第一篇：外聯部拉贊助全攻略

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。

不打無準備之仗--如何戰前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法： 查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業出版物。上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲”這個“戲”--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。

3.如何了解你的客戶?--了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？

了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。--如何了解對方情況？

翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹目的臺詞；

反對問題的應對臺詞；

對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。

然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。“人不帶長，放屁都不響。” 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此： 根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。

比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業務員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規武器？現代化武器？核武器？什么是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發短信；電子郵件；網站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才采用的方法；“發短信、發電子郵件、網絡”這些叫做電子戰、信息戰。這里，側重地講幾種方法：

傳真--

最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信--

發短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰……群發，一秒鐘可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網站”最先進，這就是我們現代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網--跟進--確認

撒網--

什么是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。

撒網的目的是發信息。把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網用什么樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網的方法。電話如何撒網？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。”有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。“這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。”反復2--3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感。

跟進--

貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。

跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這么幾個：

“我很忙，沒時間。”

應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？

“我對這個不感興趣，你找其他公司吧。”

應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。

劉術林 總結

第二篇：外聯部如何拉贊助

外聯部如何拉贊助

每個社團在開展活動的時候都會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團面臨的最大的問題。而解決這個問題，不能只靠學校社聯，因為社聯要管理的社團太多，一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費，這畢竟數量有限。關鍵的要靠我們自身找思路，而其中最快捷也最經常的就是尋找贊助商拉贊助。相信每個社團都會有這方面的經歷，可以共同交流一下。拉贊助一般可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。

一、策劃階段。

首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。建議這樣思考：

（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復雜關系贊助活動另論)。

（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。

（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比如學校活動具有宣傳方面的優勢；各系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育活動去找體育器材專營，藝術系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的重要條件。

做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。

這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。

對于經費預算，大家要特別重視。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。

首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。

其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。

以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。

當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。

交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。

經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。談了三層意思：

（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的

（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。

最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。

三、落實階段。

在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。

在我看來，對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。

四、反饋階段

先回答一個問題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；

其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法??一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務方能招來“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。

心細——處處留心皆學問。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機商告訴我，校內大學生具有相當大的消費潛力。利用學生干部組織的各種活動向學生進行宣傳，不僅能節省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續上的麻煩.所以,我們在拉贊助的過程中一定要有信心,要有堅持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯系方法：

1.114查公司號碼。

2.通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。

3.逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。

4.通過網絡得到公司的聯系方式。

5.通過商品得到公司的聯系方式。

6.通過朋友，同學，親人得到公司聯系方式。

備注二。聯系公司注意的小問題。

1.不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。

2.當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大部分都是沒有結果的。

3.去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式（卡片）。

4.拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他的問題。并記錄他的觀點和看法。

5.拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。

策劃書格式與樣例

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日音樂舞蹈協會×活動策劃書”置于頁面中央。

二、活動背景：這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、校園影響、以及相關目的動機。其次應說明當時的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。但平時的活動簡單方案可以忽略環境調查等方面．

三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。

四、活動名稱：根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標：此部分需明示要實現的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

七、經費預算：活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應注意的問題及細節：內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。

九、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位

注：正式的策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂；

寫活動策劃書幾個項目是必須的：活動主題、時間、地點、目標人群、流程表、宣傳方式、報價！其實真正工作的時候寫策劃書更簡單，時間、地點、節目安排、報價四項就可以了！

尋找企業

首先你需要在活動前起草一份商業計劃書，如果是活動的話就是品牌推廣方案，其次，幾乎所有的公司，廣告投放或贊助行為都有一個研究和審批的流程，因此你需要提前寫好計劃書遞交到各目標客戶去。第三，曾運作過大學校園的商業活動，主要參與的客戶有這樣幾個類型的： 快速消費品：康師傅、統一、可口、百事、紅牛； IT類：聯想、神舟、移動、聯通、電信、菲力浦 服裝類：李寧、特步、安踏 其他類：紅雙喜

聯系這些企業是一個問題，聯系到企業后的談判又是一個問題，關鍵在于當地的分公司或代理商有沒有興趣做，有沒有定案的權利。找這些公司在當地的辦事處或代理商應該不難，在網上就能找到，難就難在要和這些單位的相關部門接觸，因此你需要遞交一份具有很高性價比的商業計劃書。

商業計劃書的核心內容： 活動流程

活動中穿插的與贊助單位有關的節目或內容

可以提供廣告宣傳的機會（比方說校園廣告欄的海報、活動現場廣告牌、活動獎品、現場促銷等等）免費為企業提供的商業服務（例如市場調查收集）企業提供的贊助明細 商業效果評估

最主要的目的是要讓企業知道，投入小、效果好。

不斷為自己加油

很多事情表面上看起來很難完成，實際上卻很簡單，只要我們拿出勇氣去嘗試，往往就會收到意想不到的效果。我們每個人都有勇氣，這是我們自身用不完的財富，要懂得合理利用，否則就等于浪費。

每個人不可能永遠都會充滿激情和斗志，所以，我們需要不斷激勵自己來保持激勵和斗志。不要企圖活在別人的激勵中，自勵才是最有效的激勵方式。沒有人能真正改變你，只有你自己才能改變自己。

一，給自己一點勇氣

成功是和勇氣分不開的。事情看起來并不容易，甚至成功的可能性很小，但只要你拿出了勇氣去做，你才會有成功的可能。

二，不斷激勵和塑造自己

我們要學會不斷地激勵和塑造自己，這是一種積極心態。只有擁有了這種心態，才能更有力樹立信心。一旦掌握了自我激勵，自我塑造的過程也就速記開始。

1，充滿快樂

多數人認為，一旦達到某個目標，人們就會感到身心舒暢，但問題是你可能永遠達不到目標。把快樂建立在還不曾擁有的事情上，無異于剝奪了自己創造快樂的權利。記住，快樂是天賦權利。首先就要有良好的感覺，讓它使自己在塑造自我的整個旅途中充滿快樂，而不要在等到成功的最后一刻才去感受屬于自己的歡樂。

2，正視危機

危機能激發我們竭盡全力。無視這種現象，我們往往會愚蠢地創造一種舒適的生活方式，使自己生活的風平浪靜。當然，我們不必坐等危機或悲劇的到來，從內心挑戰自我是我們生命的源泉。

3，加強緊迫感

一個哲學家曾說過：“臣你生活的人沒有死的恐懼”。每個人的生命都是有限而短暫的，然而，大多數人對此視而不見，假裝自己的生命會綿延無絕。惟有心血來潮的那天，我們才會籌劃大事業，將我們的目標和夢想寄托在文學家們稱之為“虛幻島”的汪洋大海之中。其實，直到死亡未必要等到生命耗盡時的臨終一刻。事實上，如果能逼真地想象我們的彌留之際，會物極必反產生一種再生的緊迫感覺，4，迎接恐懼

世上最密而不宣的體驗是，掌聲恐懼后迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼也會增強你對創造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼，它們會像瘋狗一樣對你窮追不舍。此時，最可怕的莫過于雙眼一閉假裝它們不存在。

5，不要害怕拒絕

不要消極接受別人的巨闕，而要積極面對。你的要求要落空時，把這種拒絕但做事一個問題：“自己能不能更多一點創意呢？”不要聽見“不”字就打退堂鼓，應該讓這種拒絕激勵你更大的創造力。

6，敢于犯錯

有時候我們不做一件事，是因為我們沒有把握做好，我們感到自己“狀態不佳”或者力量不足時，往往會把必須做的是放在一邊，或精等靈感的降臨。如果有些是來對待自己做不好的事情，一旦做起來了一定會樂在其中的。

7，精工細筆

創造自我，如繪巨幅畫一樣，不要怕精工細筆。如果把自己當做一幅正在描繪中的杰作，你就會樂于從細微處做改變。一件小事做得與眾不同，也會令你興奮不已，總之，無論你有多么小的變化，點點都與你很重要。

8，敢于競爭

競爭給了我們寶貴的經驗，無論你是多么的出色，總是人外有人。所以你需要學會謙虛。努力勝過別人，能使自己更深地認識自己：努力勝過別人，便在生活中加入了競爭這場“游戲”。不管在哪里，都要參與競爭，而且總是滿懷快樂的心情。要明白最終超越別人遠沒有超越自己更重要。

9，盡量放松

接受挑戰后，要盡量放松。在腦電波開始平和你的中樞神經系統時，你可感受到自己的內在動力在不斷增加。你很快會知道自己有何收獲。自己能做的事，不必祈求上天賜予你的勇氣，放松可以產生迎接挑戰的勇氣。

10，不虛度每一天

這兒做一點，那兒改一下，將使你的一天（也就是你的一天）有滋有味。今天是你整個生命的一個小原子，是你一生的縮影。大多數人希望自己的生活富有意義。但是生活不在未來。我們越是認為自己有充分的時間去做自己想做的事，就越會在這種沉醉中讓人生中的絕妙機會悄然流逝。只有重視今天，自我激勵的力量才能實現。

拉贊助經驗 基礎簡談：

第一部分：出發前的心理準備：

拉贊助第一個問題是解決自己心理上的平衡問題。根據我們的經驗，對于大部分新人來講，一聽到拉贊助就聯想到是向外面公司要錢，在拉贊助的時候，不自覺地將自己的地位降低了，于是在商家拒絕或者討價還價的時候你很快就妥協下來，接受商家過多條件。這種事情在新生身上比較多，這樣的結果是直接影響贊助效果，你所拉回來的贊助比之前所預想的可能會差很多。

其實，作為外聯人，當你帶上方案前往一家公司談贊助的時候，你跟商家已經是合作關系了。這個時候你除了是學生干部之外，你還是一個尋求商家投資的合作者。這種心態我個人將其稱為“平等合作”。這種心態很重要，只有心理具備這種心態，去拉贊助的時候才能保證最基本的底氣，才不會一直處于被動地位。當然，說是容易，做起來卻不是很容易，但是畢竟膽量是鍛煉出來的，只有不斷實踐才能慢慢積累經驗、慢慢成長。

第二部分：心理上打好預防針之外，接下來就是行動的開始。

（一）準備

首先要的就是一份好的策劃了。因為畢竟商家最終給你贊助還是因為你的方案好。

（二）約見商家

通常這一步是最難的一個工作，因為首先你要知道你要找的是什么人才有用；其次你要知道怎么聯系到你要找的那個人。

根據我們的經驗，在學生贊助方面有話事權的人一般都是某個部門的經理，如市場部、拓展部、外事部（如可口可樂）等部門，各個公司設置的部門不一定相同，但一般都有負責接待這方面的人。總裁級人物當然也有話事權，不過你要知道，他們通常都是大忙人，不大可能給你占用太多時間。

（二）聯系

聯系商家有多種方式：常用的有（1）直接登門拜訪；（2）傳真；（3）電話；（4）E-mail ??.關于以上各種方法：

第(1)種（直接登門）不大好用，特別對于大公司不是特別適用，因為大公司的話事者通常比較忙，對于不速來客通常不會給太多機會見面；

第(2)種傳真也不好，首先太貴，其次你不能保證人家收到；

第(3)種電話預約是最常用也最有效的，首先進行電話預約，這是有禮貌的一個體現。預約成功之后必須準時赴約。

第（4）種方法用電子郵件，通常是在事先通知對方之后發去比較有效。不過未通知的情況下發去也可以，撞概率嘛！

電話預約要注意：

①電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準備；

②約見對象沒找到，或時間不對，話事者忙沒心情和你談；

③應選擇合適的時間打電話(注意公司上班時間)；

④有沒有了解企業需求點；

⑤說話態度不好，對方一聽就不太喜歡你。應注意語氣和態度； ⑥對方真的無這方面需求

⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。

（三）面談 注意點：

（1）多聽少說，要知道言多必失

（2）講和氣。懂得“討好”他，該開心笑的時候還是要笑，表情不要死板，要表現出對他的說話有興趣。這不是教你真的去討好別人，而是基于對基本的人性的了解所使用的對策，畢竟你最后還是希望人家能跟你合作

（四）離開

（1）不要輕易放過機會，在面談中你若發現對方沒有合作意向也不要輕易放棄，你可以說”我回去再跟我們科聯方面商討修改方案，然后明天或者后天在來拜訪您？”這樣等于為自己爭取了一個再來的機會；如果對方拒絕，你也可以說“希望以后有機會再合作”這樣的客套話。外聯人，有時候一些客套還是要的。

（2）若對方有合作意向可以這么說：“那么明天我再過來拜訪您，順便把協議書也帶過來？”

（五）后續工作

這一步是在活動順利結束之后做的，通常新人會忽略這點。

活動結束之后，我們可以寫個感謝信，然后找個時間到公司去找他，當面致謝。其實說白了是過去跟他套近乎，拉關系，企圖建立長期合作關系，以便下次光臨！

第三部分：個人感言

拉贊助，拉回來的不僅是經費，還拉回來經驗、自信。外聯部既然是一個很有鍛煉性的部門，那么肯定是有其難度，要知道，拉贊助確實也不是件很簡單的事情。可能你聯系了100個商家只有一個愿意跟你談，也可能你拉了一年拉不到東西。所以，要先有心理準備，曾經有一個人跟我說，在公關部或者外聯部，你將會被磨的很慘，但你也是最快成長的。所以，外聯人的你，不要輕易被挫折打敗，時時刻刻你要抬頭挺胸，堅持??

大學了，好好把握機會鍛煉。要知道，大學是你人生中犯錯誤成本最低的一個階段，你現在犯錯誤，頂多就是沒面子，而當你走出校園之后犯錯誤，到時候你陪上的可能不只面子、甚至還陪上金錢、家庭、事業！很多東西不論是在校內或者將來畢業你都要遇到，包括錯誤，既然這樣，不錯現在先經歷過，不要讓自己在四年、十年之后找到后悔的理由，至少有一點：在大四畢業聚餐上，你的回憶不會一片空白，你可以驕傲的跟自己說：我努力過！！

最后，希望外聯部這個平臺能助你成長！

勵志創業協會

2008-11-18

第三篇：外聯部拉贊助

策

劃

書

主辦方：xxxxxxxx

目錄

一、前言

二、目的

三、活動介紹

四、市場分析

五、宣傳方式

六、宣傳效果

七、商家補償計劃

八、后期展望

九、結語

一、前言

作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦組織的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本次活動是我們的xxxxx的換屆大會，也是產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為這段時期，新的大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況我們這次的活動是面對全院師生的，很有活動的氣氛。在這個宣傳的黃金時期，哪個組織率先策劃出極具創意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市場。因此，xxxxxxx又怎會錯過這么好的一個黃金時機呢？然而為了更好的迎接資源宣傳，我們將邀請其他組織和協會來表演助陣，從而提高我們這次換屆大會的關注度和吸引更多學生來參與其中。為了更好確保換屆大會的舉行，本次活動的策劃不但在上年成功舉辦換屆大會的經驗總結之上，而且通過了整個團隊的分析討論，極具權威性。況且本次活動是xxxxxx校園生活極具特色的招牌活動，也是本學年的重頭戲，因此得到校團委、學生會等官方組織的高度重視，并給予大力的支持

和配合。除此之外本活動還得到本校各協會、學生組織、外校團體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。xxxxx也會為此而奮斗到底！

二、目的

本次活動是由xxxxxxxx主辦的換屆晚會，希望能提供一個交流的平臺，通過晚會和玩游戲，使同學們能夠有更好的溝通，豐富業余生活，豐富校園文化，活躍校園氣氛，展現大學生青春靚麗風采，同時為圖書館的書香氣息增添色彩；另一方面，通過這次的換屆大會促進兄弟學院之間的友誼。

三、活動介紹

1、活動主題 xxxxxxx換屆大會

2、主辦單位 Xxxxxxx

3、活動時間 2015年11月11日

4、活動地點

待定

四、市場分析

1、本次換屆大會得到了學院團委和學校相關部門的大力支持，規模大，參與者多，能吸引更多師生及外校其他部門觀看，深

受同學歡迎,并推動學校各社團活動的發展，必引起全校性的轟動。

2、屆時除了本組織（xxxxxxxxxx）的新老干事會來參加，同時還會邀請本校 及外校的相關組織與師生前來觀看并與我們一起見證這次盛大的活動，當天換屆大會場館不僅人流量多，而且本校作為二本院校，校內的大部分師生消費能力較高，這將會直接影響貴公司的經濟效益，也使得我們為貴公司宣傳的成效更明顯。

3、我院校地理位置優越，位于105國道旁，5號公交車途經我校，交通便利，商家將不用擔心因交通問題而阻礙我校學生向外消費的問題。

4、我院圖書館是日均人流量相對較大的地方，特別是在中、后期，是人流量的高峰期，在這期間不同系的各級學生都要考各種各樣的專業證，現在圖書館每天都有許多備考的學生在此埋頭苦讀。從宣傳效果和人流量的關系來看，相比之下，圖書館能夠幫助商家達到很好的宣傳效果。

5、學校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學校宣傳有良好的比價性。

學校消費地域集中，針對性強；同其他的電子媒體相比，在學校宣傳有良好的比價性。

6、高效的宣傳：在以往的校內活動中，我們積累了不少的宣傳經驗，可以通過以下宣傳方式讓贊助商在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源幫助贊助商達到好的宣傳效果。

五、宣傳方式 活動前：

1、擺攤：我組織可為商家向學校申請一日擺攤活動，商家 可進入校園進行擺攤宣傳，擴大商家的知名度，從而達到理想的宣傳效果。（注：擺攤活動不可涉及金錢交易）

2、微信：我組織有屬于自己的微信公眾號，也具有眾多關注者，在發布新消息同時為商家宣傳，我院學生可以通過轉發鏈接集贊方式，擴大商家知名度。

3、宣傳欄：我館組織在請示館長后可在活動前為商家粘貼海報在我館宣傳欄，我館是人流密集的地方，每天有大量師生出入，能為貴公司起到很大的宣傳效果。（注：同一時期只張貼一張內容）

活動中：

1、冠名權：商家為我組織某項活動出資贊助取得自己的商標或品牌為活動命的權利。我們的活動可能擁有比較多的贊助商。只有出資最高的商家才能擁有冠名權；冠名權是權利類無形資產的一種，附屬于有形產品，如需獲得冠名權，我們還需請示指導老師。

2、現場用品宣傳：我們可在活動現場使用商家提供印有貴公司標志的物品。例如：工作人員可穿戴商家提供的服飾，胸牌。主持人話筒也可貼上贊助商名稱或贊助標志，還可在我們舞會入場券附上標志。

3、海報：我館學生會將海報置于校內人口流動量較大的路上，如大部分學生必經的回宿舍和去飯堂的路上。建議商家參與海報設計，以求對商家的宣傳達到最好最全面的效果。（海報內容將點明贊助單位）。

4、現場鳴謝：換屆大會當晚，主持人將在現場會對貴公司致以最衷心的感謝。感謝貴公司對本次換屆大會的支持和贊助。本次換屆大會，商家還可派一名代表參加，進行頒獎。

5、本次換屆大會設有抽獎環節。如：商家為本次抽獎環節提供現金、代金券作為獎品，主持人將會在抽獎獎品發放環節中點名獎品為貴公司的傾情贊助，另商家可參與頒獎，抽獎的獎品不僅能為貴公司起到宣傳效果更可促進直接的消費。

活動后：

1、問卷調查：活動結束后，如商家有意愿，我們將為贊助商提供一次校園市場調查。每次校園市場調查，我們會全方位包含各個年級，以確保市場調查具有廣泛性和全面性。

2、海報：如商家有意愿，我館會將海報的張貼時間從活動中持續到活動后，從而讓我院校師生進一步了解商家信息，提高商家知名度。（海報內容將會點明贊助單位）

3、我們將會利用自己組織所擁有的資源，向校內各班級各

組織及同地區的學校的相關組織宣傳貴公司（前提是簽訂相關優惠協議），聯合起來一起為貴公司創造經濟效益。

六、宣傳效果

1、積極有效的網絡宣傳將有助于公司知名度的進一步提高，從而擴大銷售渠道。

2、活動期間貴公司戰士的產品將更直觀的展現品牌形象，提升品牌知名度。

3、校內長期有效的宣傳，將深深地打動在校學生，從而贏得一批潛在長期客戶。

4、xxx是一所大學的心臟，它能反應出一所大學的活力，所以我們這次的“狂歡舞會”也得到了學院領導和老師的大力支持和配合。若贊助商家能把握機會，鼎力支持我校xxx換屆大會，這次活動必能會讓贊助商家獲得最佳宣傳效果，另外知名度也能得到很大的提高，使產品更加暢銷，達到合作雙贏的效果。

5、我們學院是一所有著良好學風的本科院校，我院學生也擁有著良好的閱讀習慣，我們學院xxx每天也擁有著很大的人流量，所以在我們xxx舉辦這次的換屆大會，一定能夠吸引到眾多同學的關注和參與。所以在宣傳對象方面也是極為適合的，達到了以低成本宣傳得到高效果回報的結果。

七、商家補償計劃

若在會場中出現了特殊的情況導致宣傳方式失敗，我們愿意在日后的工作中努力補償商家的損失，以達到信譽合作，長期合作，使雙方達到共贏的局面。

八、后期展望

1、如果此次活動順利，我們將考慮與貴公司成為長期合作伙伴，讓貴公司優先參與我校活動。

2、若貴公司有更好的提案或建議，我們可以進行協商以達到有更好的合作效果。

九、結語

我們衷心希望在這次的“換屆大會”的活動中能與貴公司建立合作關系，達到互利共贏的局面。讓貴公司的產品在廣大師生面前建立口碑，并且給貴公司提供更大的幫助。希望貴公司能慎重考慮我們的建議，加入到我們的活動中并給我們提供寶貴的建議。所有在校內活動由我們負責，商家可派人監督。希望我們能與貴公司合作，搞好這次活動，期待你們的加入！祝我們合作愉快！

穿越茫茫商海，我們找到了你們，不僅是因為你們優秀，更是因為貴公司的發展目的與我們相契合，我們懷著鄭重嚴謹認真的態度寫下這份策劃案，希望貴公司能慎重的考慮我們的建議,給我們一個機會，我們將會竭盡所能完成這次工作，最大限度的達到雙贏的局面，我們會配備專門的人員負責跟進，以確保每一個步驟都正確無誤的實行,貴公司亦可派人監督。希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次換屆大會,期望貴公司盡快回

復.期待您的加入!期待你們為xxxx級換屆大會注入新鮮的血液！

*本次活動由xxxxxxxx具有最終解釋權

華南農業大學珠江學院院圖書館志愿者團隊

2015年3月14日

第四篇：外聯部拉贊助策劃書

外聯部拉贊助策劃書

主辦單位：昆明醫學院海源學院團委

承辦單位：昆明醫學院海源學院院學生會外聯部

活動策劃書目錄： 1． 前言

2． 市場分析 3． 宣傳計劃

4． 商家補償計劃

一．前言

在這個活力四射的夏天。大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的五月是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為新大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學校在五月將舉行五月花海大型晚會，很有活動的氣氛。因此得到校團委、社團聯合會等學校高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外本活動還得到本校各兄弟協會、學生組織、外校團體的支持幫助。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。

二．市場分析（投資高校活動的優勢）

1.贊助這樣一個有意義的活動更有助于提高在廣大同學中的公信力。其次，同電視、報刊傳媒相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入民心。其中高校學生作為現代青年都喜歡追求新鮮的、激情的、能展示個性表現自我的時尚活動。3.便捷的活動申請：商家在高校內搞宣傳或促銷活動，一定要經過一系列的申請，而通過和我們合作，貴公司可以較方便快捷獲得校方批準，并且得到我們部個成員的大力協作配合。

4.高效廉價的宣傳：以往的校內活動中，我們積累了不少的宣傳經驗，在學校建有強大的宣傳網，可以在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!5.在校生的特點

（1）消費群體范圍集中，針對性強，消費量大。（2）容易受周圍環境的影響，消費易引導。（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區輻射。（4）接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力。

三．宣傳計劃（1）借助網絡的力量將貴公司形象大幅度推廣,使學院和學生公寓內對貴公司產品無人不知；

（2）橫幅和展板：在校園主干道和公寓食堂旁懸掛擺放，持續時間長之活動結束（公司以私人名義是無法申請到橫幅懸掛和展板擺放的）；（3）海報宣傳：在全校各宣傳 內張貼大型海報,內容激情 活力,不失清新高雅,在保證相關活動的宣傳的情況下, 可以體現贊助商的利益。置于校內外人口較多活 人口流動量大的路上, 和宿舍區；

（4）傳單派發：各宿舍區的人員密集地，食堂門前，活動過程中。

四．商家補償計劃

獨家贊助冠名：獨家贊助冠名。

傳單宣傳： 傳單上公司以贊助商的身份出現。

小冊子宣傳： 如公司有自新的宣傳冊子可協助派發 由商家自己提供。

海報和展板宣傳： 海報和展板上商家以贊助商的身份出現，并可印上公司標志 宣傳欄宣傳：贊助商的傳單和海報我支部包辦在校內和公寓宣傳欄內張貼，兩三會更新一次的。

橫幅宣傳，在公寓和學校過道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業化。網站宣傳：本次活動的網站報道中均可融入公司文化 最好商家有電子資料。服裝宣傳：服裝由公司贊助印有貴公司標志性圖案的白色襯衫；該服裝活動中需要，之后還會有50%贈送給同學，宣傳價值極高。嘉賓發言：貴公司可派代表過來參加我們的活動，并可在活動期間以嘉賓的身份上臺發言（最好在開始）。

現場鳴謝：活動期間，公司名稱以口頭鳴謝形式出現，并由主持、表演者，游戲者宣傳商家口號、標語等，效果十分明顯。

第五篇：外聯部拉贊助策劃書

外聯部拉贊助策劃書范文

附錄一：華南農業大學及五山學生公寓簡介：

華南農業大學是華南地區最大的高校，同時也是國家“211工程”重點建設的高校之一。在校人員達30000多人，其中本科生15000多人，研究生3000多人。五山學生公寓是一個以大學生為主的生活社區，社區內共入住了14000多名分別來自華農，華工，華師，廣工等數間高校的大學生。他們大部分是新生，是一個非常積極活躍的群體，也是一個龐大的消費群體。對于這群年齡相差不大，興趣愛好相仿的人員來說，他們都有著這樣的消費特點：

（1）消費群體范圍集中，針對性強，消費量大。

（2）容易受周圍環境的影響，消費易引導。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區輻射。

（4）接受能力強，尤其對新鮮事物的接受能力。

附錄二：華南農業大學公共關系協會

公關協會是一個最具有實力和發展潛力的學生社團，同時也是充滿生機活力并不斷追求卓越的活動策劃機構。華農公關協會是華農最大的協會，上屆擁有會員500多人，在華農大有著極大的影響力。上一學年公關協會一共舉辦了20多次大小不同的活動，與數十家公司達成合作，共取得20000多元的贊助經費。華農公協在去年舉辦了有由商家贊助的“統一暖房圣誕PARTY”“嘀嗒網雙協繽紛SHOW”“防非典贈飲香雪板藍根”活動在五山學生公寓和華南農業大學校區內都取得了極大的影響力和宣傳效果，同時也超出公司要求完成了宣傳計劃。公關協會主要成員的能力和創意都得到了商家的高度肯定和贊揚。借助由華農公關協會的影響力絕對可以為贊助商取得很好的宣傳效果。在本學年，公關協會將繼承優良傳統，強化內務管理，加強與公司和兄弟組織的合作，保持強勁勢頭，讓會員和公司都得益。

附錄三：云風工作室。

云風工作室是2003年3月份成立的非正式學生組織，全部成員都是優秀學生干部。本組織由學生自發組成，不屬于任何學校。云風工作室的宗旨是：為學生服務，為商家宣傳，占領市場，獲得利益。主要運作方式是：云風跟各種公司合作，取得公司所屬商品和服務的第一代理權。現在已經和“色色攝影集團”“信諾科技有限公司”“嘀嗒網”“八景沖印公司”“德生電器”等多家公司建立合作伙伴關系。也為商家帶來了不少的盈利。然后產品再以低于市面價來出售或服務學生。云風工作室的總辦公室設在華南農業大學，現在在深圳大學，深圳高職院和中山大學珠海校區三間大學，已經建立了分辦公室。粗略估計，下個學期我們將可以在以下學校設立分工作室（暨南大學，華南師范大學，廣東工業大學，華南理工大學）。云風工作室雖然成立不久，但是由于云風工作室都是由優秀的高級學生干部組成，所以云風工作室對于學生的需要非常了解，而且云風工作室來自于學生，對于在學生中運用什么宣傳方式，怎樣才可以得到學生的信任都有足夠的經驗。而且云風工作室的人員來自于學校各大學生組織又享有很高的威信，在校內外均具有很大的影響力。再次云風工作室了解校內外學生的活動，可以為商家在各大學校搞活動、搞宣傳提供一個很好平臺。也有利于商家占領各大學生市場。有了云風工作室的鼎力支持，商家只要贊助本次活動就可以同時間在多家高校進行聯動宣傳，甚至吸引媒體報道。

附錄四：現有良好合作關系的組織

（1）華南理工大學公共關系協會

（2）華南師范大學大學城，公共關系協會

（3）中山大學公共關系協會

（4）廣東商學院公共關系協會

（6）廣東外語外貿大學公共關系協會

（5）暨南大學校學生會

（6）深圳大學社團聯合會

（7）深圳高職院愛心社

（9）華南農業大學舞蹈協會

（10）華南農業大學吉他協會

華南農業大學社團聯合會公共關系協會

關于拉贊助指導教材

1． 熟悉自己的學校，自己的協會。

2． 收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。

3． 鎖定公司后，先對該公司有初步了解，尋求話題和合作點。

4． 出發前多準備一些資料，可以是學校同類型活動好的一面或協會一些歷史經典資料。

5． 選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工：誰做記錄，誰解說，誰回答問題。

6． 選擇好去的路線、明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負責人先用電話約好時間。

7． 外出拉贊助，除了拉贊助外，你的一行一動都代表著協會的形象，所以注意言行，裝束。

8． 拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經驗和財富