第一篇：樸素的理念,創造一個奇跡,也許是偶然的

編者按：用一個簡單、樸素的理念，創造一個奇跡，也許是偶然的。用同樣的理念，創造又一個奇跡，那一定是必然的因素。三年時間，蔡林森校長讓瀕臨倒閉的永威學校成了河南的“教育名片”，可謂創造了又一個奇跡，這奇跡可以讓校長們悟出治校之道。

蔡林森這樣當校長

■郭振有

到過洋思，到過永威，寫過蔡林森的文章，自以為對這位著名的教育家型的校長了解了，其實僅僅是皮毛。

不久前又到永威，在學校生活了三天，聽了一些課，看了永威的老師怎樣上課，蔡校長怎樣評課，我才感到一種巨大的震撼。蔡林森，在我認識的許多名校長中，是一位極有個性、有特點、特別有教學見地的校長。

永威是一所沁陽市委、市政府、市教育行政部門大力支持的民辦學校。蔡林森退休后，沁陽市教育局領導和永威學校董事長數顧“茅廬”。蔡林森被邀請者的真誠感動，不好推辭，才來到這所人生地不熟的學校。他沒有想到，他遇到的困難要比想象的大得多。他面臨著巨大的挑戰。他流過眼淚，想到退卻。但他沒有退卻。艱難的3年過去了，永威也像洋思那樣，成為中國基礎教育界高高立起的又一面紅旗，被人稱之為河南省的“教育名片”。慕名來學習取經者，天天絡繹不絕。蔡林森的教育思想體現在他提出的“先學后教，當堂訓練”這8個字上。這個理念極為簡單、樸素，但要變成行動，卻異常困難。蔡林森不得不親自上陣，天天聽課、評課。洋思只是一所初中，永威則是從幼兒園到小學、初中、高中的一個體系。從小學到初高中各門學科，他輪番地聽、評課。每天聽評四五節到七八節課。日日、周周、月月、年年，幾乎一天不落。學校專門辟出“219”——一個能坐200多人的大教室，供本校和外地來的學習者聽課。

蔡林森認為，一般傳統的課堂，至少有50%時間是無效的。而80%的學生對教材要求是可以通過自學掌握的，另20%的學生對80%的教材內容也是可以通過互教互學或教師點撥學會的。而我們的老師常常只管自己講，不管學生學。倡導“先學后教”之后，有的老師又把“先學后教”不自覺地變成了“先學后講”。蔡林森硬是一節課一節課、一門課一門課、一個老師一個老師地扳，一次又一次地扳，才逐步轉變過來的。聽了蔡林森評課，我沒見過也沒想象到，一個校長是這樣抓課堂教學的。有時他先讓教師自評，或讓教研室同志評，最后他自己評。他會肯定這一節課的每一個優點，包括教學目標、重點確定、訓練方式、板書設計，以及教師的精神狀態、語音語氣，也會指出每一個缺點。對一些老師的課他批評得非常嚴厲，具體到哪句話是不應該講的，哪個問題的問法是不當的。然后他會告訴你，這堂課應該怎么提出問題、怎么組織，等等。他的評點，擊中要害，一針見血。對上課的老師來說，每節課都是一場頭腦風暴，浴火洗禮。我問外地聽課老師的感受，他們說，蔡校長指出的課堂上的問題是我們過去從來沒想過也沒有想到的，他的評課常評常新，點到骨子里了。

這才是真實的蔡林森。你不聽他評課，永遠理解不了這個對課堂教學極端認真一絲不茍的倔強的蔡林森！

這是一個老師們人人都怕的蔡林森。不知有多少上課的以及本校聽課的老師在他評課時哭了。不知有多少老師開始不理解他，甚至恨他。開始時沒有人愿到“219”去上公開課。現在變了，被蔡林森評過課的老師都在迅速地變化、成長，“219”成了他們爭著想去的地方！他們感到有自信了，有希望了，有奔頭了。

有一位小學老師，4年前來永威任教。她十分認真地備課，上課時滔滔不絕地講。同學卻交頭接耳，做小動作，教學效果很差。她非常苦惱。心想，我備課講課都很認真，為什么學生們卻不尊重我呢？她感到很委屈。蔡校長到永威后提倡先學后教，她開始反思。經過幾次評課后，她能創造性地使用新的教學模式了，成為一位優秀的教師。

“先學后教”和“先教后學”，雖然只是一個次序變更，但對于傳統的或者說一般老師長期習慣的教學方式來說，“先學后教”無疑是一場革命。從哲學觀點看，“先學后教”作為一種現代的教育概念，是對實踐經驗的總結升華，是符合現代教學觀的一種課堂模式，體現了“學生是學習主體”的理論，符合人的認知規律，科學地處理了教師與學生、教與學的辯證關系。蔡林森還提出“當堂訓練”，不把教學時間前移和后推，讓學生在課堂上緊張有序地學習、思考、做作業，有利于提高課堂效益，能使學生養成良好的學習習慣，也能夠減輕學生的學習負擔。革命，從來不是簡單易行的。蔡林森從洋思到永威推進這項改革的經歷，使我深感這場革命是如此的重要，又是如此的艱難。

永威學校所在的沁陽市、焦作市的教育局是開明的，有眼光的。他們不讓蔡林森只是永威的校長。沁陽市教育局、焦作市教育局先后在永威學校門口掛起了沁陽市、焦作市校長教師培訓基地的牌子。3年來，永威學校已經為當地的校長教師舉辦過40多期培訓班。為10多個省市舉辦過30多期培訓班。

蔡林森來到永威3年，把一個瀕臨倒閉的民辦學校救活了，一個不選擇學生的學校的教學質量一躍而走在了前面。一個剛轉來時英語16分、數學63分的學生，一年半以后參加中考，成績達到了521分。一些地方教育局的干部也把孩子送到永威來受教育，因家庭遷居從永威轉走的孩子又鬧著返回永威來上學。蔡林森把整個沁陽市的教育也激活了。全市121名校長已有290人次,4459名教師已有11000人次，先后到永威學校封閉培訓。經過培訓的學校，都開始用“先學后教，當堂訓練”的方式上課了，校長都像蔡林森那樣評課了。過去那種不痛不癢、只講好話、走過場的庸俗的評課方式沒有了。新課改推進得如火如荼。在焦作市6個縣市中，沁陽原來的考試成績排在倒數第二位，現在排在第一位。沁陽市教育局一位副局長說，蔡林森來到永威，沁陽全市校長、老師的教育觀念前進了10年到20年。

沁陽市委、市政府把蔡林森這個民辦學校的校長當成一塊寶。市委書記說，蔡林森的身價能值幾千萬！

蔡林森也許就是為教育而生的，為當校長而生的。他的全部興趣、精力、活力，都集中在教學上。他為學校奉獻得太多太多，為家庭為個人犧牲得太多太多。退休了，他本可以到國外跟著兒子享福，也應該在老家陪著90歲的老父親和孩子們享天倫之樂。他卻又來到了永威。他的老伴，一位十分質樸厚道的女性，在大哭一場之后，也隨來陪伴和照顧他的生活。

當前已經有多種成功的教學模式在各地推廣，應該說各有所長。大道無術，教學有法而無定法。教育改革沒有成功之日，不可能有一種教學模式是最好的。只要符合教育方針，有利于提高教育效益和質量，特別是有利于培養拔尖人才，杰出人才，就應支持試驗，鼓勵創新。

如果評選當代的一批教育家，蔡林森，應該是其中當之無愧的一位吧。

（作者系中國教育學會常務副會長）

第二篇：一個母親創造的奇跡

2月15日清晨,初春的寒風依然襲人肌骨，人們都還沉浸在春節的歡樂氣氛中。在××××××縣××*鎮的公路上行人稀少，一位滿臉憔悴的中年婦女邁著蹣跚的步伐，扶著在一個特制的鐵圍欄中艱難行走的女孩。女孩名叫××*，患“先天性腦癱”，今年21歲，她出生僅3個多月就被親生父母遺棄了。而扶著她走路的中年婦女是養母××*。

21年前當

××*、××*夫婦把一個凍的嘴唇發紫的棄嬰抱回家時，就發現她是個病孩子。從此，他們踏上了漫長的求醫路，足跡遍布大江南北，卻也拖跨了曾經殷實的家，積蓄沒了、土地沒了、房子沒了......姣姣的生活依然不能自理。為了她將來的生活有人照顧，在姣姣3歲那年，夫婦倆為她收養了一個妹妹。

而今，他們一家4口住在15平方米左右的出租房內，靠維修機電艱難度日，希望用愛再次創造生命奇跡。厄運逼人

20世紀80年代初，××*、××*夫婦在××*鎮開了個機電修理門市部。1987年農歷十一月十七，這是個他們永遠難忘的日子，凌晨6時許，還在睡夢中的××*夫婦就被一陣急促的敲門聲驚醒，熱心的鄰居說馬路邊有個哇哇啼哭的小孩，離他家的店鋪不到50米。趕到那兒時，××*嚇了一跳，躺在襁褓中的孩子閉著眼睛，呼吸微弱，嘴唇發紫，他不由分說抱起孩子就往家跑。村民們聞訊而來，大伙都說孩子有3個多月了，在給女嬰穿衣服時與人發現不對勁，女嬰的腳伸不直，而且向外翻，蹬腿無力，有人說孩子有“疝氣病”，有人說怕是腦子有毛病，扔回去算了。××*夫婦默不做聲。

第二天，她們抱著女嬰去了運城醫院，給孩子做了疝氣

手術，主治醫生告訴他們：孩子患有“先天性腦癱”。看著妻子淚流滿面癱坐在醫院的長椅上，××*安慰道：“沒事的，醫學這么發達，咱們不信治不好這種病”。

他們將女嬰收為女兒，并取名為姣姣，但接踵而來的事遠比姣姣患病更讓夫婦倆感到痛心。由于體質弱，遇到陰天雨天姣姣就感冒發燒網并感染了肺炎，而且一歲多的孩子不會翻身，無法坐立，不會說話，甚至對周圍的反映也不敏感。

生活的弦繃得緊緊的，每年到了9月份××*就抱著女兒出遠門去看病了，剛強的××*一個人支撐起家里的一切。好心的村民及親戚們不止一次勸他們面對現實放棄治療，可他們說：“咱不做孽，就是砸鍋賣鐵也要看好女兒的病”。

這件事在不足兩萬人口的××*鎮傳開了，有的人說××*腦子有毛病，甚至當面說他們是傻子。特別是埝掌村人對此大惑不解，看到××*夫婦領著姣姣回家更是覺得意外，為了不讓年幼的姣姣有心理負擔，他們只得選擇不回埝掌村。

特殊的家庭更需要希望。姣姣每次發病都出現肌肉痙攣且大汗淋漓，這給厚道的××*夫婦倆帶來沉重的打擊，××*拉著丈夫的手號啕大哭說：“咱倆死了后，姣兒可咋活呀？”為此，他們為姣姣收養了一個妹妹，這以后，家里的日子更是雪上加霜。夫婦二人抱著小的喂大的，有時一頓飯要吃兩三個小時。姣姣每天大小便都要被抱來抱去，晉南的冬天異常寒冷，××*說不清有多少次抱著姣姣摔到在去廁所的路上。

漫漫求醫路

殘酷的現實還是在姣姣的身上出現了，兩三歲時仍不會走路，甚至連東西也拿不起來。為了給孩子買營養品，靠修理費用已很難維持家庭，××*的服務又多加了幾條，其中一條就是上門服務，風里來雨里去隨叫隨到。為了盡快攢夠看病的錢，平時不多干活的××*也開始學會了電機修理。這樣即便丈夫出門了，家里的生意也就耽誤不了。

從醫學的角度講，這種病幾乎沒有痊愈的可能，患兒將來生活完全不能自理，而且對家庭、本人都是沉重負擔。但他們夫婦倆仍抱有一絲希望。

1990年，盛××*的北京驕陽似火，此時的姣姣已3歲多了，301醫院病房中的姣姣仍不會坐力，不會說話，但在這里夫婦倆看到許多像姣姣一樣的患兒，依靠長期住院治療病情有所好轉。他們按醫生的指導，每天給孩子做簡單的訓練。但身上攜帶的2.5萬元很快就花光了。帶著沮喪和失望，他們

抱著姣姣回來了。此時，他們終于明白，光開苦心不行，孩子的病需要錢，此時正是農忙時節，也是掙錢的大好時機，××*開始沒白沒夜地修理電機。到了9月底，××*掙了1.8萬元，又抱著孩子踏上了求醫路。

幾年中他們從北京301醫院、兒童醫院，輾轉到上海、西安、太原、鄭州等各地醫院，只要聽說哪里有治療腦癱的醫院他們就抱著孩子去。許多專家都記住了這個抱著孩子、背著大包的執著××*夫婦。

1997年××*，夫婦倆聽說石家莊有個腦癱康復醫院，他們立即抱起孩子趕到石家莊。一個療程的治療，花去了一萬多元，竟讓姣姣坐起來了，

第三篇：最后一夜努力也能創造奇跡

最后一夜努力也能創造奇跡-致06年考研朋友作者：劉喵喵

我是去年參加研究生考試的，在日歷翻到2005年1月1日的時候，想一想那日趨逼近的考研時間，腦袋中不免時時出現缺氧的感覺，人變得異常敏感、脆弱，一點小事都可能使自己找到放棄考研的理由，在咖啡味道愈來愈濃的教室里，一種無形的壓力也撲面而來，環顧四周，好像別人都志在必得，信心十足，而感覺到自己卻越來越沒有底氣，感覺到自己是在濫竽充數，更擔心被別人發現自己的脆弱，于是用手壓住自己的頭，讓自己也裝腔作勢像真的信心十足一樣，被時間的腳步拖著前行！有時也從別人頻繁出入教室的次數中找回一點點自信！在近乎絕望的時候，我打電話給久未聯系的舅舅，給舅舅講述自己的近況與迷茫，舅舅沒有告訴我太多的大道理，但他告訴我：不要放棄，一夜的努力都可能改變一個人的命運！我記住了舅舅的這句話，也不再認為一切都來不及了，不再認為一夜的時間不能創造多大的奇跡，我緊緊抓住每一分鐘的時間，學習，學習，學習！努力，努力，努力！就是在考試的前一夜，我也在圖書館看書到平時的時間才回去。雖然我不敢信心十足的對自己說一定能成功，但是至少在以后的歲月里，當我回首我當年的考研路時，我可以無悔的對自己說2005年的研究生考試，我沒有愧疚，因為：我直到最后都沒有放棄自己！

考研之日終于到來，在滿天的雪花中，我平靜地面對了第一場考試，中午吃過午飯我又找了一個雪花吹不到的地方，把下午要考試的內容又大致地看了一下，雖然記不住什么東西了，但保持了信心！

考研成績下來，單科全部上線，總分329分，這個成績雖然不高，但是已經超出了我的估分范圍。如果我在最后考試之日到來之前就早早地放棄了自己，我敢肯定，想取地這樣的成績是不可能的。

在又一個考研之日就要到來之時，我想告訴千千萬萬將要參加2005年研究生考試的朋友：對每一個參加考試的人來說，時間都是公平的，20日不是一個短日子，2日也不是一個短日子，2個小時也不短，劉翔只不過僅僅用了13秒的時間，不也照樣創造出他生命中的奇跡了嗎？只要你不放棄努力，誰說你不能創造奇跡！

愿天下考研人都能創造自己的奇跡!

第四篇：一個創造奇跡的銷售樓盤解說詞

一個創造奇跡的銷售樓盤解說詞——一周銷售400多套房子

一、開場白： 要點：

1、主動迎客，引路，態度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感；

2、根據不同場景不同對象使用不同開場白；適時贊美。開場白的目的：

1、贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎（三分鐘成朋友，自來熟）。

2、給客戶緊迫感。

3、初步灌輸買房投資的理念。常見的開場白

1、*大哥您好！歡迎您來到沙城未來具有很大升值潛力最好的樓盤——龍潭。麗景花園；

2、*大哥，辛苦了！您這邊請，我來給您介紹一下公園邊上的家——龍潭。麗景花園；

3、*大哥您好！嫂子也來了吧！您先請坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下沙城南城未來最具投資價值的房子——龍潭。麗景花園；

4、叔叔阿姨您們好！您們是第一次到龍潭。麗景花園看房子吧，龍潭。麗景花園的房子最適合養老投資了；

5、叔叔您好！您今天來得真及時，您昨天電話里要的那套房子就一套了；

6、大哥以前有沒有來過沙城唯一的龍潭公園（來過）那您一定聽說過龍潭。麗景花園吧！（沒來過）那我把龍潭。麗景花園給您做個詳細的介紹。

二、沙盤介紹 沙盤介紹的目的：

1、減少客戶疑問的最佳方法是做一個詳細介紹。

2、展現小區內最大的賣點，給客戶第一認識且吸引客戶。思路應簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認識，要引起客戶的興趣。

3、談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。龍潭。麗景花園沙盤介紹：

大哥，您看這是我們龍潭。麗景花園的整體規劃（用手勢：上北下南，我們在這個位置）。我們龍潭。麗景花園，是一個建在公園里的小區，所以我們說：我的公園，我的家唯一的龍潭公園唯一的公園原生態宅邸！

我們的龍潭。麗景花園的龍潭。麗景花園尊崇“以人為本”的理念，大樹、公園、建筑、人和生活融為一體，營造一處人與自然和諧共生、良性互動的生活環境。將生活隱入其中，享受自然的安逸與優雅，一切都很寧靜，一種讓人迷戀的稀世寧靜，唯一零距離坐擁龍潭公園的高尚住宅，天賦卓絕，為一生尊榮而華麗珍藏。我們打造的是沙城南城規模最大、品質最高、戶型最豐富、最具投資價值的理想生活城（微笑著看著客戶）。大哥，您看！咱們龍潭。麗景花園共有五大優勢：（面對客戶，扳著指頭數）

首先是她的地段優勢。華人世界首富香港地產大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。（側對客戶和沙盤，用右手指著）咱們龍潭。麗景花園位于沙城南城城區的黃金地段，隨著城市規劃戰略的發展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發展，連接南北城區的文昌路立交橋的建設，南區優勢即將凸顯，地段升值指日可待。而位于地道橋南公園北側（原懷來縣面粉廠）的龍潭.麗景花園，將成為沙城南城一座名門顯貴的完美之城，無限的生值潛力，盡在龍潭。麗景花園！因此我們龍潭。麗景花園地理位置極佳，發展空間廣闊，升值潛力巨大！（可以簡單例舉國內其它城市的軌道經濟實例進一步強調優越性）。

其次是她的規劃優勢。龍潭。麗景花園的整體規劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統一。龍潭。麗景花園，是沙城唯一臨公園而居的住宅項目，其龍潭公園價值的永恒性和唯一性決定了一個麗質天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優視野，人與周圍環境巧妙融合，天人合一、順氣旺運，家合事興。火車站的改造、連接南北城區文昌路立交橋的建設，南區優勢即將凸顯，地段升值指日可待，將實現您完美人生的終極夢想。整個龍潭。麗景花園占地40畝，規劃建筑面積 5萬平方米，建筑平面布局呈組團式分布，總體布局科學、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告訴客戶：沙城規劃局說，龍潭。麗景花園的規劃是沙城社區規劃史上最好的規劃!）

第三是她的環境優勢。咱們龍潭。麗景花園的環境非常優美，（手勢說哪指哪）戶戶臨公園而居，家家綠意環繞，打造沙城南城的靈動之美！龍潭。麗景公園融匯大師的經典規劃，將小區建筑呈松散、間斷的行列式排列，將龍潭公園從視覺上引入小區，使小區景觀和建筑與龍潭公園有機融合一體。組團設置主題園林景觀。每一處景觀追求精細化、實用化、可使用性、可參與性、可觀賞性、人景互動、人景融合。整個小區全方位對外透景放綠的同時，讓更多的業主最大限度地擁有開闊的景觀視野，一陣暖風吹進沙城，帶來了新型居住概念。龍潭。麗景花園將沙城唯一公園升級改造后擁有多塊乒乓球和羽毛球場地、門球場和垂釣園等休閑活動場所、體育及康樂設施、文化中心、慢跑道，兒童娛樂活動園等體驗型空間，讓自然空間成為人居休閑的勝地。將成為沙城熱點區域，帶動區域價值日益稀貴。尊貴生活與自然完美結合，天、地與人之間的激情邂逅，為居民生活增加多種活動空間和浪漫元素，人與與之間的交流活動構造一種和諧生活氛圍。構成居家舒心的后花園生活，鑒賞一生一世，每個組團都圍合成中心綠化，每個院落都圍合成庭院綠化，三級綠化體系確保整體綠化率達到40%以上。組團綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構成小區的立體景觀，同時在景觀設計中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到（向往的神態：住在龍潭。麗景花園就像住在花園一樣！）。

第四是我們的建筑優勢。（自豪的語氣）說到建筑，我們的特點在整個沙城地區都是很出彩的）龍潭。麗景花園的建筑形態豐富多樣，穩重大氣建筑 領略軒昂的貴族氣度，龍潭公園是生活的風景，建筑是龍潭公園的風景，全新國際化理念，著力在建筑立面設計上的工程。強調細節及節點設計，通過現代材料與構造料表達傳統線腳，陽臺欄桿簡練輕巧，并通過節點構件，使整體立面形象清新典雅。

龍潭。麗景花園的建筑布局繼承了中國傳統民居獨具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個相對獨立的院落，一樓送花園，單體建筑南北朝向，錯動分開，每棟樓的視線互不干擾，開闊視野，讓每個住戶都得到最好的景觀視野。依據自然地勢，完全遵照沙城接收日照最長的方向設計。建筑材料更采用了符合人體工程學的地板輻射采暖、外墻保溫技術、中空玻璃窗，既科學節能，又綠色環保！

有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業。第五是我們的物管優勢。（很認真地說：良好的物業管理對您資產的增值至關重要）我們將聘請知名物業顧問，為您提供高品質物業管理服務，既彰顯您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。采用二級管理的物業管理概念及優勢，綜合考慮總體規劃及單體設計，為居民高質量、全方位的居住環境提供物業保證。小區外圍墻上設置紅外線掃描監視系統，住宅內部設置呼救按鈕，均與保安總控室相連。

維護、維修、24小時巡更、安防??社區文化建設、公共活動組織，從社區生活照護，到精神文化的引導，專心伺家，營造親密、融合、健康向上的雍容生活。

像我們龍潭。麗景花園這樣地段優越、規劃科學、建筑別致、環境優美、配套完善、物管一流的大型社區，在沙城完全可以說是首屈一指的，即使在沙城也是非常少見的。

因此，不管您是居家還是投資，我們龍潭。麗景花園絕對是您的最佳選擇！

三、收集客戶資料 三分鐘成老友：

和客戶接觸的前三分鐘內，噓寒問暖，關心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎。

談判者的角色：

談判者在談判中擔當的一是朋友的角色，二是投資顧問的角色

要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。交流技巧：

研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到55%的作用，語調起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣”。隨著語調的不同表達出完全不同的七種含義。因此，談判中應配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。

收集客戶資料的一些常用方法： 請問您是否急著入住？ 請問您計劃投資多少？

請問您想投資多大面積的住宅？

四、推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”）推薦戶型的目的：

從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協議）或封房做好準備。

推薦戶型的原則：

推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應該結合客戶的購買實力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環境偏好等信息，從裝修經驗和生活經驗的角度提出功能性合理化建議。

注意話說三分，切勿說滿，進可攻，退可守。

推薦戶型切忌不要推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。戶型介紹：

1、設計上有幾個想法：（比如）

采光最佳 實用性強 使用最方便 不交叉——走廊式設計，流線性較好 無面積浪費 功能隔斷自然分區，不需要專門“組隔”

2、功能上有幾個講究：

動靜分區 潔污分區 干濕分區 起居、會客、生活互不相擾，和諧統一

龍潭。麗景花園的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現代人對高品質居家生活的需要而設計，這是我們賣得最好的戶型。

您看，這是您的入戶門，一進門是一個玄關，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內生活的私密性。往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區劃功能分明，空間又寬敞。往南是兩間臥室，兩間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景玻璃窗。休息區和活動區分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時得到充分的利用。主臥室帶一寬大的陽臺，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。

從總體上看，這個戶型非常經濟實用合理，采光通風效果好，房型的功能布局做到動靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。

五、看房： 看房的目的：

讓客戶明確所選房子的位置和質量。看房的原則：

看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發前一定要客戶戴安全帽，顯得專業和關心 看房路上盡量拉關系贊美，再進一步摸清客戶需求。看房路上重復小區規劃和適當重復大配套。比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。在樓下盡量多談景觀綠化和適當小區配套。

六、逼定，逼出問題 要點： 逼定的目的：第一時間與客戶簽訂購房合同。理性與感性：

對理性的客戶，用理性去打動 對于感性的客戶，用感性去打動

女性談客，以感性為主，可大膽采用反問，設問，自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理性與感性相結合。

談客中應鼓勵客戶多說話。客戶說的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破。坐姿：

主人應坐在客戶的右側，一方便左手拉關系，右手作紀錄。

談判開始時，談判的雙方距離稍遠，隨著關系的拉近，雙方距離亦應拉近。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長夢多 四個不一樣：

簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣

交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 逼客三步曲：狠、穩、準 狠：

1、敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來。”——簽合同

2、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。穩：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，鎮靜自如。

準：尋找簽單的最佳時機，即不能將戰線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。

在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。

銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。常用的逼定技巧：

1、×大哥，沒問題，我們現在就把它訂下來，身份證帶了吧！

2、×大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現在就把它訂下來。寫您的名字吧！

3、×大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。

4、×大哥，現在您不訂下來，相信您跑沙城所有的房子后肯定還會回到這里來的，那時，這一套肯定是沒有了，現在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

5、×大哥，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環境，您不可能在沙城找到第二家。

6、×大哥，既然這么滿意，現在就把它訂下來，您的身份證。

7、×大哥，您那么精明的人，這個帳肯定會算，那我們現在就把合同簽下來。

身份證帶了沒有？沒有，那不要緊，號碼還記得吧！

8、×大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號封下來，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫合同。

9、×大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機會，您一定不能失去它。

10、×大哥，您計劃采取什么付款方式呢？

11、×大哥，合同寫誰的名字呢？

12、一個好的決策，并不是考慮的時間越長、商量的人越多，就更科學。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。

13、對一個人而言,機會不是很多，因此機會可遇而不可求。即使有機會，也不是每個人都能看到的，只有獨具慧眼的人才能去把握機會，獲得成功。

14、×大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。（客戶同意）（開好收據）封房號要1000元，那您就先交1000元吧！

15、針對不愿交定金還要保留房號。×大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們售樓部，十幾個置業顧問同時都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會喜歡的，保留一下房源就是保留一下機會和權利，萬一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號只要1000元，您先交1000元吧。

七、打折

要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現為兩種：消費習慣和尊重的需要。對消費習慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費和普通商品消費的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。

針對要求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決：

1、成本分析法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？

2、情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。

3、堅決否認，以絕后望。

4、董事會決定，無人能改。

5、私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！

6、作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。

7、公司計劃漲價。

8、能否批量購買？

9、能否一次性付款？

10、淡化處理、11、轉移話題、12、請帶錢來，我向老板請示可否讓一點、13、我們打折是和付款相對應的，您可以一次性付款嗎？

14、您能不能買兩套？

舉例說明：

問：價格打95折就買，否則免談

答：大哥，什么都好商量，價格是不好商量的。

我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風。我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。

我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細些，水泥標號用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？

退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？

×先生，買不買沒關系，但是我們要保護所有消費者的利益。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質量，這樣的事情我們是絕對不做的。

×先生，價格上是肯定沒問題，這已經是沙城樓宇最低價，您還猶豫什么呢？我們現在就把它訂下來。

八、商量商量

要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現為兩種：消費動機和仍有疑慮。對消費動機型客戶，需要從客戶的消費動機著手分析住房消費的及時性和合理性；對仍有疑慮型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業的水準打消客戶的疑慮。針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決：

1、針對自己掙錢自己花的客戶

跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的價格，沙城聞所未聞，這么好的外觀造型，沙城絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意——不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格，這么好的房型，這么好的環境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。否則時機稍縱即逝，好機會白白錯過。這就象是前天我的一個姓張的客戶，看中了一個戶型，我勸他訂合同時，他也說要回家去商量商量，第二天給回話，結果當天晚上被另一個客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。

王老板您的每一次成功的生意，肯定都歸功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來。身份證帶了沒有?

2、針對老公賺錢太太花的客戶

您不說這個話，我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個房子在手中，天塌下來也不怕。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半生都不用發愁。女人給老公打一輩子工，到頭來也不見得抵得上這幢房子

3、兒女買房送父母

王小姐，我很欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母肯定會不同意您買房子送給她。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。他們不會明白您買房子不單是盡孝心，同時也是如果我是您,我會將房子先買下來，回家去告訴您父母說：“媽，我送給您們一件禮物。”他們肯定會罵您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。

老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們龍潭。麗景花園，一定可以延年益壽，再說您的錢也沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。

王小姐，別猶豫了，我們現在就訂下來。

4、父母出錢買房送兒女

父母存錢，肯定很不容易，而且肯定是對現有房子很不滿意才買房子的，您在外面走南闖北，見多識廣，對選擇什么樣的房子肯定比子女看的遠，即使回家商量，他們多半還是會聽您的意見。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區別呢？相信您的眼光，肯定沒錯的，我們現在就把他訂下。

九、信心問題

客戶常常會對樓盤的質量和工期以及按時交房問題提出疑慮，擔心自己的權益得不到保障，需要我們運用耐心的態度和專業科學的知識幫助客戶建立信心。

舉例說明：

問：工程質量如何保證？

答：×大哥，我們的建筑工程質量請您放心，絕對不會有問題。我們公司一貫視質量如生命。目前，我們建設的是龍潭。麗景花園開發模式是全盤規劃，分期建設，滾動發展。下面還有二期到時候，一期就是二期的樣板房，如果質量上發生問題，誰還敢買二期？一期都是成本價甚至低于成本價銷售，如果不賺錢的一期質量不好，就算二期到了賺錢的時候也賣不出去了。目前，許多開發商開發的房子之所以質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的。選擇工程隊時看交情，用關系，而不是看實力和信譽。工程項目又往往被不負責任的承包商層層轉包下去，中間還存在回扣等不正當競爭手段，這樣怎么能夠保證工程質量呢？

我們則不同，首先，所有施工單位都是從十多個建筑公司中投標選出的，其二，所有主要材料采購我們都確定品牌規格型號，再者，我們還聘請最大最好的XXXXX監理公司在工地現場層層把關、監督施工，質量是絕對沒有問題的。

再說，工程完成后，要由沙城質檢站驗收合格后才能交付，如果因質量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。

最后，國家現在對工程質量采用終身負責制。如果出了質量問題，從開發商、設計院、建筑公司到監理公司，一個都跑不掉。誰還敢對質量問題掉以輕心呢？那是拿自己的腦袋開玩笑！

所以，×先生，您放心，質量是絕對不會出現問題的。我們現在就把它訂下來。問：現在，許多開發商不能按時交房，甚至出現爛尾樓，您們能不能按時交房？ 答：您說的現象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！

首先，我們比您更關心能否按期交樓，現在正在開發的是“龍潭。麗景花園”一期工程，下面還有二期土地都已經買好，巨額土地費也已經交給了政府。這是我們的大項目，一定要創口碑的。如果不能按期交付，二期誰還敢買，我們還怎么在沙城發展？我們還怎么生存？何況，我們在其他城市都有房地產開發業務，從來都沒有延期交樓的記錄。

其次，能否按期交樓，關鍵是看資金能否到位。別的開發商不能按期交房，不是他不想建，而是無錢建。我們房子賣得這么好，短短幾天已完成推出房源的80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！

再說，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，法律上您是有保障的。肯定沒問題，×大哥，那我們現在就把它訂下來。

十、要求退訂

不要相信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認可的借口，努力找出原因解決之。舉例說明：

王先生/小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺：

王先生您說太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優美的環境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時您肯定會感激我，請我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。

王先生您說資金周轉有問題，錢不夠用，因此不能買房。請問您做那一行？不論做那一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越做越多。做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產。相當年微波爐市場上互相殺價競爭，價格從1800一路下滑到600多，我的一個朋友就是因為上一批微波爐沒有及時脫手，一下子虧了200多萬，就是打一輩子工，也還不起這筆錢，風險多大!王先生請問您上一次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得是一個合格的父親或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您還沒找到一個溫暖的家。王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？還不是為了給愛人一個浪漫的家，為孩子成長創造一個良好的環境？趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個健康，都是值得的。人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭生，而不動產是最好的回避風險的港灣。王先生，相信我，肯定沒錯的。您今天帶了多少錢？

張大姐，一般男人有錢之后，賭博，玩女人，應酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產上面，同時又保值升值，這樣多好。

張小姐，您說我說的有沒有道理，今天，您買了這幢房子，不但自己有了保障，而且最終也是為了老公好，老公即使一時不開心，最后必然會感激您的。沒問題，我們現在就把他訂下來。

十一、保值升值 分析升值、保值的目的：

從經濟學和社會學的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點，激發客戶的購買欲望。通貨膨脹

通脹定義：通貨膨脹一般指因紙幣發行量超過商品流通中的實際需要的貨幣量而引起的紙幣貶值、物價上漲現象。通貨膨脹是紙幣流通條件下特有的一種社會經濟現象。其實質是社會總需求大于社會總供給。通貨膨脹主要是指價格和工資的普遍上漲。一個形象的比喻，就象給牛奶里摻水，奶越來越稀，錢也越來越不值錢。

通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對人們及生活影響很大。投資的不同方式比較：

1、放銀行獲取利息。

5年前銀行存款利率最高達到XX%以上 現在活期存款利率：XXX%，扣除利息稅后僅余XXX%

存款實名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。日本是0利率

例一：改革開放初期的萬元戶是大款 說法：1萬2萬貧困戶 10萬8萬剛起步

百萬富翁不算富（中國現有大約300萬到400萬左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛錢左右 現在，一碗面最便宜的也需要5元左右

例三：金融危機，貨幣貶值即人們的財富縮水，被蒸發掉了。

在香港，大富豪中有的人的財富被蒸發掉了40%——60%中產階級變成無產階級或負資產階級。例四：在國民黨時期，中國由于戰爭及腐敗，通脹很嚴重 1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛 8年后，100法幣=2個雞蛋

11年后，100法幣=1/50兩大米，相當于50粒

例五：：俄羅斯地區

1979年，1盧布=1.59美元 1995年．1盧布=0.001美金

1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元

20年貶值40000倍。20年前的千萬富翁，今天只值250盧布 結論：所以錢不能放銀行。

2、做股票——高風險的投資

中國的證券市場是政府市場，政府辦股市的最主要目的：使國有企業解困，股票市場最大的功能是融資。按股民的話就是“圈錢”！

著名經濟學家吳敬璉說，股市是個大賭市。

做股票只是“紙上富貴”，只要一天沒有撤離股市，就是擁有空頭支票。股票有句行話“十人之中，七人賠錢，二人持平，一人賺錢。”昔日上海的“楊百萬——楊懷定，如今只留了50萬在股市，其余的全都用來買了房子，很多的房子是用兒子的名字購買的。

股市今年上竄下跳，弱市特征非常明顯，賠多賺少，風險很大。分散投資風險，雞蛋不能放同一個籃子里。股 市——歪臺子

上市公司——蹩腳演員：國有企業多，效益差

股 民——外行觀眾，全民炒股，不專業，投機行為。

3、買債券，炒外匯：

債券回報固定，低，通貨膨脹全抵消，負資產

外匯受國際貿易影響大，美國次貸危機，經濟出現衰退跡象，美元對人民 大幅貶值，兌換美元是增加負資產。

4、做生意（經商、辦廠）

現在是過剩經濟，年純利潤最多只有8—10%且，存在風險 租廠房，添設備，買材料，雇人員，交稅金——全是給別人打工 受宏觀經濟形勢的影響 行業變化 決策的風險，工商、稅務檢查。等均會使生意受到很大影響 經常有眾多企業的倒閉

第一年倒掉一半，存續5年只有十分之一

5、投資收藏品

假貨泛濫，難以甄別，保管困難，變現不易

6、做期貨

大進大出，一夜暴富，一夜跳樓

7、買房

不用費神費力，有很多收益，實現保值、增值——就是買房。房子為什么升值、保值，房價從長期來看，為什么處于上漲趨勢？ 理論上

1、供求關系——需求＞供給 A 供給——土地的稀缺性決定

B 需求——人口增長，城市化加快，收入提高，銀行按揭

2、成本增加

A 土地成本——招拍掛 B 人工成本——遞增

C 建材成本——鋼材、水泥、砂石料、門窗、面磚、頂瓦 D 設計成本——規劃、景觀、勘探、人防、消防、管網 E 技術成本——地暖、外墻保溫、防水

F 銷售成本——專業代理公司，異地銷售，樣板房，沙盤，廣告宣傳 G 管理成本——高水平強責任心的管理團隊，優秀的監理公司嚴把質量關

H 稅費成本——土地使用稅加倍，預征所得稅，營業稅，印花稅，契稅，配套費，招標代理費，各種辦證費，人防費，審圖費，測量費，環保費，河道治理費，檢測費，放線驗線費，農民工保證金等等。

I 配套成本——水、電、氣、暖、景觀、道路、智能化、電視，電話，寬帶，會所，物業 實踐上 以沙城房地產市場為例，2005年以前，沙城商品房的平均價格約為1000元/平方米左右，2006年達到1500元/平方米，上漲30%；2008，沙城商品房平均售價達到了2300，比2006漲了XXXX，截止目前，沙城商品房平均售價已經超過2800米，而且仍在強勁增長。

2多年前，在沙城10多萬買到一套房，現在，一般都要20多萬。

由此可見，房地產投資具有兩大優點： 風險性小（與存款、股票等比較）收益大，年平均增長水平：20%——50% 結論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能 A消費功能，滿足人的居住消費需求。

B.增值，保值，投資的功能。（房地產是唯一具有這種功能的商品）如何選擇最佳的房產

買房可以升值、保值，但增值速度決不一樣，如何選擇最佳的房產？

選擇標準：（21世紀的住房標準）價位低的房子

中國經濟發展速度為什么比歐美快，因為起點低；沙城的房子為什么升值快，因為價格低。在沙城房價是最低的，沙城城北和城南，住房價格卻相差這么多，隨著城市規劃戰略的發展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發展，連接南北城區的文昌路立交橋的建設，南區優勢即將凸顯，地段升值指日可待。房價補漲是鐵定的。

規劃好的房子

人居理想是人、建筑、環境的和諧和統一，規劃的目的就是實現這種理想。公園里的超大社區——時光凝聚光華，稀有成就珍貴，收藏沙城唯一的公園

布局科學人性——。

建筑形態多樣——視覺美感，選擇性大，天際線優美。

景觀立體豐富——龍潭。麗景花園的景觀設計分為3個層次。在第一層次將整個社區作為一個整體，借助于龍潭公園自然景觀和大面積城市水體，構成第一重大景觀；在第二層次中，小區通過一軸三帶的大景觀將各組團天衣無縫地有機聯系在一起，每個組團被設計成一個景區；第三層次為院落式景觀，每一南、北梯樓座合圍成一個院落，構成一個相對私密而豐富的鄰里庭院空間。三重景觀的設計實現了風景與建筑的融合統一。

高品質的房子

建筑質量——新技術、新外形、新戶型、牢固性、抗震性、防滲水、隔音、隔熱 戶型設計——功能布局合理，分區明確、全明 建筑材料——環保節能

配套齊全——水、電、氣、暖齊備，生活配套齊全 安防系統——安全，周界安防、遠紅外監控系統、單元可視對講、防盜門 物業管理——全封閉式管理，一流的物業服務。

十二：入市良機 分析入市良機的目的：

從宏觀經濟和國家政策的角度，告訴客戶現在是購買房產的最佳時機，尤其是購買剛剛起步的二、三線城市房產的最佳時機。

現在是最佳的買房時機 需求越來越大

資料顯示，目前，全國住房支出占居民總支出的3%左右,美國可以占到30%，香港更是占到50%。我國住房消費支出增長趨勢是越來越大，預計到2010年可以占到15%。

房價回升，買房的人將越來越多。資料：

A、目前全國城鎮居民人均住房面積 < 4.5平方米的家庭共450萬戶，如每戶增加36平米，則需要1.6億平米。若三年解決，則每年至少5000萬平方米。B、中國每年有260萬對新婚夫婦，若20平米/戶，則需要1.82億平方米

C、出現圍城現象，城市人口增加，每年有1600萬人進城，若18平米/人。則需要2.88億平米/年。總結以上三點，中國每年需要5.2億平米/年。

中國還存在大量的10平米/人均以下的住戶。二次置業產生很大需求。

另一方面，中國目前城市化率約為50%，政府計劃在2020年達到70%，沙城計劃在2020年城市人口達到1200萬，沙城市的目標是50萬，會有大量的農民和移民進入沙城，買房的人將越來越多，房價也會越來越高，晚買不如早買。

房價上漲速度＞物價上漲速度

中國改革開放30年，經濟發展強勁增長，取得了舉世矚目的輝煌成就。但是，高速經濟增長帶來了高通貨膨脹。現在只有房價的漲速超過了物價的上漲速度，也就是說，目前投資房產才能抵御通貨膨脹，使您的資產增值，因此，現在是最佳的買房時機！

三年大變樣帶動經濟增長

三年大變樣，隨著城市規劃戰略的發展，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發展，連接南北城區的文昌路立交橋的建設，南區優勢即將凸顯，地段升值指日可待。

十三、價格合理（便宜）地段潛力和優勢：

強調沙城城南區域的定位和房地產的發展潛力：綠色環保、后花園和價格谷底；

強調龍潭。麗景花園是沙城城南唯一龍潭公園里唯一的房子，將是未來城市名片，是沙城最好地段和最好的房子，升值潛力最大。規模和規劃優勢：

沙城城南唯一的大盤：——龍潭。麗景花園

是沙城唯一臨公園而居的住宅項目，其龍潭公園價值的永恒性和唯一性決定了一個麗質天生、人人稱羨的驚艷城邦，一塊絕無僅有、自然豐沃的夢想棲息地，集匯景觀園林的最優視野，人與周圍環境巧妙融合，天人合一、順氣旺運，家合事興。沙城政府與河北五岳地產開發有限公司強強聯手，將城市經營理念，政府導向和政策完美結合，共同推動沙城南城的建設進程，將龍潭公園改造成為生態、園林、綠色、景觀、運動、休閑、健康、陽光八大優點集一身活動場所。

規劃優：采用新人本理念、新思想、新技術、新產品、新戶型。強調性能價格比

強調樹品牌質量，注重社會效果：龍潭。麗景花園是沙城的城市名片，品牌和社會責任是我們的追求，我們是有責任的開發商，質量至上是我們不懈的追求；

強調成本價銷售：大盤風范，一期我們沒有打算獲取利潤，以成本價銷售，讓利給我們的客戶，讓客戶真正獲得實惠。

強調和沙城內房產的價格比較：城南的作為政府未來發展的重要區域，沙城縣的舊城改造，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發展，連接南北城區的文昌路立交橋的建設帶來的同城效應即將形成，沙城價格谷底的優勢無可爭議，投資、養老正當時。

十四：臨門一腳（具體問題，具體分析）加強逼定：

從客戶最關心或最看重的問題入手，快速解決問題，要敢于要錢，快速逼定。談判三快：

1、簽合同快

2、收錢快

3、送客快 以避免言多必失，夜長夢多 簽合同四個不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣

簽完合同祝賀：

簽完合同，第一時間向客戶表達你真摯的祝福，比如：“恭喜您，您已經擁有了（選擇了）沙城最好的房子！”

簽完合同收完錢送客：

簽完合同收完錢之后，第一時間祝福客戶，并迅速將客戶送走。

成功箋言 成單三訣

拼：成功的業務員是不會放過任何客戶。有一種必勝的信念，相信“客戶出門就是死客”。追：一追到底。沒有煩死的客戶，只有丟掉的客戶。

拔：拔蘿卜，重點跟蹤老客戶。一個老客戶至少可以影響250個他周圍的人。永遠說YES

常用“如果我是您”策略

學步、同步、再超步 當天客戶當天一定要跟蹤 簽完合同一定要鞏固

十五、配合：

配合主要是為了營造良好的銷售氣氛，促成成交。橫向配合：根據配合對象的不同，配合分為四種 與秘書的配合

笑臉迎客；詳細記錄；銷售造勢；端茶送水；最后一套；造勢電話 與主任的配合

爭相搶購；詢問繳款；代看小孩；齊聲贊美；代解疑難；幫助逼定 與經理的配合

眼觀六路；耳聽八方；穿針引線；活躍氣氛；畫龍點睛；排憂解難 與老總的配合 申請優惠；促成成交

縱向配合：根據配合程度的不同，配合分三種 松配合

忽視配合；單兵作戰

緊配合（對表情、聲調的把握，講求逼真性）適度配合

過度配合（慎用）配合過頭，弄巧成拙

十六、期房與現房比較 X大哥，在我做房地產以前，我也抱有和您一樣的想法，希望買現房，真正做了房地產之后，我才知道，期房比現房好。

現房的戶型設計相對期房要落后，新材料、新技術的運用少，這兩年；

現房的價格高，同樣素質的房子在我周圍現房比我至少要貴300-500元/平方米； 現房的選擇余地和空間小，你只能挑別人挑剩的房子；

買房子是一輩子的大事，如果由于急住而選一個不太滿意的現房，會影響一生的幸福與快樂，就猶如倉促擇偶會造成不幸的婚姻；

買房子本身是一種投資行為，而買期房是0風險投資，到現房自然增值30—40%，而現在買同樣地段、配套、戶型、面積（如40萬的房子）的現房您至少要多化10萬元，一反一正，您買龍潭。麗景花園可增值近20萬；

正因為基于以上考慮，一般二次、三次置業的人，都會選擇買期房。十七：投資

（投資）投資的本質是用錢來生錢，低買高拋，以獲得最大利差為目的。您真有眼光，目前投資房地產是最佳的投資方式。房地產是一種特殊的商品，它不可移動，也不可再生，房地產的價值受地段、交通、環境、產品、配套和物管的影響和制約，缺一就會影響其流動性，通俗的說，就會影響房地產轉手的價值和速度。其中，尤以地段（是否城市中心黃金地段）、配套（市政大配套和社區小配套）和物管（是否一流）最為重要。

從地段來看，未來沙城的城南區域將成為沙城中的發展區域，新城的擴建加之火車站的重修將快速帶動橋南的發展，連接南北城區的文昌路立交橋的建設，政府為了發展城南，政策惠多，經濟實力和財政支持力度大，發展的動力和空間更大。龍潭。麗景花園是沙城城南的城市名片，是沙城市政府投資的唯一龍潭公園旁規模最大，規劃最好，配套最全，物管最好的特大型生活城，是政府支持的重點項目。從環境來看，龍潭。麗景花園在沙城唯一的公園里。龍潭。麗景花園借助升級改造后的龍潭公園大面積綠色中心，稀缺環境優勢，獨一無二，地段升值指日可待，尊貴之氣油然展現。景觀細節的處理十分考究，諸多景觀空間的雕琢皆體味居者生活而設！精心設計的空間秩序萌生高尚舒逸的生活境界。整體園林景觀悉心打造，家在園中、綠擁家居，靜謐雅致、社區私屬生活縱生萬千情致。

從產品來看，龍潭。麗景花園的產品豐富，采用新思維、新技術，引入“公園邊上的花園”、“觀景露臺”、“圍合院落”等精美建筑形式，為您帶來從未有過的全新生活體驗。

對您的投資來說，最最重要的一點是，沙城城南房產是目前整個沙城房價最低的區域，就像買股票一樣，是原始股，投資空間是最大的！

第五篇：老師不經意的一句話,可能會創造一個奇跡

老師不經意的一句話，可能會創造一個奇跡

德國教育家第斯多惠在《教師規則》中所說的：“我們認為教學的藝術，不在于傳授本領，而是在于激勵、喚醒、鼓舞。沒有興奮的情緒怎么激勵人，沒有主動性怎么能喚醒沉睡的人。”事實正是這樣，堅信學生一定會成功，學生便會從教師愛中獲得一種信心和力量，情不自禁地投入到學習的過程中，從而迸發出智慧的火花。教學是一門藝術，也是一門科學。蘇霍姆林斯基說過：只有能激發學生自我教育的教育，才是真正的教育。今年我擔任的是初二年級的（1）、（2）、（3）3個班物理教學，面對剛剛學習物理的孩子們，學校生活是他們嶄新的開始。

9月1日上午，當太陽的光輝剛剛灑遍大地時，學校的教學樓就已經沸騰起來了。一雙雙充滿好奇的眼睛在四處張望著我這個剛剛教他們的新老師，開始了他們新的探索，整個校園充滿了朝氣和活力。下午第二節課，我與一（1）班的孩子們在課堂上初次見面了。到教室門口一看，大部分孩子已基本坐好了準備新老師來上課，可是唯有第一組最后一個男孩還是只管自己不知在做什么。其他同學隨著我的目光都轉向了他，同桌也提醒了他，他只是抬頭看了我一眼，又接著畫。這時有同學說：“老師，他就是這樣的，別理他。”同桌的同學說“他學習很好。”我想：剛上第一堂課就碰到這樣的“燙手芋頭”，最好的教育方法就是幫助他認識“自我”，我走過去對他說，這位同學學習很認真的，老師來了都沒有打擾他，他抬起頭很不好意思的看著我。我對他說：“假如上課再認真、表現好的話，他將來會是位出色的中學生呢！”沒想到，沒等我說完，他馬上放下筆，坐的很端正了。學期物理成績也非常優異！有人說過這樣的一句話：“老師不經意的一句話，可能會創造一個奇跡；老師不經意的一個眼神，也許會扼殺一個人才。”老師習以為常的行為，對學生終身的發展也許產生不可估量的影響，做一名老師應該經常回顧自己以往的教育歷程，反思一下自己，我造就了多少個遺憾，傷了多少顆童心，遺忘了多少個不該遺忘的角落！做教師沒有能力點燃火種，但絕不能熄滅火種！面對眼前充滿好奇和天真的孩子們，要珍惜，更要努力讓每一個孩子的心中充滿陽光，讓每一個孩子在愛的撫慰下快樂成長。