第一篇：白酒在酒店銷售中的注意事項(xiàng)

白酒營銷策劃：白酒在酒店銷售中的注意事項(xiàng)(一)

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在白酒營銷策劃中，對于白酒來說，能夠有效地占據(jù)一方餐飲渠道終端，也是產(chǎn)品市場推廣中的重點(diǎn)所在。作為白酒消費(fèi)的重點(diǎn)場所，酒店既是白酒營銷中實(shí)現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。當(dāng)年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強(qiáng)勢介入從而拉動了整個(gè)市場流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多白酒品牌運(yùn)作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何在白酒營銷策劃中得到有效的餐飲渠道是營銷價(jià)值鏈中的實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的關(guān)鍵所在。

一、酒店渠道的規(guī)劃

一個(gè)眾所周知的道理，即一款酒在一個(gè)地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產(chǎn)品自身的市場定位、目標(biāo)市場環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)資金實(shí)力、人員管理等幾方面來有效地進(jìn)行白酒營銷策劃，這是一款酒品進(jìn)入一個(gè)市場之前所必須要做的工作之一。在每個(gè)區(qū)域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店也正在進(jìn)入細(xì)分化的時(shí)代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。除了酒店的類別之外，還有就是關(guān)鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價(jià)格檔次。此外，企業(yè)的資金實(shí)力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進(jìn)還是先進(jìn)哪一個(gè)區(qū)？在一個(gè)區(qū)中是先進(jìn)哪一條街等都是規(guī)劃之時(shí)必然的考慮。

二、如何進(jìn)店

在進(jìn)行了酒店規(guī)劃之后，進(jìn)店是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)白酒營銷正式實(shí)施的開始。進(jìn)店之前要調(diào)查清楚酒店的資本背景、運(yùn)作模式、組織架構(gòu)、內(nèi)部主要人員關(guān)系、其它酒品的生存情況等。緊接著就是進(jìn)店前的談判了，進(jìn)店的談判由誰來談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來談；因?yàn)椋谀壳敖K端為王的環(huán)境里，這直接關(guān)系到企業(yè)進(jìn)店的成本及進(jìn)店后的店方待遇，通過進(jìn)店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實(shí)際狀況及可行性。

此外，進(jìn)店的時(shí)機(jī)選擇也是白酒營銷策劃是否成功的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸的時(shí)候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關(guān)改善經(jīng)營的合理化建議都有助于降低產(chǎn)品的進(jìn)店的門檻及提高日后的待遇。同時(shí)，進(jìn)店之時(shí)也是企業(yè)展示形象的機(jī)會，因此，在進(jìn)店之前，有關(guān)企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準(zhǔn)備充足，用實(shí)力和信心增加談判的籌碼。

三、防止跑店

產(chǎn)品進(jìn)店之后并非萬事大吉，白酒企業(yè)最擔(dān)心的莫過于就是酒店的跑店了。因?yàn)楹芏嗟脑蚨寄軐?dǎo)致酒店的經(jīng)營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。因此，在白酒營銷策劃中，企業(yè)要增加自己的安全機(jī)制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內(nèi)設(shè)“暗哨”、及時(shí)清理庫存等行為的保持。

四、促銷管理

從作為終端的角度來說，酒店對于白酒銷售的貢獻(xiàn)力量就在于臨門一腳的臨門機(jī)會及成功機(jī)率，因此，在沒有成為主流的循環(huán)消費(fèi)品牌之前，更高的開瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費(fèi)的開瓶率的提升。通常在酒店的促銷活動包括以下幾種：人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進(jìn)入酒店、直接面對消費(fèi)者的銷售行為。對于新品牌來說，人員促銷提高了消費(fèi)者接觸品牌的機(jī)會，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對于促銷人員的培訓(xùn)是提升促銷人員能力的重要基礎(chǔ)。如果企業(yè)沒有促銷人員而是依靠酒店服務(wù)人員推廣，那么，就要對酒店里的相關(guān)服務(wù)人員設(shè)計(jì)出一套方便操作的“暗促”流程。活動促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)應(yīng)善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費(fèi)者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。廣告促銷：即企業(yè)通過在酒店中設(shè)置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告?zhèn)鬟_(dá)促銷信息達(dá)到促銷效果。

五、價(jià)格體系管理

眾所周知，酒店中的酒水價(jià)格有時(shí)會高得離譜而有時(shí)又低于企業(yè)的酒店參考價(jià)。這樣的酒店終端價(jià)格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運(yùn)營之中以自我為中心的霸王地位所致。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)需要平衡整個(gè)區(qū)域中的價(jià)格體系，因?yàn)檫^高會被束之高閣而影響銷量，過低會影響到附近的終對于主流酒店的酒水價(jià)格，企業(yè)要適當(dāng)在支持政策上靈活運(yùn)用以穩(wěn)定酒水的價(jià)格空間。

六、賬期管理

通常酒店的企業(yè)的結(jié)算包括定期結(jié)算和翻單批結(jié)二種。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)應(yīng)力爭較短的賬期和更多的批結(jié)交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過年度的結(jié)算次數(shù)作為給予酒店獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式以增加酒店結(jié)算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過賬期結(jié)算的財(cái)務(wù)方面及時(shí)了解到酒店的經(jīng)營狀況。

七、客情關(guān)系

在白酒營銷策劃中，客情關(guān)系在很大程度上影響了白酒在酒店的銷售業(yè)績及在店內(nèi)生存的機(jī)會，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅(jiān)持去做的卻并不多。對于酒店的客情關(guān)系，一直以來，企業(yè)關(guān)注的僅僅是采購人員、領(lǐng)班等負(fù)責(zé)進(jìn)店點(diǎn)菜推薦酒水的人員、財(cái)務(wù)人員等，而忽略了酒店是一個(gè)整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對于品牌的影響，因?yàn)樵谀莻€(gè)特定的消費(fèi)圈內(nèi)，每個(gè)人都有自己的人脈資源。此外，持續(xù)的客情關(guān)系的維護(hù)，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護(hù)客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對于品牌的信心所在，而維系的成本也無須想象的那樣多，在如今信息技術(shù)發(fā)達(dá)的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。

八、酒店庫存與物流配

送物流的重要性正在被高度重視。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，白酒等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，在白酒營銷策劃中，對酒店的庫存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔(dān)心的就是在產(chǎn)品突然旺銷時(shí)的缺貨；而對于企業(yè)來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規(guī)劃在區(qū)域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務(wù)的重要因素之一。因此，啟動一個(gè)區(qū)域市場之時(shí)，物流配送要從及時(shí)、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。小結(jié)作為實(shí)現(xiàn)銷售白酒的重要銷售場所，酒店渠道創(chuàng)造了白酒市場的銷售制高點(diǎn)。酒店不僅是實(shí)現(xiàn)快速銷售的終端，同時(shí)也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價(jià)值鏈的重要支點(diǎn)。

盡管以上八項(xiàng)注意包涵了白酒營銷策劃中渠道的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動才行。

延伸閱讀中小白酒企業(yè)營銷管理模式創(chuàng)新的研究 中國白酒營銷模式與發(fā)展趨勢市場調(diào)查:超高檔白酒市場營銷方案

第二篇：白酒如何在網(wǎng)絡(luò)銷售

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷

當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會，失去了擴(kuò)大市場銷量、增加市場份額的機(jī)會，同時(shí)還給白酒企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展帶來了巨大的不利影響。面對這個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷就是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”、超越發(fā)展的不二“利器”。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，簡單的說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到營銷目的的活動。

目前公司的網(wǎng)絡(luò)營銷主要依靠的市場推廣方式是利用企業(yè)官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、區(qū)域合作網(wǎng)站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入電子商務(wù)平臺的戰(zhàn)略聯(lián)盟。采用的是在“網(wǎng)絡(luò)上推廣、實(shí)際中交易”的營銷模式，也就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關(guān)信息后，通過網(wǎng)頁上留下的聯(lián)絡(luò)方法，在網(wǎng)下聯(lián)系銷售經(jīng)銷商，然后廠家根據(jù)交易信息、配貨發(fā)貨。

公司目前這種銷售方式有如下特點(diǎn)：銷售渠道單一，網(wǎng)絡(luò)僅僅是起到宣傳推廣的作用，引導(dǎo)客戶進(jìn)行瀏覽是主要目的，客戶還是需要通過傳統(tǒng)的網(wǎng)下渠道才能獲得產(chǎn)品，“網(wǎng)上系統(tǒng)”與“網(wǎng)下系統(tǒng)”的聯(lián)系并不緊密;網(wǎng)絡(luò)營銷方式單

一、被動，目的性和功能性都弱;網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、搜索引擎進(jìn)行推廣后，完全依賴顧客瀏覽企業(yè)信息后主動與經(jīng)銷商咨詢，沒有途徑跟蹤用戶的后續(xù)行為;網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷相互獨(dú)立，不是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營銷體系。

目前，世界上三分之二的國家和地區(qū)都接入了因特網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方就是市場的范圍，如今這個(gè)市場范圍已經(jīng)相當(dāng)廣大，因此帶來的交易機(jī)會也大大增加，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)獲取更多的利潤的可能性也增大。基于這樣一種現(xiàn)實(shí)情況，公司完全可以擴(kuò)展海外市場，把網(wǎng)絡(luò)營銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國際性的電子商務(wù)平臺，并以此作為自身在國際化營銷道路上快速前進(jìn)的“試金石”。

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品雖不能讓消費(fèi)者直接觸摸，但它能利用多媒體把有關(guān)產(chǎn)品的豐富信息傳

遞給顧客。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司可以想辦法滿足客戶。比如，公司可為忠誠度高的消費(fèi)者設(shè)置個(gè)性化設(shè)計(jì)欄目，鼓勵(lì)顧客自己動手通過網(wǎng)絡(luò)來訂制心目中的產(chǎn)品，如通過對白酒的包裝、口味、品名、度數(shù)和香型等參數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)置。反過來，公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)置信息了解消費(fèi)者對酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產(chǎn)計(jì)劃和營銷拓展方案。目前，僅只有高端的品牌如茅臺，賴茅，郎酒，湟金夢，黔星古窖等采用了定制的方案，因此公司可以考慮在網(wǎng)絡(luò)上對顧客提供更多種型號酒的生產(chǎn)推廣方案，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，如果一旦成功，必將開啟白酒營銷的新時(shí)代。與傳統(tǒng)的市場營銷相比，目前國內(nèi)白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性，網(wǎng)絡(luò)營銷做得較為有成效的企業(yè)也大多是借助自身多年的品牌優(yōu)勢及高人氣的網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)短期促銷目標(biāo)。

此外，近些年來，酒仙網(wǎng)等白酒B2C企業(yè)興起，有逐漸帶動白酒網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢。加之中國網(wǎng)民與白酒消費(fèi)者兩者交集逐漸增大，白酒網(wǎng)絡(luò)銷售是值得白酒企業(yè)密切關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

第三篇：白酒如何在網(wǎng)絡(luò)銷售

白酒網(wǎng)絡(luò)營銷

當(dāng)下，雖然大流通、專賣店、餐飲、團(tuán)購和商超等仍是白酒銷售的主流渠道，但不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會生活的每一個(gè)角落，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長的新生代，他們大多數(shù)時(shí)間都是和電腦一起度過。如果不能搶占網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，就失去了與這部分消費(fèi)人群建立聯(lián)系的機(jī)會，失去了擴(kuò)大市場銷量、增加市場份額的機(jī)會，同時(shí)還給白酒企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展帶來了巨大的不利影響。面對這個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題，網(wǎng)絡(luò)營銷就是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”、超越發(fā)展的不二“利器”。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，簡單的說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到營銷目的的活動。

目前公司的網(wǎng)絡(luò)營銷主要依靠的市場推廣方式是利用企業(yè)官方網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、區(qū)域合作網(wǎng)站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入電子商務(wù)平臺的戰(zhàn)略聯(lián)盟。采用的是在“網(wǎng)絡(luò)上推廣、實(shí)際中交易”的營銷模式，也就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，有需求的顧客瀏覽到相關(guān)信息后，通過網(wǎng)頁上留下的聯(lián)絡(luò)方法，在網(wǎng)下聯(lián)系銷售經(jīng)銷商，然后廠家根據(jù)交易信息、配貨發(fā)貨。

公司目前這種銷售方式有如下特點(diǎn)：銷售渠道單一，網(wǎng)絡(luò)僅僅是起到宣傳推廣的作用，引導(dǎo)客戶進(jìn)行瀏覽是主要目的，客戶還是需要通過傳統(tǒng)的網(wǎng)下渠道才能獲得產(chǎn)品，“網(wǎng)上系統(tǒng)”與“網(wǎng)下系統(tǒng)”的聯(lián)系并不緊密;網(wǎng)絡(luò)營銷方式單

一、被動，目的性和功能性都弱;網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、搜索引擎進(jìn)行推廣后，完全依賴顧客瀏覽企業(yè)信息后主動與經(jīng)銷商咨詢，沒有途徑跟蹤用戶的后續(xù)行為;網(wǎng)上營銷與網(wǎng)下營銷相互獨(dú)立，不是一個(gè)相輔相成、互相促進(jìn)的營銷體系。

目前，世界上三分之二的國家和地區(qū)都接入了因特網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方就是市場的范圍，如今這個(gè)市場范圍已經(jīng)相當(dāng)廣大，因此帶來的交易機(jī)會也大大增加，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)獲取更多的利潤的可能性也增大。基于這樣一種現(xiàn)實(shí)情況，公司完全可以擴(kuò)展海外市場，把網(wǎng)絡(luò)營銷的向出口方向傾斜，公司可以考慮加入一些國際性的電子商務(wù)平臺，并以此作為自身在國際化營銷道路上快速前進(jìn)的“試金石”。

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品雖不能讓消費(fèi)者直接觸摸，但它能利用多媒體把有關(guān)產(chǎn)品的豐富信息傳遞給顧客。顧客是真正的上帝，如果顧客有興趣自己參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，公司可以想辦法滿足客戶。比如，公司可為忠誠度高的消費(fèi)者設(shè)置個(gè)性化設(shè)計(jì)欄目，鼓勵(lì)顧客自己動手通過網(wǎng)絡(luò)來訂制心目中的產(chǎn)品，如通過對白酒的包裝、口味、品名、度數(shù)和香型等參數(shù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)置。反過來，公司也可以通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)置信息了解消費(fèi)者對酒的愛好需求，從而制定更完美的白酒生產(chǎn)計(jì)劃和營銷拓展方案。目前，僅只有高端的品牌如茅臺，賴茅，郎酒，湟金夢，黔星古窖等采用了定制的方案，因此公司可以考慮在網(wǎng)絡(luò)上對顧客提供更多種型號酒的生產(chǎn)推廣方案，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要，如果一旦成功，必將開啟白酒營銷的新時(shí)代。與傳統(tǒng)的市場營銷相比，目前國內(nèi)白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性，網(wǎng)絡(luò)營銷做得較為有成效的企業(yè)也大多是借助自身多年的品牌優(yōu)勢及高人氣的網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)短期促銷目標(biāo)。此外，近些年來，酒仙網(wǎng)等白酒B2C企業(yè)興起，有逐漸帶動白酒網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢。加之中國網(wǎng)民與白酒消費(fèi)者兩者交集逐漸增大，白酒網(wǎng)絡(luò)銷售是值得白酒企業(yè)密切關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

第四篇：白酒銷售

尋求資源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時(shí)廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫”，人、財(cái)、物按下不動。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動說要促銷，零售商也不動，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動，尋求資助。

零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是：

部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。

作為回報(bào)，零售商應(yīng)對廠家作以下支持：

淡季新品免進(jìn)場費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。

如何尋求、向誰要求？

一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。

大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。

淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動起來所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺、五糧液、劍南春”全國名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會就較多。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會影響什么。

據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過十次以上的目視率，也會感染目擊者，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。一個(gè)大賣場一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆頭？

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢”促銷；如果是成長期，則對位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷；成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。

商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。

商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷售拉動淡市

大型商超一般經(jīng)營利潤微薄，主要靠收取各種進(jìn)場費(fèi)來維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷，一個(gè)根本想法就是能做“無本生意”，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。

聯(lián)合促銷意義：

使單個(gè)商超沒有能力開展的促銷活動得以進(jìn)行。

聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。

以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。

聯(lián)合促銷方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少張。獎(jiǎng)品形式、價(jià)值不等。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動，零售商大可“拿來主義”，學(xué)以致用。

聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。

聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。

聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會增大操作成本。

第四步：

做足節(jié)日營銷大餐

每年長假大節(jié)是商超黃金時(shí)期，消費(fèi)高峰，也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。但一到5月到9月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動。諸如此類，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外，實(shí)在令人可惜。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷？

產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。

產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。

加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓

淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動實(shí)行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。

比如端午節(jié)到了，這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫冊、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM傳遞信息，有針對性地對社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒；又如“八一”節(jié)，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動，正是團(tuán)購好時(shí)節(jié)，可利用事件營銷法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會推介優(yōu)惠裝的福利酒，買X送X，或大特惠活動，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

按照國外慣用的做法，超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷方案

綜觀商家的促銷，雷同居多，單打獨(dú)斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢，做出一番大手筆促銷活動。當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案？以下是幾個(gè)例子：

活動1：來××，買就送。凡在淡季推廣活動期間，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買得越多，送得越多。

活動2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送；

活動3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單，均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動設(shè)有多重獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。

活動4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購白酒明細(xì)）隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。

其他系列商超現(xiàn)場促銷活動還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識競賽活動等活動，都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識深入人心。

現(xiàn)場系列活動要一波接一波，要有針對性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動推向高潮，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現(xiàn)場連環(huán)促銷活動與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系，又是獨(dú)立的，應(yīng)加以區(qū)別對待、應(yīng)用。

為加強(qiáng)淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈券、積分累積獎(jiǎng)、會員制這些促銷工具，進(jìn)一步拉動白酒淡季促銷。

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第五篇：白酒銷售

白酒銷售模式

2008-6-30 12:35:41

縱觀白酒市場,水面一天天變得狹小，新品天天出。白酒銷售模式花樣翻新，自某品牌在酒盒中放打火機(jī)一炮走紅，白酒的經(jīng)銷商或廠家一陣風(fēng)似的，到了每盒都放一個(gè)打火機(jī)來吸引顧客的眼球或者好奇！消費(fèi)者漸漸變得理性消費(fèi)了，都懂得了“牛毛出在牛身上”這個(gè)原理。打火機(jī)也見慣不慣了。廠家開始意識到，白酒銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新,沒有創(chuàng)新是沒有出路的。大家都開始創(chuàng)新，變著法子去吸引顧客。盒子里面的打火機(jī)搖身一變，變成了一些玩具或者布娃娃等等飾物。這是為什么呢？因?yàn)橛泻染频牡胤揭话愣紩信耘笥淹瑘觯@些東西正好迎合女性朋友的喜好。

“競”則思變，在白酒行業(yè)眾多品牌中，如果銷售模式不創(chuàng)新就意味著市場份額被別人瓜分，全國有名的五糧液/茅臺也在不斷地創(chuàng)新著銷售模式。2007年物價(jià)上漲，五糧液更是一年漲好幾次，各地經(jīng)銷商或五糧液專賣都出現(xiàn)了短貨現(xiàn)像，在供過于求的年代出現(xiàn)短貨，實(shí)為少有。經(jīng)銷商倉庫里有貨，就是不賣，等著漲價(jià)再出手。這是大商家的銷售手段。

各類品牌為了生存，為了瓜分到一塊可口的市場肥肉，也都在尋找能吸引人的銷售模式。人民幣，人人愛，盒子里就出現(xiàn)了人民幣了，5塊/10塊/20塊。創(chuàng)新需要大膽，創(chuàng)新需要?jiǎng)?chuàng)意，你放人民幣，我放美元。家家搞創(chuàng)新，香煙、還有捆綁式的可樂、紅牛、涼茶……銷售模式,都在想著如何創(chuàng)新白酒銷售模式來贏得市場份額。

為了更吸人眼球，創(chuàng)意就更大膽，于是盒子里就出現(xiàn)了手機(jī)。喝一瓶酒得一部手機(jī)，是多么誘人，不過這種是****形式，中頭彩不是人人都能中的。這種銷售模式并沒有對消費(fèi)者引起多大“酒欲”。

得終端者得天下。商家的白酒銷售模式就從得終端入手，如何得終端？？買斷終端或者在終端放個(gè)促銷員都是一些老套的手法了。生存需要?jiǎng)?chuàng)新，白酒銷售也如此，這二年電動車滿大街跑，“有路就有電動車”。商家開始對各大專賣店實(shí)施賣酒得電動車的模式。如：一個(gè)專賣店賣掉7-8件就送一部電動車，每件酒的價(jià)位大約是“珍品老尖莊”的價(jià)格。名酒專賣的老板為了擁有一部免費(fèi)的電動車就拼了老命去向顧客推銷。白酒銷售模式需要?jiǎng)?chuàng)新。從人民幣到美元到手機(jī)到電動車，都是在變化著創(chuàng)新著。如果你是白酒行業(yè)的廠家或才代理商也要時(shí)時(shí)想著如何為自已找到適合自已的銷售模式。

淡季白酒市場怎么做?

2008-7-8 0:09:42

在快速消費(fèi)品行業(yè)淡旺季非常明顯，如何能夠充分抓住旺季市場機(jī)會，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。俗話說，一年之際在于春。只有春季的辛勤耕耘和播種，才能有金秋的豐碩果實(shí)。沒有淡季的精心籌劃和細(xì)致工作，就不可能有旺季的驕人業(yè)績。所以說功夫在淡季。那么在旺季到來的淡季企業(yè)營銷部門應(yīng)做些什么呢？

一、做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。在旺季到來之前，應(yīng)對上個(gè)旺季的營銷工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，查找不足。主要總結(jié)：

1、銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）。

3、產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費(fèi)者對產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

4、渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價(jià)（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。

5、營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評價(jià)（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

6、營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價(jià)）。白酒銷售技巧之如何贏取終端？

2008-6-29 14:40:38

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

二是酒店促銷員 白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)****等活動。三是酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“老尖莊酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

三、推動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅

贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

白酒銷售策劃方案

2008-5-26 10:10:28

如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下白酒銷售方案，供大家商榷：

一、白酒銷售運(yùn)作平臺

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

銷售方案中重要一條是務(wù)必對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)

良好的酒店、商超、商對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

（一）、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）、營銷費(fèi)用的管理;

1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪＋提成＋獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

（二）、直銷工作的步;計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。