第一篇：酒店公關部如何與媒體建立好良好的合作關系

酒店公關部如何與媒體建立好良好的合作關系

引用一位酒店職業經理人的話：“我的成功七分得益于酒店，三分得益于媒體。”那么做酒店公關部門，應該如何與傳媒機構建立良好的公共關系呢？

以塑造組織形象為基本目標的公共關系活動。歷來被喻為是一種公關人員應該熟稔的必修課。

必須指出，媒體以其傳播迅速而廣泛的特點，能在廣大公眾面前建立輿論導向。施加正負影響。甚至制造商機和瓦解聲譽。所以，媒體對于公眾人員來說，具有雙重意義: 一方面，它是實現公關目標的重要媒介：

另一方面，它是公關活動必須努力爭取的重要公眾。換言之，酒店不僅要獲取編輯記者的好感。而且要依靠憑借編輯記者獲取更多公眾的好感。當然，如何同媒體打交道，不僅是一個認識問題，也是一個操作問題。

一首先要認識媒體的重要性。

媒體的最大特點是能在同一時間內把某一個信息傳播給許多人，以求同時與為數眾多的人建立聯系或留下印象，因為新聞界在一般人心目中是公眾輿論的代表，立場比較客觀。通過媒體，公共關系的傳播。甚至會比組織或企業本身的公關人員向公眾直接傳播更為有效。北京東三環附近的一座待評五星級酒店，從99年1 月開業至今，就不受媒體關注，而且當地所有的新版電話號簿，通訊工具書甚至旅游企業要覽，都沒有收錄酒店的條目。筆者的一位朋友小張曾同該酒店的公關部聯系，想為他們發個開業消息。可是兩次電話都被對方經理粗暴掛斷。他只聽清小張是某雜志編輯，卻不想聽有什么話要講，只草率地答復;“我忙，對不起，就這樣。”小張本身出自好意卻換釆這樣的結果。令人不勝感慨，也許該公關經理被媒體的廣告部纏煩了，也許他曾受到媒體片面報道的指責，但無論如何，身為酒店公關經理，以自己的情緒來對抗媒體，部是他所代表的酒店的悲哀。

二其次，要恰當地認識媒體。

作為酒店公關人員，能認識到媒體的重要性，并將之視為對外宣傳的工具的重要徑和手段，固然正前，但過分地視媒體為工具，單純地施舍利用，就有失公平互惠的原則。有的酒店對媒體的態度是：不用時不睬你，用你時就收買。用過了就廢你。北京機場附近的二家酒店的公關小姐，平時對媒體不知有著怎樣的成見，態度冷漠倨。可是，今年中秋節，搞了個慈善公益活動，邀請孤兒院的孩子來酒店共度佳節，并送學費，文具等禮物。就這項義舉，公關部門準備好新聞稿和各新聞媒體聯系。可眾媒體一致拒絕，說這是酒店沽名釣譽的軟性宣傳，不交費無法見報。公關部只好作罷，他的外方經理為此大惑不解。所以，酒店與媒體之間的合作應建立在乎等互惠的基礎上，大家相互支持，如果單純地視對方為工具，“臨渴掘井”是不會有效，果的。

三要善于和媒體打交道。

新聞工作的性質需要媒體廣交各路朋友，建立通，訊聯絡。而酒店公關部正好可以利用自己作為酒店代言人或對外聯絡員的身份，同編輯記者保持經常的接觸，建立良好的工作關系和融洽的個人關系。才能保障有個暢通的宣傳。

第二篇：班主任如何與家長建立良好合作關系

班主任如何與家長建立良好合作關系

二十家子鎮九年一貫制學校 張曉娟

父母是孩子的第一任老師，家庭教育對孩子的成長起到舉足輕重的作用，教師和父母都是無可替代的教育者。學校教育需要家庭教育的密切配合，班主任工作更需要家長的信任和支持。因此，班主任在班級教育和管理活動中要與家長建立良好合作關系，以取得家長的支持和配合，充分發揮家庭教育的重要作用。那么班主任在與家長交往時，如何與家長建立良好的合作關系呢？下面我就結合工作實踐談談自己的一點體會。

一、有效實施家訪或電訪。

家訪是班主任與學生家長建立良好合作關系的一種重要方式，適時適度、恰到好處地進行家訪，有利于班主任與家長之間信息的交流與溝通，融洽感情，在教育學生問題上形成共識，使雙方都對學生有更全面準確的了解，從而相互結合起來對學生進行切實有效的教育。

根據目的不同，家庭訪問又可分為三種類型。

1、了解信息型家訪。這是一般性家訪，適用于多數學生家庭。不一定親自登門，可以采取電話等通訊形式，或利用家長來校接送孩子等機會，隨時與家長進行信息溝通。主要內容是了解學生生活、學習的周遭環境。包括（1）家長基本情況，包括學歷情況，職業情況等；（2）家庭基本情況，包括居住條件，家庭成員構成，學生父母感情情況，家長對學生的要求等；（3）學生在家的情況，諸如學習環境，學習看書時間，看電視時間，交往情況，家務勞動情況等。

2、具體目標型家訪。這是在了解性家訪基礎上對少數學生的特殊問題或部分學生的相關事情有針對性的家訪，適用于有特殊表現的學生。內容主要是向家長報告其子女的特殊表現或突出問題，共同商討協同解決的方式方法。或向家長征求孩子發展的意向，如建議加入學校興趣小組的訓練等。

3、正式溝通型家訪。這是旨在與家長交換信息、溝通情感，以實現良好配合的家訪。適用于因學校、家庭彼此不了解，產生誤解或分歧，造成配合欠佳的少數家庭。內容是提出問題，如實介紹情況，耐心聽取家長意見，通過心平氣和地交換意見，溝通心理，爭取實現協同教育。

對學生進行家訪時應注意如下幾個問題：

1、家訪要有明確的目的，制訂詳盡而可行的計劃。訪問前，應考慮好與學生家長交談的問題，要對學生近況進行綜合分析了解，必要時還可以向各科任教師具體了解。只有家訪前情況了解得充分，才能在與家長交談時把問題講得確切有據，才能有說服力。

2、不宜在學生出現問題時才去家訪。家訪中我們經常會聽到家長問老師“是否我們的孩子在學校犯了什么錯誤”。長期以來，班主任的家訪工作有所失誤——要不就是不進行家訪，要不就是等學生犯錯誤時才匆匆忙忙向家長“匯報”。這樣在家長心目中形成了一種錯誤的認識——小孩犯了錯誤時才來家訪。家訪是班主任工作的一部分，應該貫徹在每個學期的教育過程中，不宜在學生出現問題時才去家訪。

3、訪問過程中，態度要誠摯，言辭要懇切。班主任應實事求是地介紹學生的各方面表現，做到不夸大，不縮小。通常應先講學生的優點，再提缺點，即先肯定學生的長處，再指出他們的不足，最后提出幫助和教育學生的建議和措施。切忌“上門告狀”，滔滔不絕大談學生的缺點和過失，這樣易激起學生家長的怒氣和反感，不利于獲得家長的配合，甚至導致家長對孩子極為不滿，孩子又覺得老師很可怕，很可惡，產生不必要的誤解。在談孩子的缺點時，教師還應主動、坦誠地檢視自身在工作中的失誤，商討糾正、改進的措施。讓家長覺得你是在真心實意地愛護他們的孩子，從而接受你的意見并積極合作。

4、家訪時宜樹立家長對孩子的信心。在家訪中班主任宜與家長共同商洽教育學生的方法，樹立家長對教育子女的信心。不宜過多地指出學生的錯誤，而削弱家長對子女的信心。此時班主任就要充分發揮“愛”在教育中的特殊而奇妙的功能。蘇霍姆林斯基說：“教育技巧的全部奧妙也就在于如何愛護兒童。”只有愛學生的教師，他才可能教育好學生。“愛”主要體現在關心愛護學生、幫助學生解決學習和生活中的困難。家訪中班主任若能流露出對學生的愛，往往會迅速、有效地縮短家長與班主任的心理距離，家長更主動地與老師交流，積極配合老師的工作。

5、做好家訪記錄。家訪記錄的內容包括家訪的目的、內容和家訪做出的決定等，用以檢查家校合作的教育效果。

二、精心組織家長學校。

家長學校是近年在我國產生的新事物。它的目的與任務是幫助家 長掌握和了解教育理論，提高教育水平，保持學校教育與家庭教育的和諧一致。家長學校利用得好，可使家長在短時間內了解學校的各種教育意圖和家長應配合學校工作的各個方面，同時也可對學生進行一次較全面的教育。

根據會議的內容不同，可以采取以下幾種形式：

1、教師報告會。主要由班主任介紹情況，家長了解有關信息，不進行討論。開學初可以介紹班級工作計劃，提出對學生的要求和希望；期中極端，主要報告開學以來的教育教學情況，學生存在的傾向性問題和下一段工作安排等；期末安排，主要報告工作總結，指導家長幫助學生過好假期等。活動中，班主任向家長報告本班的教育教學情況，提出教育學生的意見和要求，征求學生家長的意見，動員家長協助學校搞好對學生的教育工作。

2、經驗交流會。由家長交流教育子女、協同學校進行工作的心得、體會，班主任小結。也可以結合家長普遍沒有接受過教育學、心理學知識，班主任可以利用家長學校，為家長舉辦各種教育講座，幫助家長了解孩子的生理、心理特點，掌握正確的教育方式，協調和促進學校與社會、學校與家庭的聯系，達到全面培養人才的目的。這樣，既有利于提高家庭教育的整體水平，又能讓家長了解班主任責任感，佩服班主任的業務水平，有利于在教師與家長之間建立友好關系，因而使家長更主動、更有效地配合班主任的工作。

3、學習成果展覽會或學習成績匯報會。學生以實物或文字語言向家長匯報自己的成績和進步，以使家長了解學生，使學生彼此促進。這類家長會的形式可以適當靈活一些，不必千篇一律，不必恪守一種模式。如舉行學生成果展覽、文娛表演，由學生代表向家長匯報班級同學的學習、思想、生活情況等，使家長們看到子女在各方面的成長，從而更好地配合學校的工作。

4、家長——老師懇談會。這種家長會與上述三種家長會的不同之處是，不是邀請全體家長參加，而是只邀請有關家長參加，就某些學生的專門問題進行協調討論，統一認識，尋求教育良方。

三、掌握溝通藝術。

為了能與學生家長建立良好的合作關系，班主任還要掌握與家長溝通的藝術。學生家長有各種類型，這就需要班主任善于與各類家長溝通，掌握與家長溝通的藝術。如：表揚要中肯，建議要語氣婉轉，耐心地聽家長說話，誠懇地聽取家長的意見和建議，這樣可以了解家長的教育方式，教育態度，期望水平，價值觀念等，從而幫助我們進一步診斷學生問題之所在。

首先要善于傾聽。傾聽有兩個好處，一是造成平等的談話氣氛，二是便于我們從中捕捉信息。一位優秀的溝通好手，必然是耐心傾聽他人的意見與善于詢問感受的。教師千萬不要只顧自己滔滔不絕，剝奪家長講話的機會，與家長溝通時要饒有興趣地傾聽，并善于捕捉機會，反“客”為“主”，反聽為說；要多用開放式提問，盡量少用封閉式提問等等，等家長說完后再提出自己的看法。通過平等商討，求得家長對自己工作的理解、認同，建立起友好的合作關系。

其次，家訪中，要尊重家長。每位家長都有“望子成龍，望女成鳳”的心愿，雖然有時“恨鐵不成鋼”，個別家長會在一怒之下對孩子進行棍棒教育，但心底里還是十分疼愛自己的孩子，他們喜歡看到、聽到自己孩子的長處、優點，而往往忽視其短處、缺點。因此，班主任在與家長溝通時，要避免傷害家長的感情，不要使用推卸責任的諷刺、挖苦的語言。通過家訪，要使家長真正感到老師是在盡職盡責盡心盡力地教育自己的孩子。

再次，與家長溝通時要注意說話的分寸。有些學生在學校做了錯事之后往往不會向家長坦白的，反而說別人怎樣錯，老師又如何袒護那些同學，這往往引起家長的誤解。所以班主任在學生家長情緒激動時不要針鋒相對，應該在家長心平氣和的情況下，在實事求是的基礎上，用征求意見的態度，與家長共同研究解決問題的辦法。駕馭好批評的藝術，用愛心感化家長，使他能理智地與老師一起解決問題，工作起來就容易得多了。

第四，對學生的要求要達成一致。有時班主任與學生家長對學生的期望有所不同，對學生要求的標準不一致，這樣就會導致對學生各方面的評價產生較大的差距。如班主任要求學生要全面發展，家長要求學生考試成績好，能升學，有“出息”。于是，有的家長就不喜歡自己的孩子參加學校以及社會的各項活動，說這些活動會耽誤學習。因此，班主任應耐心地聽取家長的意見，對學生家長的意見要做出合情合理的解釋，然后提出自己的意見，以便與學生家長達成共識。

總之，在與學生家長溝通時，要充分了解學生及家長的情況，注意方式方法，這樣才能建立起合作關系，達到共同教育的初衷。

第三篇：如何建立好良好的常規(第二周教研內容)

第二周教研內容：如何建立良好的班級常規

一個班的常規好不好，直接關系到幼兒的成長和教師組織一日活動的質量。如果常規沒有建立好，幼兒無法形成良好的習慣，教師也因在組織各環節活動中要分散精力去維持秩序而影響活動的質量。

《綱要》指出：建立良好的常規，避免不必要的管理行為，逐步引導幼兒學習自我管理。可見，良好的常規對于班級保教秩序和幼兒的發展，都具有積極重要的意義 那么我們在實際工作中又該如何引導幼兒自覺地遵守常規呢？一直以來，老師們都很關心這個問題，在與其他老師的交流中，都感到常規的培養最棘手。特別是班里那幾個頑皮的幼兒，常常讓我們感到很頭疼。然而一個班級沒有常規又不行的。所以，我們老師成了“警察”，時刻監督著幼兒，怕幼兒出事，稍有“風吹草動”就及時遏止。對于如何培養幼兒的常規，每個教師都有不同的方法。從上個學期到現在，我一直在培養幼兒的常規方面進行摸索、探討，并從不斷地探索中，發現以下幾種方法對培養幼兒的常規有一定的作用。

一、和孩子共同討論，制定活動規則。

討論是孩子在學習生活過程中相互合作、相互解釋、相互協調、相互交流從而確定一種最佳方案的過程。討論能讓孩子獲得正確的認識，調節自己的行為，是孩子學習知識、掌握方法、體驗情感必不可少的一種方法。在和孩子討論規則前，我們首先讓幼兒理解，班級的常規是為了讓大家在幼兒園了過得愉快而制定的。然后和孩子共同討論制定區域活動的規則、學習活動的規則、戶外活動的規則、進餐、盥洗、午睡等活動的規則。共同討論出來的規則，可以讓幼兒更加明確遵守活動常規的重要性與必要性。明白為什么要這樣做，理解其中的道理。如在討論幼兒盥洗的規則時，小朋友通過討論后認為：洗手的時間不能太長；不能玩水，要節約用水；洗手時不可以吵鬧；要認真洗手，搓肥皂等。通過討論后，很多幼兒都能自覺地遵守，而對于調皮的幼兒，也有了一定的約束能力。由于是討論制定的，所以如果有幼兒不遵守，那么就有其他的幼兒進行提醒、監督，及時讓該幼兒進行改正。這樣在一定程度上，也減輕了教師的負擔。

二、通過談話、故事、兒歌等形式，強化幼兒的活動常規。

朗朗上口的兒歌，生動形象、不斷變化的故事，是幼兒所喜歡的活動之一，適合幼兒的認知發展水平和學習特點。所以，我們在培養幼兒的常規時，選擇一些有教育意義的兒歌、故事等，以此來強化幼兒的活動常規。

1、在培養幼兒的集體意識，弱化其自我中心意識方面：

首先設置了值日生，并讓每個幼兒輪流擔任。讓值日生擔負起提醒同伴的責任，這樣做效果很好。每天要值日的幼兒因為要提醒別人，自己首先要做到，幾個值日生擔負起原來只有老師一個人干的工作，效率就提高了。而且，幼兒輪流當值日生，每人都有提醒別人的義務，這樣責任感就培養起來了。對于活動中出現的問題，及時組織幼兒進行討論，并加以積極的引導。其次通過看圖講述“班級小主人”，讓幼兒明確值日生的工作。再者，學習兒歌《值日生》，不斷強化幼兒的主人翁意識。最后是開展評比活動，激發幼兒關心集體，為集體服務的積極性。

2、在培養幼兒合作方面：

我們開展了《我會商量》的活動。首先是教給幼兒基本的協商語言和方法。其次學習兒歌《做游戲》等，培養幼兒在游戲中學會商量做游戲，不爭不搶，開心快樂地共同游戲，并讓幼兒從家里帶來玩具和小朋友一起玩。還有就是開展角色游戲《娃娃家》、《小吃店》等游戲活動，讓幼兒在活動中扮演角色，學會協商。這樣通過一些活動，并在平時的游戲、活動中不斷地加以強化，幼兒逐漸有了合作的意識。

3、在培養幼兒傾聽方面：

我們開展了《我的耳朵靈》的活動，引導幼兒在別人說話時，尊重他人，眼睛看著說話的人，并且不隨便插嘴，安靜地聽他人把話說完。主要有游戲：“猜猜我是誰”、“按指令行事”、“傳話”等培養幼兒專心傾聽別人講話的習慣。通過故事“性急的小猴”，教育幼兒聽話要聽完整。在平時的談話中，提醒幼兒不插嘴，安靜地傾聽同伴的談話，等別人說完后才表達自己的意見和建議。一個學期下來，幼兒有了明顯的進步。

4、在培養幼兒輕輕做事情方面：

我們開展了《輕輕地》活動，讓幼兒懂得要輕輕做事，不干擾別人，養成關心別人、處處為他人著想的好品質。主要活動有：兒歌“輕輕”；情境表演“你喜歡誰”，使幼兒感受到做事輕輕的人才會手大家的喜愛；討論活動，“在生活中哪些地方、哪些時候需要輕輕說話、輕輕做事；”在圖書角、醫院等游戲中，強化幼兒做事輕輕的習慣。

5、在進餐方面：

為了培養幼兒愛惜糧食，我們組織幼兒學習了《樣樣飯菜吃得香》的兒歌、古詩《憫農》，并向幼兒介紹了詩中的含義，讓幼兒了解糧食來得不容易。還向幼兒講述了《大公雞和漏嘴巴》的故事，組織幼兒討論故事中的不同角色，啟發幼兒愛惜糧食。在故事教育之后的進餐中，扔飯菜的行為已沒有了，在進餐時，桌子上、地上、衣服上的飯粒也明顯少了，挑食的幼兒也基本沒有了。為了強化教育效果，我們還組織幼兒模仿故事中的不同角色進行表演，使幼兒在游戲的模仿實踐中學習和養成良好的社會性行為品質。

三、用音樂讓幼兒規范幼兒的活動。

音樂可以陶冶人的情操；音樂可以美化人的心靈；音樂可以讓吵鬧變得安靜。用不同的音樂來規范幼兒不同的活動，可以讓幼兒減少一些不必要的吵鬧，可以說是一種很好的方法。如我們在區域活動結束時，用一段優美的音樂，讓幼兒聽到音樂響起就自覺地整理材料，等音樂換到歡快時，幼兒的材料就要整理結束，跟著老師做不同的動作。在進餐時我們播放一些優美、抒情的鋼琴區，讓幼兒在輕松的氛圍中進餐。活動結束后，播放一些柔和的搖籃區，讓幼兒得座位上休息等。

四、重視家長工作，使良好的常規在家庭中能得以強化

家庭是幼兒的另一個學習園地，家長是另一位老師。很多幼兒能在幼兒園老師和同伴的提醒下保持良好的習慣，但在家中卻成了另一副樣子。因此我們要做好家長工作，讓家長在家中也注意培養幼兒良好的常規。平時除了在家園聯系欄中張貼一些資料外，還發放一些先進的家教資料，幫助家長掌握一些科學的家教方法，使幼兒良好的行為習慣在加重得到強化。為了強化幼兒的意識，我們還在班級中設置了“好行為好習慣”的評比欄，只要是小朋友在家里能自己的事情自己做，還會幫助大人做一些力所能及的事，就讓爸爸媽媽寫下來，并拿到幼兒園，老師在全班小朋友的面前進行朗讀，并在“好行為好習慣”的評比欄中貼上一朵大紅花，比一比誰的紅花多，效果還是不錯的。

總之，幼兒各項常規的培養及良好習慣的養成并非一日之功，不能靠一時一會兒、一天半天就能形成的。常規培養是要從點滴開始，周而復始、循序漸進的進行。因此在任何活動中，我們都注意要求在先，讓幼兒明確規則。知道什么時候、什么情況下該如何做，不該如何做”，逐步形成正確的行為方式，并在反復的實踐中得到強化，進而逐步養成良好的常規。

如何抓好幼兒園班級常規的30條小經驗

1區域活動結束時，放固定音樂提醒幼兒快速整理區域。2積極運用音樂律動，組織幼兒上課。

3讓愛說話的幼兒和安靜的幼兒坐在一起，把愛玩鬧的幼兒分開。4上課時，有意識的經常提問坐不住的孩子和愛玩鬧的孩子。

5班級中的三位老師分工合作，配合默契，對待幼兒的態度和觀點要一致，行動統一。

6給孩子充分的、反復實踐的機會，反復去抓某一件事情，不斷的強化幼兒的行為習慣。在一日生活中，時時處處抓常規。

7多鼓勵調皮的孩子，幼兒老師要關注、關心所有的孩子。8用學過的知識感染幼兒，比如說故事，成語等榜樣事例。

9老師要不厭其煩的去說、去做，去引導幼兒，隨時告訴幼兒什么是對的，什么是錯的。

10示范法，讓幼兒與幼兒比較，樹立榜樣互相學習，積極有效的表揚好孩子，樹立幼兒心中的幼兒榜樣。11樹立教師威信，要經常抱抱親親孩子。

12家園同步配合，與家長溝通及時有效，做好家長工作。13午睡時按流程操作。

14讓幼兒學會等待，謙讓，分享。

15上課時，用目光隨時與孩子交流，讓孩子知道老師隨時關心她。16做任何事情之前，都要給幼兒講清楚活動規則，要求。17教師多用豐富，形象的肢體動作、語言影響幼兒。18進餐時，分組依次進行搬椅子，洗手，吃飯，要求安靜。19教師以身作則，從坐，立，行，說等角度為幼兒做出榜樣。20重點抓好個別調皮幼兒的常規，重點觀察。21兒歌妙用，多用兒歌的形式，影響教育幼兒。22多用游戲的形式，進行聽口令行動。23在游戲中學習常規。

24粘貼紅花在常規中起到重要作用。25運用文學作品，促進規則養成。

26師生共同討論，制定活動規則讓孩子參與常規的制定。27要求和規則應切合孩子實際。28建立平等的師生關系。

29首先應開班級全體老師會議，共同制定出本班的常規要求。

30常規就要從小班抓好,且要和老師平時的一言一行相結合起來,從小事抓,從幼兒的吃、睡、玩中進行教育。

第四篇：新業務員教你如何與潛在的客戶建立好關系及第一次拜訪

新業務員，教你如何與潛在的客戶建立好關系及第一次拜訪

在論壇上經常看到有新業務員提出如何搞好與客戶之間的關系，尤其是陌生客戶，怎么去拉近與客戶的關系就是個問題，今天看到一篇文章不錯，轉載過來，與大家一起分享，有點長，不過挺好。

與潛在客戶建立良好的關系，需要銷售人員具有良好的心態，既不能操之過急，也不能松散懶惰。作為銷售人員，必須明白這樣一個事實：與潛在客戶建立關系，尤其是建立一個良好的關系，需要一個過程，這個過程是循序漸進的，不可能一蹴而就；這個過程需要耐心，需要銷售人員對潛在客戶的引導、支持、維護等。銷售人員任何急于求成、急功近利的心態，都不利于與潛在客戶發展關系，相反，還可能引起潛在客戶的反感、反對，進而遭到潛在客戶在本可以合作的方面的抵制或拒絕。

事先預約--有效利用電話聯絡

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。通常情況下，事先預約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或第三方引薦等。我們在本期講座中，重點介紹利用電話預約的步驟。

電話是現代生活中最為通用的通訊與聯絡方式之一。在人員銷售過程中，電話是聯絡潛在客戶的基本工具；通過電話聯絡潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成為優秀的銷售人員，不僅需要掌握電話預約的基本步驟，而且還要能夠做到靈活運用。

電話預約的第一個步驟是前期準備。前期準備工作包括確定潛在客戶的姓名、選擇合適的電話預約時間、擬訂電話預約大綱、培養自信心等。

作為銷售人員，在拿起電話預約之前應問問自己是否已經完成所有準備工作。銷售人員應該維護一份潛在客戶的名單，上面記錄著每個潛在客戶的姓名、地址、郵編、電話號碼、郵件地址等諸多字段內容。如果銷售人員不確定潛在客戶的姓名，最好預先從總機接線員或秘書等處獲得潛在客戶的姓名。另一方面，在很多公司里潛在客戶在某一周或某一天的某些時段容易找到，因此，作為銷售人員，需要事先了解不同公司的這些細微區別，以便確定合適的時間聯絡潛在客戶，提高預約成功率。對于那些剛剛從事銷售工作的人員來說，電話聯絡預約潛在客戶之前，準備一份電話溝通提綱也非常重要，這樣不僅可以增強自信心，而且還有利于流利表達。因為在電話預約潛在客戶方面，很多銷售人員都存在害怕心理，害怕對方不搭理、害怕對方冷落、害怕預約失敗等。事實上，這些遭遇是非常正常的，作為銷售人員要正確認識這些拒絕或冷落，要盡早克服這些消極、害怕心理。克服消極、害怕心理的手段就是早做準備、多做練習。

電話預約的第二個步驟是及時問候對方。在與潛在客戶接通電話之后要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的“氣氛”，而且還為后續介紹打下基礎。作為銷售人員需要記住：沒有哪個潛在客戶愿意與不懂禮貌的銷售人員打交道或者做生意。第三個步驟是自我介紹。作為銷售人員，不僅要學會言簡意賅地介紹自己，更重要的是要學會對自己所在公司及公司產品或服務的介紹。作為銷售人員，在做介紹的時候，熱情、親切、清晰、響亮的表達非常重要。同時，銷售人員需要趁熱打鐵，適當加快語速，以防止潛在客戶說“不”并掛斷電話。

第四個步驟是激發興趣。電話溝通中，銷售人員需要激發潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續進行。在這里，可以借鑒FAB溝通模型，即利益銷售。換句話說，將客戶的需要與產品或服務的利益直接掛鉤。F就是特性（Feature），產品特性則是指產品或服務的某種特點或者物理特征，如品質、價格、性能、包裝、用途等。A就是優勢（Advantage），產品優勢則是指產品如何被使用或者對客戶產生效益。B就是利益（Benefit），產品利益則是指產品特性與優勢如何滿足客戶的特定需要與需求。銷售人員必須明白：客戶是為了需要而購買，而且他們需要獲得的是產品或服務的利益，并非產品的特性與優勢本身。

第五個步驟是闡明目的。電話中過多的提議會引起潛在客戶的恐慌或拒絕。較為有效的方式是銷售人員通過提供足夠的信息來激發潛在客戶渴望了解更多產品或服務信息的欲望。第六個步驟是處理拒絕或確認細節。在事先預約的過程中，潛在客戶提出的任何無法繼續溝通的理由都可以被視為拒絕。遇到這種情況，銷售人員不宜正面回答拒絕，而應努力將拒絕變為獲得會晤的理由。另一方面，如果潛在客戶對銷售人員的產品或服務感興趣的話，銷售人員可以順勢提出約見的時間，這是銷售人員期待的時刻。銷售人員必須明白自己需要多少時間以及潛在客戶的時間價值觀念。對于級別較高的潛在客戶，一般安排時間可以是20~30分鐘。短暫的會晤可以使銷售人員集中精力與注意力在真正的話題上，同樣，時間越短，也越容易達成預約的目的。有效的預約技巧包括：強化對潛在客戶時間的承諾；提供幾個會晤時間并選擇那些非整點的時間等。要求非整點的時間會晤，會讓潛在客戶意識到對方是一個守時的銷售人員。除了確認時間之外，銷售人員還要與潛在客戶確認會晤地點、溝通的重點以及參會的人員等細節，甚至包括潛在客戶需要銷售人員提供的資料、文件與實物等。最后一個步驟是表示感謝。無論預約是否成功，銷售人員都應該在電話結束之前向潛在客戶接受電話溝通表示感謝。如果預約成功一個關鍵客戶，或者會晤事關重大，銷售人員還應該在電話結束之后，立刻寫一封短信，以電子郵件或郵寄的形式發給潛在客戶，以表示對潛在客戶花時間與自己電話交談以及提供見面的機會表示感激。

正式接觸--留下良好的第一印象

在與潛在客戶預約成功后，接下來的就是正式的接觸。在正式接觸階段，為潛在客戶留下良好的第一印象對于后續的有效溝通、建立良好關系等至關重要。

所謂第一印象，就是指兩個素不相識的人第一次見面時所形成的印象。研究表明，潛在客戶在最初的8秒鐘時間內就形成了對銷售人員的第一印象，因此，銷售人員可能沒有足夠的時間來展示其專業化的職業形象。進一步研究表明，第一印象往往是潛在客戶通過對銷售人員的外部特征的感知，進而獲得對他們的動機、情感、意圖或目的等方面的認識所形成的。因此，作為銷售人員，注意與潛在客戶正式接觸時的儀表、握手、目光、體姿等諸多細節就非常重要。

首先是儀表。銷售人員的儀表非常重要。銷售人員的衣著打扮、發型等往往折射出個人的修養與品位。通常情況下，銷售人員應該穿著既得體又略顯保守的職業裝，而不要刻意追求新潮與時尚，更不能過于隨意與不修邊幅。銷售人員的儀表還會延伸到一些小道具，比如手提電腦、名片、文件夾以及通信錄等。總之，在循序漸進的人員銷售過程中，任何一件事不是強化與提升就是削弱與降低銷售人員的自我形象。因此，銷售人員一定要注意，即使細微的失誤也可能前功盡棄！

其次是握手。初次拜訪潛在客戶時，銷售人員不應該主動握手。一旦潛在客戶決定握手，這不僅是禮貌與品位的象征，而且表明他可能對銷售人員以及銷售的產品或服務感興趣。與潛在客戶握手時需要注意避免三種錯誤的方式：一是軟綿綿的如同“死魚手”，表明沒有能力、缺乏自信或者沒有誠意；二是用力過猛，捏得對方手痛，顯得具有進攻性與缺乏教養；三是緊握不放，顯得有些糾纏不休。正確的握手方式應該是握手要堅定、短促而有力，同時微笑看著對方的眼睛，同時避免僅僅握著對方的指尖。

再次是目光接觸。眾所周知，眼睛是心靈的窗戶。通過目光接觸可以讓潛在客戶了解銷

售人員正在全神貫注、專心致志地傾聽他的講話，也愿意接受他的觀點。銷售人員見到潛在客戶時，目光中應充滿熱情與誠意，傳達出堅定與執著。

最后還要注意初次接觸時的體姿。不同的坐姿與站姿傳達著不同的溝通信息。一般而言，潛在客戶通過體姿可以看出銷售人員是如何看待他自己以及他所銷售的產品或服務的。成功的銷售人員在顧客面前往往是身體筆直，略微前傾，反映出銷售人員的自信、精干、專業、尊嚴和熱情。

有效溝通--建立良好關系的基石

在經歷正式接觸短暫的第一印象形成期之后，就進入了與潛在客戶的正式溝通階段。這個階段是與潛在客戶建立關系的最為重要的階段。如果在此階段表現良好，發揮出色，不僅可能改變或加強此前留給客戶的第一印象，而且還很容易達成最終的合作。作為銷售人員，要做到有效溝通，需要采取正確的方式方法。

首先選擇巧妙的開場白。比如，推薦人策略，即從第三者，一個滿意的客戶開始，不失為與潛在客戶面談的一個行之有效的開場白。或者提供利益策略，即抓住FAB模式中最為重要的陳述產品或服務的利益，如果潛在客戶確實對此感興趣的話，這種方法非常有效。另外，結合滿意的客戶來介紹產品或服務的利益也是行之有效的開場白。再者可以采用贊賞策略。使用贊賞策略時，銷售人員應真誠、具體，真正投人所好。最后還可以采用產品策略。恰如其分地展示產品的款式、外形、功能等可以構成一個戲劇化的開場白。優秀產品的策略在于能夠調動潛在客戶的眼、耳、手等多種感官，提高潛在客戶的注意力。

其次要重視潛在客戶的感受。作為銷售人員與潛在客戶的初次接觸與溝通，一定要避免夸夸其談或嘩眾取寵。銷售人員可以通過提問激發潛在客戶的興趣。成功的銷售人員在與潛在客戶會晤的初級階段往往會通過提問的方式與潛在客戶溝通。銷售人員必須明白：了解重于說服。溝通提問可以幫助銷售人員了解潛在客戶的需要與興趣，進而對問題或需求達成共識。

最后要站在潛在客戶的一邊來考慮問題。消除潛在客戶樹立的屏障，最佳方法就是感同身受，換位思考，即銷售人員站在客戶的角度來考慮問題，站在客戶的一邊與客戶討論購買的事宜，而不是銷售事宜。如何站在潛在客戶的一邊并與他們保持一致，這需要銷售人員首先了解他們的溝通風格與行為模式。換位思考的基本思路是朝著既定目標進行輕松交流。潛在客戶是通過認識到銷售人員的普通一面而快速接受銷售人員的。因此，銷售人員要認識到與潛在客戶的溝通并非僅僅是產品或服務等話題，還可以從其他角度入手，比如可以從氣候、球賽、音樂等話題談起。

注意的問題

在與潛在客戶建立關系的各個環節，從事先預約、正式接觸到有效溝通，有許多細節問題需要銷售人員細心留意，只有這樣才能不斷地加強與提升銷售人員的自我形象，有效發展與潛在客戶的關系。

首先是專業化，即創造奇跡的8秒鐘。研究顯示，銷售人員只有8秒鐘的時間給潛在客戶留下一個專業化的第一印象。因而，銷售人員必須時時處處由內而外地展示自己的專業化特性。其次是培養專業銷售人員的職業態度。銷售人員需要真正了解產品或服務以及它們對潛在客戶的收益，在拜訪之前做好FAB分析，銷售人員的職業態度體現在銷售行為的每一個細節之中。再次是保持良好的職業道德與法律意識。最后還需要緊跟時代的發展，作為專業化的銷售人員應了解與掌握行業發展趨勢，靈活使用各種銷售工具與現代傳媒手段等。此外，掌握有效的“暖場”技巧也很重要。許多銷售人員采用以閑聊的形式開始他們的會

談，討論一些與銷售本身關系不大的主題，比如業余愛好，體育活動等，這種方式稱之為“暖場”。實踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更開放，更容易解除戒備之心，會更多透露出有關自己和公司的情況。閑聊中客戶會表達出對產品或服務的質量、價格等的期望與要求。通常情況下，“暖場”的常見方法有消除陌生的話題，比如客戶的個人愛好；對潛在客戶的工廠布局、辦公室布局等贊賞；討論有關行業發展的趨勢以及順理成章的其他話題，比如汽車、時令競技比賽等。

再者就是銷售人員需要掌握一定的社交禮儀。在言行方面，銷售人員如果能夠爭取與潛在客戶要求的標準保持一致，則更容易推進銷售談判進程。除此之外，在會談溝通中，銷售人員還需要注意如下一些方面的禮儀禮節：除非潛在客戶提議最好不要吸煙；認真傾聽潛在客戶的講話；在會談溝通中，不時正確地提及潛在客戶姓名或頭銜；離開時，說出潛在客戶的姓名或頭銜并表示感謝等。

在溝通過程中，不卑不亢、尊重潛在客戶。銷售人員應保持友好的態度，但不宜過分親昵。在正式接觸時，除非得到潛在客戶示意，銷售人員最好不要徑直坐下，尤其不要自說自話地坐在潛在客戶的座椅上或者閱讀潛在客戶辦公桌上的各種文件等。在溝通過程中，若銷售人員需要借用潛在客戶的電話或投影機等設備，應首先征得潛在客戶的同意并注意不要損壞等。

最后是保持誠實。這是成功的關鍵因素。誠實是銷售禮儀中的另外一個重要組成部分。如果做不到誠實，就不可能成為成功的銷售人員。坦誠是信任的一個組成部分，應該培養坦誠的品質以發展良好的客戶關系。此外還要注意爭取成為一個“一諾千金”的銷售人員。但不要輕易對潛在客戶作出承諾，而一旦作出承諾，則一定要努力兌現。