第一篇：大數據之前：整合運用零售碎片信息,改進購物體驗

大數據之前：整合運用零售碎片信息，改進購物體驗

本文來源：《店長》2013年4月號 作者：余杰奇

在用弓箭的時代，人們瞇起一只眼睛來瞄準目標。今天，狙擊槍可以告訴你目標離你具體多遠、風力多少、空氣濕度多少。當敵人已經在用狙擊槍，你還在用弓箭是很危險的，這又不是拍抗日神劇。

《紐約時報》網絡版去年就發布文章稱，今年是“大數據(Big Data)”跨越性的一年——不管是作為一個概念，一個術語，還是一個營銷工具。“大數據”已經走出技術界成為主流。在中國內陸，關于大數據的話題今年也非常火爆，很多零售業高管在年度計劃與總結中不斷出現大數據、智能零售、云數據、顧客體驗等名詞，這在過去是不可想象的。

通過大數據要達到智能銷售，這條路非常漫長。在現有階段，客戶數據資源、社會數據資源、市場數據資源以及供應數據資源，存在碎片化、不真實、不對稱等現實問題。對于很多還處在大數據初級階段的零售企業來說，如何運用現有資源和技術手段，運用和整合既有零售信息，改進購物者體驗，從而提升零售業績表現，是一個很有研究價值的問題。這也就是本文為什么叫“零售信息整合”而不叫“大數據”的原因。

一、為何要重視零售信息?

產品從倉庫到消費者手里，這個過程有供應商、分銷中心、零售商、消費者四個對象，上下游之間就產生了出庫量，倉庫提存，終端數據、交易行為等四個相對應的基本零售信息。在大數據時代下，信息整合成為必然趨勢，對于供應商而言，產生數據只有提貨數量和庫存異動，對于分銷中心，就多了銷售數據掃描，到了終端商，零售信息進一步豐富，包含消費者反應、銷售單價、數量。產品到了消費者手里，消費者會通過轉介紹、重復購買率、口碑宣傳，各種社交媒體進行各種好評惡評??這些數據在以前是碎片，流動周期緩慢。今天，這些信息不管你收不收集，重不重視，它只需要一個發送鍵就可以傳遍全世界。

傳統企業對于零售信息的重視最大程度依賴于財務類數據和信息，例如銷售達標率、成交人數、增長率，市場占有率、投資回報率等等，這些數據在今天仍然被誤認為“經營決策的根本依據”。并根據這些數據，去分析和發現背后的原因，而這些原因往往帶有強烈的個人主觀經驗和色彩，例如-新產品上市銷售業績表現不佳，企業高管派了一些人員到門店進行訪談，通過短暫的訪談有時候會得到一些非常妙的靈感，例如，把標簽價撕掉或者在產品面前放一束鮮花之類的。但大多數的原因是通用而無效的，例如：陳列位置不佳，價格太高，競品促銷力度更大??我想說的是：新品市場占有率達到預期目標的57%，這個數據背后有大量的零售信息數據作支撐，我們要做的是像剝洋蔥一樣，從大往小不斷尋找真正的原因，而不是簡單地主觀判斷。在用弓箭的時代，人們瞇起一只眼睛來瞄準目標。今天，狙擊槍可以告訴你目標離你具體多遠、風力多少、空氣濕度多少。當敵人已經在用狙擊槍，你還在用弓箭是很危險的，這又不是拍抗日神劇。

二、您要重視和挖掘哪些零售信息?

除了財務統計上顯而易見的數據結果之外，最重要的是要從四個屬性入手研究：品類、地點、時間、購物者。

絕大多數的零售商都有品類管理的流程、制度和管理方法，當然對于不同區域不同時間的銷售指標也會因地制宜，如同南北方服裝的尺碼不同，食品口味與包裝不同，品類庫存與銷售預測不同，但要挖掘到對企業有幫助的零售信息，就不能切割來看，應該把這幾個屬性放到一塊來搜集、研究。

那么哪些信息值得你去關注和研究呢，從財務和銷售層面上看，企業不僅要掌握RIO、占有率、達標率、利潤率、毛利率、存銷比、人效、坪效等這些基礎數據，更要往下層層剝離，關注到進店數、成交率、客單價、銷售占比、觸摸率、返店率、投訴率、好評率、銷售占比、駐店時間、顧客喜好問題和關注焦點、價格敏感度變化等，再結合品類、地點、時間、購物者四項屬性進行分析和比較。掌握這些零售信息，對于提高零售商競爭力至關重要。

三、怎樣整合零售信息，改進購物體驗?

在行業發展初期或者技術手段落后的時代，零售企業通過他人成功經驗或者經驗判斷決定推出哪些新產品，提供哪些促銷和服務策略，當同行業里邊大多數人都開始在運用數據做決策依據的時候，這種經驗主義顯得非常危險。這時往往需要構建和研究顧客的接觸點。

按照泥土—燒制—瓷磚—堆瓷—墻體—房子這樣的簡單邏輯，顧客體驗也可以細分為不同的接觸點來看。大致可以從以下3個方面進行構建和研究：

1.使用體驗

l 顧客服務

l 店鋪整體環境體驗

l 售后服務

l 等候時間

l 購買程序

l 支付方式

l 產品使用

l ??

2.競爭對手影響;競爭對手的宣傳、價格壓力、市場份額;

3.消費者溝通：店鋪形象與宣傳、電視媒體/報紙雜志等，贊助與公關，新聞、交互媒體、論壇博客微博、熱門事件影響。

接觸點的信息和表現完全可以通過有意識的量化模型去攫取企業所需的信息。例如，我們曾經做過一個會員銷售占比40%以上的實體店調查，通過調查我們了解到影響會員經常回店購買的根本不是企業高層所想的產品性價比高、會員生日折扣這類的原因，超過60%以上的會員提到門店員工提供的各類未曾想到的貼心服務、提醒、關心才是她們愿意重復購買的動機。

在粗獷經營時代，接觸點的研究和信息收集往往站在零售商或者供應商的角度，這種觀念無法適應新時代競爭的要求，因此，需要整合零售信息，更改為站在購物者的角度思考。以下是典型的購物者體驗營銷研究的一些典型問題。

? 零售企業在品類選擇、服務質素、經營方針等范圍的決策標準是什么?

? 哪些要素影響顧客選擇商店?

? 購物者最容易受到哪些促銷形式的影響?

? 產品品類的深度、寬度是否滿足顧客需求?

? 購物者的購買計劃有哪些層次呢?

? 購物者選擇對手最重要的驅動因素是什么?

? 品類的劃分是否吻合購物者的認知判斷?

? 購買影響是如何發生作用的呢?

? 誰才是我最有價值的顧客呢?

? 購物者在哪兒下決定的呢?

? 他們是怎么看待貨架的陳列的呢?

? 購物者最喜歡的感官體現有哪些要素?

? ??

如果沒有購物者體驗營銷的推波助瀾，那么所有的消費者營銷的努力都將化為烏有。

余杰奇：蘇寧長期戰略合作伙伴，聯想集團PKA商業院名譽院長，知名零售連鎖咨詢專家，培訓師，守正咨詢總經理。交流郵箱：ptt123@126.com

第二篇：煙草行業零售終端信息采集與運用心得

煙草行業零售終端信息采集與運用心得

煙草行業零售終端信息采集與運用心得

卷煙市場信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區情況為例，針對零售終端信息采集與運用進行探討。

一、零售終端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區客戶數量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調查法進行。

樣本的抽取數量根據要求的準確度來確定，準確度越高，樣本數則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經營規模的各個業態、守法經營、經營狀況穩定、有區域代表性等特點。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴格按照要求進行抽取。

（二）終端信息有效采集的關鍵點

客戶經理作為維系行業與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規范性。一是要規范采集標準，嚴格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執行；二是要規范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規范采集過程，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集整體工作的效率和質量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預約工作，通過面對面的采集來保證原始數據的真實和可靠性；三是要加強經營指導，通過提高他們經營卷煙的重視程度來提高配合度，培養他們養成定期盤點庫存、合理儲存卷煙的良好習慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態信息主要包括銷量、價格、消費習慣、市場凈化和市場環境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準確性。一是要保證零售客戶層面數據的準確性，真實的未必是準確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內，要予以剔除，這就需要在盤點時，客戶經理要格外的認真和仔細；二是要保證客戶經理的錄入準確率，不能因為品牌規格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統后，要進行多次的核對，再進行數據上報。當然，如果系統含有數據校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運用

一是運用于營銷業務，提高主體能力建設

（1）可以提高卷煙預測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費結構、訂單滿足率等數據對此來科學的分析市場，準確的預測自然狀態下的市場需求；二是通過外界環境變化比如重點工程動工時間、人流狀況、吸煙人數、日均消費量、工程實施的進度、消費品牌等信息采集與持續跟蹤分析，就可以測算出新增消費市場的相對準確的需求量；三是通過消費趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數增多、結構提升較快等信息分析，再結合消費市場專項調查等數據，就可以讓我們從外在的顯性、感性認識，得到內在的隱性、理性規律，以此來及時進行貨源組織方面的調整，提高對市場的快速應變能力。從而，更加靈敏的反應市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發展戰略的出臺，品牌培育工作顯然成了當前營銷工作的重點，雖然從目標客戶選擇、產品宣傳推薦、促銷品發放、終端環境布置、維護穩定價格、監控培育過程等方面開展品牌培育工作已經耳熟能詳，但做到穩定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數的變化，從而來制定相應的投放節奏和數量策略，使價格一路堅挺，最終達到促進骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運用于終端建設，提高零售客戶的經營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰略合作關系，努力提高零售客戶盈利水平。加強對零售客戶經營指導，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環節毛利率達到10%以上，促進零售客戶與行業共同成長。”由此可見，加強卷煙零售終端建設、挖掘零售終端資源、實現零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強呢？

（1）運用信息進行橫向和縱向分析。一是把客戶現在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進行swot分析，尋找出優勢、劣勢、機會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數據與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應的客戶經營能力提升和改進方案。

（2）運用存銷比進行分析：根據單個客戶的卷煙存銷比和警戒標準，對于存銷比過高的品牌規格，要指導客戶及時消化庫存，謹防積壓，提高資金周轉的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規格，要指導客戶加大進貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態，則要引導客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現產品脫銷的現象，在不造成消費者流失的同時，又保證了利潤穩定增長的良好態勢。

（3）運用重點骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標分析，可以掌握零售客戶對重點骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導消費能力差？依據135工作法并結合與客戶溝通情形，就可以進行針對性的指導。三是運用于專銷結合，加強深度溝通。一是可以通過單品庫存、銷量結合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費乏力，還是存在未在當地批發企業進貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預警機制，可以有效的、及時的發現市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻。

第三篇：煙草行業零售終端信息采集與運用心得

卷煙市場信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區情況為例，針對零售終端信息采集與運用進行探討。

一、零售終

端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區客戶數量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調查法進行。

樣本的抽取數量根據要求的準確度來確定，準確度越高，樣本數則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經營規模的各個業態、守法經營、經營狀況穩定、有區域代表性等特點。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴格按照要求進行抽取。

（二）終端信息有效采集的關鍵點

客戶經理作為維系行業與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規范性。一是要規范采集標準，嚴格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執行；二是要規范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規范采集過程，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集整體工作的效率和質量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預約工作，通過面對面的采集來保證原始數據的真實和可靠性；三是要加強經營指導，通過提高他們經營卷煙的重視程度來提高配合度，培養他們養成定期盤點庫存、合理儲存卷煙的良好習慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態信息主要包括銷量、價格、消費習慣、市場凈化和市場環境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準確性。一是要保證零售客戶層面數據的準確性，真實的未必是準確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內，要予以剔除，這就需要在盤點時，客戶經理要格外的認真和仔細；二是要保證客戶經理的錄入準確率，不能因為品牌規格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統后，要進行多次的核對，再進行數據上報。當然，如果系統含有數據校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運用

一是運用于營銷業務，提高主體能力建設

（1）可以提高卷煙預測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費結構、訂單滿足率等數據對此來科學的分析市場，準確的預測自然狀態下的市場需求；二是通過外界環境變化比如重點工程動工時間、人流狀況、吸煙人數、日均消費量、工程實施的進度、消費品牌等信息采集與持續跟蹤分析，就可以測算出新增消費市場的相對準確的需求量；三是通過消費趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數增多、結構提升較快等信息分析，再結合消費市場專項調查等數據，就可以讓我們從外在的顯性、感性認識，得到內在的隱性、理性規律，以此來及時進行貨源組織方面的調整，提高對市場的快速應變能力。從而，更加靈敏的反應市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發展戰略的出臺，品牌培育工作顯然成了當前營銷工作的重點，雖然從目標客戶選擇、產品宣傳推薦、促銷品發放、終端環境布置、維護穩定價格、監控培育過程等方面開展品牌培育工作已經耳熟能詳，但做到穩定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數的變化，從而來制定相應的投放節奏和數量策略，使價格一路堅挺，最終達到促進骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運用于終端建設，提高零售客戶的經營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰略合作關系，努力提高零售客戶盈利水平。加強對零售客戶經營指導，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環節毛利率達到10%以上，促進零售客戶與行業共同成長。”由此可見，加強卷煙零售終端建設、挖掘零售終端資源、實現零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強呢？

（1）運用信息進行橫向和縱向分析。一是把客戶現在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進行swot分析，尋找出優勢、劣勢、機會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數據與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應的客戶經營能力提升和改進方案。

（2）運用存銷比進行分析：根據單個客戶的卷煙存銷比和警戒標準，對于存銷比過高的品牌規格，要指導客戶及時消化庫存，謹防積壓，提高資金周轉的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規格，要指導客戶加大進貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態，則要引導客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現產品脫銷的現象，在不造成消費者流失的同時，又保證了利潤穩定增長的良好態勢。

（3）運用重點骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標分析，可以掌握零售客戶對重點骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導消費能力差？依據135工作法并結合與客戶溝通情形，就可以進行針對性的指導。

三是運用于專銷結合，加強深度溝通。

一是可以通過單品庫存、銷量結合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費乏力，還是存在未在當地批發企業進貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預警機制，可以有效的、及時的發現市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻。

第四篇：納稅評估是稅務機關運用數據信息對比分析的方法

納稅評估是稅務機關運用數據信息對比分析的方法，對納稅人和扣繳義務人納稅申情況的真實性和準確性作出定性和定量的判定，并采取進一步征管措施的治理行為。財務會計表是企業財務狀況及經營狀況的晴雨表，是一個有機的整體，是財務會計表分析的基礎，是納稅評估的重要資料，也是納稅評估的出發點和落腳點。

關鍵詞：財務會計表；財務會計表分析；納稅評估

根據《企業財務會計告條例》要求，每個會計，企業必須至少提供資產負債表、利潤表和現金流量表。這三張財務會計表是企業財務狀況及經營狀況的晴雨表，是一個有機的整體，是財務會計表分析的基礎。

稅務部門作為財務表主要使用人之一，其目的就是要通過財務分析了解企業納稅情況、遵守稅收法規的情況。為了加強對納稅人的治理，稅務機關推行納稅評估制度。納稅評估是稅務機關運用數據信息對比分析的方法，對納稅人和扣繳義務人納稅申情況的真實性和準確性作出定性和定量的判定，并采取進一步征管措施的治理行為。納稅評估必須要有數據來源，納稅評估的主要數據來源是“一戶式”存儲的納稅人和扣繳義務人各類納稅信息資料是納稅評估的重要資料，而在“一戶式”存儲的納稅人和扣繳義務人各類納稅信息資料中，納稅人和扣繳義務人申因為，財務會計是目前唯一的能系統地確認、計量、記錄和告企業經濟活動的相關、可靠信息的系統，財務會計表是在會計核算中，根據財務帳簿記錄的有關資料編制的具有一定指標用以反映經濟實體的財務情況、成本水平和財務成果的告文件，能綜合反映一段時間內的企業經營行為和資產負債情況，及現金流動情況。因此，財務會計表分析也是納稅評估的出發點。

一、資產負債表的分析

1.通過資產負債表的資產總額變化與利潤表的銷售總額變化之比，可以大致判定企業的經營狀況。對于資產總額增加而銷售總額減少的，應進一步分析資產總額的組成及變化，其中所有者權益中實收資本增加和負債中短期借款、預收賬款、其他應付款增加從而對應存貨大幅增加的，應注重其賬外銷售、延期確認銷售的問題。

2.資產負債表中貨幣資金、應收賬款、預收賬款的增減幅度變化與利潤表中主營業務收入的增減變化之比，可發現主營業務收入中的誤差。分析時結合現金流量表進行，根據企業一段時間的現金流量的變化，分析企業稅收的變化趨勢。

3.通過資產負債表中的存貨、預付賬款、應付賬款的增幅變化與利潤表中的主營業務成本的增幅變化之比，可以大致判定主營業務成本結轉的準確性。存貨應是納稅評估分析的重點，但資產負債表中的存貨是原材料、半成品、低值易耗品、庫存商品等的綜合，因此分析時最好結合總賬進行。在生產正常，市場價格變化不大的情況下，各期外購原材料數量、總價應該變化不大，也就是說原材料借方發生額變化應該不會太大。因此，假如發現某期原材料借方發生額變化太大，在實地查核時應作為重點。原材料借方發生額變化不大，本期增值稅進項稅額在考慮留抵票的情況下，變化應該不大。在生產正常的情況下，各期外購原材料貸方發生額應該變化不大。因此，假如發現某期原材料地貸方發生額變化太大，在考慮生產周期的情況下，產出沒有大的變化，在實地查核時應作為重點，防止企業改變原材料用途，而將成本轉入生產成本，或未將增值稅進項稅額轉出。在投入正常的情況下，產出應該沒有大的變化，假如庫存商品期初、期末數量余額變化不大，則本期銷售產品的數量應該是變化不大，在產品銷售價格變化不大的情況下，銷售收入不會有大的變化，增值稅銷項稅額不應有大的變化。假如發現某期銷售數量增加，在產品銷售價格變化不大的情況下，銷售收入卻不增反降，應重點分析。在銷售產品的數量變化不大的情況下，本期結轉產品銷售成本應該沒有大的變化。假如發現某期銷售產品的數量變化不大而結轉產品銷售成本有大的變化，應重點分析。

4.通過資產負債表中的固定資產、累計折舊、在建工程的增幅變化與利潤表中的主營業務收入、主營業務成本及資產負債表中的存貨增幅變化之比，可以判定生產能力增加有沒有引起的產品數量的增加和收入的增加。因為企業的固定資產增加，相應的生產能力應該是直接或者間接的增加，假如沒有，則應防止成本核算不準確或人為調節利潤的可能。

5.通過資產負債表中的其他應收款和其他應付款的增減幅度變化與利潤表中的投資收益、財務費用增減幅度變化之比，可能發現賬外投資和賬外資金拆借的情況。

二、利潤表的分析

利潤表由主營業務利潤、營業利潤、利潤總額和凈利潤組成。倒過來看，凈利潤+所得稅=利潤總額-投資收益-補貼收入-營業外收入+營業外支出=營業利潤-其他業務利潤+營業費用+治理費用+財務費用=主營業務利潤+主營業務成本+主營業務稅金及附加=主營業務收入，通過比較，從中可能發現一些不協調因素。

1.主營業務利潤。主營業務收入和主營業務成本都很大，但毛利率很小，甚至虧損，應作重點分析。分析的重點是抓住主營業務成本的形成，檢查的方法主要有：

成本核算的方法是否保持一致性，是否規范。

各期生產的產成品成本單價有無大的變化，在原材料及主要費用沒有大的變化的情況下，應防止企業將產成品成本單價的變化與企業當期的凈利潤變化“共振”，即當期凈利潤提高，當期生產的產成品單價也提高的問題。

產品銷售的品種、規模、數量、單價，與結轉的產成品成本的品種，規格數量、單價是否一致或相關。

2.營業利潤。假如主營業務利潤正常，則問題可能出在其他業務利潤和三項費用中，重點在三項費用中，存在的問題可能是費用的超大。分析方法是：

將企業采購規模及運費進項稅與營業費用的運輸費、裝卸費相比；

將治理人員的工資及全公司人員的勞動保險費開支與應付工資、應付福利費、現金流量表中支付給職工以及為職工支付的現金及勞動人事部門的人事檔案相比；

將計提的折舊費、固定資產維修費及水電費與企業的固定資產和生產能力相比；

將研發費與企業的科研能力相比；

將利息支出、匯兌損益與長短期借款中的銀行貸款本金，外匯收支規模相比；

將不同會計期間的收入費用率相比；

將壞賬損失、資產減值與存貨質量、應收賬款核銷相比。

3.利潤總額。由于該部分大都屬于應納稅所得額的調整額，雖然對會計利潤產生重大影響，但對所得稅影響有限，不過在分析表中，也不能忽視以下幾點：

投資收益與長期股權投資、長期債權投資之間的關系；

補貼收入與企業所處行業及國家優惠政策之間的關系；

營業外收支與固定資產清理；固定資產、無形資產、在建工程減值預備之間的關系等，從中可以判定企業的資產質量、經營意圖以及會計人員的賬務處理水平。

4.凈利潤。

通過所得稅與利潤總額的比較，可以得出應納稅所得額的大小，從而判定納稅調整事項的多少；

根據納稅調整事項的多少，來對照營業外收支、投資收益的大小，兩年內治理費用、營業費用、財務費用的增減幅度與銷售收入增減幅度之比，從而判定出納稅調整事項的內容；反之亦可通過以上表項目，判定應納稅所得額調整的準確與否。

三、現金流量表的分析

現金流量表分主表和附表兩部分，先看主表部分：

假如銷售商品、提供勞務收到的現金和購買商品、接受勞務支付的現金與主營業務收入和主營業務成本的金額相當，則說明企業經營正常；假如出現大額正差，則存在收入不入賬的可能；

支付給職工的現金和支付的各項稅費與主營業務收入和利潤總額相比，假如出現較大反差，都可能存在問題，即存在賬外銷售的可能；

投資活動產生的現金流量中的各項目與投資收益、營業外支出比較，假如反差較大，則可能少計投資收益、多計營業外支出或隱藏相關交易的可能；

籌資活動產生的現金流量中各項目與財務費用比較，假如反差較大，則有多計或少計財務費用以調節利潤、調節應納稅所得額的可能。再看補充資料：現金流量表補充資料是會計凈利與經營活動產生的現金流量凈額間的橋梁，分析其中各項金額的變化，應結合所得稅的應納稅所得額調整。將資產減值預備、固定資產折舊、無形資產攤銷與治理費用作比較，處置固定資產、無形資產和其他長期資產損失、固定資產廢損失與治理費用作比較，處置固定資產、無形資產和其他長期資產損失、固定資產廢損失與營業外支出比較，財務費用與財務費用、投資損失與投資收益作比較，并從中驗證應納稅所得額的真實準確性。

以上財務會計表分析是納稅評估的探測器，通過對它的對比分析，基本可以確定問題所在的部位或區域，為下一步繼續進行納稅評估指明方向。