第一篇：銀行客戶經理怎么拉存款

怎么拉存款？ 這是我在知乎受到邀請最多的一個問題，每隔一段時間，我就會收到類似的問題，作為一個負責任的知乎用戶，我當然是毫不猶豫的...忽略。事實上，我搜了一下知乎此前此類問題，如我所料，基本沒有回復，知道為什么嗎。因為，所有有資格回答這個問題的人，都在忙著拉存款啊，怎么可能來回答這個完全不可能用一個問答的方式就能解決的問題。

攬儲能力，是銀行營銷條線員工的核心競爭力，是吃飯的本錢，是在工作中經過千錘百煉逐步形成的，因人而異的技法，如果銀行新人期待一個速成秘笈能讓你猛然脫胎換骨成為攬儲達人，那你只能失望。我沒法真正答好這個問題，事實上我本人都還在不斷的摸索和提升自己的攬儲能力，這里就以自己有限的經驗給這個問題破個題，拋個磚，期待有業內更多的大牛來摘取銀行營銷界皇冠上這顆最亮的明珠吧。

首先，在怎么拉存款上面，我首先排除以下幾種情況，富二代，官二代，有各種包括人脈資源在內的能量的土豪，也就是，不需要技巧就能拉來存款的，對于這種擅長一力降十會的人，我只有一句話——能到我們網點來開張卡嗎？

我現在要探討的，是怎么樣，通過你此前并不認識的陌生客戶，獲得存款支持。我不喜歡”拉存款“這個詞，因為這個詞的核心落在存款兩個字上面，就好像存款是種在地里，春華秋實，等著你架著驢車去拉一樣。存款不是單獨存在的，所有存款，都是依托在一位具體的客戶名下，是他，才對存款的動向有唯一的決定權，而不是你，除非你帶把左輪手槍去攬儲。

所以，要更準確一點的話，我們應該說，”拉存款客戶“

不要小看這兩個字的差異，這，其實就是銀行營銷的核心理念之一。我經常給我的客戶經理闡述這個理念，如果你看到一個客戶，心里想的只是要拉他存款賣他基金辦他信用卡，只是把他作為物化的指標完成載體，那你在客戶眼里，也就只會是一個推銷的工具。我們的高端客戶，不管他的文化程度高低，哪怕不識字什么都不懂，人家能做到有錢，有資格成為我們的高端客戶，就說明他一定是有自己的本事的，你的心思，是瞞不過他們的。

所以，牢牢記住，你是在和一個具體的人打交道，你希望最終獲得他在存款或者其他業務上的支持，那么首先就是要獲得信任，獲得信任的基礎，就是他覺得你把他當具體的人，而不是指標任務。

于是問題的核心，在于獲取客戶的信任，贏取客戶的支持，怎么拉存款，就是怎么樣去發掘有行外存款的客戶，并且爭取到他們的支持。

怎么樣發掘潛在存款客戶，這個因人因崗而不同，如果是高柜員工，可以是在辦理業務的時候關注下平時流水較大但賬戶余額不大的客戶，如果是客戶經理，單單是行內原有存量客戶名單的維護和提升，做得好就足夠，如果是后臺員工，那真的比較困難，就需要在生活工作中保持極其敏銳的觀察力，比如說你是IT部的，每天就只是和電信之類的設備供應商打交道，接觸不到普通客戶，那咋辦。那供應商也可以是你的客戶啊，你和這些小弟混熟了，請他們引薦一下領導，在領導面前多說點好話，讓他們領導支持下銀行里這個靠譜的哥們，也是一種路子嘛。當然，就我看來，雖然全員營銷是很好的思路，但是各個崗位的主要職責肯定是要區分的，所以，攬儲的主力軍，一定是客戶經理和網點負責人。對于這些崗位，其實有太多的方式可以接觸到潛在客戶，所以要解決的，還是怎樣獲得客戶的支持。

這個我真不知道咋精簡回答了。我帶我的客戶經理的時候，當她們從柜員調到客戶經理這個崗位的時候，當我能觀察到她們的工作積極性和悟性的情況下，我會告訴她們，一個季度，我可以讓她成為一個合格的客戶經理，合格的標準，是獨立完成一單基金或者保險的銷售，一年的時候，就有機會成為一個優秀的客戶經理，優秀的標準，就是獨立完成足夠數量的攬儲。看吧，這是在客戶經理本身素質不錯的情況下，用一年的時候輔導她們的銷售心態銷售話術，我才能覺得是會攬儲，所以答案沒法寫。

我簡單提幾個點吧，如果有心，當你掌握了初級的營銷方式之后，領悟這幾個點，你可以走向中級水平。當然，你很可能覺得以下幾點都太粗淺，那恭喜你，你已經踏進了水鏡八奇的思考領域，請補充這個問題吧，你就是我等的玉。1，溝通和聊天是兩回事。很多客戶經理擅長聊天，但優秀的客戶經理才懂溝通。每次和客戶溝通完了，多復盤，對重要溝通過程，復盤歸納邏輯推進的過程。2，永遠不撒謊，但是不等于，永遠說老實話。客戶需要的不是真相，是他能夠理解的真相。

3，和客戶做朋友是營銷的最高境界，但在目前的現狀下，客戶經理經常調動網點，每到一個新的網點，指標任務已經壓到頭上，學會平衡短期和長期的利益，這是門學問。

4，會吃虧，才能占大便宜。

第二篇：銀行客戶經理怎么拉存款？

銀行客戶經理怎么拉存款？

我來大概講講公司存款吧。當然先刨除有親密關系、深厚家庭背景、買存款等情況，因為這些存款都是純存款，叫不上拉存款，而叫：支持一下嘛！

事先聲明一下：以下內容僅為列舉，看似簡單，實際操作中需要付出多少汗水口水、里外上下溝通協調多少次以及有多難這些只有銀行客戶經理明白，所以請姑且看之。同時，這大半夜的，已凌晨4點，所以就想到什么寫到什么，并不想歸類總結，也不想去修飾文句，條理性和邏輯性可能有些問題，還請多多指正！

好了，開寫：首先，由授信業務介入就是一個極佳的方式，也是最主要的方式，即保證金、存單。中小企業流動資金貸款，因為銀行話語權較重，授信審批前，先協商好存款配比以及綜合費率，甚至100%配比，貸款款項下放后（額，其中不言表），配套低風險業務再次出款，如流貸、銀承、信用證、100%貼現等方式；

小微企業走不了對公通道，走零售通道，什么資質太差還是批不了，擔保公司走起來，保證金雖不多，但也是肉； 有些企業因經營模式及結算模式，其有開立銀承、信用證、融資性保函、投標保函、履約保函、預付款保函、付款保函、工程保函等業務需求，那么除了信用客戶，此處均有保證金存款，這不，存款又來了；

有些企業有保理、出口信保、押匯、出口貼現等貿易融資業務需求，回款就是流水，流水也可能變成存款；

有些客戶總是收到商票，頭疼不已，下游硬給不收不行，上游不收，眼淚汪汪，沒關系，配點保證金或存單加上商票質押開立銀承，解決其支付需求，又有存款；

有些客戶收到銀票，收一張大額銀票可上游卻好多家、收一堆小額銀票可上游卻要一張大額銀票、收了一張無數手的轉手票可上游卻要一張一手票、收到一張小行票可上游卻要一張大行票等情況，沒關系，配點保證金或存單加上銀承質押開立銀承；

有些客戶在交易鏈中很強勢，預收下游現金，有錢也不給上游，僅給商票，但錢又趴在賬上不知怎么用，而上游資質薄弱貼現都很困難。找上門去，嘗試讓客戶100%保證金開立銀承（讓他們協商銀承支付優惠）給上游，解決上游資金緊缺問題，又解決客戶套利需求；

有些客戶愛流貸，通過客戶找到它的上游，給上游配上授信，那好，上游的戶頭也要開嘛，流貸受托支付到上游企業在我行開立的戶頭，嗯，這存款不就來了。而有些客戶愛票據貼現，貼現款下來不也是存款。什么，流貸和貼現中你沒法控制企業不走款。沒事，請知道一件事，人行下午5點關賬，那么周五（或是節假日前一天）5點后是不是就~~~好啦，建議不要這么干，最好與客戶事前溝通好，有些事情你提前講明了就晴空萬里了；

房產項目，一系列的工程保函配上，開發貸配上，嘗試商榷釋放敞口方式為保證金、存單模式，預售證出來了，預售款指定專戶回款，哈哈哈，要賣房子了，分批釋放敞口，存款又來了，同時把按揭配上，爭取作為主辦行，銷售款又來了，哈哈哈；

貿易企業多有套利需求，內保外貸、保付加簽、信用證、掉期、資管計劃受益權、結構性理財等等業務模式和產品靈活配套起來，當然涉及匯率請慎重，要有個預判，這樣的特殊存款來得可不要太快了喔。

。。。不再舉例，挖掘并解決企業的融資需求總是有法子拉存款的。其次，維護及配套服務也是存款來源的一大方式。企業合作上了，嗯，很好！給企業高管配上消費貸、高額信用卡等產品，讓其爽，為之后打基礎；

企業合作上了，嗯，很好！咦，基本戶開在他行，轉賬手續費、年費、詢證費等費用、服務、網銀功能、回單等等問題都是可以切入的，我行優勢講起來，“額，*總，基本戶能不能挪一挪呢？”若要是沒有任何優勢或做不到主辦行，你好意思提不？以下類同；

企業合作上了，嗯，很好！你們公司代發工資要不要啊，來一套吧，公私聯動，拉上一批零售同事上門咔咔把卡開一遍，存款又來了；

企業合作上了，嗯，很好！什么，代發工資不要，員工的信用卡配上，甚至消費貸都給配上，不信你們不開卡； 企業合作上了，嗯，很好！可它做零售、批發，沒有POS機怎么行，拉上銀聯或通聯管他三七二十一，POS機裝上，哈哈哈，可注意汽車4S店、連鎖便利店、連鎖藥店、超市、商場（統一收款的）、建材五金等；

企業合作上了，嗯，很好！人家是集團公司且有財務公司負責資金統籌，或是有集中收款需求的客戶，資金歸集、集中收款等產品優勢講起來，若是成了，存款可不要太多喔！。。。不再舉例，維護好、服務好企業總能再挖掘出一些存款。再者，拼產品、拼服務等各種其他方式拼來存款。進出口企業即期結售匯、遠期結售匯、掉期、托收等需求，拼優惠、拼速度、拼服務，除了保證金，流水也是存款的呢，若是對比同業他行沒有任何優勢，那也就不要提了，也別太為難人家的對不？以下類同；

存量客戶在他行賬上有一批錢，有理財需求，但卻又有資金可靈活使用的要求，嗯，看看行里有沒有產品配套，產品名字不細講，很多銀行都有這類特殊賬戶，拼價格先，拼人情再，求配點吧，實在不行，呵呵，放棄吧；

存量客戶有理財需求，還是那一套，拼產品、拼價格、拼人情，求配點吧，實在不行，呵呵，放棄吧。當然對一些銀行而言，有些理財產品并不計入存款考核指標，所以視情況而定，說實在對公客戶用理財拉存款不是一個好辦法； 常去夜場、夜總會、KTV等等是不？不要講信貸業務，這種地方不能做貸款的，也不必找老板聊。不過沒關系，懂得某些人收入頗豐吧？情到深處，順勢把儲蓄卡各種手續費優勢、便利性優勢、手機銀行、網上銀行等產品功能優勢強行安利起來，批量起來，不得了，請不要驚訝，不缺活生生的例子！

。。。不再舉例，產品、服務等等優勢也是拉存款的利器。最后，機會和運氣，不小心就來了存款，你想都不敢想。一不小心碰到企業有發債、定增、員工持股等業務，你又一不小心以理財等方式介入了；

一不小心跟券商關系好的不得了，非要跟你合作客戶交易結算資金第三方存管業務；

一不小心資管計劃、信托計劃、基金等，又被你托管了； 一不小心第三方支付也莫名其妙非要通過你來托管。。。不再舉例，機會和運氣也會帶來存款，只是這很難很難很難。這一項我只是順口這么一說罷了，別當真，可不能怪我喔！好了，凌晨4點半了，寫著寫著，突然發現自己以前做客戶經理真是挺不容易的啊，像是重溫了一遍，咳，辛酸史啊！

再提一點，知乎真的會害死人，睡前真的不能刷知乎啊！愛答問題的人更是傷不起啊！真的累了，寫不動了，就這樣吧。文中錯誤之處，還請各位指正！============================================ 以下2015-09-15補充：

針對評論區中我的一個回答，篇幅較長，一并粘貼于此。@亦否 ：如果行內授信政策較嚴，無法以授信產品切入，怎么辦？

（@亦否，以下言語若有得罪之處，還請諒解！）說真的，你的這個問題有些泛，實在難以直接回答，要回答的話篇幅也控制不住，大概講下吧。目前在經濟形勢下行期，每家銀行授信政策相差不是太大。你指的授信政策較嚴，是指行內信貸風格太過保守、風險把控太嚴、管理辦法準入門檻過高、授信批復條件要求過高還是客戶綜合成本過高？另，就算行內授信政策嚴，不見得所有客戶都不能做，用“無法”這詞顯得不大能夠理解。而對單個客體而言，若授信產品難以切入，需考慮是行內問題還是客戶問題。若是客戶問題最好自身有一個綜合判斷，是否風險可控，因為業績的前提就是不出事，比如客戶經營狀況差、還款能力差、抵質押物變現難、擔保措施不足、折率要求高、價格接受能力較低、背景難以調查等情況下，建議不要在一個客戶身上花費太多精力，可以考慮暫時放棄，僅維持關系就好，持觀望態度，后續也許還有合作的空間，也不必急于讓該客戶支持業績。若你覺得該客戶可介入，只是由于行內相關授信政策限制，可以嘗試通過其他渠道或方式。若該客戶規模較小，走不了對公通道，可走中小、小微、零售等通道，也可考慮由擔保公司介入提供擔保；若還是行不通，可考慮幫該客戶牽線搭橋（切記不要收受好處費，也不要介紹爛機構或是高利貸），引入市面上的資產管理公司、投資公司、擔保公司等其他非銀機構，以委托貸款方式給予資金扶持，雖然這給你直接帶來的收益較小，但可以促進你和客戶的關系，可介入營銷讓其在貴行走款，待客戶經營規模上去或行內政策放開之后，你可再次以授信方式介入，那時你就掌握了主動權。

若該客戶規模較大，或是項目型業務，因行內行業限制、通道問題等無法給予綜合授信，可嘗試尋找金主，可以通過其他非銀通道或行外方式繞過行內一些條條框框或刻板的規則，如信托、有限合伙，基金等進行介入，再居于項目優質與否，可以考慮是否通過自有資金、同業資金、理財等方式介入，并設置優先劣后做足風險把控。若項目落地，就算只是作為托管行，也是有收益的；而若貴行有資金間接介入，則收益那是很高的。

最后，不要局限于非存款不可，一個風險可控的業務只要能帶來可觀的創利、中收或存款沉淀等中的任一樣都是值得的，甚至為了長遠利益，暫時沒有收益也是值得去付出的。============================================2015-09-16補充：該回答已上知乎日報。在知乎這么久，第二次上知乎日報，很激動。============================================ 2015-09-19凌晨1點補充：在知乎回答問題，說實在挺累的，一定要很全面，可是我的習慣一直都是依照題主所提的問題內容進行針對性地回答，而且上次回答是在凌晨4點寫的，所以難免會有遺漏的地方。比如題主提的是如何拉存款，我便一直圍繞著公司存款展開，沒有提及如何尋找客戶、如何營銷客戶、如何帶來創利和中收、沒有闡述授信業務的細節以及業務的具體流程，當然我也沒有打算補上，我也寫不好。哈哈！而且我寫的都是對公業務，沒有提及對私，是因為對私業務我很少做，就不敢多言，當然對公業務同樣可以拉來對私存款。結合知乎及知乎日報的一些評論，而且知乎日報還出現題不對文的情況，有些評論的確讓人不是很舒服，我覺得有必要提前來解釋一些可能存在的疑慮。另外是這個答案截止目前已被收藏760次，被贊超三百，感謝知友們的支持，已被關注367，但我很惶恐，更讓我覺得有必要在此寫上一些什么，也許你看完會對我取消關注，但我一向誠實，有什么說什么，所以在此補充上一些內容。我的回答主要是為了讓初入行和經驗尚淺的對公客戶經理、或是有意從事銀行對公客戶經理的知友們，能夠了解對公業務中存款的來源，同時也是將我的一些經歷按自己的想法闡述出來，也許有可以借鑒的地方，同時文中若有錯誤的地方也希望知友們的指正，主要是為了交流；資深對公客戶經理若看到此回答，還請多多包涵，我才疏學淺且非科班出身，還請多多補充指正；文中提到的業務（除了夜場的那個，夜場的那個是別人做的），幾乎我自己都有真實操作，含流貸、委貸、票據業務、差額回購、房產開發貸及按揭總授信、有限合伙委托貸款、工程保函、履約保函、出口信保、國際結算業務、貿易融資業務、低風險業務（含100%貼現、銀承、外幣流貸、信用證貼現、福費廷、保付加簽、內保外貸等套利模式）、高管信用貸（私人銀行）、POS機配套、資管受益權轉讓、結構性存款質押、動產浮動抵押、集團授信、券商第三方存管、同業存放等，所以文中的內容是我根據自己曾經歷并操作的業務一字一句寫出來的。上面提了這么多業務專業名詞不是為了顯擺，我也沒有資歷顯擺，講這些是想說明這些是真的可行的，只是其中各種困難真的已經不想多說了。很多客戶并不是不能這么做，而是我們在面臨跟同業之間的競爭時落敗了，往往會發現客戶在別的銀行就是這么操作，所以常常需要的是再挖掘客戶需求和創新。另，我的意見：票據業務是最容易擴展業務的，不管是上游還是下游，都可以一并拉進來，而且也是最容易解決客戶需求的一個業務了！做好票據業務，創利和存款都很快，也很穩定，因為客戶只要操作了一回就會一直操作下去！想要補充金融或業務知識，請先看這些，包括從業資格，產品手冊，內部制度、行內業務管理辦法，業務的合同及協議文本，其他人寫的授信報告，公司法、票據法、貸款通則、擔保法物權法等法律法規，以及其他如財務、稅務、證券從業、法律解析、授信案例、行業政策、國際結算、同業業務、投行等。試問自己，你簽訂的那些合同你自己是否曾逐字逐句地看過一遍？文中提到的業務很多，但我都沒有把每個業務都詳解一遍，幾乎提到的多是票據業務，因為票據真的很好用。而像貿易融資業務，我就沒有多去講，因為這個比較復雜，講起來也繁瑣，單是結算方式就夠寫一篇的，如L/C、T/T、D/P、D/A、O/A，但這塊很重要，信用證是一個很好用的東東。房產項目都是大單，知友會說哪里碰的到這樣的客戶，但不做好準備，單子來了，你都接不住，這塊涉及的面也很廣，當然是在其他業務都已經掌握，并且業務基礎已經不錯了的前提下，再去介入房產項目，要不這種項目要耗費很多精力、很長時間，最后還不一定能成，一接這種單子就要做好十足的心理準備。這種單子，買地信息、設計招標、設計院投標并中標、施工招標、建筑單位投標并中標、辦理施工證、辦理預售證、封頂驗收等等環節都是可以介入的，多留意一些新聞，多認識相關人士比如看有沒有同事在相關單位上班，人家的信息都比你早很多，當然這個很難，但多留意總沒有壞處。套利產品最容易帶來存款和業績，但多數都是貿易型企業，固然要學好貿易融資產品，目前因為匯率問題，很多企業已經有不良苗頭出現，慎入。但做國內貿易的公司，不做錯幣種業務，仍可考慮適當介入，福費廷就是一個可以用的業務。不要輕視POS機、代發工資，真的，好不容易接了一個單子，記得還要深度開發，不能貸款放完就只記得貸后了。就算客戶授信沒做成，也不是完全沒戲了，所以沒合作成的客戶，記得還是要維持關系。若有機會拜訪接洽了集團或大型客戶，因為種種原因沒法合作，沒關系，搞好關系，通過客戶財務或業務員，去結識客戶的上下游企業，你給大型客戶做個授信還不如解決它上下游客戶的資金問題，還更會讓大型客戶開心。這個也就是抓住核心廠商。至于發債、定增、員工持股計劃、托管、存管等這樣投行、同業業務，請不要放在心上，可遇不可求，我只是不小提了，結果被人說了哪有那么容易，但我要說，這的確是拉存款的一種方式，所以我還是要順帶提一下不是？有人提到，我們行要產品沒產品，要優勢沒優勢，試問那你們行在做什么，那些客戶都怎么來的？原諒我這么直接，建議先去看看你們同事是怎么做的，每個行都有核心業務和主要業務方向，是針對性不同，和面向的客戶群體不同，的確是會很難做，的確是會很難受，但對公客戶經理就是這樣，請跟著行里走，不要跟行里作對，不要偏離，要不那真是吃力不討好，銀行就是如此。最后，請不要在評論區中問具體業務的操作細則或流程了，我不敢回答了，我之前很認真地逐條逐句回答這樣的問題，但結果~~~咳，不愿多提。============================================2015-09-20補充：還是有人問到如何找客戶，對每個人而言，家庭背景、社會資源不一樣，客戶拓展的方法也都是不一樣的，真的很難講的清。而且這種東西講起來很虛，很多都是機緣巧合，真要去實踐的話，也不見得一定有多少收獲，但想了想，也許有用呢？所以還是寫出來吧。整理整理自己的關系，家人、親戚、朋友、同學都是渠道，他們所在的公司可由他們引薦認識老總、財務總監等，有時可能是要一層一層引薦上去；

手上已合作客戶的轉介紹，包括他的上下游，甚至競爭對手，一般競爭對手都是認識的，當然這點要到關系很不錯的時候才能去試探，因為很多客戶很忌諱這個；

多結識銀行、中介、評估公司、財務公司、審計單位、投資公司、證券公司等等相關行業的人，他們的客戶也會是你的客戶；

多接觸相關行業協會、商會；

去參加一些展覽、展會、論壇、沙龍、培訓，收集名片； 去商務區、工業區掃掃樓、掃掃街，當然這點效果很差，不怎么建議；

翻閱當地企業黃頁，聯系前臺并繞過前臺； 查詢當地進出口百強企業名錄、納稅排名，問問身邊的人有沒有認識的人在里面上班，讓其引薦；

以上方法，記得要先在行內查一下是否是存量客戶，免得白跑一套；

另外，當地知名企業、大型國企等講究關系為王的客戶群體，若沒有高職位、強關系的人引薦，就可以不用去，少花點心思，去了也白去。記得任何時候都要不吭不卑，信貸經理你上門去拜訪企業客戶只要不是推銷理財、信用卡、高利貸、保險、拉純存款等（注：沒有任何貶低這些產品的意思，而是真的身份會不對等，不低頭不行），要牢記你是給他送錢去的，這樣你才能談得成，你越低聲下氣，客戶越不愿意跟你合作，因為他心里會沒底，當然你千萬不能趾高氣昂，那會死得很慘！記得該說什么就說什么，該問什么就問什么！因為你不欠他的，反而你放了款后，他還反過來欠你的！當然前提是業務知識要全面扎實，一定不要不懂裝懂，去之前也稍稍做點功課，不要客戶說什么你都不知道，還有就是有時要適當地提幾個專業名詞，顯得專業，也能預判客戶對銀行產品的熟悉度，但切記不要賣弄學問，除非人家也很專業，要不你講半天他聽不懂，笑死人都會。還有，跟老總、財務總監聊的時候，要適當保留，不要把行內業務政策和業務方案講的太細，要明白他接觸的銀行可不止你一家，從你這學會了轉身就去別的銀行去做了。還有就是不要跟老總、財務總監聊過多的操作細則或流程，不要跟他們要瑣碎資料，那樣會顯得你很LOW。大概就這樣吧，不能再講了，再講就要變雞湯了。

十分感謝你看到這里，這文來來回回補充了好幾次，你能一路看下來，實在不容易，感謝！中國銀行業已經漸入寒冬，銀行基層從業人員該提前做好什么準備？如何轉行？-三日可成的回答！

==================================2018-03-29補充：考慮到這個回答已被贊1682次，被收藏4349次，很有可能會被熟悉的人看到，為此我將文中插播的從業經歷刪掉了，辛酸史一段罷了，已不愿多提，就刪了隨風去吧。另，這個回答是在2015年寫的，那時已經離開銀行行業了。距現在已經3年過去了，銀行也發生了很大的變化，很多東西已經不適用了，我也不再想去修改，畢竟對于現在銀行的很多業務細節和政策變動已然不太了解了。

第三篇：拉存款對誰有利（本站推薦）

拉存款對誰有利？

一段時間以來，銀行間拉存款現象泛濫四起，就象保險公司拉保險一樣，甚至有這樣的話，一人在銀行全家來幫忙，一人干保險全家厚皮臉。為了完成領導下達的巨額的存款任務，為了拿全本應該拿的工資。（有不少銀行是把本來就該發給職工的錢扣出來當獎金發，這樣的銀行很齷齪。）而與之相對應的是人民銀行在1999年曾經發文嚴禁銀行員工拉存款，可是，誰都知道，那是一紙空文。那么，銀行存款是不是需要“拉”呢？銀行領導如此地熱衷于拉存款，拉存款到底對誰有利？

1、為什么要拉存款。

把銀行做為一個金融企業來看，需要優質的存款。企業的資產構成相當重要，負債和所有者權益構成企業的資產。如果一個盈利能力強的企業，它的負債比例相對高一些，那么對于這個企業來說，是不錯的選擇。負債所需的成本不高，但是風險相對所有者權益來說要大一些，它隨時需要你償債。反過來，風險小的所有者權益這塊，它的成本高。因為，所有者把錢投入一個企業最大的目標是賺錢，所有者需要企業分紅。

那么我們得出結論：一個盈利能力強的企業如果資產構成中負債比例高一點，那么它的盈利能力還會再強。

銀行是特殊的金融企業，在資產構成的比例中，負債比例要比其它行業的要高，這就決定了，銀行業是一個需要高盈利的企業，同時也決定了這個行業的高風險性。說了半天，我們的話題是拉存款，但了解了上面這些內容，你就可以知道，為什么銀行需要優質的存款。因為，銀行需要成本低，風險小的資產。可負債和所有者權益都不能滿足這兩個特性。而銀行本身卻又拿不出資金來吸引這些存款，因為國家制定的利率在那里（順帶提一下，有人說人行要制定浮定的利率，讓各家銀行自己確定自己家的利率，在現在的階段，真是天大笑話），而拉還的存款對于銀行來說可以滿足以上這兩個條件。如是之，各位就知道為什么了吧。

即便如此，銀行職工拉的存款有用嗎？打個比喻，就象精衛填海。不能說完全沒有用，但對于我們現有銀行的不良負債來說，車水杯薪。說實話，我很同情那些兢兢業業戰斗在拉存款一線的員工們。

2、拉存款對我國國有銀行的害處。

A、對員工的害處，我為什么先提到個人，因為我們黨現在要以人為本，執政為民。所以我就改變了一下秩序，以人為本吧。我們國家的社會環境很獨特。是個很講究人情味的社會，同時也是個非常殘酷的社會。你把員工推到社會上去，硬要他們完成巨額的存款任務。那作為弱勢地位的員工怎么辦？有關系的，找關系，沒有關系的只能用自己的錢當利息補貼給人家，這是明的，暗的，逢年過節還要給人送禮圍人情。實在不行的就貸一下款，完成了任務再說。到處賠笑臉。賤的一踏糊涂，員工的自尊傷的一踏糊涂。從而在社會上造成了很壞的印象，銀行員工的社會地位低，同時也給單位造成了不良的影響。馬克思寫政治經濟學的時候對社會各個階級做了分析，提到銀行，說金融寡頭除了吃放貸的利差，還有就是吃員工的廉價勞力力所創造的剩余價值。恐怕馬克思活到現在看到拉存款的現象還會加上一條。在中國，銀行老板不僅吃利差和員工創造的剩余價值，還要吃員工的肉。這是對銀行員工赤裸裸的雙重剝削和殘酷的壓榨。而這樣的現象竟然發生在號稱社會主義國家的中國，馬克思在世可能要郁悶的瘋掉了。

B、對銀行的害處，完全可以說，讓員工拉存款實質上是為這家銀行埋下了一棵禍害的種子，對它的長遠發展沒有好處。為什么這么說？一個單位是由一個個人組成的。那些員工在外面拉存款，欠下一屁股的人情債，這個債怎么樣還？請人家

喝酒？人家幫你完成任務可不是簡單的為了一桌飯，所以呀，那些不良貸款，各種違規違紀業務為什么會層出不窮？我想除了管理有問題，拉存款欠下的人情債也是一個重要的根源，國家公務員不是高薪養廉嗎？和銀行員工比起來，如果國家公務人員需要高薪，那么銀行員工也有充分的理由需要高薪。可見，所謂的高薪養廉的說法在中國根本站不住腳，無非是某些利益集團的借口罷了。最近也聽說了中國銀行的高山案件。這和拉存款有絕對的關系。呵，這樣的案子說明的東西太多了，而且也出的太及時了。對于這家銀行來說亡羊補牢，未為晚也。

3、拉存款對整個國家有利嗎？擾亂了金融秩序，至少這是從人民銀行的角度來說的。不能說現階段我們國家的存款總量是固定的，因為還在不斷的增長中。但是現實中，你拉的存款，就是從別的銀行來的，甚至就是自己的銀行的。更有甚者，直接貸款沖個時點數。一兩天的利息百十塊錢。但自己得到獎金就顧不得那么多了，管它對單位對社會有什么好處壞處呢。還有高息攬儲，各種手段不一而足，各種方式觸目驚心。其實我倒建議我國駐外銀行應該多拉存款。因為拉的是外國人的錢。賺的是外匯。呵，就怕老外對你的信譽不放心。不敢存錢在你們那里。

4、拉存款對誰有利？

一點不夸張的說，拉存款金融系統的領導利益最大。一可以拿到巨額的獎金，二可以數字邀功升官。這些領導和那些不斷出事的煤礦領導本質是一樣的。心都是黑的。只不過，相對幸運的是，金融系統的領導不用擔心一死上百人的事情發生。頂多被人搶個銀行。也輪不到自己挨槍子。舉個例子，一個二級分行，省行下來幾個億的存款任務，分行行長只會做除法，除一除，一個人六七十萬。小職工完成六七十萬拿三千，我完成六七十萬，我拿三十萬。呵，還是社會主義制度優越呀。再想想，我帶的這個行今年成績不錯，我可以到省行行長跟前給他看看數字，升官在即。哈哈。我得意的笑。

5、隨想，一個企業要充分調動職工的積極性要抓兵，而不僅僅是抓將。這從解放戰爭時期國共戰爭中就能看出來。人民群眾的智慧是無窮的。領導遇到的難題群眾能給你解決，領導想不到的難題，群眾能給你想到，還能給你解決。現在的那些困難特別是國有企業改革中遇到的那些困難只要充分的發動群眾，是完全可以克服的。可嘆的是，從改革的成果分配來看，我們滑向了蔣介石的做事方式。依賴官僚而不是依賴群眾。可怕的是，經過了文化大革命，我們國家領導人已經再沒有這樣的勇氣了。

6、總結，拉存款是我們國家金融系統的一道奇特的風景線，就這道風景線談了好多。我希望，這道奇特的風景線能夠消失，成為我們銀行員工遙遠的記憶。這意味著我們國家的金融業走向成熟和健康，我們的銀行走向理智和正規。

第四篇：銀行客戶經理

銀行客戶經理

1.職業描述

銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

2.職業的核心工作內容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務；(2)維護客戶關系，及時解決突發問題。

3.職業的發展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業務素質和客戶服務能力，所以薪資待遇相當不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構和銀行之間的激烈競爭，開發并穩定儲戶便顯得十分重要。從長遠來看，客戶經理發展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經理的工資往往與業績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業務量大的客戶經理，收入比分行行長還要高，從數十萬至上百萬元不等。

5.崗位設置及不同行業、企業間的差別

銀行客戶經理主要分為面向公司機構客戶的客戶經理以及面向個人客戶的客戶經理，資產業務也就是銀行發放貸款，中間業務就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續費，一大部分的銀行中間業務是依靠貸款息差的轉化帶來的，和真正意義上的中間業務收入在本質上還是有比較明顯的區別,各家銀行對于公司客戶經理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業發展通路 銀行客戶經理的前景，日后發展好壞主要還是和每個個體的自身素質、機遇、努力程度有關，在此主要概括一下客戶經理在行業內的發展方向：

一、晉升管理層，也就部門經理、分支行行長；

二、轉崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經理工作，在技術職稱上獲得相應提升。

7.職業標桿人物

蔣湘林，女，4年專業的銀行培訓及銀行網點輔導經歷，4年的建設銀行及平安銀行工作經歷，4年大型集團公司培訓經歷，主打銀行一線課程，服務營銷系列課程、及銀行標桿網點輔導項目。曾主導中國銀行、農業銀行、建設銀行近六十個標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。2年以上銷售工作經驗或有銀行、保險、證券等相關行業工作經驗；豐富的業務知識，精通金融理論、金融法規及各項金融業務運作；較強的公關能力，能夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

◆2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，獲得客戶一致認可。

◆2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執行力提升項目》整體策劃和執行，并開發網點經理執行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業部、桃江支行營業部2個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

8.職業的典型一天（職業故事----銀行綜合客戶經理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業通用素質要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負責；

(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；

(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；

(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；

(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優質客戶，聯絡感情，加大開發力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創新能力

工作態度：信心、恒心、耐心、細心。

對于客戶經理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經管辦的負責人。因為這位負責人對街道辦的企業情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業務可以達到事半功倍的效果。“有些企業，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業的情況，通過相關負責人的介紹，可以在貸款時降低不少風險。”薛嵐月告訴記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產品宣傳冊給該負責人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負責人表示可以推薦幾家企業做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業內的競爭相當殘酷。“目前光膠南地區就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行。”

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業務。沒有一定的儲蓄金額做基礎，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經理的儲蓄考核都很嚴格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網點進行業務溝通。“之前我來過這幾次，爭取這家網點的負責人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網絡就可以快速完成轉帳。”薛嵐月說。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業網點，每天的營業額也不低！這位女負責人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業務到期，外出開發的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張。”

“其實有時在大廳里，也會發掘不少優質客戶。”薛嵐月向記者傳授經驗道，有些客戶為了某筆轉帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進下，讓這位客戶將相關儲蓄放進我們銀行，這樣一來方便以后轉帳，二來也可以給他推薦其他業務，比如做短期理財等，增加客戶的收入。”薛嵐月告訴記者，自己不少客戶是在大廳認識的。

大廳業務較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內容。“我們銀行的客戶經理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關經驗，對綜合業務的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內的柜員，主要負責現金業務；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業務和小額信貸業務。”

忙開發：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業園的一家鋼材生產銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關。負責人張經理對于郵儲銀行業務辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業園內其他公司給薛嵐月認識。

在與張經理的聊天中，記者了解到，臨港工業園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規模的企業300多家。“通過張經理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業，應該會有不少企業生產缺乏資金，可以開展貸款業務。”

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優質客戶，他們都是努力挖掘新業務，只要有合適的業務，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養客戶的忠誠度。“現在銀行拼的就是服務，誰家的服務好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業的服務質量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經理應該具備怎樣的素質？

?

改革開放以來，企業的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規范化的運作，從靠關系拼膽子大到靠關系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續的經營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關系的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業規模的增長與競爭的復雜化，組合這些經營要素，已經不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業王國的關鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業應該大力招聘、培養與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業客戶經理。

一個理想的客戶經理應該具有什么樣的素質呢？

有的企業認為，理想而優秀的客戶經理本質上就是職業經理人，職業化素質是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進取心是客戶經理的基本素質等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應聘者的申請表格中發現。相反，在眾多知名企業和行業特征極強的機構里，成功而且優秀的客戶經理常常是性情溫和，性格微微內向，極具人格魅力和修養的人。因此，越來越多的企業和管理學家認為，一個有持續競爭能力的企業必定是同時擁有眾多優秀品質和能力素質超群的客戶經理的企業。

英國著名經濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業的著名大公司客戶經理做業務評估和心理素質測評發現，成功與失敗、優秀與拙劣的客戶經理差別在于下面的七個能力品質

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰；

懂得失敗和鍥而不舍的專業精神；

著名心理學家梅耶和格林伯格在對IT企業、保險業和汽車銷售公司的客戶經理調查報告中得出結論：同理心和自我推動力是最能體現成功的客戶經理和業務員能力的心理素質。

美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質和性格特征都與客戶經理和銷售人員的各種實際工作有關。

我們知道，客戶經理的定位，是以擔任管理職務為職業的進行客戶關系管理的專業人才。今天在知識經濟條件下，客戶經理作為專業的職業客戶經理需要專業的職業化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業知識，例如商業知識、go-vern-ment法規、產品行業知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業的態度，例如積極熱情的工作態度，負責守法、保守業務機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采；

以上這些能力的組合，使職業客戶經理能有效的完成任務，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業化的客戶經理。

作為一名客戶經理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對。”Do the right things.Do the things right.所以培養客戶經理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養的，思維技能表現在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業的是績效，無法產生績效的職業客戶經理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業客戶經理必需面對的現實是創造一流績效，否則走人。企業的競爭極為現實，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經理如何協助企業提高績效，是最為核心的技能，其中制定標準、成果管制與績效考核是三種關鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人。”一語道破職業客戶經理應有的組織技能。現代企業的組織日益復雜，成員來自四面八方，國際級的企業更面臨多種族、多文化的高度差異化團隊，面對這樣的環境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標準，這時職業客戶經理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業風采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業客戶經理也要有職業客戶經理的樣子，這種專業人士的模樣表現在專業風采。當英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯想的高級主管說道：“國際級的企業家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發言，都展現出專業人士泱泱的風范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業風采，這樣的能力呈現在主持會議、溝通表達與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來突破困境，作為職業客戶經理更應有這種修為？，愿意從自己出發，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領域中職業選手也遠比業余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經理的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務；其次是終身學習，彼得．杜拉克說：“未來的企業學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統化的學習。”

職業客戶經理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第五篇：銀行客戶經理年終辭職報告

銀行客戶經理年終辭職報告

有一句話說得好，細節決定成敗。辭職報告對于已經下定決心離職的人來說或許是一件小事，但是作為一個工作人員，如果忽視了這件小事，那么很可能會為自己是否能夠成功辭職或是盡快找到下一個更好的工作崗位帶來不少問題。下面是由出國留學網小編為你帶來的“銀行客戶經理年終辭職報告”，銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的*銀行領導： 您好!首先感謝您在百忙之中抽出時間閱讀我的辭職信。我是懷著十分復雜的心情寫這封辭職信的。自我進入銀行工作之后，由于行領導對我的關心、指導和信任，使我獲得了很多機遇和挑戰。經過這些年在行里的工作，我在金融領域學到了很多知識，積累了一定的經驗，對此我深表感激。由于我自身能力的不足，近期的工作讓我覺得力不從心。為此，我進行了長時間的思考，覺得行里目前的工作安排和我自己之前做的職業規劃并不完全一致，而自己對一些新的領域也缺乏學習的興趣和動力。為了不因為我個人能力的原因而影響行里的工作安排和發展，經過深思熟慮之后我決定辭去*銀行的工作。我知道這個過程會給行里帶來一定程度上的不便，對此我深表抱歉。

非常感謝行里十多年來對我的關心和教導。在銀行的這段經歷于我而言非常珍貴。將來無論什么時候，我都會為自己曾經是*銀行的一員而感到榮幸。我確信在*銀行的這段工作經歷將是我整個職業生涯發展中相當重要的一部分。祝*銀行領導和所有同事身體健康、工作順利!再次對我的離職給行里帶來的不便表示抱歉，同時我也希望行領導能夠體恤我個人的實際情況，對我的申請予以考慮并批準。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日

銀行客戶經理年終辭職報告尊敬的領導： 您好!在與公司正式簽訂合同之前，我向公司提出辭職申請。今我之請辭，既不為薪水待遇，亦不為制度約束，更不為人情世故，實為自身原因，個人問題為要。

如水的時光匆匆流走，一去不回。來銀行的日子三月有余。這段時間，我經歷了幾次系統的學習，經過兩個月的實踐學習，經過一個月的單獨工作。幾個月下來，無論是從工作上還是為人上我都受益匪淺。銀行給了我們一柱光，照亮了我們前進的路。但是朝向光走去的時候，身后總會有影子。我稍一回頭，瞥見了自己的影子。

固然，客戶經理的工作給了我很大的鍛煉和提高。但于我來說，選擇一份工作并不是單方面因為要鍛煉自己，而是覺得公司是一個平臺，可以發揮我的特長，可以釋放我的能量，可以實現我自身的價值，從而讓我可以為公司謀取效益，增加利潤。而時隔三月，我并未為公司謀取效益，增加利潤，并未找到自身價值的所在，也并未感覺自己有多大的空間可以開發。

三個月中，我一直履行自己定下的諾言：銀行營銷的基石是服務，服務的本質要用心。在推銷產品之前，首先把自己推銷出去。工作之中，不管遇到多么刁蠻的客戶，不管客戶面對自己發了多少牢騷，訴說了多少抱怨，數落了多少冷嘲熱諷，也不管自己的心情有多么不好，在面對商戶工作的時候，都要始終保持快樂訪銷，始終樹立起自己的微笑服務。不去逃避客戶或刁鉆或辛辣或棘手或難纏的問題，不去敷衍客戶的任何要求。我曾經把客戶比做一塊堅冰，堅信只要我有熱情，只要我釋放自己的熱量，即使這塊堅冰再大再硬，我都有能力把它融化掉。于是，我拿出百分之百的熱情，一改大學里學生干部的嚴肅表情，換上微笑，盡力滿足客戶的每一條要求，用心幫助客戶解決每一個困難。每一朵花，為了果實，都會選擇凋謝。今天，在我凋落成泥的時候，我也收獲了快樂的果實。我體會到了商戶的認可和信任，聽到了許多商戶贊揚的聲音，也和商戶們都成為了好朋友。但我在得到這些快樂和幸福的同時，并未感覺業績上所帶來的絲毫鼓舞。我深知，客戶經理作為公司和商戶雙向溝通的代言人，我們要在雙向溝通中既為實現公司的價值創造條件，也為商戶擴大經營提供方便。這是我們工作的真正重點，是工作的意義所在，是價值取向的喉結。

但是我并沒有為公司創造多大的價值。在經過認真剖析以后，我發現，三個月的時間，已經把我和工作的不適合表現得淋漓盡致。我的性格、特長、愛好、專業并不能迎合這份工作的性質和需求，我也并不能勝任這份工作。

做過四年學習委員、五年語文科代表、兩年學生會秘書長、一年學生會主席、兩年學生教學助理員、紅十字會會員、身為黨員的我，一向是可以很快進入角色，不需要太長適應過程。可現在，歷經三個月之久，我還無法給自己找到很好的定位，這于我，從未發生，也讓自己感到意外。

我知道，自身存在問題較多，即使再給自己一段時間，也并沒有多大潛力可供開發，沒有多大能量可供釋放，沒有多高的臺階可以去走。或許，我在努力奔跑，卻可能猶如原地打轉，我跑出的可能只是一個又一個圓之又圓的圈，卻不是更加筆直寬闊的大道。這樣繼續下去，無非是在浪費公司的培養。人生啊，很難有機會可以策馬揚鞭一路走過坦途走過風和日麗走進理想的殿堂，我們需要勇氣勇敢的作出抉擇。我衷心感謝公司三個多月以來對我們的培養，感謝主任和市場經理以及其他客戶經理對我的幫助和照顧。即使是乍現的曇花也曾肆意的綻放過，即使是瞬息的流星也曾盡情的燃燒過。沒有遺憾，沒有怨言，便是一場圓滿的出演。雖然我并未成功，但是我努力過。我接受了銀行的培養，這在我的一生之中都沒齒難忘。銀行是個華麗而精美的舞臺，在這個舞臺上都該是最為精湛的表演，最為曠世的奇觀。我深感自身能力不足，缺陷之深，不能在此跳出唯美的舞蹈。我會牢記銀行理念，枕著銀行對我的厚愛，帶著我對銀行的深厚愛戴之情和無限感激離開這個舞臺，永遠會用一顆感恩的心，回味銀行教給我的一切。辭職人：xxx 日期：xx年xx月xx日 小編特別推薦

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