第一篇：銷售
課程目標
? 通過本課程的學習，學員將能夠：
? ? 了解建設和管理一支優秀的銷售團隊的基本思路和流程 掌握在每一個流程中主要的工作內容及工作要點
課程日程
? ? ? ? ? ? 導言
規劃銷售團隊體系 招募銷售人員 訓練銷售人員 管理銷售人員 激勵銷售人員
思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？ 企業資源的價值評估
?
人的價值 團隊的價值
? 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？…… 明確的團隊目標 資源共享
不同的團隊角色 良好的溝通
共同的價值觀和行為規范 歸屬感 有效授權 請您思考：
? 良好團隊的七個特征
? ? ? ? ? ? ?
銷售團隊的現狀分析
?
? 銷售團隊是企業的命脈，但這支團隊的現狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？
請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上。
銷售團隊常見的六大頑癥 ? ? ? ? ? ? 銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂
銷售人員帶著顧客跑 銷售團隊“雞肋”充斥
好人找不來，能人留不住 銷售業績動蕩難測
公司草創之初，萬事百廢待興…… 市場變化太快，只能隨機應變…… 業務實在太小，完全沒有必要…… 員工無法依仗，只得親力親為…… 人才寥寥無幾，難過大海撈針…… 老總實在太強，誰做都不如他…… …… …… …… …… 領導者常見的觀念誤區
? ? ? ? ? ? ?
問題背后的原因剖析 關于員工的思考流程 銷售團隊建設/管理流程 你自己是什么樣的人
（一）規劃銷售團隊體系
銷售團隊體系規劃的“六步法” 設計目標
? ? 完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。
完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：
? ? ? ? 財務指標
客戶增長指標 客戶滿意指標 管理指標
財務指標的設計步驟
? ? ? ? 分析以往地區或客戶群的細分貢獻 預測未來地區或客戶群市場變化量 確定各產品的目標總量
將指標分解到各個細分市場或客戶群 財務指標的設計方法
? ? ? ? 細分法 產業增量法 比照競爭法 發展需要法
總結現有客戶的數量和類別 對現有客戶群進行成長性分析 確定每個客戶群的成長性 形成“市場——客戶”增長計劃
隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經理拜訪中的客戶滿意比例 關鍵客戶群中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例 考勤
業務與管理表格 例會
工作述職 培訓
管理制度 客戶增長指標的設計步驟
? ? ? ?
客戶滿意指標的確定
? ? ? ?
管理指標的確定
? ? ? ? ? ?
銷售團隊體系規劃的“六步法” 確定流程
? 確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面好處：
? ? ? ? 避免工作中的隨意性和誤差 發現業務活動中的問題 減少銷售經理的工作量 快速培養新人上手
六大關鍵業務流程 業務流程設計實踐
銷售團隊體系規劃的“六步法” 市場劃分
? 市場劃分的基本方式：
? ? ? 按區域劃分——區域型銷售組織模式 按產品劃分——產品型銷售組織模式 按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式
? 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？
銷售團隊體系規劃的“六步法” 內部組織
? 內部組織要完成的兩項基本工作是：
設計銷售組織結構實踐 制定職位說明書實踐
銷售團隊體系規劃的“六步法” 增加一個銷售人員意味著什么
? ? ? ? ? ? 固定底薪及相關福利 招聘、培訓費用增加 管理者的管理精力投入
行政支持人員的工作量甚至人數增加 辦公面積、配套設備及辦公費用增加 溝通成本增加，整體效率可能降低 明確銷售業績目標
推算所需不同類型客戶的數量 估算單位銷售時間 估算單位服務時間 估算事務性工作時間 反推
財務校正 工作小時計量法
? ? ? ? ? ? ?
銷售人員編制設計實踐
銷售團隊體系規劃的“六步法” 薪酬制度設計的基本原則
? 確保公司的利潤目標 ? ? ? ? 具備市場競爭力 具有激勵性和鼓動性
兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” 有助于提高員工忠誠度
銷售人員薪酬的組成部分 銷售人員薪酬設計實踐
（二）招募銷售人員
銷售人員招募的途徑
管理者心目中理想的銷售人員
? 思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。
像接待顧客一樣接待應聘者
對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程
準備好面試時的提問內容和順序 經歷程度
行業經驗及產品了解 工作習慣
銷售觀念的成熟程度 個人性格 銷售人員面試要點
? ? ? ?
應聘人員的考核要點
? ? ? ? ?
（三）訓練銷售人員
銷售人員培訓體系 入職培訓的主題 入職培訓的形式 在職培訓的主題 在職培訓的形式 外部培訓的主題 外部培訓的形式 培訓實施流程 培訓效果評估
（四）管理銷售人員
銷售經理的管理風格 銷售顧問的行為風格
管理風格與行為風格的對應 管理銷售團隊的四把鋼鉤 管理控制的要點
管理表格（三表卡）管理表格的推行與督導
? ? ? 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用
常用的六種銷售例會 銷售例會的常規目標 銷售例會召開的要點 現場巡視的要點
述職談話的過程及要點
（五）激勵銷售人員
安利公司的成功之道
平安保險公司的員工定位 激勵三要素
馬斯洛的需求理論
針對員工需求進行激勵 必要支持類激勵 激發動力類激勵 總結
講師介紹：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 講師姓名：林俞丞 實戰執行力系統專家
眾卓企業管理咨詢有限公司簽約講師 超級盈利思維系統創始人 天津大學工商管理學碩士
北京大學、清華大學總裁班客座教授
時代光華、前沿講座、財富講壇特約講師 盈利性系統思維訓練體系提出者 “4+1”執行運營系統創始人
“三五一”實戰執行力訓練模式創始人
曾任旭陽、華藥、德隆等多家上市集團咨詢顧問 曾任（美資）華信投資集團執行總裁
資歷介紹：
? ?
?
? ? ?
執行力系統建設專家林俞丞老師集豐富的管理實戰經驗和深厚的管理理論功底于一身，92年大學畢業以來，曾在某政府經濟管理部門、外資華信投資集團公司、萬歲制藥集團、華雨科技集團公司、北京錫恩管理顧問公司等大型企事業單位先后擔任培訓講師、投資項目經理、管理部經理、培訓經理、銷售總監、集團總經理等職務，涉足建筑、醫藥、銷售、畜牧等眾多行業。
林老師出身企業一線，對一線運營管理非常熟悉，具有非常豐富的實戰經歷。咨詢培訓業從業7年以來，曾為聯想集團、湘江地產、好記星、中國移動、華北石油、石焦集團、東方購物廣場、博深工具、等上百家大型企業做過實戰執行力培訓和實戰執行力系統導入工作；
在北京、上海、深圳、重慶、大連、青島、西安、鄭州、濟南等地進行了近百場企業管理培訓和NLP銷售培訓，聽眾達3萬多人，其培訓以企業的實際運營為出發點，以團隊執行思維訓練和習慣導入為主要手段，其培訓風格幽默風趣，實操性強，受到學員一致好評。幾年來，先后指導上百家企業走出管理困境，取得驚人效果，受到了高度評價和廣泛贊譽！授課風格：
風趣幽默不失深邃，循循善誘不顯繁雜；教練型教學方式，優先彰顯學員個性；
互動式情景案例，讓體驗刻骨銘心；現場咨詢式問題解答，感受系統思維力的震撼；理論與實踐緊密相扣，真正的專家風范。
課程特點：
? 課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；課堂即時回答學員問題，斧正學員實踐思路，拓寬其思維空間。? 林俞丞老師不僅擔當的是一位知識傳授者，更重要的他是一名教練員，不僅能提供方法和工具，重要的是他更關注于學員的思維訓練。
? 擅長領域：執行力、職業化、管理技能、營銷類課程
核心課程：
? ? ?
?
? 執行力課程：總裁執行力訓練營、高層執行力訓練營、中層執行力訓練營、中層執行方法與工具、中層角色認知與管理思維訓練、營銷執行力訓練營、卓越團隊 執行力實戰訓練營
職業化訓練：QBQ 責任訓練、責任勝于能力、讓自己無可替代——職業精神、團隊職業化訓練、員工自驅力/樂在工作、職業化思維訓練
中層管理技能類課程：創造性解決管理問題、高績效的經理人自我修煉智慧、高績效團隊建設訓練、系統思維訓練、系統盈利思維訓練、中層經理核心管理技能 營銷類課程：電信業大客戶精益營銷訓練營、電信業精益營銷訓練、醫藥業銷售團隊建設訓練、醫藥企業營銷系統再造訓練、畜牧企業銷售渠道開發與管理
學員、部分服務客戶：
? ?
?
? 畜牧業：河北九州集團、河北康利藥業有限公司、河北石牧藥業有限公司、河北興達集團、河北匯華藥業有限公司、河北科星藥業有限公司、河北華星藥業有限公司、河北凱特集團、河北冀中藥業有限公司、天津瑞普生物技術股份有限公司、山東六和集團等
房地產：湘江地產、卓達集團、21世紀不動產、廣州興業地產、易居臣信房地產經紀、中原地產、南山集團、坤和地產、襄樊君和集團、邢臺天鷺房地產開發有限公司等
醫藥行業：石藥集團、國藥集團、華藥集團、滇虹藥業、藥都集團、東盛英華、萬歲制藥集團、遼寧益康生物制品有限公司等
其它行業：聯想集團、三星集團、上海盛世影響力、中石化石家莊煉油廠、中石化滄州煉油分公司、邢臺旭陽煤化工有限公司、敬業集團、博深工具集團、河北三元食品有限公司、河北長城汽車集團、河北潤石珠寶飾品有限公司、河北電力局、北車集團、家樂園集團、河北焦化集團、一天電氣集團、唐車集團、可口可樂營銷分公司、河南電力局、中國人壽、平安人壽等
學員見證：
?
?
?
林老師的執行力課程是我見過的最有實戰意義的課程，最可貴的是我們的員工回到崗位可以馬上就可以應用并能很快見到效果，這是一般課程達不到的。—— 中國第一焦化企業旭陽焦化集團董事長：楊雪崗；
林老師的執行力課程講的很實在，內容很充實，所授方法很有實戰意義，最關鍵是林老師對客戶的負責精神讓我感動，培訓后林老師竟然先后三次給我們打電話做回訪并提供了很多方法和工具供我們后續落地使用，我們只付了一次培訓費卻享受了咨詢式的服務，這一點很可貴。——中燃控股集團總裁：劉明輝；
我很欣賞林老師的一點是認真和負責精神，林老師在課前親自從北京來唐山做了半天的課前實地調研而且是完全免費的，從調研看得出林老師做了充分的準備，而且對企業運營相當內行，好些細節性問題問的很專業，一看就知道真正干過企業多年；
學員見證：
? ?
真正到了課堂上，林老師的課程給你的感覺就好像是專門為你所設計的，他的案例很多就是我們廠的實際案例，不但如此林老師還鼓勵大家現場提出企業管理中的疑難問題，由他現場給大家做教練，大家聽了以后很是過癮。——北車集團唐山軌道客車有限公司董事長：余衛平；
林老師是我生命中的貴人，林老師對我的幫助太大了，干了這么久的培訓經理一直對執行力培訓把握不準，不知道怎么培訓才會更好的見到效果，直到遇到林老師，林老師的執行力系統訓練理念太好了，全流程執行訓練和過程管理理念，三級執行力訓練講師體系真是太好了，解決了? 員工干中學、學中干的問題，執行力才算是真正落地了。——石藥集團中潤藥業培訓經理：張曉燕
我和林俞丞老師相識已經兩年了，讓我佩服的是每次聽林老師的課程都有不同的感受，就說執行力吧，我至少先后聽過四次，兩次公開課、兩次內訓，但每次內容都有所不同，最重要的是林老師喜歡讓大家提問，你企業中的任何疑難問題，只要是涉及管理和營銷的一律提出來，林老師不保證給答案，但一定可以給出有益的思路，我算服了，我這兩年先后向林老師提過不下二十個問題，每次林老師通過問我問題迫使我思考，都能讓我豁然開朗。——潤石珠寶公司總經理：劉恒義；
第二篇：銷售整理
銷售管理模塊
單選題
1.用友ERP-U8管理系統中，可以與防偽稅控開票系統進行接口的模塊是______。B、銷售管理
2.用友ERP-U8管理系統中，銷售管理和庫存管理的接口體現為以下哪種單據？ C、銷售出庫單
3.關于期初發貨單的說法正確的是______。
C、期初發貨單在“銷售管理”的開票處理同正常發貨單，沒有區別 4.下列銷售系統的選項中，哪些選項不會影響系統菜單項的增減？ D、是否有分期收款業務
5.銷售系統的選項：是否有超訂量發貨控制，下列描述正確的是______。A、選擇是參照訂單開發貨單保存時，累計發貨數大于訂單量，不允許保存 6.銷售系統的哪些業務不可以選擇必有訂單模式？ D、零售日報
7.銷售系統中自動指定批號選項，“近效期先出”是指對批次+保質期管理的存貨______。B、按失效期順序從小到大分配，適于保質期管理較嚴格的存貨 8.銷售管理系統可以對______執行信用控制。D、可以對客戶、部門、業務員都執行信用控制
9.不屬于銷售管理的初始設置內容的是______。
C、銷售訂單 10.下列關于銷售管理的期初發貨單的描述中，正確的是______。
C、期初發貨單在《銷售管理》的開票處理同正常發貨單，但加期初標記
11.銷售系統中信用控制的檢查點是______。
D、單據保存或單據審核時，任選其一 12.下列哪種單據是不能選擇進行信用控制的？
B、銷售計劃 13.如果設置了“普通銷售必有訂單”，則______。
C、發貨單只能參照訂單生成，銷售發票只能參照訂單或發貨單生成 14.如果設置了“委托代銷必有訂單”，則關于委托代銷單據說法正確的是______。D、委托代銷發貨單只能參照訂單生成，結算單、發票只能參照發貨單生成 15.如果銷售選項中的“委托代銷必有訂單”置灰不可用，原因是______。A、該賬套沒有選擇有委托代銷業務 16.如果設置了“分期收款必有訂單”，則關于分期收款單據說法正確的是______。C、分期收款發貨單只能參照訂單生成，發票只能參照發貨單生成
17.普通銷售業務支持哪兩種業務模式？
D、先發貨后開票和開票直接發貨
18.銷售訂單參照報價單生成，報價單必須符合什么條件？
B、已保存、已審核、未關閉 19.已關閉的銷售報價單如果要修改，需要如何操作______。A、先打開報價單－>棄審－>修改 20.銷售訂貨的數據流程，正確的是______。
A、手工錄入或參照報價單生成銷售訂單－>訂單審核－>參照生成發貨單/發票 21.不可以選擇成銷售訂單的業務類型的是______。
D、零售業務 22.銷售訂單參照報價單生成時，下列描述正確的是______。B、所有從報價單帶入的信息均能修改
23.可提供銷售訂單的發貨、開票、收款執行情況查詢的報表是______。C、訂單執行統計表
24.開票直接發貨的普通銷售模式，銷售發貨單可以______。
D、審核 25.委托代銷支持的業務模式為______。
A、先發貨后開票 26.下列對于委托代銷發貨的描述，正確的是______。
B、委托代銷發貨相當于貨物的轉庫，貨物的實際所有權仍屬于委托方 27.下列有關直運業務的描述中，錯誤的是______。
A、直運業務指產品無需入庫即完成的購銷業務，供應商直接將商品發給客戶，結算由購銷雙28.直運業務的應用模式為______。
C、普通直運銷售業務（非必有訂單）和必有訂單直運銷售 29.如果要進行分期收款銷售業務，需要首先設置______。A、到“選項”中選中“是否有分期收款業務”選項
30.必有訂單情況下，分期收款業務操作正確的是______。31.下列表述中，錯誤的是______。
C、銷售調撥業務與銷售開票相同，都是既記銷售收入又涉及銷售稅金 32.下列銷售調撥業務的數據流程中，哪項描述是錯誤的？
C、審核后的銷售調撥單自動生成銷售發票，傳遞至應收款管理系統
33.銷售調撥業務是在何時生成的發貨單______。
B、銷售調撥單復核時 34.根據銷售調撥單自動生成的發貨單，只能______。
A、查詢 35.不屬于零售業務流程中的環節是______。
D、確認應收款
36.在銷售零售日報（或紅字銷售零售日報）界面上的表體中，單擊鼠標右鍵不可查看保存后的銷售零售日報的______。D、總銷售量
37.一張零售日報生成的發貨單可以分______生成多張銷售出庫單。
B、倉庫 38.銷售統計表能夠提供______數據。
A、銷售金額、折扣、成本、毛利 39.下列對銷售統計表的表述中，錯誤的是______。A、銷售統計表中的存貨成本數據來自于庫存管理系統
40.銷售系統提供的發貨統計表可以統計存貨的______數據。D、期初、發貨、開票、結存
41.銷售系統提供的發貨統計表的發貨數據，來源的單據不包括______。D、銷售出庫單
42.銷售系統提供的發貨統計表的結算數據，來源的單據不包括______。C、銷售訂單
43.在銷售統計表中，按月分部門統計各業務員銷售貨物的業務情況，則應設置的“分組匯總列”為______。
C、部門、業務員、貨物、客戶
44.在用友ERP-U8軟件，關于賬套和賬描述不正確的是______。D、對于集團企業可以擁有多個賬套，每個子公司一個 多選題
1.用友ERP銷售管理系統支持的銷售業務______。
A、代墊費用
B、零售
C、分期收款銷售
D、委托代銷 2.按價格政策進行定價時，系統支持______。
A、按客戶進行定價
B、按存貨定價
C、按自由項定價
D、商品促銷價 3.銷售計劃是企業銷售管理工作的首要環節，U8系統為用戶提供的銷售計劃編制方式有______。A、按部門編制
B、按業務員編制
C、按貨物編制 4.銷售訂單生成發貨單后，不可進行哪些操作？ A、刪除
B、修改
D、審核
5.銷售業務為必有訂單模式，下列說法正確的是______。B、銷售發票可以參照發貨單生成 C、銷售發貨單只能參照銷售訂單生成
D、一張訂單可以多次開票，訂單的一行記錄也可以多次開票 6.銷售系統關于銷售現結說法正確的是______。A、復核后的銷售發票不能進行現結處理
B、銷售發票在應收款管理系統中審核后，銷售系統不能對該單據做棄結處理 7.價格管理中對報價參照進行設置時，可以參照______歷次單價。
A、銷售訂單
B、銷售報價單
C、銷售發票
D、銷售發貨單 8.關于銷售報價單、訂單、發貨單和發票的說法正確的有______。C、銷售發貨單可以參照銷售訂單生成，生成的發貨單可以手工增加行 D、銷售發票可以參照銷售訂單，生成的發票可以手工增加行 9.U8銷售系統中關于委托代銷業務，下列說法正確的是______。
A、委托代銷業務需要手工在銷售選項的業務控制頁簽上設置有無此類業務 C、委托代銷業務適用于先發貨后開票業務模式中
10.委托代銷業務必有訂單模式下，委托代銷訂單00001中，A產品數量1000，B產品1000，A發貨數量100，發貨單號為00011，則下列說法正確的有______。A、銷售系統可以分10次對00011發貨單出庫 B、委托代銷發貨單只能參照委托訂單生成
C、發貨單如果發貨數量錯了，應該是1000，這時可以直接將00011發貨單修改為發貨1000 D、產品A和產品B可以分開發貨、出庫
11.銷售系統已經啟用直運業務，且非必有訂單模式，則下面業務操作正確的有______。A、直運銷售發票可以參照直運訂單生成
C、直運采購訂單可以直接參照直運銷售訂單生成，可以拆單生成 12.U8銷售系統中，關于分期收款業務描述正確的有______。A、只支持先發貨后開票業務模式，不能開票直接發貨模式 B、發貨時不確認銷售收入 C、確認收入時配比性地轉成本
D、全部結轉成本以后，才可以全部核銷該筆銷售業務 13.有關銷售調撥業務說法正確的是______。
A、銷售調撥業務只記銷售收入并不涉及銷售稅金
B、銷售調撥業務必須在當地稅務機關的許可前提下方可使用 C、銷售調撥單是給有銷售結算關系的客戶開具的原始銷售票據 14.有關銷售調撥業務應用的必要條件______。
A、在銷售選項中業務控制必須選中“是否有銷售調撥業務” C、填制銷售調撥單，復核后，銷售系統自動生成發貨單
D、審核后的銷售調撥單自動傳遞至應收款管理系統，可作為銷售發票
15.在銷售管理系統中，貨齡分析系統支持按______分析各貨齡區間發貨未開票或發貨未收款的情況進行分析。
A、存貨
B、客戶
C、地區
D、行業 16.銷售系統進行信用控制時，還要設置“額度檢查公式”，以確定是否將以下單據計算在信用額度之內，主要包括______。
A、未執行完畢的訂單
B、未執行完畢的發貨單
C、應收未審核的發票
D、應收未審核的代墊費用單
17.銷售系統當前月的【月末結賬】功能必須在______該月的【月末結賬】之前完成。B、庫存系統
C、存貨系統
D、應收系統 判斷題
1.供應鏈管理是涉及產品自原材料至最終用戶移動過程中相關的全部財務活動。
2.U8供應鏈管理主要是適用工業企業的一套完整的管理方法，不適用商業企業使用。3.對于“銷售是否必填批號”，如果選擇“是否銷售生成出庫單”，則用戶不可修改。4.銷售單據上的存貨只能按錄入順序保存和打印，無法按升序排列。5.銷售管理選項中的“可用量檢查控制”是按倉庫分別檢查。6.銷售管理中的是否有直運業務決定于采購是否有直運業務。
7.報價含稅時，含稅單價等于報價；報價不含稅時，無稅單價等于報價。8.銷售管理中的委托代銷業務可以有訂單也可以沒有訂單，不受選項的控制。9.在銷售管理中可以在基礎檔案中刪除被停用的客戶和存貨。
10.可以允許非批次存貨超可用量發貨，嚴格執行批次管理的存貨，不允許超可用量發貨。11.客戶和存貨停用后，停用日期≤單據日期的客戶、存貨不可參照錄入，不可用于新增單據。12.銷售中批次管理提供先進先出、先進后出兩種自動跟蹤的方法。13.期初發貨單可處理建賬日之前已經發貨、出庫，尚未開發票的業務。
14.必有訂單模式下，如選項中不選擇[折扣存貨是否受必有訂單控制]，則折扣型存貨發貨單、發票可以手工錄入。
15.銷售管理中銷售訂單只能整單關閉，不能拆分。
16.銷售管理中客戶是選擇先發貨后開票還是先開票后發貨，可以在銷售選項中設置。17.在銷售管理中開票直接發貨業務是沒有對應發貨單的。
18.銷售管理中銷售發票現結時，系統會自動在應收系統生成相應的收款單。
19.銷售管理中生成銷售出庫單時可以修改本次出庫數量，即一次發貨支持多次出庫。
20.設置了倉庫存貨對照表，相關單據錄入存貨后倉庫可根據對照表設置自動帶入；若先輸入倉庫則參照選擇存貨時只顯示對照表中設置了對應關系的存貨。
21.銷售管理中報價可根據“取價方式”規則取報價，用戶可修改，也可手工錄入。22.銷售管理中報價指單據上的［報價］欄目的價格。
23.銷售管理中銷售報價單只能整單關閉，不能拆分，部分關閉。
24.開票即發貨模式下由于一張發貨單可拆單生成多張發票，故發貨單上不顯示發票號。
25.銷售管理中提供了自動開票功能，在參照發貨單開票或結算時，可按照客戶+存貨的方式自動匹配發貨單記錄。
26.銷售管理中委托代銷業務必須以訂單為中心展開。
27.銷售管理中委托代銷業務只能先發貨后開票，不能開票直接發貨。
28.直運業務包括直運銷售業務和直運采購業務，沒有實物的出入庫，貨物流向是直接從供應商到客戶，財務結算通過直運銷售發票、直運采購發票解決。
29.分期收款是客戶交來部分銷售款，部分確認收入、按該次收入占總收入的比例結轉成本、部分核銷應收款。
30.銷售管理中的銷售調撥業務是不涉及銷售稅金的。31.銷售管理中的銷售調撥單可以參照訂單生成。
32.銷售管理中銷售調撥單表體不存在退補標志的選擇問題。33.銷售管理中代墊費用只進行費用統計，不能傳遞到應收系統。34.銷售管理中零售日報不會生成對應的發貨單。
35.銷售管理中銷售支出，只進行費用統計，不能傳遞到應收系統。
36.銷售調撥單只能處理先發貨后開票業務，即銷售調撥單可以參照發貨單錄入。37.銷售管理中代墊費用單必須有相應的銷售單據才能錄入。
38.銷售管理中的銷售調撥單審核后可以在庫存中參照生成調撥單。
39.發貨單開票收款勾對表的未開票金額＝未開票數量×（發貨金額÷發貨數量）。40.發貨單列表、發貨明細表可根據[退貨標識]區分過濾發貨單、退貨單記錄。
41.發貨單開票收款勾對表中如果是上年結轉的發貨單可能將不能查詢到上年的明細開票收款情況。
42.銷售訂單執行統計表中可查詢銷售出庫數量信息。
43.發貨單開票收款勾對表中可以查詢發貨、開票、收款、預收款的統計信息，其未開票金額＝未開票數量×（發貨含稅金額÷發貨數量）。
44.銷售統計表能夠提供銷售金額、折扣、成本、毛利信息，其成本來源于《存貨核算》的存貨明細賬。
45.上月未結賬，本月單據可以正常操作，不影響日常業務的處理，但本月不能結賬。
判斷題錯的是：3.11.12.13.14.15.21.22.23.27.28.29.30.36.39.41.42.44.45.4
第三篇：銷售
銷售 ? 心路 ? 感悟
今年畢業，走出校園，卸下學生時代的裝束。走入了我們華潤雪花啤酒（中國）有限公司四川分公司的大家庭，換上了職場的心情。
進入我們公司，我分配到了公司的重慶營銷中心綦江業務部武隆站，榮幸的成為了一名雪花啤酒的銷售助理。初到這片我不是很熟悉的武隆大地，心中一心想的是怎么拼搏，怎么來展露自己的能力，怎么實現自己的價值······。但是初接觸社會，讓我感受的不是我才畢業，而是才開始上學，讓我學習社會的知識。
工作中不可缺少的一部分，就是每天都會在市場上對已有我司產品的終端和那些即將成為我司終端的客戶進行拜訪，我用一顆簡單、坦誠、陽光的心來面對客戶，與客戶交談。
在這近五個月來的工作中，走過風，走過雨。有過喜悅，有過失意。有了一些對我工作的感慨：
一、心態
做為一個銷售，一定要有良好的心態。不是因工作而打工，而是趁著年輕氣盛的時候，好好為自己的未來打好基礎。我們現在不是只是為雪花啤酒打工，而是華潤雪花啤酒這個大家庭提供了一個很好的平臺給我們來發揮，給我們來鍛煉。
銷售工作一定要有耐心的心態。銷售工作是從被拒絕開始的，沒有誰開始從事這份工作就做得那么一帆風順的。我們只有被拒絕以后，知道自己的不足，才知道市場的需求，才能激發斗志。
二、專業
做為一個銷售人員一定要專業。每個的銷售的模式是一樣，只是你銷售的產品不一樣。因為專業才能做到讓擁有一批穩定的客戶，從而客戶才能圍著我們轉，才能相信我們，與我們合作才放心，才沒有后顧之憂。
三、提高自身形象與資深素質。
其實銷售產品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了我們，與我們合作起來都是很愉快的。人不可貌相，不管長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。
這個月，我們從啤酒“冰凍”，逐步走進了行業的“冰凍”。這也是我們做好基礎工作，為明年創銷售業績的時期。古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。只有我們在這“冰凍”的時期，做好對市場的熟悉；做好對終端客戶的交流；做好對公司對我們的領導。這樣我司在明年在市場上更會有量的飛躍，對市場普及度的提高，把雪花這個品牌放進每個消費者心理，樹立與消費者攜手共創美好生活的信念。
我們只有樹立堅持不懈，在放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的我們能否能重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最后的勝利。祝福華潤雪花的每一個同事在接下來的每一月都完成自己的銷售目標，心想事成！
武隆聯絡站
楊超
第四篇：精品銷售
4S店精品銷售弊端及銷售方式
弊端
1，精品賣不動，銷售人員沒有信心。做任何事情，沒有信心自然就很難做出好成績。4S店人員流動性太快。
2一介紹精品客戶就要求送，形成一個惡性循環，一介紹客戶就要求必須送，不說他還不會要求送，我不送他就不買車了。確實會有這樣的事，問題很糾結。
3加裝精品后的車擔心賣不出去。財務不好交代，擔心其銷售價位偏高。銷售顧問心中有品牌定位。
4銷售顧問的說話術語方式不合適，銷售方式
1，2，3，4，前裝，顧名思義就是裝在新車上下手，說白了，就是對汽車精裝修，在銷售，為客戶提供更多的選擇。在新車銷售時給客戶同步介紹一些配套精品，并引導客戶做出購買。在汽車保養或維修時進行，在客戶等候時給予介紹。將精品展示在適當的位置讓客戶選擇。在給客戶介紹。
在賣精品的過程當中，我們都知道精品要么送要么賣，除了送和賣還沒有別的形式了，我們往往認為送和賣之間的不同點在于送收不到錢，賣的能收到錢，真的是這樣嗎？，不一定，事實上，送的也能收錢，只不過計算方法不一樣。
第五篇：銷售
銷售書籍推薦
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時間參加集中培訓的成本過高，所以能力的提升還
要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個方便高效的手段。一本好書成本不超過50元，但隨 時隨地都能翻看，而且能給大家帶來知識的豐富、技能的提高和心態的轉變，確實是一本 萬利的買賣。
但是現在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質量良莠不齊。很多一線的銷售朋友想學習卻 找不到針對性的好書，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之后收獲甚微，這些都會 打擊大家的學習積極性。
因為工作性質的原因，先做銷售后做培訓，我多年來購買并閱讀了大量的銷售及管理 類的書籍，前幾天整理書柜，竟然發現自己竟然看過有如此之多的圖書，不禁暗自感慨時 光荏苒。我平時就會在公司內部的培訓過程當中也會針對性的給我的同事推薦一些我看過 好的銷售著作。
最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書。
所以，我專門花時間把我這么多年來發現的好書分門別類的進行整理，分享給大家。
我會按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識與核心技能的模塊，對這些書籍 進行分類。
每個類別，我都會挑選最有價值的2、3本圖書推薦給大家。我推薦的圖書基本上都
是國內外大師的經典著作，并且都是經過我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品 中的精品。
我的口號是：缺啥補啥，立竿見影；實用實戰，不虛不空！
一,思維能力
銷售工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候 該如何進行有效思考和分析，并最終得到最優的解決方案，是一個銷售人員常常要做的事 情。
智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過后天的鍛 煉養成的。一個好的思維方式和高效的思維習慣能夠幫助銷售人員在分析復雜問題和處理 困難時思路更開闊，創造力更強。
這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強，是本入門級的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術》和《知性 力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進行思考，更貼切大家的實際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數 ★★★☆☆
《思考的技術》 推薦指數 ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數 ★★☆☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
二.銷售心理學
很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售 是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影 響，最終達到銷售目標就很多銷售人員不得不面對的一個難題。
銷售心理學能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關系，告訴大家人與人之間發 生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。
在這個系列里，我給大家推薦了3本書。《影響力》就不說了，我從05年就開始推薦，現在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說 的，好書！
《人性的弱點》，卡大師的成名巨作，現在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非 常值得大家閱讀。
前面兩本書都是心理學的書，但是希望大家把他們當做銷售工具書去看，這樣能夠收獲 更多。《如何影響顧客的購買決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對性，但是 現在斷貨，當當上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。
《影響力》 推薦指數 ★★★★★
《人性的弱點》 推薦指數 ★★★☆☆
《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數 ★★★☆☆
三，電話銷售能力
這個系列的圖書更多的是為那些進行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是 銷售，但是畢竟因為環境和方式不同，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程 畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進行的，所以在對客戶心理的把握與相關問題的應答 上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預約開始，經常也會與客戶進行電話方式的溝通，所 以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學》與《電話銷售實戰訓練》這兩本書是一個系列的圖書，在市面 上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。
而《電話應該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經典電話銷 售案例原音重現，希望能給大家帶來新的思路和方法。[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
《電話銷售中的心理學》 推薦指數 ★★☆☆☆
《電話銷售實戰訓練》 推薦指數 ★★★☆☆
《電話應該這樣打》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
四，詢問能力
我給銷售培訓的時候，經常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽” 重要；到底是“聽”重要，還是“問”重要？幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的。的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應該問對方，應該讓自己 少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。
一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運用 高效的問題引導客戶，激發客戶進行深層次的思考。所以，詢問能力對于一個銷售人員來 說可以說是最為重要的能力！
這里給大家推薦三本書，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書乃是當代大客戶 銷售理論開山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書一出，從此開辟了一個銷售的新時 代，如今國內大多數的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書》是國內的為數不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關的詢問技巧。
《提問銷售法》 推薦指數 ★★☆☆☆
《SPIN銷售巨人》 推薦指數 ★★★★★
《汽車銷售的第一本書》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
五，說服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認可自己的觀點，怎么樣把自己
想傳達的內容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發現，同樣的一個內容，不同的人 說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現。
這里給大家推薦三本書。《故事贏家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要
表達的思想用故事的形式活靈活現的展現出來，從而達到影響他人的目的，實操性很強。一個會講故事的銷售在給客戶進行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。
《說服力——說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的
又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當中的每個因素都用豐富 的案例展現出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調動對方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細的說明。
《故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）》 推薦指數 ★★★☆☆
《說服力——說服他人的50個秘密》 推薦指數 ★★★☆☆
《用腦拿訂單》 推薦指數 ★★★★☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
六，談判能力
談判會發生在幾乎每次的銷售過程當中。銷售人員也會經常遇到需要談判的場合：
和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內部同事談判，和上級主管談判等等。很多銷 售人員前期銷售過程都很順利，但是就是因為沒有談判的意識，或者沒有掌握有效的談判 技巧，結果導致項目做到最后利潤被各個環節壓榨的所剩無幾。所以，有句話說：好的談 判是掙取利潤的最佳方式！
市面上有關談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻給大家。
《優勢談判》是美國談判大師——羅杰道森的著作，講述談判內容比較全面系統。
《談判是什么》這本書深入淺出，語言生動，可讀性比較強。
《贏合談判》此書另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些 談判的理念，顯得更為和諧。
《贏合談判》 推薦指數 ★★★★☆
《談判是什么》 推薦指數 ★★★☆☆
《優勢談判》 推薦指數 ★★☆☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
七，呈現能力
銷售工作中，經常要面對各種需要呈現的場合：技術交流、講標、渠道培訓、市場活動 等等。如果說銷售拜訪是一對一的溝通，那么呈現就是一對多的溝通。拜訪一個客戶算是 狙擊，講究穩準狠；而面對多人的呈現就像地毯式轟炸，講究震撼有力。
一個好的呈現者能夠用短短的十幾分鐘的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優勢。所以，呈現能力對于一個大客戶銷售人員來說可以說是一種大規模殺傷性武器。如果能夠加以合 理應用的話能夠收到意想不到的效果。
本系列給大家推薦2本書。《輕松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書是美國的一個系列 叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個方面，都非常不錯，大家可以關注一下。這個 輕松做演講的書應該是呈現類圖書中涵蓋內容最全面，語言最通俗，可讀性最強的一本書 了。
《技術演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領域的“大師”--丁興良所著，此人奉行 拿來主義，七拼八湊都說是自己原創，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本 書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關）。本書雖然是講管理軟 件銷售過程中的呈現技巧，但是對于銷售IT硬件產品的銷售人員來說依然可以充分借鑒。針對性更強，更貼近我們的銷售實戰。
《技術演示策略》 推薦指數 ★★★☆☆
《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
八，自我管理能力
自律性是一個好的銷售人員必備的重要素質之一。銷售人員的工作性質比較特殊，不需 要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會時間外大部分時間都在外游逛。如何把把握與利用 好相對自由的時間，更有效率的完成目標是每個銷售人員都必須掌握的一種能力。
關于自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書。
《高效能人士的七個習慣》這本書可以說是很多企業必備的員工基礎讀物了，從這本書 延伸發展出去了N多的培訓公司和培訓課程。這本書看似簡單，只講了7個習慣，但是其 中內涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細閱讀，用以養成這樣良好的習慣。
《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數最多的時間管理類書籍，可能 也是市面上最早出現的時間管理小冊子。書雖不厚，但是講述的都是時間管理最經典的理 論和方法，適合對時間管理相關理論不是十分熟悉的人閱讀。
《破解情緒密碼》一書講述了如何進行有效的情緒管理。銷售人員每天面對各種突發事 件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負面情緒，會直接影響到我們的 工作。所以這本書對銷售人員來說價值就更大了。
《高效能人士的七個習慣》 推薦指數 ★★★★☆
《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數 ★★★☆☆
《破解情緒密碼》 推薦指數 ★★★☆☆
九，客戶關系能力
雖然我在自己做銷售以及后來的培訓中一直強調解決方案型銷售，主張價值型銷售，但 是如果不能在短時間內與客戶建立起良好的個人關系，就達不到順暢的溝通效果，各種銷 售方法和技巧也會很難加以使用。所以，客戶關系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過 的一個檻。
那該如何去快速突破客戶關系呢？是不是我們所說的客戶關系就是那簡單低級的“三板 斧”呢？客戶關系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學不來的呢？其實關于如 何與陌生人建立良好關系的方法確實存在。
不過因為這種類型的書在市面上真是太少見了，所以為了有效在公司內部分享一些高效[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
做關系的方法，我在05年的時候就出過一本小冊子，專門講如何做客戶關系的。有時間可 以和大家分享。
今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材。
《心里操縱術》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書，他從心理學 的角度分析該如何去了解人性的復雜及其根源，學會如何洞察人的心理，懂得如何建立威 信、施與影響，進而掌控你周圍的人。
《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰案例集，其中各種做關系的方法 和手段都值得大家學習。
《卡內基溝通與人際關系》這本書又是大師的作品，從術上升到道，歷時雖久，但經典 依舊。
《心理操縱術——人際關系中的心理策略》 推薦指數 ★★★★☆
《會交朋友好推銷——關系銷售的心理學解析》 推薦指數 ★★★☆☆
《卡內基溝通與人際關系》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十，項目控制能力
大客戶銷售的天職就是完成銷售任務，達到目標。而任務和目標的完成則是由一個一 個項目的成功累計得到的。所以項目控制能力是一個成熟的大客戶銷售人員必須具備的能 力。該如何把一個項目看清，如何分析自己現在所處的情況，如何確定下一步的行動，如 何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現。
這種講項目控制類的書籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國外的，1本國 內的著作。
《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發制人的思想，在項目的隱性機會的階段
就確立自己的競爭優勢。它提供了經典的6階段銷售模式，特別適用于競爭激烈的市場環 境。
《新戰略營銷》這本書是另一位銷售領域的大師——米勒.黑曼的巨著。書名翻譯 的有問題，其實此書不是講Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰略銷售” 會更合適些。此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃 等。
《贏單九問》一書，我想重點推薦一下。此書是我的一個朋友去年寫作的，寫作過
程中我們溝通甚多。這本書雖然是以軟件的銷售為載體，但是其中的各種理論與方法都非 常匹配我們的IT硬件銷售。此書理論分析透徹，大量國內的真實案例穿插其中，字里行間 處處都透出價值銷售和解決方案型銷售的光芒，絕對是不可多得的一本好書。
《競爭性銷售》 推薦指數 ★★☆☆☆
《新戰略營銷》 推薦指數 ★★★★☆
《贏單九問》 推薦指數 ★★★★☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十一，解決方案型銷售能力
只有關注客戶的業務，幫助客戶解決其真正的問題，并衡量給其帶來的價值的銷售模式 才是真正的解決方案型銷售模式。也只有這樣的銷售模式才會給客戶帶來最大價值的同 時，避免無謂的惡性競爭，并給企業帶來最大利潤的回報。
這個系列給大家推薦三本書，這三本書每本都是杠杠的、超級重量級的。
《銷售的革命》這本書又是全球銷售研究領域泰斗——雷克漢姆所著。只要是個做大客 戶銷售的人員都應該反復閱讀，說它應該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過。這本書
在20世紀末改變了全球銷售格局與模式、為企業銷售、銷售團隊以及銷售管理帶來劃時代 革命。直到現在，這本書的內容和思想依然對大客戶銷售人員有著積極的意義。
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書當中了解 到。但是，此書的理論型較強，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態讀完此 書。
《Spin高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關。這本書是他創辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級副總裁之作。此書把SPIN模式在當今市場和競爭模式下進行了更細致的 分析。當品牌、產品和服務日趨同質化的時候，銷售人員的專業性就成為唯一的競爭優 勢。此書細致分析了銷售人員該如何運用“洞見力”來幫助客戶創造價值。
《銷售的革命》 推薦指數 ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數 ★★★★★
《SPIN高價成交》 推薦指數 ★★★★☆
十二，高層拜訪能力 [轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
做項目的時候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至是權力更高的客 戶，一般情況下不具體參與項目的運作，但往往一出手就會扭轉乾坤。既然高層客戶有這 么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬不得已才去接觸高層客戶呢？
一個字，難。確實是這樣，約見高層難，約見之后怎么談難、談什么也難，談完之后該 怎么做還是很難。這么多的難點導致了銷售人員一般不敢主動去碰客戶高層。
這個系列給大家推薦2本奇書，還真有這種類型的書。
《向關鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當中高層的習慣、性格、秉性，分析了一般他 們會聽從誰的建議，為什么他們會比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書可以幫助你消除面對富裕階層可能產生的恐懼，并且學習如何與他們為伍，進而有效的影響他們購買決定的關鍵因素。本書所呈現的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關鍵決策者銷售》 推薦指數 ★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十三，大客戶管理能力
一單一單的打項目就像原始社會的獵人一樣，扛著標槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對我們的一些重要客戶進行有效培育和管理，這就會像農業社會 的農夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會有好的收獲。
我們的銷售人員手里都會有一些至關重要的客戶，這些客戶每年都有持續穩定的采購，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來穩定的利潤呢？很多公司都有自己的 方法和工具，“客戶計劃 Account Plan”就是一個很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并 制定滾動的全局性的計劃，避免大家只盯項目不看客戶；只見樹木不見森林。
這個系列給大家推薦2本書。
《戰略大客戶管理的7個關鍵》這本書告訴我們該如何組織有效的公司團隊滿足大客戶 的需求和期望，如何在客戶組織內部建立從高到低多層次的關系，如何持續量化價值并傳 遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關系，從而使他們更忠誠，貢獻更多的利潤。
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關鍵大客戶的戰略行動計劃；如何有效率、有 效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長期合作關系；如何提升在與重要客戶關系中的競 爭地位；如何沿著買賣層級升級雙方關系。
《戰略大客戶管理的7個關鍵》 推薦指數 ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十四，銷售管理能力
作為一個銷售管理者，所帶領的是一支沖在最前線的戰斗部隊。雖然都是要進行管理，但是對于作戰部隊的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。
關于銷售管理類的書籍多的就像韓國美女一樣，但真正貨真價實的很少。這個系列里面 不給大家推薦國產編著類書籍了，推薦三本國外的好書。
第一本《銷售管理與客戶關系》。絕對是一個銷售管理者必看的好書。這本書其實是一 本國外的銷售論文集，把當時在銷售領域最頂尖的相關專家和從業者的優秀文章集合在一 起出書發表。內容涵蓋了銷售管理、顧問式銷售、銷售談判、售后服務、渠道、CRM等內 容。可以毫不夸張的說，其中的任何一篇拿出來都可以做成一門經典培訓課程拿到市面上 賺錢。連尼爾·雷克漢姆這種重量的作者只能在此書中占2篇文章。由此可見一斑，強烈建 議大家購買閱讀。此書因為出版之后銷量太少，所以當當卓越全部斷貨。我當時可是跑到 國家圖書館花200多元復印的館藏書。不過，現在上淘寶搜搜應該會有收獲。
《銷售團隊管理》是一本系統而全面講授銷售管理的書籍，涵蓋了銷售管理的各個方 面，循序漸進的幫助一個銷售管理者建立一個體系，從而幫助評估、設計、推動和追蹤銷 售團隊，并引領他們占據市場的主導地位。
《銷售人力資源管理》一書重點講授了如何對銷售人員進行選用育留，這本書最重點是 講述了如何甄選和招聘優秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個特質，此書中的結論都是 建立在大量的調查樣本的基礎之上。
《銷售管理與客戶關系》 推薦指數 ★★★★★
《銷售團隊管理》 推薦指數 ★★★☆☆
《銷售人力資源管理》 推薦指數 ★★★★☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十五，財務知識
做銷售需要懂財務知識嗎？需要嗎？不需要嗎？
解決方案型銷售當中有提到重要的一點就是幫助客戶解決問題，并實現可以衡量的成 功。該如何衡量，什么叫固定資產，什么是折舊，什么叫整體持有成本？我們在與渠道合
作伙伴溝通交流的時候，如何通過其財務報表進行幫其分析他的經營狀況？這些問題都涉 及到基礎的財務知識。所以，銷售人員懂點財務知識是非常有必要的。
財務知識要學起來是個枯燥而漫長的過程，其實我們并不需要了解的太深太專業，只需 要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。
《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕店的過程詳細解 讀了宏觀和微觀經濟學當中的一些原理，可讀性非常強。
《牛角包一樣的會計》是我讀過的最有趣的講基礎財務知識的書籍，讀完這本書你就能 搞清楚財務報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術語。
《在小吃店遇見凱恩斯》 推薦指數 ★★☆☆☆
《牛角包一樣的會計》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十六，市場營銷知識
市場營銷就是我們所說的Marketing。營銷和銷售雖然最終的目的都是實現產品銷售，創造利潤，但是實現的方式和手段有很大區別。市場營銷就像是播種一樣，它只負責勘察 哪些地方適合種子生長，哪些土壤適合哪種類型植物存活，哪些種子會長的最快最賺錢等 等。分析好這些之后，就開著飛機，轟鳴聲中，把種子全部撒下去，然后就不管了。接下 來的事情就是銷售了，銷售人員都分好了自己的地盤，自己的這塊地上已經有種子了，你 要負責澆水、施肥、除草，看護著種子長大，最后等開花結果，再最終采收下來，實現最 后的利潤。
所以，市場營銷和銷售是相輔相成，互相配合的一個過程。而且銷售人員在自己負責的 當地市場都要經常做各種市場營銷活動，掌握一定的市場營銷知識，對于擴大公司在當地 的品牌影響力有巨大的作用。
這個系類就不給大家推薦營銷大師菲利普·科特勒《營銷管理》之類的大部頭了。畢竟咱 不是專業干這個的。
《跨越鴻溝》是重點推薦的一本書。此書號稱是硅谷圣書，凡是涉足高科技市場領域的 人士必讀的一本書，講述了高科技公司的發展規律、市場規律、IT產品的生存軌跡。不過 這本書翻譯的一般，需要點耐心才能讀下去。
《購買的真相》是本豎版的小冊子，主要講述了影響購買者內心需求的各種元素，以及 面對產品和產品宣傳廣告的客戶心理變化。
《紫牛》是前雅虎副總裁寫的一本暢銷書，其中的核心觀點是營銷創新，書中列舉了大 量的有意思的實戰營銷案例，讀這本書大家不會太累，而且能開闊思路，找到新的方法。
《跨越鴻溝》 推薦指數 ★★★★☆
《購買的真相》 推薦指數 ★★☆☆☆
《紫牛》 推薦指數 ★★☆☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
十七，通用管理學知識
一個銷售管理者不僅僅需要管理自己的下屬銷售人員，往往因為一個客戶或者一個項 目，你需要管理一個人數眾多的虛擬團隊，你就是這個團隊的Leader，由你來控制大家的
行動、目標、由你來分配工作和任務。所以，一個好的銷售管理者不僅需要對業務熟練，也需要掌握必備的管理學知識。
這個系列給大家推薦3本大師級的著作。
《贏》是前GE總裁杰克韋爾奇的收官制作，他在書中闡明了自己的觀點，所謂領導力 就是“幫助團隊成長”，此書基本涉及了管理的方方面面，從領導力，到招聘，到企業文 化、到危機管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。
《管理的實踐》是被稱為現代管理學之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本 質，并從管理企業，管理管理者，管理員工和工作幾個層次分別闡述了一個企業當中不同 層級管理者需要做的事情。
《卓有成效的管理者》也是德魯克大師的巨作。他對優秀的管理者身上的特質抽絲剝 繭，總結出了6條基本原則，由“術”上升為“道”，這也可以說是優秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。
《贏》 推薦指數 ★★★★☆
《管理的實踐》 推薦指數 ★★★☆☆
《卓有成效的管理者》 推薦指數 ★★★★★
十八，銷售心理調節 [轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
如果你愛一個人，那讓他去做銷售吧；如果你恨一個人，那也讓他去做銷售吧。銷售工 作充滿魅力和激情，同時也伴隨著巨大的壓力和負擔。每周要數字、每月要承諾、季度要 達標，上有公司任務泰山壓頂，后有競爭對手圍追堵截，中間還有主管隨時的各種 Review，心理素質一般的人還真干不了這份工作。
當面臨巨大壓力的時候，該如何調整自己的心理，讓自己從負面的情緒中振作起來，重 新用陽光燦爛的面貌去迎接新的開始呢。
這里給大家推薦三本書籍。
《活法I、Ⅱ、III》是稻盛和夫晚年的心路總結，此人一生創辦了2家世界500強公司，被譽為日本的經營之圣。在此書中，稻盛和夫的觀念早已經超越了單純的企業經營，上升 到了探討“企業與人性的關系，人的本質是什么，企業發展到最后到底為了什么？”他揭示 了作為一個職場人士和企業人士該怎么活的問題。讀這本書的時候，會讓我們浮躁、欲望 的心靈冷靜下來，仔細思考人生的意義和價值，不失為一種減壓的好方法。
《撞上快樂》這本書是美國哈佛大學心理學教授吉爾伯托所著。這本書的可讀性非常 強，行文幽默，案例貼切生動。他并不是告訴我們該如何去尋找幸福和快樂，而是告訴我 們該如何避免不幸，也許不能保證我們每一個人從此過上幸福的生活，至少它告訴我們，幸福的種子就在我們每一個人的頭腦里。
《OFF學：會玩才會成功》又是日本的大前研一的作品。他告訴我們事業很重要，但不 再是生命的全部，生命不只有長度，還有寬度與厚度。他也告訴我們該如何對工作、家 庭、生活等方面進行協調與平衡，如何利用業余時間處理好面對的各種關系，讓業余生活 “玩”得更開心而充實。總之，這是教我們如何“玩”的精彩的一本書。
《活法I、Ⅱ、III》 推薦指數 ★★★★☆
《撞上快樂》 推薦指數 ★★★☆☆
《OFF學：會玩才會成功》 推薦指數 ★★★☆☆
[轉載]蘋果先生推薦：大客戶銷售經典書籍
點擊咨詢 