第一篇：今天來給大家講一點我和華為娘子軍在非洲做電商的故事 楊濤 一席第549位講者

今天來給大家講一點我和華為娘子軍在非洲做電商的故事

楊濤 一席第549位講者

中科院碩士畢業(yè)，大概一兩個星期之后他就飛到了非洲，成為我們的第一個員工。他的父母內(nèi)心是崩潰的。他的這個行為也載入了中科院的院史。中科院的院史說，近年來我院畢業(yè)生的選擇呈現(xiàn)多樣化趨勢。我在非洲做電商楊濤各位下午好，非常高興來到一席和大家分享一點我在非洲做電商的故事。在2012年—2014年的時候，我當時還在華為公司，幫助非洲多個運營商建立他們的移動支付系統(tǒng)。當時也沒覺得這個項目有特別大的意義，但是后面發(fā)現(xiàn)這個系統(tǒng)對非洲很多國家的經(jīng)濟促進很大，而且在全世界都有很大的影響力。

在非洲的三年，我個人對非洲有了一個全新的認識。之前對非洲的印象可能就是沙漠、動物世界、貧窮、饑餓和戰(zhàn)爭，我相信大部分中國人還停留在這樣的一個印象之上。但到了非洲之后，我發(fā)現(xiàn)這里有非常現(xiàn)代化的城市，也有很多高富帥，也有很多黑富美。廣大的中產(chǎn)階級也在蓬勃興起，他們對生活品質(zhì)的要求也越來越高。

非洲現(xiàn)在已經(jīng)有12億人口，但在60年代，非洲開始脫離歐洲殖民者的統(tǒng)治獨立建國的時候，只有2億人。這意味著每15年非洲人口會翻一番。按這個速度下去，在三四十年之內(nèi)非洲的人口會到50億。

而且這是一個非常年輕的大陸。我們可以看到，撒哈拉以南的非洲人均年齡是18歲，我們中國已經(jīng)有37歲，日本和德國已經(jīng)接近47歲。

從貧富來講，3個非洲國家人均GDP已經(jīng)超過了中國，有10個國家的人均GDP超過了3000美金，3000美金相當于中國2008年的GDP水平。整個撒哈拉以南，也就是世界上最窮的區(qū)域，他們的人均GDP已經(jīng)達到1600美金，實際上是我們中國2004年左右的水平。這么來看的話，實際差別也沒有那么大。雖然整個非洲的經(jīng)濟處于一個蓬勃向上的發(fā)展水平，大概人均GDP增長在6%，世界上人均GDP增長最高的是埃塞俄比亞，超過10%。但是我在非洲的生活和購物，尤其是購物的體驗，還是非常地糟糕。當時購物的話有兩個選擇，第一個是去超市和Shopping mall，第二個是去普通人經(jīng)常去的集市。商超的話有兩個問題：第一個是價格非常高昂，是中國零售價的3倍以上。這個還算是正常的，10倍以上也比較正常。

第二，選擇非常少。我去年去拉各斯的一個超市購買雨傘，發(fā)現(xiàn)整個超市只有一種選擇，而且這個傘的上面印著超市的Logo。我們?yōu)醺蛇_辦公室的同事買了一個投影儀用的幕布，京東價是270元人民幣，在烏干達花了3000多人民幣，而且還是一個二手的。商超跟我們中國最好的超市比，實際上內(nèi)部環(huán)境是差不多的，但是它主要是為當?shù)氐母蝗撕屯鈬朔?wù)，普通老百姓去得更多的是集市。但集市大概是像2000年左右中國農(nóng)村集市那種狀態(tài)，非常地嘈雜，小偷特別多。價格的話，你要使勁地砍，不知道什么時候是個底。如果你買了一個東西，轉(zhuǎn)身之后發(fā)現(xiàn)這個商品有質(zhì)量問題，你轉(zhuǎn)過身來，它的賣家已經(jīng)不認了。

我在想為什么東西這么貴，為什么選擇那么少？ 原因我分析有兩點。第一個是非洲的工業(yè)基礎(chǔ)非常地薄弱，工業(yè)比較發(fā)達的國家還停留在能夠制造水桶、拖鞋這樣一個水平，很多國家基本上沒有任何工業(yè)基礎(chǔ)。設(shè)想一下，如果我們生活的所有消費品都換成進口商品的話，價格翻三倍也可以理解。第二個原因是中非傳統(tǒng)貿(mào)易的限制。做過對外貿(mào)易的都知道，一旦商品離開中國，基本上這個貨就很難回來了。再加上非洲買家在中國很難獲得信用，很難獲得授信，基本上是一手交錢一手交貨，所以非洲的買家對在中國進貨是非常謹慎的。一旦選品不利，那么可能這個貨的庫存就砸在自己手上了，庫存的風險非常大。

我在想怎么來解決這個問題。作為來自中國的人，作為來自未來的人，很容易想到電商。通過客戶的瀏覽數(shù)據(jù)，我們沒有必要把所有的商品都采購到非洲去再開始銷售，我們可以通過大數(shù)據(jù)做一個預(yù)判。同時電商的效率和自動化能夠大大降低交易成本，讓商品的價格也得以下降。

想到電商，我做了一點分析和研究。首先是非洲3G和4G已經(jīng)非常普遍了。馬云今年7月份剛到肯尼亞，他的感嘆是肯尼亞的網(wǎng)速比中國還快。

第二就是智能機的普及。當前整個非洲智能機的比例大概是30%左右，但是新出貨的手機中，智能機已經(jīng)占到60%以上。也就是說，非洲大陸處于一個快速的功能機轉(zhuǎn)智能機的時代。再看支付。實際上，我在華為做的這個項目就是一個移動支付系統(tǒng)。當前世界上移動支付交易量最高的其實不是中國，也不是日本，而是東非的幾個國家。手機錢包從2007年就已經(jīng)開始廣泛地使用，像坦桑尼亞、尼日利亞和烏干達的移動交易量已經(jīng)超過了GDP的50%。再看電商發(fā)展的情況。我發(fā)現(xiàn)非洲活躍的電商公司都是歐洲創(chuàng)業(yè)團隊以及本地創(chuàng)業(yè)團隊。但是他們都已經(jīng)獲得了非常可觀的風險投資，排第一的獲得了超過6億美金的投資，前5名也獲得了1億—3億不等的美金融資。我想這些公司已經(jīng)獲得這么大的投入，他們應(yīng)該做得不錯。我剛開始的定位是說我要成為非洲本地的一個優(yōu)秀的電商賣家。這個時候我就做了一個艱難的決定，就是從華為公司離職了。當然這個此處略去5000字，家人的反對，等等。做賣家要開始選貨了。我剛開始通過一些超市，包括本地電商公司的這種交流，決定從電子產(chǎn)品開始。我們就決定去宇宙的電子中心華強北進貨。

拿耳機來舉個例子。老板說，我們這里從1塊錢到5000塊錢的耳機都有，你要哪一個？我說我們還是進好一點的。他說很多非洲人在我這兒買一塊錢的耳機，你要不要進這個？我說我們做人還是得有底線，我想賣好一點的。然后我們進了很多十幾塊、二十塊、三十塊的。由于進得比較多，老板還送了兩公斤一塊錢的耳機。結(jié)果貨到之后，發(fā)現(xiàn)10塊、20塊的完全賣不出去，1塊錢的很快賣完了。后面發(fā)現(xiàn)因為大家都在賣1塊錢的耳機，非洲人覺得原來這是市場標準，世界上的耳機就應(yīng)該是這個樣子的。今天我們的地點在廣州，我們知道廣州是全世界第三世界人民共同的首都，我們的非洲同胞，常住的聽說有幾十萬。這幾十萬非洲人大部分都是非洲的買手和代購，可以理解為非洲很多村莊城鎮(zhèn)都會派一兩名代表常駐廣州。廣州在非洲的知名度遠超北京、上海。我們無論走到非洲哪個角落，他們看到中國人都會說 Guangzhou Guangzhou，因為他總有一個親戚在Guangzhou。但是做電商賣家的這個夢想大概三個月之后就破碎了。因為我們發(fā)現(xiàn)跟當?shù)氐倪@些電商平臺公司合作非常地困難：賬目算不清楚，庫存經(jīng)常丟失，有各種各樣的理由。說是入室盜竊、搶劫、偷了，總之就是賬永遠算不清楚。當時我們就想，既然管理這么差，我們能不能自己做一個？后來我們就相當于成了競爭對手，我現(xiàn)在還是競爭對手的債主，他們還欠了我?guī)兹f塊錢。決定自己做之后，我們就在這個小樓里面開始創(chuàng)業(yè)。這個小樓大概100平吧，一樓辦公，二樓做臥室兼?zhèn)}庫，我們睡在一堆貨的中間。

當有了這個想法之后，我記得是在一個星期日的下午，打電話給我未來的技術(shù)合伙人，說我想做一個電商平臺。他說行，然后第二天就通過QQ給我發(fā)來一個鏈接。我看了一下，覺得還不錯，就打了一個電話給我的表弟，說來，我們一起在非洲做電商。我表弟當時剛剛中科院碩士畢業(yè)，大概一兩個星期之后他就飛到了非洲，成為我們的第一個員工。他的父母內(nèi)心是崩潰的。他的這個行為也載入了中科院的院史。中科院的院史說，近年來我院畢業(yè)生的選擇呈現(xiàn)多樣化趨勢。我們招了5個本地大學生，然后組成一個團隊開始豐富這個網(wǎng)站的內(nèi)容。既然網(wǎng)站有了，我們需要一個名字，但是一直沒有好的idea。有一天看了一本書叫《乞力馬扎羅的雪》，英文名叫The Snow of Kilimanjaro。看了幾天之后，有一天的凌晨3點鐘，突然腦海中浮現(xiàn)Kilimall這個名字。然后馬上起來搜了一下，發(fā)現(xiàn)Kilimall.com還沒有被注冊，所以就注冊下來了。

再搜索了一下，發(fā)現(xiàn)在非洲，尤其是東非很多地區(qū)有很多地方叫Kilimani這樣一個區(qū)域。我問了一下本地人，他說Kilimani是以前部落的酋長召集元老開會的地方，是每一個區(qū)域的頂點的意思。后來演變成議會或者說政府所在地，都是非常高端的區(qū)域。我覺得還不錯，本地人也讀起來朗朗上口了。然后我們就決定用這個名字，用Kilimall來寓意Kilimanjaro。Kilimanjaro是非洲第一高峰，我們Kilimall希望成為非洲的第一電商。剛開始沒有市場預(yù)測，我們在Facebook上做很多的活動。我們發(fā)現(xiàn)非洲人特別喜歡跳舞，于是就做了一個炫舞之王這樣的活動。很多非洲人自發(fā)拍下自己的舞姿，上傳到我們這個Facebook上。

大概一個多月之后吧，我們很快就獲得了第一個訂單。這個客戶買家是一個印度人，他買的是個防水的藍牙音箱。

接下來我們需要招聘更多的員工。大家知道，招聘非洲員工是相對來說簡單的，但是招聘中國員工非常困難。因為非洲特別可怕，大家都不敢去，尤其是懂電商的人在非洲也是非常稀缺的。在非洲的話，賣豆腐一年也可以掙個幾百萬，就是最普通的廚師都要一萬多塊錢一個月，我們完全請不起，所以我們就從華為的家屬里面找到很多員工。因為很多家屬都是“隨軍從征”，其實他們的素質(zhì)各方面都非常好，就是缺事做，天天做家庭主婦。但到我們那可能小幾千塊就過來了，現(xiàn)在她們還是我們的中堅力量。我們說這叫“華為娘子軍西征”。

這里面有很多小故事。我記得有一位前華為的同事，以前實際上都不認識，知道我們Kilimall之后，馬上決定要加入。這可把他家里急壞了，因為他在公司的級別比我以前高很多，收入也非常高。他當時一定要來，加入我們Kilimall之前還去爬了一趟乞力馬扎羅山，花了7天時間，以證明他的這個心志，還把我們的易拉寶背上了非洲第一高峰。我們在機場第一次見面，見面一分鐘之內(nèi)就愉快地決定了合作。另外一位實際上是在烏干達那邊有自己的公司，做得很不錯，在烏干達有很多土地，但是他也是決定拋棄一切來加入我們。其實有很多很多這樣的故事，我想除了對財富和成功的渴望之外，其中還有對非洲的熱愛和對非洲的信念。第一次訂單增長來源于有一個賣家上了一批非常好的四件套。那段時間我們那個小院來訪的車輛絡(luò)繹不絕，大家都還不習慣在網(wǎng)上下單，都要跑到這里來看一看。

我們印象比較深刻的是有一位老太太，她實際上是賣菜的，在我們平時可以理解為接近乞丐的一個狀態(tài)吧。但是她攢錢買了一套我們的四件套，然后打開，慢慢地撫摸，感受它的質(zhì)地，臉上露出非常滿足的表情。實際上這一幕對我們來說印象還是很深刻的。我們覺得是一種責任吧，就是我們應(yīng)該給非洲人帶去好的質(zhì)量，帶一些高性價比的商品。所以我們后面把提升非洲人民生活品質(zhì)作為我們的一個使命。因為很多傳統(tǒng)的客戶他不僅買，而且還要展開，我們那個辦公室本來就很小，所以那段時間我們天天在床單下面工作。我在做賣家的時候，友商的兩名招商經(jīng)理和我關(guān)系特別好，他認為我是他所有的賣家里面最專業(yè)的。自己做電商以后，我就跟他溝通了一下，他們兩位就決定加入我們，然后給我們帶來第一批本地賣家，我們網(wǎng)站的商品就逐漸地豐富起來了。

而且這給我們帶來一個基因上的不一樣。也就是說，在Kilimall你是可以買到很多本地的名牌。你不僅可以買中國的這種小商品，也可以買到本地的這些大的品牌，電視、電冰箱、洗衣機等等。中國賣家這邊，我們可能只能是殺熟加忽悠，慢慢地有了小幾十個賣家入駐。2015年，我們第一次在國內(nèi)開始正式地招商，發(fā)現(xiàn)非常受熱捧。為什么？因為以前做非洲貿(mào)易只能是通過傳統(tǒng)的方式，去一趟非洲真的是挺困難的，挑戰(zhàn)也很多。首先下定決心去非洲是很難的，然后有機票、酒店，然后敲開第一扇門，送樣品測試，放庫存，貨也得漂兩個月。整個過程非常地低效，成本非常高。而且要打開非洲市場，人是一個永遠的難題。很多公司派一個員工過去，一年時間市場剛剛打開，這個員工又跳槽去自己創(chuàng)業(yè)去了。

隨著業(yè)務(wù)的增長，我們本地團隊的規(guī)模也在不斷擴大。這個時候有一個問題，中國人和非洲團隊之間的這種矛盾就開始積累。

我記得在2015年3月份的一個下午，我們一位中國同事走進我的辦公室，鎖上門，然后就開始流眼淚，說剛剛和本地人爆發(fā)了激烈的沖突。他說這個本地人中午遲到，他罰他錢，實際上也不多，罰了5塊錢。但是非洲員工，剛好那幾位是本地員工中的意見領(lǐng)袖，他們就非常憤怒，要馬上辭職，還鼓動很多本地員工辭職，然后詆毀我們中國人怎么怎么樣。他們不僅離職，而且把所有能舉報我們公司的部門全部舉報了。所以接下來一個星期，每天都有不同的人來找我們，海關(guān)的，稅務(wù)局的，警察局的，社保局的，城管，等等，各路人馬紛紛上門。有一天下午，他們的聯(lián)邦調(diào)查局開了兩輛軍車，兩車士兵把我們工作的院子團團包圍，把中國人全部抓到局里面去了。當然沒有抓我，我是僅剩的一個。處理完這些事情之后，那天下午我感到特別地沮喪。我把自己關(guān)在辦公室，躺在沙發(fā)上嘆氣。我說我拋棄了很好的工作，又拒絕了很多大公司很好的offer，真不是為了自己的榮華富貴，我還真是想幫助這邊的人做點事情，那為什么他們要這么對我呢？ 低迷歸低迷，但是還是得爬起來去解救那些被關(guān)在局子里面的同事。有一年時間，這是我的一個重要的任務(wù)——基本上每個星期或者一兩個星期，我都得去哪個部門撈人。印象很深刻的是，有一個同事剛從中國到肯尼亞，路上就被交警抓了。我剛把他撈出來，他覺得這個警察局很舊，覺得很奇怪，就拿著手機拍，然后馬上又被抓進去了。這是一個真實的案例。今天在非洲有約一百多萬中國人，如果你問他們對非洲人的印象，大部分人都是比較負面的：懶惰、貪小便宜、盜竊，等等。但是我覺得我們要做一個在非洲成功的公司，要做一個大家熱愛的本地品牌，我希望成為他們的朋友，希望能夠長期地陪伴這里的人民。本地化是我們不得不做的事情，一定要發(fā)揮本地人的聰明才智。我覺得人無完人，要用人所長，所以我努力地去找本地人的長處。而且我之前的工作經(jīng)歷使我認識到，其實非洲人是有很多精英的。我認識的第一個非洲人，他在我之前工作的華為公司，在軟件方面也是前五名的。

非洲人，特別是肯尼亞人有很多優(yōu)秀的品質(zhì)：

比如溫和，我去了5年了，從來沒有看到當?shù)厝舜蚣埽怀舜筮x時政治**外，甚至都沒有看到他們在公眾場合吵過架。他們也很文明，公眾場合，沒有人隨地吐痰，很少人隨意亂丟垃圾。

他們也很尊重法律，今年上半年實施禁塑令，真是令行禁止，效果比中國好很多。

他們遵守流程與規(guī)則，雖然口頭約定常常不作數(shù)，但是他們非常尊重書面的約定，所以只要能夠做書面的確認，他們基本都能遵守。

還有就是他們熱愛教育，很多人都有不斷上學的欲望，我們的本地員工經(jīng)常有要辭職說要去完成 Master 學位。有位肯尼亞老人70多歲了，最后還重返課堂完成了本科學業(yè)。另外我也有一個非常好的標桿，就是我之前工作過的公司叫Safaricom。Safaricom是幾個英國人來到肯尼亞創(chuàng)立的，現(xiàn)在其實不到十個歐洲人管理幾千名非洲人，然后去服務(wù)幾千萬的電信消費者，每年創(chuàng)造幾十億美金的銷售額。我想既然他們能做到，我們應(yīng)該也能做到。所以即便有很多困難，我還是堅持下來了。現(xiàn)在的話，應(yīng)該說我們的本地團隊在逐步成長，經(jīng)常半夜三點我還能接到本地團隊的電話，都是在推動解決問題。

大家知道非洲是逢選必亂，就是每次大選的時候都會有波動。肯尼亞近來的兩次大選，第一次是5月份，當?shù)氐姆ㄔ悍駴Q，說這個大選不作數(shù)，重新選，然后10月份再選一次。大選的時候我們就做了兩個方案。第一是中國人在，第二是中國人全部撤離。因為我們當時有信心，覺得本地人可以把所有的模塊都能運轉(zhuǎn)起來，這也是我們覺得比較自豪的一點。后面要提升網(wǎng)站的業(yè)績，我們發(fā)現(xiàn)必須要加入手機，手機現(xiàn)在是世界上第一大行業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)非洲人的膚色比較深，但是他們又特別愛自拍，很多手機拍出來完全看不到了。最后我們只能是去找對攝像頭、對非洲人的膚色做優(yōu)化的手機。我們后面跟傳音公司合作，一起來銷售他們的一個線上子品牌，在5月份獲得了非常大的成功。后面陸續(xù)有很多品牌也找我們做首發(fā)。

這里有一個視頻可以分享一下。這是我們對另外一個品牌做的5000人的品牌首發(fā)活動。這個寶箱里面放的是手機。這位是肯尼亞的第一大明星，他的粉絲超過了總統(tǒng)。這個活動發(fā)布之后，這個手機品牌的知名度快速提高，而且很快進入了準一線品牌的行列。

再后來的話，公司也獲得了天使投資、A輪融資等等。我非常感謝這些投資人的遠見和勇氣，因為投這樣的非洲互聯(lián)網(wǎng)，他們是第一個，不是一般的人能夠下這樣的決心的。在去年我們開了烏干達站，今年開了尼日利亞站。物流是一個老大難。客戶在網(wǎng)上、APP上點幾下，我們需要把貨從中國運到非洲倉庫，然后從倉庫搬到消費者手上，這是一個非常艱難的工作。在中國的話有“四通一達”，還有順豐可以代勞，但是在非洲很多事情都需要自己來做。我們自己建了倉庫，也建了自己的物流團隊。我們的倉庫目前是非洲最大的一個單體電商倉庫，而且實現(xiàn)了當日達和次日達，這在非洲歷史上也是首次。

由于我自己是做支付出身的，所以在支付這一塊我們有很大的優(yōu)勢。目前我們網(wǎng)站是非洲所有電商平臺里面在線支付率最高的，其他的很多電商網(wǎng)站都非常依賴貨到付款。貨到付款在非洲是一個非常大的管理難題，因為非洲人管理現(xiàn)金存在非常大的風險。今年在這種快速的發(fā)展過程中也碰到很多的問題，比如說質(zhì)量問題。我們在國內(nèi)招商受到熱捧，很多的賣家也在入駐，很多專業(yè)的賣家少則幾十個幾百個商品，多的話可能有上萬種商品。但是帶來的問題就是商品的質(zhì)量良莠不齊。再加上我們自己在發(fā)展過程中這種管理能力的缺乏，造成很多貨不對版，或者說發(fā)一些很差的貨給買家，嚴重傷害了很多買家的感情。所以今年我們就推出“有好貨”頻道，因為今年我們的主題就是要改善平臺的商品質(zhì)量。

在10月份我重新回到非洲，因為是大選，我希望和自己的團隊在一起，我回去跟大家共渡這段比較危險的時光，我們說過了這個大選我們就是生死之交了。在此期間，我在東非幾個國家進行了一個短途的旅行。今年上半年，我們中國路橋公司幫助肯尼亞修建了從海港城市蒙巴薩到內(nèi)羅畢首都的一個高鐵。這是一百多年來肯尼亞修的第一條鐵路。當時我的票是訂在一群中國人中間，然后我自己去換到和一堆本地人坐在一起。我們發(fā)現(xiàn)10個本地人里面有8個知道Kilimall，有5個在Kilimall上下過單，有3個是我們比較忠實的客戶。

在這條鐵路的兩邊，你可以發(fā)現(xiàn)大象、長頸鹿。這個時候，我也會在想我們中國和非洲的歷史。雖然我們公司遠遠還算不上成功，還是一個非常小的創(chuàng)業(yè)公司，但是我們能夠走到今天也是基于前面幾代中國人的努力。第一代中國人是在60年代70年代就開始幫助非洲做這種基建，比如說修建坦贊鐵路。當時我們中國也犧牲了不少工人。第二代中國人是八九十年代闖非洲，從事中非貿(mào)易，把中國的商品帶到了非洲。第三代中國人是類似于華為、中興這樣的公司，在2004年左右到非洲幫助他們建立完善的電信網(wǎng)絡(luò)。第四代中國人是像傳音、金立這樣的公司，把中國的智能機等等帶到了非洲。我們作為第五代中國人，基于前面中國人修的路橋、商品、電信網(wǎng)絡(luò)、手機，來開展互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。這個地方也要向前面的幾代中國人致敬。這次我跟幾位投資人一起去了乞力馬扎羅山下，這也是我第一次去。早上我一個人走到乞力馬扎羅山下，感受到它那種遼闊，我覺得我們與這座山之間有一些神秘的聯(lián)系。投資人會問我：你準備在非洲做多長時間？我說，die here。

我覺得每當飛機落在非洲大陸的時候，我都感覺特別踏實。我喜歡坐當?shù)厝俗倪@種非洲小巴，叫馬塔圖，很多外國人都不會坐，我喜歡生活在非洲人中間的這種感覺。我覺得時間拉長一點，其實我們的家鄉(xiāng)都在非洲。拉到600萬年前，600萬年前東非大裂谷的一只母猿生下了兩個女兒，一個成為了猿猴的祖先，一個成為了人類的祖先。幾百萬年后，人類從東非大峽谷走到全世界。