第一篇：2011年中國婚慶市場可行性分析及研究

2011 年中國婚慶市場可行性分析及研究

1、市場環境分析

一、中國新婚消費需求分析

隨著我國國民經濟的快速增長，城鄉居民生活水平的日益提高，人民群眾對生活質素的不斷提高，以及人 們對現代社會時尚追求，使得大眾生活中婚慶習俗在不斷產生變化，從而誕生了有一定規模符合我國國情 的婚慶市場，通過這一市場不斷完善和擴大，必定使中國婚慶文化走向更個性化和時尚化，這已成為當今 社會的又一流行趨勢。

1、新婚消費需求現狀

全國結婚產業調查統計中心 2011 年 3 月發布的《中國結婚產業發展調查報告》顯示，我國最近5 年來平均 每年全國有 811.36 萬對新人登記結婚，其中僅城鎮新人在婚禮上的消費就達 4183 億元人民幣。目前全國 每年結婚新人近1000 萬對，僅北京市 2011 年就有 17 萬對新人注冊結婚。新婚人群愿意把積蓄的 31%用于 婚慶有關的消費 2010 年各地結婚人口數量統計 城市 北京 天津 河北 山西 內 蒙 古 人口數(萬人)結婚對 數(萬對)比例 備注 0.63% 2011 年 17.1 萬 對； 城市 人口數(萬人)結婚對 數(萬對)比例 備注 0.63% 南京約 8 萬對 0.56% 0.72% 0.72% 0.77% 0.68% 0.68% 0.55% 0.69% 47.2 20.8 35.3 44 27.1 29.5 63.2 51.3 39.4 江蘇 7475 陜西 3720 浙江 4898 安徽 6120 福建 3535 江西 4311 山東 9248 河南 9380 0.61% 0.79% 0.57% 0.65% 0.62% 0.62% 0.60% 0.58% 2011 年 15.8 萬 對； 湖北 5710 9.7 6.4 53.8 19 15.5 26 16.8 22.8 10.3 1538 1043 6851 3355 2386 4221 2716 遼寧 吉林 黑 龍 江 3820 1778 上海 城市 人口數(萬人)結婚對 數(萬對)比例 備注 湖南 6326 廣東 9194 廣西 4660 海南 828 重慶 2798 四川 8212 貴州 3730 云南 4450 西藏 277 46 58.9 31.8 4.1 18.5 40.8 21.1 25.1 0.6 0.73% 0.64% 0.68% 0.50% 0.66% 0.50% 0.57% 0.56% 0.22% 廣州 5 萬對,深圳 4 萬對； 城市 人口數(萬人)甘肅 2594 青海 543 寧夏 596 新疆 2010 合計 128323 結婚對 數(萬對)比例 備注 11.5 2.9 4.1 19.6 823.1 0.44% 0.53% 0.69% 0.98% 0.64% 在新婚消費方面，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.14%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮；78.74% 的新人準備到酒樓舉辦婚宴；36.83%的新人要為新娘購買婚紗；67.66%的新人安排蜜月旅游。在結婚人群 保持穩定的基礎上，目前婚慶消費總額還在不斷增長。婚慶這一朝陽產業已顯示出巨大的發展前景。婚慶 消費總額的不斷增長，為從事婚慶產業的上下游企業帶來了巨大商機。

2、新婚消費結構

統計顯示，全國每對新人消費結構為：影樓婚紗照 3526 元，結婚珠寶首飾 5659 元，婚紗禮服 2013 元，婚慶禮儀 7464 元，喜宴水平（不含酒水）1030 元/桌，新居裝修 5.6289 萬元，蜜月旅游 9304 元，家用電器 16533 元，家具 17263 元；則這些新婚消費已達 138646 元。在結婚消費項目選擇上，2011-2012 年新人對 僅結婚才需要的主要服務和產品選擇中，其首選為婚紗攝影（85.6%的新人需要拍攝婚紗照）；其次為婚宴 服務（78.74%的新人準備到酒樓舉辦婚宴）；然后依次為婚禮服務、蜜月旅游和購買婚紗，即 56.2%的新人 計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮；46.4%的新人將安排蜜月旅游；36.6%的新人要為新娘購買婚紗。新人結婚典禮選擇項目 婚慶項目 需要拍攝婚紗 照 計劃請婚慶公 司策劃婚禮 酒樓舉辦婚宴 新娘購買婚紗 蜜月旅游 占比（%）88.4 49.1 78.7 36.8 67.73、區域經濟水平及其結婚消費差異分析

從 2011-2012 年中國行政大區結婚消費差異來看，基本上是華北和華東地區明顯高于其它地區。如華北地 區在婚紗攝影、婚禮服務、珠寶首飾、蜜月旅游和新居價位方面具首位；華東則在婚宴服務、新居裝修和 新居家電方面具有優勢。城市舉行婚禮的各項費用支出比例 各項支出 費用(元)占比(%)婚宴 34120 0.54 買首飾 12000 0.19 服裝 6000 0.10

樂隊司儀 3800 0.06 拍婚紗照 3000 0.05 其他 2000 0.03 租用車輛 1700 0.03 合計 62620 1.00 農村舉行婚禮的各項費用支出比例 各項支出 費用(元)占比(%)宴請 6000 0.37 首飾 3000 0.19 衣服 3000 0.19 拍婚紗照 1500 0.09 煙酒糖茶 1000 0.06 其他 1000 0.06 婚禮用車 600 0.04 合計 16100 1.00

4．結婚消費需求的發展趨勢

（1）結婚消費項目增加，62.9％的新人表示要舉行婚慶，婚慶的檔次也有較大提升，婚禮現場的燈光、音 樂、司儀等標準也節節攀升婚車檔次一溜排的寶馬、凱迪拉克等高檔婚車在大街上也能看見；對婚宴氣氛 和質量提出更高的要求。

（2）結婚消費范圍不斷擴大，新娘婚紗從以往租用型，變成了挑新款買回家，婚禮現場的燈光、音樂、司 儀等標準也節節攀升。

（3）現代人的婚禮正由“物質型”向“精神型”轉變，新郎新娘越來越多地關注文化層面，更加追求時尚、健康、文明，個性化、時尚化越來越強化。

（4）結婚年齡愈來愈大，結婚人數將逐漸下降，在 2013 年迎來一個新高峰；婚紗照整體市場規模略有擴 大，但增長的原因主要是因為新婚夫婦數量上的增加。

（5）我國的新婚消費集中在節假日，傳統觀念對結婚擇日仍有影響。

（6）經濟發展較快的城市里，婚禮出現了新的變化，婚禮的形式、內容、地點變得多樣化、個性化。

（7）婚慶從“攀比風”“炫耀風”到流行“婚事應該從簡”的觀念，目前隨著社會經濟的發展，又轉換成、在經濟承擔能力之內的婚慶行為，得到認可。

二、我國婚慶產業發展現狀與前景分析

1．婚慶產業市場容量

新中國建國以來最大的生育高峰期即 20 世紀 80 年代中后期出生的人群將于 2012 至 2012 年左右進入婚齡。預計婚慶消費額有望在此基礎上再翻一番。毫無疑問，婚慶經濟，已成為中國經濟最引人注目的增長點！中國的婚慶產業將迎來一個前所未有的市場高峰期！

2．婚慶產業結構

婚慶產業正逐漸成長為一個新的朝陽產業，婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠寶 首飾等行業的發展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業如家電、家具、床上用品、室內裝修、房地產、汽 車、銀行保險等 40 多個關聯行業，逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈，充滿了巨大潛在商機。在婚慶產業快 速發展的過程中，相關企業也越來越注重品牌服務和規模經營，婚慶的高層次服務也在增多，整個行業都 在為滿足當代青年多元化、時尚化、個性化、追求浪漫服務的需求而努力，婚慶產業大的產業鏈正在逐步 形成。

3.婚慶產業的商業模式

新興的婚慶產業就是傳統意義上僅注重婚慶典禮的婚慶行業的延伸與擴充。它不僅是一個涉及行業面廣的 服務綜合性產業，而且是一個消費高峰期非常集中、非理性消費且消費額高的產業。

目前，婚慶產業的商 業模式主要有三類。

●產品服務型商業模式(獨立的婚慶產品生產銷售商、婚慶服務提供商)

●品牌型商業模式(品牌連鎖,網絡營銷)

●整合型商業模式(婚博會，結婚展，時尚婚慶產業展，攝影購物廣場，婚慶廣場)

4、我國婚慶產業發展現狀

（1）產業鏈逐步形成 我國結婚產業在婚禮服務、婚紗攝影、婚紗禮服生產、婚宴服務四大行業龍頭企業帶動下，76 個關聯行業 相互連接，逐步形成了以結婚消費產品和服務為核心的行業集群。逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈，充滿 了巨大潛在商機。

（2）總量規模 隨著婚慶市場的快速發展，現已經形成了“五一” “十一”兩個大的婚慶市場消費旺季。各種婚紗攝影、婚 禮服務的企業數量持續增加，市場供給總量有所擴大。依據中國婚博會對相關行業專家的調研，全國婚紗 影樓平均每年以 10%的速度增加，影樓婚紗銷量每年至少以 20%的速度遞增。

（3）企業規模 中國結婚產業的主要行業企業的規模較小，從業經營者水平參差不齊，從從業平均人數來看，全國各城市 的婚慶企業的平均從業人員均很少。

（4）區域市場結構 婚慶行業消費的區域性特點非常明確，婚慶產業的區域性特點也很明確。區域分布上，結婚產業各行業的 企業產品銷售和服務區域性很強，很少出現跨地區經營的大型連鎖企業。服務企業主要集中在北京、上海 等相對發達城市，生產企業主要集中在沿海及發達的大中城市，在小城市的分布較少。

（5）地域性的行業品牌正在形成 由于結婚產業是一個新興的服務行業，真正全國性結婚產業品牌各地尚未形成，但一批在當地市場份額大、具有競爭優勢的行業領先企業，正在逐漸形成行業品牌，優勢企業主導的行業整合將提升市場集中度和行 業整體盈利水平。

（6）全國缺少婚慶“一條龍”服務的專業市場 全國婚紗市場呈廣州、上海、蘇州三角鼎力局面市場呈高度分散局面，目前沒有真正意義做到婚慶服務 “一 條龍”服務市場。

（7）新市場建設熱開始升溫 我國婚慶用品批發市場起步較晚，與消費需求一定的差距，新市場建設熱開始升溫，新建婚慶市場多數以 攝影器材和婚紗禮物為主題，以中小型市場為主。

5、我國婚慶產業存在的問題

（1）產品服務同質化，不能滿足個性化需求

（2）前景看好但混亂無序，產業服務不規范，“紅色投訴”居高不下，誠信問題嚴重

（3）婚慶公司良莠不齊，魚龍混雜現象影響行業發展，（4）高端新婚消費市場不成熟，缺乏為高收入新婚人群量身定做的產品和服務

（5）行業標準欠缺，行業管理力不從心

（6）資源配置效率低下，產業資源亟待整合，旺季之后婚慶行業面臨洗牌

（7）缺乏符合產業發展的企業營銷模式

（8）從業人員素質偏低，各種職業培訓不夠發達

6、我國婚慶產業的發展趨勢

（1）行業分工細化，服務范圍不斷擴大，提供的新婚消費產品和服務更加豐富；

（2）服務質量將不斷提升，更注重服務檔次和內容，有系統的職業取向序列；

（3）各類婚慶服務公司合縱連橫、行業內與企業間“強強聯合”、資源整合,共贏發展趨勢

（4）婚慶產業“掘金”行業不斷擴充，新婚消費蛋糕持續增大

（5）各地區婚慶協會不斷成立，將大力提倡貼心服務、誠信服務

（6）政府更加重視婚慶文化，制定和完善新婚消費行業規范，整治行業市場

（7）企業更加注重創建婚慶產業知名品牌，打造核心競爭力，提高全行業經營管理水平

（8）網絡等現代科技手段在婚慶產業中將發揮更大的宣傳和銷售作用

7、國內婚慶用品博覽會狀況

近5 年來，在上海、北京、廣州、深圳等地，婚慶產業依靠展覽進行行業交流，促進相關貿易和本地市場 的銷售，已經成為商家和廠家的共識。在眾多婚慶展覽中，中國國際婚博會為最知名的展會，已連續成功 舉辦了五屆，主要在北京與上海兩地舉辦從各地陸續舉辦的婚慶展覽會。

目前，婚慶行業展會具有以下幾個特點：

（1）最近幾年婚慶展覽在各地陸續興起，但展會次數不多，展覽時間一般集中在 3、4 月

份或者 11 月 份。

（2）展會均倡導“婚慶一條龍服務”的理念，一般涉及到婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務、婚宴、珠 寶首飾等行業、婚慶用品、影樓用品等有關婚慶的所有行業；

（3）婚慶用品的展會規模比較小，大多數展覽面積不超過 1 萬平米相對其他行業；

（4）除上海、北京的中國國際婚博會以外，其他大多數婚慶展覽主要以地方為區域，觀眾主要是消費 者為主，影響力有限。

三、珠海攝影器材婚紗市場

如今的珠海婚紗攝影市場，與東南沿海許多城市一樣，市場競爭激烈，為了爭搶市場份額，有一定實力 的影樓采用多店經營的戰略思想，來控制市場份額。現已形成了一品牌多店結構和整體高中低目標市場細分的格局。珠海婚紗攝影市場現有大小影樓近20 多家，其中有代表性、有一定影響力的影樓“現代經典、信印名 門、天長地久、色色分店、盤子·女人、海派婚紗、羽凡工作室、大地婚紗、蒙娜麗莎、巴黎春天”等 10 家。占據了 90％以上的市場份額，在這 10 店中有經營十多年的老店，也有不到五年的新店，他們分別利 用各自的優勢和特色，在珠海這個人口基數不大的市場上搏殺，為此，形成了明顯的三級市場分布的格局。經過幾次大洗牌進入 2000 年后，珠海婚紗攝影市場基本已經被幾家當地的老品牌所分割。珠海作為一個經濟特區和較大旅游城市，城市人口以外來“移民”為主，所以整體人員的素質結構 較高。常駐人口基數屬內地中型城市，拍攝婚紗客人比例相對量有限。在客人消費指數上基本以三種層次 化分，高端客人基本以澳門和本地成功人式為主，一般消費在 6899～10000 元左右較多。中端客人基本以 白領為主的代表人群，一般消費在 4299～6899 元左右較多。低端客人基本以企業打工一族和低收入市民為 群體，一般消費在 2299～3999 元左右較多。珠海新人（廣東本地人）對婚紗照的觀念有一定的接受能力，但由于地域風俗，對新鮮事物接受程度相對 緩慢，當地影樓整體的拍攝風格相對于廣東其它地區的市場略顯保守一些，但也不乏有高端及觀念前衛的 新人。作為結婚必須的事項，很多的新人還只是停留在拍完了事的心態上。對于相冊與服裝、造型及拍攝 風格上并無太多要求。了解影樓基本以口碑宣傳及接受廣告方式，對品牌的認識度和支持度較高。選擇影 樓比較單一，基本維持在“現代經典”和“信印名門”品牌影樓上。一般選擇影樓的要求為：拍攝風格、價格、套餐內容、外景、然后是相冊相框大小。整體行業市場保護還算良好。新人基本套餐接受價格維持 在 2399～4899 之間。珠海影樓吸引客源的主要方式以“特惠套餐、優惠活動、不定期的外展、各類秀場、網絡營銷、報刊廣告等方式為主。

2、展會項目生命力分析

各地婚慶公司工作人員交流后所作的一些分析： 上海、北京、廣州、深圳等地是全國婚慶發展較快的城市，全民對婚慶的意識相當強烈，婚慶攝像是每對 新人結婚所必須的，目前珠海的婚慶業也迅速發展，婚慶的競爭日漸激烈，各種工作室、影樓、婚慶公司 相當的多，攝影攝像技術水平也日益提高。上海、北京、廣州、深圳等地婚慶產業已經相當成熟，它是珠 海婚慶市場十年后的真實寫照，上海、北京、廣州、深圳等地，尤其是上海婚慶的發展過程對珠海婚慶極 具借鑒意義。

3、展會執行方案分析對計劃舉辦的展會的基本框架進行評估，具體包括：

(1)展會以 2011 珠海婚博會命名與展會的展品范圍、展會定位之間相契合。

(2)辦展時間、辦展頻率與企業早在每年的 2、3 月份和 7、8 月份就開始為這兩大結婚旺季策劃籌備相 符合。

(3)展會選在珠海適合婚博會的舉辦。

(4)婚慶市場是一個有著巨大商機的市場，涉及到相關的幾十大類品種的產品，形成以產品與服務結合 的需求拉動型的婚慶產業鏈適合舉辦如此大規模和定位的展會。

(5)展會的辦展機構有足夠的時間按計劃舉辦如此規模和定位的展會。

（6）婚博會在國內尚屬全新的主題，產業發展空間大，國內經濟穩步發展，潛在參展商和專業觀眾的 規模足夠大，主辦方影響力大，辦展機構資金、人力充足。

（7）辦展機構對婚慶市場相應產業進行了細致的調研，十分熟悉婚慶及相關產業

(8)展會定位與展會規模之間相協調。

2）招展招商和宣傳推廣計劃評估

（1）招展計劃評估

（2）招商計劃評估

（3）宣傳推廣計劃評估

4.展會項目財務分析

價格定位：價格定位：（3M*3M 標準展臺）1 萬元人民幣/展臺/展期成本預測

1)展覽場地費用：展覽場地租金、展館空調費、層位特裝費、標準層位搭建費、展館地毯及鋪設地毯 的費用、展位搭裝加班費等計劃 120 萬

2)展會宣傳推廣費：廣告宣傳費、展會資料設計和印刷費、資料郵寄費、新聞發布會的費用等 50 萬

3)招展和招商的費用：10 萬

4)相關活動的費用：包括技術交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。10 萬

5)辦公費用和人員費用：10 萬

6）稅收：30 萬

7）其他不可預測的費用：10 萬 120+50+10+10+10+30+10 +10+10+10+30+10= 總支出 120+50+10+10+10+30+10=240 萬收入預測

1）展位費收入：展位費 1 萬×800=800 萬

2）廣告和企業贊助收入：廣告收入 100 萬，企業贊助 135 萬

3）其他相關收入：100 萬 總收入 800 +100+135+100=1135 萬 盈虧分析： 11354 盈虧分析：大約盈利 1135-240=895 萬現金流量分析

1）凈現值分析

2）凈現值率分析

3）獲利指數

4）內部收益率

5、風險預測

（1）市場風險：由于沒有非常準確的市場定位及后期市場預判，對展會的管理能力，帶來的綜合市場 能力、行業利潤的過高評估，造成了盲目辦展，誤導投資者，導致行業惡性膨脹，消費者嚴重分流 的混亂局面。行業發展尚不夠成熟，相關服務、配套設施不完善，國家關于這方面的法律法規也不 健全。

（2）經營風險：用人不善、經營管理不濟，導致展會運作效率低下，效果不佳。

（3）財務風險：資金管理不善，將引發籌資成本過高，現金流人的期間結構與債務的期限結構不相 匹配，現金支付困難，現金流短缺，不能滿足展會日常運行開支；門票，會務費，贊助費，設備出租費等 收入形式無法收回全部資金，而引發損失。

（4）合作風險：天氣不好，參觀人數大量減少，門票收入將會大；與參展商存在爭議、矛

盾，參展 商提出不合理條件或要求合作終止。

6、存在的問題參展地選擇珠海，城市輻射能力有限，展會參展人員沒能達到預計，展會效果不理想2 現場秩序混亂嘈雜

7、改進建議做好前期準備工作，做好與參展商、特邀觀眾的洽談拜訪工作擴展推廣途徑：制作網站、發放宣傳單、電話營銷、媒體廣告、熟人介紹等3 加強展會的現場管理 4 做好緊急情況預案和相應準備工作

8、努力的方向做婚慶要有人脈，還有一個全面的班子做婚慶要做出知名度、口碑和名氣才能有客源邀請知名企業、名人參加，提高展會的質量和影響力展示范圍

1、婚紗攝影精品區：婚紗攝影、影樓用品、攝影器材、影像制作等

2、婚紗禮服精品區：婚紗禮服、中式禮服、修身內衣、仿真配飾等

3、結婚首飾精品區：金銀飾品、玉飾、翡翠瑪瑙、珍珠等

4、婚宴喜品精品區：婚宴酒店、結婚喜品、喜糖、喜煙、喜酒、喜帖等

5、婚禮策劃及服務精品區：婚慶公司、特色婚禮承辦機構、婚禮策劃及場景布置、婚慶培訓、婚慶媒介、婚禮攝像拍照、婚車 租賃等

6、婚慶用品精品區：婚慶道具、婚典花藝、結婚禮品及飾品、工藝品、公仔塑像等

7、新婚服務精品區：新娘彩妝造型、美容纖體、化妝品、色彩設計與咨詢、婚慶花卉、新婚蜜月旅游、新婚理財、婦嬰醫院、計生用品、孕嬰用品等

8、新婚家居精品區：熱銷樓盤（婚房）、婚房裝修、汽車、品牌家具、家居家電、數碼產品、新婚床品、布藝等

第二篇：中國婚慶產業市場研究與投資預測分析報告

報告目錄請查看《2013-2017年中國婚慶產業市場研究與投資預測分析報告》 中國民政部公布的數據顯示，2000-2009年，中國年均有912萬對新人登記婚慶，形成了一個龐大的婚慶消費市場。2009年全國城鎮居民因婚慶產生的直接消費總額已超過6000億元，保持穩步上升趨勢，未來中國婚慶消費市場空間巨大。

本報告利用前瞻資訊長期對婚慶產業市場跟蹤搜集的市場數據，全面而準確的為您從產業的整體高度來架構分析體系。本報告主要分析了中國婚慶產業背景；婚慶產業發展現狀；婚慶產業主要細分市場發展狀況、競爭格局、發展前景；婚慶產業的領先企業經營狀況；婚慶產業發展趨勢及前景；同時，佐之以全行業近5年來全面詳實的一手市場數據，讓您全面、準確地把握整個婚慶產業的市場走向和發展趨勢，從而在競爭中贏得先機！

本報告最大的特點就是前瞻性和適時性。報告通過對大量一手市場調研數據的前瞻性分析，深入而客觀的剖析中國當前婚慶產業的總體市場容量、市場規模和競爭格局，并根據婚慶產業的發展軌跡及多年的實踐經驗，對婚慶產業未來的發展趨勢做出審慎分析與預測。是婚慶產業企業、投資企業準確了解婚慶產業當前最新發展動態，把握市場機會，做出正確經營決策和明確企業發展方向不可多得的精品。

報告目錄請查看《2013-2017年中國婚慶產業市場研究與投資預測分析報告》

第三篇：市場可行性分析報告

看了大家的精彩發言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫藥市場的一些初淺認識，權做同人參考。

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2000美元、美國人

均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。

醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。

比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是2000元，一級甲等醫院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。

“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。

對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對

自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業

與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

五、結束語

根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動

第四篇：二手書市場可行性分析報告

二手書市場可行性分析報告 xx 大學 xx 校區 二手書市場可行性分析報告

一.定義

所謂二手書，顧名思義就是已經經過閱讀、使用過的書籍，它是 針對一手書也就是新書而言的。但是它必須經過一個交換、交易的過 程才成其為二手書，單純個人私藏或者館藏的閱讀過多次的圖書不能 稱為二手書。低碳經濟是時下最熱點的話題之一，我國人均能源資源 擁有量不高,探明量僅相當于世界人均水平的 51%。這種先天不足再 加上后天的粗放利用,客觀上要求我們發展低碳經濟。作為 21 世紀的 新一代大學生我們要積極響應國家號召，積極倡導低碳經濟。二.背景

1、新書的價格 目前高校教學教材價格比較高一本課本動輒四五十元，我們學生購買需要花費的較高，這對于學生是一筆較大的開 支，經過我組的統計，每學期如果都買新書的話，其費用相 當于一般同學半個月的生活費，尤其會給家庭困難的學生造 成較大的經濟壓力，鑒于二手書的可利用性，我們希望通過 努力組建發展我校二手書市場交流平臺，提高二手書回收利 用效率。

2、舊教材的可利用性

對于高校的教科書的改動一般都很有限，大部分教材知 識要點基本不變。如我專業使用的高等教育出版社出版的 《結 構力學》第 4 版和第 5 版相關，第 1 到 6 章內容完全相同、只是頁碼稍有區別（因為多了一個第 5 版的序言），區別就 是把原本下冊的內容調整到了上冊。對于大學生評價最好的 同濟第 5 版《高等數學》其第 6 版也基本上就是調整了一下 相關章節的順序，例題與習題基本上沒有改變，類似的情況 還有很多，僅僅就我們鐵道專業而言，英語、線性代數、材 料力學、大學物理毛思馬哲等等舊書完全可以滿足教學需要。所以很多二手書完全可以進行回收再利用，以此來節約成本 節約資源。如果大學生都能夠從成本和社會節約社會資源的 角度出發，提高二手書的利用率，每年能夠節約的社會資源 是相當可觀的。

3、二手書的前景

環保、節約能源，資源共享，發展循環經濟是時下我們 社會所倡導的發展方向，在美國、德國、日本等都有學校在 進行教材的循環使用，我們國家包括上海在內的許多城市，也在學校開始試點推廣教材的循環使用。因此，二手書理應 受到推崇。

三.1.現狀分析

我國網絡二手書現狀

最近幾年網絡上的二手交易平臺大量涌現，比較有影響力的 有亞馬遜、當當網、孔夫子舊書網、有路網等，根據我對身邊同 學的調查，很多同學經常去的交易平臺有當當網、孔夫子網去淘 書，有些很不好找的書籍，上面也可能找到，而且價格很實惠。但是，更多的大學生使用過的舊課本基本上流向了廢品收購 站，廢品收購站再賣給一些造紙廠。每年到寒暑假的時候，就有不少學生嫌舊課本占地方，將他 們賣掉，收購廢品的人，每收一斤舊課本，可以賺一兩毛錢。回 收站每年都要回收數千斤的舊課本，這些舊課本大多數還能夠回 收利用，當成廢品賣的確非常可惜，如果有專門的機構和人來回 收這些舊課本，就不會出現惡性循環的浪費現象 2.國外一些國家對廢舊書籍的處理現狀 國外，一種教材租賃行業已經悄然興起，這也給中國的教材 以及教育改革提出了一種新的思路。在國外，教科書的循環使用已經多年。讓我們來看看英國、美國、德國、澳大利亞等一些發達國家的作法。英國：教科書循環已成傳統 在英國，教育部對小學生只簡單指定一個大綱，教學內容 由任課老師做主，沒有統一的教科書；進入中學，每個學校編寫 不同的教科書備戰會考，這一部分教科書的循環使用均屬自覺自 愿。到了大學，任課老師通

過講義，向學生傳授知識，學生也不 用購買教科書。

英國的一些地方政府、公司和名作家，也為課本的循環使用提供 方便。例如，英國廣播公司（BBC推出一項名為“教科書回歸”比 賽，參賽者不分集體個人，優勝者將為所在學校贏得價值萬鎊的 圖書。總的來說，圖書循環利用，在英國已經成為學校生活乃至社會生 活的一部分，教科書再利用已經成為一種傳統。美國：課本隨桌椅一起編號 在美國，課本是屬于學校的財產，是隨著課桌椅子一起編號 的，不屬于學生。學生用的課本是從學校借來的，學期結束要把 課本歸還學校，供下一年級學生使用。如果課本被丟棄，學生要 予以賠償。德國：鼓勵學生交換課本 以前，德國學校只回收那些用銅板紙印刷的主要教材。2003 年起，學校只為少數家庭困難的學生提供課本。許多學校通過在 校內設立圖書室，和不定期舉行舊書交易儀式等方式，鼓勵學生 把不再使用的課本拿出來與其他學生交換。澳大利亞：課本是公共財產 在澳大利亞，新生拿著老師給的書目，憑借書卡到學校圖書 館借閱圖書，期末歸還，下一屆學生接著借閱。澳大利亞的教育 體制和德國相似，都不單以考試成績來評判學生。因為教材本身 的內容不那么重要，使用頻率也低，所以教材可以長期使用。3.我校二手書市場現狀

每當學期期末開始選課的時候，很多同學會走寢串室找學長 學姐去賣舊書，一本原價 40 塊左右的教材很可能 10 塊左右就 能夠搞定，有時候上面還有筆記和學習心得，這對于二手書購買 者來書是很實惠的，經過我們對周圍同學們的統計發現有 75% 的同學有向上年級的學長學姐購買二手書的經歷（包括借用情 況），在我們校區的貼吧——xx 貼吧，每當期末總會有很多求 購二手教材和出售二手教材的帖子，并且很快就會有相關賣家和 買家給與回應。對于我們校區的同學而言，通過我們組對與相關 熱衷于在 xx 貼吧購買二手教材的同學的統計，他們下學期的教 材幾乎全部能夠在 xx 貼吧上面淘到。可以說 xx 貼吧已經完全成 為一個二手書的交易平臺。此外，每當開學的時候，食堂前面的空地上總會出現一個二 手書的地攤，它是由廢書收購人員經營的。每次這種地攤出現的 時候，本校學生的訪問量也是很大的。交易量也很可觀。經過調查我校二手書市場有如下特點：（1）、二手書收購來源主要是我校大學生和廢品收購站，每當畢 業大學生面臨離校的時候，堆積如山的舊書的處理是哥令人頭痛 的問題，學生看重的如何把書處理掉，價格也不會特別在意，收 購者一般會以每斤 0.5 元每斤的價格大量收購。折算到每本書上，基本上不到 1 元，但是舊書出售時，每本書可以賣到 5 元和 10 元。（2）二手書市場的消費群主要是 xx 校區的學生，、由于地域限制，外校的學生一般不會到我校購買二手書。（3）、二手書市場書籍的種類齊全，由于二手書的來源是我校各 個專業的畢業生，各個專業的必備教材是很充足的，此外還有各 種名著，和課外讀物，比如上次一個同學以 20 的低廉價格夠得了 一本精裝版的《紅樓夢》《資本論》、。不管是專業還是專業課推薦的其他讀物，倉儲還是很充足的。書主要還是專業課附帶的讀物，比如經濟管理系的《國富論》 《資 本論》等等，這些都是對專業課進行補充的一些讀物，還有就是一 些名著。

4.本校學生舊書流向調查

舊書的處理方法有以下幾種：（1）大四學生在鄰近畢業的時候會通過跳蚤市場出售一部分教科 書，對于處理不了的教科書以廢品處理（賣給廢品收購站或者直 接扔掉）；（2）通過互聯網進行舊書的銷售和換購，主要交易在校內論壇 xx 貼吧上；（3）無償贈送給學弟學妹們，一般是通過校區貼吧和各種老鄉群。從大三大四學生對類似處置方法的看法

（1）不建議把舊書以廢品處理掉。希望構筑有效平臺進行二手書的交易，各取所需，以其低成本性，充分提高二手書的流通；（2）如果能夠形成較有規模的和固定的二手書交易市場，可以通 過互聯網構建校區網絡交易平臺，例如在校區貼吧 xx 貼吧上

面專門設立二手書交易板塊，擴大我校二手書交易的平臺的 影響力。從而使物盡其用，讓二手

書能夠流通到最需要的地 方去。（3）中國依然是一個發展中國家，高校里面存在為數不小的一部 分同學來自貧困地區，二手書市場可以對這部分同學提高義 務上的幫助，能夠有效緩解他們求學期間的經濟壓力。另外 可以贈送給相熟的學弟學妹或親戚的孩子，這樣物有所值，讓書籍起到它該起的作用！

四.我校二手書市場的可行性調查

我們對多名在校學生進行了 QQ 問卷調查。經調查發現同學們都認為在大學期間沒有價值的書占總書記的50%以上，其種類主要是娛樂時事雜志類、教材（除專業類）參 考類、考試類、輔修類等。其中娛樂時事雜志類占總的 60%左右。在畢業時，同學們的書基本都會被處理掉，其處理方式主要是：

1、當做廢品賣掉（據了解，廢品收購的價格為 0.5/斤。）

2、直接送給認識的人

3、直接扔掉

4、轉手賣掉 其中 55%以上的此類書都會被當做廢品處理掉。而被保留下來的 書基本上是只有和本專業密切相關的教科書和考試書。調查還得出，每個大學生每年的購書消費基本都在 600 元左右，其中購買教材需要在 500 元左右，大學期間上交的書費在 2000 元左

右。且大

二、大三學生的購書途徑多為學校選購新書中心，而大四學 生卻更愿意通過網上購買。據統計，支持在我校發展二手書市場的學生多達 95%以上，他們 的理由是： 二手書市場價格合理、書的種類也較其他書店齊全、環保、方便。且大多喜歡購買教材參考類、生活實用類。并希望價格都在 10 元左右!同時也有一部分同學反對發展二手書市場，他們的理由如下：（1）、舊書通常會被倒賣很多次，又在舊書攤被人翻來揀去，其 衛生狀況堪憂。舊書本應該經過消毒、修補處理后才能出售，但 目前市場出售的舊書幾乎都是未經過任何消毒處理，部分教科書 存在更新問題。

五.二手書市場可行性分析

我們所提供的產品的主要客戶是需要各類教材，但又沒有購買新 書意愿的大學生。他們追求低價格，需要一次性教材。我們可以激發 他們購買二手書的傾向，原因是在于：（1）、二手書市場上購買所需要的書，可以減少很大的開支，也 可以從往屆學生做的筆記中找到有用的資料；（2）、二手書市場的書價格低廉，性價比高。我們的市場定位 ：（1）希望通過我們的努力以最低的價格為有二手書購買意向的同 學提供品種齊全的書籍品種。（2）為二手書持有者提供一個可以讓資源良性循環利用的渠道。

面臨的相關挑戰 ：（1）、有一部分同學想要購買新書的欲望遠遠大于購買二手書的 欲望。

（2）、實體書店的競爭很大。（3）、廢品收購者按斤收購二手書，再以較低的價格出售給地攤 主，在價格上對于二手書市場沖擊較大。（4）、網絡交易平臺如當當、卓越出售的書籍比較便宜也是一大 挑戰。市場計劃 我們希望建立一個校內的二手書交易平臺，目前學校的 157 階上面的二手書交易一般都是有同學自己來進行的影響力不夠，可以說很不成氣候，我們希望在 xx 貼吧上面建立一個專門的二手 書交易板塊，專門從事二手書的收購和出售。首先，我們將在每學期期末選課的時候及時統計我校區各個 專業的課程安排，各個教材版本的需求量，再次根據我校學生寢 室按照專業來集中的特點，主動的上門收購相關的書籍，保證充 足的貨源。我們將收購來的教材進行統計，將各個專業的書籍名 稱、數量定期做出最新的數量和名稱表。其次，對于宣傳工作，我們將定期在 xx 貼吧和校園的羽毛球 場二餐公示欄進行及時的宣傳。保證宣傳工作的及時和有效。再次，對于交易渠道，我們會留下電話號碼，有需要的同學 只要把有需求的書籍名稱與數量以短信告知，我們就進行上門送

貨服務。保證同學能夠及時的拿到書籍。

六.總結

通過比較國外發達國家對于教科書的利用情況，和我國政府對于

低碳經濟的號召的當前政策，在我校區建立二手書交易平臺是值得肯 定的。通過分析國內其他高校的二手書交易市

第五篇：白銀市場研究分析

白銀市場研究分析

資料來源：前瞻網：2013-2017年中國白銀行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告，百度報告名稱可查看報告詳細內容。

白銀，與“黃金”相對，多用其作貨幣及裝飾品。銀和黃金一樣，是一種應用歷史十分悠久的貴金屬，人類開始開采白銀要上溯到4000多年前。普通老百姓針對白銀的概念大多集中在銀元、銀首飾、銀餐具等方面。其實除此之外由于白銀特有的物理化學特性，它還是重要的工業原料，廣泛應用于電子電氣、感光材料、醫藥化工、消毒抗菌、環保、白銀飾品及制品等領域。隨著電子工業、航空工業、電力工業的大發展，白銀的工業需求正穩步快速增長。

白銀市場行業發展現狀：

近年來我國白銀產量連續多年以超過10%的速度遞增，已經成為全球遞增最快的國度。國內白銀工業走入國際市場步伐在加快，白銀深加工產業穩步發展。蓬勃發展的中國白銀工業，已經成為世界白銀工業矚目的焦點和亮點，中國白銀生產、流通消費現狀及發展前景引起了全球白銀行業人士的高度關注，外資紛紛介入，爭奪中國白銀資源。

2011年以來，我國白銀產業發展模式發生變化，產業要素升級，產業鏈延伸。國內最大的白銀冶煉生產企業河南豫光金鉛集團，已經進入到白銀制品等下游加工企業。2012年底，中國白銀集團在港交所成功上市。2013年上半年，白銀價格雖有所回落，但隨著經濟逐步好轉，白銀需求仍將保持平穩增長。

白銀市場行業前景趨勢分析：

我國白銀消費市場蘊藏著巨大商機，未來白銀的消費增長率將高于產量增長率。預計到2017年，我國將成為全球白銀飾品貿易中心，成為世界上僅次于美國的第二大白銀消費市場。

前瞻網：2013-2017年中國白銀行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告，共十一章。首先介紹了白銀的概念、分類、工業應用及資源分布狀況等，接著分析了國際白銀市場和國內白銀市場的發展環境及現狀。緊接著對中國白銀的產量數據進行了細致的分析，然后具體介紹了白銀期貨市場、銀飾行業的發展。隨后，報告對白銀市場做了國內外重點企業運營狀況分析和投資分析，最后預測了白銀市場的未來前景與發展趨勢。

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