第一篇：福建石獅農行如何以創(chuàng)新營銷管理機制做強個人金融業(yè)務

福建石獅農行以創(chuàng)新營銷管理機制做強個人金融業(yè)務

應對石獅市商品經濟活躍和民營經濟“十分天下有其九”的經濟格局，農行福建石獅支行確立了“做石獅最好的零售銀行”的市場定位，創(chuàng)新管理機制，實施綜合營銷，強化風險管理，做大、做強、做精個人業(yè)務，先后被中國農業(yè)銀行評為“個人住房貸款先進單位”和“個人業(yè)務先進集體”。存貸款余額連續(xù)5年雙居同業(yè)首位，4年來存貸款分別增加26.23億元和23.94億元，相當于再造一個石獅支行。客戶結構日漸優(yōu)化，資產質量不斷提高，創(chuàng)利水平逐年攀升。9年來，穩(wěn)居全省農行“十大創(chuàng)利單位”排行榜，2007年創(chuàng)利16445萬元，排名居全省農行第三位，人均創(chuàng)利71.19萬元，名列全省農行各縣級支行之首。

構建高效機構，鍛造精英團隊

整合機構、網點和人力資源，為促進個人業(yè)務發(fā)展、打造精品零售銀行奠定良好的基礎。

一是優(yōu)化機構設置。專設個人客戶部，配置5名精干人員專門負責個人資產負債業(yè)務；設立金博士理財中心，做好黃金客戶開發(fā)與維護；強化機關部室服務職能，為基層承擔了大量的統(tǒng)一的管理與服務工作，讓基層網點作為“零售銀行”騰出時間側重于營銷。

二是優(yōu)化網點布局。根據區(qū)域經濟理論和帕累托二八定律，將市區(qū)和專業(yè)市場作為業(yè)務拓展戰(zhàn)略要地，如：鴛鴦池布料市場年銷售額200多億元，該行在周邊布設4個網點，搶占市場分額；石獅服裝城是目前國內最大的服裝批發(fā)市場，該行率先入駐設點；擴大分銷渠道，儲蓄所全部升格為分理處，4個骨干網點翻牌為二級支行，強化網點作戰(zhàn)能力；凸顯專業(yè)經營特色，賦予網點不同的市場定位，在營銷不同的金融產品和市場、產業(yè)、行業(yè)等方面各有側重。現(xiàn)17個網點點均存款3.06億元，人均存款2271.23萬元。

三是優(yōu)化人員組合。法國著名企業(yè)家皮爾卡丹認為：用人上1＋1≠2，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。該行致力于和諧團隊建設，實行“競爭上崗、雙向選擇、優(yōu)勝劣汰”的用工制度，結合崗位特點、員工特長和工作需要進行“組閣”，努力提升團隊的向心力和凝聚力，發(fā)揮1＋1>2的系統(tǒng)效應。在員工中灌輸發(fā)展意識、競爭意識、服務意識和營銷意識，實行貼近客戶、貼近需求、貼近市場“三個貼近”。建立業(yè)務營銷體系，行領導自定位為高級客戶經理，帶頭把大部分時間精力投入到營銷中，高級客戶經理、客戶經理、臨柜人員職責明確，各有側重，分工協(xié)作，上下聯(lián)動。以價值取向為核心，完善工資考核分配制度，實行業(yè)務計劃類區(qū)和崗位系數(shù)管理，績效工資根據經營業(yè)績百分量化考核，以業(yè)績論英雄。

實施綜合營銷，搶占市場份額

一是積極拓展存款業(yè)務。面對資金分流趨勢進一步加劇及市場競爭的白熱化，該行黨委

強調：陣地不能丟失，份額不能減少！通過開展“開門紅”競賽活動、領導掛點抓存款、加強任務完成情況的監(jiān)測，抓好服務引存、網絡引存、貸款引存，拓寬資金組織渠道，推動存款業(yè)務的穩(wěn)步增長和良性發(fā)展。2007年末存款余額52.01億元，增加5.04億元，存量、增量分別占四行的37.12％和47.18％，其中儲蓄存款增加1.66億元，余額39.16億元，占比75.29％，居同業(yè)首位。

二是創(chuàng)新個人貸款品種。該行借鑒達維多定律，積極尋找競爭空白點，根據市場和客戶的需求包裝、改良、創(chuàng)新產品，做到人無我有，人有我新。該行針對石獅的經濟特點，重點推介個人商鋪按揭貸款、綜合消費貸款、生產經營自助貸款等，其中金博士可自助可循環(huán)貸款以“省時、省事、省錢”的優(yōu)勢功能深受客戶青睞，授信13.12億元，貸款余額9.92億元，成為搶占市場的利器。該行率先開發(fā)出適合小城鎮(zhèn)建設的“綠色家園”貸款，根據農戶的還款能力和房產價值，限定貸款保證條件，由鎮(zhèn)政府牽頭統(tǒng)一規(guī)劃、設計、基建、辦證，待建成辦證后轉為商鋪抵押貸款。近年來在寶蓋、錦尚和鴻山鎮(zhèn)累計發(fā)放“綠色家園”貸款1.86億元，余額6970萬元，貸款零不良，全收益，對服務三農、促進村鎮(zhèn)三個文明建設意義深遠，受到農戶的歡迎，錦尚鎮(zhèn)政府贈送了“服務三農暖人心，支持百業(yè)促發(fā)展”的錦旗。個人汽車貸款市場潛力巨大，為拓展市場，控制風險，該行采用經銷商擔保+保證金擔保+新車抵押擔保的方式，開辦汽車貸款業(yè)務，貸款余額5669萬元，無不良，且?guī)肀ＷC金及經銷商存款3000萬元。該行還率先與石獅首家擔保公司全面合作，構建新型的信用擔保體系，解決部分客戶融資難問題。創(chuàng)新的魅力產品吸引了眾多的高端客戶，2007年個人貸款累放38.62億元，凈增3.94億元，占新增信用的50.02％，余額19.46億元，占全部貸款的48.1％；個貸增量、余額居同業(yè)首位，存貸款利差5.06％，個人貸款利息收入13420萬元，占利息收入的53.6％。

三是“一攬子”聯(lián)動營銷。該行在把發(fā)展個人金融業(yè)務作為搶占市場、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的有效手段的同時，個人業(yè)務和公司業(yè)務、中間業(yè)務、國際業(yè)務“四輪驅動”聯(lián)動營銷，把產品組合成綜合的產品，把客戶變成綜合的客戶，把服務提升為綜合的服務，把收益變成綜合的收益。如該行拼搶到教育系統(tǒng)財政預算資金代理業(yè)務，并以此為切入點，營銷教育系統(tǒng)3500名教職員工的代發(fā)工資、銀行卡、住房貸款及家庭理財?shù)认盗袠I(yè)務，效益顯現(xiàn)。該行靈活把個人貸款和電子銀行、貸記卡、家庭理財及基金、保險等組合營銷，取得了良好效果。2007年中間業(yè)務收入2454萬元，增加959萬元；累計代理基金銷售3.51億元，增幅167％，代理基金收入522.27萬元，增幅1476％；網銀客戶數(shù)5346戶，比增2906戶，交易額335億元，增幅532％，居同業(yè)首位，連續(xù)3年奪得市分行網銀綜合考核第一名。為扭轉系統(tǒng)銀證業(yè)務起步較晚的競爭劣勢，該行大力推廣第三方存管業(yè)務，發(fā)揮網點和服務優(yōu)勢，深入各專業(yè)市場宣傳營銷，派業(yè)務專柜進駐證券公司，請各證券公司派員駐點我行為客戶提供咨詢服務，營銷銀證轉賬客戶1634戶，爭取客戶證券資金4億多元。

提供優(yōu)質服務，強化品牌宣傳

250定律認為，贏得一位顧客的好感，意味著可能贏得250個人的好感。善待一個人，就象撥亮一盞燈，會照亮一大片。行領導經常告誡員工：“沒有不好的客戶，只有不好的服務”，灌輸服務是“生存的基礎、競爭的手段、發(fā)展的根本”的意識，建立了“全行以客戶為中心，一線為客戶服務、機關為一線服務、領導為員工服務、上級為下級服務”的“一個中心、四個層次”服務格局，開展服務環(huán)境、員工形象、柜臺服務、外勤營銷規(guī)范。落實“綠色行動計劃”，逐步推行客戶分類、服務分區(qū)、管理分層、業(yè)務分流，業(yè)務操作分工精細化，解決柜臺客戶排長隊問題；推行綜合柜員制服務，縮短顧客等候時間；根據客戶流合理安排工作時間，設置彈性窗口；加大科技投入，增加自助設備；推廣短信通業(yè)務，為客戶提供實時的帳戶資金變動信息；推行專職大堂經理制，提供零距離服務；建立高端客戶檔案，強化綜合服務和跟蹤管理；出臺《營業(yè)網點規(guī)范化服務應急預案》，明確界定各崗位的服務職責；設立大戶室、VIP綠色通道、黨（團）員服務崗，注重細節(jié)，提供親情服務；公開服務承諾，有諾必踐，違諾必究。差異性、人性化的服務提高了農行的美譽度和客戶的忠誠度。

該行致力于企業(yè)文化建設，成立金博士文聯(lián)，下設業(yè)務技術協(xié)會、文學社、攝影協(xié)會、燈謎社、乒乓球隊等10個協(xié)會。文化搭臺，營銷唱戲，通過比賽、演出和參加活動，提高農行的企業(yè)形象和親和力。該行熱心擁軍、助學、濟困、賑災等公益事業(yè)，在社會上樹立了良好的口碑，并先后榮膺省級“文明單位”和農總行“文明建設先進單位”。該行導入品牌戰(zhàn)略，通過“大小相宜、動靜有致”的媒體組合宣傳“伴你成長”及“金博士”等“五金”品牌，在石獅日報開辟金博士理財專欄；針對不同層次的客戶群體，舉辦形式各異的業(yè)務推介會，2007年在石獅步行街、鴛鴦池布料市場等商業(yè)繁華地帶組織10場業(yè)務推介促銷會；每逢新品問市，在營業(yè)網點營造生動熱烈的品牌傳播氛圍；優(yōu)先向黃金客戶發(fā)放金穗貴賓卡，讓持卡人領略新產品功能優(yōu)勢；建立俱樂部，吸收VIP會員等。這些活動讓人們在選擇金融產品和服務時，會對農行油然而生出一種親切感。

注重風險管理，安全就是效益

該行把強化基礎管理，建設合規(guī)文化作為業(yè)務發(fā)展的有效保障，健全風險管理體系。整章建制，把風險內控體系覆蓋事前、事中、事后各個風險管理關鍵環(huán)節(jié)，強化內控建設和業(yè)務部門自律監(jiān)管，規(guī)范個人業(yè)務的操作流程，個人客戶部被市分行評為自律監(jiān)管先進單位。確立“沒有質量的發(fā)展不但是無效的，而且是致命的，發(fā)展越快，危害越大”的風險意識；制定個人貸款管理辦法，根據石獅經濟區(qū)域劃分八片區(qū)75個路段，統(tǒng)一商鋪貸款額度參考值，信貸業(yè)務按照“標準化”模式經營管理；強化貸前、貸中、貸后管理，如審核個人貸款申請時重點調查個人收入及負債、資信狀況、抵押物價值與變現(xiàn)能力等情況；統(tǒng)籌兼顧安全性、效益性、流動性，選好優(yōu)質客戶，抓好有效抵押擔保，注意評估公正性；成立風險資產清收小組，采取法律清收、感情清收、政策清收和市場化處置等多種措施清收；資產質量與效益工資捆綁考核，制定《個人貸款責任人責任追究實施方案》，建立權責對稱、責任明晰、獎懲分明的管理體制，有效防范道德風險和能力風險。個人貸款資產質量良好，不良率0.38％，有6個網點個貸零不良。

針對銀行卡客戶屢遭不法分子詐騙現(xiàn)象，該行把開展“防狐行動”作為改善用卡環(huán)境的重要手段。成立ATM巡邏小組，落實ATM“一日三查”制度；及時總結出虛假短信、偷窺密碼、銀行卡調包等詐騙手段和特征，設立警示公告，提醒客戶注意防范；還配合公安部門蹲點抓捕盜騙銀行卡資金的不法分子。一年來查獲ATM假告示29起，堵截詐騙案件48起，為客戶挽回損失200多萬元，取得廣大持卡人的信任。理財卡發(fā)卡量350768張，居同業(yè)首位，2007年新增貸記卡4020張，ATM臺日均交易400筆，銀行卡業(yè)務收入1512.41萬元。

（中國農業(yè)銀行福建石獅支行 郭勁松）

第二篇：論通過營銷創(chuàng)新做大做強我國壽險的對策（本站推薦）

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論通過營銷創(chuàng)新做大做強我國壽險的對策 作者：江曉燕

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第05期

[摘要]上世紀90年代以來，中國內地保險公司爭先引進國外流行的保險營銷機制，推動了人壽保險業(yè)的發(fā)展，隨著我國加入WTO及保險市場的逐漸放開，保險新產品的不斷推出，人壽保險的競爭不斷升級，營銷策略不斷創(chuàng)新。目前中國壽險要做大做強，就必須進行營銷創(chuàng)新的研究，樹立壽險營銷新觀念、創(chuàng)新壽險營銷機制、創(chuàng)新壽險營銷人力管理。

[關鍵詞]做大做強；壽險；營銷創(chuàng)新

[中圖分類號]F840．62

[文獻標識碼]A