第一篇：錢、錢、錢,我只想要錢(一個普通高校社團外聯(lián)人的心得感悟)

錢！錢！錢！錢！錢！錢！錢！錢！

之所以標(biāo)題是這么多個“錢”字，是因為我的社團工作就是和錢打交道，但是，這是說的比較好聽的，說的比較實在，無非是“討錢”的外聯(lián)——和乞丐是同行。這個比喻是有點過分，外聯(lián)部也不是丐幫。以下我就充當(dāng)菜鳥來談?wù)勔韵鹿ぷ鞯某躞w驗。

丐者，只取不舍，外聯(lián)，則是先舍后得。外聯(lián)不是向商家伸出乞求救濟的雙手，而是，用自己的說服力、感召力和活力來使商家發(fā)掘到我們的活動能夠為他帶來的巨大利益和宣傳效果，促使商家成為我們的贊助商，并和協(xié)會一道實現(xiàn)共贏。我大一的時候還是部員，當(dāng)時剛從事外聯(lián)工作，不能夠充分了解這份工作的重要性和意義，不能擺正自己的位置，總是覺得自己是乞求施舍，而不是大家合作共贏。這樣的思維下去拉贊助，自然覺得別人毫無理由的拒絕是正常的，合理的，自己也沒去深究自身的原因（的確，乞丐本身還需要三省自身？他沒空間進步了。）這樣我就成為了撥號機器，找到一大堆的商家電話，打過去，例行的介紹和要約，被拒，再打，再被拒，打完了，工作完成。這樣拉贊助工作成為了一種任務(wù)，事實想想，當(dāng)時要真的做好了，那才是奇跡！

我感到：外聯(lián)是和人打交道的工作，這樣說并不是貶低其他工作的重要性，但是，與人打交道的工作的確很需要靈活性和思考。我們可以在這里很明確，我們思考的起點，就是“稱一稱自己”，看看自己到底多少斤兩。這句話意思是在找商家前，首先外聯(lián)人要充分了解活動、了解自己，我們擁有什么優(yōu)勢、我們又存在什么問題，我們需要怎樣去提升、我們又需要怎么樣的商家······這些都是值得在一切工作開展之前去思考清楚，好在麻煩絞死你之前能夠喘一口氣。孫子也說了：知彼知己。先知己，后知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)時我剛進來第一次搞活動拉贊助，根本不了解我所在武俠文化協(xié)會的知識競賽是如何開展、主要面對的學(xué)生群體范圍是多大，也沒去了解往年舉辦的狀況、存在哪些問題········我記得我打第一通電話的時候（是個網(wǎng)絡(luò)公司），他們說：你說說你們活動的名字，我們好自己了解了解。可是，我突然發(fā)現(xiàn)——我忘了我們活動的全名。所以我當(dāng)時只是說，啊，就是一種知識問答、競賽什么的·······連一個完整的名稱、介紹都不能給對方，最后這個商家就吹了。很多時候外聯(lián)給人感覺是一求二騙三賴皮，這些都是說應(yīng)對商家時的做法。但是，重點單單放在對外是不夠的，外聯(lián)有一個容易被忽視的工作就是自我了解，雖然活動具體操作并非你的本分，但是了解它并很好地向商家介紹就是分內(nèi)事了。這樣并不吃虧，因為條理清晰的敘述、簡明扼要的介紹能夠增加商家好感、并最易令他看到你的活動的亮點，這樣情況下你再去爭取他，輕松不少了。

另外，外聯(lián)是一種以“助人為樂”的工作：為社團拉得經(jīng)費、為商家找到校園內(nèi)的宣傳契機、使得自己能力得到鍛煉，這是百利而無一害的活。這樣的工作，就需要我學(xué)會“多為別人著想”：想一想我們的活動能夠為贊助商帶來怎樣、多大的效益，我們的宣傳怎樣才能為他們帶來關(guān)注度？我們找到這些商家能為協(xié)會帶來怎樣的好處？我們?nèi)绾文軌蛳嗟靡嬲茫繛閯e人著想，就必須要想到別人真正的需求，連別人需要什么都不知道，談何“為你好”呢？我認(rèn)為，這是外聯(lián)兩大重點的有一大：知彼只需，投其所好。去年下半年，協(xié)會開展“中山論劍”活動，邀請知名武俠寫手、評論家前來中大暢談武俠。不過悲劇的是，最后活動流產(chǎn)了，沒有搞成功。其中很大原因，是沒有贊助商，活動于是沒有資金了。我記得我們當(dāng)時討論出的方案，是與一些武俠出版社洽談，請求他們在大學(xué)城中大東校為他們旗下的武俠寫手舉辦新書簽售會（這些可是他們?yōu)閿?shù)不多的公眾活動之一）。白日夢當(dāng)然做得很美好，然而事實總是很殘酷，為什么呢？大學(xué)城人口密度不大，除了各校學(xué)生就是本地居民。雖然這里有8所高校，但是平時各高校基本自我成為獨立整體，學(xué)校間“老死不相往來”，其中主要

是交通的不方便。新書簽售會最需要的是人氣、那怕圍觀也是渴求的。但是如果真有簽售會在中大舉行，也難說可以吸引他校學(xué)生前來。并且，中大學(xué)生平日上課時間集中，一般只有中午還有接近傍晚才是課后時間，很顯然，這些時候舉辦簽售會是不合適的，而且時間也很短，舉辦活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。的確：大學(xué)生在番禺郊區(qū)，而番禺又是廣州一個偏遠(yuǎn)的區(qū)，所以稱大學(xué)城為一個“不毛”之地的確不過分。而最需要人氣和圍觀的新書簽售會，又怎會把此地作為首選？事后，我才上網(wǎng)查了查，果然沒發(fā)現(xiàn)大學(xué)城任何舉辦過簽售會的先例。

前段時間，我為協(xié)會新一屆的知識競賽拉贊助，去找了剛剛在新天地開業(yè)的匹克體育。當(dāng)時，我還自以為對體育品牌有些皮毛了解，國內(nèi)市場最熱捧的是Nike、Adidas，361°、Li-ning、ANTA等等次之，鴻星爾克、匹克······的又次之（我只指本地狀況）。于是我覺得，匹克的位置比較適合作為我們的目標(biāo)，盡管知識競賽和運動不相關(guān)，可是哪個學(xué)生沒穿過運動服、運動褲、運動鞋？運動品牌面對全體學(xué)生啊！應(yīng)該不會拒絕任何好的活動。可是，當(dāng)我找到匹克的店長后，我立即就后悔了：他剛剛拒絕了記者站的游園會活動贊助。記者站是學(xué)校性質(zhì)的社團，背后有校方支持，游園活動也是他們的經(jīng)典活動，活動反響和影響也遠(yuǎn)比我們的知識競賽大多了，連這樣的“肉”匹克也不吃，恐怕諸葛亮那條三寸舌頭也不能讓他們?nèi)タ形覀冞@塊骨頭！果然，匹克負(fù)責(zé)人很快就拒絕了我，并且告訴我：你知不知道為什么我們不考慮？你們和剛剛游園會那些一樣，根本不合我們的主題。匹克主要經(jīng)營籃球用品（球衣、球褲、籃球·········），我們主要選擇贊助籃球賽活動。啊！難怪匹克在社會上名聲反而被李寧、安踏之類的“后起之秀”超過了，原來匹克走了一條專一化、專業(yè)化的路線——籃球。后來我查詢過，匹克果然有一堆的籃球明星代言人，而且整個品牌的風(fēng)格也是籃球，連官網(wǎng)首頁都是人在打籃球的動畫。那么這樣，我就可以理解他們拒絕的原因了：這樣的全面但低效對口性（至少對于籃球是不對口）的活動，不太能夠為匹克帶來很好的宣傳效果。（題外話：參加競賽的武林人士很多嗜好武俠，不少更是整天看書的書迷，他們對運

動·············）。雖然我現(xiàn)在能夠吹牛吹那么大篇幅，但是恐怕實踐上我還是急切需要長足的提升。

在論述完具體方法之后，我更想和大家分享一下我的心得、體驗。剛剛在文章開頭之所以說外聯(lián)和“乞丐”既相同又不同，就是指工作心態(tài)上兩個特點，硬幣的兩面——能屈能伸，而又不妄自菲薄。首先，要有乞丐一樣的臉皮去發(fā)掘客戶、乞丐一樣的不舍去爭取、游說客戶，并且乞丐一樣在被拒絕后迅速回復(fù)狀態(tài)投入工作、不受情緒影響。人人都說，乞丐是很滋潤的職業(yè)，分分鐘月進斗金。但是，這恰恰說明，乞丐不是好做的，對于一個有尊嚴(yán)的人來說，裝作潦倒、向路人伸手要錢并且隨時有可能遭到辱罵、鄙視，這樣不要臉的工作不是每個人都可以勝任。盡管外聯(lián)也沒淪落到乞丐的地步，并且也不需如此沒有尊嚴(yán)，但是，共同的是：都是有求于人。說外聯(lián)是平等主體洽談是假的，盡管我們并非只得到不給與，但是既然你的活動需要你千方百計去拉贊助，這就證明你的活動未能、至少暫時未能成為同類中的佼佼者、招牌，你的協(xié)會也不是全校、全城聞名。例如中大東校學(xué)生會、中大青年、青法，這些無一不是校方轄下的“官方團體”和學(xué)院掛鉤有不可替代性的社團。這類的社團外聯(lián)部說實話是比我們輕松的，當(dāng)然他們的業(yè)績也比我們好（就像國企業(yè)績也比民企好）。這類社團辦活動就不需要拉贊助，因為大大小小商家紛至沓來，唯恐不被選上，自然他們外聯(lián)部就變成了對外事務(wù)部了。我這里不是在抱怨不公平、不合理之類，這些事我沒辦法去討論，因為我是局內(nèi)人，也不想討論。只是我很能面對事實：我所在的武俠文化協(xié)會是個小社團，活動也是比上不足比下有余，可謂沒什么明顯優(yōu)勢。難道，我不是每次都是爭得頭破血流才拉來一點點的贊助費？全年贊助費還不及別人的1/10！協(xié)會活動有錢的一年就搞，沒錢的一年就不搞，去年的中山論劍就搞不成了。這是典型的“吃上頓沒下頓”，難道憑這窮樣子我還能夠在和商家談判中死咬條件不放、絲毫不妥協(xié)，一副東家不來西家來的樣子？的確有時候可

以這樣蒙騙對方，令他以為你很有底氣。但是長此以往，總會有失敗的時候。大社團有時候也會失敗、沒有贊助，但是別人會費充足、夠底氣堅持舉辦活動，東山再起。我們？木有就是木有，每年都要為會費頭痛，因為用光了就破產(chǎn)了。小協(xié)會在外聯(lián)工作上，我覺得就需要學(xué)會適度妥協(xié)，有限度地對商家讓步，讓對方感到我們的真誠、感到自己賺了，但又不損害協(xié)會利益并能為協(xié)會帶來好處，這樣再好不過了。讓步、妥協(xié)是小協(xié)會生存的基本技能，沒有它基本上就前路只有懸崖。

外聯(lián)要向乞丐學(xué)習(xí)，但更重要的卻又是：千萬不要變成乞丐。這又說回一個問題，歸根到底，是妥協(xié)的藝術(shù)。妥協(xié)并不等于退讓，妥協(xié)妥協(xié)最終只為更好地達成“協(xié)議”，退讓則無目的，所以也沒有尺度。妥協(xié)是有條件、有方法、有藝術(shù)的讓步，不是一味被動、沒有原則和底線的讓步——怎樣在適當(dāng)?shù)臅r候，以最小的后退表達最大的誠意、換來對方最大的允諾，這就是妥協(xié)的藝術(shù)了。例如，跟商家談時說：“啊，xxx（某大商家）去年和我們合作時，我們齊心協(xié)力地做，雖然不敢說完美，但是效果還是得到贊助商的認(rèn)可的。不過那是過去的事了，并不代表我們不需進步，我們永遠(yuǎn)會認(rèn)真細(xì)心地做好下一個活動，為每一個合作商做好做足。” 這樣一句話既避免了夜郎自大和王婆賣瓜的嫌疑，讓對方聽到你的誠意和謙虛；并且，也暗暗顯示了自己的實力（有過大商家贊助的歷史，活動影響力有保障），可能此由于我的能力，未能夠把談話藝術(shù)發(fā)揮好。但是，這總比“啊！你們贊助我們吧，我們社團全心全意為您服務(wù)”還有“我們一般只接受大商家，去年就是如此。（言下之意是不過現(xiàn)在我們開恩，來和你談贊助事宜）”。外聯(lián)的核心技能無非是談判技巧，在適當(dāng)?shù)臅r候進，適當(dāng)時候退，明確好什么時候應(yīng)該進一步，什么時候可以暫時退一步，什么時候要堅持，打死不退············這些我就不太懂了，所以也不能在這里分享。

外聯(lián)另外一個不能像乞丐或討債者的原因，這樣的：乞丐討錢，只能發(fā)生債權(quán)轉(zhuǎn)移，雙方一賺一虧，2-1=1，總體利益是沒有絲毫增加的，追債的也是如此。但是，外聯(lián)就是“謀求與外部聯(lián)合雙贏”，我們需要商家的錢、物資，同時也為商家?guī)硇麄餍б妗嶋H好處，1+1>2，總體利益是增加的。所以，每當(dāng)想到我們的工作都能為雙方創(chuàng)造好處和利益，想不開心也難啊！沒錯，做外聯(lián)工作的人就是要時刻保持開心、輕松、充滿激情，永遠(yuǎn)善于表達自己的積極樂觀的思想并以之感染對方，令對方以一掃陰霾，從漫漫的灰霧中看到了合作帶來的希望之光。首先，我們擁有很好、很有潛力的活動（當(dāng)然自己要真的用心做好活動），并且自己已經(jīng)堅信這個活動能夠為商家?guī)砭薮蟮暮锰帲缓笪以儆梦业募で楹蜆酚^來影響商家，讓他們也能夠看到我所看到的希望，成為我的“信徒”，前來和我合作，最終大家實現(xiàn)共同進步。如果做外聯(lián)的我對自己協(xié)會的活動不了解、沒信心，自己都不看好自己的活動，又如何能夠強求贊助商可以看到？要對方開動，首先要自己親手為對方加“油”，然后他才能開去你為他指出的明路！總是聽說外聯(lián)是“三分靠己，七分靠天”，自己做好做夠，還要看對方是否配合。可能有一定的道理，不過，你自己是否該做點什么，來幫助對方配合你？還是你只是坐著，單等對方路過？在這方面，你是否又是做夠的呢？當(dāng)然我就覺得自己沒做夠了，所以你看我現(xiàn)在還在為贊助的事忙活。

還有，外聯(lián)人最傷心的一件事，當(dāng)然是遭受失敗：被拒千里之外、冷漠對待、甚至辱罵、人身攻擊。有時候可能因為以往的一些歷史遺留問題，到了這屆自己上任后突然發(fā)作，雖然并不和自己直接相關(guān)，但是總是令自己有種受害感。去年我們協(xié)會的活動拉到的一名贊助商，可能是因為協(xié)會換屆或者其他的事，在活動之后冷落了她，使她自尊心受傷。今年我接過接力棒后重新聯(lián)絡(luò)她，話沒怎么說在電話里立即受到一系列的言語攻擊，說我是“過橋抽板”、“老狐貍、黃鼠狼”之類·······我還沒反應(yīng)過來之前，她罵過了立即就掛了電話，連讓我足以解釋的時間都沒有。我在那一刻不久的時間里，的確很是憤懣和不解：我都說過換屆

了，并且當(dāng)初又不是我負(fù)責(zé)和你的聯(lián)絡(luò)事宜的，我需要負(fù)什么責(zé)任？并且即使是我本人做錯，你為什么要人身攻擊？一個學(xué)生能夠比商人更“黃鼠狼”？我難道拉贊助是為自己的腰包？不過，想了半天，最終還是釋然了：在對方看來，我們不是一個個的獨立主體，我們只是一個整體統(tǒng)一的社團，社團里面有人做了對不起她的事，她把怨恨發(fā)泄到社團、社團每個人身上，也確實無可厚非；至于那么離譜的話，只是氣在頭上，換做自己，會不會也是如此，或者過之而無不及？后來我安慰自己：是社團、是活動的開展使她不滿意，她只是否定活動和社團的行為，并且恰好把我當(dāng)做出氣筒——一個載體。她內(nèi)心并不是真心否定我（因為我倆素未謀面，她不了解我，何來否定？）外聯(lián)使我鍛煉自己的能力，但沒必要使自己氣炸。。我最后在晚上發(fā)了一條道歉短信，說明誤會、改正、祝福、期望······之流的套話，內(nèi)心希望對方有朝一日回心轉(zhuǎn)意，而重新和我們合作、共贏，這大概要到我離開武俠協(xié)會后很久才見效用，對我的工作沒任何好處，但至少社團拽著可能性的絲線，而我慢慢在外聯(lián)工作中學(xué)會坦然、闊達——我堅信我一定會的！不知道其他團體的同行們遇到這些情況是又有些怎樣的對應(yīng)辦法，不過我真心覺得這只是我們的工作，我熱愛外聯(lián)，但卻不會把身子陷入得太深，乃至情緒也埋進去出不來了——我努力工作，我接受失敗吸收經(jīng)驗，但無論如何這只是我的工作，我的行為代表社團，你對我的評價也只是對社團評價的一個側(cè)面，而我本人的身心，是游離于此、不受紛擾的。

有句俗話說得好的：開口要錢是需要勇氣的！外聯(lián)就是需要勇氣、智慧、良好心態(tài)的工作，但這些不是門檻，只是斜坡。走上坡路很辛苦，但是卻是提升的必要過程。只要肯學(xué)習(xí)、進步，一個膽小、粗枝大葉、不得體的人進入外聯(lián)，也可以慢慢得到磨練、提升，最終走出一個自信、樂觀、強大的自我！你看我不就是如此？（自負(fù)、自負(fù)啊·······哈哈！）