第一篇：圖書館五定律

圖書館五定律

（一）1931年，阮岡納贊

1、“書是為了用的”；

2、“每個讀者有其書”；

3、“每本書有其讀者”

4、“節約讀者時間”；

5、“圖書館是一個生長的有機體”

印度 圖書館學理論著作。S.R.阮岡納贊著，1931年初版。1957年第2 版。中譯本由侯漢清、夏云等據此譯出，書目文獻出版社1988年11月出版。該書提出的圖書館學的“五定律”是：①書是為了用的；②每個讀者有其書；③每本書有其讀者；④節省讀者的時間；⑤圖書館是一個生長著的有機體。作者認為它們是“從圖書館工作已經呈現的趨勢中反映出來的，并能夠提出目前尚未明朗的未來趨勢的規范原則”。作者在書中分別詳細闡述了這五條定律，并提出實施或貫徹這些定律的具體措施和方法。如為了使每一本書找到需要它的讀者(第三定律),圖書館要開展一系列的工作：采用開架借閱制、編目時為叢書和多主題圖書作分析著錄、開展參考咨詢工作、采用各種手段宣傳圖書、選擇圖書時要充分考慮讀者的興趣和需求等等。為了節省讀者的時間(第四定律),圖書館需要作多方面的改革，如改閉架為開架、改進出納方法和縮短借還書時間、地區性圖書館多設分館和流通站、把書送到讀者手中等等。“圖書館學五定律”從根本上改變了圖書館的傳統觀念，在圖書館界引起了根本性變革，如第一定律推翻了傳統圖書館“書是為了保存”的觀念，第二定律則改變了“書是為特定的少數人”的觀念，從而提出了開放的現代圖書館的概念，使圖書館充滿了生機和活力，并賦予圖書館工作以極大的社會意義。第四、第五定律則闡明了圖書館是一個相互聯系、相互制約的系統，強調圖書館要考慮經濟效益及其對未來社會和科技發展的適應能力。五定律總結了有關圖書館的一些基本規律，深刻闡述了圖書館的性質和任務，指明了圖書館工作的出發點和目的。全書充滿了以讀者為中心的思想、整體化的觀點和發展的觀點，并采用了新的研究方法即演繹的方法，從五定律出發闡明了圖書館中各種要素和各種工作的內在聯系。“圖書館學五定律”的提出，充實和完善了圖書館學的內容，對圖書館學和圖書館事業的發展有很大的影響，“五定律”后來成為阮岡納贊圖書館學理論體系的核心，作者自稱其很多著作都是由此推導、引申或以此為指導思想而研究出來的。該書出版后被譯成多種文字，受到各國圖書館學界的重視。1956年8 月作者鑒于世界圖書館的形勢發生了變化，增寫了“科學方法、圖書館學以及征服世界的進軍”一章，論述了五定律在新的形勢下的應用和發展，以及作為一門科學的圖書館學的學科內容、研究方法等。

第二篇：圖書館學五定律

51開架制

“開架“意味著讀者可以象在自己私人的書房里一樣自由地翻閱藏書。在一個開架圖書館中，允許讀者直接進入書庫，隨心所欲地翻閱任何一本圖書。凡親身經歷過圖書館從閉架制發展到開架制的人，都能夠體會到開架制對滿足第三定律所起的巨大作用。開架制可以提高圖書利用率，這已是人所共知的常識。更為重要的是它常常使讀者有翻意外的發現”。在開架的圖書館中，我們每天都能聽到讀者的贊嘆：·“我還不知道你們這里還有這本書I”5，1實例之一

有一天，我看到一個學生從書架上拿了一本威爾森(R01and K．Wilsoa)的《國家的領域》。這本書在實行開架前已經入藏了八年，一直無人問律。我問這個學生：“是誰把這本書推薦給你的呢?"，他說，他事先并不知道有這本書，只是在瀏覽政治類圖書時才偶然發現的。在開架借閱的圖書館中，此類事情幾乎每時每刻都會發生。

S12實例之二

還有一次，地區教師協會書記要求我提供一些關于中等教育和入學考試問題的資料。我帶他到書庫中尋覓，想為他找幾篇英國科學促進會教育分會主席的講話。正當我抽出幾本書，翻看這些講話時，這位：S記興沖沖地從旁邊的書架中走過來說：“我已經找到了所要的資料。，J他手中拿著一本薄薄的紅封面小冊子，那是《大學評論》第一卷第一分冊。其中的一篇文章《蒲公英與男孩子》恰巧有他所需要的內容。這本書在書架上躺了幾個月而無人觸動，上面落滿了灰塵。倘若不是實行開架制，恐怕它還要在那里沉睡多年也找不到它的讀者。

·81客商店的啟示

如果圖書館贊成第三定律而又拒絕實行開架制，只是簡單地按照讀者的要求提供圖書，這種做法就象一家忙碌的商店既把貨物緊鎖在木柜里，又想把它賣出去一樣荒唐，一樣低效率。每一個想把自己的商品推銷出去的商店，總是把每一件貨物，哪怕是最小的商品都開架陳列，允許顧客親自挑選。商店老板總是把每一位顧客都當作潛在的買主，想方設法讓他們感到方便，盡量為每件商品尋找銷路。在這樣的商店里買東西的顧客一定感到這種售貨方式方便、高明。同理，一個想為每一本架上的藏書找到讀者的圖書館為什么不能采用同樣的方法呢?辱14歷史

我們常常遇到這樣的情況，大多數讀者在剛走進圖書館時心目中并沒有一個明確的要求，往往是與經過系統整理的藏書接觸后，才確定了自己的興趣。在英國，這種現象直到最近10——15年才被人們逐漸地認識。但是在美國，第三定律的影響要早一些，”世紀末那里就早經有開架服務的圖書館了．24

55，S遠見卓識

圖書館的領導者應當在開架服務問題上具有遠見卓識。以下摘錄所描述的美國新趨勢就很能說明問題。“美國新近開辦的圖書館一般都允許各類讀者比較自由地直接從書架上選取圖書。許多新的圖書館建筑都是按照這一要求設計的，以便于讀者可以直接進入書庫。不少老圖書館現在也已改造了館內設施，使之適應開架借閱的要求。所有這些努力大部分都收到了預計的效果。當然，開架方式會造成不少圖書的丟失，但是這種損失與由于開架使讀者與圖書接觸而大大增加的圖書利用率比較起來，就顯得微不足道了．

0，8不可避免的損失

在第三定律的影響下，明智的圖書館主管部門一般都允許一些不可避免的損失，犧牲少量藏書，以增加讀者利用圖書的機會。但是，不能由此得出結論，以為開架制必然導致圖書館藏書會年復一年地遭受嚴重損失。經驗表明，偷竊造成的損失微乎其微。每年新到圖書的數量與丟失圖書的數量的比例可以很好地說明這一問題。柏萊特學院圖書館員伊莎貝爾·艾莉·羅

德(1sabel Ely Lord)小姐用詳細的統計數字表明，開架圖書館因偷竊而損失的圖書并不比閉架圖書館多多少，她估計每年平均損失的圖書只占全部流通圖書的萬分之十七。根據克勞頓圖書館幾十年來的統計數據，賽耶斯(W．C．BerwickSayers)在1947年的一封信中進一步證實了這一估計。

引7竊書者

盜竊圖書的大多是個別老練，成癬的慣偷，一般公眾不會偷書。偷書者是一種竊賊。由于一個人偷書而使多數人受嫌疑并帶來了許多麻煩，但是這個人的所作所為并不表明全村或全鎮的居民都有偷竊之心。開架的好處是無可辯駁的，每年損失二、三百本書，其總價值為150美元，這個損失是很小的。阿時，開架制還可以節省工作人員，節省工資支出。

假如扭這里我們還有什么要補充的話，那就是圖書館因竊書造成的損失較之紙張老化，書蟲蛀咬所造成的損失以及其它防盜設備的費用來說，真是小巫見大巫。

第三篇：從圖書館學五定律看RFID技術在圖書館中的應用

從圖書館學五定律看RFID技術在圖書館中的應用

關鍵詞：圖書館學；五定律；RFID；無線射頻識別

摘 要：文章介紹了RFID技術及其在圖書館的應用情況，并從阮岡納贊的圖書館學五定律出發，分析了RFID技術對圖書館管理和服務的影響。

中圖分類號：G250 文獻標識碼：A 文章編號：1003-1588（2014）03-0123-02

互聯網技術的突飛猛進，社會信息量的迅猛增長，使得圖書管理智能化的需求日益強烈，促使了圖書館的服務模式由傳統的以文獻為中心轉向適應社會發展的以讀者為中心。RFID技術正是在此背景下被引進到圖書館業務中的，對圖書館的管理和服務產生了廣泛而深遠的影響。用圖書館學五定律來分析RFID的應用情況，對圖書館利用新技術做好管理和服務工作具有很好的指導作用。概述

1.1 圖書館學五定律

阮岡納贊（1892～1972），1931年在其專著《圖書館學五定律》中提出的圖書館學五個定律，即“書是為了用的”、“每個讀者有其書”、“每本書有其讀者”、“節省讀者的時間”、“圖書館是一個生長著的有機體”，被國際圖書館界譽為“我們職業最簡明的表述”。這五個定律由圖書館的工作實踐、職業文化提煉而成，簡樸通俗，卻字字珠璣，深刻地闡述了圖書館的任務與性質，揭示了圖書館的主要使命及價值目標。阮岡納贊所倡導的服務精神歷經大半個世紀仍然有著鮮活的生命力，仍然是圖書館工作的主流指導思想。

1.2 RFID技術及其在圖書館中的應用

RFID是一種非接觸的自動識別技術。圖書館可以用RFID讀寫器替代條碼掃描器，用RFID電子標簽替代條形碼，對圖書館進行全新的智能化管理[1]。智能化管理系統應用到圖書借還、圖書順架、圖書檢索、館藏盤點等工作中，使得圖書管理工作更加系統和規范，大大提高了圖書館相關工作人員的工作效率和服務質量。

繼1998年新加坡率先把RFID系統應用于圖書館之后，美歐一些信息技術發達的國家和地區的圖書館也相繼采用了RFID系統，如：美國已有超過300家大學圖書館使用了RFID系統。目前，我國圖書館RFID應用還處于起步階段，但已呈現磅礴發展之勢。2006年，廈門集美大學誠毅學院圖書館建成了我國第一家RFID智能圖書館[2]，此后，深圳市圖書館、上海浦東圖書館、杭州圖書館新館、武漢圖書館、汕頭大學新圖書館等都完成了RFID技術改造或新建應用，越來越多的公共圖書館和高校圖書館參與到RFID技術應用大軍中。從五定律看RFID技術在圖書館的應用

2.1 RFID技術提高圖書利用率

圖書館學第一定律：書是為了用的。收藏和保存圖書只是圖書館職能的一小部分，其更重要的任務是使圖書得到充分的利用，這也是圖書館工作的出發點和目的。阮岡納贊建議圖書館采取一系列的對策和措施來貫徹第一定律，包括：規范和延長開館時間、圖書館設備的添置和安裝應有利于讀者有效地利用藏書等。RFID技術對這一定律的體現主要通過以下兩點。

2.1.1 實現圖書定位導航。一方面，可以幫助圖書館員解決圖書亂架現象。用RFID系統內置盤點程序的專用讀取器在書架上滑過，就可以檢測出亂架圖書，并自動提示圖書的正確存放位置，使圖書管理變得快速方便，大大減少了圖書亂架現象。另一方面，RFID技術與圖書館自動化管理系統結合，通過圖書定位導航，打破了以索書號為依據的傳統分類排架體系，實現了符合大多數讀者思維習慣的靈活排架方式。由于圖書的位置在不斷變化，傳統靜態的圖書定位指示難以達到一個精確的定位，即使是OPAC系統，也只能定位到某個區域。而RFID 系統通過建立架位標識系統，可通過對樓層、巷道設置立體直觀地顯示圖，同時結合OPAC 系統顯示，形成新型的圖書定位導航系統。這種系統可以不受傳統的專業化索書號和排架方式的限制，而是根據動畫圖示，自助、直觀地進行文獻定位[3]。當讀者在查找圖書時，便能夠快速地查找到所需圖書。

2.1.2 實現圖書自助借還。利用RFID非接觸和可讀寫的特性，通過相應的終端設備可以實現圖書的自助借還。自主借還設備與可讓圖書自動歸架的自動分揀設備相配合，就實現了圖書館自助存取無人服務的服務模式。例如：東莞、深圳、珠海等地的圖書ATM，可24小時隨借隨還，大大延長了圖書館的服務時間，為讀者提供了便捷、便利的服務。

深圳圖書館是國內第一家全面使用RFID設備的圖書館。2006年7月系統建成后，讀者到館人數增加6～9倍，圖書外借量增加5～7倍[4]。由此可見，RFID系統作為圖書館設備，其添置和安裝有利于讀者有效地利用藏書，從而提高了圖書的利用率，能更好地實現圖書館的職能。

2.2 RFID技術為人找書，為書找人

圖書館學第二定律是每個讀者有其書，主張圖書館向所有人開放，強調人人都享有利用圖書館的平等權利。第三定律是每本書有其讀者。這一定律強調文獻的利用率，強調館藏和信息服務必須與讀者的需求相匹配。這兩個定律要求圖書館最大限度地利用館藏，滿足盡可能多的讀者需求。

圖書館的讀者群來自社會各個階層，由于年齡、工作性質、受教育程度、興趣愛好、閱讀習慣等不同，對圖書資料的需求也迥異。在社會生活實踐中，各人際遇不同，遇到的問題多種多樣，也導致了對圖書資料需求的多樣性。讀者需求的差異性和多樣性，要求圖書館對不同的讀者區別對待，提供個性化服務。

RFID技術實現智能圖書館統計系統，通過讀者RFID閱覽證獲取讀者借閱記錄，分析讀者閱讀興趣，實現個性化服務。如：針對某個讀者經常借某幾個系列的圖書，通過其所借圖書的信息進行分析，把圖書館中與之相關的圖書推薦給讀者或者引進新書時把與之相關的圖書推薦給該讀者，主動“為人找書”。

同時，通過圖書RFID標簽可以輕松統計圖書借閱率。借閱率高的圖書為下次引進新書提供參考，而借閱率低的圖書，經過圖書館員的篩選和提取，通過“圖書推介”置于書展架上向讀者進行推薦。另外，圖書館員還通過對每年不同時期的圖書借閱率變化的分析，評估讀者的閱讀需求，在特定時間圍繞相應的主題，選取一些有閱讀價值的作品，向讀者進行推薦。圖書推介可以實現圖書館一定的閱瀆導向功能，真正做到“每本書有其讀者”。

2.3 RFID技術為讀者節省時間

圖書館學第四定律是節省讀者的時間，主張通過“開架借閱、科學排架、目錄工作、參考咨詢服務、出納系統、館址選擇”等多種途徑來節省讀者的時間。應用RFID技術可以實現以下兩個“節省”。

2.3.1 節省讀者查找圖書的時間。使用RFID技術，大大減少了錯架、亂架圖書的現象。讀者根據所需圖書的索書號，到裝備了RFID設備的閱覽室就能夠快捷地找到，而不會出現圖書在查詢系統里顯示狀態為“在館”，根據指示到書架上卻找不到的現象[5]。

2.3.2 節省了讀者辦理借還手續的時間。讀者可以直接到自助借還書設備上，同時辦理多本圖書的借還手續，操作簡單，不用在特定時間排隊等待流通館員代為辦理。同時，出現過期圖書時，讀者可以直接從借書卡的余額里扣取，全面縮短了讀者借還書時間。

2.4 RFID技術為圖書館注入新的活力

圖書館學第五定律是圖書館是一個生長著的有機體，深刻揭示了圖書館的存在狀態及發展規律，認為圖書館必須適應社會的發展需要，與時俱進。2003年8月，國際圖聯大會信息技術專業組將RFID的使用列為一個開放式討論會主題。RFID技術在圖書館的全面應用為圖書館這個生長的有機體注入了新的活力，它是第五定律的一個生動體現。從以前以“藏”為主的藏書樓，到現在以讀者為中心，重在信息服務的自動化、網絡化現代圖書館，圖書館的內涵與外延一直在不斷變化之中。

作為一個不斷發展的有機體，圖書館內部業務的變革必將延伸到他的方方面面。對社會大眾來說，一直以來圖書館的主要形象是由借書、還書等簡單而又復雜的機械運動構成的。而通過RFID技術實現自助服務后，圖書館員得以從繁重的體力工作中解脫出來，有更多的時間和精力去關注個體讀者以及從事更專業的研究性工作或信息咨詢工作，從而向知識導航員的定位轉變[6]。可以設想，圖書館和圖書館員的社會角色在RFID時代將會發生巨大變化。結語

RFID技術大大改變了圖書館傳統的管理和服務模式，促使了圖書館服務模式從人工服務向自助服務的轉變，提高了圖書館服務的效率和效力，使圖書館的使命、存在價值得到了更好的體現，增強了圖書館在業界乃至在社會中的競爭力。雖然目前RFID 技術本身發展還不夠成熟，成本較高，缺乏統一標準以及存在容易泄露隱私等缺點，但并不影響其成為圖書館適應信息社會發展需求的重要途徑。圖書館界應采取必要的措施盡早地在圖書館實現基于RFID 技術管理與服務新模式，利用RFID 技術開展深層次的信息服務。

參考文獻：

[1] 鮑靜.RFID技術在圖書館智能化管理中的應用與研究[J].電腦知識與技術，2012（28）.[2] 郝智紅.RFID技術在高校圖書館的應用架構[J].圖書館學刊，2012（7）.[3] 馮明毅.基于RFID 技術平臺的圖書館服務模式[J].圖書館學，2012（4）.[4] 張倩.RFID圖書定位技術在圖書館的應用研究[D].鄭州大學，2012.[5] 王曉丹，寧巖.RFID技術為阮岡納贊圖書館學注入新的活力[J].數字技術與應用，2012（7）.[6] 黃新彩.淺析深圳圖書館圖書服務部的人性化服務[J].科技情報開發與經濟，2010（24）.（編校：馬懷云）

第四篇：圖書館學五定律的7條讀后感

才遇到你太晚了

2才開始一字一句的讀你

3昨晚開始了一字一句閱讀阮崗納贊的《圖書館學五定律》一書，結果異常欣喜，無比震撼，圖書館學五定律的7條讀后感。其實對于這本書早就如雷貫耳，對五定律早就了如指掌，但就是從沒有細讀過，以前也接觸過這本書，也都是匆匆的一閃而過。翻閱一下和細讀是截然相反的。因此經典之所以是經典，如今讓我震撼般的感受到了，確實是震撼。

4到目前為止沒有一本中國圖書館學理論的書籍讓我能擁有如此震撼的感覺，即使是那些著名的理論家們的著作。當然從知識的角度和理論的熏陶還是很有價值的——而這絕對是十分必要的。例如我更能感受到的是黃純元老師的為圖書館學奮斗的頑強精神，范并思老師的理論大家的優秀品格風度，蔣永福老師的借鑒中西的龐大信息量，但是理論性都極強，如果能像阮崗納贊這樣突出迷人的個性和具體性就更好了——而這好像不合中國圖書館學術界的“國情”吧——會被認為是語言表述不規范，理論家們當然不可能帶頭冒這個被刊物拒絕的風險——我這只是荒唐的個人猜測，讀到這段話的人請別往心里去。如果被定性為吃不到葡萄反說葡萄酸也不錯也歡迎。

5圖書館員呢，看來也真是夠可憐的！正因為處于書海刊林的圖書館，書太多了，好書太多了，可供挑選的余地太多了，浮躁的心態總是纏繞著他們不得脫身，因此選擇就成為一種艱難，與經典好書就很容易因為泛泛而閱擦肩而過！其實，被歷史沉積出來的經典的確是需要一字一句的閱讀和品位才能獲得其中的營養的。

6很多論文寫作，例如圖書館學那浮腫的理論性千篇一律的語言語氣，對鮮活生動的現實幾乎是完全忽略只是閉門造車堆積別人東西，看誰的參考文獻越多越好，就是沒有個性，各類科研基金是在生產商品而不是在創作，這真是害人不淺，使人無獨立思維且抹殺了人的靈感與生機活力，從自身鮮活實踐出發才有好論文，讀后感《圖書館學五定律的7條讀后感》。

（1）圖書館員的湖畔閱讀 倪波：在西方圖書館學傳統中，除了芝加哥學派的短暫靈光外，大部分圖書館學界都認為圖書館是一種類似法學、醫學和商學那樣的專業知識與技能體系，而這種認識在追求知識體系的完備與高深的中國圖書館學界卻一直處于邊緣。-----評論：圖書館學相比于其它許多學科反而是最不完備最不高深的了。

（2）圖書館員的湖畔閱讀 倪波：...不斷地炒作概念和術語，而不是沉下心去進行艱苦研究，研究目的不是為了解決問題，而是滿足發表論文的要求。80年代的老三論和新三論研究盛極一時，21世紀之后又猛炒知識管理、本體論等等概念，可是至今也沒有看到扎扎實實的研究成果。

（3）濟南大學圖書館官方微博 寫論文是有目的的，有些目的會讓論文變成急功近利的垃圾，而且不乏垃圾生產者、垃圾收集者，以及以此為生的垃圾堆放場。

（4）nalsi 轉發此微博:不認為如此。學術是學術，需要有一定的規范，不以個性為第一要義，當然有個性的學術更好，但終歸可遇而不可求。可能問題在于我們的系統讓不需要學術的人也進行學術，但不是學術之錯。

（5）閔行區圖書館支持！而且哪有那多文可論？往往有些不錯的現象，案例，通過上綱上線自圓其說，成了先進經驗，遇上容易相信論文的領導，釀出成林的淮北之枳，這現象各處皆有，無可諱言。

7感謝各位評論，特別是看到倪波老師的大名和回復，特別的高興，值得我收藏和回味。這條微博是在讀了阮崗納贊的《圖書館學五定律》部分章節之后一時興起，也是很有情緒的有感而發。阮崗納贊這個經典的圖書館學著作，里面很多鮮活的圖書館工作第一線的實際例子，毫無什么高深的理論和語言規范性的寫法，看上去很簡單，但仍是擋不住它成為世界級的圖書館學的經典理論之作。

第五篇：250定律

【250定律：不得罪一個顧客】

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

【名片滿天飛：向每一個人推銷】

每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

【建立顧客檔案：更多地了解顧客】

喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬·吉拉德認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

【獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客】

喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬·吉拉德會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬·吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。【誠實：推銷的最佳策略】

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬·吉拉德善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。?

有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

每月一卡：真正的銷售始于售后

喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。

喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬·吉拉德那里買了汽車的人，都收到了喬·吉拉德的賀卡，也就記住了喬·吉拉德。

正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

【推銷產品的味道：讓產品吸引顧客】

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

【真正的銷售始于售后】

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。