第一篇：作業規程編制內容格式要求（共）

作業規程編制內容格式要求

一、規程、措施編制格式要求：

1、統一規定：

(1)規程措施紙張統一規定使用A4紙，附圖可用A3紙。頁面設置具體規定：頁邊距上下右均為2cm，左3cm，裝訂線在左側;每頁行數50行，每行字符47個。作業規程、技術措施從封面到正文、附表全部設置頁眉，內容分別為“作業規程”、“安全技術措施”，格式要求：宋斜體五號右對齊。

(2)規程的結構次序為：封面→會審簽字欄→會審意見→目錄→正文→附表→附圖→規程貫徹記錄。

(3)作業規程編制必須由技術隊長以《煤礦作業規程編制指南》依據，同時按照目錄(附件176或附件177)中所規定的章節內容進行編制，不得出現缺項。

2、封面格式：(見附件171、附件172)具體要求：

(1)發放號、認證號字體為宋體四號;“作業規程”四字為黑體小初號;其余內容均為黑體四號。

(2)規程批準日期以礦總工程師簽字時間為準。

(3)施工負責人、編制人簽字均為手寫體，并注明日期。(4)不打印頁碼、單面打印。

3、審批簽字欄：(見附件173、附件174、附件175)具體要求：(1)“會審簽字欄”宋體二號居中，會審單位宋體三號，行距26磅。(2)所有人員在規程或措施中必須手工簽字，不得出現打印字體，必須有簽字日期。(3)不打印頁碼，單面打印。

(4)會審簽字一式三份，隊組保留一份、交生產技術科及安全科各一份。

4、會審意見： 具體要求：(1)“會審意見”宋體二號居中，會審意見條數據實際情況而定，會審意見內容字體為宋體四號。

(2)不打印頁碼、單面打印。

5、目錄：(見附件176、附件177)具體要求：(1)“目錄”宋體二號居中，章用黑體小三，節用宋體四號，章節空二個字符。

(2)標明章節所在頁碼，并用點畫線對齊。(3)雙面打印，頁碼居中。

6、正文：(1)章用宋體二號加黑，節用宋體三號，其余全部為宋體四號。表格文字：表頭文字四號宋體，表內文字可根據具體情況定為小四、五號宋體。

(2)雙面打印，重新編頁碼，頁碼不得與目錄連續，頁碼位于頁面底端居中。(3)圖幅不大的表格可以插入正文中，但一個表格必須打印在同一頁上，不能隔頁打印。

7、附表：

(1)表格名稱字體為宋體小二號居中，表格右上角注明附表次序，如附表1，數字統一用阿拉伯數字。表頭用四號宋體字，表格內容文字可根據具體情況定為小四、五號宋體。表格行高可根據表格行數多少適當調整，盡量布滿整個頁面。

(2)表格名稱必須與規程目錄、正文中所提及到的名稱一致。(3)單面打印。

8、附圖：

(1)附圖必須按照規程所規定的次序逐一繪制，不得出現缺失。附圖名稱必須與規程正文中提及的名稱完全吻合。

(2)規程附圖必須用CAD繪制，不得出現手工制圖，圖中尺寸必須齊全、準確;示意圖不需要按精確比例繪制，但必須能夠形象表示出實物大小。其余圖紙要求按下述比例繪制：巷道平面布置圖1：2000，巷道支護斷面圖1：50，綜合柱狀圖1：200，圖紙大小以A3或A4紙為準;確實在A3紙上放不下的用斷開線打斷中間部分。(3)避災路線圖必須標明從工作面至地面的具體路線。

(4)附圖使用的圖例必須與《煤礦作業規程編制指南》或《采礦工程設計手冊》統一;附圖必須有邊框線，邊框線右上角注明附圖次序，如附圖2，數字統一用阿拉伯數字。

(5)單面打印。

9、作業規程(措施)貫徹、考試記錄(表樣見119頁、120頁、121頁)(1)每一工程開工前技術隊長必須組織所有職工學習《作業規程》并進行考試。每月10日前技術隊長必須將在用《作業規程》全部貫徹完畢;每季度第一個月10日前技術隊長必須將《作業規程》全部考試完畢。

(2)貫徹要有記錄，職工蓋章(用小圖章、嚴禁用大圖章)要清晰。試卷題型多樣，內容豐富。試卷題目統一為:隊年季度《——作業規程》試題(卷)。

(3)規程貫徹、考試不能出現弄虛作假現象。

(4)因工傷、探親、事病假等未能及時貫徹(考試)的職工，上班前必須進行補貫并考試。

10、作業規程、安全技術措施審批

(1)所有作業規程及重大技術措施(如綜采工作面收尾)必須由生產技術科組織相關科室主管會審后方可審批;一般性安全技術措施相關科室傳閱后審批。

(2)審批單位必須按照生產技術科規定(見附件173、174、175)按由下至上的順序逐級審批，嚴禁缺省任何單位。

(3)措施(如綜采工作面收尾措施及煤礦安全規程所要求的安全技術措施包括施工巷道、硐室、風橋、劈幫拉底等開掘工程，設備回收安裝、鋪道等)原則上必須總工簽字，但在特殊情況下可由分管礦長代簽。

(4)作業規程、安全技術措施審批由技術隊長負責(請假除外)，嚴禁技術員或其它人員代替。

(5)簽字人員字跡清楚，并標明年月日。

(6)簽字單位技術主管請假由其他人員代簽，技術主管上班后必須補簽。

11、其它規定(1)單項工程、單位工程開工前都必須編制作業規程，不能以措施代替《作業規程》。(2)施工隊組凡出現與隊組正規循環作業不相符的施工作業(如一線隊組遇地質構造、搬家倒面、進出設備、安設皮帶溜子，二線隊組大型設備安裝、更換等)時，必須在24小時內編制技術措施并由技術隊長審批完畢，審批完畢后交相關部門一份。

(3)單獨使用的安全技術措施內容應比照作業規程要求進行編制，不得出現缺項;有掛靠作業規程的安全技術措施則不必按照作業規程內容進行編寫，但必須詳細地闡明以下幾個方面：a、工程概況;b、施工方法及步驟;c、施工工藝;d、安全技術措施;e、必要附圖。措施名稱字體為二號宋體并居中，正文字體則全部為四號宋體。

(4)作業規程中專業術語，以《煤礦安全規程》為準，不得出現口語或不規范的用詞;計量單位一律采用國際單位制，如長度單位采用米(m)、毫米(mm)，力的單位采用牛(N)、千牛(KN)，壓強單位采用帕斯卡(Pa)、兆帕(MPa)。

(5)規程必須有復審記錄(見附件178)。

技術隊長必須將《作業規程》與現場不符或者根據施工現場的實際情況已更改、增減的內容在作業規程復審意見中做出明確規定，每月至少一次(無變化、調整、增減規程可以無復審)。復審意見簽字完畢后復印三份分別交采區、安監處、生產技術科各一份，隊組保留原件。

(6)作業規程必須附有地質預測預報及地質說明書，由地測科負責提供。地質說明書必須在設計圖下發后的一周內完成。

(7)作業規程設計圖紙由生產技術科負責提供。要求正規設計必須提前一周審批完畢后向施工單位和相關部門發放。

(8)作業規程必須附有供電系統圖，由機電科負責提供。必須附有通風系統、瓦斯抽采系統設計、防塵系統、監控系統及生產系統圖，通風、瓦斯、防塵等由通風科負責提供;監控系統由監控隊負責提供。

(9)準備會審的《作業規程》必須復印三份，會審前一日交生產技術科一份、采區技術主管一份、隊組保留一份。會審前采區技術主管必須進行認真預審，嚴格把關。預審通過后由盤區主管聯系生產科組織會審，如果盤區主管預審后仍出現明顯、重大問題，則對主管進行相應處罰。施工單位隊長、技術隊長、技術員必須參加會審。規程會審時各職能科室主管負責對涉及本部門的相應內容認真審查，并負相應責任。

(10)《作業規程》會審完畢后3日內修改、復印、裝訂成冊，交安監處、生產技術科各一份(針對性措施還必須交相關部門一份)，隊組保留原件。同時，技術隊長將作業規程所有內容以電子版形式交生產技術科，以便其他簽字單位技術人員查閱。

二、規程編號要求： 全礦規程統一編號：

1、采煤隊：如：采煤隊10年第二份規程為：采第12。

2、掘進隊：綜掘一隊、綜掘二隊依次為1X，2X。如：綜掘二隊10年第三份規程為：掘第23。

3、開拓隊：從開一至開三依次為1X，2X，3X。

4、運輸隊(含機電隊、皮帶隊)：運輸隊1X，機電隊2X，皮帶隊3X。如：機電隊10年第一份規程為：運第21。

5、準備隊：從準備一隊至準備三隊依次為1X，2X，3X。如：準備二隊10年第一份規程為：準第21。

6、通風隊：通風隊1X。如：通風隊10年第一份規程為：通第11。注：X為本隊規程順序號，即本年度第幾份規程。

三、發放號

礦長

1、生產礦長

2、機電礦長

3、總工程師

5、安全科

11、企劃科

12、調度室

14、機電隊

15、皮帶隊

18、運輸隊

19、生產科20、機電科

21、通風科

22、地測科

23、采煤隊30、掘進隊

31、開拓隊

32、辦公室33。如：采煤隊向生產科發放作業規程、技術措施等資料時發放號為3022。

四、規程審批獎罰規定：

1、規程格式不符合規范，罰20元/處。

2、錯別字、標點符號錯誤等明顯錯誤，罰技術隊長10元/處。

3、專業術語錯誤，罰15元/處。

4、施工隊組負責人預審把關不嚴或不負責任，對負責人同等處罰。

5、規程、措施不給或不及時送交有關部門的，對技術隊長罰款50元/天。

6、模仿把關人員簽字的，罰責任人1000元/次，并在年底評比中排倒數第一。

7、規程措施不及時編制或審批不及時而影響生產的罰技術隊長100元/天;作業規程與現場不符、施工牌板與現場或作業規程不符、規程措施制定完后不組織落實罰技術隊長100元。在大檢查中凡發現規程措施有明顯錯誤，被上級領導批評時罰技術隊長200元，相關把關科室主管300元。

8、對半年規程評比優秀的工程技術人員結合考核考評結果給予獎勵。

9、對在科技工作中做出貢獻的工程技術人員按礦科技工作管理辦法給予獎勵。

六、采掘開運各隊技術工作要求

1、各隊技術副隊長每月結合本隊實際情況寫出工作總結報生產科技術主管(21日前)。

2、各科室結合所轄各隊(組)情況寫出本科當月技術工作總結連同所轄隊(組)技術工作總結同時報生產技術科(23日前)。

3、生產技術科結合各科、隊(組)情況寫出全礦當月技術工作總結并于25日前報總工程師審核后，在技術例會上進行匯報。

4、遇地質構造時要及時通報各部門并寫出針對性措施;過完構造后必須在5天內寫出技術總結報告，交生產技術科。

5、各工作面施工(綜采面采完)結束后，要求在3天內將竣工工程(或采面)技術工作總結交生產技術科存檔，包括以下內容：

①所有規程、措施。

②工程竣工圖(填制各類地質構造，與施工圖不符的編制說明)。③隱蔽工程記錄。④工程分段驗收記錄。⑤開工報告及竣工驗收表。⑥地質預報及地質構造通知單。

第二篇：采掘運作業規程編制管理辦法

采掘運作業規程編制管理辦法

第一章 總 則

第1條 為了加強礦井技術管理，做到科學地組織生產，實現正規循環作業，提高采、掘、運質量標準化水平，優質高效地完成各項經濟技術指標，確保礦井安全生產，特制定本辦法。

第2條 每個采、掘(開)工作面、每條運輸線路必須在投產(或開工)前，按照一定程序、時間和要求，編制工作面作業規程。回收煤柱、單項工程等，亦必須編制作業規程，嚴禁沿用、套用以前的作業規程進行作業。

第3條 作業規程的編制，必須依據采區和工作面設計、地質報告、技術裝備、《煤礦安全規程》、《工種技術操作規程》、崗位責任制及上級有關規定進行編制。

第4條 作業規程的編制應根據各個工作面的具體情況，提出針對性的要求和措施，真正起到指導生產，促進技術進步．確保安全生產，提高經濟效益的作用。

第5條 作業規程編制中，要積極采用新技術、新工藝、新材料、新設備和現代化管理技術，合理進行勞動組織，實現正規循環作業。

第6條 采、掘、運作業規程與《煤礦安全規程》、《工

種技術操作規程》及工種崗位責任制三者的關系要求為：

1、凡《煤礦安全規程》要求在作業規程中做出規定的內容，都必須在作業規程中予以規定。

2、凡《煤礦安全規程》、《工種技術操作規程》、崗位責任制(包括各種補充規定或實施細則等)中無規定，但根據實際情況需要做出具體規定的，必須在作業規程中做出明確規定。

3、凡《煤礦安全規程》、《工種技術操作規程》及崗位責任制(包括各種補充規定或實施細則等)中已有規定，在作業規程中必須貫徹執行的，必須寫上執行該規程規定的條文序號。在貫徹作業規程時，同時貫徹其條文內容。

第7條 作業規程內容必須做到清晰明了、通俗易懂、敘述準確、圖表正確、標識清楚。

第8條 所有作業規程應由總工程師組織會審，最后由總工程師批準執行。作業規程的貫徹要按《煤礦安全規程》有關規定執行，職工學習作業規程后要進行考試，考試合格后格后方可上崗作業。

第9條 各礦、隊有關人員必須認真貫徹執行本辦法。礦總工程師負責組織本辦法的實施，生產技術部門具體負責貫徹和日常管理工作，安監部門監督本辦法的執行。

第二章作業規程的編制審批與貫徹

第1 0條 作業規程的編制必須遵照《煤礦安全規程》等有關規定和按照批準的工作面設計進行編制，同時必須具備下列文件和資料：

1、礦總工程師批準的采、掘(開)工作面地質報告，報告必須具備說明書、頂(底)板等高線及構造(包括預測構造)等內容的工作面平面布置圖、剖面圖、井上、下對照圖。地質報告要在工作面開工前一個月，提供給作業規程編制單位。

2、煤業公司批準的《工種技術操作規程》、工種崗位責任制及有關安全規定，液壓支架、單體液壓支柱、采煤機、掘進機、轉載機、運輸機等設備的技術特征。

3、本礦井的災害預防和處理計劃。

4、礦區頂板分類及相鄰采區同一煤層的礦壓資料。注：以上2-4項只供編者編寫、會審、檢查時查閱，不是每一規程都要有一份。

5、軌道運輸系統圖，架空線牽引網絡圖。

6、運輸設備、設施的技術特征。

第11條 作業規程編寫者要對采區和工作面設計、地質說明書、有關安全技術規定，礦井運輸系統以及現有(待使用的)機電設備的規格、性能，采區的供電、供水、通風、運輸系統等進行學習摸底，深入現場調查了解，根據礦技術管理人員提出的意見要求，在廣泛征求隊長、老工人意見的

基礎上進行編寫，規程編制可由隊技術員或礦組織專人進行。

第1 2條 作業規程必須在工作面開工、運輸線路投入運行前兩周編寫完成，送交生產技術部門。由生產技術部門的專業人員先進行把關審閱，對質量差的要提出修改意見或重新編制。合格后再由總工程師組織會審，提出修改和補充意見。

參加會審單位：

采掘作業規程：安監、生產、通風、機電、地質、調度、勞資、煤質、供應、計劃等部門，運輸作業規程：安監、生產、運輸、機電、調度、供應、計劃等部門，嚴禁以“傳閱”的方式審批作業規程。

第1 3條 工作面及運輸線路在作業過程中如遇特殊情況(地質構造、頂底板變化、礦壓增大等)時，要及時修改作業規程或編寫補充措施，經礦總工程師批準后貫徹執行，經批準的補充規程或補充措施要與原規程放在一起，以便查閱。

第14條 作業規程經總工程師批準后要及時進行打印，數據要正確、圖表要清晰，并報礦生產科、安監處備案。在工作面開工前報煤業公司生產部、安監部各一份備查。

第1 5條 批準后的作業規程在工作面開工一周前由隊長負責組織，由隊技術人員向全隊職工(包括隊級領導)進行

學習貫徹，并簽名或蓋章，同時要進行考試，對輪休或請假人員，必須進行補充貫徹和考試，考試合格后方可上崗作業。

礦生產技術部門和安監部門要在新工作面投產前，對規程貫徹及考試記錄進行檢查，發現問題要及時處理。

在工作面正常生產中，要定期組織全隊職工學習規程和補充措施，每月貫徹一次，每季進行一次考試，由隊長、技術員負責。

第1 6條 對作業規程的編制、貫徹、學習、執行情況，每月由礦總工程師組織一次復查(大巷運輸作業規程每年一次，采區及工作面運輸作業規程每半年一次)，復查要有記錄，對查出的問題提出改進措施，及時進行整改。

第三章 作業規程編制內容

第17條 回采作業規程編制內容

一、工作面概況：

1、工作面范圍內外及上下層的采掘情況及其影響，井上、下對照、蓋山厚度、地面建筑等；

2、煤層賦存情況，煤厚、煤層產狀、結構、容重、硬度、工業儲量、可采儲量、煤質夾矸；

3、頂、底板情況(根據柱狀圖描述的厚度、巖性、傾角、結構、層理、節理、裂隙、強度及頂板分類：Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類、Ⅳ類、Ⅴ類）；

4、工作面內的地質構造情況(列表)；

5、水文地質；

6、瓦斯涌出量、煤塵爆炸指數、自然發火期；

7、巷道布置和工作面基本參數；順槽、切眼、（尾巷）斷面大小、聯絡方式及支護形式。工作面推進方向、切眼、停采線位置及順槽、上下保安煤柱寬度等。

二、采煤方法：

1、采煤方法：名稱、采高、循環進度、循環次數，日產、月產量計算。

2、回采工藝：

①機采：割煤順序、進刀方式、移溜方式。

②炮采：炮眼布置方法，眼距、深度、角度、裝藥量、封泥方法和長度、放炮順序、分段放炮長度。煤電鉆、發炮器的型號與數量及放炮母線長度。放炮注意事項與要求、處理瞎炮的具體辦法。

附1：50比例炮眼布置圖和爆破說明書。

①鋪網：網卷規格、鋪網方式、搭接寬度、聯網規定和要求；

②運煤； ③移溜；

3、提高回采率措施；

4、提高煤質措施；

三、頂板管理及支護：

1、頂板管理方法；

2、工作面機頭、機尾端頭支護、兩巷超前維護方式及安全出口的寬度和高度；

3、特殊條件下的頂板支護；

①初次放頂、末采回收的程序及措施； ②周期來壓及特殊支護措施。

4、支柱(架)支承強度、底板比壓：根據基本支柱(架)布置形式，計算某段最大控頂距支柱(架)對底板的比壓，并進行驗算，若驗算大于底板比壓需制定出工作面支柱(架)鉆底的防范措施。

5、確定最大、最小控頂距、放頂步距、排距和柱距；

6、兩巷回收規定、步驟方法和措施；

7、支護監測；

8、附端頭超前支護示意圖，高檔工作面要標明最大、最小控頂距；

9、過地質構造等特殊地帶需另外補專項措施。

四、生產系統及要求(根據生產系統圖說明下列系統)：

1、運輸系統及管理：(1)運煤系統；(2)運料系統。

2、機電管理：

(1)設備配備及布置圖；(2)供電系統；（3）機電管理；

五、通風系統及管理：

1、通風系統；

2、風量、風速計算；

3、防塵、防滅火的設施布置和安設要求；

4、瓦斯監測、監控儀器、儀表的布置圖；

5、瓦斯抽放方法和示意圖（低瓦斯礦井省略）；

6、通風管理規定及措施。

六、質量標準化相關內容

七、勞動組織：

1、循環圖表；

2、勞動組織；

3、技術經濟指標。

八、安全技術措施：

1、工程質量要求；

2、設備檢修質量要求；

3、防瓦斯、煤塵管理措施；

4、防排水措施；

5、其它措施；

6、避災措施(即水、火、瓦斯、爆塵等災害發生后的避

災路線)。

九、附件：

1、柱狀圖；

2、巷道斷面圖；

3、生產系統示意圖；

4、進刀方式示意圖；

5、工作面支護平面圖、端頭及超前支護平面圖；

6、通風系統示意圖；

7、供電系統示意圖；

8、管路系統示意圖；

9、設備布置示意圖；

10、循環圖表；

11、避災路線圖(反映出全礦井進回風路線圖)；

12、作業規程會審意見；

第18條 掘進(開拓)作業規程編制內容

一、地質概況

1、巷道穿越的煤(巖)層和圍巖特征及其柱狀圖；

2、地質構造及其平、剖面圖

3、掘進范圍的采掘情況；

4、掘進范圍的預計水文地質條件；

5、掘進范圍煤(巖)層預計瓦斯涌出量、煤層發火期、煤塵爆炸性等；

6、重要地質情況預報及提示；

以上內容要與地質部門提供的資料一致。

二、工程概況

1、巷道用途簡述；

2、巷道平面布置圖；

3、巷道工程量；

4、工程施工安排；

5、附設計圖紙

三、巷道斷面及支護形式：

1、巷道斷面圖(應有明確規定施工期間風筒、各類管線、運輸設施、人行道的布置與尺寸，應預留的可縮尺寸)；

2、支護形式、支護材料的材質、規格、型號及其它設計參數；

3、臨時支護形式、結構、使用及工作面最大、最小控頂距、平、剖面圖。

四、掘進方式：

1、工藝流程：

①綜掘工藝流程圖、截割程序斷面圖；

②炮掘工藝流程圖、爆破說明書(包括炮眼布置三視圖、炮眼裝藥結構圖、爆破參數表及預期爆破效果說明書)；

2、作業形式：流水作業或平行作業，上、下工序銜接的作業程度及其相互關系的要求，安全間距的規定，各工序

主要安全措施。

五、運輸方式及管理：

1、煤(矸)的裝、轉運方式；

2、材料、設備的運輸方式；

3、運輸管理及措施

六、通風管理：

1、風量計算及局部通風系統圖(貫通前)；

2、安全監測監控儀器儀表布置圖；

3、綜合防塵、防滅火設施布置圖；

4、通風管理及措施；

七、機電管理：

1、設備配備表及在施工巷道中的布置圖；

2、供電系統圖；

3、供排水規定及系統；

4、機電管理與措施。

八、質量標準化相關內容

九、勞動組織：

1、勞動組織圖表；

2、循環圖表；

3、主要技術經濟指標表。

十、質量標準化和煤質管理措施

十一、安全技術措施

1、分工藝安全技術措施；

2、特殊安全技術措施(包括開口、交岔點、探老空、石門見煤、過斷層、過破碎帶、過陷落柱及巷道貫通的安全技術措施，應按《煤礦安全規程》有關規定單獨進行編制)。

十二、避災路線圖及說明

十三、附件

1、作業規程會審記錄；

2、作業規程復查記錄；

3、作業規程貫徹、考試記錄及花名表；

4、支護計算說明書。作業規程中斷面圖應按1：50繪制，平面圖按1：2000繪制，計量單位一律采用國際單位制，名詞術語必須規范。

第19條 運輸作業規程的編制內容

一、大巷運輸作業規程編制內容：

1、運輸系統概況：

(1)主要運輸巷道和運輸設備；

(2)運輸系統圖，其中應包括行車信號設置情況、井下煤倉布置情況。

2、運輸方式：

(1)機車、礦車的連接方式；(2)各種車輛牽引數計算及規定；(3)煤、矸的裝、運、卸；

(4)材料、設備的運輸；(5)人車的運行；(6)信號規定。

3、架線及供電系統，要求附供電系統圖

4、照明

5安全設施的規定(1)交叉口行車信號(2)警示信號及標牌(3)信集閉系統

6、各種車輛速度的規定

(1)煤車、料車、人車、超寬、超長、超高、超重和大型設備車輛的速度規定。

(2)過交叉口、彎道、道岔或兩列車會車時速度以及通過其它特殊地段時的速度規定。

7、作業方式：

(1)司機開車前的準備、檢查；(2)起動及運行；(3)停車及停車后；

(4)通過彎道、交叉口等危險地段；(5)通過有人作業地段等；

(6)對乘人車場、人車信號員、井下各主要道口信號的要求；

8、質量標準化相關內容；

9、勞動組織；

10、安全措施：

(1)正常情況下的車輛運輸安全措施

(2)特殊情況下的車輛運輸安全措施，如車輛落道損壞線路改變、發現障礙、倒車等特殊情況下的安全措施。

(3)避災線路

二、采區運輸作業規程的編制內容

1、本隊所管轄的運輸系統概況，附運輸系統圖；

2、絞車及安裝：

(1)絞車性能簡介及布置情況；(2)安全要求。

3、各種車輛的連接方式：

(1)絞車鉤頭的制做及與車輛的連接；(2)各種車輛的連接；(3)牽引計算及掛車數規定。

4、信號規定：(1)各種信號的含義；(2)信號裝置；(3)安裝位置；(4)操作牌板。

5、安全設施：

(1)擋車裝置；(2)牌板管理；(3)照明 ；(4)保險繩；(5)軌道絕緣；(6)警示裝置；(7)托繩輪。

6、運行作業前的準備：(1)運行線路的檢查；(2)絞車的檢查；(3)信號系統的檢查；(4)安全裝置的檢查；(5)車輛及連接裝置的檢查；(6)運送材料設備捆綁檢查；(7)行人和作業人員的撤離 ；(8)警戒人員的安排。

7、運行作業：(1)開車前的準備；(2)開車時的注意事項；(3)運行中的安全裝置的要求；

(4)車輛運行時對司機、掛鉤工、信號警戒人口人員的要求；

(5)特殊情況的要求；

8、倒鉤作業

9、人力推車：(1)間距；(2)安全設施。

10、裝卸物料：(1)碼放；(2)捆綁；

(3)裝卸人員配合。

11、勞動組織

12、安全技術措施

(1)正常情況下的安全措施；(2)特殊情況下的安全措施；(3)避災線路。

三、作業規程應附如下內容

1、作業規程會審記錄；

2、作業規程貫徹、考試記錄及花名表；

3、作業規程復查記錄，第四章作業規程學習與貫徹。

第四章 作業規程學習與貫徹

第20條 批準的作業規程在新的工作面投產前，安監、質量檢查部門要組織有關安全、質檢人員貫徹學習受檢查工

作面的作業規程。

第21條 礦主管礦長、總工程師和分管副總工程師以及生產、安監部門應經常檢查隊組作業規程貫徹學習情況，下井檢查工作時，如發現不符合規程規定，必須及時糾正。

第22條 煤業公司、業務部門有關人員深入現場檢查工作時必須檢查作業規程及規程貫徹執行情況，對違反作業規程的行為，立即進行糾正。

第23條 煤業公司、礦組織安全質量檢查時，要檢查采掘運隊組規程及措施的編制、貫徹、執行情況。

第五章 作業規程評審辦法

第24條 評審規則

1、規程內容：必須符合本辦法規定的編制格式及內容。

2、參與評比的規程要求：

①紙質要求使用A4紙計算機打印或復印； ②所有圖紙必須計算機成圖； ③封面設計要體現出本礦特色。

3、評審辦法：

①評分標準：依據作業規程評比細則采用百分制評審； ②評審等級：總分達95分以上(不含95分)為一級，85-95分（不含85分）為二級，85分以下為三級；

第25條 評審時間

1、第一階段每年1 O月礦組織進行內部評審，并要求： ①各礦要由總工程師親自組織有關工程技術人員進行作業規程的評審。正在生產、施工的作業規程要全部參評。必須將作業規程中存在的問題全部進行修改、補充、完善。

②10月底前，各礦把所有在用作業規程及本礦評審結果上報集團公司生產部。

2、第二階段：11月份煤業公司生產技術部對各礦的作業規程進行評審。

第26條 評審領導組 組 長：李銀柱

副組長：曹伍慧

成 員：王紹英 梁應才 邢生厚 梁衛公

王育偉 王繼平張薛平張向東

姚成祥 降 峰

下設辦公室：辦公室設在生產技術部。主任：王紹英 副主任：王育偉 成 員：生產技術部有關工程技術人員 第27條 考核辦法

1、個人獎勵

煤業公司設一等獎三名(采煤、掘進、運輸各一名)，二等獎六名(采煤、掘進、運輸各兩名)，三等獎八名(采煤兩名、掘進四名、運輸兩名)。

對采煤、掘進、運輸作業規程獲得一等獎的編寫技術員獎勵1500元；對采煤、掘進、運輸作業規程獲得二等獎的編寫技術員獎勵1000元；對采煤、掘進、運輸作業規程獲得三等獎的編寫技術員獎勵600元；

2、個人處罰

全公司評審七份編寫質量差的作業規程，編寫技術員每人處罰500元。

3、集體考核

對參加作業規程評審的七個礦井進行排名，采用加權平均法。

①采煤、掘進、運輸作業規程獲得第一名的獎勵礦井3萬元；

②采煤、掘進、運輸作業規程獲得第二名的獎勵礦井2萬元；

③采煤、掘進、運輸作業規程倒數第一名的處罰礦井2萬元；

④采煤、掘進、運輸作業規程倒數第二名的處罰礦井1萬元；

⑤對各單位的獎罰由生產技術部經煤業公司經理審批后出據，報人力資源部、財務部隨工資一同下發，對煤業公司參加作業規程評審的有關人員給予適當獎勵。

第28條 本文的執行者為礦生產技術部門，監督者為煤業公司生產技術部。

第三篇：可行性研究報告編制內容要求

可 行 性 研 究

依據：1.企業發展戰略規劃；2.項目建議書或初步可行性研究報告；

3.國家和地方經濟社會發展規劃、行業部門發展規劃，如江河流域開發治理規劃、鐵路公路路網規劃、電力電網規劃、森林開發規劃等；4.礦產資源開發的項目，應有經批準的礦產儲量報告及礦產偵探報告等；5.有關法律、法規和政策；6.有關機構發布的工程建設標準、規范、定額等；7.擬建廠址的自然、經濟、社會概括等基礎資料；8.合資、合作項目各方簽訂的協議或意向文件；9.與擬建項目有關的各種市場信息資料。具體要求：1.預見性：可行性研究不僅要對歷史、現狀資料進行研究

和分析，更重要的是對未來的市場需求、投資效益進行預測和估算。2.公正性：可行性研究必須堅持實事求是，在調查研究的基礎上，按照客觀情況進行論證和評價；3.可靠性：可行性研究應認真研究確定項目的技術經濟措施，以保證項目的安全性和可靠性，對于不可行的項目或方案應提出否定意見，以避免投資決策損失。4.科學性，可行性研究必須應用現代科學技術手段進行市場研究，科學評價項目的盈利能力、償債能力及對經濟、社會、環境等產生的影響，為項目決策提供科學依據。

深度要求：可行性報告的內容齊全，數據準確，論證充分，結論明確，以滿足決策者定方案定項目的需要；2.可行性研究中選用的主要設備的規格、參數應能滿足預訂貨的要求，引進的技術設備的資料應能滿足合同談判的要求；3.可行性研究

中的重大技術、財務方案，應有兩個以上方案的比選；4.可行性研究中確定的主要工程技術數據，應能滿足項目初

步設計的要求；5.可行性研究階段對建設投資和生產成本

應進行分項詳細估算，其誤差應控制在±10%以內；6.可

行性研究確定的融資方案，應能滿足銀行等金融機構信貸

政策的需要；7.可行性報告應反映在可行性研究過程中出

現的某些方案的重大分歧及未被采納的理由，以供決策者

權衡利弊進行決策。

政府直接投資項目可行性研究報告內容包括：

1.項目概況；2.可行性研究的主要依據；3.項目需求及目標分析；

4.項目建設選址；5.項目建設方案；6.外部配套條件分析；7.項目實施方案（含實施進度計劃、項目法人組建方案、招標方案、實施代建制方案等）；8.土地利用與移民安置方案；9.環境影響評價；

10.投資估算；11.資金籌措方案；12.費用效果分析；13.社會影響評價；14.風險分析；15.結論和建議。

政府注入資本金項目可行性研究報告內容包括：

1.項目概況；2.可行性研究的主要依據；3.項目需求和目標分析；

4.項目建設選址；5.項目建設方案；6.外部配套條件；7.項目實施方案（含實施進度計劃、項目法人組建方案、招標方案等）；8.資源開發與綜合利用方案；9.土地利用與移民安置方案；10.環境影響評價；11.投資估算；12.資金籌措方案；13.財務分析；14.經濟影響分析；15.社會影響分析；16.風險分析；17.結論和建議；

18.附件。

國家高新技術產業化項目資金申請報告內容包括：

1.項目的意義和必要性。包括國內外現狀和技術發展趨勢，對產業發展的作用于影響，產業關聯度分析，市場分析，與國家高技術產業化專項總體思路、原則、目標等相關聯情況。

2.項目的技術基礎。包括成果來源及知識產權情況，已完成的研究開發工作及重視情況和鑒定年限，技術或工藝特定以及與現有技術或工藝比較所具有的優勢，該重大關鍵技術的突破對行業技術進步的重要意義和作用。3.建設方案。包括項目的產能規模、建設的主要內容、采用的工藝方案和技術特點、設備選型及主要技術經濟指標、建設地點、建設工期和進度安排、建設期管理等。4.環境保護、資源綜合利用、節能措施。包括環境污染防治、原材料供應及外部配套條件落實情況等。

5.項目單位的基本情況和財務狀況。包括所有制性質、主營業務、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產、資產負債率、銀行信用等級、項目負責人基本情況和主要股東概況。

6.投資。包括項目總投資規模，投資使用方案、資金籌措方案以及貸款償還計劃。7.項目財務分析、經濟分析及主要指標。包括內部收益率、投資利潤率、投資回收期、貸款償還期等指標的計算和評價，項目風險分析，經濟效益和社會效益分析。8.申請投資補助或貼息資金的主要原因和政策依據。9.項

目招標內容（適用于申請投資補助或貼息資金500萬元及以上的投資項目）。10.國家有關部門要求提供的其他內容。已經國家投資管理部門審批或核準的投資項目，其資金申請報告的內容可適當簡化，重點論述申請投資補助或貼息資金的主要原因和政策依據。（工程咨詢概論 P102）。

企業投資項目可行性研究報告的咨詢評估內容：

1.項目投資目標與企業戰略規劃目標的銜接性評估；2.對市場分析、競爭力分析結果的評估；3.對項目建設方案技術可行性的評估；

4.對項目實施方案可行性的評估，包括組織機構、人力資源等因素；

5.對項目投資建設及運營的外部配套條件的可行性進行評估；6.對項目的投資計劃、融資方案、盈利能力的評估；7.對項目滿足國家產業政策、發展規劃、行業準入、安全生產等政策可行性的評估；8.對土地利用、征地拆遷、移民安置、環境影響、社會影響、經濟影響效果的評估；9.提出保證項目順利實施的對策建議。

第四篇：客戶經理作業內容及要求

一、信息維護

信息維護工作主要從客戶基礎信息維護、零售客戶分類、客戶銷售狀況維護三個方面描述。

（一）客戶基礎信息維護

零售客戶基礎信息是從不同層面、多視角反映零售客戶狀況的數據集合，是判斷零售客戶分類的依據。

1、信息獲取

零售客戶信息主要來源于客戶入網注冊、公司服務人員搜集、客戶分析和評價、客戶交易記錄等環節。

零售客戶基礎信息通過客戶經理在客戶檔案中實施更新和維護，并由市場經理檢查信息維護的及時性、客觀性和準確性。

信息收集作業可以參考以下方式：

（1）與零售客戶直接溝通，如直接詢問零售客戶個人（民族、文化程度、職務、生日、愛好等）和家庭信息（婚姻狀況、配偶姓名及生日等），在詢問中注意溝通技巧及時機的把握，注意避開零售客戶的忌諱話題。

（2）查閱相關資料，比如查看零售客戶檔案，了解零售戶經營方式、營業場所面積、營業場所產權等。

（3）通過與周邊居民或零售客戶溝通，側面了解某零售客戶的性格、家庭狀況等信息。（4）通過實地觀察，了解如街道名稱、街道代碼、道路情況、經營情況、營業場所面積、與煙草公司距離、最近零售客戶距離、周邊客戶數等信息。

2、信息內容

零售客戶基礎信息主要內容包括識別信息、基本信息、經營水平、業務模式、守法情況等項目（見附錄1《客戶基礎信息表》）。

（二）卷煙零售客戶分類

1、分類的目的

通過建立科學、合理的零售客戶分類體系，發現核心客戶，挖掘潛力客戶，有的放矢地調配資源，為零售客戶提供個性化服務，有效滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

2、分類原則

有明確的目標客戶；客戶分類標準是可衡量的；客戶分類是可實現的；客戶群分布是合理的；客戶分類是動態的。

3、分類維度

根據全國統一的煙草商業企業卷煙零售客戶分類標準，零售客戶分類包括經營業態、經營規模、市場類型、守法情況等四個維度。客戶分類的維護于每季度末進行。（具體定義標準詳見附錄2）

在具體工作中客戶經理可以根據公司客戶關系管理戰略或服務的需要自行增加細分方法。

二、作業分析

（一）客戶分析

1、客戶類別分析

從經營業態、經營規模、市場類型、守法情況四個維度，分別用單項分析和關聯分析法進行分析。

(1)單項分析 1）經營業態分析

——通過經營業態分析卷煙的零售價格。如便利店、娛樂場所、商場的零售價格一般比較高，食雜店零售價格比較低，因此在價格低迷的情況下，首先要調控后者的供應量。超市中倉儲式超市價格有時很低，而大型超市零售價格到位率比較高，要區別對待。——通過經營業態分析品牌的推廣。商場、超市、煙酒專賣店消費人群多、影響力大、消費層次高、比較能接受新品牌，所以在高檔新品培育時，要優先推薦；便利店、娛樂場所雖然也是消費層次高、影響力也大，但品種較少，一般比較容易接受成熟的品牌，作為重點品牌擴張的地方。

——通過經營業態分析終端形象。由于高級業態銷售量大、消費環境好、管理先進、效益也好，客戶經理可以不斷引導低級業態中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務水平，促進業態的發展。

2）經營規模分析

客戶經營規模大小影響網絡的市場控制力，通過限制帶批發性質的大戶、依靠中戶、扶持小戶，培育優質客戶，逐步形成“橄欖型”的客戶群。

——對銷售規模過大的客戶，分析是否有批發和低價銷售的情況，通過合理限量，削弱其經營能力。

——對中小規模的客戶，通過指導經營，逐步提高其經營能力和經營規模。3）市場類型分析

城市的客戶面對的消費者消費能力強，所以主要提高銷售結構；農村客戶消費檔次低，但覆蓋不到位，所以著重提高市場占有率。

4）守法情況分析

對守法的客戶要積極提高其獲利能力，對違法的客戶要積極引導其守法經營。(2)關聯分析

對四種分類維度進行關聯分析，會得到更有價值的結果。例如：

1）經營業態和經營規模之間關聯分析，如果是食雜店，但經營規模過大，一般存在批發的問題；如果是大型商場，規模過小，分析是否品種過少，或者卷煙經營能力較差。

2）業態、規模和市場類型之間的關聯分析，如果是在農村的客戶，業態比較高、規模比較小，說明客戶經營能力有待提高或者人流量太小；如果城市的客戶，業態比較高、規模比較小，考慮客戶是否從外渠道進貨。

3）守法情況和業態之間的關聯分析，如果違法客戶中煙酒專賣店這種業態比較多，說明這個業態需要重點規范；如果商場中守法客戶比較多，則對商場服務的重點不應放在專賣法律法規的宣傳。

2、客戶經營情況分析

客戶經營情況分析主要包括商圈、經營品種、日均購煙人次、經營結構、消費群體等五個方面（參考《客戶經營基本情況表》）。

(1)單項分析方法 1）商圈類型分析

根據客戶所處的環境區域，分析客戶的卷煙商品消費特點。

——通過商圈分析客戶的卷煙消費對象：比如“居民區”的客戶卷煙消費對象通常為附近居民，銷售的品牌較為固定，有利于對成熟期的品牌開展營銷；“交通樞紐區”的客戶卷煙消費對象通常為過路客，購買的隨意性較強，銷售的品牌較不穩定，有利于對新品牌開展營銷。

——通過商圈分析卷煙的消費檔次：如處于商業區、商務區的客戶通常卷煙消費檔次較高，有利于對高檔卷煙的營銷，通常是提升卷煙結構、提升品牌集中度的目標客戶；而處于郊區、農村區的客戶通常卷煙消費檔次較低，對卷煙結構拉動效應較慢，通常是低檔卷煙投放的主流渠道。

——通過商圈分析客戶的營銷潛力：地理環境因素是客戶營銷價值性分析的重要內容，比如處于旅游區的客戶在旅游季節是提升卷煙銷量的關鍵時期，具有較強的營銷潛力。

2）經營品種分析

根據客戶經營品種的寬度情況，有針對性地優化客戶產品組合使之趨于合理。客戶經營品種未達到合理標準有兩種情況：一是經營品種數量過少，二是經營品種數量過多。

——經營品種數量過少，會造成客戶的機會損失。建議客戶增加適銷品種，并針對所增加的品種，加強引導宣傳，吸引消費者。

——經營品種數量過多，會產生庫存積壓，造成資金周轉效率低。客戶經理應建議客戶對經營品種進行優化，減少滯銷品種。3）日均購煙人次分析

通過了解客戶的日購煙人數，分析客戶的卷煙銷售能力。根據客戶的日均購煙區間劃分，可判斷客戶的日均銷量情況：當日均購煙人數很少，月銷量很大，說明該客戶的購貨能力超出實際銷售能力，有可能是代購卷煙或臨時需求發生，客戶經理應認真分析查詢客戶的具體購貨品種，詢問了解客戶的銷售渠道；當日均購煙人數很多，月購貨量很小，說明購貨能力沒達到實際銷售能力，有外渠道進貨的可能，客戶經理應通過拜訪加強對客戶經營品種的查訪，分析可能從外渠道進貨的品種。

4）經營結構分析

經營結構既是客戶消費層次的反映，又是客戶盈利水平的標志。

——通過客戶經營結構的區間劃分，掌握客戶的消費層次，為品牌培育提供目標依據。——通過經營結構與購貨量的比較，可分析客戶應該達到的盈利狀況。當客戶實際盈利水平與估計水平不符時，說明客戶沒有按煙草公司的零售指導價銷售。

5）消費群體分析

通過對客戶的消費對象的流動性、固定性和消費層次，可分析對卷煙品牌的影響因素，從而制定相應的商品經營策略。

——消費群體的流動性和固定性對品牌的影響能力不同。通常消費群體以流動客為主的客戶，對新品的接受能力較強；而消費群體以固定客為主的客戶，對新品的接受能力相對較弱。

——消費群體的流動性和固定性對卷煙商品的庫存設置要求不同。消費群體以固定客為主的客戶，主銷品種的庫存設置有一定的規律，其安全庫存量相對穩定；而消費群體以流動性為主的客戶，卷煙品種的安全庫存量較難掌握，容易出現商品的斷檔，對這類客戶應適當加大部分品種的庫存量。

——分析消費群體的消費層次，為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據。比如以高端群體為主的客戶，通常在高端產品的營銷力度上要加強宣傳，要增加高端產品的組合寬度。

(2)關聯性分析方法

圍繞商圈、經營品種、日均購煙人次、經營結構、消費群體五項內容之間的關聯性分析，可以找出客戶在經營當中存在的薄弱環節，尋找客戶的潛力空間，通過對客戶經營狀況的改善和制定相應的商品策略，提升客戶的卷煙經營能力。以下列舉幾種分析方法，僅供參考。

一是地理環境與經營品種、經營結構之間的關聯分析。比如：處于交通樞紐區的客戶，如果經營品種很窄，通常是不合理的，需要拓寬產品寬度；處于商務區、商業區等較繁華區域的客戶，如果經營結構偏低，應調整客戶經營品種組合、提高卷煙結構；處于郊區、農村區的客戶，如果經營結構偏高，說明該區域具有較強購買能力，有一定消費潛力，應在卷煙營銷工作中予以重視。

二是日均購煙人次與消費群體的關聯分析。如果以流動客為主且日均購煙人數較多，說明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大，是卷煙營銷的重點目標客戶；如果以高端群體為主且日均購煙人數較多，說明該客戶適宜高檔品牌的營銷。

三是經營結構與消費群體的關聯分析。如果以高端群體為主的客戶，卷煙經營結構偏低，應建議增加高檔卷煙品牌經營。

3、影響客戶經營的其它關鍵因素分析

對零售客戶的卷煙商品陳列、卷煙商品庫存、品牌推薦能力、市場信息收集、服務態度、對卷煙經營的重視程度、卷煙進貨渠道、與公司的配合程度、明碼標價執行情況等進行逐項分析。

（二）市場分析

1、市場特征分析

(1)收集并了解當地市場人口規模、人均可支配收入、社會消費品零售總額、市場規模總量、人均卷煙消費數量和金額等信息。

(2)調查并了解主要消費群體、消費習慣、消費水平、吸煙率等區域市場消費群體特征。(3)調查并了解零售客戶的經營方式、盈利需求以及其它服務需求等區域市場終端特征。(4)調查并了解卷煙消費市場品牌結構、消費者對不同商品的依賴性、選擇性等區域市場卷煙商品的需求特征。

2、市場機會分析

市場機會是存在于市場之中，尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費需求。通過市場機會分析，創造和挖掘客戶的潛在需求，提升客戶的經營業績。

這部分內容包括：季節節日、社會活動、環境變化和影響能力。季節節日、社會活動、環境變化三項內容是用來反映客觀環境給客戶帶來的市場機會；影響能力是用來反映客戶經理對客戶的引導作用而帶來的市場機會。（參考《市場機會分析表》）

說明：

1、季節節日：指公歷節氣及法定節假日。

2、社會活動：指政府、企事業單位組織的具有各種目的，賦有地方特色的大型活動。

3、環境變化：指客觀影響卷煙銷售的情況與條件。

4、影響能力：指客戶經理引導客戶提高卷煙銷售業績的能力。

提示：

客戶經理對客戶影響能力判斷標準

1、對客戶的影響能力強

（1）與客戶感情溝通到位，關系相處融洽。（2）客戶接受客戶經理提出的營銷建議。

（3）客戶接受客戶經理專賣法規的宣傳，能夠守法經營。

2、對客戶的影響能力一般（1）與客戶感情溝通一般。

（2）客戶對客戶經理提出的營銷建議反映一般。

（3）客戶基本接受客戶經理專賣法規的宣傳，基本守法經營。

3、對客戶的影響能力弱

（1）不善于同客戶進行感情溝通。（2）客戶不接受客戶經理提出的營銷建議。

（3）客戶不接受客戶經理專賣法規的宣傳，不守法經營。

客戶經理要通過市場機會分析，尋找和關注處于各種機會因素下的目標客戶及客戶群，并及時將這種市場機會信息傳達給零售客戶。比如：在重大活動開展之前，針對目標客戶，分析潛在的消費群體和品牌需求，引導和督促客戶抓住市場機會，做好相應的貨源準備。

3、需求預測

客戶經理根據片區零售客戶前期和同期的實際銷售情況，結合下月市場變化和其它各種影響因素，對客戶銷售及品牌消費的現實需求和潛在需求進行分析，經過數據的分析、推斷、匯總，確定各品牌的需求預測數據。

(1)需求預測途徑

1）按品牌對預測準確程度的影響，把品牌劃分兩類，第一類是預測準確率較高的品牌，是指通常銷售較穩定、市場波動不大或銷量較小、銷售情況較易掌握的品牌。針對這類品牌，可根據總體市場銷售狀況、市場穩定性，依據前期每月銷售數據、品牌銷售趨勢、結合系統提供的預測模型進行經驗判斷，按區域市場需求總量進行預測。第二類是預測準確程度難以掌握的品牌，包括公司確定的重點培育品牌、銷售波動大的品牌、替代品牌、緊俏品牌和新品牌。對這類品牌的預測，要求做好市場調研，其預測數據來源于對每個客戶的訂單需求分析。

2）按客戶對需求預測的影響程度，把客戶分為兩類，一類是銷售波動比較大的、銷售較難掌握的客戶，客戶經理每月要與相當比例的客戶雙向互動，進行重點拜訪、實地調查，開展需求溝通，對其消費群體、銷售渠道及相應的品牌消費特征進行了解與研究，與客戶共同分析其消費環境、社會環境、季節節日、促銷及變價等因素，逐步提高對客戶銷售的把握能力。另一類是銷售量比較穩定的客戶，客戶通過預測工具及預測模型進行分析預測。（預測模型見附錄3）

（2）需求預測上報

1）銷售預測的制定，要有充分的依據。要充分利用每月發布的卷煙商品信息。2）在預測的過程中，要參考上月銷售預測與實際銷售量的差異，分析出現差異的原因，并在下一個月的預測中及時調整，力求預測準確。

3）在預測過程中，不僅參考上一個月和同期的銷售數據，還要充分考慮各種實際市場因素及自身的影響作用。

（3）需求預測追蹤

每月末，客戶經理要查看每個單品的銷售量，并與預測量進行比較，對預測差異較大的品種和客戶，要認真回顧和分析該品種或客戶在預測時的主觀因素及銷售過程中的客觀因素，查找原因，為下月的預測提供參考依據。

(4)需求預測關注重點

1）對重點培育品牌預測要充分考慮客戶經理自身影響力和計劃培育量，正確處理客戶需求和品牌培育的關系，在滿足客戶正常需求的基礎上，通過引導實現重點品牌銷量穩步增長。

2）對銷售波動性品牌預測要充分把握其市場因素、價格因素、替代因素，研究其市場規律，了解其處于不同時期、不同季節時的消費群體變化。

3）對已明確暫時不能滿足供應品牌的預測通常不與客戶溝通，避免因貨源不能滿足供應而造成客戶不滿，但要充分分析由于這部分品牌的不足導致的其它替代品牌的需求轉移。

4）對新品及替代品牌的預測要建立在充分的消費者和零售客戶調研基礎上，征詢客戶意見、聽取客戶評價。

(5)需求預測質量要求

1）客觀性。市場預測是一種客觀的市場研究活動，預測工作要立足市場實際情況，確保原始資料的可靠性和完整性，防止隨意性，杜絕弄虛作假的現象。

2）全面性。積累廣博的經驗和知識，從各個角度歸納和概括市場的變化，既要避免出現以偏概全的現象，又要防止出現無邊無際的問題。

3）及時性。快速提供必要的信息，消減因信息不及時帶來的問題，減小預測誤差，為營銷服務管理和決策提供參考。

4）科學性。篩選預測所采用資料，反映預測對象的客觀規律。同時，遵循近期資料影響大、遠期資料影響小的規則，精心設計預測模型，以減少預測誤差。

5）持續性。適應市場變化連續不斷的特點，不間斷地開展市場預測工作，及時將預測結果與實際情況相比較，糾正預測誤差，使市場預測保持較高的動態準確。

（三）品牌分析

1、培育目標分析

綜合考慮上級下達的品牌培育目標、片區市場對品牌的需求情況，分析品牌培育目標，主要包括階段性銷量目標、上柜率目標、價格目標、知名度目標。

(1)目標銷量達成率：指培育品牌的實際銷售量占目標銷售量的比例。(2)品牌上柜率：品牌卷煙商品上柜銷售的客戶數占所有客戶上柜銷售的比例。(3)零售價格波動情況：品牌卷煙商品市場零售價格漲跌幅度。(4)知名度：知道該培育品牌的消費者的比例。

2、市場份額分析

主要是分析目標品牌在區域市場的品牌集中度、銷量分布等因素。(1)品牌集中度：品牌銷量占總銷量的比例。

(2)覆蓋率：卷煙品牌渡過引入期，對轄區內目標市場和目標客戶群的覆蓋情況。(3)競爭品牌比較：把目標品牌與競爭品牌進行比較，分析其優勢、劣勢、機會和風險。

3、客戶評價分析

指零售客戶或消費者對品牌的評價。具體包括：

(1)維護合格率：卷煙品牌渡過引入期，訂單發生數量無負增長的目標客戶占目標客戶群體總數的比例。

(2)貨源滿足率：卷煙品牌實際供應數占客戶商品需求數的比例。

(3)產品質量投訴率：發生產品質量投訴的客戶數量占所有經營該產品的客戶比例（產品質量問題應分類統計分析）。

(4)服務質量投訴率：發生服務質量投訴的客戶數量占所有經營該品牌的客戶比例（服務質量問題應分類統計分析，包括因維護措施不符規定引發的投訴）。

(5)客戶經營毛利率增減情況：目標客戶群經營卷煙商品的毛利率變化情況。

（四）撰寫分析報告

每月終了撰寫分析報告，報告分為客戶分析、市場分析、品牌分析和服務分析四方面內容。（見附錄4）

三、客戶服務

（一）客戶服務管理

客戶經理在面對群體化的客戶服務管理工作中，追求客戶關系的個性化管理，是現代營銷及客戶管理的核心思想。如何發揮有限服務資源的最大配置效能，突出客戶個性化營銷及服務，在客戶關系管理工作中需要把握四個要領：在恰當的時機、通過恰當的渠道、選擇恰當的客戶、實施恰當的服務。客戶經理的工作就是“讓每次與客戶的接觸都有意義”。

客戶經理在營銷服務計劃的制定、執行過程中，其營銷服務關鍵點的定位并不是一成不變的，也就是說，客戶在卷煙經營過程中，其需求也在不斷的發生變化的。在營銷診斷及客戶關系管理工作中，要時時觀察和分析客戶新的個性需求，時時調整營銷服務計劃。對照計劃和執行情況，以四個要領進行對照檢查自身的工作科學性。

1、恰當的時機，強調服務的時效性。在客戶最需要的時候出現，抓住服務的關鍵時刻，高效地實施服務。比如針對客戶訂單時機的把握，要求客戶經理在制定拜訪路線時，盡可能安排在客戶的訂貨當日或前日進行拜訪，這樣做有利于對客戶營銷訂單的指導。

2、恰當的客戶，強調服務的價值性。指有營銷指導價值的目標客戶，誰的營銷潛力大就對誰實施重點服務。

3、恰當的渠道，強調服務的策略性。要把握每個客戶接觸的關鍵點，采取恰當的溝通方式。客戶的業態、環境、個性、情緒各不相同，溝通方式也要因人、因時、因地而異。

4、恰當的服務，強調服務的需要性。為客戶量身定制所需要的服務內容。服務內容的多樣化應建立在客戶的個性化需求上，應量體裁衣而非千篇一律，要抓住客戶的經營薄弱環節提供指導。

（二）服務項目

1、針對新入網的客戶，應做好以下工作

（1）了解記錄客戶相關自然信息狀況，并及時在系統中進行維護。（2）為客戶提供商品目錄、批發價格、零售價格等信息。

（3）商榷客戶購貨頻次及周期、電話撥打方式，并在系統中完成維護工作。（4）指導幫助客戶完成第一次購貨。

（5）將庫存指導、商品陳列、商品知識培訓作為對新入網客戶的工作重點。

2、針對有潛力的客戶，應重點做好服務提升（參考《營銷分析與計劃執行評估表》）

本部分共有14項內容，每項內容狀態定位分為A、B、C三種；A為客戶最好狀態、B為客戶一般狀態、C為客戶較差狀態。提升計劃實現分為三種情況：一種是從B提升到A，一種是從C提升到B，一種是從C提升到A。（具體每項A、B、C確定標準參考“附錄5”）。提升計劃的操作包括：

（1）定位客戶狀態

根據客戶實際經營現狀，對14項內容分別進行狀態定位，在相應的A、B、C三種狀態進行選項。

（2）確定客戶提升目標

根據客戶經營現狀，有針對性地選擇目標客戶，制定階段性營銷提升計劃。選擇目標客戶和制定目標計劃時，優先選擇有條件可操作的客戶，目標客戶選擇應避免隨意性，具體問題具體分析。工作目標確定在“提升計劃欄”A項或B項中選擇（參考《營銷分析與計劃執行評估表》）。

（3）實施服務提升措施

對客戶進行全面分析、了解、確定提升計劃后，為實現提升計劃而制定營銷措施（每項內容均提供三項營銷措施選擇）。主要包括：

1）陳列設施

——增加或更換陳列設施：客戶陳列設施陳舊，引導客戶更換陳列設施；客戶卷煙陳列現有設施無法全部展示，引導客戶增加陳列設施。

——調整陳列設施位置：客戶陳列設施位置不明顯，不易消費者選購，引導客戶將陳列設施調整到醒目位置。

——提供卷煙展示柜：報請公司提供卷煙展示柜。2）商品展示

——幫助客戶擺放陳列品：幫助客戶依據貨位情況，按照價位或品牌系列擺放陳列品，整體美觀醒目。——幫助客戶更換陳列品：引導客戶對其陳列品進行周期性的更換，保持卷煙感觀的新鮮。

——提供陳列品物料支持：報請公司提供陳列品物料（如：陳列品條模、臺卡）支持。3）產品組合

——建立合理產品組合寬度：依據陳列設施條件和產品組合寬度標準，結合區域消費特點，優化產品組合寬度。

——增加產品組合寬度：客戶產品組合過窄，不適應消費需求，依據區域消費特點，指導其增加公司重點培育的適銷對路品種。

——減少產品組合寬度：客戶產品組合過寬，指導客戶優選品牌后，確定產品組合寬度。4）商品庫存

——確定主銷品種：與客戶共同分析卷煙各品種周期銷售變化情況，依據不同季節及周邊環境等因素的變化確定不同時期的主銷品種。

——設置主銷品種安全庫存：依據客戶主銷品種周期銷量，設置主銷品種安全庫存，適當增加或減少主銷品種的庫存量。

——提供解決滯銷品種支持：對重點客戶現有三個月滯銷的品種，引導客戶加大宣傳力度或報請公司給予物料支持協助銷售。

5）推薦能力

——引導客戶主動宣傳推薦：為客戶提供品牌信息資料，客戶有針對性的對其產品的目標消費者主動宣傳推薦（如：對于時尚消費群體加大新品宣傳）。

——指導缺貨替代產品方法：指導客戶如何選擇與缺貨品種的價位或口味相同卷煙品種進行宣傳。

——參加產品介紹會：選擇有新品推薦能力的部分客戶，參加產品介紹會，擴大產品宣傳推廣銷售。

6）市場信息

——指導掌握運用銷售信息：指導客戶提高對品牌銷售趨勢信息的掌握和運用（如：新品種上市、消費群體轉移等），加大對消費群體的集中宣傳。

——指導收集消費信息方法：注意聽取消費者意見和建議；了解收集市場信息；了解其他零售客戶經營信息。

——提供促銷品獎勵：報請公司對提供有價值信息的客戶予以必要獎勵。7）服務態度 ——主動與消費者進行溝通：指導客戶如何與消費者進行感情溝通，建立穩定的客情關系。

——掌握了解消費者的需求：指導客戶掌握不同消費者的需求，以滿足不同消費者對不同價位、品味的選擇。

——提高客戶服務意識：指導客戶為消費者提供滿意的服務方法和技巧。8）重視程度

——提供合理化經營建議：指導客戶守法經營卷煙、增加卷煙周轉資金投入，增加適銷品種。

——共同分析卷煙經營情況：與客戶共同分析卷煙購、銷、存以及盈利情況，提高客戶的經營意識。

——提供卷煙經營狀況分析：向客戶提供月卷煙經營分析報告、與客戶共同預測卷煙銷量。

9）配合程度

——解決經營中實際問題：通過了解到的客戶經營中的需求（如：不按期訂貨、忘記存款等），客戶經理有針對性的反復進行指導幫助；如需公司提供支持解決的問題（如：無證經營戶、卷煙展示陳列品需調整等問題），報請公司給予政策或提供物料等相關支持。

——加強情感交流與溝通：分析與客戶進行情感交流中的切入點，尋找時機為客戶提供超值服務。

——參加客戶聯誼活動：有針對性的組織客戶參加公司組織的各種聯誼活動。10）進貨渠道

——加強煙草專賣法宣傳：加強煙草專賣法的宣傳，規范客戶進貨渠道以及卷煙的零售價。

——加強專銷結合：對違法經營客戶，提報專賣部門以及相關部門進行查處。——參加專賣法規培訓：有針對性組織客戶進行專賣法學習，或提報專賣部門組織客戶進行專賣法律、法規培訓。

11）商品知識

——向客戶介紹商品知識：日常拜訪時向客戶進行商品基本常識的介紹、有針對性向客戶宣傳新產品或指定產品知識。

——提供商品知識相關資料：提供卷煙產品手冊、產品介紹、產品改版說明、煙草雜志等。——參加商品知識培訓：向公司有關部門提報對客戶進行商品知識的培訓計劃。12）訂單管理

——指導客戶按期訂貨：跟蹤客戶在訂貨周期內訂貨狀況，提醒客戶按時訂貨。——調整客戶訂貨周期：依據客戶在訂貨周期內訂貨的頻次狀況和周卷煙購進量情況，調整（增加或減少）客戶訂貨頻次。

——客戶前置訂單管理：幫助客戶審核訂單，調整訂貨品種，指導客戶建立前置訂單。13）明碼標價

——整理或更換價簽：宣傳引導客戶明碼標價，幫助整理、填寫或更換價簽。——相關部門協同解決：對經宣傳引導拒不明碼標價的客戶，提報專賣或相關部門協助解決。

——提供適量價簽支持：提報相關部門為客戶提供適量價簽支持。14）促銷宣傳

——安排人員促銷活動：對具備適合人員促銷條件的客戶，提請公司相關部門安排促銷人員在客戶店內進行促銷宣傳。

——安排物料促銷活動：客戶經理做出品牌促銷方案，提請公司相關部門安排促銷品，由客戶嚴格按照促銷方案進行促銷。

——安排品牌POP宣傳：選定具備POP展示宣傳的客戶，執行公司品牌POP展示計劃，指導客戶進行宣傳。

（4）提升計劃結果評估 1）評估方法

——自我評估。為客戶確定的提升計劃（C升B、B升A或C升A）的達成結果在自我評估欄Y、N（Y是完成，N是未完成）中進行界定。

——上級評估。對每項提升計劃中達成（Y）和未達成（N）的轄區客戶，按照提升類型（C升B、B升A、C升A）分別進行匯總統計，將匯總統計結果，按每項提升實際客戶數與計劃客戶數對應比較，得出達成率（參考《提升計劃與達成情況匯總表》）。

2）評估要求

——針對每個客戶的提升計劃的達成狀況進行分析，找出客戶計劃未達成的主、客觀原因。

——對轄區客戶未達成的因素進行歸納總結，有針對性的制定出下一步解決方案。——認真研討自身工作措施不當的問題。

（三）客戶服務技巧

1、及時將商品活動信息、公司政策告知客戶。

2、對客戶不做沒有把握的承諾。

3、誠實、守信是贏得客戶最為重要的砝碼。

4、以感恩之心回報客戶。

5、永遠不欺騙客戶。

6、讓客戶想找到你時一定就能找到你（保持電話暢通）。

7、認真聽取客戶意見，并及時解決反饋。

8、把客戶的投訴作為一件最珍貴的禮物。

9、要讓客戶感到你很關心他。

10、每天對每位客戶都要有真誠的微笑和幫助。

11、善意拒絕客戶的任何饋贈。

12、禮貌，永遠不會得罪客戶。

13、當客戶很著急時，你也要表現得很著急。

14、當客戶咨詢或提出問題時，不要推辭說：你找XX。

15、當客戶發牢騷時，你應表現得更有耐心。

16、記住，你的言行代表煙草公司。

17、記住，你就是客戶的責任人，不準對客戶說“這不關我的事”。

18、要讓客戶感到你很有責任感，他會更配合你。

19、要讓客戶感到你很有組織紀律觀念，他會更信任你。

20、幫助客戶做些力所能及的事情，零售戶永遠是我們的“衣食父母”。

四、卷煙營銷

（一）卷煙營銷措施

1、選擇目標客戶

通過品牌分析、市場分析，確定目標品牌的消費群體；通過客戶分析，確定與培育品牌同價位卷煙銷售情況較好的零售客戶；通過零售客戶配合度、推介能力、所處位置等情況的具體分析，選定品牌培育的目標客戶。

2、鋪貨

將培育品牌的基本信息，如廠地、包裝、吸味、批發價格、零售指導價格、品牌內涵等，告知目標零售客戶，引導零售客戶訂貨并出樣銷售，要求對培育品牌做好重點陳列。原則上三個月內新上市培育品牌的目標客戶上柜率要達到70%以上。

3、終端環境布置

按照品牌培育促銷標準，及時、準確地向目標零售客戶配送促銷物料。促銷物料包括提供給零售客戶的和提供給消費者的兩類，前者可由零售客戶支配，后者應通過宣傳、告知保證發放或贈送到消費者。海報、臺卡、煙模等宣傳物料要張貼、擺放到位，并維護更新，保證醒目、整潔、美觀。

4、賣點宣傳

向零售客戶重點宣傳培育品牌的核心價值特點，如品牌內涵、價格優勢、毛利水平等。客戶經理可通過零售客戶培訓、幫助零售客戶站柜臺等形式，讓零售客戶和消費者了解培育品牌的賣點、營銷策略的重點，增強銷售信心、明確銷售目標。

5、銷售跟蹤

堅持典型引路、持續引導的策略，鞏固培育品牌的市場基礎，逐步擴大目標客戶范圍，擴展培育品牌的鋪貨面。采取一定的營銷激勵措施，建立終端營銷互動機制，每月向零售客戶通報培育品牌的銷售和盈利情況，推動培育品牌的持續成長。及時掌握品牌在市場的競爭狀況和發展趨勢，提出品牌培育改進建議，不斷通過改進營銷策略促進其在市場銷售。

（二）營銷作業步驟

客戶經理在實施營銷作業過程中，須堅持四個步驟：即營銷活動分析、設立工作目標、判定行動策略、評估工作績效。

1、營銷活動分析

營銷活動分析是客戶經理實施營銷作業的前提。營銷分析是一項復雜而抽象的工作，很難確定統一的標準。歸納起來，營銷分析離不開品牌、客戶、市場三個元素的綜合分析過程，每一種情況分析都是相互關聯、相互交融的，都不可能孤立地存在。具體分析要求參考本節《撰寫分析報告》。

2、設立工作目標

對客戶完成營銷分析之后，實質是完成了對客戶的營銷診斷，接下來確定工作目標和工作措施。設立工作目標就是指對客戶分解銷售指導計劃和確定服務目標。在分解計劃指標時，客戶經理充分考慮通過對客戶服務的改善，通過自身的影響力所給客戶帶來的潛力增長。計劃的確定著重考慮兩個因素：一是可實現的因素，二是可提升的因素。確定服務目標，就是通過以上的各種途徑分析，尋找客戶預改善的服務指標，制定客戶的服務目標計劃。

3、判定行動策略

有了分析和目標之后，接下來就是要確定行動計劃，即采取一定的行動策略來實現計劃目標。具體行動策略包括：

（1）時間管理策略

就是明確哪些客戶需要投入更多的時間和精力，誰的營銷潛力價值最大。哪些客戶群是本月工作的重點，是不是工作的重點要看上級的工作目標及結合自己的工作目標來確定。比如，上級要求本月的工作重點是提升卷煙結構，那么就要選擇能夠影響卷煙結構的客戶群作為重點目標客戶。

（2）差異拜訪策略

就是合理安排拜訪計劃，拜訪計劃的制定是營銷管理的核心環節，是實現自我管理的有效途徑，要明確各個客戶在當月的拜訪頻次。也就是說在這個月當中要通過幾次拜訪來實現工作目標,每次拜訪要解決哪些問題，如何提高每次拜訪的工作效率，將服務資源投入到高效的工作中去，避免造成機會損失。拜訪之前客戶經理事先形成一定的規劃和設計。客戶經理的每天拜訪都有計劃、有內容，將營銷作業內容落實到每日拜訪計劃之中(見《客戶經理拜訪計劃表》)。

（3）有效溝通策略

客戶的渠道類型、個性特征各不相同，客戶的接受方式各異。就是充分把握客戶的溝通手段和技巧，爭取客戶的配合、達成予以確定的工作目標。

四是銷售跟蹤策略。就是采用服務后的效果追查，對工作的進一步督導和補救。如序時跟蹤法、電話回訪法、數據查詢法。

4、評估工作績效

客戶經理對各項指標的實際達成情況進行總結和評估，尤其對差異指標的執行過程進行回顧，分析問題出現在哪里，是自身努力不夠、還是工作方法問題、還是計劃目標設定不合理，總結經驗教訓。比如針對某一商品的預測值與實際銷售值偏差較大時，要認真回顧當初這一商品的預測是怎么考慮的，它在實際銷售當中又是什么情況，下個月銷售還會怎樣，不斷總結原因。對本月工作過程當中遇到的實際困難、自身無法克服的因素主動向上級匯報。

（三）營銷效果評價

在按客戶訂單組織貨源工作的新形式要求下，客戶經理在卷煙營銷作業中需要把握的指標有：預測準確率、營銷成功率、計劃達成率、銷量增長率、品牌集中度。

1、預測準確率

（1）預測準確率定義

指用來評價銷售人員對未來某段時期可能實現的商品銷售量的預測準確程度。客戶和品牌是預測的對象，預測準確率是指單品牌預測準確率和總量預測準確率。單品牌預測準確率是指在單品牌銷量預測基礎上，預測準確率達標的品牌數量占參與預測的品牌數量的比率，總量預測準確率是針對所有預測品牌的預測數據匯總反映的準確程度。

（2）計算方法

總量預測準確率：（1-︱總量需求預測-客戶訂單需求總量︱/客戶訂單需求總量）*100%。分類別預測準確率：（1-︱分類別需求預測-客戶分類別訂單需求︱/客戶分類別訂單需求）*100%。

分品牌預測準確率：各品牌（規格）預測準確率的加權平均值，以單品牌（規格）預測需求為權重值。

2、計劃達成率

（1）計劃達成率定義

計劃達成率是客戶經理通過各項指標的分解最終實際完成與計劃之間的比率，是對客戶經理開展營銷作業最終執行效果的評價。按內容分，主要指銷量計劃達成率、重點品牌計劃達成率、單條值計劃達成率、客戶計劃達成率。按時間分，主要指計劃達成率、月度計劃達成率。

（2）工作要求

營銷作業是以需求預測為起點，以滿足需求為目標，通過層層計劃的分解，將各項指標落實在每個單體零售客戶上，其根本目的就是通過對單體客戶營銷指導計劃的分解、落實和跟蹤，確保整個營銷指標的完成。單客戶的計劃達成率是保證綜合指標計劃達成率的基礎和前提，是落實營銷工作的根本落腳點。為此，客戶經理建立對單客戶的銷售跟蹤，每周進行一次差異客戶、差異指標的分析查詢，改進工作措施，加強對重點客戶的營銷指導。

（3）計算方法

計劃達成率，是按照各月份累計的實際完成指標與計劃指標比較。月度計劃達成率，是按照每天累計的實際完成指標與月度計劃指標比較。

各指標計劃達成率計算公式：計劃達成率＝實際值/計劃值×100％。

3、營銷成功率

（1）營銷成功率定義

這里的營銷成功率與計劃達成率有所區別，單指客戶經理對客戶的服務管理指標，把客戶經理對客戶服務管理也視同一種營銷，寓管理于服務之中、寓服務于營銷之中，是用來檢驗評價客戶經理對客戶的營銷服務指導能力。

（2）工作要求

以“改善零售客戶經營、提升零售客戶素質”為客戶經理開展營銷工作的重要手段和工作突破口。具體營銷成功率的工作標準根據階段性工作要求確定，具體見《營銷分析與提升計劃》。

（3）計算方法

營銷成功率＝實際成功目標/提升計劃目標×100％

4、銷量增長率

（1）銷量增長率定義

是指某段時期卷煙銷量比同期銷售增長的比率，是用來評價經濟運行質量管理的一項重要指標。銷量增長率主要強調三個方面：重點品牌銷量增長率、客戶銷量增長率和銷售總量增長率。

（2）工作要求

“銷量增長、價格穩定、結構提高、費用降低”是按客戶訂單組織貨源工作成效的檢驗標準，通過開展營銷作業，最終保證銷量增長率持續平穩。營銷作業的計劃和月度計劃指標分解充分考慮同期銷量適當上浮的原則進行分配，各季度和各月份計劃分配不等，緊密結合市場季節狀況確定計劃指標，按滾動計劃進行考核，確保卷煙銷量持續穩定增長。比如，針對某一地區的實際消費特點：旅游季節性明顯、社會活動性較多、外來人口較雜、市場機會因素變化較大、卷煙消費淡旺季較為明顯，不論是市場預測，還是銷量增長或品牌培育都帶來一定的不穩定因素。這要求客戶經理緊緊抓住市場機會因素，從各種機會因素的目標客戶尋找商機，挖掘客戶在經營當中的銷售潛力，以單客戶銷量增長率的提高帶動總銷量增長率的提高。同時，將重點品牌培育銷量計劃分解于每個單體零售客戶之中，并在實際工作中密切跟蹤和落實，以重點品牌銷量增長率的提高帶動卷煙結構的提高。

（3）計算方法 銷量增長率＝（本期銷量—同期銷量）/同期銷量×100％

5、品牌集中度

品牌集中度是通過品牌培育來實現。品牌集中度的評價方法分別按卷煙類別評價和按總量評價。按卷煙類別評價品牌集中度方法：同類卷煙中某幾個重點品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評價品牌集中度方法：某幾個重點品牌銷量占所有經營品牌總銷量的比率。比率越大，說明重點培育品牌市場集中度越高。

第五篇：經濟地理學第二次作業內容和要求

經濟地理學第二次作業內容和要求

同學們:

經濟地理學第二次作業布置如下:

一 作業內容:

在以下兩項中任選一項相對具體全面地介紹某個國家的地理概況和經濟貿易情況。一般盡量選擇在全球經濟貿易中有較重要的地位或者地位正在不斷上升而我們課堂上沒能具體講到的國家，如俄羅斯、意大利、瑞士、澳大利亞、新西蘭、巴西、阿根廷、墨西哥、南非、埃及等，也可以選擇因為某些原因近年和中國的經濟貿易聯系日益密切的國家，如巴西、哈薩克斯坦、贊比亞、安哥拉、尼日利亞等，還可以選擇我們在課程中涉及到但是沒有深入講述的國家，如印尼、菲律賓、馬來西亞等（這幾項選擇原則可能會有重疊）。一般不建議選擇我們已經具體講述過的國家（但不禁止）。相對深入地分析某個國家的某個產業的情況。例如美國的農業地區專業化、美國的精細農業、美國的農工商一體化中的農業合作社、俄羅斯的石油產業、俄羅斯向歐洲的石油和天然氣輸出、俄羅斯的森林業、芬蘭的漁業、瑞士的手表產業、瑞士的銀行業、意大利的皮革工業、荷蘭的花卉業、巴西的鐵礦產業、澳大利亞的鐵礦產業、印度的IT行業、加拿大的油砂礦儲存和開采業、巴西的咖啡產業、委內瑞拉的石油業等。這個選題方向的作業不求全面而務求深入細致。本項作業方向下可以選擇我們已經講述過的國家。

無論選擇哪種類型的作業，有圖表數據，分析具體、圖文并茂、注有具體的資料來源的作業都將會得到高分甚至滿分（但除非寫某個國家的旅游業，忌旅游圖片材料的大量堆積）；

二．作業需要具體的名稱，如加拿大油砂礦：儲存特點和開采前景

三．作業提交時間：第16周周五（6.6日）之前。逾期提交的作業無效。

四．作業成績在本門課程中最終成績中的比例：15%

五．合作者

作業可獨立完成，也可以合作完成。合作人數不得多于4人（可跨班、完全自由組合，并且不必和第一次作業的合作者相同）。合作者將不分排名先后完全共享作業成績。

六．作業提交方式： 請以附件方式將作業發送到我的郵箱qiuhuifang@163.com，每組由一位同學發送即可，不必多人重復發送。我收到郵件后會即時回復告知作業已經收到。

七．作業提交的具體格式要求，包括郵件主題命名、附件命名包含姓名和作業題目、作業以ppt格式提交（可以補充更詳細word資料）、ppt第一張幻燈注明作業題目和參與者的姓名及學號等類同第一次作業。

邱慧芳 2014/4/22