第一篇：中國人壽保險有限公司金鑰匙杯銀保產品組合設計縣級優秀獎

中國人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢想隊策劃方案

“美滿人生”銀行保險 產品組合策劃方案

中國人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢想隊策劃方案

一、綜合分析

（一）客戶分析

此產品組合針對的客戶為有剛出生嬰兒或十歲以內孩子中青年夫婦。此客戶群的特點為：

1、大多處于事業起步階段。

2、有一定的資產沉淀，但大多流動性資金不會很多。

3、有潛在的教育基金需求。

4、孩子大多為獨生子女，所以會傾注幾乎全部的愛給孩子。

（二）市場分析

1、威脅分析

在教育基金方面有較多的替代產品。在銀行內部產品方面，基金定投就將孩子的教育基金鎖定為一個優質的目標市場。

在公司內部產品方面，公司有較多種專門的教育基金，例如個險類產品中的鴻星少兒、鴻運少兒及英才少兒等產品。

在同業公司中更有種類繁多的少兒教育基金，例如太平洋的個險類產品狀元紅等，及各類銀保產品中的期交類產品。

綜上分析，可以看出設計教育基金類產品組合還是有較大的競爭性的。

2、機會分析

雖然此產品組合的定位與銀行內部理財產品、公司內部其他產品及同業公司的產品有較大的雷同性，但是這套產品組合有他本身的優勢是其他類產品所不能替代的。

與基金定投方面相比，此產品組合的優勢在于：基金是有風險的，而且沒有任何保障。而此產品組合是沒有任何資金安全風險的，而且可以提供較為全面的保障。因此，相對基金定投此產品組合有它獨特的競爭優勢所在。

在與公司內部產品對比方面，此產品組合的優勢在于：此產品是在銀行銷售的，可以給顧客較大的信任感，這是個險產品在銷售過程中所不具備的優勢。另外，此產品組合的繳費期限較短，不會給顧客造成很大的資金壓力。因此，相對公司內部專門的教育基金產品而言，此產品是很有競爭力的。

在與同業公司產品對比方面，中國人壽的分紅一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同業公司所不具備的。另外中國人壽是中國壽險第一品牌，其品牌效應是其他公司所不具備的。所以相對于同業公司而言，此產品組合擁有較強的競爭力。

（三）渠道分析 在中國，顧客對銀行都有一種莫名的信任感。而且到銀行辦理業務的客戶的資金實力較容易被我們所了解，我們要了解客戶的家庭等情況，客戶較少在心理上設置防線。這很有利于我們展業。另一方面，銀行柜員對自己的客戶大多有較為深入的了解，顧客對其也有非常高的信任度，由其開口引導顧客非常容易接受，簽單的成功率就會比較高。

（四）產品組合方案

1、國壽鴻盈兩全保險（分紅型），10年交15年領。由于目標客戶的子女都較少，所以我選取了繳費年限和保障期限較長的產品，此種產品的好處有三點：

中國人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢想隊策劃方案

一是繳費期限長，所以顧客可以選擇每年投入較為少的資金，積少成多，最終依舊能滿足孩子的教育需求；二是保障期限長，可以為其寶寶提高長達十五年的保障；三是合同到期日正好可以滿足孩子上高中或大學的需求，而那時正是教育資金壓力最大的時候，可以很好地解決顧客的后顧之憂。

2、國壽美滿人生年金保險（分紅型），10年交。將此產品列入此產品組合中的主要原因是要補充鴻盈保障期限略顯太短的缺陷，為顧客提供幾近終身的保障，并補充鴻盈期交產品只能一次領取的缺陷，更好地解決顧客孩子在各個階段的資金需求。可以引導顧客不要將生存年金和分紅每年領出來，而是讓這些分紅和生存年金累計生息，到需要資金時再根據自己的資金需求部分支取，從而獲得更高的收益。

3、學生平安保險。增加此產品的原因主要是要讓客戶的孩子擁有較為全方位的保障，解決客戶的后顧之憂。

4、國壽鴻盈兩全保險（分紅型），躉交6年領。將此產品加入此產品組合中主要是考慮到顧客此時正處于人生的增長階段，不確定因素較多，而保險擁有避債避稅的功能，為家庭穩定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動用資金也有一筆隨時可以動用的后備應急資金。

5、短期意外保險。增加此產品的主要原因為此種類型的消費型保險擁有較低保費較高額的保障的特點，可以以較低的資金投入為家庭穩定提供較高的保障。

二、銷售推廣

（一）渠道溝通

先爭取取得市行和網點主任的認可，給他們及柜員灌輸一種全方位的整體銷售方案，而不再是當初的提供單一產品的銷售模式，讓他們充分認可只有為顧客提供一整套的產品組合才是真正地為顧客著想，為顧客解決大多數的后顧之憂。銷售組合型產品更容易取得顧客的認可。

（二）話術設計

現在您的事業正處于高速增長時期，像您這種成功人士應該有為家庭做好中長期的規劃了吧？

真是來得早不如來得巧，最近我們這邊有免費為顧客提供一整套的家庭理財規劃的服務，我叫我們這邊的理財顧問向您詳細地規劃一套適合您的家庭理財方案吧！您這邊請！

我為您設計的這套家庭理財規劃方案是綜合考慮了您在不同階段的資金需求及保障需求而量身定制的，相信能為您日后的美滿人生提供一個較好的保障。您在這個地方簽個字就可以了。

恭喜您已經擁有了一個較為完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春風得水的。

（三）培訓方案

可以將產品策劃方案的樣本打印出來給銀行柜員人手一份，在開始時可以選擇兩個重點柜員進行面對面的培訓、宣導，再慢慢地擴展到銀行的每位人員，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的網點開口量達到最大化，進而達到銷售最大化的效果。

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超越夢想隊策劃方案

（四）推動方案

采取競賽的方式，設立周快槍手，周銷售能手的獎勵，只有縮短競賽周期才能是競爭氛圍更加強勁，各方積極性也才能被充分調動起來。當然評選標準要是銷售一套產品組合方案，而不是單一品種銷售。只有堅持這樣才能使公司的產品銷售結構達到最優化。

（五）整體宣傳方案

宣傳方案不能只局限于公司內部，而應該擴充到市行層面及網點層面，只有進行整體宣傳才能避免銷售脫節的情況發生。

（六）后臺支持

公司內勤和主管要作為一支機動部隊，哪個網點有需要協助，則要在第一時間趕到網點進行銷售支持。

三、市場展望

（一）銷售預測

通過整合行銷可以使公司的產品結構得以優化，并能全方位地打壓同業公司，從而達到市場份額的保衛及增長的目的。

（二）預測保費收入

通過產品組合銷售方案的推動，整體的銷售額會得到較為大的提高。特別是在短期意外險和學生平安保險方面一定會有非常大的提高，由于大部分家庭都會至少有兩個大人一個小孩，所以一份產品組合就至少可以賣出四份短意險和一份學平險，所以在短意險和學平險方案應該是能達到百分之二百以上的增長。

在期交產品方案，由于每套產品組合方案都加入了兩種期交產品，改變了以外大家只顧埋頭買躉交的習慣，所以在期交產品銷售額方面應該是能達到百分百的增長。

在躉交產品方面，由于期交產品分流了一部分資金，但是由于一整套的銷售方案更容易取得客戶的認可，所以客戶應該會增加一部分保費的投入，綜上給出一個較為保守的數字為百分之三十的增長率。

四、案例演示

（一）客戶背景

假設張先生和其妻今年皆為30歲，為個體戶，年凈利潤收入為40萬元，有一個5歲的男孩子。

（二）產品組合方案

國壽鴻盈兩全保險（分紅型），10年交15年領。年交一萬元。之所以將此產品列入此產品組合中，主要是考慮到滿期時客戶的孩子正好讀大學，此時正是客戶資金需求最大的時候。滿期時客戶可以一次性領取到119900元的滿期金加上15年的累計分紅，基本可以滿足孩子在大學期間的資金需求。而且擁有了長達15年的最高達359700元的意外保障伴隨其成長。

國壽美滿人生年金保險（分紅型），10年交。年交一萬元。之所以這樣設計，主要是考慮到鴻盈產品到期一次性支付，資金運用并不十分靈活。而且保障只有15年，而美滿人生可以有長達至75歲的保障，并可以使客戶每年都有一份固定的收益和累計分紅。如果客戶存到75歲則其可獲得的利益有：滿期金142600元；累計70年的生存金為99820元，如果都不領出來，以百分之三的復利計算

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超越夢想隊策劃方案

為102814.6元；加上70年的累計分紅；另外還擁有了156860元的保障。

國壽學生平安保險（英才卡），一份，年交50元。此產品可為客戶提供較為全方位的保證。擁有此產品客戶可獲得的利益為意外傷保險金額為10000元；意外醫療保險金額為3000元；住院醫療保險金額為15000元。

國壽鴻盈兩全保險（分紅型），躉交，6年領。一次性存入10萬元。之所以將此產品列入此產品組合最主要的原因是考慮到顧客此時正處于人生的增長階段，不確定因素較多，而保險擁有避債避稅的功能，為家庭穩定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動用資金也有一筆隨時可以動用的后備應急資金。滿期時客戶可以領到1077000元的滿期金外加6年的累計分紅。這可以為顧客的家庭的穩定提供一份保障。而在客戶急用資金時，客戶可以用保單進行借款，可以借到8萬元的周轉資金。

國壽短期意外保險（吉祥卡B款），4份，年交400元。考慮到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我為張先生和其妻子各設計了2份的短意險。每年張先生和其妻子各可獲得價值12萬元的意外傷害保險金額和6000元的意外醫療保險金額。以小成本來分散家庭的大風險。

綜上，我設計的產品組合為國壽鴻盈兩全保險（10年交15年領）年交1萬元。美滿人生年金保險（10年交）年交1萬元。學平險，年交50元。國壽鴻盈兩全保險（躉交）10萬。短意險，年交400元。合計可收保費120450元。

林殷源

2010年7月19日

第二篇：中國人壽保險有限公司金鑰匙杯銀保產品組合設計縣級優秀獎

中國人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢想隊策劃方案

“美滿人生”銀行保險

產品組合策劃方案

一、綜合分析

（一）客戶分析

此產品組合針對的客戶為有剛出生嬰兒或十歲以內孩子中青年夫婦。

此客戶群的特點為：

1、大多處于事業起步階段。

2、有一定的資產沉淀，但大多流動性資金不會很多。

3、有潛在的教育基金需求。

4、孩子大多為獨生子女，所以會傾注幾乎全部的愛給孩子。

（二）市場分析

1、威脅分析

在教育基金方面有較多的替代產品。

在銀行內部產品方面，基金定投就將孩子的教育基金鎖定為一個優質的目標市場。

在公司內部產品方面，公司有較多種專門的教育基金，例如個險類產品中的鴻星少兒、鴻運少兒及英才少兒等產品。

在同業公司中更有種類繁多的少兒教育基金，例如太平洋的個險類產品狀元紅等，及各類銀保產品中的期交類產品。

綜上分析，可以看出設計教育基金類產品組合還是有較大的競爭性的。

2、機會分析

雖然此產品組合的定位與銀行內部理財產品、公司內部其他產品及同業公司的產品有較大的雷同性，但是這套產品組合有他本身的優勢是其他類產品所不能替代的。

與基金定投方面相比，此產品組合的優勢在于：基金是有風險的，而且沒有任何保障。而此產品組合是沒有任何資金安全風險的，而且可以提供較為全面的保障。因此，相對基金定投此產品組合有它獨特的競爭優勢所在。

在與公司內部產品對比方面，此產品組合的優勢在于：此產品是在銀行銷售的，可以給顧客較大的信任感，這是個險產品在銷售過程中所不具備的優勢。另外，此產品組合的繳費期限較短，不會給顧客造成很大的資金壓力。因此，相對公司內部專門的教育基金產品而言，此產品是很有競爭力的。

在與同業公司產品對比方面，中國人壽的分紅一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同業公司所不具備的。另外中國人壽是中國壽險第一品牌，其品牌效應是其他公司所不具備的。所以相對于同業公司而言，此產品組合擁有較強的競爭力。

（三）渠道分析

在中國，顧客對銀行都有一種莫名的信任感。而且到銀行辦理業務的客戶的資金實力較容易被我們所了解，我們要了解客戶的家庭等情況，客戶較少在心理上設置防線。這很有利于我們展業。另一方面，銀行柜員對自己的客戶大多有較為深入的了解，顧客對其也有非常高的信任度，由其開口引導顧客非常容易接受，簽單的成功率就會比較高。

（四）產品組合方案

1、國壽鴻盈兩全保險（分紅型），10年交15年領。由于目標客戶的子女都較少，所以我選取了繳費年限和保障期限較長的產品，此種產品的好處有三點：

一是繳費期限長，所以顧客可以選擇每年投入較為少的資金，積少成多，最終依舊能滿足孩子的教育需求；二是保障期限長，可以為其寶寶提高長達十五年的保障；三是合同到期日正好可以滿足孩子上高中或大學的需求，而那時正是教育資金壓力最大的時候，可以很好地解決顧客的后顧之憂。

2、國壽美滿人生年金保險（分紅型），10年交。將此產品列入此產品組合中的主要原因是要補充鴻盈保障期限略顯太短的缺陷，為顧客提供幾近終身的保障，并補充鴻盈期交產品只能一次領取的缺陷，更好地解決顧客孩子在各個階段的資金需求。可以引導顧客不要將生存年金和分紅每年領出來，而是讓這些分紅和生存年金累計生息，到需要資金時再根據自己的資金需求部分支取，從而獲得更高的收益。

3、學生平安保險。增加此產品的原因主要是要讓客戶的孩子擁有較為全方位的保障，解決客戶的后顧之憂。

4、國壽鴻盈兩全保險（分紅型），躉交6年領。將此產品加入此產品組合中主要是考慮到顧客此時正處于人生的增長階段，不確定因素較多，而保險擁有避債避稅的功能，為家庭穩定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動用資金也有一筆隨時可以動用的后備應急資金。

5、短期意外保險。增加此產品的主要原因為此種類型的消費型保險擁有較低保費較高額的保障的特點，可以以較低的資金投入為家庭穩定提供較高的保障。

二、銷售推廣

（一）渠道溝通

先爭取取得市行和網點主任的認可，給他們及柜員灌輸一種全方位的整體銷售方案，而不再是當初的提供單一產品的銷售模式，讓他們充分認可只有為顧客提供一整套的產品組合才是真正地為顧客著想，為顧客解決大多數的后顧之憂。銷售組合型產品更容易取得顧客的認可。

（二）話術設計

現在您的事業正處于高速增長時期，像您這種成功人士應該有為家庭做好中長期的規劃了吧？

真是來得早不如來得巧，最近我們這邊有免費為顧客提供一整套的家庭理財規劃的服務，我叫我們這邊的理財顧問向您詳細地規劃一套適合您的家庭理財方案吧！您這邊請！

我為您設計的這套家庭理財規劃方案是綜合考慮了您在不同階段的資金需求及保障需求而量身定制的，相信能為您日后的美滿人生提供一個較好的保障。您在這個地方簽個字就可以了。

恭喜您已經擁有了一個較為完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春風得水的。

（三）培訓方案

可以將產品策劃方案的樣本打印出來給銀行柜員人手一份，在開始時可以選擇兩個重點柜員進行面對面的培訓、宣導，再慢慢地擴展到銀行的每位人員，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的網點開口量達到最大化，進而達到銷售最大化的效果。

（四）推動方案

采取競賽的方式，設立周快槍手，周銷售能手的獎勵，只有縮短競賽周期才能是競爭氛圍更加強勁，各方積極性也才能被充分調動起來。當然評選標準要是銷售一套產品組合方案，而不是單一品種銷售。只有堅持這樣才能使公司的產品銷售結構達到最優化。

（五）整體宣傳方案

宣傳方案不能只局限于公司內部，而應該擴充到市行層面及網點層面，只有進行整體宣傳才能避免銷售脫節的情況發生。

（六）后臺支持

公司內勤和主管要作為一支機動部隊，哪個網點有需要協助，則要在第一時間趕到網點進行銷售支持。

三、市場展望

（一）銷售預測

通過整合行銷可以使公司的產品結構得以優化，并能全方位地打壓同業公司，從而達到市場份額的保衛及增長的目的。

（二）預測保費收入

通過產品組合銷售方案的推動，整體的銷售額會得到較為大的提高。

特別是在短期意外險和學生平安保險方面一定會有非常大的提高，由于大部分家庭都會至少有兩個大人一個小孩，所以一份產品組合就至少可以賣出四份短意險和一份學平險，所以在短意險和學平險方案應該是能達到百分之二百以上的增長。

在期交產品方案，由于每套產品組合方案都加入了兩種期交產品，改變了以外大家只顧埋頭買躉交的習慣，所以在期交產品銷售額方面應該是能達到百分百的增長。

在躉交產品方面，由于期交產品分流了一部分資金，但是由于一整套的銷售方案更容易取得客戶的認可，所以客戶應該會增加一部分保費的投入，綜上給出一個較為保守的數字為百分之三十的增長率。

四、案例演示

（一）客戶背景

假設張先生和其妻今年皆為30歲，為個體戶，年凈利潤收入為40萬元，有一個5歲的男孩子。

（二）產品組合方案

國壽鴻盈兩全保險（分紅型），10年交15年領。年交一萬元。之所以將此產品列入此產品組合中，主要是考慮到滿期時客戶的孩子正好讀大學，此時正是客戶資金需求最大的時候。滿期時客戶可以一次性領取到119900元的滿期金加上15年的累計分紅，基本可以滿足孩子在大學期間的資金需求。而且擁有了長達15年的最高達359700元的意外保障伴隨其成長。

國壽美滿人生年金保險（分紅型），10年交。年交一萬元。之所以這樣設計，主要是考慮到鴻盈產品到期一次性支付，資金運用并不十分靈活。而且保障只有15年，而美滿人生可以有長達至75歲的保障，并可以使客戶每年都有一份固定的收益和累計分紅。如果客戶存到75歲則其可獲得的利益有：滿期金142600元；累計70年的生存金為99820元，如果都不領出來，以百分之三的復利計算

為102814.6元；加上70年的累計分紅；另外還擁有了156860元的保障。

國壽學生平安保險（英才卡），一份，年交50元。此產品可為客戶提供較為全方位的保證。擁有此產品客戶可獲得的利益為意外傷保險金額為10000元；意外醫療保險金額為3000元；住院醫療保險金額為15000元。

國壽鴻盈兩全保險（分紅型），躉交，6年領。一次性存入10萬元。之所以將此產品列入此產品組合最主要的原因是考慮到顧客此時正處于人生的增長階段，不確定因素較多，而保險擁有避債避稅的功能，為家庭穩定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動用資金也有一筆隨時可以動用的后備應急資金。滿期時客戶可以領到1077000元的滿期金外加6年的累計分紅。這可以為顧客的家庭的穩定提供一份保障。而在客戶急用資金時，客戶可以用保單進行借款，可以借到8萬元的周轉資金。

國壽短期意外保險（吉祥卡B款），4份，年交400元。考慮到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我為張先生和其妻子各設計了2份的短意險。每年張先生和其妻子各可獲得價值12萬元的意外傷害保險金額和6000元的意外醫療保險金額。以小成本來分散家庭的大風險。

綜上，我設計的產品組合為國壽鴻盈兩全保險（10年交15年領）年交1萬元。美滿人生年金保險（10年交）年交1萬元。學平險，年交50元。國壽鴻盈兩全保險（躉交）10萬。短意險，年交400元。合計可收保費120450元。

林殷源

2010年7月19日