余商品定點打折搶購，定期優(yōu)惠反饋。④電子優(yōu)惠?淮儐?：定期優(yōu)惠反饋，代金券。⑤積分送贈品促銷：vip、wip消費積分，享受節(jié)日、紀念日贈送業(yè)務。

4.5 內(nèi)容營銷

①文字形式：在微平臺上發(fā)布消費者感興趣的文字話題，讓消費者更加愿意持續(xù)關(guān)注微平臺，如水果營養(yǎng)知識、趣味水果吃法、時事熱點信息等[5]。②圖案形式：微平臺介紹水果的頁面配上該水果農(nóng)產(chǎn)品生長過程的照片，讓消費者更有購買農(nóng)產(chǎn)品的親切感。③視頻形式：適時推出一些水果采摘、果農(nóng)生活、趣味果事的小視頻，增加消費者臨場感。④微電影形式：拍攝推出有關(guān)水果生長、果?r生活、水果趣味事件、助農(nóng)歷程等的微電影，讓消費者更加了解微平臺的銷售宗旨。

4.6 事件營銷

通過真實的事件描述增加消費者的購買欲望，用果農(nóng)真實淳樸的事件來促使消費者增加對購買水果的欲望，在自己品嘗到鮮美水果的同時也幫助到了廣大面臨困境的果農(nóng)。

4.7 軟文營銷

利用人們感興趣的文章來宣傳水果，讓消費者在無意識中對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，增加其購買欲望。比如在各平臺中推送有關(guān)水果的營養(yǎng)價值文章、有關(guān)水果的采摘活動、消費者對某些地域水果的感受、消費者長期食用某水果的養(yǎng)生功效等。

4.8 話題營銷

話題營銷注重能抓住人們感興趣的熱點話題，增加產(chǎn)品親和力，讓消費者在娛樂調(diào)侃的同時也能記住產(chǎn)品形象。

4.9 活動營銷

活動營銷就是定期或者在特殊的日期通過舉辦活動的形式對水果微營銷平臺進行推廣宣傳，或者對旗下的某些果農(nóng)進行活動宣傳。

4.10 推廣策略

具體包括合作推廣、電子郵件推廣、軟文推廣、利用社交通訊軟件推廣、開通官方博客、微信營銷、開通網(wǎng)站官方微博以及論壇、貼吧推廣。

4.11 服務保障策略

在保證產(chǎn)品質(zhì)量、物流品質(zhì)的同時也要做好售后服務才可以真正贏得消費者的信任，建立起良好的口碑與品牌。一是售后電話采訪，主動與消費者聯(lián)系，保證消費者收到的水果質(zhì)量，同時也接受消費者的意見與建議。二是如果消費者反映有損壞的水果，在消費者提供照片等證明屬實的情況下，則主動與消費者協(xié)商解決事宜。三是為買家購買運費險，降低消費者因退貨造成的損失。四是送給買家好評返現(xiàn)券，提高水果品牌口碑。五是為買家建立會員積分系統(tǒng)，不同等級積分的會員能享受到不同的水果贈品，以與買家建立長期購買關(guān)系。只有保證優(yōu)質(zhì)并且能讓消費者放心，水果農(nóng)產(chǎn)品微營銷才能抓住消費者的心，開拓出更廣闊的市場。參考文獻

[1] 惠曉明.農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略分析[J].經(jīng)濟視野，2014（8）：355.[2] 閆學元，張蕊.我國網(wǎng)絡消費行為影響因素實證研究[J].商業(yè)時代，2014（33）：10-12.[3] 張國斌，肖玉秀.中小農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品微營銷策略探討[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2014（24）：342-343.[4] 李軍.O2O移動互聯(lián)網(wǎng)營銷完全攻略[M].北京：清華大學出版社，2014.[5] 周子學.信息網(wǎng)絡經(jīng)濟下實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟均衡發(fā)展研究：政策制定方向[M].北京：電子工業(yè)出版社，2014.

第五篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷

隨著經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)建設(shè)日新月異。在這種寬松良好的環(huán)境中，作為調(diào)整結(jié)構(gòu)內(nèi)容之一的花卉業(yè)也步入了健康發(fā)展的軌道，花卉業(yè)已成為新的經(jīng)濟增長點，成為中國最具活力、發(fā)展迅猛的一個朝陽產(chǎn)業(yè)。我國素有“園林之母”的美稱，是一個花卉資源大國。唐代時形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了深厚的文化基礎(chǔ)。同時我國花卉業(yè)還存在著資源豐富、勞動力充足、消費潛力巨大等有利的條件和優(yōu)勢。但是，我國花卉業(yè)與世界發(fā)達國家，甚至一些發(fā)展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，但與此美稱相比還有很大的發(fā)展空間，與國內(nèi)外巨大的市場需求也相去甚遠。我國的花卉產(chǎn)業(yè)既面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和壓力，又擁有機會。

一、我國花卉業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

環(huán)境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費潛力巨大，存在很大的可開發(fā)的消費市場，尤其在家庭和個人方面，花卉是一種精神消費品或者說是休閑娛樂消費品，只有當人們的物質(zhì)生活達到一定水平，進入追求精神享受階段時才會開始大量消費。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展和國民對生活質(zhì)量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內(nèi)裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進人際關(guān)系、彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。值得注意的是，當前花卉在中國的消費主體為社會中產(chǎn)階層，這個階層的人數(shù)在中國正在迅速增加。

（2）年齡結(jié)構(gòu)：保鮮期較短的花卉產(chǎn)品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費為主。

2、經(jīng)濟因素：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產(chǎn)品的需求量還是沒有大的增長，發(fā)展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區(qū)、各民族之間千差萬別的消費需求和文化差異有關(guān)，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費價值觀念發(fā)生變化。花卉的“禮儀消費”、“節(jié)日消費”越來越被人們接受，消費量明顯增長。落后的消費觀念會阻礙消費行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展，而當前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時要注意不同群體、不同區(qū)域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業(yè)標準，我國還沒有啟動花卉質(zhì)量管理體系，多數(shù)花卉種植者還沒有達標的意識，管理部門沒有貫標的措施。在生產(chǎn)中，缺乏技術(shù)規(guī)程；流通中，對儲存、包裝、運輸?shù)葲]有嚴格的技術(shù)要求；交易中，沒有健全的市場準入制度。企業(yè)不掌握、不熟悉質(zhì)量等級情況、檢測技術(shù)和測試指標，在對外貿(mào)易時只能聽從進口國（商）的操縱，經(jīng)常遭到無理退貨或壓級壓價，造成重大的經(jīng)濟損失。

5、科學技術(shù)環(huán)境：科技水平較低、科技力量薄弱。花卉的種植曾經(jīng)被認為是一個靠天吃飯的行業(yè)，和其他作物的種植沒有區(qū)別。雖然它屬于農(nóng)業(yè)范疇，但要實現(xiàn)利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經(jīng)驗的花農(nóng)就可以實現(xiàn)的，這是一種科技含量很高的產(chǎn)業(yè)。如果能夠?qū)崿F(xiàn)流水線生產(chǎn)，就可以節(jié)省大量的人力物力，在產(chǎn)量大增的情況下實現(xiàn)標準化生產(chǎn)。2009 年春天，國內(nèi)的八個省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產(chǎn)中應用潮汐式灌溉或滴灌技術(shù)，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調(diào)控，將病蟲害侵襲的危險降到了最低。“科技興花”是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。世界花卉生產(chǎn)與貿(mào)易之間的競爭，實質(zhì)上是科技水平與人才的較量。大多數(shù)從業(yè)人員沒有經(jīng)過專業(yè)培

訓，對新品種、新技術(shù)的了解和應用能力較差。而在花卉業(yè)發(fā)達國家，不僅從業(yè)者普遍受過中等專業(yè)教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高。花卉人才匱乏的問題直接影響到花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)階段我國花卉研究轉(zhuǎn)化率低。新品種、新技術(shù)是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，新的科研成果能否迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力直接影響著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一些新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)和研究多集中于高等院校和科研院所，與實際生產(chǎn)應用還有一定的距離。缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)的投入，長此以往中國花卉產(chǎn)業(yè)就會沒有自己的產(chǎn)品，沒有自己的特色，成為無根產(chǎn)業(yè)，更談不上今后的繁榮發(fā)展，也不符合國家提倡的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

6、自然環(huán)境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨有，原產(chǎn)中國的觀賞植物達113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產(chǎn)，如山茶195 種（種類占世界總數(shù)的89%）、報春花390 種（種類占世界總數(shù)的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數(shù)的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環(huán)境不同，我國花卉業(yè)區(qū)域布局明顯優(yōu)化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產(chǎn)區(qū)域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域。一些我國特有的傳統(tǒng)花卉產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進一步鞏固和發(fā)展。各地找到自己在花卉產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品定位固然重要，但再次審視這些產(chǎn)銷情況排名前列的省市，我們發(fā)現(xiàn)南方城市明顯多于北方，東部發(fā)展明顯好于西部，特色花卉產(chǎn)區(qū)數(shù)目屈指可數(shù)并且長年沒有增加。國內(nèi)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區(qū)花卉業(yè)已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)，但有的地區(qū)發(fā)展較慢，出現(xiàn)了地域之間發(fā)展極不平衡的現(xiàn)象。但每個地區(qū)都有適宜本地區(qū)生長的鄉(xiāng)土植物，將其開發(fā)為不同規(guī)格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴大生產(chǎn)規(guī)模銷往其他地區(qū)，不僅可以降低管理和維護成本，還可以讓更多的人通過植物認識一個企業(yè)、甚至一個城市，建立又一張“城市名片”。

消費者行為分析：消費者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業(yè)洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，對精神生活的質(zhì)量要求也越來越高，人們買花給自己或?qū)︴r花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環(huán)境，以愉悅心情，提高生活質(zhì)量。而購買者的購花時間也多種多樣主要為生日、春節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)等。消費者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，全國花卉市場處于市場經(jīng)濟過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現(xiàn)象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產(chǎn)到售出周轉(zhuǎn)時間長，有不少私人花卉中介以不正當手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網(wǎng)絡；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關(guān)的采收、分級、包裝、貯運等環(huán)節(jié)技術(shù)水平達不到要求。即使生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，也形成不了較高的收益。花卉是鮮活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴重影響其商品價值。當前的花卉批發(fā)市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統(tǒng)籌安排，在貨源組織、運輸方式、銷售價格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態(tài)。

2．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

3．服務人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

4、定價策略方面存在的問題。

所謂定價策略就是指花卉企業(yè)在特定的情況下，依據(jù)確定的定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式。在市場營銷活動中，定價策略在與其它策略的配合中，發(fā)揮著重要作用。合理的定價有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業(yè)營銷在定價策略方面存在嚴重的問題。主要表現(xiàn)在：①盲目惡性競爭。由于花卉業(yè)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中前程似錦的朝陽產(chǎn)業(yè)，且任何單位和個人只要擁有一些最起碼的生產(chǎn)資料，就很容易進入這個產(chǎn)業(yè)，許多投資者也紛紛看好這一投資領(lǐng)域。因而近二十年來我國花卉業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展速度非常快，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業(yè)為搶奪市場，盲目打價格戰(zhàn)，市場競爭中互相殘殺現(xiàn)象嚴重。②價格季節(jié)性波動較大。一方面，由于我國花卉市場建設(shè)落后，批發(fā)商少，品種、價格由少數(shù)經(jīng)營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費主要是以集團消費為主，因此我國花卉市場價格季節(jié)性、品種結(jié)構(gòu)性波動較大。每當大量用花時(婚嫁及重大節(jié)日期間)價格暴漲；而當市場的花卉產(chǎn)品供過于求時，經(jīng)營者又承擔了較大的風險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發(fā)展，也損害了消費者、生產(chǎn)者和經(jīng)營者的正當利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產(chǎn)品經(jīng)營者不理解促銷的經(jīng)濟學意義，只有等到為了樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建企業(yè)產(chǎn)品品牌時，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經(jīng)營者對花卉產(chǎn)品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個體消費者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費的主力軍是集團消費者。所以，很多花卉經(jīng)營者把促銷的目光只鎖定在這一消費群體上，企業(yè)促銷活動大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個體消費者市場的促銷。事實上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個體消費者開始成為花卉消費市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個人消費的主流，這一市場是花卉經(jīng)營者在促銷中不應忽略的，應采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我們?yōu)榱烁淖冞^去的消費觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。培養(yǎng)新的消費熱點，積極引導消費。一年中的花卉消費有幾個高峰，如元旦、國慶節(jié)、勞動節(jié)、春節(jié)等。為了培養(yǎng)新的消費熱點，組織編寫節(jié)日花小冊，書中介紹一年中每一節(jié)日的花名、產(chǎn)地、花語，要求圖文并茂地吸引消費者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術(shù)講座等。在花卉的應用和普及方面，花卉主管部門要結(jié)合創(chuàng)建“花園城市”，改善投資環(huán)境、居住環(huán)境，美化綠化城鎮(zhèn)建設(shè)等，大力進行宣傳。加強花卉消費的引導和促進工作，營造“花文化”的社會氛圍，進一步提高花卉在兩個文明建設(shè)中的地位。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng) 合作經(jīng)濟組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運作模式。在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產(chǎn)者及花卉營銷商，同拍市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標準化產(chǎn)品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發(fā)商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關(guān)配套服務的中介服務者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質(zhì)檢→理貨→待拍→拍賣→結(jié)算→分貨→送貨。

4．花卉的價格策略花卉產(chǎn)品的銷售應當定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產(chǎn)品的觀念。在我國農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供

求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點關(guān)系很大，因而在實際的花卉產(chǎn)品定價時受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當節(jié)日到來時花卉的價格可以適當?shù)亩ǜ摺＃?）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務，可以適當高價。還有的可以根據(jù)時段服務來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護，來對服務定價。

5．花卉業(yè)的人員策略專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。、（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。

7、花卉產(chǎn)品種類定位策略

注重花卉產(chǎn)品質(zhì)量，重視對新品種知識產(chǎn)權(quán)保護。引導花卉產(chǎn)品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產(chǎn)品消費。注重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節(jié)、平安夜、情人節(jié)消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產(chǎn)品。尊重中國傳統(tǒng)的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導致大部分花卉只占據(jù)了中低檔市場。對于差異性很小花卉業(yè)，很難通過花卉本身的特性進行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠，孔府家酒的讓人想家，業(yè)可以依據(jù)花卉的地域性進行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時，要注重市場調(diào)查、市場細分和發(fā)現(xiàn)目標市場的需求。了解消費者行為的影響因素，包括經(jīng)濟因素、社會因素、人口因素等等，企業(yè)應該按照這些影響因素對消費者群體進行調(diào)查和細分，發(fā)現(xiàn)潛在消費者及他們的需求，這是品牌創(chuàng)建的關(guān)鍵一步。（2）品牌質(zhì)量。以質(zhì)量求品牌幾乎是所有成功企業(yè)的經(jīng)營之道，所以要積極的引進國外品種并在成產(chǎn)方面嚴格把關(guān)，實施標準化生產(chǎn)，使之達到國際化水平。注重研發(fā)新品種和新技術(shù)，改變“只顧成果，不顧應用”的思想，加強技術(shù)實施推廣工作。（3）品牌渠道。企業(yè)應該改變原有的經(jīng)營銷售模式，減少流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦直銷點，開拓超市、連鎖企業(yè)等規(guī)模經(jīng)濟效益較高的終極渠道。此外，可以引進荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯(lián)合拍賣行”的模式，增強市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護。品牌價值是企業(yè)用于品牌的投資為企業(yè)帶來的價值，隨著銷售量的穩(wěn)步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業(yè)可以積極的擴展花卉的附加價值，創(chuàng)造品牌差異。可以改善花卉包裝，引用獨特新穎的包裝方式來區(qū)分其他企業(yè)產(chǎn)品：開展良好邊界的售后服務，增加服務人員的素養(yǎng)，降低服務價格；開展關(guān)系營銷，如舉辦插花培訓和插花表演等吸引顧客，與消費者建立良好關(guān)系；注重信息資源，積極開發(fā)新品種和新技術(shù)，建立花卉信息系統(tǒng)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，關(guān)注政府政策，加強內(nèi)部管理。企業(yè)還可以采取多品牌策略以降低風險，擴大經(jīng)濟效益，最終達到增強品牌的知名度、美譽度、信譽度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動花店”：為了提高生活品質(zhì)，許多家庭想用花卉來裝點和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點少、搬運不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車里的坐椅全部拆卸，找廣告公司設(shè)計精美的車體廣告，印上“你只需一個電話，流動花店到你家”、“品種任選，價格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網(wǎng)店,將是新世紀聚斂財富的時尚產(chǎn)業(yè)，將成為花卉分銷的主要渠道，其優(yōu)勢體現(xiàn)為：時髦；價格便宜；便利（足不出戶就可以隨時訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時難以買到的花品）；特殊的服務（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術(shù)信息等）。隨著因特網(wǎng)的日漸普及, 網(wǎng)上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費的重要手段。