第一篇：關于南非醫藥和中成藥市場的調研

關于南非醫藥和中成藥市場的調研

時間: 2008-08-14 18:36:03 | [<<] [>>]

一、南非醫療衛生體制概況

南非人口約4500萬，人均國內生產總值（GDP）約3000美元，屬中等收入國家。南非目前醫療的支出約占其GDP的8.5％，介于中等收入國家和高等收入國家水平之間，其中主要支出來自白人。

盡管新南非政府上臺后對發展公共醫療衛生事業十分重視，但目前私人醫療部門的比例仍高于公共醫療部門。根據南非衛生部統計，目前享有私人醫療保險的人數雖然只占人口的20％，但其醫療費用方面的支出卻占了全國總量的60％。目前南非私人醫院擁有全國60％的醫生、70％的藥劑師、89％的牙醫、77％的專業醫生和62％的實習醫生。南非約有360個省級公共醫院，344家私人醫院。

二、南非藥品市場概況

1、藥品需求情況

南非氣候宜人，除瘧疾外，并無其它非洲國家常見的流行疾病。

迄今為止，僅在普馬蘭加省、夸祖魯－納塔爾省和林波波省發現過為數不多的瘧疾病例。近年來南非艾滋病肆行，對治療艾滋病藥品的需求有明顯增加。一般來說，南非消費者對藥品的需求主要集中在以下幾個方面：

感冒藥（34％）、止痛藥（22％）、助消化藥（12％）、維他命、礦物質和營養藥（10％）、護膚藥（7%）和滋補藥（4％）。

2、銷售渠道

南非藥品一般有4種銷售方式：藥品零售店（Pharmacy、公共醫療機構（Public Medical Institute）、配藥醫生（Dispensing Doctors）和私人醫院及診所（Private Hospital and Clinic）。其中藥品零售店銷售量最大，占南非藥品銷市場的48％，其次為公共醫療機構（25%）、配藥醫生（12%）和私人醫院和診所（12％）。

南非藥品市場還可分為消費者自己購買藥品市場和憑處方購買藥品市場。消費者可以自行到藥店購買的藥又稱“柜臺購藥（Over the Counter, OTC）”，其中包括專賣藥、不在南非藥品管理清單（見附件）和清單上的1、2項藥品。南非藥品管理清單還列出了處方藥的范圍。

3、藥品的生產和進口

南非化學工業占國內制造業總產值的17％，約占國內生產總值4％。制藥業占南非化學工業的6％。南非藥品生產包括完全由本地生產、從國外進口原料進行生產、或從國外進口大桶原料進行分裝等。南非藥品的市場供貨渠道主要有二個：一是生產商直接向市場供貨；二是通過批發商供貨。后者更為常見。南非每年約98%的藥品原料需從國外進口。南非進口藥品的關稅很低，是否征收關稅以及征收多少還要看進口的藥品在南非是否生產。南非目前藥品進口的主要國家為：英國（16％）、德國（16％）、瑞士（13％）、法國（11％）、美國（11％）。

南非有2大公司是國外廠商的主要代理：INTERNATIONAL HEALTHCARE

DISTRIBUTION和KINESIS LOGISTICS.前者主要代理以下公司的產品：ABBOTT、ABYER、BOEHRINGER、INGELHEIM、BRISTOL、MEYERS、SQUIBB、MSD、NOVARTIS、ROCHE等；后者主要代理以下公司產品：GLAXO WELLCOM、SMITH KLINE BEECHAM、WARNER LAMBERT等。

三、藥品進入南非的程序

1、南非醫藥管理機構

南非國家衛生部(NATIONAL DEPARTMENT OF HEALTH, DOH)

負責管理有關國家醫藥衛生各個方面的事務。衛生部下屬的醫藥管理委員會（MEDICINES CONTROL COUNCIL, MCC）負責管理藥品注冊和監督等方面的事務。

2、藥品注冊程序

目前外國藥品在南非注冊須通過南非本地公司進行，如果外國公司在南非設立公司，則須有一名經南非承認具有資格的藥劑師擔任主管經理.申請者提交申請文件需包括以下內容：

－產品注冊檔案和樣品

－有關產品生產、組裝和包裝的文件

－被批準的供貨商情況等；

此外，產品的試驗數據須來自于25毫克或40毫克的產品、在可溶性和革新方面必須測試成功、生產設備須經過MCC檢查、生產過程中一定要有質量控制體系等；

申請文件經過MCC初審評估，與申請人進行溝通反饋后進行復審，做出是否同意注冊的決定。一旦注冊批準，產品即可出口到南非。南非藥品進口要符合以下條件：

－須通過空運或海運；

－到南非后須由批發商在倉庫中進行檢疫；

－產品在MCC批準的實驗室里再進行檢驗；

－通過實驗室檢驗后，要有專人簽字，并保存藥品一定時間。

檢驗過程一般要2－3年時間，之后產品才可正式進入南非市場。

藥品注冊有效期一般為5年，到期后可申請延期。注冊后MCC還會定期對藥品進行不良反應監測、藥劑師、銷售商、零售商和制造商執照的審查，如發現問題可提出強制取消藥品注冊的要求，注冊一旦取消后，若想再進入南非市場須重新申請注冊。

四、南非中醫藥市場情況

1、中醫藥在南非發展歷史和基本情況

中醫藥最早進入南非的時間可以追溯到18世紀末19世紀初。當時由于南非發現金礦，招募了大量從中國廣東來的華工。他們中間一些人懂得中醫術，還有些人帶來了中藥。這些人在合同期滿后有的留在了南非，把中醫藥也引入了南非。長期以來，在南非中醫藥的推廣者和消費者都以華人為主。一些進口商在進口貨柜時捎帶進口少量中藥，然后由華人經營的超市進行零售。藥品種類十分有限。1998年，來自四川，畢業于成都中醫大學的徐有強、孫慶涪夫婦經過多年努力，在南非約翰內斯堡成立了“南部非洲中醫藥協會”，并開設了首家綜合性中醫院－“中國中醫診療所”。該所設有內科、兒科、婦科、推拿科、骨傷科、針灸科、老年病科和美容科等，從國內聘請了5、6位經驗豐富的醫生。醫院藥房里的藥品多達1500種，并設有自己的藥店進行零售。醫院開業4年多來，經營狀況良好，就診病人當中南非當地人的比例越來越高，對中藥的需求也越來越大，近年來平均以10％的速度增長。

目前，南非中草藥（Chinese Herbal Medicines）藥典中所列的近400種中草藥都已可以順利向南非出口而不受任何限制。藥典之外的中成藥經MCC特別許可也可進口，但一旦臨床出席問題，進口商必須承擔一切責任。

2、南非市場對中成藥的需求

在南非需求較大的中成藥品種類有：清熱降火類（治療便秘等）、止痛類（治療腰腿痛、關節痛和頭痛等）、壯陽類、保健類（以求作為維生素類藥的替代品）、降壓類和減肥類茶劑等。藥品以片劑和濃縮丸更受歡迎。

3、有關中成藥在南非的注冊

以往中成藥的注冊與其它西藥的注冊無異，程序復雜繁瑣。今年南非衛生部于2月22日發表第R23128號政府公告，宣布在今年8月22日前，包括中成藥在內的11種植物藥可向MCC申請登記，經MCC審查合格后予以注冊。該公告在我國醫藥界引起強烈反響，眾多國內醫藥公司紛紛提出申請，近300多種中成藥于規定時間內在MCC進行了登記。目前MCC正在對登記的藥品進行審查評估，預計年底前可以確定批準注冊的藥品名單。獲得注冊編碼的藥品即可進入南非市場銷售。

4、中成藥進入南非市場的困難和建議

（1）觀念認同方面的障礙

除中成藥外，南非的黑人、印度人等也有自己的民族傳統醫藥，但和中成藥一樣都只能作為治療補充藥劑，南非大部分人還是認同并接受西醫療法和西藥，對于其它傳統植物藥短期內很難完全接受。

（2）醫療保險方面的阻礙

南非很多人有醫療保險，目前南非保險公司對病人到中醫診所看病和接受中藥治療還不予承認，阻礙了患者到中醫院接受治療。但這一情況有望在今年底隨著中成藥獲得注冊而得以改善。

（3）檢驗手續耗時長且手續復雜

除于今年8月22日前在MCC備案和注冊的中成藥外，以后想進入南非市場的中成藥仍需經過如前所述復雜的申請和檢驗程序。不僅耗時長，且中成藥的一些特性很難與南非嚴格的檢驗標準相符，很大程度上阻礙了中成藥的順利進入。

（4）難以打入銷售主渠道

目前在南非的中成藥只允許在醫療診所進行銷售，不能進入藥店零售。此次經過MCC審核批準注冊的中成藥在獲得注冊編碼后方可打入這一主要銷售渠道，但畢竟只是少數。

總而言之，目前在南非推廣和普及中成藥還有相當的困難，僅靠民間組織的交流和合作是遠遠不夠的。中南兩國的合作要想在這一領域內有所突破，必須要有高層政府間的重視和支持，如建立政府間醫藥磋商機制和工作小組，通過加強互訪、舉行研討會、專家講座和展示會等形式增進南非人民對中成藥的了解，定期探討兩國在醫藥合作方面的可能性，排除合作中的障礙。可以有針對性地做南非政府高層領導人的工作，讓中成藥為其所知、所用，并逐步滲透到他們的生活中去。如莫桑比克總統的私人醫生就是中醫。

此外，要有選擇的優先推廣特別適合南非市場需要的中成藥，起初可以考慮以向學校和黑人社區贈送的形式宣傳和樹立中成藥物美價廉的良好形象。針對南非艾滋病患者多，且大多數患者為貧窮的黑人的現狀，利用中成藥相對西藥價格低的優勢，積極向南非推廣治療艾滋病的中成藥，從而帶動其它中成藥在南非的推廣。

第二篇：醫藥市場調研報告

本文《醫藥市場調研報告》出自于 好范文 小編輯為您提供調研報告資料，希望能對你有幫助，歡迎參考閱讀。謝謝！

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2000美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

三、OTC市場或社區醫藥市場分析

OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

五、結束語

根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。

第三篇：醫藥市場調研報告

醫藥市場調研報告

調研報告的核心是實事求是地反映和分析客觀事實。東星資源網今天為大家精心準備了醫藥市場調研報告，希望對大家有所幫助!

醫藥市場調研報告一

藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數發展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續發布了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國“人人享受初級衛生保健目標的”實現;有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術交流，提高用藥水平。

推進藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領域藥品分類的現狀和問題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規范管理，全市藥品流通領域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現了三個轉變。

1、藥品陳列轉變

100%的藥品經營企業的藥品陳列由原來的混放轉變為如今的把藥品與非藥品、處方藥與非處方藥、內服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區都配有相應的標識。

2、藥品的銷售轉變

現在的藥品經營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅動到信譽驅動的觀念變化向療效合理性轉變。

3、藥品的咨用轉變

藥品經營企業的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業藥師、執業藥師作為駐店藥師，藥品零售企業的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。

通過對市區百余家的藥品零售企業的現場調查，我們發現藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經營企業中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區;處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質、顧客心態、監管措施等幾個方面做以調查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調查情況看，許多醫院運用計算機網絡管理，患者掛號時先買卡，醫生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫生開處方不寫藥名寫編號。小規模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫院大多是公立性的，藥品收入是醫院的主營收入，所以醫院不愿意讓處方流向社會藥店。據衛生部不完全統計，20**年全國醫療衛生機構的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業流通領域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現逐年遞減的狀況，但醫療機構和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫療機構控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費人群意識淡薄

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區診所注射，300元錢就夠了;如果到醫院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質量也不差。但當藥店向他索要醫生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。

盡管目前中國醫藥行業發展很快，但是中國人口基數大，現有的發展水平根本不能完全滿足人們的就醫和用藥需求。在不少醫院尤其是醫療水平很高的醫院，人滿為患、醫生服務不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫院就醫，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應、習慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫療機構責任差

據有關資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發生在醫療機構，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現象表現在以下幾個方面：一是聯合應用抗菌藥不當引起或加重不良反應;二是有不少醫生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經驗就使用抗菌藥;三是少數醫生受利益驅動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫生缺乏專業知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經濟負擔，浪費了有限的醫療資源，更嚴重的是加快了人體內耐藥菌的產生，給臨床治療帶來了困難;醫生習慣性應用則會因勢利導，患者則把應用抗菌素當成必要。

(四)藥品咨用人員素質差

許多藥店在人員責質、管理制度、設備設施等軟硬件建設上還不能適應藥品分類管理的要求。特別是在人員素質方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執業藥師。我國的執業藥師數量本來嚴重不足，還多數在管理崗位上，不可能擔任駐店執業藥師。即使配備駐店藥師，人數也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。

(五)規范措施不盡完善

現行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即“OTC”標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真偽的管理方法等。

三、我市藥品流通領域藥品分類的解決措施

1、加強藥品零售企業處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發揮藥學技術人員用藥指導作用

加強藥師的隊伍建設。為解決執業藥師數量不足的矛盾，藥監部門要采取有效方式，在保證人員素質的前提下，促進擴大了執業藥師的數量，同時為彌補執業藥師數量不足，加強對從業藥師的再教育工作。要積極促進本地區從業人員的素質建設，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數量和質量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區需求。

加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關。對新開辦藥品零售企業進行現場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關。二是實行值班藥師簽到制。要求企業提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質量把關等工作職責。三是要求掛牌明示。藥師在營業時間上崗時，應佩帶標明其姓名、技術職稱、崗位等內容的胸卡，便于群眾監督。如藥師臨時不在崗，應在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監督檢查，對連續多次檢查發現藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。

2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品

首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關藥品分類管理的相關政策性規定以及藥品分類管理階段性目標的主要內容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養成合理用藥的習慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業積極開展藥學服務。零售藥店及其從業人員是執行藥品分類管理的最終端環節，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現。因而藥品監管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業正確處理經濟效益和社會效益的關系，通過高質量的藥學服務，促進企業的發展，認真執行分類管理的相關要求與規定。

第三，在宣傳手段上應注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯動，將為群眾解決問題的過程、結果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的“灌輸式”教育。公眾合理用藥意識的養成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在“一陣風”的階段，而應探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發揮相關協會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。

3、大力加強藥品分類管理的監管和規范工作，積極穩妥促進藥品分類

對藥店的監管。一是加強藥品零售企業處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規范情況的檢查，積極促進藥品零售企業達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執業藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結合GSP認證工作，進一步完善駐店執業藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業不得經營的藥品，要加強監督檢查。對違規經營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關法律法規的規定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業執行憑處方銷售規定情況的檢查。對藥品零售企業違規銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據《藥品流通監督管理辦法》給予警告處罰;情節嚴重或經警告后仍違規銷售的，除給予警告外，還應并處罰款。五是各級藥品監管部門要結合醫療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規發布廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監督檢查有機結合，對達不到分類管理要求的，按照有關規定處理。

對醫療機構的監管。加強抗菌藥物監管，促進合理用藥是一個系統工程，需要藥監、衛生、工商等部門的共同監管，藥品監督管理部門在推進合理用藥的進程中應發揮主導作用。

制止濫用抗菌藥的關鍵是從源頭抓，用制度來規范。相關部門應制定一個明確的制度，規范醫生的處方行為。首先，抓醫生的職業道德教育和業務技能培訓;其次，醫院藥劑師可以參與臨床醫生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規范用藥、合理用藥制度;四是真正發揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領域藥品分類的初步設想

1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫生或其他醫務工作者指導的情況下，恰當地使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經驗，隨著經濟、文化、衛生事業的飛速發展，世界衛生組織(WHO)在1978年提出“到20**年人人享有衛生保健”的宏偉目標。結合國情，我國政府提出了到20**年基本實現“人人享有初級衛生保健”。與此同時，WHO還提出“人們有權利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛生保健的計劃和實施”。我國政府也提出做好衛生保健工作“應以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充”。由上可知，現代衛生保健的概念已經發生了根本改變，由過去單純依賴國家轉變為“是個人的權利和責任”，由被動轉為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關注的事業。

非處方藥的出現大大促進了自我藥療的發展，并在現實生活中有著非常重要的作用。我們應該注重對自我藥療的宣傳，引導群眾自覺使用非處方藥，遠離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來源的有效方法，促進處方的有序流動

探索醫療機構藥房商業化轉型，實行醫藥分家，把門診藥房從醫院剝離出來，建成獨立核算的單體藥店。嚴格執行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點，形成把醫療機構商業化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經驗全面推開，促進規范化建設。把發給許可證的醫療機構的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網，進一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應的問題，推進藥品經營企業的分類管理縱深發展。

醫藥市場調研報告二

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20**年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關鍵人物。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個 小賬本，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成醫藥行業市場調研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

OTC市場或社區醫藥市場分析

OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度;其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度

醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向;其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足;再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助;最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史;其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

結束語

根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。

醫藥市場調研報告三

一、基本情況

**縣轄4個鎮7個鄉，12個農林牧漁場，79個行政村，總人口24.7 萬人。全縣共有涉藥單位366家，其中藥店65家(批發企業3家、縣級藥品零售企業16家、零售連鎖企業13家、縣以下藥品零售企業33家)全縣各類醫療機構301家，其中縣直醫療機構4家、牙所17家、衛生院14家、各類衛生所/室266家。

二、存在的問題

(一)中藥飲片市場混亂

由于我縣無中藥飲片加工廠，所以中藥飲片一般都是從外地采購。批發企業大批量購進中藥飲片，然后進行分裝。分裝后的中藥飲片無標簽，不能反映中藥飲片的產地、規格、產品批號等內容。根據國食藥監辦[20**]358號文件關于加強中藥飲片包裝監督管理的最新規定要求，凡是20**年7月1日后無標簽的中藥飲片一律不得銷售。并依法進行查處。

(二)無證經營問題仍然存在

在一些偏遠的村屯無證經營藥品的現象仍然存在，無證非法經營業戶法律觀念淡薄、唯利是圖。他們無需交納稅費，對守法經營戶的正常經營造成了不良影響，對人民群眾的身體健康也造成了一定的危害，老百姓深惡痛絕。

產生無證經營問題的原因是多方面的，一是一些地處偏遠，當地無醫療網點，造成了市場的空白，一些人見有利可圖便非法購進藥品進行銷售活動;二是一些個體食雜店非法賣藥，而且非常隱蔽，檢查人員到那根本見不到藥，問也問不出來，而當地村民或村醫反映他們確實有藥品經營行為;三是一些學習醫療人員畢業后無就業門路，在未取得《醫療機構執業許可證》的情況下，私自行醫賣藥。

(三)藥品經營不規范

主要表現在：一是規章制度不健全，大多數業戶都建立了藥品采購、質量管理、審核、入庫、出庫等各項規章制度，并懸掛上墻。但仍然有少數的診所存在著制度的不健全，沒有懸掛上墻等現象，有的根本沒有制度;二是藥品管理混亂，一些藥店、診所醫療器械購進、銷毀記錄不健全，有的甚至沒有記錄。處方藥、非處方藥不實施分類管理，藥品擺放不規范。消毒藥品、保健食品和藥品混放的問題仍然存在;三是部分業戶經營場所不符合要求。診室沒有做到三室分開。衛生條件極差，藥架落滿灰塵、藥品凌亂、雜物堆積、成箱的大輸液直接擺放在地面上。沒有距地面10公分。與墻壁及散熱器之間的間距也沒有達到30公分。

(四)市場上假劣藥品仍然存在

一是不法商販從不同渠道、不同途徑向診所投放假藥;二是有的藥店、診所經營無效期藥品和過期失效藥品的現象仍然存在;三是個別衛生院、診所和藥店經營沒有進口注冊證和檢驗報告書的進口藥;四是有個別業戶還經營醫療機構制劑;五是有的藥店、診所還非法自配藥品出售，包括非法郵購的假藥。出現這些問題的原因主要是個別業戶法制觀念淡薄、見利忘義、為求高利而坑害消費者，掙黑心錢。有的業戶是沒有把好源頭進藥關，有的被以次充好。

(五)藥品經營人員素質偏低

據統計，全縣共366家藥品經營和使用單位中，有技術職稱的僅190余人。占從業人員總數的52%。有的從業人員不具備經營資格，有的不經培訓就上崗，有的從業人員連最基本的藥品知識都不懂。

(六)相對人法律觀念淡薄，存在著僥幸心理

有的業戶守法經營意識不強。對他們的違法經營行為缺乏足夠的認識。比如藥品購銷記錄不真實、不完整。對此問題他們認為這對企業根本無關緊要。只是走形式，與企業的效益也無關，所以對執法人員的規勸、處罰不理解。即使是被處罰了仍然我行我素。有的業戶總是抱有僥幸心理，檢查人員來了，馬上對自己的違法經營行為做點手腳應付了事。走后依然如故。另外還有部分業戶看到檢查人員來了，馬上關門閉店，拒絕檢查。檢查人員一走就正常營業。有的業戶即使不關門，對處罰也不認可，態度不好。能拖就拖，能抗就抗，即使下了處罰單也不交罰款。

三、采取的措施

經過一年多的市場整頓，上述問題有的已經得到了糾正和緩解，但違法經營的問題仍普遍存在，有的問題仍很嚴重。為此，提出以下四項措施進一步加強我縣藥品市場治理工作。

(一)從“打黑”入手，凈化市場環境

從我縣情況看，無證經營的“黑點”暗藏在城鄉角落，管理部門很難找到。針對這一實際，首先廣泛發動群眾，接受群眾的監督舉報;其次利用“兩網”成果，發揮協管員和信息員的作用，廣泛反饋藥品情況，在此基礎上，采取“地毯式”檢查方法，以鄉鎮為單位，集中力量，進行“拉網式”大檢查。一經發現無證經營藥品行為和制售假劣藥品行為，堅決依法取締。對于進門后找不到藥、看不到行醫賣藥痕跡而群眾已指證其非法經營的“黑點”要死看死守，必要時請求公安配合，查到藥源、堅決取締。通過強有力的“打黑”戰役，徹底掃除“黑點”，為藥品市場的公平競爭創造良好環境。

(二)規范從藥行為，提高經營管理水平

我局認真貫徹“以監督為中心，監、幫、促相結合”的工作方針。在加強藥品市場監督檢查，保證人民群眾用藥安全有效的同時，突出“幫”“促”組織人員深入藥品經營企業，采取邊檢查邊規范的方法，逐個企業進行分類排隊、建檔建卡，并結合藥品經營企業gsp認證工作幫助他們從建章建

制入手，從基礎工作抓起，主要在專人專職、規章、制度、營業場所、藥品分類、購銷記錄及完善設施等方面，嚴格按《藥品經營質量管理規范》要求，實施規范化管理，達到gsp認證標準。在檢查指導過程中要找準問題癥結，落實整改措施，推進藥品經營企業盡快實現規范化管理的目標。

(三)強化依法監督，深入開展打假治劣活動

一是強化日常監督。藥品監督部門要切實適應監督對象多樣化，監督范圍逐步擴展和延伸的變化。采取日常監督和專項整治相結合的辦法，按照“全面整治、突出重點、標本兼治、務求實效”的要求。緊緊抓住直接危害人民群眾用藥安全，社會反映強烈的突出問題，進一步鎮頓和規范藥品和醫療器械市場秩序。嚴厲打擊制售假劣藥品和醫療器械違法犯罪行為。要通過公開、公正、透明有效的執法監管，嚴厲查處各類違法案件，加大處罰力度，真正體現新機構的新形象、新效能;二是搞好配合，增強打假治劣工作合力。藥監部門要主動和衛生、公安、法院、工商、廣播等有關部門搞好工作銜接和配合。形成工作合力。確保打假實效;三是建立獎勵機制，廣泛發動群眾，實施社會監督。一方面，局機關要建立政務公開制度，增強執法監督透明度，接受人民群眾對執法人員的監督。另一方面，通過設立舉報電話。接受人民群眾對藥品經營點的有效監督，同時建立舉報獎勵制度。使打假治劣變成廣大人民群眾的自覺行動;四是要充分利用宣傳陣地，對涉及金額巨大、情節嚴重的大案、要案加大曝光力度。擴大教育和懲戒的范圍。形成假劣藥品和醫療器械無立足之地的社會環境和強大的輿論監督聲勢。

(四)力求標本兼治，積極探索和發展藥品零售連鎖經營模式

發展藥品零售連鎖經營，最重要的是選準規模大、實力強的連鎖批發企業，負責組建連鎖店，吸收農村各藥品經營企業加盟，對藥品經營實行統一配送、統一價格、統一管理。目前，我縣已有一家藥品零售連鎖企業，還有一家正在籌備階段。我們要抓住這一契機，配合市局在搞好宣傳發動工作的同時，嚴格把好初審關。針對連鎖經營過程中出現的問題，認真研究有效措施，推動連鎖經營模式在我縣順利開展。真正通過連鎖經營特有的質量優勢、價格優勢和服務優勢，有效規范全縣藥品市場秩序。

第四篇：醫藥市場調研報告

醫藥市場調研報告

醫藥市場>調研報告

（一）20**年，包括治療遺傳性過敏性皮炎，風疹及銀屑病在內的全球皮膚病用藥市場增長8%。其中，銀屑病藥物市場的增長最為強勁，其次是遺傳性過敏性皮炎藥物市場。整個皮膚病用藥市場的容量在全球藥物市場中排名將升至第九。繼Enbrel被FDA批準用于治療中重度慢性斑塊性銀屑病后，Amgen將逐漸成為皮膚病用藥市場的主導者之一。20**年Enbrel成為皮膚病用藥市場的第三大占有者。預測過敏性皮炎患者數將從**年的1840萬人增至20**年的2200萬人。目前七大市場上述處方藥的銷售額為5.64億美元。局部用免疫調節劑或許是未來十年唯一能對該市場產生顯著影響的主要藥物類別。

我國居民比較常見的皮膚病包括真菌感染（足癬、體癬、灰指甲、婦科真菌感染等）、濕疹、細菌感染、痤瘡用藥、牛皮癬等類別。在診療藥品方面，國內皮膚病抗真菌藥是目前最主要的一個用藥類別，約占皮膚病用藥整體市場的一半以上。其中，輝瑞公司的氟康系列產品、西安楊森的施皮仁諾（伊曲康唑）、派瑞松（硝酸益康唑／曲安縮松）、達克寧（硝酸咪康唑）、采樂（酮康唑），以及北京諾華、山東齊魯制藥、中美天津史克的特比萘芬、聯苯芐唑等相關品牌產品占了較大市場份額。其它重要的皮膚病藥物還包括皮質激素（丁酸氫化可的松、莫米松）及其復方和目前的新治療藥研發多集中于維生素D類似物、外用抗生素（莫匹羅星、克林霉素）等等。

在我國，皮膚病的發病率很高，是一種常見病、多發病。據有關資料統計，國內皮膚病總患病率為1.23%，即約有0.16億人患有不同程度的皮膚病。如此龐大的患病人群，無疑帶來了巨大的皮膚病用藥市場空間。近年來，一批實力型醫藥企業正在加快進軍皮膚病用藥市場的步伐。一方面，外資醫藥企業陸續將已在國外上市的皮膚病藥品引入國內。自**年以來，皮膚病用藥在我國醫院市場當中的使用率除20**年和20**年基本持平外，其他年份一直處于高速增長態勢，尤其是20**07年的市場增長率一度達到56.5%。從國內醫院皮膚病用藥品種上看，銷售額位居前5位的品種所占份額為30.57％，與其它用藥品種相比，皮膚病用藥市場的集中度相對較低。從各藥廠的市場份額上看，在醫院用藥市場份額位居前20位的藥廠中，國外企業和合資企業占有11個席位，市場份額合計占有率約為36.9%；國內醫藥企業占有9個席位，市場份額合計占有率約為28.1%。在當前形勢下，我國皮膚病藥物行業的>投資潛力如何存在哪些投資機會前十大優秀企業又有哪些經驗值得借鑒呢

《20**-20**年中國皮膚病藥物行業市場>調查報告》在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家海關總署、國家衛生部、國家食品藥品監督管理局、中國醫藥商業協會、SFDA南方醫藥經濟研究所、中國醫藥商業協會、中國輕工業聯合會、全國商業信息中心、中國經濟景氣監測中心、國內外相關報刊雜志的基礎信息、皮膚病藥物行業研究單位等公布和提供的大量資料以及對行業內企業調研訪察所獲得的大量第一手數據，對我國皮膚病藥物市場的發展狀況、供需狀況、競爭格局、贏利水平、發展趨勢等進行了分析。報告重點分析了皮膚病藥物前十大企業的研發、產銷、戰略、經營狀況等。報告還對皮膚病藥物市場風險進行了預測，為皮膚病藥物生產廠家、流通企業以及零售商提供了新的投資機會和可借鑒的操作模式，對欲在皮膚病藥物行業從事資本運作的經濟實體等單位準確了解目前中國皮膚病藥物行業發展動態，把握企業定位和發展方向有重要參考價值。

醫藥市場調研報告

（二）中國是個農業大國，農村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農村形勢發生了巨大的變化，農村經濟出現了令人觸目的成就。但是農村醫藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據國家統計局的有關資料，今年上半城鎮居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農村居民人均現金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統計局的統計資料還同時指出，上半年全國城鎮居民家庭人均醫療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫療消費在城鄉人均消費構成中的比重差距并不大。農村居民人數基本是城鎮居民人數的二倍以上，如按實際數字計算雙方醫藥銷售金額應當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉醫藥市場消費差距之大，確實應該令人思索。筆者認為農民缺醫少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發展的農村經濟極不相適應。醫藥保健是保障社會正常發展的基礎，長久下去，勢必影響到農村經濟的發展。農村醫藥市場的問題應該引起各級政府的高度重視。

一、現狀

（一）農村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農村醫藥行業主要集中在鎮、鄉兩級的集鎮上。由于農村面積廣闊，村落分散，網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節，由此也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面在供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉鎮衛生院、個體診所、藥店、村衛生室受利益的驅動，在采購藥品時只問價格不看質量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫藥商品和醫療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。

（二）農村市場藥品質量低劣。

近幾年，藥品監督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監管力度明顯加強，市場規范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫藥市場。憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業生產的大輸液和不合格的醫療器械如一次性輸液器等，銷往農村地區。造成廣大農村地區藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據有些地區對農村基 層藥店、診所、衛生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的超市、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

（三）農村市場藥品價格混亂。

農村醫藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現成倍的差別。

（四）農村市場藥品管理松弛。

由于農村市場面積寬廣，村落分散，經濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經營基本處于無機制管理狀態。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白。縣級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監管部門的監管。由于農村市場的客觀因素，大幅度增加監管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農村醫藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫藥行業在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。

二、癥結

農村醫藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農村醫藥銷售市場藥品供應問題，建國以來主要靠國營醫藥批發機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫藥市場，造成了原有的農村醫藥批發機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場現狀。

舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮小店、醫務所和行政村的衛生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態。

第二、隨著經濟利益的驅動，經濟發達、人口稠密的地區或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困，人口相對稀少的地區，特別是廣大的農村地區，眾多的村落、村鎮藥品的銷售網絡基本處于空白狀態。就是人口相對集中的市鎮，醫藥品種明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的同志認為現在農村市鎮藥店已經很多，有的已經虧本。殊不知解放前許多鎮上有近十家藥店，現在人口增了三倍，集鎮的規模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮也是農村人口重要的集散地，網點空白，這給農民帶來了很大的不便。

第三、各種經濟成份自成體系，各類經濟成份連鎖網絡中心按照自已所在城市經營的習慣遙控指揮身處農村鄉鎮的銷售網點。購銷脫節，造成了農村醫藥商品不能適銷對路。一些企業還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫藥商品的雷同化。而農民真正需要的醫藥商品、醫療器械、售后服務、特別是傳統的服務項目卻很難購到和滿足。

第四、經濟實力雄厚，品種齊備的醫藥集團企業熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領農村醫藥市場，造成農村醫藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統的繁瑣薄利的藥店售后服務也基本不見。

第五、在農村許多地區，由于鄉鎮衛生院固定資產投入等超常規發展，造成單位經濟負擔過重，影響了業務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛生院抓住了行政村衛生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉鎮，有些村級衛生員出于經濟利益的驅動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛生室上班，業余時間在家里行醫，成了一證多攤。管理松一些的鄉鎮，由于經營的分散性，村級衛生員采購藥品基本處于監督管理的空白狀態。

我們認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面。

一、農村醫藥市場監管工作非常需要加強和規范；

二、農村醫藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫藥消費才能正常發展。

三、初探

農村醫藥市場要加強監管力度，已經引起許多領導的重視。縣級藥品監管機構和隊伍的建設工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現象。但是農村醫藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應該認真研究和探討。

一、建國初期，由于農村醫療水平的落后和醫藥商品的缺乏，農村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫藥批發機構下伸農村，解決了農村醫藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經濟手中，在國營商業系統從上到下的統一管理下，農村醫藥市場發展比較平穩。隨著農村的合作化運動，農村集鎮上的個體診所聯合起來，組成聯合診所。個體零售藥店聯合起來，組成合作藥店。有一定規模的醫藥商店實行了公私合營。由于聯合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫藥物資的國營經濟統一管理下，農村醫藥市場還是發展平穩。隨著>國民經濟建設的發展，農村中心集鎮由國營經濟直接組建地區性人民醫院，聯合診所也接受衛生局的領導和管理。農村醫藥商業由于受計劃經濟的規范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經濟的統一領導下，農村醫藥市場的發展也是比較平穩的。隨著改革開放的進行，由于多種經濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農村醫藥市場幾十年平穩發展的境況。特別是農村經濟建設發生了翻天復地的變化，農村醫藥市場也就跟著出現了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農村的實際情況∶農村發達、人口分散、村落眾多、網點稀少，形成了農村醫藥市場寬廣、多層次的消費結構，網點設置分散和監督管理困難等特點，我們認為

一、應該積極鼓勵和支持坐鎮在城市中的大型醫藥集團企業深入農村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網點等多種形式，切實占領農村醫藥市場。農村行政機構的改革，特別是以經濟自然流向為指導，實行撤小鄉并大鎮，撤小村并大村，精簡行政機構，精簡行政人員，提高社會經濟效率的變革。這為大型醫藥集團企業占領農村醫藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農村醫藥市場的平穩發展，一個主要的因素就是因為農村醫藥市場長期有一個主體力量統管。大型醫藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質量有保證。支持他們占領農村醫藥市場這從根本上解除農村醫藥市場出現的一系列問題。

我們向那些大集團企業提議，深入農村應該深入到在農村機構改革后的大村所在地組建連鎖網點，因為這里是農村經濟最基層的中心地，也是各農村村落人流的中心，也是目前我國農村醫藥網點的空白處。

二、建國幾十年中城市國營醫藥批發企業下伸農村中心集鎮組建批發部門，我們認為這個經驗實得大型醫藥集團占領農村醫藥市場的借鑒。大型醫藥集團企業應該在農村中心集鎮組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉失靈，既造成經濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規模小又滿足不了消費多層次的現代農民醫藥保健的正常需要。這正是一些以單一經濟成份組織的連鎖網店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮建立配供中心，則有利于商品資金、人員規模的節約。農村中心集鎮人口多、經濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批（配供）零結合，身在農村了解農村市場的需要，多備品種能夠適應農村醫藥市場多層次的消費新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉鎮、村鎮（含改制后的大村）連鎖網點的需要。同時農民有個土種土生藥材的收購問題。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農民收入。配供中心身在農村，了解藥源，又可根據組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農民做的一件大好事。

三、市、縣藥品監督管理機構根據農村的實際情況是否能以農村中心集鎮上大型醫藥集團企業農村醫藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領導為農村藥品監管的人員。在縣級藥品監管組織的統一領導下，加強對農村醫藥市場的監督管理。

1、生活在農村中的人員熟悉農村中的情況；

2、由于配供中心在農村有一個網絡體系，運用好這個網絡，監管工作可大大地取得實效而且大大地節約費用；

3、可節省行政機構人員編制；

4、容易取得地方黨政領導、政府職能部門的支持。容易協調地方上的各種關系，有利于問題的妥善解決；

5、農村居民民風淳樸，講究情感。監管人員在農村工作，為嚴格、公正執法，容易打下良好的群眾基礎。實行政務公開，提高藥品監管工作水平，切實改變農村藥品市場的不良現狀，確保農民用藥安全，促進農村經濟健康發展。

四、農村是個大市場，有占到全國人口70%的農民住在農村。改革開放后，農村的經濟面貌發生了翻天復地的變化，農民的經濟收入也有了成倍的增長，農村的消費結構也出現了明顯的改變。有實力的企業集團去占領農村市場，既能取得社會效益和企業近期的經濟效益，健全的銷售網絡，入世后，其戰略性的成果也將十分顯著。當然政府更應該積極鼓勵企業深入農村醫藥市場，要制定傾斜的政策支持企業占領農村市場。

1、城市與農村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。

2、現有的店鋪都有較好的地段，新網點的設立要取好的地段，更需要得到當地政府的全力支持；

3、新建網點，手續難度大，費用也很多。企業正常營業后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應該給予企業積極的政策輔持、財政和稅收方面的優惠支持。

4、醫藥監督管理部門要把大型集團企業在農村的分支機構當成自已的眼睛和手足在農村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監督管好農村醫藥市場。

隨著農村醫藥市場的不斷發展和完善，我們相信只要加強藥品監管力度，疏通商品流通渠道，農村醫藥市場一定能適應農村經濟發展的需要，為農民身體健康和農村經濟的發展作出自己應有的貢獻。

第五篇：醫藥市場調研特點

一、何為醫藥市場調研？

1、醫藥市場調研是指為了提高醫藥產品的營銷決策質量以發現和解決存在于醫藥產品營銷中的存在問題和機會而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播醫藥營銷信息的工作。

2、醫藥市場調研的特點

醫藥市場調研與一般的消費品調研不同之處：

◆專業性要求高：問卷設計、現場訪談、統計處理、分析研究等過程中往往涉及許多醫學、藥學、臨床治療等方面的專業知識，因此要求研究人員不但要有扎實的統計學和營銷管理學基礎，而且具有良好的醫學、藥學背景。◆訪談和研究對象：主要為醫生、藥師等專業人員。醫生在處方藥的消費環節中起決定性因素。

◆政策性很強：醫藥產品涉及人的生命，所以國家觀念上醫藥產業是帶有福利性質的事業或企業，各級政府的有關規定政策限制多，涉及價格、渠道、廣告、宣傳促銷等。

◆所研究的消費者：往往不是健康的人，其消費行為是非理性的。

醫藥市場調研的分類

◆醫藥產品調研（新產品市場測試、口味包裝測試、市場特征、市場潛力調研等）

◆醫藥市場細分調研（目標市場和產品的定位）

◆定價調研（價格測試）

◆促銷調研（促銷組合研究、廣告效果測試）

◆分銷渠道調研（分銷商和代理商的調查評議）

◆醫藥市場份額調研（分產品/廠商）

◆品牌形象調研

◆銷售分析調研（銷售績效行為分析與目標控制）

◆醫藥營銷趨勢調研

◆藥品/OTC的銷售動態監測與跟蹤研究（醫院醫生和零售藥店的促銷效果、AUI變化）

◆競爭結構及對手的調查分析（基本情況、市場份額、銷售體系、商業政策和促銷活動等信息）

◆商圈調查（零售藥店、新廠、新醫院的合理選址）

◆某一病種的醫生處方行為分析

◆消費者行為分析（尤其針對OTC藥物）

◆顧客滿意度的調研

二、如何與市場調研公司打交道？

1、如何與調查公司接觸？

與市場調查公司打交道的第一步是市場調查公司的遴選。選擇一個符合具體需要的市場調查代理公司是一件要求十分細致的工作。

在中國，客戶對市場調查公司的選擇一般分為兩步。

第一步，是從現有的市場調查公司名錄中選出幾個重點的市場調查公司，以備進一步的接觸用。在這一步中，獲得現在的市場調查公司名錄不是一件特別容易的事情。在目前的出版物中，還未有過一份市場調查公司的完備名錄，所以市場調查公司的名錄需要客戶自己通過各種手段去收集。這些手段包括：查114，查《電話黃頁》，查《辦公室問事大全》等。其他的手段就根據不同的情況而定，比如，在北京有不少公司在傳媒上發布調查結果，這就是一條找市場調查公司的渠道。另外，朋友推薦也是一種常用的方法。在跟這些市場調查公司接觸后，再由他們推薦其他公司，也是很方便的。

在這些調查公司中，依據客戶的標準，選出最有可能符合條件的幾個市場調查公司，選擇的標準將在下面談到。當然，對于一些經常做市場調查的客戶，他們很了解哪些市場調查公司比較符合他們的要求，他們（例如寶潔公司）甚至有自己的固定的市場調查代理公司。

第二步，在選出了為數不多的幾家市場調查公司作為侯選公司之后，與這些公司進一步接觸。

一般的客戶與市場調查公司接觸的方式有兩種，第一種是用電話或傳真等方式與市場調查公司聯系，第二種是登門拜訪。如果公司經常做市場調查，對于這些市場調查公司的背景和實力都比較熟悉，市場調查公司對于這些客戶也比較熟悉，那么用第一種方法比較好；如果公司不太經常做市場調查，或是經常做市場調查的客戶希望換一家調查公司，那么登門拜訪就比較好。通過登門拜訪可以了解市場調查公司的規模（包括人員多少、辦公室面積和檔次、辦公設施等），與公司職員的面談可以了解他們的專業素質、在市場調查行業的經驗、在統計方面的知識等信息。通過對市場調查公司的拜訪還可以了解其他一些比較微妙的信息，得出一個整體的印象。

不管是用哪種方法與市場調查公司聯系，但最后要達到的目的是相同的，就是通過聯系來了解市場調查公司，以便對其進行評估。對于通過電話和傳真的聯系，由于不能目見，就需要得到盡可能多的書面材料以供參考。登門拜訪的客戶一般回到公司后，要把自己的考察結果向高層領導匯報，所以也要獲得書面材料作為自己做決策的依據。能夠得到的書面材料包括：調查公司簡介、人員簡介、項目運作規程、收費標準、公司的客戶名單等，有些市場調查公司甚至可以提供一些調查文件的范本，比如調查計劃書、調查問卷、執行手冊、訪員工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調查報告等。還有一些公司的研究人員在市場調查中的研究心得，也會樂意提供給客戶，作為自己公司水平的一種說明。在第二步的接觸中，如果客戶能夠先簡要說明一下想要委托的項目，那么從市場調查公司得到的回應會更有針對性。比如，你想要做的是關于顧客滿意度的調查，那么市場調查公司可以在提交的材料中重點介紹這方面的內容和經驗。如果你只是說想了解一下該調查公司，那么你得到的材料可能就比較簡單。

調查公司與客戶的接洽是很重要的。一個項目實施的第一步是與客戶的接洽與問題的定義。有些客戶對市場調查很熟悉，也非常了解自己做某項市場調查的目的，甚至調查方法和需要哪些數據都一清二楚，這時他只需提供給調查公司一份書面的“調查綱要”(Research Brief)，對做這次調查的背景、目的、所需數據和數據的應用作簡要說明就可以了。但有些客戶對自已做市場調查的目的并不清楚，或者他心中只有一個大致的想法，但并不是很明確，這時與調查公司的面談就必不可少。在面談中，客戶提供的信息越多，就越有利于調查公司了解和定義客戶面臨的問題，即做調查的目的、要獲得的數據和這些數據的用途。有些客戶會對調查公司要求提供的資料有顧慮，覺得調查公司要求了解的東西太多了，這種顧慮在絕大多數情況下是沒有必要的，因為為客戶保密是市場調查公司的一項基本行為準則。但如客戶覺得有必要，可以在向調查公司提供資料之前與之簽訂保密協議。

在與客戶的交流中，市場調查公司通常要求客戶提供的信息有：

1)提供充分的背景材料；

2)說明是什么問題促使他們考慮要進行調查，即解釋調查的目的；

3)說明解決問題所需信息的類型，即解釋需要什么樣的數據；

4)說明依據調查的結果可能要做的決策、選擇或行動，即解釋調查結果的作用；

5)在考慮潛在危險或花費的基礎上，估計所獲信息的價值；

6)說明項目完成的時間要求及可能提供經費的一般水平。

作為項目的第一步，弄清客戶的問題是至關重要的，這是一個市場調查項目成功的基礎。作為市場調查公司的客戶，有些公司由于對市場調查不了解，或者不愿意提供詳細的資料，或者認為市場調查公司水平不高，自己沒有能力定義客戶的問題。由于這些原因而導致的與調查公司的溝通不暢經常會導致調查失敗。

在問題的定義結束后，委托人可以要求市場調查公司根據具體調查項目的要求，提出一份“調查計劃書”(Research Proposal)，以便再作研究。市場調查公司所提交的計劃書的內容一般應該包括下列事項：

1)說明可能采用的調查方法；

2)說明完成全部調查工作可能需要占用的時間；

3)說明完成全部調查工作需要支付的各項費用。

當收到幾家市場調查公司所提交的“調查計劃書”后，就可以集中對比，從中選出一家最適合的市場調查公司，并與之再行會晤商議，簽訂市場調查委托合同等。

2、如何評估調查公司？

在評估市場調查公司時，一般要考慮的因素有以下幾個方面：

⑴市場調查公司的聲譽

這是一個比較軟性的標準，任何一個公司的聲譽都不是一下子就能評估出來的，所以把這個因素作為評價標準仿佛有些說不過去。但客戶在選擇市場調查公司時，確實能對聲譽作出自己的評判，盡管各自的信息來源不同，評判標準也不一樣。例如，有些客戶認為，在傳媒上發布頻率高的公司是聲譽比較好的公司，有些客戶可能持相反的觀點。

聲譽好的調查公司起碼在以下幾點能讓客戶放心：第一，能按時間要求完成調查項目；第二，高質量完成調查項目；第三，維持職業道德標準（職業道德標準見附錄）。所以聲譽還是要作為一項選擇市場調查公司的標準。

⑵ 公司規模

公司規模是一個比較大的標準，它可以細分為人員多少，辦公室面積和檔次，專業設施，分支機構多少等等方面。一個市場調查公司的規模能部分地反映它能做什么，能做到什么樣。比如一個只有一兩個人的公司不可能做到專業分工，沒有專業分工的公司專業化程度自然較低。

一般來說，在中國的市場調查公司的人員一般分為專職人和兼職人員兩種。公司的研究人員、技術人員等一般是專職人員，而訪問員、復核員、編碼員、行業專家等一般是兼職人員，實地督導有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標是判斷公司實力的一種比較硬性的標準。

辦公室的面積和檔次也能反映一個公司的規模。另外，辦公室的整潔程度，門牌也能反映一個市場調查公司的管理水平和部門設置情況。

不同的市場調查公司要求的專業設施有所不同。比如，一個擅長做電話調查的市場調查公司應該有專門的電話調查設備，如隔開的電話間等；一個經常做定性研究的公司應該有為舉行FOCUS GROUP而準備的單面鏡房間。

一個調查公司的分支機構（或在各地的合作伙伴）能夠保證它在其他城市的實地執行能夠順利地進行。這里的順利不僅包括時間，也包括質量。有些公司在外地的執行都由合作伙伴來進行，有些公司則傾向于自已在當地設分支機構。一般來說，能在很多地方設分支機構的公司一般業務量比較大，足以支持一個分支機構的日常支出。實力沒有這么強的公司一般是先與當地的公司合作，在業務發展起來以后再設自己的分支機構。

⑶ 人員素質

這里我們指的人員素質是一些基本的素質，比如受教育程度、責任心等。除受教育程度外，其他的指標都很難量化，并且仁者見仁，智者見智，每人對個人素質的判斷指標都不一樣。

⑷ 經驗

“經驗”一方面指一個市場調查公司的成立時間的長短，另一方面也應包括該公司主要人員的從業經驗，市場調查成立的時間越長，對該行業的發展狀況就愈了解，對業內種種管理與運作模式的優缺點就看得越清楚，成立時間越長的公司，其管理制度就越趨于成熟，各種規范愈完善，這一點各個行業的情況都是相同的。

主要人員的從業經驗也很重要，在市場調查行業的經驗越多，就愈能準確地定義客戶的問題，對各種調查方法的優缺點也愈了解。對實地執行中易出現的問題能夠及時把握。對于定量調查如此，對于定性調查，從業經驗就尤為重要，定性研究最常用的方法是焦點團體座談(focus groups)，一個有經驗的主持人能夠從容地控制座談的進程，調節氣氛，調動每個參加者的主動性，說出自己的觀點，一個有經驗的主持人與一個沒有多少經驗的主持人得到的信息不僅在數量上不同，在質量上也不一樣。

除從業經驗外，主要人員在某行業的市場調查的經驗也能直接影響一個市場調查項目的質量，有些市場調查公司有自己的市場定位，他們或者只做電信業的調查，或者只做包裝消費品的研究。一些綜合性的市場調查公司也著意培訓一些研究人員成為行業專家，比如對OTC藥品市場調查非常精通的人員。這樣的行業經驗使得研究人員對某行業的背景資料、存在問題等非常了解，對于該行業產品特性、客戶構成、分銷渠道，促銷手段等也有深刻認識，這種了解和認識不僅有助于研究人員設計調查方案，而且在數據分析時也能夠從自身知識出發解釋數據，給出切實可行和建議。

(5)報價

市場調查公司的報價自然是客戶在做選擇時的一項重要考慮因素。每個公司有自己的報價體系和方法。各個調查公司的報價只有在調查方法、質量、地域等都相同時才具有可比性。這一點在后面會再談到。

以上幾個方面是客戶在選擇市場調查公司時主要考慮的因素，除這幾個主要方面外，其他還有一些因素會影響客戶的選擇，比如文本的制作水平、項目完成所需時間等等，在這里不再一一指出。

綜合起來，以上幾個標準可以歸納為兩個大類，一是關于調查公司的調查質量，二是調查公司的報價。客戶自然是希望能找到價廉質高的市場調查公司為自己服務，但高質量的調查意味著更多的勞動和投入，也就意味著花費的增多，所以在選擇市場調查公司，最重要的一點不是選擇價錢低的公司，而是找到價錢與質量相當的，并且質量符合客戶要求的公司。在價錢和質量的權衡上，需要重點考慮的是該項市場調查對決策的重要性如何，如果該調查結果將作為以后五年市場計劃和策略的基礎，那么該調查就必須委托給質量最有保證的公司來做，以避免數據的誤差而導致公司的決策失敗。

3、如何訂立調查委托合同？

委托人（顧客）和市場調查公司雙方的關系實質上就是一種商業買賣關系。雙方據以合作的條件須在合同或協議書上加以明確規定。

在正式委托或承接某項具體的市場調查工作之前，由雙方協助訂立一份完整而又明細的市場調查委托合同，可以盡量避免浪費時間和日后可能產生的誤解或其它某些不愉快的爭議。市場調查委托合同的基本內容一般包括下列各項。調查的范圍與方法（Terms of Reference and Methodology）

可以參照“調查綱要”所提出的，將需要進行調查的問題作為委托調查項目的調查范圍在合同上加以明文規定。至于調查方法，可以將經過雙方協商并一致同意的方法作為一項條款列明在合同上。如果還有其他類似規定，例如，安排人員走訪的次數和方式，委托人應向代理公司提供有關調查工作需要的材料，委托人如對代理公司的工作表示滿意，應在規定時間內以書面形式向對方表示認可，等等，若有必要并經雙方協商同意，也可在合同上注明。

付款條件

市場調查公司要求的付款條件通常是：簽約時先按雙方確認的付款金額預付50％，其余部分在調查項目全部工作結束后付清。如有其他費用開支，需要另作安排結算償付的話，具體各項費用的結算與償付的辦法，用什么貨幣進行結算與償付，全部費用累計總值的最高限額是多少，如此等等，均應在合同中細加規定。

預算

關于調查費用預算限額的規定必須絕對明確，這是絲毫不能忽視的。有些市場調查公司經常喜歡提議訂立“無限制”的合同，即要求“費用按日結付”，對委托人來說，這是絕對不能接受的。整個調查項目所需費用開支的預算總額應是多

少，須在雙方開始接洽時加以明確限定，縱使預計有可能發生某些意外情況而需要增加預算開支，但增加的幅度最多也不能超過原定預算金額的10％，并且，應在合同中相應加列條款規定，以示明確。

人員配備

市場調查公司指派負責完成這一調查項目的全體工作人員名單及各自擔負的職務均應在合同中具體列明。作為有關調查項目的委托人則應堅持有權與全體項目人員經常保持直接的個人關系和接觸。有時候，承接該項調查工作的市場調查代理公司可能將其中部分專題再承包給當地其他機構代辦，譬如說，聘請當地新聞通訊社的記者代辦全部有關人員走訪的工作，等等。這樣做當然是無可非議的，但由此而產生的一切費用須由該公司承擔。實際上，這些費用均已包括在合同規定的預算限額之內，因此，無須另作償付。

期限

完成全部調查工作的期限，以及各個階段的工作進程的期限，應在合同中分別加以明文規定，務求整個調查項目的工作能按計劃如期圓滿結束。

臨時性報告

如果委托人希望市場調查公司在執行調查合同過程中能安排某些臨時性報告，介紹有關代辦調查項目的工作進展情況和已經搜集到的資料，可以作為一項要求提出來與對方進行協商，并將雙方一致同意的安排，包括提交這些臨時性報告的次數和具體時間，作為一項雙方必須遵照的條款明確地寫進合同。

最終報告的特定要求

每當整個調查項目的工作結束后，承接這項工作的市場調查代理公司會向委托人提交一份終結性的市場調查報告。有些市場調查公司在所提交的終結性報告當中，只是單純報告調查的結果；另一些市場調查公司不但報告調查結果，而且，還要從中引出結論，提出有關如何組織產品銷售行動的建議或其他某種可行性的建議。如果委托人對此尚有類似特定要求，經過雙方協商一致同意后，可在合同中相應加列條款，以示明確。此外，委托人有時候還會要求對方在終結性的調查報告的全部附件當中，應包括一份有關當地市場有興趣經營某類產品的進口商或代理商的詳細名單，以便日后聯系，組織產品推銷，但也要先在合同上明文加以規定，然后才能要求對方照辦。

4、如何與調查公司協同工作？

選定了某家市場調查公司或當地商業咨詢服務機構之后，委托人就必須要切實地與之一道協同工作。委托人和市場調查代理公司二者的關系是“對等交換”的關系，應該彼此相互信賴和配合。雙方應該共同規定有關調查項目的具體工作方案，從而使委托人也能清楚地明白在工作過程中，它將要向市場調查公司提供哪些必要的幫助。

每當需要選擇市場調查公司時，事前必須全面查證有關該公司的具體情況，力求正確無誤。所選市場調查公司若已明確表示同意接受委托代辦的調查項目，這就意味著它也愿意與委托人一道協同工作。這時，作為委托人也就應該預計到，為了擬定行之有效的市場調查方案，它必定會查詢有關本公司業務發展的詳細情況；甚至可能要求填交問卷一份，查詢關于本公司近期產品銷售業績、生產能力、分銷計劃等方面的具體情況。

有時候，市場調查公司要求委托人提供情況的數量和種類會令人感到大為驚詫。不過，這類的查詢也是一般的例行公事，旨在盡力保證市場調查公司能更有效地承接調查項目的全部工作。

有很多事例表明，委托人很難經常與承接市場調查的公司聚會。如果確實遇到這種情況，委托人就應該要求對方采用經常提交書面報告的方式，而不必采用多次直接聚會的方式進行互通信息。這樣做，無論是對委托人，還是對市場調查公司來說，都是同等重要的。

委托人和市場調查公司之間的書信往來或人員接觸的頻度具體怎樣才算恰當，一般以能夠為雙方及時互通信息提供足夠機會為準，使得：

* 委托人能知道和控制有關調查項目的工作進程；

* 市場調查公司也能經常得到委托人的必要指導，以利開展工作。

就以實地調查為例來說，市場調查公司將最后設計定稿的實地調查問卷提交委托人進行復審，這無疑是一種保持相互接觸的方式，而且也是十分重要的。通過這種相互接觸，使雙方有可能及時發現還有哪些是需要填補的空缺的資料，并找出雙方一致認為是行之有效的解決辦法。隨著調查工作的逐步深入，市場調查公司經常會感到有必要適當修正原定的調查范圍、使之符合客觀情況變化的需要。所以，通過某種適當方式保持雙方的經常的接觸，及時