第一篇：聯(lián)通永樂4年“戀情”今叫停運營商與家電賣場競爭大升溫

聯(lián)通永樂4年“戀情”今叫停運營商與家電賣場競爭大升溫

近4年的親密合作就這樣黯然失色，中國聯(lián)通與永樂分道揚鑣的原因究竟何在？在3G的召喚下，移動運營商與家電連鎖賣場之間的合作正在發(fā)生著微妙的變化

2006年1月16日，上海多家媒體爆料：永樂新聞發(fā)言人黃建平稱與中國聯(lián)通在CDMA手機銷售的近4年合作已經(jīng)全部結(jié)束，并將轉(zhuǎn)與中國移動合作。

盡管事后黃建平發(fā)表聲明否認了這個說法，但是當本刊記者走訪永樂在滬的多數(shù)門店時發(fā)現(xiàn)，永樂確實在大規(guī)模地推廣中國移動的系列套餐，而在柜臺上，CDMA手機早已不見蹤影。

隨著手機市場的競爭，運營商介入手機銷售與家電連鎖賣場進行合作的方式越來越引人關(guān)注，在即將到來的3G前夕，這種勢頭更是看漲，中國移動、中國聯(lián)通等各大運營商為擴大其用戶數(shù)量又紛紛搶灘家電連鎖賣場。運營商與家電連鎖賣場之間是合作的關(guān)系，而兩大陣營內(nèi)部又存在激烈的競爭，CDMA用戶的大量增加就意味著移動GSM用戶的減少；同樣如果聯(lián)通失去了永樂，就意味著移動將得到與永樂合作的機會。

中國聯(lián)通與永樂近4年的親密合作就這樣黯然失色，其原因究竟何在？這背后究竟有著怎樣的利益糾葛？而移動運營商與家電連鎖賣場之間的合作又發(fā)生著怎樣的改變？

聯(lián)通另結(jié)國美永樂轉(zhuǎn)投移動

2005年12月19日，國美與中國聯(lián)通簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，確定國美成為聯(lián)通集團在全國的業(yè)務代理，中國聯(lián)通將在國美全國各門店開設營業(yè)廳。20幾天后，國美與中國聯(lián)通聯(lián)合舉辦 “手機高峰會”，聯(lián)通從自有渠道采購的數(shù)萬部CDMA手機，于國美網(wǎng)點中全面展開銷售。

國美總部新聞主管胡云濤在接受本刊記者采訪時稱，中國聯(lián)通營業(yè)廳進駐國美賣場，將為用戶提供包括從手機購買、卡號贈送、套餐簽訂到手機維修的一站式服務。而早在去年，蘇寧電器就已與中國移動簽訂了合作協(xié)議，使中國移動營業(yè)廳現(xiàn)身各大蘇寧電器賣場中，實現(xiàn)了終端與運營商的聯(lián)網(wǎng)。

胡云濤告訴《IT時代周刊》，國美與中國聯(lián)通的各種合作從2004年就已在全國各地密切進行，只是當時還沒有如此從點到面深入。2005年56億元的手機銷售額，進一步加強了國美與運營商全面合作的決心。這樣一來，國美的運營成本大幅降低，而聯(lián)通的銷售渠道也更加靈活。當雙方在資源整合和利益分布上都找到了平衡點時，這種合作關(guān)系就水到渠成了。

國美與中國聯(lián)通如此高調(diào)的全面合作，是否直接導致了總部在上海的永樂與上海聯(lián)通的分道揚鑣？本刊記者在上海的永樂門店了解到，早在幾個月前，永樂就已全面停止了聯(lián)通CDMA手機的銷售。一些用戶也表示，使用CDMA手機，雖然手機是免費或低價的，但手機損壞、更換都要自己掏錢，協(xié)議規(guī)定通話費要達到一定金額，在經(jīng)歷了漫長的“被套牢”時間后，套餐一旦到期便不會再使用CDMA手機。

黃建平在接受本刊記者采訪時則表示，聯(lián)通的CDMA套餐業(yè)務一直在不斷萎縮。現(xiàn)在永樂與聯(lián)通是一種“線下的合作，不擺在臺面上”。而中國移動是手機市場上的老大，為了增加終端銷售，達到共贏目的，雙方將在今后展開更深層次的合作。

中國聯(lián)通總裁尚冰也看好這種合作方式，“賣場作為零售聯(lián)銷的新發(fā)展模式，已經(jīng)在電子產(chǎn)品銷售中發(fā)揮巨大作用，而家電零售商經(jīng)營手機終端產(chǎn)品所取得的市場份額也越來越大。”

本刊記者通過國美上海長寧商城負責人了解到，中國移動的套餐推廣活動早在去年就已經(jīng)開始，只是每隔一段時間，賣場都會推出不同的新活動。從去年底起，用戶在永樂的任何一家門店中參加移動38套餐或88套餐，都可以購買特價手機和指定的特價家電產(chǎn)品。

一位專注于通信產(chǎn)業(yè)的金融分析師告訴《IT時代周刊》記者，目前聯(lián)通CDMA用戶的增長呈下滑趨勢，全國絕對新增數(shù)量目前每月只有20余萬，完全低于初期發(fā)展時每月新增上百萬用戶的水平。永樂與聯(lián)通CDMA采用的是話費分成的合作模式，永樂取得的利益和CDMA新增用戶直接相關(guān)，當聯(lián)通新增CDMA用戶數(shù)目屢創(chuàng)新低時，永樂放棄與聯(lián)通的合作是自然的，而聯(lián)通與國美的合作則是分手的導火索。雖然永樂電器的渠道一直是聯(lián)通CDMA銷售的重要組成部分，但與國美的合作對聯(lián)通意義重大。家電連鎖賣場具有十分明顯的用戶聚集效應，國美巨大的銷售網(wǎng)絡，對聯(lián)通用戶增長量的長期發(fā)展有極大的促進作用。

沒有永遠的朋友也沒有永遠的敵人

時間回到2002年6月，當時中國聯(lián)通正在全國推廣CDMA手機，而上海原定全年發(fā)展700萬CDMA用戶的目標，半年內(nèi)僅完成100余萬戶，巨大的手機庫存壓力令聯(lián)通一籌莫展。

與此同時，因家電競爭造成毛利率低下的永樂，也在積極探索銷售資源的新利潤點。永樂迅速抓住時機，一個月后，在獲得摩托羅拉200元/臺的銷售補貼后，永樂以每臺1000元的價格一次性買斷摩托羅拉V8068手機2萬臺，并以每臺799元的超低價格（市場價格1980元），捆綁聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡，免兩年月租費1200元的方式進行銷售，話費定為4角錢1分鐘。此舉打破了CDMA銷售困局。此后永樂與聯(lián)通達成廣泛協(xié)議，永樂用批量低價購進CDMA手機，并捆綁一定量的話費進行銷售，聯(lián)通則把話費利潤與永樂進行分成，出現(xiàn)了“網(wǎng)絡＋手機”轉(zhuǎn)型為“網(wǎng)絡＋話費＋給經(jīng)銷商代理費”的“上海模式”，并在今后的業(yè)界得到廣泛推廣和應用，永樂也成為中國聯(lián)通的重要銷售渠道，并帶動了GSM手機的銷售，成為上海手機銷售市場的霸主。

永樂董事長陳曉表示，“聯(lián)通也明白，手機是一種特殊商品，不僅取決于產(chǎn)品本身的價格，還取決于通話費。要啟動市場，必須同時在產(chǎn)品價格和通話費上做文章。”2002年9月，永樂向上海聯(lián)通買斷1000萬小時本地通話時間進行促銷，并承諾從9月1日起的100天內(nèi)付清費用，將未來的收益與聯(lián)通分成。至此，永樂搖身一變，由家電零售商進而扮演起虛擬電信運營商的角色。

一位知情人士告訴本刊記者，以一部價格2000元的CDMA手機為例，永樂可以在每個用戶那里得到2500元以上的預期收益。有媒體報道顯示，2003年永樂得到的話費分成利潤在一億元左右，占其總利潤的一半。

2004年6月，永樂買斷聯(lián)通1億分鐘話費，將其分拆成500分鐘和1000分鐘2種規(guī)格打包上市，使每分鐘話費在免除月租費后降為0.2元，破壞了“話費政策由運營商制訂、零售商執(zhí)行”的游戲規(guī)則，引發(fā)聯(lián)通強烈不滿，雙方良好關(guān)系迅速逆轉(zhuǎn)。而2005年1月，曾為CDMA推廣立下汗馬功勞的上海聯(lián)通副總經(jīng)理陳剛又轉(zhuǎn)入永樂，這為雙方本已微妙的關(guān)系帶來新的不確定性因素。

與此同時，聯(lián)通CDMA在全國范圍內(nèi)的發(fā)展一直不如人意。中國聯(lián)通2005年上半年公布的業(yè)績顯示，其CDMA在移動電話業(yè)務運營虧損已達4.58億元。相比之下，專注于GSM業(yè)務的移動發(fā)展則一直比較穩(wěn)定。當中國聯(lián)通為進一步拓展銷售渠道，與廣泛分布于全國400多家門店的國美達成全面合作協(xié)議之時，永樂不再與中國聯(lián)通續(xù)簽合約，轉(zhuǎn)而加強與中國移動的合作。

一位永樂電器高層向本刊記者表示，“網(wǎng)絡運營商與渠道銷售商的關(guān)系是非常微妙的，在以利潤為前提的情況下，行業(yè)間沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。誰又能保證，中國聯(lián)通在與國美簽訂協(xié)議后的第2天，不與永樂電器的老總會面呢？”

3G變革時代問題與發(fā)展并存

面對即將到來的3G變革時代，為體現(xiàn)個性和多樣化服務，運營商定制的主導地位必將形成。這無疑會對家電連鎖賣場的手機直供模式帶來一定的沖擊。

上海聯(lián)通網(wǎng)絡運營部一人士透露，國美能否保障后續(xù)服務執(zhí)行還是一個未知數(shù)，雙方也沒有對國美將給CDMA手機銷售帶來的增長額作預測。

國美銷售人員需要在銷售手機終端的同時，向用戶詳細介紹CDMA的套餐情況，一旦3G業(yè)務啟動，套餐服務將更復雜，銷售人員是否可以適應“賣服務”的工作？

信產(chǎn)部電信研究院通信政策研究所所長陳金橋告訴本刊記者，在目前的情況下，家電連鎖賣場應該利用比較好的時機，增強服務建設和銷售人員的培訓。大型連鎖店的老板都認識到，連鎖的成敗在于管理，管理的基礎(chǔ)是人員素質(zhì)。因此針對店員的培訓、管理層的管理咨詢，非常重要，不讓這種合作方式在最終環(huán)節(jié)出錯。

但是國內(nèi)這些家電連鎖賣場與運營商的捆綁銷售合作，只是一種渠道合作，在整個產(chǎn)業(yè)鏈還是一種小范圍的合作，其實還有更多的合作空間，雙方并沒有找到真正的合作方式。

而在移動和聯(lián)通之間的競爭、永樂和國美之間的競爭這兩對交雜的競爭背后，反映出目前我國移動運營市場渠道變革正在不斷深化。這種競爭也將會從早先單一的資費競爭，演變成為包括終端產(chǎn)品、自身業(yè)務、拓展渠道乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈的全面競爭，誰也說不準在什么時候會出現(xiàn)更好的合作模式來取而代之。