第一篇：雞肋怎樣變成雞腿 論小家電的營銷方案

雞肋：食之無味，棄之可惜。

雞腿：肉多味鮮、人人垂涎。

這是中國小家電企業(yè)營銷總監(jiān)常碰到的“兩難選擇”。

擇雞肋的營銷總監(jiān)，常常會處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態(tài)。

擇雞腿的營銷總監(jiān)，處境則是“春光無限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也。

同樣的人為何不同樣的命？皆因為思想不一樣，眼光有高低，戰(zhàn)略分長短，智慧有大小。

2005年中國小家電企業(yè)的營銷模式是選“雞肋”還是擇“雞腿”？我認為有必要從以下方面論論：

市場的方向：

雞肋市場：我們習慣上將省城定為一級市場，在眾多中國小家電企業(yè)的營銷歷程里，一級市場己成為小家電企業(yè)食之無味，棄之可惜的“雞肋”：

1、進入一級市場成本偏低，目前省城（一級城市）的主營渠道多由大型家電連鎖控制，進入的成本相當高（進場費、專柜費、導購費、節(jié)慶促銷費，以進入一個中心城市的主渠道計，前期費用投入將在40～100萬元之間）如果一個單一品牌在一級城市的年銷量低于200萬，則可能賠本。

2、一級市場競爭激烈，由于省城多主流大品牌，品牌傳播信息龐雜，受眾接受度低。另外各種促銷手段層出不窮，競爭已達白熱化。

3、一級市場售后服務的成本高，營銷機構(gòu)的日常費用、營銷人員費用、物流配送、售后服務費等，累計起來十分龐大，而且大都由廠家承擔。

4、一級市場投入產(chǎn)出比率較低，尤其是廣告費與銷售比不成正比，我分別對五個一級城市和二都城市小家電廣告投入與銷售回報率統(tǒng)計，回報比分另是7.6：100和14.89：100。

5、一級市場廠商忠誠度不高，因一級市場競爭激烈，銷售成本高，導致一級市場的廠商關系潛在矛盾

諸多，雙方的忠誠度不高。其次，省城商家機構(gòu)重迭，渠道交叉，銷售沖突嚴重，導致營銷矛盾較大。

第三，省城商家與廠家的相互選擇概念不成正比，一級市場商家數(shù)量有限，但可選擇的品牌商品較多，因此一級市場商家往往坐大。

雞腿市場：二級市場。目前二級市場的概念組成：地區(qū)級城市、縣級城市、省城的郊區(qū)市場。

雞腿市場的魅力：

1、二級市場競爭相對較低：目前強勢品牌仍在一級市場為多，而二、三線品牌以二、三級市場為多，所以二級市場相對一級市場競爭相對低，競爭手段相對簡單。

2、二級市場營銷成本低，目前大賣場終端在二級市場數(shù)量相對較少，各種進場費、專柜費也相對較一線市場低。

3、二級市場的廠商忠誠度相對高，二級市場代理商對品牌的忠誠度較強，容易與企業(yè)形成共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關系。

4、廠商對二級市場渠道的掌控能較強，因為二級市場渠道結(jié)構(gòu)不如一級市場那么復雜，很多二級市場小家電代理商的渠道都是二元化，一是商業(yè)渠道，一是自建的渠道，如專營店、小區(qū)移動直銷等。所以銷售商對渠道的掌控能力較強。

5、二級市場營銷利潤較高：在二級市場，白熱化的價格戰(zhàn)不如在一級市場明顯，所以營銷利潤較高。

綜合以上因素，二級市場應是2005年小家電必奪的主營陣地。小家電公司必須在戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)和相關的營銷組織配置且作出相應調(diào)整。

雞肋市場如何變?yōu)殡u腿市場？

市場本無雞肋雞腿，關鍵是企業(yè)的營銷模式不同獲得了雞肋或雞腿。

雞肋營銷：

1、雞肋戰(zhàn)略：戰(zhàn)略模糊，缺乏戰(zhàn)略，不知道在一級或二級市場進行選擇，缺乏重點市場發(fā)展方向，沒有清晰戰(zhàn)略方向的營銷只能是雞肋營銷。

2、雞肋營銷織結(jié)構(gòu)：我國大多數(shù)小家電企業(yè)的區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)設在省城，導致銷售重心無法下移，對二級市場無法兼顧，因此企業(yè)始終在一級市場團團轉(zhuǎn)。

3、雞肋品牌：目前中國大多數(shù)小家電企業(yè)缺乏強勢品牌，也不懂做“強勢品牌”，在銷售和品牌的關系上往往采用“一腳踢供價”的做法。將品牌推廣費也全線讓利給代理商。他們主觀的想，代理商在賣掉產(chǎn)品同時也會將企業(yè)品牌做大。豈不知天上從不掉餡餅。一是代理商缺乏能夠企業(yè)做品牌的能力和智慧，二是代理商往往將做為企業(yè)做品牌的費用轉(zhuǎn)化自身利潤，這也是中國大批中小企業(yè)多年“一腳踢供價”的惡果，所以他們永遠是雞肋品牌。品

牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。

4、雞肋產(chǎn)品：

（1）、雞肋產(chǎn)品價格策略：往往采用“低價”策略，熱衷于“上量、上量、再上量”。慣用低價格的“特價機”沖擊市場，客戶只要肯掏錢進貨就給特價。缺乏利潤機型的銷售，要更談不上擴大利潤機型的分銷，（2）、雞肋產(chǎn)品策略：

往往沒有策略，一切順從市場自然銷售。無法形成幾個產(chǎn)品的“互補”達到銷售量的平衡和利潤的增值。

（3）、雞腿產(chǎn)品性能：缺乏以差異化的產(chǎn)品開展營銷，無法開掘“產(chǎn)品賣點”，只是愛銷售“特價機”。

5、讓客戶成為雞肋：

（1）、選擇客戶的標準有錢便是娘，慣用“特價機”和各種口頭市場支持騙客戶“進套”，更無誠信的合作經(jīng)營理念，缺戰(zhàn)略合作伙伴客戶。

（2）、缺乏客戶銷售的幫助和支持，發(fā)了貨就指望客戶自然會把產(chǎn)品賣出。

雞腿營銷：

1、雞腿戰(zhàn)略：將二級市場作為重點市場發(fā)展方向定位，并堅持三年內(nèi)不動搖，真正把二級市場的基礎打好。

2、雞腿營銷組織結(jié)構(gòu)：

雞腿營銷組織結(jié)構(gòu)實行精細化營銷管理：能認真根據(jù)市場實際情況做好分銷和管理，善于運用20/80的策略創(chuàng)造銷價值。

雞腿營銷組織結(jié)構(gòu)有較強營銷管理執(zhí)行力：有較強的營執(zhí)行力，堅定不移的將品牌理念、營銷戰(zhàn)略、營銷計劃指標按期、按質(zhì)的完成。

雞腿營銷組織結(jié)重心全面下移至二級市場：貼近市場。如在一個省份可按相關二級市場區(qū)域劃成3個片區(qū)，分設營銷辦事處，設置相關人員，獨立核算。每個片區(qū)銷售任務起步分解為250萬至300萬，這樣加上中心城市的銷量，一個省的小家電銷量可在1000萬左右，按小家電企業(yè)的核算一個省的銷售額400萬為盈虧界。

3、雞腿品牌：

品牌在二級市場的作用有兩個方面，一是樹立代理商的信心，在二級市場代理商選擇商品關鍵因素在于選擇品牌，因為低價格產(chǎn)品在二級市場太多了，所以品牌是否強勢在二級市場相當關鍵。二是二級市場消費者對品牌的信任度較高，尤其是對在該地區(qū)級知名度高的品牌，在二級市場，很多非品牌的產(chǎn)品通過努力也在二級市場成為“品牌”。

在二級市場做品牌的有力方式有兩種，一是媒體，如當?shù)氐膱蠹埡陀芯€電視，且推廣費用不高。如果品牌策劃成功，配合報紙電視媒體宣傳至為有效；二是銷售終端形象的設置。

由于品牌培育需要時間和資源，所以小家電企業(yè)必須加強企業(yè)品牌的策劃作用，加強策劃人力資源備配，以策劃帶動銷售、拉動銷售。

品牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。

4、雞腿產(chǎn)品：

（1）、雞腿產(chǎn)品價格策略：在二級市場可采用“二極價格”策略，一極為較低價格的“特價機”。特價機的作用為“入市促銷”、“事件促銷”、“針對競品打擊”起作用，以階段性靈活使用，并限定好市場終端零售價；另一極為利潤機型，要加大利潤機型的分銷，在二級市場廠商合作良好對銷售價格上很易控制，銷售利潤機型一定要給一定額度廣告支持，指望自然銷售是不可能的。

（2）、雞腿產(chǎn)品策略：建議采用“品牌簇群”的策略，如目前廚衛(wèi)產(chǎn)品企業(yè)多將熱水器、灶具、煙機和電消毒柜整合為一個“品牌簇群”進行營銷，形成幾個產(chǎn)品的“互補”達到銷售量的平衡，利潤的增值，尤其應注意簇群中利潤機型的營銷力。

（3）、雞腿產(chǎn)品性能：應盡可能以差異化的產(chǎn)品開展營銷，努力發(fā)掘“產(chǎn)品賣點”，并將“產(chǎn)品賣點”全力放大，只銷售平庸雷同的產(chǎn)品是沒前途的。

5、幫客戶創(chuàng)造雞腿：

（1）、選擇忠誠度高的，認同企業(yè)品牌合作經(jīng)營理念的客戶作為長期的、戰(zhàn)略性的合作伙伴。

（2）、企業(yè)應高度加強對二級市場每個客戶的銷售評估，高度關注其銷售動態(tài)、銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一定要將營銷管理的導向放在對對二級市場的策劃拉動，對利潤機型銷售上量上。

在任何市場，產(chǎn)品的分銷是關鍵，而分銷的龍頭是品牌拉動而不是低價促銷。

第二篇：論電力營銷中業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架和實踐

論電力營銷中業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架和實踐

摘 要：隨著供電企業(yè)的不斷進步，電力市場競爭也日漸激烈，這在一定程度上要求著供電企業(yè)持續(xù)提高自身企業(yè)服務質(zhì)量，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。電力營銷中業(yè)擴報裝可以說是電力企業(yè)提升經(jīng)濟效益的關鍵途徑，也能更好的為相關客戶來展示自身企業(yè)最為優(yōu)質(zhì)的服務及經(jīng)營管理水平。本文分析了電力營銷中業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架和實踐，并提出了實用性策略。

關鍵詞：電力營銷；業(yè)擴報裝；方案構(gòu)架

中圖分類號：F407 文獻標識碼：A

市場經(jīng)濟不斷的沖擊著各行各業(yè)發(fā)展，應該說這對于行業(yè)來講也是一把雙刃劍，國內(nèi)的電力系統(tǒng)是在20世紀90年代被逐漸使用的，其在我國的發(fā)展歷程是相對短暫的。近年來，國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展不斷帶動電力系統(tǒng)高速進步，電力各項設備裝置也均是快速的更新?lián)Q代，電力營銷工作也不斷的被社會各界所關注，所以，想要充分滿足于人們不斷增長的生活層次，強化電力營銷工作管理以及營銷效率就顯得極為關鍵。

一、業(yè)擴報裝的重要性

業(yè)擴報裝對于電力系統(tǒng)來講是極為關鍵的，其是構(gòu)建企業(yè)以及對應用戶間的供用電關系，電力營銷部門所使用的數(shù)據(jù)均是來源于業(yè)擴報裝部門。對應的業(yè)擴報裝部門使用計算來對客戶的相關信息展開詳細分析及整理，并且如數(shù)上傳，進而充分的達到及其余部門進行信息共享。所以構(gòu)建電力營銷系統(tǒng)前期就要構(gòu)建對應的業(yè)擴報裝體系。業(yè)擴報裝各方面工作是對應電力企業(yè)的形象，更是電力企業(yè)以及客戶構(gòu)建公用點關系的主要接觸界面。業(yè)擴報裝工作過程中，可以說每天都是會有對應客戶來辦理用電業(yè)務，所以業(yè)擴報裝部門每天都要進行諸多信息查詢及修改，其工作效率通常是偏低的。業(yè)擴報裝體系的充分應用能夠降低人工傳票所使用的時間，可以在較短時間之內(nèi)就完成對應信息分析及歸整，這樣就能夠及時的給予客戶對應答復，也在很大程度上提升了其工作效率，充分的推進了快速供電以及電力營銷，也能有效協(xié)助企業(yè)樹立良好的形象，以便于能夠達到企業(yè)增供擴銷目的。業(yè)擴報裝體系能夠充分的處理其對應工作中所存在的嚴密性問題，以往人工傳票工作隨意性較強，極易出現(xiàn)改票以及換票的情況。經(jīng)過業(yè)擴報裝體系對應程序管理就能夠很好的解決該問題，進而充分避免掉了工作人員運用職權(quán)且違反業(yè)擴報裝機制的事情出現(xiàn)。

二、業(yè)擴報裝基本流程

第一，受理相關用戶的報裝，用戶應該提供合格包裝資料；第二，對應方案的編制及審核、批準，以及最終的用戶方案答復；第三，用戶要依據(jù)對應的供電方案來進行自主委托具備設計資質(zhì)的單位來設計；第四，在相關的設計完畢之后，用戶應該去業(yè)擴廳提供一定的設計資料，并經(jīng)由相關業(yè)擴人員對其進行審查，包括設計圖紙以及對應內(nèi)容是否符合標準供電方案，在對用戶進行方案答復，再轉(zhuǎn)進施工階段；第五，相關用戶應該自主委托對應有電監(jiān)會并具備相關施工許可證的單位再依據(jù)其供電方案展開施工；第六，施工開展到了隱蔽性工程時，用戶應該申請中間驗收工作；第七，在其對應工程完畢之后再經(jīng)由用戶提供其竣工資料以及實驗報告，以提出竣工驗收的申請，在現(xiàn)場的驗收完全合格之后再簽訂《供用電合同》；第八，關于第三步以及第五步所涉及到的對應設計單位以及相關施工單位均是在尊重用戶意愿并經(jīng)由用戶自主選擇的，這不屬于對應供電企業(yè)的管理內(nèi)容。還有辦理業(yè)擴報裝的速度是對應用戶配合程度來決定的。

三、業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架及實踐 業(yè)擴報裝程序規(guī)范化。把之前程序中極為接近的步驟合理結(jié)合，并展開綜合性執(zhí)行。例如，把業(yè)擴報裝的人員現(xiàn)場勘查以及對應的施工單位有效結(jié)合，將合格且有資質(zhì)的施工單位聚集為一起，并合理的為對應客戶推薦兩個以上單位來供客戶選擇，再經(jīng)由對應施工單位展開竣工驗收的相關工作程序，這就在很大程度上簡化了之前工作程序，或者說同步展開對應電表安裝及施工工作，在相關工程完工之后對應電表線路也安裝完成，簽訂對應的供用電合同以及繳費協(xié)議時也可以是相關用戶繳費，僅僅只是剩下對應工程竣工驗收以及供電工作了，關于最終的驗收工作應該推行驗收會簽機制，在合格之后便即刻實現(xiàn)供電，這就充分的節(jié)省了相關周期時間，還提升了各個工作環(huán)節(jié)的效率。構(gòu)建客戶快速服務通道。現(xiàn)階段，客服抱怨也是極多的，關于相關服務工作也是很難達到所預期的效果，這也是目前電力企業(yè)所面臨的主要問題。實際上應該先重視客戶各類服務的滿足，充分的滿足各類客戶的各項需求及要求，并合理消除客戶之間的抱怨聲。應該合理的制定系統(tǒng)化欲案，并針對性的進行各個事情分析。關于相關客戶問題要及時構(gòu)建一個較為特別的反應通道，該通道主要是關于問題處理，還有之間的問題跟蹤，問題處理過程以及最終的客戶反饋，以便于達到現(xiàn)存問題解決的目的。實際上客戶對應服務是非常簡單的，態(tài)度能決定一切，因此應該具備非常令客戶滿意的服務態(tài)度，以及問題處理的速度，這樣就很容易得到客戶的滿意度提升，電力行業(yè)競爭是非常激烈的且同時也是極為實用的，構(gòu)建良好通道是必要的也是有效的。業(yè)擴程序重組實行方式。經(jīng)過一定程度優(yōu)化的營銷業(yè)擴程序是能夠充分的節(jié)省較多時間為各個客戶，也可以合理降低電力部門對應人力物力等相關方面，以便于能夠充分提升其工作效率。應該合理的將諸多步驟合為一體，通過電力營銷管理信息體系來有效實現(xiàn)，經(jīng)過對應數(shù)據(jù)的共享以及時限制約呈現(xiàn)所預期的成果。當下總體的營銷理念是較為成熟的，也已經(jīng)構(gòu)成了非常系統(tǒng)化的體系，對應的事件總體過程是可以具有較好的方向指導，這能夠合理提升工作效率，并對未來的發(fā)展打下堅實的基礎。

結(jié)語

任何企業(yè)單位持續(xù)發(fā)展均是需要各個方面的管理，管理直接關聯(lián)著總體企業(yè)的進步程度，可以說管理效益以及社會效益是分不開的。電力營銷應持續(xù)強化其管理，促使其各個方面均是有章可循的，持續(xù)實現(xiàn)制度化管理，這樣能夠充分提高工作效率及節(jié)省人力物力成本。電力營銷的業(yè)擴報裝可以說是一項長時間艱苦工作，依據(jù)其電力行業(yè)的進展程度，應該持續(xù)的對業(yè)擴報裝程序及對應制度進行健全與完善，并充分調(diào)動各個部門及單位的協(xié)作與支持，樹立更好的電力企業(yè)形象以及創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益，以便于更好的為人民服務。

參考文獻

[1]林珊.電力營銷業(yè)擴報裝的問題及對策分析[J].企業(yè)技術開發(fā)（下半月），2014（23）.[2]孟慶和.淺談電力營銷業(yè)擴報裝信息系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[J].科技創(chuàng)新與應用，2014（22）.[3]鄭鴻.關于電力營銷業(yè)擴報裝的探討[J].科技研究，2014（06）.