第一篇：銀行客戶經理財務分析

銀行客戶經理財務分析

今天在這里和大家討論的問題是基于銀行客戶經理的財務分析，大家知道財務分析除了理論之外還是一項特別講究經驗的工作，而我明顯經驗不足，而且我對銀行客戶經理的理解也僅限于半年的實習。這里我主要想就著我僅有的一些財務知識向大家匯報下我實習期間的一些心得體會。如有不到之處還請大家批評指正。在正式進行財務分析之前，有必要搞清楚幾個問題。

首先，為什么客戶經理要進行財務分析？“存款立行，貸款興行”這八個字大家都是知道的，目前國內銀行的主要利潤來源就在于存貸利差，因此信貸業(yè)務是銀行的主營業(yè)務是無爭議的（國外銀行除外）。而我們客戶經理進行財務分析的主要目的就是為了規(guī)避信貸風險。其次，由于我們進行財務分析的特殊目的，因此我們在做分析的時候看問題的角度可能也與其他財務分析的角度不一樣，是的，目標決定了行為的準則，我們作為銀行工作人員，不需要進行帳務處理，所以我們可以不用象專業(yè)財務人員那樣去討論每一筆分錄的正確與否，而是需要在閱讀報表時，知道每一個科目代表的涵義，并盡可能了解每一個科目背后最容易被操縱的一些東西。我下面所講的內容也是從這個從這個角度出發(fā)，減少一少財務指標的計算方法的講解，而是對一些重要科目進行梳理，在科目理解的基礎之上，一些財務指標自然就能夠理解了。最后，我們要談一談虛假報表的問題。眾所周知，目前企業(yè)假報表特別多，在昨天我與導師討論財務分析的時候，她就告訴我，能夠正確分析、判斷虛假報表，比分析正確報表更有挑戰(zhàn)性。目前企業(yè)做假報表主要有假賬真做、賬真表假、操縱各項計提、關聯行動等方法，假賬真做即企業(yè)編制虛假的經濟業(yè)務，之后按照會計處理流程進行下去。比如采用虛構銷售收入及交易的方式造假，編造合同、憑證，并據此記賬。一些相對規(guī)模較大的公司，經常采用這種方式蒙蔽會計師事務所。小企業(yè)一般不會采取這樣的方式來造假的，因為太復雜了。賬實表假(改表不改賬)。即直接改造報表數字，不改變賬面數字。完全是在糊弄報表使用者，如被發(fā)現則以筆誤、差錯掩飾，打補丁了事，蒙混過關。我們日常遇到的中小企業(yè)虛假報表大多為這類型的報表。如何識別虛假報表，我覺得大家應該從以下方面入手：首先通覽財務報告。根據掌握的企業(yè)基本情況，按照一般的邏輯進行總體把握分析。考慮企業(yè)內外情況、所處行業(yè)狀態(tài)，同業(yè)競爭程度、宏觀面走向、企業(yè)管理層以往的誠信度，以一個信貸專業(yè)人員的職業(yè)敏感進行職業(yè)判斷，形成總體概括。這樣可以初步發(fā)現企業(yè)的風險因素及風險點，對重大的報告項目標注標志，為以下的詳細分析點明方向。其次利用會計鉤稽關系驗證。會計報表是一個邏輯整體，自身帶有鉤稽關系。資產負債表與利潤表、資產負債表與現金流量表之間都有鉤稽對應關系，從這些對應關系出發(fā)，可以進行報表真實性的邏輯驗證。如期末與期初凈資產相減數額應該為當年凈利潤等。

一．資產負債表分析

資產負債表反應的是該企業(yè)(或其他經濟組織)在某個時間的資產和負債狀況，是一個靜態(tài)時點數。分資產負債表析時有一個很簡單而實用的方法，即左邊用減法，右邊用加法。所謂左邊用減法，右邊用加法實際上就是要盡可能減去無效資產，加上或有負債。企業(yè)在賬務處理時，因為“報表粉飾，合理運用”等原因，有些列示出來的資產對銀行而言是無效的，如“待攤費用”、“長期待攤費用”、“待處理流動資產損失”、“待處理固定資產損失”都可以從資產負債表中減去。這也是我們銀行授信報告中所謂的資產質量分析的來源，可以想像一旦一個企業(yè)的資產中這種無效資產占有大量的比重，那這家企業(yè)的資產質量無疑是不高的。下面我們就來具體分析一些科目。

1.貨幣資產

我這里所指的貨幣資產主要包括貨幣資金與交易性金融資產。先來看貨幣資金。貨幣資金主要有庫存現金、銀行存款及其他貨幣資金。庫存現金由于相關規(guī)定其數額不會很大，一般無大問題。銀行存款大家要關注其二個問題，一是銀存的真實性問題。銀行存款真實性可以通過查詢企業(yè)銀行對賬單。我行“好融通”就要求企業(yè)提供近六個月銀行對賬單，當然通過查詢企業(yè)的銀行對賬單還能分析出企業(yè)是否有虛增銷售收入的情況。二是銀行存款的可支配性。分析下銀行存款中有多少活期存款，多少定期存款，多少保證金存款，多少在途資金等等。雖然貨幣資金科目很簡單，但大家在分析時卻不能忽視，因為它是企業(yè)流動性最強的資產。前幾天我在與我們學院里商業(yè)銀行信貸管理方向的導師交流中他告訴我，他分析貸款企業(yè)財務的習慣是先看企業(yè)的銀行存款，再看企業(yè)的銀行貸款，并告訴我做為金融從業(yè)者一定要明白“現金為王”。

再來看交易性金融資產。2006年新會計準則取消短期投資，新增交易性金融資產，這個科目主要是不以被投資單位實施重大影響為目的的投資。我覺得在分析這個科目時要問一個問題，如果對于一般性生產企業(yè)，其交易性金融資產較多，卻又向銀行申請“流貸”，我們是不是可以懷疑他會把貸款也投向這里去。其次要關注交易性金融資產公允價值的變動情況。如果此資產公允價值已低于企業(yè)入賬時的價值，請用減法。

2.結算資產

企業(yè)的結算資產我主要從應收票據、應收賬款、其他應收款三個科目進行講解。

應收票據，這個科目比較簡單，主要包括銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。這二者的差距，我想大家的理解比我要深入的多。我這里主要想說，管理較好的企業(yè)應該會有“應收票據備查薄”，大家貸前調查前，可以核對一下。同時對于商業(yè)承兌匯票較多的企業(yè)，應該適當做減法。

應收帳款，核算企業(yè)因銷售商品、產品、提供勞務等，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。這是資產負債表中非常重要的一個科目，如果余額較大，也是銀行貸前應重點關注的內容。我們可以從以下分錄來進行簡單分析：

企業(yè)發(fā)生應收款時，一般的分錄如下：

借：應收帳款-XX客戶

貸：主營業(yè)務收入

應交稅金-應交增值稅(銷項稅額)如果本科目有問題，將在資產作減法的同時，以前確認的收入和利潤也將出現水份，這有可能從根本上改變對一個企業(yè)的評級。所以，非常有必要看一下應收帳款的明細帳，并進行帳齡分析。我導師告訴我，公司存在三年以上的應收賬款是一種極不正常的現象，這是因為在會計核算中設有“壞賬準備”這一科目，正常情況下，三年的時間已經把應收賬款全部計提了壞賬準備，因此它不會對股東權益產生負面影響。但在我國，由于存在大量“三角債”，以及利用關聯交易通過該科目來進行利潤操縱等情況。因此，當我們發(fā)現一個公司的資產很高，一定要分析該公司的應收賬款項目是否存在三年以上應收賬款，同時要結合“壞賬準備”科目，分析其是否存在資產不實，“潛虧掛賬”現象。

在談到應收賬款時，我覺得有必要給大家一起分享一下應收賬款周轉率這個重要的財務指標。

應收賬款周轉率：是指在指定的分析期間內應收賬款轉為現金的平均次數。它的計算公式=銷售收入/[（期初應收賬款+期末應收賬款）/2]。應收賬款周轉率越高，說明其收回越快。反之，說明營運資金過多呆滯在應收賬款上，影響正常資金周轉及償債能力。在分析應收賬款周轉率時，要與企業(yè)的經營方式結合考慮。以下幾種情況使用該指標不能反映實際情況：第一，季節(jié)性經營的企業(yè)；第二，大量使用分期收款結算方式；第三，大量使用現金結算的銷售；第四，年末大量銷售或年末銷售大幅度下降。

其他應收款，主要核算企業(yè)發(fā)生的非購銷活動的應收債權，從會計科目設置的角度看，不是一個很重要的科目，主要用于反映應收的各種存出保證金、備用金以及應向職工收取的各種墊付款項。按理說，余額不應該太大。但大家在平時的工作中經常發(fā)現這樣的現象，很多貸款企業(yè)的其他應收款和應收帳款是半斤八兩，不相上下。壞就壞在這“其他”兩個字上。企業(yè)在進行帳務處理時，不好處理的各種應收款項，當然會情不自禁地使用本科目，如關聯企業(yè)之間的資金占用，基本上都會用到本科目。正所謂“其他應收款是個筐，各種垃圾往里裝”。實際工作中，大股東或關聯企業(yè)往往將占用公司的資金掛在其他應收款下，形成難以解釋和收回的資產，這樣就形成了虛增資產。

同時我們還應注意到：現在很多中小企業(yè)將自己的錢或在銀行的貸款資金，借給其他非關聯企業(yè)，以謀求高額利息收入。然后將這些外借資金計入“其它應收款”，這給銀行的信貸資金安全造成了極大威脅。因此，我們應該注意到，當公司報表中的“其他應收款”數額出現異常放大時，就應該加以警惕了。因此我們在分析報表的時候，一定要把其他應收款的蓋子打開，分析其他應收賬款形成的背景及性質，看其是否因為民間借貸形成的。在分析應收帳款，其他應收款時，我們要保持高度的警惕性，除了上文提到的問題以外，我們還應該注意：借款人在向我們提供虛假的財務報表的時候，為了虛增公司的“銷售收入”、虛增公司的“資產規(guī)模”的時候，往往會從應收帳款，其他應收款科目的虛增著手。虛增的收入和虛增的資產進入應收帳款、其他應收款，后必然導致應收帳款、其它應收款周轉率急劇下降。因此我們有必要關注這些指標的異常變化情況。

不過，現在有些中小企業(yè)搞明白了，其他應收款太高在銀行取得貸款可能會有一定的障礙，因此他們往往會刻意縮小“其他應收款”的余額，把一些借貸出去的資金不再在“其他應收款”科目進行反映，而將這些資產反映在“存貨”、“預付款”或“在建工程”中。因此我們在分析“存貨”、“預付款”、“在建工程”等資產科目的時候，一定要仔細分析其構成，同時結合現金流量表相關科目進行核實。

3.存貨

存貨在會計處理時是比較簡單的一個科目，但我們在分析時卻不能對這個科目掉以輕心。在對這個科目進行分析時我們就注意以下幾個方面：

（1）存貨是否賬實相符。庫存帳實不符，不僅僅是貸前需要考慮的問題，貸后管理也需要隨時予以關注，這就需要客戶經理經常到企業(yè)倉庫去實地查看。

（2）存貨的賬面價值與市值。存貨是按歷史成本入賬，這個歷史成本就給了企業(yè)很大的操作空間，雖然會計準則規(guī)定要計提跌價準備，但實際操作起來可真不是那么回事了。很多企業(yè)存貨嚴重貶值，但企業(yè)卻在賬面上不進行任何賬務處理，這就大大降低了企業(yè)資產質量。我認為客戶經理在貸前調查時，一定要根據市場行情及自己經驗判斷是否存貨有跌價情況。

（3）關注存貨成本。在與導師交流中，他告訴我存貨成本是企業(yè)經常動腦筋的地方。在會計核算中，把直接人工計入存貨成本，很多企業(yè)將非直接人工如應計入管理費用的研發(fā)人員工資計入存貨成本，無形中將費用資本化，增加當期資產，減少當期費用。

這里再來說下存貨周轉率。存貨周轉率是規(guī)范的反映存貨管理水平的財務指標，其計算公式為：產品銷售成本 / [（期初存貨+期末存貨）/2]。提高存貨周轉率，縮短營業(yè)周期，可以提高企業(yè)的變現能力。存貨周轉速度反映存貨管理水平，存貨周轉率越高，存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快，提高存貨周轉率，縮短營業(yè)周期，可以提高企業(yè)的變現能力。它不僅影響企業(yè)的短期償債能力，也是整個企業(yè)管理的重要內容。

但我建議不要過于迷信財務指標，所有的指標都是可以被操縱的（最簡單的操作方式就是，減少存貨，增加預付款）。最好到生產企業(yè)現場和企業(yè)的倉庫去看看，存貨倉庫的進出情況和貨物面上堆積的灰塵有多厚，這往往比財務指標更直接，更有效，更有說服力。

4.長期股權投資

長期股權投資是指通過投資取得被投資單位的股份，通常是為長期持有，以及通過股權投資達到控制被投資單位，或對被投資單位施加重大影響，或為了與被投資單位建立密切關系，以分散經營風險。這里就可以看出，長期股權投資是一個特別重要的會計科目，可以通過這個科目看到企業(yè)的子公司及關聯企業(yè)。對這個科目進行分析時，首先，要了解一下長期股權投資的背景，大企業(yè)，因為業(yè)務發(fā)展和內部建設的原因，多一些子公司是很正常的。中小企業(yè)，如無特殊原因，設置太多的子公司，就需要考慮這是否是一家以“資本運作”為主業(yè)的公司了。

長期股權投資的核算方法有成本法與權益法。會計制度要求，企業(yè)對被投資單位無控制、無共同控制且無重大影響的，采用成本法，否則用權益法。成本法和權益法的一個本質區(qū)別，是被投資企業(yè)當期的盈利對企業(yè)的影響。使用成本法核算的，除追加投資、分紅轉股或收回投資外，帳面價值不變，所收到的紅利作為投資收益處理。即：有分紅就有收益，成本一直不變。這時，就需要考慮長期投資減值準備的合理性。而采用權益法，則要根據比例和被投資單位當年的利潤狀況調整帳面價值，并作為當期損益，即要共享福禍了。一般而言，20%的投資比例是一般采取的標準，之上用權益法，反之用成本法。當然，也會有公司根據自已的目的，為多報利潤或少報利潤，挖空心事，改變計帳方法的。比如有一家擬上市公司在網絡公司熱潮時投資了一互聯網公司，股權比例約占30%，被投資公司虧損嚴重，為不影響當年業(yè)績，將部分股權轉讓出去，變成了19%,繼而向會計師所提出變更會計方法，改權益法為成本法，會計師所不同意，認為其總經理在被投資公司任董事，對被投資企業(yè)有重大影響，仍應采用權益法。這家公司立即魔術般地在第二天提交出了一份簽字日期很前的董事會決議，證明總經理早已辭去了被投資公司的董事職務，于是被投資企業(yè)的當年虧損就沒有并進損益表了。我舉這個例子，想再次說明會計是受操控的一門語言，在一定條件下，報表利潤是可以被操縱的。作為貸前分析，既要看財務報表，了解信息，又要深入分析，不被報表上的數據所迷惑。本文所講的操縱報表，大多是指在會計制度所允許的范圍內進行的。

5固定資產

固定資產對我們來說也是要重點分析的一個科目。首先，如果為客戶發(fā)放長期貸款，貸款將大多形成固定資產；其次，固定資產的增長，一般代表著客戶產能的增長或者工藝的升級。再次，固定資產的抵押還是第二還款來源的重要組成部分。

進行固定資產分析時要從以下幾個方面進行：

（1）固定資產入賬價值，特別要注意利息的資本化。利息是可以資本化的，但僅限于固定資產購置或建造過程中的借款費用，有的企業(yè)會將部分其借款費用偷偷地進行資本化，以達到美化報表的目的。這里要配合利潤表檢驗企業(yè)是否把不合理的利息資本化。把利潤表中列示的利息支出除以企業(yè)的銀行借款，得到的結果與銀行利息率對比一下，就會有一個大概的結果。

（2）虛增固定資產。現在很多私營企業(yè)將法人代表或股東的私人財產，如汽車，房產等列示到企業(yè)的固定資產中，再以其他應付款列明對應金額。

（3）固定資產折舊政策。這里要特別注意企業(yè)固定資產折舊計提是否充足。很多企業(yè)經常把已完工的工程不辦理竣工手續(xù)，留在在建工程科目內，以達到不計或少計折舊的目的。所以我們要對比企業(yè)連續(xù)三年報表中關于在建工程的科目。

6.無形資產

無形資產這個科目比較簡單，但是對我們銀行來說，非土地無形資產一般都是無效的。這也是我們CMS系統中要把無形資產中土地使用權的具體數額列示的原因。

7．負債

關于負債，我主要想從長短期借款以及應付賬款二個方面來說。長短期借款要關注企業(yè)是否有逾期現象，這二個科目是了解企業(yè)信用的好機會。同時，要關注企業(yè)借款到期時間，應盡量避免我行與他行借款到期時間重疊。

應付賬款，這個科目可以反應企業(yè)的商業(yè)信用狀況，如果能取得大量商業(yè)信用，說明這個企業(yè)在行業(yè)內的地位。但要分析應付賬款付款時間及債權人情況。

至于前面所說的負債做加法，我個人認為需要客戶經理對客戶的理解。

二．利潤表分析

利潤表，很簡單的一張表，是把公司在一定期間的營業(yè)收入與同一會計期的營業(yè)費用進行配比，以得到該期間的凈利潤（或凈虧損）的情況。

當我們看到一份利潤表時，會注意到以下幾個會計指標。它們分別是：“主營業(yè)務利潤”、“營業(yè)利潤”、“利潤總額”、“凈利潤”。在這些指標中應重點關注主營業(yè)務收入、主營業(yè)務利潤、凈利潤，尤其應關注主營業(yè)務利潤與凈利潤的盈虧情況。許多人往往只關心凈利潤情況，認為凈利潤為正就代表公司盈利，于是高枕無憂。實際上，企業(yè)的長期發(fā)展動力來自于對自身主營業(yè)務的開拓與經營。嚴格意義上而言，主營虧損但凈利潤有盈余的企業(yè)比主營業(yè)務盈利但凈利潤虧損的企業(yè)更危險。企業(yè)可以通過投資收益、營業(yè)外收入將當期利潤總額和凈利潤作成盈利，可誰又敢保證下一年度還有投資收益和營業(yè)外收入呢？

重點關注：主營業(yè)務稅金及附加/主營業(yè)務收入及所得稅水平，真正盈利的企業(yè)，銀行客戶經理去企業(yè)核查時，在這一點上是很容易尋求到有力的證據的，因為，你很難想象一家企業(yè)會為了貸款而先去交大量的稅收，相反，很多盈利的企業(yè)往往是想少交稅的，一句玩笑話：作企業(yè)的都是賊，天天想著偷逃稅收。因此基本可以說，交稅多的企業(yè)一般是有實力的(為上市等特殊目的而虛增利潤者除外)，不交稅和少交稅的企業(yè)，要么是沒有實力，要么是缺少誠信，與這類企業(yè)交往，防范措施一定要到位。

再次，營業(yè)費用率(營業(yè)費用/主營業(yè)務收入)和管理費用往往是了解企業(yè)經營管理能力和發(fā)展?jié)摿Φ挠行Чぞ撸瑺I業(yè)費用率逐年上升，往往是產品市場競爭加劇的同義詞，而管理費用的暴升，往往說明企業(yè)經營中的重大事項發(fā)生。

財務費用，財務費用與長短期借款的比率分析，可以有助于你了解企業(yè)利息資本化的合理性，企業(yè)還款的信用程度等信息。

最后企業(yè)未虛增主營業(yè)務利潤，往往會通過虛增“主營業(yè)務收入”來實現，主營業(yè)務虛增后，必然導致資產虛增。對于虛增的資產，企業(yè)一般首先想到將其擺放在“存貨”、“應收賬款”中，但是這樣擺放的結果會導致“存貨周轉率”、“應收賬款周轉率”急劇降低。這時企業(yè)就會考慮將虛增的資產調整一部分在“應收票據”、“其他應收款”、“預付賬款”乃至“在建工程”等科目中。由于現在銀行對“其他應收款”科目比較關注，因此很多企業(yè)都將虛增的資產轉移到“應收票據”和“預付賬款”科目中。所以我們在核查銷售收入的真實性的時候，一定要關注這些科目的變化，和異常。

第二篇：銀行客戶經理

銀行客戶經理

1.職業(yè)描述

銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

2.職業(yè)的核心工作內容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務；(2)維護客戶關系，及時解決突發(fā)問題。

3.職業(yè)的發(fā)展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業(yè)務素質和客戶服務能力，所以薪資待遇相當不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構和銀行之間的激烈競爭，開發(fā)并穩(wěn)定儲戶便顯得十分重要。從長遠來看，客戶經理發(fā)展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發(fā)展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經理的工資往往與業(yè)績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業(yè)務量大的客戶經理，收入比分行行長還要高，從數十萬至上百萬元不等。

5.崗位設置及不同行業(yè)、企業(yè)間的差別

銀行客戶經理主要分為面向公司機構客戶的客戶經理以及面向個人客戶的客戶經理，資產業(yè)務也就是銀行發(fā)放貸款，中間業(yè)務就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續(xù)費，一大部分的銀行中間業(yè)務是依靠貸款息差的轉化帶來的，和真正意義上的中間業(yè)務收入在本質上還是有比較明顯的區(qū)別,各家銀行對于公司客戶經理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業(yè)發(fā)展通路 銀行客戶經理的前景，日后發(fā)展好壞主要還是和每個個體的自身素質、機遇、努力程度有關，在此主要概括一下客戶經理在行業(yè)內的發(fā)展方向：

一、晉升管理層，也就部門經理、分支行行長；

二、轉崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經理工作，在技術職稱上獲得相應提升。

7.職業(yè)標桿人物

蔣湘林，女，4年專業(yè)的銀行培訓及銀行網點輔導經歷，4年的建設銀行及平安銀行工作經歷，4年大型集團公司培訓經歷，主打銀行一線課程，服務營銷系列課程、及銀行標桿網點輔導項目。曾主導中國銀行、農業(yè)銀行、建設銀行近六十個標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規(guī)范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。2年以上銷售工作經驗或有銀行、保險、證券等相關行業(yè)工作經驗；豐富的業(yè)務知識，精通金融理論、金融法規(guī)及各項金融業(yè)務運作；較強的公關能力，能夠承擔營銷金融產品和開發(fā)客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

◆2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發(fā)網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，獲得客戶一致認可。

◆2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執(zhí)行力提升項目》整體策劃和執(zhí)行，并開發(fā)網點經理執(zhí)行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業(yè)部、桃江支行營業(yè)部2個標桿網點基礎服務規(guī)范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環(huán)導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規(guī)范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

8.職業(yè)的典型一天（職業(yè)故事----銀行綜合客戶經理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業(yè)務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發(fā)客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發(fā)現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續(xù)干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發(fā)現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業(yè)通用素質要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負責；

(2)能夠在發(fā)展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；

(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；

(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關于業(yè)務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；

(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業(yè)的技能。客戶經理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業(yè)的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優(yōu)質客戶，聯絡感情，加大開發(fā)力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業(yè)務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業(yè)知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創(chuàng)新能力

工作態(tài)度：信心、恒心、耐心、細心。

對于客戶經理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經管辦的負責人。因為這位負責人對街道辦的企業(yè)情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業(yè)務可以達到事半功倍的效果。“有些企業(yè)，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業(yè)的情況，通過相關負責人的介紹，可以在貸款時降低不少風險。”薛嵐月告訴記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產品宣傳冊給該負責人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負責人表示可以推薦幾家企業(yè)做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業(yè)存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業(yè)內的競爭相當殘酷。“目前光膠南地區(qū)就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行。”

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業(yè)務。沒有一定的儲蓄金額做基礎，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經理的儲蓄考核都很嚴格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網點進行業(yè)務溝通。“之前我來過這幾次，爭取這家網點的負責人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發(fā)工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網絡就可以快速完成轉帳。”薛嵐月說。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業(yè)網點，每天的營業(yè)額也不低！這位女負責人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業(yè)務到期，外出開發(fā)的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張。”

“其實有時在大廳里，也會發(fā)掘不少優(yōu)質客戶。”薛嵐月向記者傳授經驗道，有些客戶為了某筆轉帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進下，讓這位客戶將相關儲蓄放進我們銀行，這樣一來方便以后轉帳，二來也可以給他推薦其他業(yè)務，比如做短期理財等，增加客戶的收入。”薛嵐月告訴記者，自己不少客戶是在大廳認識的。

大廳業(yè)務較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內容。“我們銀行的客戶經理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關經驗，對綜合業(yè)務的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內的柜員，主要負責現金業(yè)務；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業(yè)務和小額信貸業(yè)務。”

忙開發(fā)：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業(yè)園的一家鋼材生產銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關。負責人張經理對于郵儲銀行業(yè)務辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業(yè)園內其他公司給薛嵐月認識。

在與張經理的聊天中，記者了解到，臨港工業(yè)園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區(qū)的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規(guī)模的企業(yè)300多家。“通過張經理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業(yè)，應該會有不少企業(yè)生產缺乏資金，可以開展貸款業(yè)務。”

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優(yōu)質客戶，他們都是努力挖掘新業(yè)務，只要有合適的業(yè)務，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養(yǎng)客戶的忠誠度。“現在銀行拼的就是服務，誰家的服務好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業(yè)的服務質量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業(yè)部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經理應該具備怎樣的素質？

?

改革開放以來，企業(yè)的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作，從靠關系拼膽子大到靠關系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關系的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業(yè)規(guī)模的增長與競爭的復雜化，組合這些經營要素，已經不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業(yè)王國的關鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業(yè)應該大力招聘、培養(yǎng)與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業(yè)客戶經理。

一個理想的客戶經理應該具有什么樣的素質呢？

有的企業(yè)認為，理想而優(yōu)秀的客戶經理本質上就是職業(yè)經理人，職業(yè)化素質是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進取心是客戶經理的基本素質等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應聘者的申請表格中發(fā)現。相反，在眾多知名企業(yè)和行業(yè)特征極強的機構里，成功而且優(yōu)秀的客戶經理常常是性情溫和，性格微微內向，極具人格魅力和修養(yǎng)的人。因此，越來越多的企業(yè)和管理學家認為，一個有持續(xù)競爭能力的企業(yè)必定是同時擁有眾多優(yōu)秀品質和能力素質超群的客戶經理的企業(yè)。

英國著名經濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶經理做業(yè)務評估和心理素質測評發(fā)現，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶經理差別在于下面的七個能力品質

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)；

懂得失敗和鍥而不舍的專業(yè)精神；

著名心理學家梅耶和格林伯格在對IT企業(yè)、保險業(yè)和汽車銷售公司的客戶經理調查報告中得出結論：同理心和自我推動力是最能體現成功的客戶經理和業(yè)務員能力的心理素質。

美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質和性格特征都與客戶經理和銷售人員的各種實際工作有關。

我們知道，客戶經理的定位，是以擔任管理職務為職業(yè)的進行客戶關系管理的專業(yè)人才。今天在知識經濟條件下，客戶經理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經理需要專業(yè)的職業(yè)化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業(yè)知識，例如商業(yè)知識、go-vern-ment法規(guī)、產品行業(yè)知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負責守法、保守業(yè)務機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風采；

以上這些能力的組合，使職業(yè)客戶經理能有效的完成任務，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業(yè)化的客戶經理。

作為一名客戶經理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對。”Do the right things.Do the things right.所以培養(yǎng)客戶經理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產生績效的職業(yè)客戶經理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業(yè)客戶經理必需面對的現實是創(chuàng)造一流績效，否則走人。企業(yè)的競爭極為現實，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經理如何協助企業(yè)提高績效，是最為核心的技能，其中制定標準、成果管制與績效考核是三種關鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人。”一語道破職業(yè)客戶經理應有的組織技能。現代企業(yè)的組織日益復雜，成員來自四面八方，國際級的企業(yè)更面臨多種族、多文化的高度差異化團隊，面對這樣的環(huán)境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標準，這時職業(yè)客戶經理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業(yè)風采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業(yè)客戶經理也要有職業(yè)客戶經理的樣子，這種專業(yè)人士的模樣表現在專業(yè)風采。當英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯想的高級主管說道：“國際級的企業(yè)家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發(fā)言，都展現出專業(yè)人士泱泱的風范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業(yè)風采，這樣的能力呈現在主持會議、溝通表達與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來突破困境，作為職業(yè)客戶經理更應有這種修為？，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領域中職業(yè)選手也遠比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經理的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務；其次是終身學習，彼得．杜拉克說：“未來的企業(yè)學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統化的學習。”

職業(yè)客戶經理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第三篇：銀行客戶經理年終辭職報告

銀行客戶經理年終辭職報告

有一句話說得好，細節(jié)決定成敗。辭職報告對于已經下定決心離職的人來說或許是一件小事，但是作為一個工作人員，如果忽視了這件小事，那么很可能會為自己是否能夠成功辭職或是盡快找到下一個更好的工作崗位帶來不少問題。下面是由出國留學網小編為你帶來的“銀行客戶經理年終辭職報告”，銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的*銀行領導： 您好!首先感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我的辭職信。我是懷著十分復雜的心情寫這封辭職信的。自我進入銀行工作之后，由于行領導對我的關心、指導和信任，使我獲得了很多機遇和挑戰(zhàn)。經過這些年在行里的工作，我在金融領域學到了很多知識，積累了一定的經驗，對此我深表感激。由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進行了長時間的思考，覺得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業(yè)規(guī)劃并不完全一致，而自己對一些新的領域也缺乏學習的興趣和動力。為了不因為我個人能力的原因而影響行里的工作安排和發(fā)展，經過深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個過程會給行里帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。

非常感謝行里十多年來對我的關心和教導。在銀行的這段經歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時候，我都會為自己曾經是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經歷將是我整個職業(yè)生涯發(fā)展中相當重要的一部分。祝*銀行領導和所有同事身體健康、工作順利!再次對我的離職給行里帶來的不便表示抱歉，同時我也希望行領導能夠體恤我個人的實際情況，對我的申請予以考慮并批準。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日

銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的領導： 您好!在與公司正式簽訂合同之前，我向公司提出辭職申請。今我之請辭，既不為薪水待遇，亦不為制度約束，更不為人情世故，實為自身原因，個人問題為要。

如水的時光匆匆流走，一去不回。來銀行的日子三月有余。這段時間，我經歷了幾次系統的學習，經過兩個月的實踐學習，經過一個月的單獨工作。幾個月下來，無論是從工作上還是為人上我都受益匪淺。銀行給了我們一柱光，照亮了我們前進的路。但是朝向光走去的時候，身后總會有影子。我稍一回頭，瞥見了自己的影子。

固然，客戶經理的工作給了我很大的鍛煉和提高。但于我來說，選擇一份工作并不是單方面因為要鍛煉自己，而是覺得公司是一個平臺，可以發(fā)揮我的特長，可以釋放我的能量，可以實現我自身的價值，從而讓我可以為公司謀取效益，增加利潤。而時隔三月，我并未為公司謀取效益，增加利潤，并未找到自身價值的所在，也并未感覺自己有多大的空間可以開發(fā)。

三個月中，我一直履行自己定下的諾言：銀行營銷的基石是服務，服務的本質要用心。在推銷產品之前，首先把自己推銷出去。工作之中，不管遇到多么刁蠻的客戶，不管客戶面對自己發(fā)了多少牢騷，訴說了多少抱怨，數落了多少冷嘲熱諷，也不管自己的心情有多么不好，在面對商戶工作的時候，都要始終保持快樂訪銷，始終樹立起自己的微笑服務。不去逃避客戶或刁鉆或辛辣或棘手或難纏的問題，不去敷衍客戶的任何要求。我曾經把客戶比做一塊堅冰，堅信只要我有熱情，只要我釋放自己的熱量，即使這塊堅冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。于是，我拿出百分之百的熱情，一改大學里學生干部的嚴肅表情，換上微笑，盡力滿足客戶的每一條要求，用心幫助客戶解決每一個困難。每一朵花，為了果實，都會選擇凋謝。今天，在我凋落成泥的時候，我也收獲了快樂的果實。我體會到了商戶的認可和信任，聽到了許多商戶贊揚的聲音，也和商戶們都成為了好朋友。但我在得到這些快樂和幸福的同時，并未感覺業(yè)績上所帶來的絲毫鼓舞。我深知，客戶經理作為公司和商戶雙向溝通的代言人，我們要在雙向溝通中既為實現公司的價值創(chuàng)造條件，也為商戶擴大經營提供方便。這是我們工作的真正重點，是工作的意義所在，是價值取向的喉結。

但是我并沒有為公司創(chuàng)造多大的價值。在經過認真剖析以后，我發(fā)現，三個月的時間，已經把我和工作的不適合表現得淋漓盡致。我的性格、特長、愛好、專業(yè)并不能迎合這份工作的性質和需求，我也并不能勝任這份工作。

做過四年學習委員、五年語文科代表、兩年學生會秘書長、一年學生會主席、兩年學生教學助理員、紅十字會會員、身為黨員的我，一向是可以很快進入角色，不需要太長適應過程。可現在，歷經三個月之久，我還無法給自己找到很好的定位，這于我，從未發(fā)生，也讓自己感到意外。

我知道，自身存在問題較多，即使再給自己一段時間，也并沒有多大潛力可供開發(fā)，沒有多大能量可供釋放，沒有多高的臺階可以去走。或許，我在努力奔跑，卻可能猶如原地打轉，我跑出的可能只是一個又一個圓之又圓的圈，卻不是更加筆直寬闊的大道。這樣繼續(xù)下去，無非是在浪費公司的培養(yǎng)。人生啊，很難有機會可以策馬揚鞭一路走過坦途走過風和日麗走進理想的殿堂，我們需要勇氣勇敢的作出抉擇。我衷心感謝公司三個多月以來對我們的培養(yǎng)，感謝主任和市場經理以及其他客戶經理對我的幫助和照顧。即使是乍現的曇花也曾肆意的綻放過，即使是瞬息的流星也曾盡情的燃燒過。沒有遺憾，沒有怨言，便是一場圓滿的出演。雖然我并未成功，但是我努力過。我接受了銀行的培養(yǎng)，這在我的一生之中都沒齒難忘。銀行是個華麗而精美的舞臺，在這個舞臺上都該是最為精湛的表演，最為曠世的奇觀。我深感自身能力不足，缺陷之深，不能在此跳出唯美的舞蹈。我會牢記銀行理念，枕著銀行對我的厚愛，帶著我對銀行的深厚愛戴之情和無限感激離開這個舞臺，永遠會用一顆感恩的心，回味銀行教給我的一切。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日 小編特別推薦

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第四篇：銀行客戶經理工作總結精選

銀行客戶經理工作總結精選

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，20xx年就過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業(yè)務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將20xx年工作情況匯報如下：

一、20xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業(yè)務技能，到了新的工作環(huán)境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優(yōu)質的服務和業(yè)務專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務中心等一大批優(yōu)質客戶和業(yè)務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發(fā)工資、PS商戶、通知存款等業(yè)務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質客戶信息，及時掌握客戶動

態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優(yōu)質獲取營業(yè)利潤的同時實現個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的

日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業(yè)務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作破解實際工作中遇到的種種困難。

第五篇：銀行客戶經理工作總結

銀行客戶經理工作總結

我于2010年4月接到省分行的調令，調任xxx支行客戶經理。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步。現將我本人在2010年三個季度的工作情況總結匯報如下：

2010年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能。2010年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp（金融理財師）資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于2010年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內業(yè)務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優(yōu)質服務和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平；

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業(yè)務收入；

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌.