第一篇：電話客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)指南

電話客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)指南

撥打之前：

1、準(zhǔn)備工作：筆、筆記本、要撥打企業(yè)的資料，在打電話之前要能清楚地說(shuō)出企業(yè)名稱。

2、在打電話的過(guò)程中一點(diǎn)要笑著說(shuō)話，這樣的話，會(huì)讓人心情愉悅、也會(huì)使得聲音甜美。

3、開(kāi)頭的禮貌用語(yǔ)一定要到位，“您好+請(qǐng)問(wèn)是XXX企業(yè)嗎？能打擾您一下嗎？.....謝謝，不好意思打擾您了。再見(jiàn)”

4、在撥打電話之前，要在心中琢磨該企業(yè)的主營(yíng)項(xiàng)目或是行業(yè)，結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出企業(yè)需要的方面，力求在電話中切中企業(yè)的“痛點(diǎn)”。

愛(ài)售在各行業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在：

5、房地產(chǎn)、裝修裝飾：首先是人員管理、其次是增加銷售渠道、最后廣告分析功能。若是企業(yè)有廣告投入，那么廣告效益的分析要成為首要的賣點(diǎn)和痛點(diǎn)。其中防止跳單，在給負(fù)責(zé)人、經(jīng)理之類打電話時(shí)是可以提到。

6、教育培訓(xùn)行業(yè)：首先是增加招生的渠道，其次是加強(qiáng)人員管理、若是有廣告投入，要著重強(qiáng)調(diào)廣告分析。

7、攝影行業(yè)：微信公眾號(hào)是攝影行業(yè)的一個(gè)突破，著重講解微信公眾號(hào)給予的一對(duì)一溝通功能和廣告效益分析技能，并且售后服務(wù)也會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

8、娛樂(lè)餐飲行業(yè)：可以提供一個(gè)掃二維碼實(shí)現(xiàn)在線點(diǎn)餐的功能，增加服務(wù)人員的上餐時(shí)間。

9、金融投資管理行業(yè)：這類型企業(yè)銷售人員眾多，愛(ài)售在人員管理上GPS定位的功能一定要說(shuō)，但若接電話的是前臺(tái)則不必詳說(shuō)，只說(shuō)實(shí)現(xiàn)人員管理即可。

10、快消品類企業(yè)在對(duì)愛(ài)售的使用上，主要的功能同樣適用。沒(méi)有銷售人員的銷售類企業(yè)在投入廣告這塊要詢問(wèn)。

11、季節(jié)性營(yíng)銷要注意，比如裝飾裝修行業(yè)、攝影行業(yè)等在冬天是淡季，公司多放假，在開(kāi)春、夏季、和秋季為其旺季，要把握時(shí)機(jī)。教育培訓(xùn)的旺季主要集中在學(xué)生放寒暑假，以及各類考試之前的宣傳。投資擔(dān)保類、休閑娛樂(lè)類、餐飲類企業(yè)各季節(jié)應(yīng)該無(wú)阻礙。

撥打過(guò)程中遇到的問(wèn)題：

12、在第一次電話撥打時(shí)，若前臺(tái)接電話給出負(fù)責(zé)人不在，不給負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式、會(huì)匯報(bào)等回答時(shí)，那么要詢問(wèn)其負(fù)責(zé)人貴姓、大概什么時(shí)候回來(lái)、什么時(shí)候會(huì)在公司等信息，爭(zhēng)取下次撥打電話能夠找到負(fù)責(zé)人或是負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

13、在電話里是很難說(shuō)清楚愛(ài)售的具體功能的，如果在客戶問(wèn)及是什么樣的軟件或是價(jià)格時(shí)，立刻問(wèn)答“是一款集銷售、管理、服務(wù)為一體的軟件，主要功能是增加銷售渠道、加強(qiáng)人員管理、分析廣告效益。”說(shuō)完就直接說(shuō)：“您看，在電話里說(shuō)得也不是很清楚，您看您那邊什么時(shí)候有時(shí)間，我這邊安排工作人員上門給您進(jìn)行詳細(xì)地講解，順便幫助您免費(fèi)注冊(cè)，您先使用一個(gè)月，看效果再?zèng)Q定。只需要幾分鐘的時(shí)間。”

14、若是客戶要求在電話里就說(shuō)愛(ài)售的功能，不用上門的話，最好是能拿到其QQ或是電話，可以通過(guò)發(fā)資料的方式讓客戶了解愛(ài)售，然后過(guò)兩三天再電話聯(lián)系對(duì)方，預(yù)約時(shí)間讓工作人員上門。但是，很多的客戶并不會(huì)去看愛(ài)售的資料，這時(shí)就說(shuō)安排人拜訪，給他進(jìn)行講解。

15、得到客戶的信息，包括負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、QQ等要趕快用筆記下，并重復(fù)一遍，不要出錯(cuò)。在電腦上記錄在撥打電話的后面，方便第二次撥打電話。

16、針對(duì)客戶說(shuō)的已經(jīng)有相關(guān)軟件，可以詢問(wèn)是什么樣的軟件，有什么功能，但基本上不會(huì)有前臺(tái)會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題，若接電話的是企業(yè)負(fù)責(zé)人回答了，可以詢問(wèn)其價(jià)格，使用情況，再將愛(ài)售的價(jià)格、功能進(jìn)行講解，強(qiáng)調(diào)愛(ài)售與其使用軟件不沖突、是可以共同使用、共同促進(jìn)企業(yè)發(fā)展等等。

17、若是在忙的情況，那么要說(shuō)“不好意思打擾了，您看我過(guò)段時(shí)間再打可以嗎？”一般情況下，前臺(tái)都會(huì)說(shuō)好。沒(méi)有得到負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式的情況下，過(guò)一段時(shí)間再撥打該電話。

18、若是客戶問(wèn)到愛(ài)售的價(jià)格時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)愛(ài)售是全國(guó)唯一的全新的功能齊全的企業(yè)營(yíng)銷管理軟件，再告知對(duì)方使用一個(gè)月以后才開(kāi)始收費(fèi)，200元。

19、若是客戶在說(shuō)了不需要之后，沒(méi)有直接掛掉電話，那么可以詢問(wèn)他是否有微信公眾推廣平臺(tái)、是否有網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)，是否有廣告投入、是否有較多的銷售人員等互動(dòng)問(wèn)題，讓客戶跟著自己的思路走。客戶的回答有兩鐘：有或沒(méi)有。有——將愛(ài)售只需要在微信公眾平臺(tái)、網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)上安裝一個(gè)咨詢按鈕就可以達(dá)到拓寬銷售渠道的作用、不需要取代原有的微信公眾號(hào)。沒(méi)有——詢問(wèn)企業(yè)是否有意向做微信公眾推廣平臺(tái)，我們公司也是可以做微信要推廣平臺(tái)的，最終是要拉住這個(gè)客戶，注冊(cè)使用愛(ài)售。現(xiàn)在基本上所以的企業(yè)、行業(yè)都會(huì)開(kāi)通微信公眾推廣平臺(tái)，在微信上都是可以安裝愛(ài)售的咨詢按鈕的。

20、任何一個(gè)有微信公眾平臺(tái)的客戶都可能會(huì)說(shuō)，微信就能實(shí)現(xiàn)一對(duì)一溝通，這時(shí)就要強(qiáng)調(diào)不能一直有人等著回復(fù)微信的留言，愛(ài)售能實(shí)現(xiàn)立刻回復(fù)客戶的咨詢，也能通過(guò)這個(gè)按鈕實(shí)現(xiàn)廣告的分析。

21、若連續(xù)兩次到三次撥打電話都說(shuō)實(shí)在是不需要的，可以先放置個(gè)把月再撥打。

第二篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊茫窟@無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：

1、公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的，就無(wú)法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開(kāi)展工作的技術(shù)。

4、整理好個(gè)人形象。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。]

二、行動(dòng)反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。

2、不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、不同公司的價(jià)格比較。

4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻摹＜?/p>

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法，解決問(wèn)題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實(shí)事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問(wèn)式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

第三篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我?jiàn)^戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說(shuō)說(shuō)我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)電話來(lái)的客戶，大多是奔著采購(gòu)來(lái)的，奔著采購(gòu)來(lái)的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來(lái)、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶信息時(shí)只說(shuō)是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來(lái)電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問(wèn)郄莎莎，根據(jù)來(lái)電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了！（四人心態(tài)中講過(guò)：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無(wú)所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺(jué)得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問(wèn)什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問(wèn)，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問(wèn)就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說(shuō)您想解決哪些問(wèn)題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來(lái)電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來(lái)對(duì)待，如果只是采購(gòu)商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn)；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。不管兩家公司未來(lái)能否合作，我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒(méi)有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的。無(wú)形的產(chǎn)品嘛，不是我說(shuō)的天花亂墜、說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒(méi)有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，如果他們不接受的話，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷售員。既然不是銷售員和采購(gòu)商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會(huì)跟你們長(zhǎng)期合作的，我們是很有誠(chéng)意的！（客戶這樣說(shuō)是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請(qǐng)？申請(qǐng)下來(lái)需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來(lái)啊！

接下來(lái)就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問(wèn)卷，這些大家都很熟悉，我就不多說(shuō)了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō)：莎莎老師，不瞞您說(shuō)，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒(méi)記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣，感覺(jué)你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說(shuō)，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請(qǐng)、做調(diào)查問(wèn)卷啊，這些別的公司都沒(méi)有的，那個(gè)調(diào)查問(wèn)卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課利弊及哪個(gè)更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識(shí)別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開(kāi)課）陳總當(dāng)場(chǎng)定下5人，說(shuō)周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時(shí)，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們?cè)偌右粋€(gè)名額！你算算多少錢？我立刻通知財(cái)務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時(shí)，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過(guò)來(lái)了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第四篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？

客戶：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問(wèn)題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時(shí)間了？

客戶：之前是沒(méi)有問(wèn)題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？

客戶：愛(ài)普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問(wèn)狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問(wèn)題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問(wèn)題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問(wèn)題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛(ài)，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開(kāi)始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。

售后主管：您見(jiàn)外了。我還沒(méi)有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問(wèn)題您隨時(shí)可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第五篇：電話拜訪技巧

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銷售技巧之電話拜訪

如何找到負(fù)責(zé)人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

? 場(chǎng)景之一

從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路：

1.首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。

一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。

2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。

如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問(wèn)相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問(wèn)xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問(wèn)相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請(qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”

“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”

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三、注意事項(xiàng)

最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場(chǎng)景之二

受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對(duì)方會(huì)詢問(wèn)你是干什么的，有什么事情。

如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問(wèn)，可以直言相告。

“我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題。”

“我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下。”

如果對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

“我們是做XXX（對(duì)方產(chǎn)品）專業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

2． 對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

“XXX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情。”

“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作。”

“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過(guò)技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。”

3． 對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他。”

“沒(méi)有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。”

“你們是不是有幾個(gè)xx（處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx（處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”

三、注意事項(xiàng)

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。

待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)。

可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

? 場(chǎng)景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。

一、基本思路

直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車，如果對(duì)方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就搜客商友網(wǎng)(www.tmdps.cn)搜客商友網(wǎng)(www.tmdps.cn)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。

即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。

二、基本步驟

1． 詢問(wèn)。

“您好，請(qǐng)問(wèn)XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹。可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專場(chǎng)演示，技術(shù)

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類型的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。”

3． 如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見(jiàn)面拜訪。

“那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)介紹(演示)”

4.如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。

“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們?cè)赬XX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問(wèn)題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間。”

6．如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下。”

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事項(xiàng)

給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家。

要與對(duì)方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)重視你。

可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。

對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。

如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開(kāi)會(huì)（出門），或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)

找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。

? 場(chǎng)景之四

從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的電話，但是不知道對(duì)方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對(duì)于大型、特大型企業(yè)，一般都會(huì)有總工及許多的副總工，也會(huì)有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長(zhǎng)或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。

對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門給你，你直接詢問(wèn)對(duì)方一般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。無(wú)論如何，你重視對(duì)方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。

不知道對(duì)方的姓名，談話一般沒(méi)有什么基礎(chǔ)，無(wú)論接電話的人是誰(shuí)，你都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來(lái)談，如果對(duì)方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問(wèn)對(duì)方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對(duì)方。直接稱呼對(duì)方是非常重要的。

如果對(duì)方不給你介紹xx，很大的可能性，對(duì)方就是xx，你可以直接與對(duì)方交談，如果談的投機(jī)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)自報(bào)家門。在與對(duì)方交談到一定程度以后，一定要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名，以便下一步的工作開(kāi)展。

如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開(kāi)始的幾句談話里，不要過(guò)于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)。

二、基本步驟

1．詢問(wèn)

我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？”

對(duì)方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒(méi)有應(yīng)用這方面的xx呢？”

（主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先介紹自己的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面

? 場(chǎng)景之五

對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部電話，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對(duì)方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里打聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。

找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個(gè)具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負(fù)責(zé)人

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買了吧。”

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對(duì)方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩。”

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)劊纯此袥](méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”

2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示

我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對(duì)方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有啊？”

對(duì)方：“哦，xx，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx。”

對(duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”

對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開(kāi)個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”

? 場(chǎng)景之六

對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對(duì)于這種現(xiàn)象，首先要判斷對(duì)方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實(shí)在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇?/p>

要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說(shuō)明來(lái)意。

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”

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對(duì)方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒(méi)有合作的可能性”

2．說(shuō)服對(duì)方。

對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好！”

對(duì)方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專業(yè)技術(shù)介紹”

對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。”

對(duì)方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）

我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”

對(duì)方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒(méi)有看一看那？”

對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”

對(duì)方：“。。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”

對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”

我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”

對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”

我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”

三、提示

如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。

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