第一篇:作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容格式要求(共)
作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容格式要求
一、規(guī)程、措施編制格式要求:
1、統(tǒng)一規(guī)定:
(1)規(guī)程措施紙張統(tǒng)一規(guī)定使用A4紙,附圖可用A3紙。頁(yè)面設(shè)置具體規(guī)定:頁(yè)邊距上下右均為2cm,左3cm,裝訂線在左側(cè);每頁(yè)行數(shù)50行,每行字符47個(gè)。作業(yè)規(guī)程、技術(shù)措施從封面到正文、附表全部設(shè)置頁(yè)眉,內(nèi)容分別為“作業(yè)規(guī)程”、“安全技術(shù)措施”,格式要求:宋斜體五號(hào)右對(duì)齊。
(2)規(guī)程的結(jié)構(gòu)次序?yàn)椋悍饷妗鷷?huì)審簽字欄→會(huì)審意見(jiàn)→目錄→正文→附表→附圖→規(guī)程貫徹記錄。
(3)作業(yè)規(guī)程編制必須由技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)以《煤礦作業(yè)規(guī)程編制指南》依據(jù),同時(shí)按照目錄(附件176或附件177)中所規(guī)定的章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行編制,不得出現(xiàn)缺項(xiàng)。
2、封面格式:(見(jiàn)附件171、附件172)具體要求:
(1)發(fā)放號(hào)、認(rèn)證號(hào)字體為宋體四號(hào);“作業(yè)規(guī)程”四字為黑體小初號(hào);其余內(nèi)容均為黑體四號(hào)。
(2)規(guī)程批準(zhǔn)日期以礦總工程師簽字時(shí)間為準(zhǔn)。
(3)施工負(fù)責(zé)人、編制人簽字均為手寫(xiě)體,并注明日期。(4)不打印頁(yè)碼、單面打印。
3、審批簽字欄:(見(jiàn)附件173、附件174、附件175)具體要求:(1)“會(huì)審簽字欄”宋體二號(hào)居中,會(huì)審單位宋體三號(hào),行距26磅。(2)所有人員在規(guī)程或措施中必須手工簽字,不得出現(xiàn)打印字體,必須有簽字日期。(3)不打印頁(yè)碼,單面打印。
(4)會(huì)審簽字一式三份,隊(duì)組保留一份、交生產(chǎn)技術(shù)科及安全科各一份。
4、會(huì)審意見(jiàn): 具體要求:(1)“會(huì)審意見(jiàn)”宋體二號(hào)居中,會(huì)審意見(jiàn)條數(shù)據(jù)實(shí)際情況而定,會(huì)審意見(jiàn)內(nèi)容字體為宋體四號(hào)。
(2)不打印頁(yè)碼、單面打印。
5、目錄:(見(jiàn)附件176、附件177)具體要求:(1)“目錄”宋體二號(hào)居中,章用黑體小三,節(jié)用宋體四號(hào),章節(jié)空二個(gè)字符。
(2)標(biāo)明章節(jié)所在頁(yè)碼,并用點(diǎn)畫(huà)線對(duì)齊。(3)雙面打印,頁(yè)碼居中。
6、正文:(1)章用宋體二號(hào)加黑,節(jié)用宋體三號(hào),其余全部為宋體四號(hào)。表格文字:表頭文字四號(hào)宋體,表內(nèi)文字可根據(jù)具體情況定為小四、五號(hào)宋體。
(2)雙面打印,重新編頁(yè)碼,頁(yè)碼不得與目錄連續(xù),頁(yè)碼位于頁(yè)面底端居中。(3)圖幅不大的表格可以插入正文中,但一個(gè)表格必須打印在同一頁(yè)上,不能隔頁(yè)打印。
7、附表:
(1)表格名稱字體為宋體小二號(hào)居中,表格右上角注明附表次序,如附表1,數(shù)字統(tǒng)一用阿拉伯?dāng)?shù)字。表頭用四號(hào)宋體字,表格內(nèi)容文字可根據(jù)具體情況定為小四、五號(hào)宋體。表格行高可根據(jù)表格行數(shù)多少適當(dāng)調(diào)整,盡量布滿整個(gè)頁(yè)面。
(2)表格名稱必須與規(guī)程目錄、正文中所提及到的名稱一致。(3)單面打印。
8、附圖:
(1)附圖必須按照規(guī)程所規(guī)定的次序逐一繪制,不得出現(xiàn)缺失。附圖名稱必須與規(guī)程正文中提及的名稱完全吻合。
(2)規(guī)程附圖必須用CAD繪制,不得出現(xiàn)手工制圖,圖中尺寸必須齊全、準(zhǔn)確;示意圖不需要按精確比例繪制,但必須能夠形象表示出實(shí)物大小。其余圖紙要求按下述比例繪制:巷道平面布置圖1:2000,巷道支護(hù)斷面圖1:50,綜合柱狀圖1:200,圖紙大小以A3或A4紙為準(zhǔn);確實(shí)在A3紙上放不下的用斷開(kāi)線打斷中間部分。(3)避災(zāi)路線圖必須標(biāo)明從工作面至地面的具體路線。
(4)附圖使用的圖例必須與《煤礦作業(yè)規(guī)程編制指南》或《采礦工程設(shè)計(jì)手冊(cè)》統(tǒng)一;附圖必須有邊框線,邊框線右上角注明附圖次序,如附圖2,數(shù)字統(tǒng)一用阿拉伯?dāng)?shù)字。
(5)單面打印。
9、作業(yè)規(guī)程(措施)貫徹、考試記錄(表樣見(jiàn)119頁(yè)、120頁(yè)、121頁(yè))(1)每一工程開(kāi)工前技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)必須組織所有職工學(xué)習(xí)《作業(yè)規(guī)程》并進(jìn)行考試。每月10日前技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)必須將在用《作業(yè)規(guī)程》全部貫徹完畢;每季度第一個(gè)月10日前技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)必須將《作業(yè)規(guī)程》全部考試完畢。
(2)貫徹要有記錄,職工蓋章(用小圖章、嚴(yán)禁用大圖章)要清晰。試卷題型多樣,內(nèi)容豐富。試卷題目統(tǒng)一為:隊(duì)年季度《——作業(yè)規(guī)程》試題(卷)。
(3)規(guī)程貫徹、考試不能出現(xiàn)弄虛作假現(xiàn)象。
(4)因工傷、探親、事病假等未能及時(shí)貫徹(考試)的職工,上班前必須進(jìn)行補(bǔ)貫并考試。
10、作業(yè)規(guī)程、安全技術(shù)措施審批
(1)所有作業(yè)規(guī)程及重大技術(shù)措施(如綜采工作面收尾)必須由生產(chǎn)技術(shù)科組織相關(guān)科室主管會(huì)審后方可審批;一般性安全技術(shù)措施相關(guān)科室傳閱后審批。
(2)審批單位必須按照生產(chǎn)技術(shù)科規(guī)定(見(jiàn)附件173、174、175)按由下至上的順序逐級(jí)審批,嚴(yán)禁缺省任何單位。
(3)措施(如綜采工作面收尾措施及煤礦安全規(guī)程所要求的安全技術(shù)措施包括施工巷道、硐室、風(fēng)橋、劈幫拉底等開(kāi)掘工程,設(shè)備回收安裝、鋪道等)原則上必須總工簽字,但在特殊情況下可由分管礦長(zhǎng)代簽。
(4)作業(yè)規(guī)程、安全技術(shù)措施審批由技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)(請(qǐng)假除外),嚴(yán)禁技術(shù)員或其它人員代替。
(5)簽字人員字跡清楚,并標(biāo)明年月日。
(6)簽字單位技術(shù)主管請(qǐng)假由其他人員代簽,技術(shù)主管上班后必須補(bǔ)簽。
11、其它規(guī)定(1)單項(xiàng)工程、單位工程開(kāi)工前都必須編制作業(yè)規(guī)程,不能以措施代替《作業(yè)規(guī)程》。(2)施工隊(duì)組凡出現(xiàn)與隊(duì)組正規(guī)循環(huán)作業(yè)不相符的施工作業(yè)(如一線隊(duì)組遇地質(zhì)構(gòu)造、搬家倒面、進(jìn)出設(shè)備、安設(shè)皮帶溜子,二線隊(duì)組大型設(shè)備安裝、更換等)時(shí),必須在24小時(shí)內(nèi)編制技術(shù)措施并由技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)審批完畢,審批完畢后交相關(guān)部門(mén)一份。
(3)單獨(dú)使用的安全技術(shù)措施內(nèi)容應(yīng)比照作業(yè)規(guī)程要求進(jìn)行編制,不得出現(xiàn)缺項(xiàng);有掛靠作業(yè)規(guī)程的安全技術(shù)措施則不必按照作業(yè)規(guī)程內(nèi)容進(jìn)行編寫(xiě),但必須詳細(xì)地闡明以下幾個(gè)方面:a、工程概況;b、施工方法及步驟;c、施工工藝;d、安全技術(shù)措施;e、必要附圖。措施名稱字體為二號(hào)宋體并居中,正文字體則全部為四號(hào)宋體。
(4)作業(yè)規(guī)程中專業(yè)術(shù)語(yǔ),以《煤礦安全規(guī)程》為準(zhǔn),不得出現(xiàn)口語(yǔ)或不規(guī)范的用詞;計(jì)量單位一律采用國(guó)際單位制,如長(zhǎng)度單位采用米(m)、毫米(mm),力的單位采用牛(N)、千牛(KN),壓強(qiáng)單位采用帕斯卡(Pa)、兆帕(MPa)。
(5)規(guī)程必須有復(fù)審記錄(見(jiàn)附件178)。
技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)必須將《作業(yè)規(guī)程》與現(xiàn)場(chǎng)不符或者根據(jù)施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況已更改、增減的內(nèi)容在作業(yè)規(guī)程復(fù)審意見(jiàn)中做出明確規(guī)定,每月至少一次(無(wú)變化、調(diào)整、增減規(guī)程可以無(wú)復(fù)審)。復(fù)審意見(jiàn)簽字完畢后復(fù)印三份分別交采區(qū)、安監(jiān)處、生產(chǎn)技術(shù)科各一份,隊(duì)組保留原件。
(6)作業(yè)規(guī)程必須附有地質(zhì)預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)及地質(zhì)說(shuō)明書(shū),由地測(cè)科負(fù)責(zé)提供。地質(zhì)說(shuō)明書(shū)必須在設(shè)計(jì)圖下發(fā)后的一周內(nèi)完成。
(7)作業(yè)規(guī)程設(shè)計(jì)圖紙由生產(chǎn)技術(shù)科負(fù)責(zé)提供。要求正規(guī)設(shè)計(jì)必須提前一周審批完畢后向施工單位和相關(guān)部門(mén)發(fā)放。
(8)作業(yè)規(guī)程必須附有供電系統(tǒng)圖,由機(jī)電科負(fù)責(zé)提供。必須附有通風(fēng)系統(tǒng)、瓦斯抽采系統(tǒng)設(shè)計(jì)、防塵系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)及生產(chǎn)系統(tǒng)圖,通風(fēng)、瓦斯、防塵等由通風(fēng)科負(fù)責(zé)提供;監(jiān)控系統(tǒng)由監(jiān)控隊(duì)負(fù)責(zé)提供。
(9)準(zhǔn)備會(huì)審的《作業(yè)規(guī)程》必須復(fù)印三份,會(huì)審前一日交生產(chǎn)技術(shù)科一份、采區(qū)技術(shù)主管一份、隊(duì)組保留一份。會(huì)審前采區(qū)技術(shù)主管必須進(jìn)行認(rèn)真預(yù)審,嚴(yán)格把關(guān)。預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)后由盤(pán)區(qū)主管聯(lián)系生產(chǎn)科組織會(huì)審,如果盤(pán)區(qū)主管預(yù)審后仍出現(xiàn)明顯、重大問(wèn)題,則對(duì)主管進(jìn)行相應(yīng)處罰。施工單位隊(duì)長(zhǎng)、技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)、技術(shù)員必須參加會(huì)審。規(guī)程會(huì)審時(shí)各職能科室主管負(fù)責(zé)對(duì)涉及本部門(mén)的相應(yīng)內(nèi)容認(rèn)真審查,并負(fù)相應(yīng)責(zé)任。
(10)《作業(yè)規(guī)程》會(huì)審?fù)戤吅?日內(nèi)修改、復(fù)印、裝訂成冊(cè),交安監(jiān)處、生產(chǎn)技術(shù)科各一份(針對(duì)性措施還必須交相關(guān)部門(mén)一份),隊(duì)組保留原件。同時(shí),技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)將作業(yè)規(guī)程所有內(nèi)容以電子版形式交生產(chǎn)技術(shù)科,以便其他簽字單位技術(shù)人員查閱。
二、規(guī)程編號(hào)要求: 全礦規(guī)程統(tǒng)一編號(hào):
1、采煤隊(duì):如:采煤隊(duì)10年第二份規(guī)程為:采第12。
2、掘進(jìn)隊(duì):綜掘一隊(duì)、綜掘二隊(duì)依次為1X,2X。如:綜掘二隊(duì)10年第三份規(guī)程為:掘第23。
3、開(kāi)拓隊(duì):從開(kāi)一至開(kāi)三依次為1X,2X,3X。
4、運(yùn)輸隊(duì)(含機(jī)電隊(duì)、皮帶隊(duì)):運(yùn)輸隊(duì)1X,機(jī)電隊(duì)2X,皮帶隊(duì)3X。如:機(jī)電隊(duì)10年第一份規(guī)程為:運(yùn)第21。
5、準(zhǔn)備隊(duì):從準(zhǔn)備一隊(duì)至準(zhǔn)備三隊(duì)依次為1X,2X,3X。如:準(zhǔn)備二隊(duì)10年第一份規(guī)程為:準(zhǔn)第21。
6、通風(fēng)隊(duì):通風(fēng)隊(duì)1X。如:通風(fēng)隊(duì)10年第一份規(guī)程為:通第11。注:X為本隊(duì)規(guī)程順序號(hào),即本年度第幾份規(guī)程。
三、發(fā)放號(hào)
礦長(zhǎng)
1、生產(chǎn)礦長(zhǎng)
2、機(jī)電礦長(zhǎng)
3、總工程師
5、安全科
11、企劃科
12、調(diào)度室
14、機(jī)電隊(duì)
15、皮帶隊(duì)
18、運(yùn)輸隊(duì)
19、生產(chǎn)科20、機(jī)電科
21、通風(fēng)科
22、地測(cè)科
23、采煤隊(duì)30、掘進(jìn)隊(duì)
31、開(kāi)拓隊(duì)
32、辦公室33。如:采煤隊(duì)向生產(chǎn)科發(fā)放作業(yè)規(guī)程、技術(shù)措施等資料時(shí)發(fā)放號(hào)為3022。
四、規(guī)程審批獎(jiǎng)罰規(guī)定:
1、規(guī)程格式不符合規(guī)范,罰20元/處。
2、錯(cuò)別字、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤等明顯錯(cuò)誤,罰技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)10元/處。
3、專業(yè)術(shù)語(yǔ)錯(cuò)誤,罰15元/處。
4、施工隊(duì)組負(fù)責(zé)人預(yù)審把關(guān)不嚴(yán)或不負(fù)責(zé)任,對(duì)負(fù)責(zé)人同等處罰。
5、規(guī)程、措施不給或不及時(shí)送交有關(guān)部門(mén)的,對(duì)技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)罰款50元/天。
6、模仿把關(guān)人員簽字的,罰責(zé)任人1000元/次,并在年底評(píng)比中排倒數(shù)第一。
7、規(guī)程措施不及時(shí)編制或?qū)徟患皶r(shí)而影響生產(chǎn)的罰技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)100元/天;作業(yè)規(guī)程與現(xiàn)場(chǎng)不符、施工牌板與現(xiàn)場(chǎng)或作業(yè)規(guī)程不符、規(guī)程措施制定完后不組織落實(shí)罰技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)100元。在大檢查中凡發(fā)現(xiàn)規(guī)程措施有明顯錯(cuò)誤,被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)時(shí)罰技術(shù)隊(duì)長(zhǎng)200元,相關(guān)把關(guān)科室主管300元。
8、對(duì)半年規(guī)程評(píng)比優(yōu)秀的工程技術(shù)人員結(jié)合考核考評(píng)結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)。
9、對(duì)在科技工作中做出貢獻(xiàn)的工程技術(shù)人員按礦科技工作管理辦法給予獎(jiǎng)勵(lì)。
六、采掘開(kāi)運(yùn)各隊(duì)技術(shù)工作要求
1、各隊(duì)技術(shù)副隊(duì)長(zhǎng)每月結(jié)合本隊(duì)實(shí)際情況寫(xiě)出工作總結(jié)報(bào)生產(chǎn)科技術(shù)主管(21日前)。
2、各科室結(jié)合所轄各隊(duì)(組)情況寫(xiě)出本科當(dāng)月技術(shù)工作總結(jié)連同所轄隊(duì)(組)技術(shù)工作總結(jié)同時(shí)報(bào)生產(chǎn)技術(shù)科(23日前)。
3、生產(chǎn)技術(shù)科結(jié)合各科、隊(duì)(組)情況寫(xiě)出全礦當(dāng)月技術(shù)工作總結(jié)并于25日前報(bào)總工程師審核后,在技術(shù)例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
4、遇地質(zhì)構(gòu)造時(shí)要及時(shí)通報(bào)各部門(mén)并寫(xiě)出針對(duì)性措施;過(guò)完構(gòu)造后必須在5天內(nèi)寫(xiě)出技術(shù)總結(jié)報(bào)告,交生產(chǎn)技術(shù)科。
5、各工作面施工(綜采面采完)結(jié)束后,要求在3天內(nèi)將竣工工程(或采面)技術(shù)工作總結(jié)交生產(chǎn)技術(shù)科存檔,包括以下內(nèi)容:
①所有規(guī)程、措施。
②工程竣工圖(填制各類地質(zhì)構(gòu)造,與施工圖不符的編制說(shuō)明)。③隱蔽工程記錄。④工程分段驗(yàn)收記錄。⑤開(kāi)工報(bào)告及竣工驗(yàn)收表。⑥地質(zhì)預(yù)報(bào)及地質(zhì)構(gòu)造通知單。
第二篇:采掘運(yùn)作業(yè)規(guī)程編制管理辦法
采掘運(yùn)作業(yè)規(guī)程編制管理辦法
第一章 總 則
第1條 為了加強(qiáng)礦井技術(shù)管理,做到科學(xué)地組織生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)正規(guī)循環(huán)作業(yè),提高采、掘、運(yùn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化水平,優(yōu)質(zhì)高效地完成各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),確保礦井安全生產(chǎn),特制定本辦法。
第2條 每個(gè)采、掘(開(kāi))工作面、每條運(yùn)輸線路必須在投產(chǎn)(或開(kāi)工)前,按照一定程序、時(shí)間和要求,編制工作面作業(yè)規(guī)程。回收煤柱、單項(xiàng)工程等,亦必須編制作業(yè)規(guī)程,嚴(yán)禁沿用、套用以前的作業(yè)規(guī)程進(jìn)行作業(yè)。
第3條 作業(yè)規(guī)程的編制,必須依據(jù)采區(qū)和工作面設(shè)計(jì)、地質(zhì)報(bào)告、技術(shù)裝備、《煤礦安全規(guī)程》、《工種技術(shù)操作規(guī)程》、崗位責(zé)任制及上級(jí)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行編制。
第4條 作業(yè)規(guī)程的編制應(yīng)根據(jù)各個(gè)工作面的具體情況,提出針對(duì)性的要求和措施,真正起到指導(dǎo)生產(chǎn),促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步.確保安全生產(chǎn),提高經(jīng)濟(jì)效益的作用。
第5條 作業(yè)規(guī)程編制中,要積極采用新技術(shù)、新工藝、新材料、新設(shè)備和現(xiàn)代化管理技術(shù),合理進(jìn)行勞動(dòng)組織,實(shí)現(xiàn)正規(guī)循環(huán)作業(yè)。
第6條 采、掘、運(yùn)作業(yè)規(guī)程與《煤礦安全規(guī)程》、《工
種技術(shù)操作規(guī)程》及工種崗位責(zé)任制三者的關(guān)系要求為:
1、凡《煤礦安全規(guī)程》要求在作業(yè)規(guī)程中做出規(guī)定的內(nèi)容,都必須在作業(yè)規(guī)程中予以規(guī)定。
2、凡《煤礦安全規(guī)程》、《工種技術(shù)操作規(guī)程》、崗位責(zé)任制(包括各種補(bǔ)充規(guī)定或?qū)嵤┘?xì)則等)中無(wú)規(guī)定,但根據(jù)實(shí)際情況需要做出具體規(guī)定的,必須在作業(yè)規(guī)程中做出明確規(guī)定。
3、凡《煤礦安全規(guī)程》、《工種技術(shù)操作規(guī)程》及崗位責(zé)任制(包括各種補(bǔ)充規(guī)定或?qū)嵤┘?xì)則等)中已有規(guī)定,在作業(yè)規(guī)程中必須貫徹執(zhí)行的,必須寫(xiě)上執(zhí)行該規(guī)程規(guī)定的條文序號(hào)。在貫徹作業(yè)規(guī)程時(shí),同時(shí)貫徹其條文內(nèi)容。
第7條 作業(yè)規(guī)程內(nèi)容必須做到清晰明了、通俗易懂、敘述準(zhǔn)確、圖表正確、標(biāo)識(shí)清楚。
第8條 所有作業(yè)規(guī)程應(yīng)由總工程師組織會(huì)審,最后由總工程師批準(zhǔn)執(zhí)行。作業(yè)規(guī)程的貫徹要按《煤礦安全規(guī)程》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行,職工學(xué)習(xí)作業(yè)規(guī)程后要進(jìn)行考試,考試合格后格后方可上崗作業(yè)。
第9條 各礦、隊(duì)有關(guān)人員必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行本辦法。礦總工程師負(fù)責(zé)組織本辦法的實(shí)施,生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)具體負(fù)責(zé)貫徹和日常管理工作,安監(jiān)部門(mén)監(jiān)督本辦法的執(zhí)行。
第二章作業(yè)規(guī)程的編制審批與貫徹
第1 0條 作業(yè)規(guī)程的編制必須遵照《煤礦安全規(guī)程》等有關(guān)規(guī)定和按照批準(zhǔn)的工作面設(shè)計(jì)進(jìn)行編制,同時(shí)必須具備下列文件和資料:
1、礦總工程師批準(zhǔn)的采、掘(開(kāi))工作面地質(zhì)報(bào)告,報(bào)告必須具備說(shuō)明書(shū)、頂(底)板等高線及構(gòu)造(包括預(yù)測(cè)構(gòu)造)等內(nèi)容的工作面平面布置圖、剖面圖、井上、下對(duì)照?qǐng)D。地質(zhì)報(bào)告要在工作面開(kāi)工前一個(gè)月,提供給作業(yè)規(guī)程編制單位。
2、煤業(yè)公司批準(zhǔn)的《工種技術(shù)操作規(guī)程》、工種崗位責(zé)任制及有關(guān)安全規(guī)定,液壓支架、單體液壓支柱、采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、轉(zhuǎn)載機(jī)、運(yùn)輸機(jī)等設(shè)備的技術(shù)特征。
3、本礦井的災(zāi)害預(yù)防和處理計(jì)劃。
4、礦區(qū)頂板分類及相鄰采區(qū)同一煤層的礦壓資料。注:以上2-4項(xiàng)只供編者編寫(xiě)、會(huì)審、檢查時(shí)查閱,不是每一規(guī)程都要有一份。
5、軌道運(yùn)輸系統(tǒng)圖,架空線牽引網(wǎng)絡(luò)圖。
6、運(yùn)輸設(shè)備、設(shè)施的技術(shù)特征。
第11條 作業(yè)規(guī)程編寫(xiě)者要對(duì)采區(qū)和工作面設(shè)計(jì)、地質(zhì)說(shuō)明書(shū)、有關(guān)安全技術(shù)規(guī)定,礦井運(yùn)輸系統(tǒng)以及現(xiàn)有(待使用的)機(jī)電設(shè)備的規(guī)格、性能,采區(qū)的供電、供水、通風(fēng)、運(yùn)輸系統(tǒng)等進(jìn)行學(xué)習(xí)摸底,深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解,根據(jù)礦技術(shù)管理人員提出的意見(jiàn)要求,在廣泛征求隊(duì)長(zhǎng)、老工人意見(jiàn)的
基礎(chǔ)上進(jìn)行編寫(xiě),規(guī)程編制可由隊(duì)技術(shù)員或礦組織專人進(jìn)行。
第1 2條 作業(yè)規(guī)程必須在工作面開(kāi)工、運(yùn)輸線路投入運(yùn)行前兩周編寫(xiě)完成,送交生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)。由生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的專業(yè)人員先進(jìn)行把關(guān)審閱,對(duì)質(zhì)量差的要提出修改意見(jiàn)或重新編制。合格后再由總工程師組織會(huì)審,提出修改和補(bǔ)充意見(jiàn)。
參加會(huì)審單位:
采掘作業(yè)規(guī)程:安監(jiān)、生產(chǎn)、通風(fēng)、機(jī)電、地質(zhì)、調(diào)度、勞資、煤質(zhì)、供應(yīng)、計(jì)劃等部門(mén),運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程:安監(jiān)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、機(jī)電、調(diào)度、供應(yīng)、計(jì)劃等部門(mén),嚴(yán)禁以“傳閱”的方式審批作業(yè)規(guī)程。
第1 3條 工作面及運(yùn)輸線路在作業(yè)過(guò)程中如遇特殊情況(地質(zhì)構(gòu)造、頂?shù)装遄兓⒌V壓增大等)時(shí),要及時(shí)修改作業(yè)規(guī)程或編寫(xiě)補(bǔ)充措施,經(jīng)礦總工程師批準(zhǔn)后貫徹執(zhí)行,經(jīng)批準(zhǔn)的補(bǔ)充規(guī)程或補(bǔ)充措施要與原規(guī)程放在一起,以便查閱。
第14條 作業(yè)規(guī)程經(jīng)總工程師批準(zhǔn)后要及時(shí)進(jìn)行打印,數(shù)據(jù)要正確、圖表要清晰,并報(bào)礦生產(chǎn)科、安監(jiān)處備案。在工作面開(kāi)工前報(bào)煤業(yè)公司生產(chǎn)部、安監(jiān)部各一份備查。
第1 5條 批準(zhǔn)后的作業(yè)規(guī)程在工作面開(kāi)工一周前由隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織,由隊(duì)技術(shù)人員向全隊(duì)職工(包括隊(duì)級(jí)領(lǐng)導(dǎo))進(jìn)行
學(xué)習(xí)貫徹,并簽名或蓋章,同時(shí)要進(jìn)行考試,對(duì)輪休或請(qǐng)假人員,必須進(jìn)行補(bǔ)充貫徹和考試,考試合格后方可上崗作業(yè)。
礦生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)和安監(jiān)部門(mén)要在新工作面投產(chǎn)前,對(duì)規(guī)程貫徹及考試記錄進(jìn)行檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)處理。
在工作面正常生產(chǎn)中,要定期組織全隊(duì)職工學(xué)習(xí)規(guī)程和補(bǔ)充措施,每月貫徹一次,每季進(jìn)行一次考試,由隊(duì)長(zhǎng)、技術(shù)員負(fù)責(zé)。
第1 6條 對(duì)作業(yè)規(guī)程的編制、貫徹、學(xué)習(xí)、執(zhí)行情況,每月由礦總工程師組織一次復(fù)查(大巷運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程每年一次,采區(qū)及工作面運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程每半年一次),復(fù)查要有記錄,對(duì)查出的問(wèn)題提出改進(jìn)措施,及時(shí)進(jìn)行整改。
第三章 作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容
第17條 回采作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容
一、工作面概況:
1、工作面范圍內(nèi)外及上下層的采掘情況及其影響,井上、下對(duì)照、蓋山厚度、地面建筑等;
2、煤層賦存情況,煤厚、煤層產(chǎn)狀、結(jié)構(gòu)、容重、硬度、工業(yè)儲(chǔ)量、可采儲(chǔ)量、煤質(zhì)夾矸;
3、頂、底板情況(根據(jù)柱狀圖描述的厚度、巖性、傾角、結(jié)構(gòu)、層理、節(jié)理、裂隙、強(qiáng)度及頂板分類:Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類、Ⅳ類、Ⅴ類);
4、工作面內(nèi)的地質(zhì)構(gòu)造情況(列表);
5、水文地質(zhì);
6、瓦斯涌出量、煤塵爆炸指數(shù)、自然發(fā)火期;
7、巷道布置和工作面基本參數(shù);順槽、切眼、(尾巷)斷面大小、聯(lián)絡(luò)方式及支護(hù)形式。工作面推進(jìn)方向、切眼、停采線位置及順槽、上下保安煤柱寬度等。
二、采煤方法:
1、采煤方法:名稱、采高、循環(huán)進(jìn)度、循環(huán)次數(shù),日產(chǎn)、月產(chǎn)量計(jì)算。
2、回采工藝:
①機(jī)采:割煤順序、進(jìn)刀方式、移溜方式。
②炮采:炮眼布置方法,眼距、深度、角度、裝藥量、封泥方法和長(zhǎng)度、放炮順序、分段放炮長(zhǎng)度。煤電鉆、發(fā)炮器的型號(hào)與數(shù)量及放炮母線長(zhǎng)度。放炮注意事項(xiàng)與要求、處理瞎炮的具體辦法。
附1:50比例炮眼布置圖和爆破說(shuō)明書(shū)。
①鋪網(wǎng):網(wǎng)卷規(guī)格、鋪網(wǎng)方式、搭接寬度、聯(lián)網(wǎng)規(guī)定和要求;
②運(yùn)煤; ③移溜;
3、提高回采率措施;
4、提高煤質(zhì)措施;
三、頂板管理及支護(hù):
1、頂板管理方法;
2、工作面機(jī)頭、機(jī)尾端頭支護(hù)、兩巷超前維護(hù)方式及安全出口的寬度和高度;
3、特殊條件下的頂板支護(hù);
①初次放頂、末采回收的程序及措施; ②周期來(lái)壓及特殊支護(hù)措施。
4、支柱(架)支承強(qiáng)度、底板比壓:根據(jù)基本支柱(架)布置形式,計(jì)算某段最大控頂距支柱(架)對(duì)底板的比壓,并進(jìn)行驗(yàn)算,若驗(yàn)算大于底板比壓需制定出工作面支柱(架)鉆底的防范措施。
5、確定最大、最小控頂距、放頂步距、排距和柱距;
6、兩巷回收規(guī)定、步驟方法和措施;
7、支護(hù)監(jiān)測(cè);
8、附端頭超前支護(hù)示意圖,高檔工作面要標(biāo)明最大、最小控頂距;
9、過(guò)地質(zhì)構(gòu)造等特殊地帶需另外補(bǔ)專項(xiàng)措施。
四、生產(chǎn)系統(tǒng)及要求(根據(jù)生產(chǎn)系統(tǒng)圖說(shuō)明下列系統(tǒng)):
1、運(yùn)輸系統(tǒng)及管理:(1)運(yùn)煤系統(tǒng);(2)運(yùn)料系統(tǒng)。
2、機(jī)電管理:
(1)設(shè)備配備及布置圖;(2)供電系統(tǒng);(3)機(jī)電管理;
五、通風(fēng)系統(tǒng)及管理:
1、通風(fēng)系統(tǒng);
2、風(fēng)量、風(fēng)速計(jì)算;
3、防塵、防滅火的設(shè)施布置和安設(shè)要求;
4、瓦斯監(jiān)測(cè)、監(jiān)控儀器、儀表的布置圖;
5、瓦斯抽放方法和示意圖(低瓦斯礦井省略);
6、通風(fēng)管理規(guī)定及措施。
六、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)內(nèi)容
七、勞動(dòng)組織:
1、循環(huán)圖表;
2、勞動(dòng)組織;
3、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
八、安全技術(shù)措施:
1、工程質(zhì)量要求;
2、設(shè)備檢修質(zhì)量要求;
3、防瓦斯、煤塵管理措施;
4、防排水措施;
5、其它措施;
6、避災(zāi)措施(即水、火、瓦斯、爆塵等災(zāi)害發(fā)生后的避
災(zāi)路線)。
九、附件:
1、柱狀圖;
2、巷道斷面圖;
3、生產(chǎn)系統(tǒng)示意圖;
4、進(jìn)刀方式示意圖;
5、工作面支護(hù)平面圖、端頭及超前支護(hù)平面圖;
6、通風(fēng)系統(tǒng)示意圖;
7、供電系統(tǒng)示意圖;
8、管路系統(tǒng)示意圖;
9、設(shè)備布置示意圖;
10、循環(huán)圖表;
11、避災(zāi)路線圖(反映出全礦井進(jìn)回風(fēng)路線圖);
12、作業(yè)規(guī)程會(huì)審意見(jiàn);
第18條 掘進(jìn)(開(kāi)拓)作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容
一、地質(zhì)概況
1、巷道穿越的煤(巖)層和圍巖特征及其柱狀圖;
2、地質(zhì)構(gòu)造及其平、剖面圖
3、掘進(jìn)范圍的采掘情況;
4、掘進(jìn)范圍的預(yù)計(jì)水文地質(zhì)條件;
5、掘進(jìn)范圍煤(巖)層預(yù)計(jì)瓦斯涌出量、煤層發(fā)火期、煤塵爆炸性等;
6、重要地質(zhì)情況預(yù)報(bào)及提示;
以上內(nèi)容要與地質(zhì)部門(mén)提供的資料一致。
二、工程概況
1、巷道用途簡(jiǎn)述;
2、巷道平面布置圖;
3、巷道工程量;
4、工程施工安排;
5、附設(shè)計(jì)圖紙
三、巷道斷面及支護(hù)形式:
1、巷道斷面圖(應(yīng)有明確規(guī)定施工期間風(fēng)筒、各類管線、運(yùn)輸設(shè)施、人行道的布置與尺寸,應(yīng)預(yù)留的可縮尺寸);
2、支護(hù)形式、支護(hù)材料的材質(zhì)、規(guī)格、型號(hào)及其它設(shè)計(jì)參數(shù);
3、臨時(shí)支護(hù)形式、結(jié)構(gòu)、使用及工作面最大、最小控頂距、平、剖面圖。
四、掘進(jìn)方式:
1、工藝流程:
①綜掘工藝流程圖、截割程序斷面圖;
②炮掘工藝流程圖、爆破說(shuō)明書(shū)(包括炮眼布置三視圖、炮眼裝藥結(jié)構(gòu)圖、爆破參數(shù)表及預(yù)期爆破效果說(shuō)明書(shū));
2、作業(yè)形式:流水作業(yè)或平行作業(yè),上、下工序銜接的作業(yè)程度及其相互關(guān)系的要求,安全間距的規(guī)定,各工序
主要安全措施。
五、運(yùn)輸方式及管理:
1、煤(矸)的裝、轉(zhuǎn)運(yùn)方式;
2、材料、設(shè)備的運(yùn)輸方式;
3、運(yùn)輸管理及措施
六、通風(fēng)管理:
1、風(fēng)量計(jì)算及局部通風(fēng)系統(tǒng)圖(貫通前);
2、安全監(jiān)測(cè)監(jiān)控儀器儀表布置圖;
3、綜合防塵、防滅火設(shè)施布置圖;
4、通風(fēng)管理及措施;
七、機(jī)電管理:
1、設(shè)備配備表及在施工巷道中的布置圖;
2、供電系統(tǒng)圖;
3、供排水規(guī)定及系統(tǒng);
4、機(jī)電管理與措施。
八、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)內(nèi)容
九、勞動(dòng)組織:
1、勞動(dòng)組織圖表;
2、循環(huán)圖表;
3、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表。
十、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化和煤質(zhì)管理措施
十一、安全技術(shù)措施
1、分工藝安全技術(shù)措施;
2、特殊安全技術(shù)措施(包括開(kāi)口、交岔點(diǎn)、探老空、石門(mén)見(jiàn)煤、過(guò)斷層、過(guò)破碎帶、過(guò)陷落柱及巷道貫通的安全技術(shù)措施,應(yīng)按《煤礦安全規(guī)程》有關(guān)規(guī)定單獨(dú)進(jìn)行編制)。
十二、避災(zāi)路線圖及說(shuō)明
十三、附件
1、作業(yè)規(guī)程會(huì)審記錄;
2、作業(yè)規(guī)程復(fù)查記錄;
3、作業(yè)規(guī)程貫徹、考試記錄及花名表;
4、支護(hù)計(jì)算說(shuō)明書(shū)。作業(yè)規(guī)程中斷面圖應(yīng)按1:50繪制,平面圖按1:2000繪制,計(jì)量單位一律采用國(guó)際單位制,名詞術(shù)語(yǔ)必須規(guī)范。
第19條 運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程的編制內(nèi)容
一、大巷運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程編制內(nèi)容:
1、運(yùn)輸系統(tǒng)概況:
(1)主要運(yùn)輸巷道和運(yùn)輸設(shè)備;
(2)運(yùn)輸系統(tǒng)圖,其中應(yīng)包括行車信號(hào)設(shè)置情況、井下煤倉(cāng)布置情況。
2、運(yùn)輸方式:
(1)機(jī)車、礦車的連接方式;(2)各種車輛牽引數(shù)計(jì)算及規(guī)定;(3)煤、矸的裝、運(yùn)、卸;
(4)材料、設(shè)備的運(yùn)輸;(5)人車的運(yùn)行;(6)信號(hào)規(guī)定。
3、架線及供電系統(tǒng),要求附供電系統(tǒng)圖
4、照明
5安全設(shè)施的規(guī)定(1)交叉口行車信號(hào)(2)警示信號(hào)及標(biāo)牌(3)信集閉系統(tǒng)
6、各種車輛速度的規(guī)定
(1)煤車、料車、人車、超寬、超長(zhǎng)、超高、超重和大型設(shè)備車輛的速度規(guī)定。
(2)過(guò)交叉口、彎道、道岔或兩列車會(huì)車時(shí)速度以及通過(guò)其它特殊地段時(shí)的速度規(guī)定。
7、作業(yè)方式:
(1)司機(jī)開(kāi)車前的準(zhǔn)備、檢查;(2)起動(dòng)及運(yùn)行;(3)停車及停車后;
(4)通過(guò)彎道、交叉口等危險(xiǎn)地段;(5)通過(guò)有人作業(yè)地段等;
(6)對(duì)乘人車場(chǎng)、人車信號(hào)員、井下各主要道口信號(hào)的要求;
8、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)內(nèi)容;
9、勞動(dòng)組織;
10、安全措施:
(1)正常情況下的車輛運(yùn)輸安全措施
(2)特殊情況下的車輛運(yùn)輸安全措施,如車輛落道損壞線路改變、發(fā)現(xiàn)障礙、倒車等特殊情況下的安全措施。
(3)避災(zāi)線路
二、采區(qū)運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程的編制內(nèi)容
1、本隊(duì)所管轄的運(yùn)輸系統(tǒng)概況,附運(yùn)輸系統(tǒng)圖;
2、絞車及安裝:
(1)絞車性能簡(jiǎn)介及布置情況;(2)安全要求。
3、各種車輛的連接方式:
(1)絞車鉤頭的制做及與車輛的連接;(2)各種車輛的連接;(3)牽引計(jì)算及掛車數(shù)規(guī)定。
4、信號(hào)規(guī)定:(1)各種信號(hào)的含義;(2)信號(hào)裝置;(3)安裝位置;(4)操作牌板。
5、安全設(shè)施:
(1)擋車裝置;(2)牌板管理;(3)照明 ;(4)保險(xiǎn)繩;(5)軌道絕緣;(6)警示裝置;(7)托繩輪。
6、運(yùn)行作業(yè)前的準(zhǔn)備:(1)運(yùn)行線路的檢查;(2)絞車的檢查;(3)信號(hào)系統(tǒng)的檢查;(4)安全裝置的檢查;(5)車輛及連接裝置的檢查;(6)運(yùn)送材料設(shè)備捆綁檢查;(7)行人和作業(yè)人員的撤離 ;(8)警戒人員的安排。
7、運(yùn)行作業(yè):(1)開(kāi)車前的準(zhǔn)備;(2)開(kāi)車時(shí)的注意事項(xiàng);(3)運(yùn)行中的安全裝置的要求;
(4)車輛運(yùn)行時(shí)對(duì)司機(jī)、掛鉤工、信號(hào)警戒人口人員的要求;
(5)特殊情況的要求;
8、倒鉤作業(yè)
9、人力推車:(1)間距;(2)安全設(shè)施。
10、裝卸物料:(1)碼放;(2)捆綁;
(3)裝卸人員配合。
11、勞動(dòng)組織
12、安全技術(shù)措施
(1)正常情況下的安全措施;(2)特殊情況下的安全措施;(3)避災(zāi)線路。
三、作業(yè)規(guī)程應(yīng)附如下內(nèi)容
1、作業(yè)規(guī)程會(huì)審記錄;
2、作業(yè)規(guī)程貫徹、考試記錄及花名表;
3、作業(yè)規(guī)程復(fù)查記錄,第四章作業(yè)規(guī)程學(xué)習(xí)與貫徹。
第四章 作業(yè)規(guī)程學(xué)習(xí)與貫徹
第20條 批準(zhǔn)的作業(yè)規(guī)程在新的工作面投產(chǎn)前,安監(jiān)、質(zhì)量檢查部門(mén)要組織有關(guān)安全、質(zhì)檢人員貫徹學(xué)習(xí)受檢查工
作面的作業(yè)規(guī)程。
第21條 礦主管礦長(zhǎng)、總工程師和分管副總工程師以及生產(chǎn)、安監(jiān)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常檢查隊(duì)組作業(yè)規(guī)程貫徹學(xué)習(xí)情況,下井檢查工作時(shí),如發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)程規(guī)定,必須及時(shí)糾正。
第22條 煤業(yè)公司、業(yè)務(wù)部門(mén)有關(guān)人員深入現(xiàn)場(chǎng)檢查工作時(shí)必須檢查作業(yè)規(guī)程及規(guī)程貫徹執(zhí)行情況,對(duì)違反作業(yè)規(guī)程的行為,立即進(jìn)行糾正。
第23條 煤業(yè)公司、礦組織安全質(zhì)量檢查時(shí),要檢查采掘運(yùn)隊(duì)組規(guī)程及措施的編制、貫徹、執(zhí)行情況。
第五章 作業(yè)規(guī)程評(píng)審辦法
第24條 評(píng)審規(guī)則
1、規(guī)程內(nèi)容:必須符合本辦法規(guī)定的編制格式及內(nèi)容。
2、參與評(píng)比的規(guī)程要求:
①紙質(zhì)要求使用A4紙計(jì)算機(jī)打印或復(fù)印; ②所有圖紙必須計(jì)算機(jī)成圖; ③封面設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出本礦特色。
3、評(píng)審辦法:
①評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)作業(yè)規(guī)程評(píng)比細(xì)則采用百分制評(píng)審; ②評(píng)審等級(jí):總分達(dá)95分以上(不含95分)為一級(jí),85-95分(不含85分)為二級(jí),85分以下為三級(jí);
第25條 評(píng)審時(shí)間
1、第一階段每年1 O月礦組織進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審,并要求: ①各礦要由總工程師親自組織有關(guān)工程技術(shù)人員進(jìn)行作業(yè)規(guī)程的評(píng)審。正在生產(chǎn)、施工的作業(yè)規(guī)程要全部參評(píng)。必須將作業(yè)規(guī)程中存在的問(wèn)題全部進(jìn)行修改、補(bǔ)充、完善。
②10月底前,各礦把所有在用作業(yè)規(guī)程及本礦評(píng)審結(jié)果上報(bào)集團(tuán)公司生產(chǎn)部。
2、第二階段:11月份煤業(yè)公司生產(chǎn)技術(shù)部對(duì)各礦的作業(yè)規(guī)程進(jìn)行評(píng)審。
第26條 評(píng)審領(lǐng)導(dǎo)組 組 長(zhǎng):李銀柱
副組長(zhǎng):曹伍慧
成 員:王紹英 梁應(yīng)才 邢生厚 梁衛(wèi)公
王育偉 王繼平張薛平張向東
姚成祥 降 峰
下設(shè)辦公室:辦公室設(shè)在生產(chǎn)技術(shù)部。主任:王紹英 副主任:王育偉 成 員:生產(chǎn)技術(shù)部有關(guān)工程技術(shù)人員 第27條 考核辦法
1、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
煤業(yè)公司設(shè)一等獎(jiǎng)三名(采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸各一名),二等獎(jiǎng)六名(采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸各兩名),三等獎(jiǎng)八名(采煤兩名、掘進(jìn)四名、運(yùn)輸兩名)。
對(duì)采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程獲得一等獎(jiǎng)的編寫(xiě)技術(shù)員獎(jiǎng)勵(lì)1500元;對(duì)采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程獲得二等獎(jiǎng)的編寫(xiě)技術(shù)員獎(jiǎng)勵(lì)1000元;對(duì)采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程獲得三等獎(jiǎng)的編寫(xiě)技術(shù)員獎(jiǎng)勵(lì)600元;
2、個(gè)人處罰
全公司評(píng)審七份編寫(xiě)質(zhì)量差的作業(yè)規(guī)程,編寫(xiě)技術(shù)員每人處罰500元。
3、集體考核
對(duì)參加作業(yè)規(guī)程評(píng)審的七個(gè)礦井進(jìn)行排名,采用加權(quán)平均法。
①采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程獲得第一名的獎(jiǎng)勵(lì)礦井3萬(wàn)元;
②采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程獲得第二名的獎(jiǎng)勵(lì)礦井2萬(wàn)元;
③采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程倒數(shù)第一名的處罰礦井2萬(wàn)元;
④采煤、掘進(jìn)、運(yùn)輸作業(yè)規(guī)程倒數(shù)第二名的處罰礦井1萬(wàn)元;
⑤對(duì)各單位的獎(jiǎng)罰由生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)煤業(yè)公司經(jīng)理審批后出據(jù),報(bào)人力資源部、財(cái)務(wù)部隨工資一同下發(fā),對(duì)煤業(yè)公司參加作業(yè)規(guī)程評(píng)審的有關(guān)人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。
第28條 本文的執(zhí)行者為礦生產(chǎn)技術(shù)部門(mén),監(jiān)督者為煤業(yè)公司生產(chǎn)技術(shù)部。
第三篇:可行性研究報(bào)告編制內(nèi)容要求
可 行 性 研 究
依據(jù):1.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;2.項(xiàng)目建議書(shū)或初步可行性研究報(bào)告;
3.國(guó)家和地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)部門(mén)發(fā)展規(guī)劃,如江河流域開(kāi)發(fā)治理規(guī)劃、鐵路公路路網(wǎng)規(guī)劃、電力電網(wǎng)規(guī)劃、森林開(kāi)發(fā)規(guī)劃等;4.礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目,應(yīng)有經(jīng)批準(zhǔn)的礦產(chǎn)儲(chǔ)量報(bào)告及礦產(chǎn)偵探報(bào)告等;5.有關(guān)法律、法規(guī)和政策;6.有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、定額等;7.擬建廠址的自然、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)概括等基礎(chǔ)資料;8.合資、合作項(xiàng)目各方簽訂的協(xié)議或意向文件;9.與擬建項(xiàng)目有關(guān)的各種市場(chǎng)信息資料。具體要求:1.預(yù)見(jiàn)性:可行性研究不僅要對(duì)歷史、現(xiàn)狀資料進(jìn)行研究
和分析,更重要的是對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)需求、投資效益進(jìn)行預(yù)測(cè)和估算。2.公正性:可行性研究必須堅(jiān)持實(shí)事求是,在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,按照客觀情況進(jìn)行論證和評(píng)價(jià);3.可靠性:可行性研究應(yīng)認(rèn)真研究確定項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施,以保證項(xiàng)目的安全性和可靠性,對(duì)于不可行的項(xiàng)目或方案應(yīng)提出否定意見(jiàn),以避免投資決策損失。4.科學(xué)性,可行性研究必須應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段進(jìn)行市場(chǎng)研究,科學(xué)評(píng)價(jià)項(xiàng)目的盈利能力、償債能力及對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境等產(chǎn)生的影響,為項(xiàng)目決策提供科學(xué)依據(jù)。
深度要求:可行性報(bào)告的內(nèi)容齊全,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,論證充分,結(jié)論明確,以滿足決策者定方案定項(xiàng)目的需要;2.可行性研究中選用的主要設(shè)備的規(guī)格、參數(shù)應(yīng)能滿足預(yù)訂貨的要求,引進(jìn)的技術(shù)設(shè)備的資料應(yīng)能滿足合同談判的要求;3.可行性研究
中的重大技術(shù)、財(cái)務(wù)方案,應(yīng)有兩個(gè)以上方案的比選;4.可行性研究中確定的主要工程技術(shù)數(shù)據(jù),應(yīng)能滿足項(xiàng)目初
步設(shè)計(jì)的要求;5.可行性研究階段對(duì)建設(shè)投資和生產(chǎn)成本
應(yīng)進(jìn)行分項(xiàng)詳細(xì)估算,其誤差應(yīng)控制在±10%以內(nèi);6.可
行性研究確定的融資方案,應(yīng)能滿足銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸
政策的需要;7.可行性報(bào)告應(yīng)反映在可行性研究過(guò)程中出
現(xiàn)的某些方案的重大分歧及未被采納的理由,以供決策者
權(quán)衡利弊進(jìn)行決策。
政府直接投資項(xiàng)目可行性研究報(bào)告內(nèi)容包括:
1.項(xiàng)目概況;2.可行性研究的主要依據(jù);3.項(xiàng)目需求及目標(biāo)分析;
4.項(xiàng)目建設(shè)選址;5.項(xiàng)目建設(shè)方案;6.外部配套條件分析;7.項(xiàng)目實(shí)施方案(含實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目法人組建方案、招標(biāo)方案、實(shí)施代建制方案等);8.土地利用與移民安置方案;9.環(huán)境影響評(píng)價(jià);
10.投資估算;11.資金籌措方案;12.費(fèi)用效果分析;13.社會(huì)影響評(píng)價(jià);14.風(fēng)險(xiǎn)分析;15.結(jié)論和建議。
政府注入資本金項(xiàng)目可行性研究報(bào)告內(nèi)容包括:
1.項(xiàng)目概況;2.可行性研究的主要依據(jù);3.項(xiàng)目需求和目標(biāo)分析;
4.項(xiàng)目建設(shè)選址;5.項(xiàng)目建設(shè)方案;6.外部配套條件;7.項(xiàng)目實(shí)施方案(含實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目法人組建方案、招標(biāo)方案等);8.資源開(kāi)發(fā)與綜合利用方案;9.土地利用與移民安置方案;10.環(huán)境影響評(píng)價(jià);11.投資估算;12.資金籌措方案;13.財(cái)務(wù)分析;14.經(jīng)濟(jì)影響分析;15.社會(huì)影響分析;16.風(fēng)險(xiǎn)分析;17.結(jié)論和建議;
18.附件。
國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目資金申請(qǐng)報(bào)告內(nèi)容包括:
1.項(xiàng)目的意義和必要性。包括國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用于影響,產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析,市場(chǎng)分析,與國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)總體思路、原則、目標(biāo)等相關(guān)聯(lián)情況。
2.項(xiàng)目的技術(shù)基礎(chǔ)。包括成果來(lái)源及知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況,已完成的研究開(kāi)發(fā)工作及重視情況和鑒定年限,技術(shù)或工藝特定以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢(shì),該重大關(guān)鍵技術(shù)的突破對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的重要意義和作用。3.建設(shè)方案。包括項(xiàng)目的產(chǎn)能規(guī)模、建設(shè)的主要內(nèi)容、采用的工藝方案和技術(shù)特點(diǎn)、設(shè)備選型及主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、建設(shè)地點(diǎn)、建設(shè)工期和進(jìn)度安排、建設(shè)期管理等。4.環(huán)境保護(hù)、資源綜合利用、節(jié)能措施。包括環(huán)境污染防治、原材料供應(yīng)及外部配套條件落實(shí)情況等。
5.項(xiàng)目單位的基本情況和財(cái)務(wù)狀況。包括所有制性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、近三年來(lái)的銷售收入、利潤(rùn)、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負(fù)債率、銀行信用等級(jí)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人基本情況和主要股東概況。
6.投資。包括項(xiàng)目總投資規(guī)模,投資使用方案、資金籌措方案以及貸款償還計(jì)劃。7.項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析、經(jīng)濟(jì)分析及主要指標(biāo)。包括內(nèi)部收益率、投資利潤(rùn)率、投資回收期、貸款償還期等指標(biāo)的計(jì)算和評(píng)價(jià),項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析,經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益分析。8.申請(qǐng)投資補(bǔ)助或貼息資金的主要原因和政策依據(jù)。9.項(xiàng)
目招標(biāo)內(nèi)容(適用于申請(qǐng)投資補(bǔ)助或貼息資金500萬(wàn)元及以上的投資項(xiàng)目)。10.國(guó)家有關(guān)部門(mén)要求提供的其他內(nèi)容。已經(jīng)國(guó)家投資管理部門(mén)審批或核準(zhǔn)的投資項(xiàng)目,其資金申請(qǐng)報(bào)告的內(nèi)容可適當(dāng)簡(jiǎn)化,重點(diǎn)論述申請(qǐng)投資補(bǔ)助或貼息資金的主要原因和政策依據(jù)。(工程咨詢概論 P102)。
企業(yè)投資項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的咨詢?cè)u(píng)估內(nèi)容:
1.項(xiàng)目投資目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的銜接性評(píng)估;2.對(duì)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果的評(píng)估;3.對(duì)項(xiàng)目建設(shè)方案技術(shù)可行性的評(píng)估;
4.對(duì)項(xiàng)目實(shí)施方案可行性的評(píng)估,包括組織機(jī)構(gòu)、人力資源等因素;
5.對(duì)項(xiàng)目投資建設(shè)及運(yùn)營(yíng)的外部配套條件的可行性進(jìn)行評(píng)估;6.對(duì)項(xiàng)目的投資計(jì)劃、融資方案、盈利能力的評(píng)估;7.對(duì)項(xiàng)目滿足國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)準(zhǔn)入、安全生產(chǎn)等政策可行性的評(píng)估;8.對(duì)土地利用、征地拆遷、移民安置、環(huán)境影響、社會(huì)影響、經(jīng)濟(jì)影響效果的評(píng)估;9.提出保證項(xiàng)目順利實(shí)施的對(duì)策建議。
第四篇:客戶經(jīng)理作業(yè)內(nèi)容及要求
一、信息維護(hù)
信息維護(hù)工作主要從客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)、零售客戶分類、客戶銷售狀況維護(hù)三個(gè)方面描述。
(一)客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)
零售客戶基礎(chǔ)信息是從不同層面、多視角反映零售客戶狀況的數(shù)據(jù)集合,是判斷零售客戶分類的依據(jù)。
1、信息獲取
零售客戶信息主要來(lái)源于客戶入網(wǎng)注冊(cè)、公司服務(wù)人員搜集、客戶分析和評(píng)價(jià)、客戶交易記錄等環(huán)節(jié)。
零售客戶基礎(chǔ)信息通過(guò)客戶經(jīng)理在客戶檔案中實(shí)施更新和維護(hù),并由市場(chǎng)經(jīng)理檢查信息維護(hù)的及時(shí)性、客觀性和準(zhǔn)確性。
信息收集作業(yè)可以參考以下方式:
(1)與零售客戶直接溝通,如直接詢問(wèn)零售客戶個(gè)人(民族、文化程度、職務(wù)、生日、愛(ài)好等)和家庭信息(婚姻狀況、配偶姓名及生日等),在詢問(wèn)中注意溝通技巧及時(shí)機(jī)的把握,注意避開(kāi)零售客戶的忌諱話題。
(2)查閱相關(guān)資料,比如查看零售客戶檔案,了解零售戶經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所產(chǎn)權(quán)等。
(3)通過(guò)與周邊居民或零售客戶溝通,側(cè)面了解某零售客戶的性格、家庭狀況等信息。(4)通過(guò)實(shí)地觀察,了解如街道名稱、街道代碼、道路情況、經(jīng)營(yíng)情況、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積、與煙草公司距離、最近零售客戶距離、周邊客戶數(shù)等信息。
2、信息內(nèi)容
零售客戶基礎(chǔ)信息主要內(nèi)容包括識(shí)別信息、基本信息、經(jīng)營(yíng)水平、業(yè)務(wù)模式、守法情況等項(xiàng)目(見(jiàn)附錄1《客戶基礎(chǔ)信息表》)。
(二)卷煙零售客戶分類
1、分類的目的
通過(guò)建立科學(xué)、合理的零售客戶分類體系,發(fā)現(xiàn)核心客戶,挖掘潛力客戶,有的放矢地調(diào)配資源,為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù),有效滿足客戶需求,提高客戶滿意度。
2、分類原則
有明確的目標(biāo)客戶;客戶分類標(biāo)準(zhǔn)是可衡量的;客戶分類是可實(shí)現(xiàn)的;客戶群分布是合理的;客戶分類是動(dòng)態(tài)的。
3、分類維度
根據(jù)全國(guó)統(tǒng)一的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn),零售客戶分類包括經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)類型、守法情況等四個(gè)維度。客戶分類的維護(hù)于每季度末進(jìn)行。(具體定義標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附錄2)
在具體工作中客戶經(jīng)理可以根據(jù)公司客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略或服務(wù)的需要自行增加細(xì)分方法。
二、作業(yè)分析
(一)客戶分析
1、客戶類別分析
從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)類型、守法情況四個(gè)維度,分別用單項(xiàng)分析和關(guān)聯(lián)分析法進(jìn)行分析。
(1)單項(xiàng)分析 1)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析
——通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析卷煙的零售價(jià)格。如便利店、娛樂(lè)場(chǎng)所、商場(chǎng)的零售價(jià)格一般比較高,食雜店零售價(jià)格比較低,因此在價(jià)格低迷的情況下,首先要調(diào)控后者的供應(yīng)量。超市中倉(cāng)儲(chǔ)式超市價(jià)格有時(shí)很低,而大型超市零售價(jià)格到位率比較高,要區(qū)別對(duì)待。——通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析品牌的推廣。商場(chǎng)、超市、煙酒專賣店消費(fèi)人群多、影響力大、消費(fèi)層次高、比較能接受新品牌,所以在高檔新品培育時(shí),要優(yōu)先推薦;便利店、娛樂(lè)場(chǎng)所雖然也是消費(fèi)層次高、影響力也大,但品種較少,一般比較容易接受成熟的品牌,作為重點(diǎn)品牌擴(kuò)張的地方。
——通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析終端形象。由于高級(jí)業(yè)態(tài)銷售量大、消費(fèi)環(huán)境好、管理先進(jìn)、效益也好,客戶經(jīng)理可以不斷引導(dǎo)低級(jí)業(yè)態(tài)中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務(wù)水平,促進(jìn)業(yè)態(tài)的發(fā)展。
2)經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析
客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小影響網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)控制力,通過(guò)限制帶批發(fā)性質(zhì)的大戶、依靠中戶、扶持小戶,培育優(yōu)質(zhì)客戶,逐步形成“橄欖型”的客戶群。
——對(duì)銷售規(guī)模過(guò)大的客戶,分析是否有批發(fā)和低價(jià)銷售的情況,通過(guò)合理限量,削弱其經(jīng)營(yíng)能力。
——對(duì)中小規(guī)模的客戶,通過(guò)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),逐步提高其經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。3)市場(chǎng)類型分析
城市的客戶面對(duì)的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng),所以主要提高銷售結(jié)構(gòu);農(nóng)村客戶消費(fèi)檔次低,但覆蓋不到位,所以著重提高市場(chǎng)占有率。
4)守法情況分析
對(duì)守法的客戶要積極提高其獲利能力,對(duì)違法的客戶要積極引導(dǎo)其守法經(jīng)營(yíng)。(2)關(guān)聯(lián)分析
對(duì)四種分類維度進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析,會(huì)得到更有價(jià)值的結(jié)果。例如:
1)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間關(guān)聯(lián)分析,如果是食雜店,但經(jīng)營(yíng)規(guī)模過(guò)大,一般存在批發(fā)的問(wèn)題;如果是大型商場(chǎng),規(guī)模過(guò)小,分析是否品種過(guò)少,或者卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差。
2)業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場(chǎng)類型之間的關(guān)聯(lián)分析,如果是在農(nóng)村的客戶,業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小,說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)能力有待提高或者人流量太小;如果城市的客戶,業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小,考慮客戶是否從外渠道進(jìn)貨。
3)守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析,如果違法客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多,說(shuō)明這個(gè)業(yè)態(tài)需要重點(diǎn)規(guī)范;如果商場(chǎng)中守法客戶比較多,則對(duì)商場(chǎng)服務(wù)的重點(diǎn)不應(yīng)放在專賣法律法規(guī)的宣傳。
2、客戶經(jīng)營(yíng)情況分析
客戶經(jīng)營(yíng)情況分析主要包括商圈、經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等五個(gè)方面(參考《客戶經(jīng)營(yíng)基本情況表》)。
(1)單項(xiàng)分析方法 1)商圈類型分析
根據(jù)客戶所處的環(huán)境區(qū)域,分析客戶的卷煙商品消費(fèi)特點(diǎn)。
——通過(guò)商圈分析客戶的卷煙消費(fèi)對(duì)象:比如“居民區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對(duì)象通常為附近居民,銷售的品牌較為固定,有利于對(duì)成熟期的品牌開(kāi)展?fàn)I銷;“交通樞紐區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對(duì)象通常為過(guò)路客,購(gòu)買的隨意性較強(qiáng),銷售的品牌較不穩(wěn)定,有利于對(duì)新品牌開(kāi)展?fàn)I銷。
——通過(guò)商圈分析卷煙的消費(fèi)檔次:如處于商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較高,有利于對(duì)高檔卷煙的營(yíng)銷,通常是提升卷煙結(jié)構(gòu)、提升品牌集中度的目標(biāo)客戶;而處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較低,對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)拉動(dòng)效應(yīng)較慢,通常是低檔卷煙投放的主流渠道。
——通過(guò)商圈分析客戶的營(yíng)銷潛力:地理環(huán)境因素是客戶營(yíng)銷價(jià)值性分析的重要內(nèi)容,比如處于旅游區(qū)的客戶在旅游季節(jié)是提升卷煙銷量的關(guān)鍵時(shí)期,具有較強(qiáng)的營(yíng)銷潛力。
2)經(jīng)營(yíng)品種分析
根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)品種的寬度情況,有針對(duì)性地優(yōu)化客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。客戶經(jīng)營(yíng)品種未達(dá)到合理標(biāo)準(zhǔn)有兩種情況:一是經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過(guò)少,二是經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過(guò)多。
——經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過(guò)少,會(huì)造成客戶的機(jī)會(huì)損失。建議客戶增加適銷品種,并針對(duì)所增加的品種,加強(qiáng)引導(dǎo)宣傳,吸引消費(fèi)者。
——經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過(guò)多,會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓,造成資金周轉(zhuǎn)效率低。客戶經(jīng)理應(yīng)建議客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行優(yōu)化,減少滯銷品種。3)日均購(gòu)煙人次分析
通過(guò)了解客戶的日購(gòu)煙人數(shù),分析客戶的卷煙銷售能力。根據(jù)客戶的日均購(gòu)煙區(qū)間劃分,可判斷客戶的日均銷量情況:當(dāng)日均購(gòu)煙人數(shù)很少,月銷量很大,說(shuō)明該客戶的購(gòu)貨能力超出實(shí)際銷售能力,有可能是代購(gòu)卷煙或臨時(shí)需求發(fā)生,客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析查詢客戶的具體購(gòu)貨品種,詢問(wèn)了解客戶的銷售渠道;當(dāng)日均購(gòu)煙人數(shù)很多,月購(gòu)貨量很小,說(shuō)明購(gòu)貨能力沒(méi)達(dá)到實(shí)際銷售能力,有外渠道進(jìn)貨的可能,客戶經(jīng)理應(yīng)通過(guò)拜訪加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)品種的查訪,分析可能從外渠道進(jìn)貨的品種。
4)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)分析
經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)既是客戶消費(fèi)層次的反映,又是客戶盈利水平的標(biāo)志。
——通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的區(qū)間劃分,掌握客戶的消費(fèi)層次,為品牌培育提供目標(biāo)依據(jù)。——通過(guò)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與購(gòu)貨量的比較,可分析客戶應(yīng)該達(dá)到的盈利狀況。當(dāng)客戶實(shí)際盈利水平與估計(jì)水平不符時(shí),說(shuō)明客戶沒(méi)有按煙草公司的零售指導(dǎo)價(jià)銷售。
5)消費(fèi)群體分析
通過(guò)對(duì)客戶的消費(fèi)對(duì)象的流動(dòng)性、固定性和消費(fèi)層次,可分析對(duì)卷煙品牌的影響因素,從而制定相應(yīng)的商品經(jīng)營(yíng)策略。
——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對(duì)品牌的影響能力不同。通常消費(fèi)群體以流動(dòng)客為主的客戶,對(duì)新品的接受能力較強(qiáng);而消費(fèi)群體以固定客為主的客戶,對(duì)新品的接受能力相對(duì)較弱。
——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對(duì)卷煙商品的庫(kù)存設(shè)置要求不同。消費(fèi)群體以固定客為主的客戶,主銷品種的庫(kù)存設(shè)置有一定的規(guī)律,其安全庫(kù)存量相對(duì)穩(wěn)定;而消費(fèi)群體以流動(dòng)性為主的客戶,卷煙品種的安全庫(kù)存量較難掌握,容易出現(xiàn)商品的斷檔,對(duì)這類客戶應(yīng)適當(dāng)加大部分品種的庫(kù)存量。
——分析消費(fèi)群體的消費(fèi)層次,為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據(jù)。比如以高端群體為主的客戶,通常在高端產(chǎn)品的營(yíng)銷力度上要加強(qiáng)宣傳,要增加高端產(chǎn)品的組合寬度。
(2)關(guān)聯(lián)性分析方法
圍繞商圈、經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體五項(xiàng)內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)性分析,可以找出客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié),尋找客戶的潛力空間,通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的改善和制定相應(yīng)的商品策略,提升客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力。以下列舉幾種分析方法,僅供參考。
一是地理環(huán)境與經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析。比如:處于交通樞紐區(qū)的客戶,如果經(jīng)營(yíng)品種很窄,通常是不合理的,需要拓寬產(chǎn)品寬度;處于商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)等較繁華區(qū)域的客戶,如果經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏低,應(yīng)調(diào)整客戶經(jīng)營(yíng)品種組合、提高卷煙結(jié)構(gòu);處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶,如果經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏高,說(shuō)明該區(qū)域具有較強(qiáng)購(gòu)買能力,有一定消費(fèi)潛力,應(yīng)在卷煙營(yíng)銷工作中予以重視。
二是日均購(gòu)煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以流動(dòng)客為主且日均購(gòu)煙人數(shù)較多,說(shuō)明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大,是卷煙營(yíng)銷的重點(diǎn)目標(biāo)客戶;如果以高端群體為主且日均購(gòu)煙人數(shù)較多,說(shuō)明該客戶適宜高檔品牌的營(yíng)銷。
三是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以高端群體為主的客戶,卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏低,應(yīng)建議增加高檔卷煙品牌經(jīng)營(yíng)。
3、影響客戶經(jīng)營(yíng)的其它關(guān)鍵因素分析
對(duì)零售客戶的卷煙商品陳列、卷煙商品庫(kù)存、品牌推薦能力、市場(chǎng)信息收集、服務(wù)態(tài)度、對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的重視程度、卷煙進(jìn)貨渠道、與公司的配合程度、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況等進(jìn)行逐項(xiàng)分析。
(二)市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)特征分析
(1)收集并了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口規(guī)模、人均可支配收入、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、市場(chǎng)規(guī)模總量、人均卷煙消費(fèi)數(shù)量和金額等信息。
(2)調(diào)查并了解主要消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、吸煙率等區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)群體特征。(3)調(diào)查并了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)方式、盈利需求以及其它服務(wù)需求等區(qū)域市場(chǎng)終端特征。(4)調(diào)查并了解卷煙消費(fèi)市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者對(duì)不同商品的依賴性、選擇性等區(qū)域市場(chǎng)卷煙商品的需求特征。
2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
市場(chǎng)機(jī)會(huì)是存在于市場(chǎng)之中,尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費(fèi)需求。通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,創(chuàng)造和挖掘客戶的潛在需求,提升客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
這部分內(nèi)容包括:季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化和影響能力。季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化三項(xiàng)內(nèi)容是用來(lái)反映客觀環(huán)境給客戶帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì);影響能力是用來(lái)反映客戶經(jīng)理對(duì)客戶的引導(dǎo)作用而帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(參考《市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析表》)
說(shuō)明:
1、季節(jié)節(jié)日:指公歷節(jié)氣及法定節(jié)假日。
2、社會(huì)活動(dòng):指政府、企事業(yè)單位組織的具有各種目的,賦有地方特色的大型活動(dòng)。
3、環(huán)境變化:指客觀影響卷煙銷售的情況與條件。
4、影響能力:指客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶提高卷煙銷售業(yè)績(jī)的能力。
提示:
客戶經(jīng)理對(duì)客戶影響能力判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、對(duì)客戶的影響能力強(qiáng)
(1)與客戶感情溝通到位,關(guān)系相處融洽。(2)客戶接受客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議。
(3)客戶接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,能夠守法經(jīng)營(yíng)。
2、對(duì)客戶的影響能力一般(1)與客戶感情溝通一般。
(2)客戶對(duì)客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議反映一般。
(3)客戶基本接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,基本守法經(jīng)營(yíng)。
3、對(duì)客戶的影響能力弱
(1)不善于同客戶進(jìn)行感情溝通。(2)客戶不接受客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議。
(3)客戶不接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳,不守法經(jīng)營(yíng)。
客戶經(jīng)理要通過(guò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,尋找和關(guān)注處于各種機(jī)會(huì)因素下的目標(biāo)客戶及客戶群,并及時(shí)將這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息傳達(dá)給零售客戶。比如:在重大活動(dòng)開(kāi)展之前,針對(duì)目標(biāo)客戶,分析潛在的消費(fèi)群體和品牌需求,引導(dǎo)和督促客戶抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),做好相應(yīng)的貨源準(zhǔn)備。
3、需求預(yù)測(cè)
客戶經(jīng)理根據(jù)片區(qū)零售客戶前期和同期的實(shí)際銷售情況,結(jié)合下月市場(chǎng)變化和其它各種影響因素,對(duì)客戶銷售及品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行分析,經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)的分析、推斷、匯總,確定各品牌的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。
(1)需求預(yù)測(cè)途徑
1)按品牌對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度的影響,把品牌劃分兩類,第一類是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率較高的品牌,是指通常銷售較穩(wěn)定、市場(chǎng)波動(dòng)不大或銷量較小、銷售情況較易掌握的品牌。針對(duì)這類品牌,可根據(jù)總體市場(chǎng)銷售狀況、市場(chǎng)穩(wěn)定性,依據(jù)前期每月銷售數(shù)據(jù)、品牌銷售趨勢(shì)、結(jié)合系統(tǒng)提供的預(yù)測(cè)模型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)判斷,按區(qū)域市場(chǎng)需求總量進(jìn)行預(yù)測(cè)。第二類是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度難以掌握的品牌,包括公司確定的重點(diǎn)培育品牌、銷售波動(dòng)大的品牌、替代品牌、緊俏品牌和新品牌。對(duì)這類品牌的預(yù)測(cè),要求做好市場(chǎng)調(diào)研,其預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)源于對(duì)每個(gè)客戶的訂單需求分析。
2)按客戶對(duì)需求預(yù)測(cè)的影響程度,把客戶分為兩類,一類是銷售波動(dòng)比較大的、銷售較難掌握的客戶,客戶經(jīng)理每月要與相當(dāng)比例的客戶雙向互動(dòng),進(jìn)行重點(diǎn)拜訪、實(shí)地調(diào)查,開(kāi)展需求溝通,對(duì)其消費(fèi)群體、銷售渠道及相應(yīng)的品牌消費(fèi)特征進(jìn)行了解與研究,與客戶共同分析其消費(fèi)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、季節(jié)節(jié)日、促銷及變價(jià)等因素,逐步提高對(duì)客戶銷售的把握能力。另一類是銷售量比較穩(wěn)定的客戶,客戶通過(guò)預(yù)測(cè)工具及預(yù)測(cè)模型進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。(預(yù)測(cè)模型見(jiàn)附錄3)
(2)需求預(yù)測(cè)上報(bào)
1)銷售預(yù)測(cè)的制定,要有充分的依據(jù)。要充分利用每月發(fā)布的卷煙商品信息。2)在預(yù)測(cè)的過(guò)程中,要參考上月銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售量的差異,分析出現(xiàn)差異的原因,并在下一個(gè)月的預(yù)測(cè)中及時(shí)調(diào)整,力求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確。
3)在預(yù)測(cè)過(guò)程中,不僅參考上一個(gè)月和同期的銷售數(shù)據(jù),還要充分考慮各種實(shí)際市場(chǎng)因素及自身的影響作用。
(3)需求預(yù)測(cè)追蹤
每月末,客戶經(jīng)理要查看每個(gè)單品的銷售量,并與預(yù)測(cè)量進(jìn)行比較,對(duì)預(yù)測(cè)差異較大的品種和客戶,要認(rèn)真回顧和分析該品種或客戶在預(yù)測(cè)時(shí)的主觀因素及銷售過(guò)程中的客觀因素,查找原因,為下月的預(yù)測(cè)提供參考依據(jù)。
(4)需求預(yù)測(cè)關(guān)注重點(diǎn)
1)對(duì)重點(diǎn)培育品牌預(yù)測(cè)要充分考慮客戶經(jīng)理自身影響力和計(jì)劃培育量,正確處理客戶需求和品牌培育的關(guān)系,在滿足客戶正常需求的基礎(chǔ)上,通過(guò)引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。
2)對(duì)銷售波動(dòng)性品牌預(yù)測(cè)要充分把握其市場(chǎng)因素、價(jià)格因素、替代因素,研究其市場(chǎng)規(guī)律,了解其處于不同時(shí)期、不同季節(jié)時(shí)的消費(fèi)群體變化。
3)對(duì)已明確暫時(shí)不能滿足供應(yīng)品牌的預(yù)測(cè)通常不與客戶溝通,避免因貨源不能滿足供應(yīng)而造成客戶不滿,但要充分分析由于這部分品牌的不足導(dǎo)致的其它替代品牌的需求轉(zhuǎn)移。
4)對(duì)新品及替代品牌的預(yù)測(cè)要建立在充分的消費(fèi)者和零售客戶調(diào)研基礎(chǔ)上,征詢客戶意見(jiàn)、聽(tīng)取客戶評(píng)價(jià)。
(5)需求預(yù)測(cè)質(zhì)量要求
1)客觀性。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是一種客觀的市場(chǎng)研究活動(dòng),預(yù)測(cè)工作要立足市場(chǎng)實(shí)際情況,確保原始資料的可靠性和完整性,防止隨意性,杜絕弄虛作假的現(xiàn)象。
2)全面性。積累廣博的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),從各個(gè)角度歸納和概括市場(chǎng)的變化,既要避免出現(xiàn)以偏概全的現(xiàn)象,又要防止出現(xiàn)無(wú)邊無(wú)際的問(wèn)題。
3)及時(shí)性。快速提供必要的信息,消減因信息不及時(shí)帶來(lái)的問(wèn)題,減小預(yù)測(cè)誤差,為營(yíng)銷服務(wù)管理和決策提供參考。
4)科學(xué)性。篩選預(yù)測(cè)所采用資料,反映預(yù)測(cè)對(duì)象的客觀規(guī)律。同時(shí),遵循近期資料影響大、遠(yuǎn)期資料影響小的規(guī)則,精心設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)模型,以減少預(yù)測(cè)誤差。
5)持續(xù)性。適應(yīng)市場(chǎng)變化連續(xù)不斷的特點(diǎn),不間斷地開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作,及時(shí)將預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際情況相比較,糾正預(yù)測(cè)誤差,使市場(chǎng)預(yù)測(cè)保持較高的動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確。
(三)品牌分析
1、培育目標(biāo)分析
綜合考慮上級(jí)下達(dá)的品牌培育目標(biāo)、片區(qū)市場(chǎng)對(duì)品牌的需求情況,分析品牌培育目標(biāo),主要包括階段性銷量目標(biāo)、上柜率目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、知名度目標(biāo)。
(1)目標(biāo)銷量達(dá)成率:指培育品牌的實(shí)際銷售量占目標(biāo)銷售量的比例。(2)品牌上柜率:品牌卷煙商品上柜銷售的客戶數(shù)占所有客戶上柜銷售的比例。(3)零售價(jià)格波動(dòng)情況:品牌卷煙商品市場(chǎng)零售價(jià)格漲跌幅度。(4)知名度:知道該培育品牌的消費(fèi)者的比例。
2、市場(chǎng)份額分析
主要是分析目標(biāo)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的品牌集中度、銷量分布等因素。(1)品牌集中度:品牌銷量占總銷量的比例。
(2)覆蓋率:卷煙品牌渡過(guò)引入期,對(duì)轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群的覆蓋情況。(3)競(jìng)爭(zhēng)品牌比較:把目標(biāo)品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行比較,分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。
3、客戶評(píng)價(jià)分析
指零售客戶或消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)。具體包括:
(1)維護(hù)合格率:卷煙品牌渡過(guò)引入期,訂單發(fā)生數(shù)量無(wú)負(fù)增長(zhǎng)的目標(biāo)客戶占目標(biāo)客戶群體總數(shù)的比例。
(2)貨源滿足率:卷煙品牌實(shí)際供應(yīng)數(shù)占客戶商品需求數(shù)的比例。
(3)產(chǎn)品質(zhì)量投訴率:發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的客戶比例(產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析)。
(4)服務(wù)質(zhì)量投訴率:發(fā)生服務(wù)質(zhì)量投訴的客戶數(shù)量占所有經(jīng)營(yíng)該品牌的客戶比例(服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)分類統(tǒng)計(jì)分析,包括因維護(hù)措施不符規(guī)定引發(fā)的投訴)。
(5)客戶經(jīng)營(yíng)毛利率增減情況:目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)卷煙商品的毛利率變化情況。
(四)撰寫(xiě)分析報(bào)告
每月終了撰寫(xiě)分析報(bào)告,報(bào)告分為客戶分析、市場(chǎng)分析、品牌分析和服務(wù)分析四方面內(nèi)容。(見(jiàn)附錄4)
三、客戶服務(wù)
(一)客戶服務(wù)管理
客戶經(jīng)理在面對(duì)群體化的客戶服務(wù)管理工作中,追求客戶關(guān)系的個(gè)性化管理,是現(xiàn)代營(yíng)銷及客戶管理的核心思想。如何發(fā)揮有限服務(wù)資源的最大配置效能,突出客戶個(gè)性化營(yíng)銷及服務(wù),在客戶關(guān)系管理工作中需要把握四個(gè)要領(lǐng):在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、通過(guò)恰當(dāng)?shù)那馈⑦x擇恰當(dāng)?shù)目蛻簟?shí)施恰當(dāng)?shù)姆?wù)。客戶經(jīng)理的工作就是“讓每次與客戶的接觸都有意義”。
客戶經(jīng)理在營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃的制定、執(zhí)行過(guò)程中,其營(yíng)銷服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的定位并不是一成不變的,也就是說(shuō),客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,其需求也在不斷的發(fā)生變化的。在營(yíng)銷診斷及客戶關(guān)系管理工作中,要時(shí)時(shí)觀察和分析客戶新的個(gè)性需求,時(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃。對(duì)照計(jì)劃和執(zhí)行情況,以四個(gè)要領(lǐng)進(jìn)行對(duì)照檢查自身的工作科學(xué)性。
1、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性。在客戶最需要的時(shí)候出現(xiàn),抓住服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻,高效地實(shí)施服務(wù)。比如針對(duì)客戶訂單時(shí)機(jī)的把握,要求客戶經(jīng)理在制定拜訪路線時(shí),盡可能安排在客戶的訂貨當(dāng)日或前日進(jìn)行拜訪,這樣做有利于對(duì)客戶營(yíng)銷訂單的指導(dǎo)。
2、恰當(dāng)?shù)目蛻簦瑥?qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值性。指有營(yíng)銷指導(dǎo)價(jià)值的目標(biāo)客戶,誰(shuí)的營(yíng)銷潛力大就對(duì)誰(shuí)實(shí)施重點(diǎn)服務(wù)。
3、恰當(dāng)?shù)那溃瑥?qiáng)調(diào)服務(wù)的策略性。要把握每個(gè)客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn),采取恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞健?蛻舻臉I(yè)態(tài)、環(huán)境、個(gè)性、情緒各不相同,溝通方式也要因人、因時(shí)、因地而異。
4、恰當(dāng)?shù)姆?wù),強(qiáng)調(diào)服務(wù)的需要性。為客戶量身定制所需要的服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容的多樣化應(yīng)建立在客戶的個(gè)性化需求上,應(yīng)量體裁衣而非千篇一律,要抓住客戶的經(jīng)營(yíng)薄弱環(huán)節(jié)提供指導(dǎo)。
(二)服務(wù)項(xiàng)目
1、針對(duì)新入網(wǎng)的客戶,應(yīng)做好以下工作
(1)了解記錄客戶相關(guān)自然信息狀況,并及時(shí)在系統(tǒng)中進(jìn)行維護(hù)。(2)為客戶提供商品目錄、批發(fā)價(jià)格、零售價(jià)格等信息。
(3)商榷客戶購(gòu)貨頻次及周期、電話撥打方式,并在系統(tǒng)中完成維護(hù)工作。(4)指導(dǎo)幫助客戶完成第一次購(gòu)貨。
(5)將庫(kù)存指導(dǎo)、商品陳列、商品知識(shí)培訓(xùn)作為對(duì)新入網(wǎng)客戶的工作重點(diǎn)。
2、針對(duì)有潛力的客戶,應(yīng)重點(diǎn)做好服務(wù)提升(參考《營(yíng)銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估表》)
本部分共有14項(xiàng)內(nèi)容,每項(xiàng)內(nèi)容狀態(tài)定位分為A、B、C三種;A為客戶最好狀態(tài)、B為客戶一般狀態(tài)、C為客戶較差狀態(tài)。提升計(jì)劃實(shí)現(xiàn)分為三種情況:一種是從B提升到A,一種是從C提升到B,一種是從C提升到A。(具體每項(xiàng)A、B、C確定標(biāo)準(zhǔn)參考“附錄5”)。提升計(jì)劃的操作包括:
(1)定位客戶狀態(tài)
根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,對(duì)14項(xiàng)內(nèi)容分別進(jìn)行狀態(tài)定位,在相應(yīng)的A、B、C三種狀態(tài)進(jìn)行選項(xiàng)。
(2)確定客戶提升目標(biāo)
根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶,制定階段性營(yíng)銷提升計(jì)劃。選擇目標(biāo)客戶和制定目標(biāo)計(jì)劃時(shí),優(yōu)先選擇有條件可操作的客戶,目標(biāo)客戶選擇應(yīng)避免隨意性,具體問(wèn)題具體分析。工作目標(biāo)確定在“提升計(jì)劃?rùn)凇盇項(xiàng)或B項(xiàng)中選擇(參考《營(yíng)銷分析與計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估表》)。
(3)實(shí)施服務(wù)提升措施
對(duì)客戶進(jìn)行全面分析、了解、確定提升計(jì)劃后,為實(shí)現(xiàn)提升計(jì)劃而制定營(yíng)銷措施(每項(xiàng)內(nèi)容均提供三項(xiàng)營(yíng)銷措施選擇)。主要包括:
1)陳列設(shè)施
——增加或更換陳列設(shè)施:客戶陳列設(shè)施陳舊,引導(dǎo)客戶更換陳列設(shè)施;客戶卷煙陳列現(xiàn)有設(shè)施無(wú)法全部展示,引導(dǎo)客戶增加陳列設(shè)施。
——調(diào)整陳列設(shè)施位置:客戶陳列設(shè)施位置不明顯,不易消費(fèi)者選購(gòu),引導(dǎo)客戶將陳列設(shè)施調(diào)整到醒目位置。
——提供卷煙展示柜:報(bào)請(qǐng)公司提供卷煙展示柜。2)商品展示
——幫助客戶擺放陳列品:幫助客戶依據(jù)貨位情況,按照價(jià)位或品牌系列擺放陳列品,整體美觀醒目。——幫助客戶更換陳列品:引導(dǎo)客戶對(duì)其陳列品進(jìn)行周期性的更換,保持卷煙感觀的新鮮。
——提供陳列品物料支持:報(bào)請(qǐng)公司提供陳列品物料(如:陳列品條模、臺(tái)卡)支持。3)產(chǎn)品組合
——建立合理產(chǎn)品組合寬度:依據(jù)陳列設(shè)施條件和產(chǎn)品組合寬度標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn),優(yōu)化產(chǎn)品組合寬度。
——增加產(chǎn)品組合寬度:客戶產(chǎn)品組合過(guò)窄,不適應(yīng)消費(fèi)需求,依據(jù)區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn),指導(dǎo)其增加公司重點(diǎn)培育的適銷對(duì)路品種。
——減少產(chǎn)品組合寬度:客戶產(chǎn)品組合過(guò)寬,指導(dǎo)客戶優(yōu)選品牌后,確定產(chǎn)品組合寬度。4)商品庫(kù)存
——確定主銷品種:與客戶共同分析卷煙各品種周期銷售變化情況,依據(jù)不同季節(jié)及周邊環(huán)境等因素的變化確定不同時(shí)期的主銷品種。
——設(shè)置主銷品種安全庫(kù)存:依據(jù)客戶主銷品種周期銷量,設(shè)置主銷品種安全庫(kù)存,適當(dāng)增加或減少主銷品種的庫(kù)存量。
——提供解決滯銷品種支持:對(duì)重點(diǎn)客戶現(xiàn)有三個(gè)月滯銷的品種,引導(dǎo)客戶加大宣傳力度或報(bào)請(qǐng)公司給予物料支持協(xié)助銷售。
5)推薦能力
——引導(dǎo)客戶主動(dòng)宣傳推薦:為客戶提供品牌信息資料,客戶有針對(duì)性的對(duì)其產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)宣傳推薦(如:對(duì)于時(shí)尚消費(fèi)群體加大新品宣傳)。
——指導(dǎo)缺貨替代產(chǎn)品方法:指導(dǎo)客戶如何選擇與缺貨品種的價(jià)位或口味相同卷煙品種進(jìn)行宣傳。
——參加產(chǎn)品介紹會(huì):選擇有新品推薦能力的部分客戶,參加產(chǎn)品介紹會(huì),擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳推廣銷售。
6)市場(chǎng)信息
——指導(dǎo)掌握運(yùn)用銷售信息:指導(dǎo)客戶提高對(duì)品牌銷售趨勢(shì)信息的掌握和運(yùn)用(如:新品種上市、消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移等),加大對(duì)消費(fèi)群體的集中宣傳。
——指導(dǎo)收集消費(fèi)信息方法:注意聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)和建議;了解收集市場(chǎng)信息;了解其他零售客戶經(jīng)營(yíng)信息。
——提供促銷品獎(jiǎng)勵(lì):報(bào)請(qǐng)公司對(duì)提供有價(jià)值信息的客戶予以必要獎(jiǎng)勵(lì)。7)服務(wù)態(tài)度 ——主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通:指導(dǎo)客戶如何與消費(fèi)者進(jìn)行感情溝通,建立穩(wěn)定的客情關(guān)系。
——掌握了解消費(fèi)者的需求:指導(dǎo)客戶掌握不同消費(fèi)者的需求,以滿足不同消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)位、品味的選擇。
——提高客戶服務(wù)意識(shí):指導(dǎo)客戶為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)方法和技巧。8)重視程度
——提供合理化經(jīng)營(yíng)建議:指導(dǎo)客戶守法經(jīng)營(yíng)卷煙、增加卷煙周轉(zhuǎn)資金投入,增加適銷品種。
——共同分析卷煙經(jīng)營(yíng)情況:與客戶共同分析卷煙購(gòu)、銷、存以及盈利情況,提高客戶的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
——提供卷煙經(jīng)營(yíng)狀況分析:向客戶提供月卷煙經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告、與客戶共同預(yù)測(cè)卷煙銷量。
9)配合程度
——解決經(jīng)營(yíng)中實(shí)際問(wèn)題:通過(guò)了解到的客戶經(jīng)營(yíng)中的需求(如:不按期訂貨、忘記存款等),客戶經(jīng)理有針對(duì)性的反復(fù)進(jìn)行指導(dǎo)幫助;如需公司提供支持解決的問(wèn)題(如:無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶、卷煙展示陳列品需調(diào)整等問(wèn)題),報(bào)請(qǐng)公司給予政策或提供物料等相關(guān)支持。
——加強(qiáng)情感交流與溝通:分析與客戶進(jìn)行情感交流中的切入點(diǎn),尋找時(shí)機(jī)為客戶提供超值服務(wù)。
——參加客戶聯(lián)誼活動(dòng):有針對(duì)性的組織客戶參加公司組織的各種聯(lián)誼活動(dòng)。10)進(jìn)貨渠道
——加強(qiáng)煙草專賣法宣傳:加強(qiáng)煙草專賣法的宣傳,規(guī)范客戶進(jìn)貨渠道以及卷煙的零售價(jià)。
——加強(qiáng)專銷結(jié)合:對(duì)違法經(jīng)營(yíng)客戶,提報(bào)專賣部門(mén)以及相關(guān)部門(mén)進(jìn)行查處。——參加專賣法規(guī)培訓(xùn):有針對(duì)性組織客戶進(jìn)行專賣法學(xué)習(xí),或提報(bào)專賣部門(mén)組織客戶進(jìn)行專賣法律、法規(guī)培訓(xùn)。
11)商品知識(shí)
——向客戶介紹商品知識(shí):日常拜訪時(shí)向客戶進(jìn)行商品基本常識(shí)的介紹、有針對(duì)性向客戶宣傳新產(chǎn)品或指定產(chǎn)品知識(shí)。
——提供商品知識(shí)相關(guān)資料:提供卷煙產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品改版說(shuō)明、煙草雜志等。——參加商品知識(shí)培訓(xùn):向公司有關(guān)部門(mén)提報(bào)對(duì)客戶進(jìn)行商品知識(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃。12)訂單管理
——指導(dǎo)客戶按期訂貨:跟蹤客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨狀況,提醒客戶按時(shí)訂貨。——調(diào)整客戶訂貨周期:依據(jù)客戶在訂貨周期內(nèi)訂貨的頻次狀況和周卷煙購(gòu)進(jìn)量情況,調(diào)整(增加或減少)客戶訂貨頻次。
——客戶前置訂單管理:幫助客戶審核訂單,調(diào)整訂貨品種,指導(dǎo)客戶建立前置訂單。13)明碼標(biāo)價(jià)
——整理或更換價(jià)簽:宣傳引導(dǎo)客戶明碼標(biāo)價(jià),幫助整理、填寫(xiě)或更換價(jià)簽。——相關(guān)部門(mén)協(xié)同解決:對(duì)經(jīng)宣傳引導(dǎo)拒不明碼標(biāo)價(jià)的客戶,提報(bào)專賣或相關(guān)部門(mén)協(xié)助解決。
——提供適量?jī)r(jià)簽支持:提報(bào)相關(guān)部門(mén)為客戶提供適量?jī)r(jià)簽支持。14)促銷宣傳
——安排人員促銷活動(dòng):對(duì)具備適合人員促銷條件的客戶,提請(qǐng)公司相關(guān)部門(mén)安排促銷人員在客戶店內(nèi)進(jìn)行促銷宣傳。
——安排物料促銷活動(dòng):客戶經(jīng)理做出品牌促銷方案,提請(qǐng)公司相關(guān)部門(mén)安排促銷品,由客戶嚴(yán)格按照促銷方案進(jìn)行促銷。
——安排品牌POP宣傳:選定具備POP展示宣傳的客戶,執(zhí)行公司品牌POP展示計(jì)劃,指導(dǎo)客戶進(jìn)行宣傳。
(4)提升計(jì)劃結(jié)果評(píng)估 1)評(píng)估方法
——自我評(píng)估。為客戶確定的提升計(jì)劃(C升B、B升A或C升A)的達(dá)成結(jié)果在自我評(píng)估欄Y、N(Y是完成,N是未完成)中進(jìn)行界定。
——上級(jí)評(píng)估。對(duì)每項(xiàng)提升計(jì)劃中達(dá)成(Y)和未達(dá)成(N)的轄區(qū)客戶,按照提升類型(C升B、B升A、C升A)分別進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),將匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果,按每項(xiàng)提升實(shí)際客戶數(shù)與計(jì)劃客戶數(shù)對(duì)應(yīng)比較,得出達(dá)成率(參考《提升計(jì)劃與達(dá)成情況匯總表》)。
2)評(píng)估要求
——針對(duì)每個(gè)客戶的提升計(jì)劃的達(dá)成狀況進(jìn)行分析,找出客戶計(jì)劃未達(dá)成的主、客觀原因。
——對(duì)轄區(qū)客戶未達(dá)成的因素進(jìn)行歸納總結(jié),有針對(duì)性的制定出下一步解決方案。——認(rèn)真研討自身工作措施不當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
(三)客戶服務(wù)技巧
1、及時(shí)將商品活動(dòng)信息、公司政策告知客戶。
2、對(duì)客戶不做沒(méi)有把握的承諾。
3、誠(chéng)實(shí)、守信是贏得客戶最為重要的砝碼。
4、以感恩之心回報(bào)客戶。
5、永遠(yuǎn)不欺騙客戶。
6、讓客戶想找到你時(shí)一定就能找到你(保持電話暢通)。
7、認(rèn)真聽(tīng)取客戶意見(jiàn),并及時(shí)解決反饋。
8、把客戶的投訴作為一件最珍貴的禮物。
9、要讓客戶感到你很關(guān)心他。
10、每天對(duì)每位客戶都要有真誠(chéng)的微笑和幫助。
11、善意拒絕客戶的任何饋贈(zèng)。
12、禮貌,永遠(yuǎn)不會(huì)得罪客戶。
13、當(dāng)客戶很著急時(shí),你也要表現(xiàn)得很著急。
14、當(dāng)客戶咨詢或提出問(wèn)題時(shí),不要推辭說(shuō):你找XX。
15、當(dāng)客戶發(fā)牢騷時(shí),你應(yīng)表現(xiàn)得更有耐心。
16、記住,你的言行代表煙草公司。
17、記住,你就是客戶的責(zé)任人,不準(zhǔn)對(duì)客戶說(shuō)“這不關(guān)我的事”。
18、要讓客戶感到你很有責(zé)任感,他會(huì)更配合你。
19、要讓客戶感到你很有組織紀(jì)律觀念,他會(huì)更信任你。
20、幫助客戶做些力所能及的事情,零售戶永遠(yuǎn)是我們的“衣食父母”。
四、卷煙營(yíng)銷
(一)卷煙營(yíng)銷措施
1、選擇目標(biāo)客戶
通過(guò)品牌分析、市場(chǎng)分析,確定目標(biāo)品牌的消費(fèi)群體;通過(guò)客戶分析,確定與培育品牌同價(jià)位卷煙銷售情況較好的零售客戶;通過(guò)零售客戶配合度、推介能力、所處位置等情況的具體分析,選定品牌培育的目標(biāo)客戶。
2、鋪貨
將培育品牌的基本信息,如廠地、包裝、吸味、批發(fā)價(jià)格、零售指導(dǎo)價(jià)格、品牌內(nèi)涵等,告知目標(biāo)零售客戶,引導(dǎo)零售客戶訂貨并出樣銷售,要求對(duì)培育品牌做好重點(diǎn)陳列。原則上三個(gè)月內(nèi)新上市培育品牌的目標(biāo)客戶上柜率要達(dá)到70%以上。
3、終端環(huán)境布置
按照品牌培育促銷標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)、準(zhǔn)確地向目標(biāo)零售客戶配送促銷物料。促銷物料包括提供給零售客戶的和提供給消費(fèi)者的兩類,前者可由零售客戶支配,后者應(yīng)通過(guò)宣傳、告知保證發(fā)放或贈(zèng)送到消費(fèi)者。海報(bào)、臺(tái)卡、煙模等宣傳物料要張貼、擺放到位,并維護(hù)更新,保證醒目、整潔、美觀。
4、賣點(diǎn)宣傳
向零售客戶重點(diǎn)宣傳培育品牌的核心價(jià)值特點(diǎn),如品牌內(nèi)涵、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、毛利水平等。客戶經(jīng)理可通過(guò)零售客戶培訓(xùn)、幫助零售客戶站柜臺(tái)等形式,讓零售客戶和消費(fèi)者了解培育品牌的賣點(diǎn)、營(yíng)銷策略的重點(diǎn),增強(qiáng)銷售信心、明確銷售目標(biāo)。
5、銷售跟蹤
堅(jiān)持典型引路、持續(xù)引導(dǎo)的策略,鞏固培育品牌的市場(chǎng)基礎(chǔ),逐步擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍,擴(kuò)展培育品牌的鋪貨面。采取一定的營(yíng)銷激勵(lì)措施,建立終端營(yíng)銷互動(dòng)機(jī)制,每月向零售客戶通報(bào)培育品牌的銷售和盈利情況,推動(dòng)培育品牌的持續(xù)成長(zhǎng)。及時(shí)掌握品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和發(fā)展趨勢(shì),提出品牌培育改進(jìn)建議,不斷通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷策略促進(jìn)其在市場(chǎng)銷售。
(二)營(yíng)銷作業(yè)步驟
客戶經(jīng)理在實(shí)施營(yíng)銷作業(yè)過(guò)程中,須堅(jiān)持四個(gè)步驟:即營(yíng)銷活動(dòng)分析、設(shè)立工作目標(biāo)、判定行動(dòng)策略、評(píng)估工作績(jī)效。
1、營(yíng)銷活動(dòng)分析
營(yíng)銷活動(dòng)分析是客戶經(jīng)理實(shí)施營(yíng)銷作業(yè)的前提。營(yíng)銷分析是一項(xiàng)復(fù)雜而抽象的工作,很難確定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。歸納起來(lái),營(yíng)銷分析離不開(kāi)品牌、客戶、市場(chǎng)三個(gè)元素的綜合分析過(guò)程,每一種情況分析都是相互關(guān)聯(lián)、相互交融的,都不可能孤立地存在。具體分析要求參考本節(jié)《撰寫(xiě)分析報(bào)告》。
2、設(shè)立工作目標(biāo)
對(duì)客戶完成營(yíng)銷分析之后,實(shí)質(zhì)是完成了對(duì)客戶的營(yíng)銷診斷,接下來(lái)確定工作目標(biāo)和工作措施。設(shè)立工作目標(biāo)就是指對(duì)客戶分解銷售指導(dǎo)計(jì)劃和確定服務(wù)目標(biāo)。在分解計(jì)劃指標(biāo)時(shí),客戶經(jīng)理充分考慮通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的改善,通過(guò)自身的影響力所給客戶帶來(lái)的潛力增長(zhǎng)。計(jì)劃的確定著重考慮兩個(gè)因素:一是可實(shí)現(xiàn)的因素,二是可提升的因素。確定服務(wù)目標(biāo),就是通過(guò)以上的各種途徑分析,尋找客戶預(yù)改善的服務(wù)指標(biāo),制定客戶的服務(wù)目標(biāo)計(jì)劃。
3、判定行動(dòng)策略
有了分析和目標(biāo)之后,接下來(lái)就是要確定行動(dòng)計(jì)劃,即采取一定的行動(dòng)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。具體行動(dòng)策略包括:
(1)時(shí)間管理策略
就是明確哪些客戶需要投入更多的時(shí)間和精力,誰(shuí)的營(yíng)銷潛力價(jià)值最大。哪些客戶群是本月工作的重點(diǎn),是不是工作的重點(diǎn)要看上級(jí)的工作目標(biāo)及結(jié)合自己的工作目標(biāo)來(lái)確定。比如,上級(jí)要求本月的工作重點(diǎn)是提升卷煙結(jié)構(gòu),那么就要選擇能夠影響卷煙結(jié)構(gòu)的客戶群作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶。
(2)差異拜訪策略
就是合理安排拜訪計(jì)劃,拜訪計(jì)劃的制定是營(yíng)銷管理的核心環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)自我管理的有效途徑,要明確各個(gè)客戶在當(dāng)月的拜訪頻次。也就是說(shuō)在這個(gè)月當(dāng)中要通過(guò)幾次拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),每次拜訪要解決哪些問(wèn)題,如何提高每次拜訪的工作效率,將服務(wù)資源投入到高效的工作中去,避免造成機(jī)會(huì)損失。拜訪之前客戶經(jīng)理事先形成一定的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。客戶經(jīng)理的每天拜訪都有計(jì)劃、有內(nèi)容,將營(yíng)銷作業(yè)內(nèi)容落實(shí)到每日拜訪計(jì)劃之中(見(jiàn)《客戶經(jīng)理拜訪計(jì)劃表》)。
(3)有效溝通策略
客戶的渠道類型、個(gè)性特征各不相同,客戶的接受方式各異。就是充分把握客戶的溝通手段和技巧,爭(zhēng)取客戶的配合、達(dá)成予以確定的工作目標(biāo)。
四是銷售跟蹤策略。就是采用服務(wù)后的效果追查,對(duì)工作的進(jìn)一步督導(dǎo)和補(bǔ)救。如序時(shí)跟蹤法、電話回訪法、數(shù)據(jù)查詢法。
4、評(píng)估工作績(jī)效
客戶經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估,尤其對(duì)差異指標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行回顧,分析問(wèn)題出現(xiàn)在哪里,是自身努力不夠、還是工作方法問(wèn)題、還是計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定不合理,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。比如針對(duì)某一商品的預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷售值偏差較大時(shí),要認(rèn)真回顧當(dāng)初這一商品的預(yù)測(cè)是怎么考慮的,它在實(shí)際銷售當(dāng)中又是什么情況,下個(gè)月銷售還會(huì)怎樣,不斷總結(jié)原因。對(duì)本月工作過(guò)程當(dāng)中遇到的實(shí)際困難、自身無(wú)法克服的因素主動(dòng)向上級(jí)匯報(bào)。
(三)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)
在按客戶訂單組織貨源工作的新形式要求下,客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷作業(yè)中需要把握的指標(biāo)有:預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、營(yíng)銷成功率、計(jì)劃達(dá)成率、銷量增長(zhǎng)率、品牌集中度。
1、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率
(1)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率定義
指用來(lái)評(píng)價(jià)銷售人員對(duì)未來(lái)某段時(shí)期可能實(shí)現(xiàn)的商品銷售量的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度。客戶和品牌是預(yù)測(cè)的對(duì)象,預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是指單品牌預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率和總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。單品牌預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是指在單品牌銷量預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上,預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)標(biāo)的品牌數(shù)量占參與預(yù)測(cè)的品牌數(shù)量的比率,總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是針對(duì)所有預(yù)測(cè)品牌的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)匯總反映的準(zhǔn)確程度。
(2)計(jì)算方法
總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率:(1-︱總量需求預(yù)測(cè)-客戶訂單需求總量︱/客戶訂單需求總量)*100%。分類別預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率:(1-︱分類別需求預(yù)測(cè)-客戶分類別訂單需求︱/客戶分類別訂單需求)*100%。
分品牌預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率:各品牌(規(guī)格)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的加權(quán)平均值,以單品牌(規(guī)格)預(yù)測(cè)需求為權(quán)重值。
2、計(jì)劃達(dá)成率
(1)計(jì)劃達(dá)成率定義
計(jì)劃達(dá)成率是客戶經(jīng)理通過(guò)各項(xiàng)指標(biāo)的分解最終實(shí)際完成與計(jì)劃之間的比率,是對(duì)客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷作業(yè)最終執(zhí)行效果的評(píng)價(jià)。按內(nèi)容分,主要指銷量計(jì)劃達(dá)成率、重點(diǎn)品牌計(jì)劃達(dá)成率、單條值計(jì)劃達(dá)成率、客戶計(jì)劃達(dá)成率。按時(shí)間分,主要指計(jì)劃達(dá)成率、月度計(jì)劃達(dá)成率。
(2)工作要求
營(yíng)銷作業(yè)是以需求預(yù)測(cè)為起點(diǎn),以滿足需求為目標(biāo),通過(guò)層層計(jì)劃的分解,將各項(xiàng)指標(biāo)落實(shí)在每個(gè)單體零售客戶上,其根本目的就是通過(guò)對(duì)單體客戶營(yíng)銷指導(dǎo)計(jì)劃的分解、落實(shí)和跟蹤,確保整個(gè)營(yíng)銷指標(biāo)的完成。單客戶的計(jì)劃達(dá)成率是保證綜合指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率的基礎(chǔ)和前提,是落實(shí)營(yíng)銷工作的根本落腳點(diǎn)。為此,客戶經(jīng)理建立對(duì)單客戶的銷售跟蹤,每周進(jìn)行一次差異客戶、差異指標(biāo)的分析查詢,改進(jìn)工作措施,加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷指導(dǎo)。
(3)計(jì)算方法
計(jì)劃達(dá)成率,是按照各月份累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)比較。月度計(jì)劃達(dá)成率,是按照每天累計(jì)的實(shí)際完成指標(biāo)與月度計(jì)劃指標(biāo)比較。
各指標(biāo)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)算公式:計(jì)劃達(dá)成率=實(shí)際值/計(jì)劃值×100%。
3、營(yíng)銷成功率
(1)營(yíng)銷成功率定義
這里的營(yíng)銷成功率與計(jì)劃達(dá)成率有所區(qū)別,單指客戶經(jīng)理對(duì)客戶的服務(wù)管理指標(biāo),把客戶經(jīng)理對(duì)客戶服務(wù)管理也視同一種營(yíng)銷,寓管理于服務(wù)之中、寓服務(wù)于營(yíng)銷之中,是用來(lái)檢驗(yàn)評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)指導(dǎo)能力。
(2)工作要求
以“改善零售客戶經(jīng)營(yíng)、提升零售客戶素質(zhì)”為客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷工作的重要手段和工作突破口。具體營(yíng)銷成功率的工作標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)階段性工作要求確定,具體見(jiàn)《營(yíng)銷分析與提升計(jì)劃》。
(3)計(jì)算方法
營(yíng)銷成功率=實(shí)際成功目標(biāo)/提升計(jì)劃目標(biāo)×100%
4、銷量增長(zhǎng)率
(1)銷量增長(zhǎng)率定義
是指某段時(shí)期卷煙銷量比同期銷售增長(zhǎng)的比率,是用來(lái)評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量管理的一項(xiàng)重要指標(biāo)。銷量增長(zhǎng)率主要強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面:重點(diǎn)品牌銷量增長(zhǎng)率、客戶銷量增長(zhǎng)率和銷售總量增長(zhǎng)率。
(2)工作要求
“銷量增長(zhǎng)、價(jià)格穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)提高、費(fèi)用降低”是按客戶訂單組織貨源工作成效的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷作業(yè),最終保證銷量增長(zhǎng)率持續(xù)平穩(wěn)。營(yíng)銷作業(yè)的計(jì)劃和月度計(jì)劃指標(biāo)分解充分考慮同期銷量適當(dāng)上浮的原則進(jìn)行分配,各季度和各月份計(jì)劃分配不等,緊密結(jié)合市場(chǎng)季節(jié)狀況確定計(jì)劃指標(biāo),按滾動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行考核,確保卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。比如,針對(duì)某一地區(qū)的實(shí)際消費(fèi)特點(diǎn):旅游季節(jié)性明顯、社會(huì)活動(dòng)性較多、外來(lái)人口較雜、市場(chǎng)機(jī)會(huì)因素變化較大、卷煙消費(fèi)淡旺季較為明顯,不論是市場(chǎng)預(yù)測(cè),還是銷量增長(zhǎng)或品牌培育都帶來(lái)一定的不穩(wěn)定因素。這要求客戶經(jīng)理緊緊抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)因素,從各種機(jī)會(huì)因素的目標(biāo)客戶尋找商機(jī),挖掘客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的銷售潛力,以單客戶銷量增長(zhǎng)率的提高帶動(dòng)總銷量增長(zhǎng)率的提高。同時(shí),將重點(diǎn)品牌培育銷量計(jì)劃分解于每個(gè)單體零售客戶之中,并在實(shí)際工作中密切跟蹤和落實(shí),以重點(diǎn)品牌銷量增長(zhǎng)率的提高帶動(dòng)卷煙結(jié)構(gòu)的提高。
(3)計(jì)算方法 銷量增長(zhǎng)率=(本期銷量—同期銷量)/同期銷量×100%
5、品牌集中度
品牌集中度是通過(guò)品牌培育來(lái)實(shí)現(xiàn)。品牌集中度的評(píng)價(jià)方法分別按卷煙類別評(píng)價(jià)和按總量評(píng)價(jià)。按卷煙類別評(píng)價(jià)品牌集中度方法:同類卷煙中某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占同類卷煙總銷量的比率。按總量評(píng)價(jià)品牌集中度方法:某幾個(gè)重點(diǎn)品牌銷量占所有經(jīng)營(yíng)品牌總銷量的比率。比率越大,說(shuō)明重點(diǎn)培育品牌市場(chǎng)集中度越高。
第五篇:經(jīng)濟(jì)地理學(xué)第二次作業(yè)內(nèi)容和要求
經(jīng)濟(jì)地理學(xué)第二次作業(yè)內(nèi)容和要求
同學(xué)們:
經(jīng)濟(jì)地理學(xué)第二次作業(yè)布置如下:
一 作業(yè)內(nèi)容:
在以下兩項(xiàng)中任選一項(xiàng)相對(duì)具體全面地介紹某個(gè)國(guó)家的地理概況和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易情況。一般盡量選擇在全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中有較重要的地位或者地位正在不斷上升而我們課堂上沒(méi)能具體講到的國(guó)家,如俄羅斯、意大利、瑞士、澳大利亞、新西蘭、巴西、阿根廷、墨西哥、南非、埃及等,也可以選擇因?yàn)槟承┰蚪旰椭袊?guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易聯(lián)系日益密切的國(guó)家,如巴西、哈薩克斯坦、贊比亞、安哥拉、尼日利亞等,還可以選擇我們?cè)谡n程中涉及到但是沒(méi)有深入講述的國(guó)家,如印尼、菲律賓、馬來(lái)西亞等(這幾項(xiàng)選擇原則可能會(huì)有重疊)。一般不建議選擇我們已經(jīng)具體講述過(guò)的國(guó)家(但不禁止)。相對(duì)深入地分析某個(gè)國(guó)家的某個(gè)產(chǎn)業(yè)的情況。例如美國(guó)的農(nóng)業(yè)地區(qū)專業(yè)化、美國(guó)的精細(xì)農(nóng)業(yè)、美國(guó)的農(nóng)工商一體化中的農(nóng)業(yè)合作社、俄羅斯的石油產(chǎn)業(yè)、俄羅斯向歐洲的石油和天然氣輸出、俄羅斯的森林業(yè)、芬蘭的漁業(yè)、瑞士的手表產(chǎn)業(yè)、瑞士的銀行業(yè)、意大利的皮革工業(yè)、荷蘭的花卉業(yè)、巴西的鐵礦產(chǎn)業(yè)、澳大利亞的鐵礦產(chǎn)業(yè)、印度的IT行業(yè)、加拿大的油砂礦儲(chǔ)存和開(kāi)采業(yè)、巴西的咖啡產(chǎn)業(yè)、委內(nèi)瑞拉的石油業(yè)等。這個(gè)選題方向的作業(yè)不求全面而務(wù)求深入細(xì)致。本項(xiàng)作業(yè)方向下可以選擇我們已經(jīng)講述過(guò)的國(guó)家。
無(wú)論選擇哪種類型的作業(yè),有圖表數(shù)據(jù),分析具體、圖文并茂、注有具體的資料來(lái)源的作業(yè)都將會(huì)得到高分甚至滿分(但除非寫(xiě)某個(gè)國(guó)家的旅游業(yè),忌旅游圖片材料的大量堆積);
二.作業(yè)需要具體的名稱,如加拿大油砂礦:儲(chǔ)存特點(diǎn)和開(kāi)采前景
三.作業(yè)提交時(shí)間:第16周周五(6.6日)之前。逾期提交的作業(yè)無(wú)效。
四.作業(yè)成績(jī)?cè)诒鹃T(mén)課程中最終成績(jī)中的比例:15%
五.合作者
作業(yè)可獨(dú)立完成,也可以合作完成。合作人數(shù)不得多于4人(可跨班、完全自由組合,并且不必和第一次作業(yè)的合作者相同)。合作者將不分排名先后完全共享作業(yè)成績(jī)。
六.作業(yè)提交方式: 請(qǐng)以附件方式將作業(yè)發(fā)送到我的郵箱qiuhuifang@163.com,每組由一位同學(xué)發(fā)送即可,不必多人重復(fù)發(fā)送。我收到郵件后會(huì)即時(shí)回復(fù)告知作業(yè)已經(jīng)收到。
七.作業(yè)提交的具體格式要求,包括郵件主題命名、附件命名包含姓名和作業(yè)題目、作業(yè)以ppt格式提交(可以補(bǔ)充更詳細(xì)word資料)、ppt第一張幻燈注明作業(yè)題目和參與者的姓名及學(xué)號(hào)等類同第一次作業(yè)。
邱慧芳 2014/4/22