第一篇：龍光地產赴港上市 全年銷售突破100億元

龍光地產赴港上市 全年銷售突破100億元

2013年12月20日,龍光地產正式在香港聯交所主板掛牌,成功融資14.84億港元,其中約70%將用于收購土地及新項目開發,推動公司業績進一步提升。此次成功上市標志著龍光地產正式登陸國際資本市場,企業發展再上一臺階。

而在20日上市首日,龍光地產開盤報2.14港元/股,較招股價2.1港元/股高近2%,至20日下午收盤,股價為2.15港元/股。

龍光地產表示,公司選擇上市不僅是為了擴大融資渠道,加快發展步伐,更希望能在香港證券市場規則的約束下,進一步強化和提升公司治理水平,提高公司的管理能力。同時,據了解,龍光地產今年的銷售業績已經突破百億元。

龍光地產成立于1996年,已專注于住宅物業市場深耕17年,產品主要針對首次置業人士及換房人士。截至2013年10月31日,龍光地產已在中國經濟發達地區及新興地區,包括廣東廣西兩省、成渝經濟區及海南省在內的11個城市擁有70個處于不同發展階段的項目。分析認為,龍光地產土地資源儲備充裕,具備未來長期業績支撐。據悉,截至10月底,龍光地產土地儲備約1119萬平方米,可支撐未來5年至6年的開發需求。

龍光地產主席兼行政總裁紀海鵬表示:“龍光地產上市不但標志集團一項重要里程碑,并進一步強化集團在中國房地產行業的競爭優勢有展望未來,龍光地產將憑借集團具競爭力的土地成本,一體化的建筑開發模式,較低的融資成本,持續較高的盈利能力,顯著的開發規模及豐富的銷售經驗,以快速的開發模式加速擴展至其它高增長地區,致力打造龍光地產成為全國大型的物業發展商之一,為股東創造更多價值。”

第二篇：專訪浩瀚置業營銷管理部經理潘睿赴港考察香港地產項目及銷售模式心得

專訪浩瀚置業營銷管理部經理潘睿赴港考察香港地產項目及銷售模式心得

《浩瀚人》：請問這次您前往香港考察香港的地產項目有什么特別的見聞么？

潘睿：此次去香港主要是去考察了幾家大公司的一些樓盤，比如在香港長江實業、新鴻基地產以及太古地產占據了香港超過55%市場分額，那么去考察他們所做的項目就能看到一些成熟的細節，比如樣板房內部的細節，從整體建筑結構，項目規劃布局等等，由于香港地皮過于稀缺和昂貴基本沒有什么園林，因此大體以樓體內部的布局和綠化為主，空調的溫度和空氣清醒劑以及物業服務，成了更主要的焦點。那么他們這幾家地產商不僅擁有對超高層公寓的開發，還開發別墅以及商業。那么他們在戶型設計及空間利用上也頗有心得，在地段稀缺，并且人口密集的地方，如何設計出高利用率的小戶型成為了所有香港地產商的特點。利用好地段的價值，利用好空間的布局，其產品和地理位置，區域配套以及物業內部的布置成為了他們發展商最為看重的一個部分。

《浩瀚人》：對于他們的銷售模式與大陸有什么不同以及值得學習的地方？

對于這個問題，其實也是此次前往香港的一個重要的需要考察工作之一，此次專門考察了幾家較大的銷售代理公司，例如：中原、美聯、永利行。在香港，代理行業相比內地的代理行業來說資本密集度更高，從他們的整體的架構來看就能看出來，其功能分工與內地以及臺灣的代理公司來說具有較大的差異，針對香港而言，香港具有特殊性，相比內地，代理行業是由一手房轉變為二手房，在香港卻不同，香港早期大部分人是住的英殖民地的公租房或者廉公房，租不起房子的人可以租很便宜的公租房，而買不起高額商品房的人可以買廉公房，類似于我們內地的經濟適用房，政府大范圍的解決了民生問題，但由于經濟發展，低價高升，土地稀缺，很多廉公房轉由開發商招拍掛購得土地后再投資建設，原廉公房居民收取賠償費以后自行購買商品房，由于地塊及區域的發展，地塊效應及地塊周邊的經濟效應發生了變化，許多住在廉公房的人在沒有被拆遷的前提下，自主將房子進行出售，演變成了客戶找買家的商機，但賣主又找不到買主，正是這個商機，產生了許多的二手房經紀門店，專門為這些想要在地產經濟勢頭正旺的條件下賣房子的人尋找客戶賣掉房子，同時這些拆遷的地塊由原先的小地塊小公司經營轉變為大公司的慢慢壟斷，變成少數幾家發展商占有全港5-7成的市場份額，舊地塊，變成稀缺成熟地塊，再開發，再銷售，但由于香港的外來人口密集度很高，資金流動性很強，一個樓盤要進行快速銷售快速回本，就需要以資源帶動銷售，在城市速度過快，消費較高的區域，利用大肆的廣告并不是合適之舉，也并不能留住客戶，因此二手門店長期維護的可再生資源的客戶群體，成為了他們進入一手房代理行業的敲門磚，在發展商賣樓花時，他們不是在售樓處等待客戶的到來，而是不停的讓老客戶介紹新客戶，同時到項目周邊以及商業密集的區域，成排成隊的進行“掃街”行動，所謂“掃街”指的的是在街上尋找客戶，同時他們不斷的提供客戶專業的資訊和服務，經常進行與客戶的互動和上門服務。這點就是我們內地很缺乏的，大部分的項目或者說大部分的代理銷售模式仍然是“坐銷”，在市場不好的前提下，尤其是在香港經歷過地產泡沫以后形成的銷售模式是非常值得借鑒的。同時在作業分工上，相比我們內地要更加成熟。

《浩瀚人》：此次考察對浩瀚來說會有怎樣的一些改變？從模式上或者說從策略上？

潘睿：應該這么說，這次去香港考察的不僅是學習他們的項目和模式，更重要的是將他們的值得學習的地方和經驗能夠進行總結歸納，從而應用到我們目前公司的運營工作中，學習他們“行銷”主動出擊，包括對客戶的維護，溝通方式以及客戶的拓展工作，在內地我們大部分的營銷工作都是在售樓處內進行的，大部分的邀約都是進行扣客約訪，然而在目前的市場形勢下，市區內的客戶到訪市區的項目還算方便，但比如廈門目前的項目集中在島內城東片區，像湖邊水庫、會展、觀音山、五緣灣等，相對來說對于沒有車的客戶已經稍微有點遠，當然我身為土生土長的廈門人，可能對城市中心的概念比較根深蒂固一些，覺得城中心主要是思明片區，然而更大的盤量在下半年主要集中在集美和翔安，去項目的人必須是自己開車或者是有看房專車接送，到現場的每一位客戶都來的非常不容易，如果銷售員沒有拿捏好就可能造成客戶的流失。也因為如此，在此次考察行之后與我們公司總經理張劍利先生也在研究如何將我們目前稱之為的“服務式營銷的模式轉接為資源營銷”，同樣也在研究我們內部的一些模式能夠起到一些“內功助推”的作用，比如我們前陣子在建立特種部隊的營銷三個戰線團隊，以及從海底撈模式中學來的“麻將文化營銷管理”等等，通過內部的5P管

理，規劃好每一位公司成員的未來規劃，問寒送暖，統一戰線的設立以及設立公司內部獨有的文化宣導。來進行一次針對市場或者說應變市場的一次模式轉型和升級。

目前我們已經開始運作差異化的主動出擊的一些模式和做法，我們將這個部分應用到了漳州的一個市中心的項目上，起到了一定的效果，也相信慢慢的在這個模式成熟過程中，一定會帶來更大的收獲。

《浩瀚人》：之前您說過香港的代理公司的整體架構是資源密集型或者說是資金密集型的架構是否可以說明下？潘睿：我列舉下他們的一個整體架構

美聯早期是以二手房中介出身因此對部門的分布很類似二手房的整體架構和功能分工布局，美聯在2007年開始慢慢攝入內地的一些高端的樓盤在香港的獨家銷售代理，對內地的項目進行在香港本島投資客的去化做出新的開拓和嘗試，細看整體的架構可以看出來，從策劃部門分出專業性，從住宅、商場和寫字樓開始分開定義，各自分工，前期開發組主要負責接洽新案子，活動組主要負責樓盤的活動，然而銷售部不僅是針對住宅、商業和酒店進行銷售，同時針對個人轉讓的地塊進行中介，那么外銷部主要分為臺灣、內地、海外以及上海的客戶，近年來從旅游統計數字來看，前往香港旅游消費和人數最多的就是來自上海，同時在保證公司運作的同時融資部確保與公司現金流有關系的機構保持密切聯動，包括包銷項目的回款情況，以及大客戶的維系和銷售情況，包括與銀行的互動，以及基金的狀況，目前美聯已經上市因此會有基金這個模塊，那么對于設計來說，香港近年來也受到一些臺灣模式的影響，對于建筑、園林、規劃、廣告方面也進行了加深研究、對于物業管理方面，也就是他們的一個強項，除去經營管理以外，這個和我們內地的財務管控經營狀況的部門相似，主要的是針對酒店、商業和住宅的管理組，對所有的進程管理以及專業的建議上，能夠定向的給予發展商提供專業建議及改良方案。