第一篇：王雩老師“贏銷截拳道”一階課程學習總結20141216

“贏銷截拳道”一階課程學習總結

主講：王雩 老師

1、贏銷五境界：1）領導人的信念（目標）；2）深度的布局（戰略）；3）找到頂級的人才；4)管控人才的本領；5）將人才變成天才（打造商界特種兵）。

2、什么是銷售？銷售是將自己的思想觀念或觀點傳遞給別人并被接受的過程。銷是過程，售是結果。銷售也是讀懂人心與人性的過程，銷售要做系統的訓練，產品不一樣，但人性都一樣，正如超過6000米以上都是一個風景---“白雪皚皚”。銷售是一項終身的工作，銷售的對象含員工、客戶、供應商、婚姻、家庭、事業、孩子等等。人生無處不贏銷！這是一項可以改變歷史和世界的偉大事業！

3、高端銷售能力差導致的問題如下：

1）幫助員工拜訪大客戶高層時壓力極大，不知如何應付。

2）無法與控制公司命脈的大客戶: 如工商、稅務、銀行、政府、客戶、合作伙伴等很好的合作，導致經營困難。

3）無法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導致公司管理及工作困難。4）不能很好的處理家庭問題，導致事業生活不能兩全； 5）孩子教育不好，導致事業難以傳承。

4、何為魂、道、術、器？魂：精神與信念；道：道理背后的規律；術：最好的方法；器：將最好的方法無數倍復制的系統工具叫“器”。

5、銷售的靈魂是什么？感動客戶！不是將客戶當成上帝奉承拍馬（虛情假意），而是當成自己的父母、孩子、親人來愛護（真情實意）；給予客戶以母愛般的照顧與關懷讓客戶感動，想客戶所想為客戶提供方便及創造價值才能讓客戶認同并接受！

6、銷售的道是什么？先做人后做事！銷售是一種思維的突破，想不到就做不到，想到了怎么做就不難。

7、獲得回報必須做到二件事：1)直接的幫助客戶；2)超越競爭對手。每個人都在修行的路上，先付出才有回報，欲速則不達，做一件事就做到底，交一個人就交一輩子！天道酬勤！

8、帶好一個團隊的方法：

1）講道理教方法（吸收5%）；2）怎么做（舉案例及示范，吸收10%）；3）做出來看（讓員工實操，吸收20%）。帶團隊最重要的因素為價值觀的高度統一，首先樹立價值觀，再不斷檢驗然后將最優的人放到關鍵崗位上去。價值觀形成游戲規則，從而打造優秀的團隊創造價值。從運動員到教練員不斷的修煉！人生不僅要會做題，更要成為會出題的人。

9、外企管理之道：

1）感恩教育從面試開始，要感恩老板；

2）感恩公司：個人的貢獻只有10%，90%都是公司搭建的平臺； 3）人人都是老板，承擔責任； 4）講使命、講愿景、講奉獻；

5）努力幫助客戶成功，最終獲得成功！（干自己喜歡的事還有人給錢就是成功）。

10、很多的時候我們不知道對手在哪里，不知道對手有多刻苦，尋找事業上的教練永遠是幫助你快速成功最好的辦法！專業源自教練,要想在任何領域速成，一定要找專業教練！普通人學習做事時總是用很短的時間學習做這件事的所有知識，專業選手學習時，每次只學一個動作，一個動作反復練習至少70次以上甚至成千上萬次，這就是我們常說的練習基本功。基本功并不復雜，復雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主要障礙。所以專業選手即使只學一個動作走進普通人中都是打遍天下無敵手。

11、一分鐘介紹自己：1）讓客戶永遠記住自己的名字。2）記住自己要成為一個什么樣的人？3）給自己強大的信念，向客戶承諾自己將給他帶來的價值是什么？練習：每人寫出120字內的一分鐘自我介紹，讓自己的名字更容易讓別人記住。如何通過對自己名字的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優點，從而給人留下深刻的印象。

12、世界上最可怕的力量就是“真”，最堅強的力量就是“誠”。每個人都會為自己的行為買單！

13、贏銷產品要先獲得客戶的認同與尊重！第一分鐘讓客戶認同（贏銷做人的原則），第二分鐘讓客戶尊重（贏銷做事的原則）。銷售是幫助客戶成長，超越對手獲得應有回報的工作。出色的專業能力（在專業領域里比對手強）永遠第一時間讓客戶尊重。抱住必勝的心態，用逆向思維的方式，采用成功案例告訴客戶你是誰？你是做什么的？你做的怎樣？憑什么證明你是最優秀的？

14、你知道我有多了不起嗎？！每個人都可以大聲的問自己和身邊的人，用自己的承諾逼自己進步。寫出自己所擅長的本領及其他領域的特長是什么？自己較強的人際關系領域有哪些？今后在哪些方面可以給予大家幫助。只說自己的好，有人喜歡、有人討厭，只有幫助到別人的時候才能獲得真正的認同和尊重！

15、正確的面對失敗，積極的尋找機會，通過問問題的方式了解客戶的需求和鑒別客戶是不是你真正的客戶，將時間花在應該花的人身上。例如：假設我們有100個朋友，我們可以這樣問自己：是否每個朋友都會購買我所銷售的產品？是否要買的都全是進口的？是否買進口的都會買我們公司的？是否買我們公司的都會找我買？是否找我買的朋友會買我全部的產品？贏銷的成功概率法則：無論何種銷售，基礎成功概率為3.125%。

16、如何用45秒打一個客戶必接的電話？

第一個15秒：解決身份對接問題（問候簡潔充滿自信的自我介紹:公司行業定位+專業定位+公司名稱+自我專業定位+姓名）。例如：我是全世界最大的文件處理公司施樂公司專門負責郵電行業的解決方案經理，我叫王雩。

第二個15秒：我能帶給你什么利益：用成功案例說明將給客戶帶來什么收益 第三個15秒：封閉問題約定時間：請客戶選擇下次約定的時間，結尾感謝！

17、如何專業的接聽電話？尊重對方的習慣，用客戶喜歡的稱謂稱呼對方，了解對方的愛好和需求。細節決定成敗，功夫在課外。

18、任何人都有正與邪兩個面，現在政府或企業中能做到一定的管理崗位的人員有其貪污腐敗的一面，也有其兢兢業業為企業、為國家多做貢獻的一面。你向他展示哪一面，他就呈現哪一面。你以腐敗的手段獲取支持，那么就助漲對方在此方面的風氣，你也只能在此方面不斷的付出和透支來獲得訂單；你若能幫助客戶增長業績創造價值，那么即便不喝酒、不送禮、不給回扣一樣能將生意做到全中國甚至全世界！就看你怎么做！高段位的贏銷崇尚的是：要讓客戶在做事的時候想到你，而不是在酒桌上或KTV的包間里。任何的不良風氣都是縱容和嬌慣出來的！

19、世界贏銷領域的四個進級階梯：1）產品的功能型銷售；2）技巧型銷售；3）以客戶為核心的銷售；4）提供全面解決方案的銷售。要成為頂尖的贏銷高手是需要全面學習、掌握和充分應用這四種銷售技能的人。未來的市場沒有產品的概念，只有解決方案。20、高端銷售的思維模式：1）高端銷售員要熟悉同行業的產品功能及價位；2）與客戶溝通的能力極強；3）以客戶為核心（分析問題不是以自我為核心而是要從客戶的困難出發，忘掉自己的產品去幫助客戶解決問題）；4）完全解決客戶問題的能力。從事高端贏銷一定要準備好成功案例。問客戶您需要什么？傳統的銷售思維：如何賣自己的產品？頂尖的贏銷思維：如何幫助客戶？

21、產品只要能創造超出該成本N倍的價值，無論多貴都不算貴！要幫客戶算一筆賬，明確清晰的告訴客戶買了我們的產品所獲得的收益。有需求不緊急不買單，只有讓客戶覺得重要且緊急才會買單。

22、未來的競爭將從專業領域的競爭升級到相關非專業領域的競爭。

23、人生怕吃苦吃一輩子；不怕吃苦吃一陣子。做銷售要準備好心情，以最壞的打算出發。一分耕耘不一定有收獲，十分耕耘才能保證有收獲。

24、顧問式銷售經典面談三要素3P ：1）PROBLEM(問題)；2）POSSIBLE(可能性)；3）PROJECT(方案)。

25、對企業而言人力資源的能力是最核心的能力，因為錯誤選才的代價是很慘重的！贏銷中的人力資源不是站在老板是否喜歡的立場挑選人才，而是站在客戶是否喜歡的立場選拔人才。企，始于人亦止于人，員工是企業最大的客戶，各部門的負責人都應是人力資源管理的高手，且須高度關注下屬,員工離職率及下屬培養情況須與部門領導的業績掛鉤。人力資源管理課程是外企管理人員晉級的必修課程。

26、企業領導人必備能力的提升：1）堅定的信念，積極進取的精神；2）領導力及影響力；3）超強的學習力（通過學習轉換成自身的能力才是學習力）；4）全面統籌布控的能力；5）高級人力資源的能力；6）管理和控制人才的能力；7）不斷創新思維的能力；8）表達能力、溝通能力、銷售能力、時間管理能力、營銷能力、演講能力等。人力資源能力及贏銷能力是企業生存最基本的能力。

27、頂尖銷售員的必備知識：1）行業知識；2）產品知識；3）商務知識；4）售后服務知識；5）同領域競爭對手的知識；6）成交知識；7）產品和服務價格計算；8）成功案例。

28、銷售大王喬.吉拉德的“超級250定律”：讓每一個接觸過你的人都把你當成值得尊敬的朋友，才有未來250次的生意機會！當你不斷的為之努力，你的人生就會產生爆發性的增長！無論這個社會如何改變，永遠做最好的自己！

29、管理者需不斷宣導及公司員工需要學習的企業背景資料：1）公司介紹；2）行業介紹；3）產品介紹；4）競爭對手介紹；5）公司的成功案例介紹；6）與競爭對手的優劣勢比較介紹；7）哪些客戶是公司的潛在客戶群？ 30、面對潛在客戶，銷售人員需要接受的訓練：1）該行業的組織架構圖；2）哪些部門與我們密切相關？3）相關的部門如何打電話約見？4）見面前做什么準備？5）見面時應該談什么？做什么調查問卷？6）回來根據相關問題的答案是什么結果？7）下一步怎樣跟進？8）在此項目上有哪些競爭對手？9）競爭對手的優劣是什么？10）我們的解決方案是什么？成功案例有哪些？

31、大宗設備需要投標的產品營銷注意事項：1）完成一項大宗銷售流程的必須步驟；2）客戶的項目流程分析報告；3）引導客戶發投標書的注意事項；4）引導客戶評分標準的注意事項；5）需要圍標時的注意事項；6）商務談判時的注意事項；7）合同商議的常見問題回答；8）設備安裝前客戶場地的必須配備條件及注意事項；9）完成合同后的長期維護安排等。

32、新員工引導方式：第一次談話：請問你要怎么做以最快的速度成為最優秀的員工？（千萬別說自己是來學習的，當將自己當成學生的時候，學的不好就會怪老師、怪老板、怪企業，這樣對自己的要求就太低了）。其次，人生就像一場沒有彩排的“表演”，企業要給員工搭建表演的舞臺，人生不是來學習的，而是來表演的！為了人前精彩的表演，人后才會拼命的學習，因為人人都希望做人生舞臺永遠的“主角”。要給新員工定目標、要求和任務并予以物質激勵，如此才能激發潛能。例如：新來一位同事，你告訴她三天后請她參加一場卡拉OK，她往往會推辭說我唱不好；你若跟她說沒關系大家都是同事，上臺給大家一展歌喉也是快速融入新團隊的方式，她則會說那好吧我試一試。如果你給出的指令是：你的歌喉不錯，三天后派你代表本部門參加公司舉辦的卡拉OK大賽。這時她為不辱使命及感恩大家對她的信任，就會拼命的練習！

33、人的一生只有二件事無法選擇：1）不得不老去乃至死亡；2）不得不精彩的活著；除此之外，你所做的一切都是你自己的選擇。給員工發泄，讓每個人寫出不得不做的事情，匯集檢討與頭腦風暴，其實大家會發現人生是可以選擇的，而且一定有很多的方法去達成！

34、精神的力量超過所有的養生，我們要從容的生活，優雅的老去！人生無缺才叫富，幫助別人成功才叫貴。

35、王雩老師的使命：幫助企業強國，讓中國企業受世界尊重！馮侖先生的觀點：我們的企業是一個學先進、走正道的公司，追求理想，順便賺錢。天外有天，人外有人。學自己不知道的、學自己沒想到的，學自己沒用過的方法，就是學習的收獲！贏銷最需要的就是永遠地學習和交流！

文宏芳 2014/12/18

第二篇：讀王雩老師《贏在路上》讀后感

《贏在路上》讀后感

讀過這本書的人都會有所啟示，閱讀的過程中，會情不自禁的結合自己的實際情況，進行思考和總結。

首先，這是一個勤奮是人。

當她從國企轉行做銷售的時候，就是人生的一個重大的轉折。她則暗下決定，一定要努力，做到公司做勤奮的人，最終以她的勤奮、努力、對待客戶的熱情得到了回報。其次，她是一個有信念，吃苦耐勞，不懼怕困難的人。

很多人都有過這樣的經歷：不知為什么，人生就變得很沒動力，每天天亮從床上爬起來都很難，因為不知道起來要干什么。每天的生活自覺單調乏味，很迷茫自己的方向所在。

而王雩老師就因為她有信念，因此她的人生才得以改變。汽車銷售失業后，她從事了玻璃膠銷售。感觸很深的是她用了兩個星期的市場調查把自己從單一的產品，而了解到了整個行業。也讓她自己在這行業中脫穎而出，從而做出了自己傲人的業績。

然后，她還是一個意志堅強，充滿斗志的人。

作為經理后，她想到的是幫助更多的人，從對員工的招聘，面試，尋找精英，到之后通過種種培訓，她把自己從業的經驗輻射到更多人，讓每一個銷售員蝶變為出色的銷售全才，對王雩來說，路越走越寬廣。

通過讀了這本書，使我深深的感覺到，干一行就要愛一行，就要干好這一行。如果有困難就要克服困難，要做到迎難而上。如果有的知識不懂，不要裝懂，要虛心的向別人請教。有句話說的好，干到老學到老，學習是無止境的，只要你像王雩那樣認真學習，刻苦專研，我想你的工作一定能干好！

南京融祥辦公用品有限公司

第三篇：靈璧中學開展向王翠平老師學習活動總結

靈璧中學開展向王翠平老師學習活動總結

為落實縣教體局137號文件精神，進一步加強師德師風建設，著力打造政治素質過硬、業務能力精湛、育人水平高超的高素質教師隊伍，靈璧中學領導班子經研究決定，在全校教職工中開展向王翠平老師學習活動。學習活動內容充實、形式多樣、效果良好。現總結如下：

一、高度重視，安排及時

學校接到通知后，立即組織召開校領導班子會議，會上校領導班子認真研讀文件、領會精神，結合學校實際安排學習活動的具體分工、形式和職責，制定實施方案；政教處牽頭召開各年級主任和年級組長會議，落實“向王翠平老師學習”活動實施方案。

二、領會精神，宣傳到位

王翠平老師是我縣黃灣鎮紅星教學點的一名普通教師，她在平凡的崗位上創造出不平凡的業績，源于她身上有著與眾不同、勝人一籌的精神，具體為：她有著堅守鄉村、矢志不渝的理想追求；她有著關愛學生、誨人不倦的高尚師德；她有著直面困難、顧全大局的優秀品質；她有著精益求精、追求卓越的進取精神。我校把王翠平老師四個精神提煉出來，通過微信群、QQ群、校園網等在師生范圍內廣泛傳播，廣大師生反應強烈。

三、結合實際，落實到位

結合學校實際和適值假期等情況，我校安排了學習活動。如以年級組、備課組、科室為單位的安排學習，個人在微信群等網絡上自學王翠平老師事跡、反思“如何成為一名優秀教師”、查擺“我與王翠平老師的差距”、暢想“今后教育教學工作如何向王翠平老師學習”等，要求每人形成文字材料，在開學初上交年級組。以向王翠平老師學習為契機，讓老師們在假期里體會、反思、總結，其效果肯定良好。

四、樹立榜樣，表揚先進

為推動學習活動常態化，讓王翠平老師的四種精神落地生根，我校要求各年級組以王翠平老師的“四個精神”為標準，選拔、提名出兩位優秀教師，并將在全校范圍內宣傳、表揚。

時代需要楷模、校園需要正能量！堅守鄉村、矢志不渝的理想追求，關愛學生、誨人不倦的高尚師德，直面困難、顧全大局的優秀品質，精益求精、追求卓越的進取精神，正是時代的需要、社會的需要、校園的需要！我校大張旗鼓地開展向王翠平老師學習活動，能夠很好地在全校范圍內形成學先進、趕先進、當先進的濃厚氛圍，能引導廣大教職工進一步增強責任感、使命感和榮譽感，更能向全社會充分展示新時代我校教師的良好精神面貌，為實現我校“全縣第一、全市領先、全省知名”的奮斗目標和繼續創造靈璧教育神話打下堅實的精神基礎！

靈璧中學

2018年7月24日