第一篇：售后一線實習報告及市場調研(一)

《關于深圳2012年廚房整體清洗市場的調查報告》（服務篇）

——即售后部門實習總結報告

謝彪

2012-03-07

前言：

2012年2月23日——2012年3月3日期間，本人跟隨公司售后同事深入服務一線，分別在羅湖、福田、南山、龍崗、龍華、寶安六大服務中心展開了為期七天的部門實習工作。與此同時對目前深圳地區2012年廚房整體清洗市場做了初步的調研工作。

此次實習和調研主要是針對服務中心主管、一線服務人員以及服務客戶三大目標群體，通過口頭問答及洽談溝通的方式對目前公司售后部門組織結構、作業流程、團隊建設、實際問題以及清洗業務現狀、人員心態和目標客戶概況、整體清洗市場預期等問題進行經驗學習和基本情況調研。并有如下幾點收獲：

第一部分：公司售后服務部門基本狀況：

一、經驗學習：

1）組織架構：公司為更好服務客戶快速反應，因地制宜設立了羅湖等6個服務中心。中心設立以主管為中心，服務人員基本聚居在周邊地區。在人員配置上根據服務性質設置了專門的清洗人員、專門的安裝維修人員以及兩者兼顧的通用人員。根據所負責區域的大小及業務量大小配置了5~10多人不等。

在清洗項目事業部未來版圖擴張上，預備借鑒服務中心的架構模式。一方面在區域交通便利地段設立辦公地點、租住一體降低成本提高效率。另一方面服務人員就近聚居即能夠迅速反應，更能夠互相照應、調劑互助打造團隊凝聚力。

2）作業流程：每日前一晚9點左右，公司信息中心會和主管確認第二天人員的工作安排，并將服務客戶信息短信通知到服務人員。每日早8:30服務人員與客戶聯系當天服務時間并領取配件。服務人員每服務一家客戶必須認真填寫《服務行為報告》并提交主管系統錄單、作為服務績效考核的依據。

標準的作業流程有利于基礎人員的管理和考核，每日可開展早例會或其他形式的分享活動。一方面傳達公司精神、另一方面就日常工作中的問題展開自查自糾。

3）考核機制：對一線服務人員最重要的考核指標就是“感動率”，以及投訴和表揚數。方太公司售后系統“客戶滿意是考核服務的唯一標準”這一指導思想同樣適用于清洗項目事業部的考核機制。

現代管理手段的核心就是用數據說話，利用可衡量的“感動率”數據對服務質量進行考核能夠真實客觀地把握服務人員的工作能力和工作態度。切實幫助員工成長的同時穩步提高我們的服務水平、贏得客戶的尊重和市場。

4）監督手段：通過系統化管理和條碼管理確保了零配件的準確性、以及對每一個零配件的流動性完美監察。從而從源頭上杜絕了私售零配件等舞弊行為，同時提高了零配件的利用率減少浪費。

寬松活潑自由的工作氛圍同樣更需要嚴格的監管。采用技術的手段一方面提高了監管的水平和效率、另一方面擯棄了嚴防死守的行為管理顯得更加人性化、更能為員工所接受。

二、問題改進：

1）團隊建設：一支隊伍的作戰風格取決于他的將領。在團隊建設中我們是選擇讓“一只獅子領導一群羊”還是讓“一只羊來領導一群獅子”？雖然每個人的領導風格本來就各有差異，但就我實習的6大區域來說在團隊的建設和管理方面還是存在一定的差異和距離。部分區域的日常管理在制度化上還有很長的路要走、有的區域管理簡單粗暴對員工缺乏必要的關心和愛護、缺乏有意識地打造團隊凝聚力和戰斗力?；鶎又鞴芨枰皣缾劢Y合”關心成員、幫助成長和收益。

2）細節管理：無論是在內部管理以及在一線服務客戶過程中，我們在細節上還需要做更多的努力、避免錯誤的發生從而杜絕時間的浪費。例如，領取配件物料前主管應該和服務人員確認型號和物料信息，服務人員領取物料后應該再拆開包裝檢查實物是否與信息一致，避免去客戶那后貨不對版浪費客戶和自己的時間。再有，與客戶約好時間后，如果因為現場或路途的原因，不能及時趕到下一家目的地時，因提前告之客戶情況、并另行告之時間。避免客戶久等造成對服務的不滿意和投訴。

3）6S管理：因為服務中心辦公、租住一體的特殊性，在6S管理的執行上存在一定的客觀困難。但是我們還是要保證基本的兩大類（即物料配件和單據信息）的有理、有序、分類存放。一方面可以提高領取配件的效率，另一方面避免上述物件的遺失。

4）科學調配：經過調研發現我們售后工作多樣性的一個顯著特點就是業務的不平衡性。這種不平衡型一體現在工程安裝、安裝維修、清洗業務的不均衡、二體現在各業務在羅湖、福田6大區域間以及服務中心各責任片區間的不均衡、三體現在各業務在不同的季節、月份以及具體日期間的不均衡。這就造成了我們服務工作的一大困擾即“撐的撐死、餓的餓死；忙的忙死、閑的閑死”。如何即保證一線員工的收入、又保證迅速反應客戶按質按量按時完成服務任務是我們亟待解決的問題。

我個人覺得其中提前預知和科學調配是關鍵。提前預知即與對本區域歷史數據的分析以及當期業務數據變化有關，更重要的是信息中心和服務中心的提前有效溝通，信息中心即要了解各服務中心的派單和退單情況從而實時進行調整，服務中心也應及時反饋和溝通結合信息中心派單以及周邊服務中心派單情況，對本區域的服務工作進行合理規劃。

科學調配則可從以下幾方面入手：一是機動人員的配置，在人員的配置上通用的人員作為機動人員在完成本區域同事支援兄弟區域業務。二是區域的分配要根據時間、業務量、服務人員的服務水平和效率進行即時的調整，“一刀切和一成不變”都是不可取的。三是跨區域之間的協調和幫助要形成常態和制度，不僅僅是各中心主管之間的溝通和協調，在公司層面上我們也應該在政策上給予鼓勵和支持。

三、基層反饋：

通過這段時間與一線人員的交流和溝通，員工們對公司也提出了一些自己的疑惑和困難，希望能夠得到公司的支持和幫助。我在此羅列如下：

1）“感動率”考核規定中三次抽查電話不通或不接不配合調查感動率扣分。針對這一點由于深圳很多企業或崗位上班時間不方便接電話的概率比內地城市要大很多，因而對我們的師傅不公平。（就我實際跟訪的20余家客戶中，除一家由于水質問題造成熱水器頻繁死機意見較大，但溝通解釋后還是接受的案子外。其他所有客戶都對我們的技術和服務很滿意）建議在考核扣分時本著“沒有消息就是好消息”的原則免除扣分，或者三次電話抽調中至少一次要求是在工作時間之余撥通。相信這樣也能提高考核的“感動率”。

2）公司在物料配件上是否可以給予更多更及時的支持。例如統一的手提袋容易壞，是否應該給予一定的損耗標準并保證服務中心的安全庫存。避免因為更換不及時造成的形象不統一或不方便。

3）公司關懷不夠。我們的一線服務人員成天騎著自行車或電動車擠在深圳大街小巷滾滾車流當中，屬于高危職業。很容易發生人生和財產的以外傷害，雖然公司有購買意外險，但遇到財產損失或小意外時得不到任何補償，當遇到這種情況不需要公司特別處理，只需適當給予一些人性化的關心和問候也能讓師傅們受傷害的心更暖和一些，辟如遺失的工具公司可以免費提供一些必要的工具。

4）交通工具。深圳如果一旦全面禁止電動車，公司是否可以出面向公安機關交通管理部門申請核發可通行的專用標志。另外公司可否對電動車進行統一的形象管理，給予員工一定的采購補貼（如個人工作用電腦補貼一樣）。這樣也有利于公司品牌形象的打造。

第二部分：深圳廚房整體清洗市場調研：

為期七天的一線實習期間，在了解公司售后服務部門基本狀況的同時，我也對廚房整體清洗項目與主管、一線服務、客戶進行了有效的溝通。通過了解，我們隊深圳地區的廚房整體清洗市場有如下幾點認識：

一、清洗業務現狀：

1）煙機清洗方面：目前品牌中有提供統一專業煙機清洗業務已知的有方太和德意，其中方太有統一的服務收費標準，德意收費存在不一致的情形，方太在業界口碑很高；另外帥康不同的售后中心有提供清洗服務，其中布吉區域中式60元/次、歐式100元/次，其他品牌則有待進一步了解。

其次提供煙機拆洗業務的以廣大游擊隊形式存在。其盈利模式往往是以低價引誘客戶、上門服務后則收取高價的服務費或零配件費，不僅僅服務質量得不到保障還造成客戶財產的損失。因為其業務模式的靈活性、隨傳隨到的特點擁有一部分市場，同時他們這種不道德的盈利模式嚴重干擾了整個清洗市場的次序，造成部分客戶對煙機清洗市場的不信任。

2）灶具清洗：目前市場上沒有專門提供灶具清洗業務的服務。當下主要的護理模式是由各專業維修人員在檢查或維修時對爐頭或蓋板進行簡單的疏通和清理。同樣其屬于需要積極引導的潛在需求。

3）微蒸烤、消毒柜清洗：目前各品牌都沒有提供專業的清洗業務。但是由于微蒸烤及消毒柜結構的物理特性造成了衛生死角的不易清理，目前在網絡論壇上對如何清洗微蒸烤的帖子比較多，多為民間自發性質，屬于易引導的潛在需求。

4）冰箱清潔護理：此業務多見于綜合類的空調冰箱維修機構，業務模式相對成熟、形成了統一的價格標準雛形，但服務質量參差不齊。客戶對該項業務有一定的市場認知度和接受度。

5）廚房清潔、拋光打蠟：傳統家政業務、正規專業保潔公司和家政公司都可提供此項服務。收費標準差異較大、服務水平參差不齊。其中拋光打蠟多見于石材保養或廚房翻新業務。

6）殺蟲除菌：殺蟲公司相對成熟、主要滅殺白蟻、蟑螂、老鼠等有害生物，消毒滅菌公司相比較弱。目前這兩個領域都沒有區域性、全國性的知名企業，屬于單兵作戰模式。綜合上述，廚房整體清洗項目目前還沒有一家真正能夠提供一站式整合服務的公司。其各服務單元項目前在市場上的表現和潛在市場需求則各不一樣，現階段我們要考慮的是如何整合其中的服務單元項，設計出真正能夠迎合市場需要并能為公司帶來利潤的產品。關于這一點，我們大的方針是“優勢互補、組合出擊”，當下并不適合推出“大而全”的服務產品，而立足現有資源和優勢、步進式發展。應而，我建議我們的清洗業務以廚房電器的整體清潔護理為現階段的主營方向。詳細的產品分析和設計詳見后續《產品設計規劃表》。

二、目標客戶分析：

1）目標客戶的選擇：我們的整體清洗項目服務的是有一定消費能力、注重生活品質和健康、樂于享受新的生活方式的群體。這一部分客戶的顯著特點是：一擁有自己物業、且收入穩定；二享受家庭生活、重視家的感覺；三這部分客戶時間成本高，更樂意于將時間投入到繁瑣的家務之外；四注重生活質量、在乎家人健康。

有鑒于此，我們目標客戶的選擇集中在以下兩方面：

一、中國高端廚房家電（即2500元以上煙機代表）的消費者；

二、深圳地區中高端物業的業主和住戶。

2）目標客戶規模：雖然具體數據還有待后續一線市場調研及市場部相關數據分析獲知。單就目前通過售后業務量推算的深圳地區一年高端廚房家電的新增量在50000左右，按5年換置一次計算，市場保有量在250000左右，可以說這是一個城市容量1.25個億的蛋糕（按每年兩次清洗、每次均價250元/次計算），推及全國市場，這將是一個巨大的金礦。

3）目標客戶消費習慣：這一部分客戶消費通常比較理性、有很強的品牌意思。在選擇服務項目上他們通常注重品質和感受，一方面我們需要提供安全可靠的服務、另一方面我們要在整個服務過程給予客戶愉悅的體驗。

通過分析，我們不難看出目標客戶群的市場潛力是巨大的，廚房整體清洗的市場需求也是現實存在的。當然，市場還需要培育和經營、還需要我們做許多切實的基礎工作，而其中最關鍵的就是深入把握目標客戶，迎合目標客戶群的消費習慣提供其滿意的服務。

三、競爭對手分析

就整個廚房整體清洗項目來說，目前市場上基本屬于空白，這也就意味著我們一旦進入，作為這個行業的先行者我們沒有真正意義上的競爭對手，如何做成、做大、做強，真正的對手是我們自己。但是由于業務模式的重疊，在各服務單元項上，我們與其他品牌售后服務部門、家政保潔公司、家電維修公司、游擊隊伍都存在著激烈的競爭。具體分析見后續《產品設計規劃表》。

整體而言，我們與其他競爭對手相比存在以下顯著優勢： 1）品牌號召力，口碑、美譽度及客戶忠誠度高。2）龐大的目標客戶管理數據。

3）一只穩定的、專業的售后隊伍以及多年專業清洗經驗。作業標準的流程化、管理的規范化是其他公司無法復制的。4）方太產品線平臺及資源整合的能力

當然，與其他競爭對手在服務單元項上，我們也存在著不足，這主要體現在： 1）在部分服務單元項上我們不如競爭對手專業、有經驗。如冰箱清洗這方面就不如家電維修企業。

2）在服務單元項上與其他競爭對手比不具備價格優勢，但從價格上來說，無論如何我們是無法和家政保潔公司直接進行價格PK的。

3）在目標客戶對服務項目的認知度上我們的整體清潔項目還比不上服務單元項?？蛻魧ξ覀兎盏恼J識和接受還需要一定的過程。

4）常言道“船小好調頭”，在業務靈活性和對市場反應的敏銳性上我們與競爭對手也有一定距離，且經營成本居高不下。

盡管困難重重，要想從市場中脫穎而出，競爭無法避免，我們還需與上述競爭對手做殘酷的廝殺。而站在企業長遠發展的角度來看：逃離紅海選擇藍海是企業的必然選擇。選擇了就無懼艱辛、選擇了就風雨兼程，只要我們能揚長避短、將自身優勢最大化，就一定能在市場鏖戰中搶占有利的地位。

四、團隊現狀分析：

清洗項目事業部是一個嶄新的部門，組織架構、人員構成一窮二白，一切都要從頭做起。事業部團隊的建設的人員無非來自兩個源頭，一是現有人員的借調（即目前售后服務系統里的清洗人員），二是新員工的招聘及培訓。

事業部草創之初，需要借調售后系統的骨干人員給予部門創立必要的支持。通過和一線服務人員的溝通，對于廚房整體清潔項目他們有著如下的顧慮：

1）對整體清洗項目的概念很模糊，不知道我們到底做什么、能做什么。這個問題很好解決，這主要是緣于我們一直未能給出一個統一、明確清晰的產品定位。這一問題，我們將在下一步解決。

2）對清洗其他品牌的煙機有顧慮，主要是擔心產品不熟悉在清洗過程中弄壞了其他品牌的煙機，無法維修需要承擔賠償損失。對于這一塊，我認為公司要有勇于承擔的準備，解決服務隊伍的后顧之憂。

3）清洗其他產品尤其是電冰箱跨度較大，沒有經驗。這要求我們在冰箱的清洗服務設計上減少技術難度、以提供滅殺有害菌為核心服務內容，同時輔以必要的實踐培訓。

4）“做熟不做生”，跨界做其他品牌、其他類型的產品，在熟悉度、效率、客戶滿意度上無法與熟知的產品相比。如何考核？按原要求考核會直接影響員工收益?？紤]制定性的考核機制或是實行雙軌制，方太品牌考核“滿意度”，其他品牌暫緩。

5）服務收費、員工收入方面。通過多人溝通、一線的服務人員對工資收入的基本要求在平均月收入4500元左右。淡季不忙時月收入維持在3500左右、平時正常在4000~5000，旺季滿負荷時能沖到6000及以上。對于其合理的收入要求我們要表示理解，因而在考慮收費服務提成方面我們要充分考慮到員工們的預期以及勞務成本逐年增加的事實。

另一方面，新員工的招聘與培訓。目前招工難是珠三角地區的普遍問題、尤其是勞務工更加突出。服務一線新員工招聘的基本現狀是各服務中心普遍缺人、且招來人留不住，尤其是80、90后新鮮血液，能留下來的基本上都是70及以上的人。雖然通過老鄉幫帶或熟人介紹可以暫時緩解燃眉之急，但是作為一個全新組建的部門、尤其是一個雄心勃勃的新部門，急需擴充大量的新鮮血液，這種方式無疑不具備參考價值。這就對一線員工薪資標準和部門經理、主管的管理水平提出了更高的要求。

總結：

整體來說，通過這七天的服務一線實習，本人收獲很多。對公司基本狀況有了更加深入的了解，更重要的是為下一步整體清洗項目的開展奠定了基礎。

當然現實中的困難很多，但我們更應該看到市場的機遇和美好前景。在實踐中發現問題，在困難中找到方法，在競爭中贏得市場始終是我們堅定的信念和努力的方向。也許、現在我們還并不成熟，也許、我的看法還很淺薄，但我相信在公司領導的支持下，團結所有志同道合的人朝一個目標努力：“讓我們成為中國廚房整體清潔事業的領導者”，我們的未來就不是夢！

由于時間和能力的問題，還有許多細節有待在今后不斷完善和改進。最后讓我用一句話與同仁共勉之：“盡吾力而勿悔”。

第二篇：市場調研實習報告

隨著9月份的到來，我也正式成為了一名大四的學生。這個學期剛開學，我們就進行了一次系統的市場調研的實習，而這次實習也為我們將來進入社會工作，和更深刻牢固的掌握課程的學習內容打下了一定的基礎。從這次實習當中，我獲益匪淺。

因為上個學期曾做過一次簡單的市場調查的實習訓練，所以這次的調研我們開始的也很順利。首先，市場調查，我們先要確定一個調查目標，然后根據這個目標去進行調查，研究，探討。我們組內成員在確定好這次調研的主要目的后，便開始緊鑼密鼓的制定起我們的市場調研實習計劃書，布置好每個成員的工作任務和工作的期限，爭取在短時間內盡快做出一份好質量的報告出來。

確定好計劃方案后，我們又在一起討論和設計了我們的市場調研問卷，開始我們對問題的設計有很多爭議，有些問題覺得太簡單，沒有辦法體現被調查者的真實意圖，還浪費問卷的空間；有些問題又太專業，很容易使被調查者感到迷茫和吃力，影響問卷的真實性；有些問題相互重復；或者問題之間的邏輯性怎么調整，到底該設計多少道題才能讓我們了解被調查者的真實想法，同時也不會引起他們做題的反感等等一系列的問題。經過幾乎一天的爭論、商榷和反復的修改后，我們終于制定了一份比較滿意但仍有些許缺陷的問卷。

經過一番努力后，終于我們進入了市場調研中唯一一個現場實踐的階段——填寫問卷。我們主要以走訪宿舍的方式為主，加上對一些在A樓和F樓上自習的同學進行的訪問，來完成300份問卷的填寫。我們組的組員主要采取分工合作的方式，將問卷派發到各個宿舍和不同專業中，讓他們幫我們填寫調查問卷。經過一上午的時間，我們就完成的問卷的回收，過程還算順利。

當然在完成這一調查問卷的過程中，我們也遇到了很多問題。比如：走訪宿舍時，在我們敲門后，并且詢問他們是否有時間幫忙填寫問卷時，便被無情地告知沒有時間或不想填；有些同學雖然接受了我們的問卷，但是對著問卷只是敷衍了事，雖然整份問卷的題目都回答了，但是答案的真實性不高；對于最后一題也就是開放性問題，很多同學都不愿花費時間填寫等等。

經過這次的問卷調查活動，我收獲了很多，也有許多和上次不一樣的感觸。首先，當詢問被調查者是否愿意填寫問卷時要保持微笑，即使被拒絕了也不要氣餒。如果他們接受了問卷的填寫，要真誠的表示感謝，要學會享受這一次鍛煉和學習的機會。其次，要積極主動，敢于表達。在被調查者稍微有疑問時，應該立即為其解答他得困惑和疑難。再次，面對他人的不配合時，細心的跟其說明我們的情況，爭取他人的理解。不要輕易地放棄，因為有時候爭取后也會有一部人愿意幫你填寫。最后，要相信自己，即使有再多的困難，只要努力去做，都會成功的。

回收好問卷后，我們開始了統計工作，因為這次問卷的數量比較多，所以統計工作比較繁重。我們選擇了一個安靜的教室，開始了統計工作。統計好后，又根據每道題的出題目的，設計好了相應的表格或者圖表。然后就是我們完成市場調研報告的階段了。我們將圖表和撰寫的任務分了開，以便更好的節約時間。而演示文稿的工作則由我來完成。大家明確好任務后，就又開始工作了。一切都進行的很順利，我們的做出的最終結果也令人很滿意。

一個星期的市場調研實習已經結束了，在這一段時間里，我們都在慢慢的學會成長。從自己的不善言辭、羞于表達到可以與人很好的溝通，這之中我真的學到了很多東西，也隨時收獲著感動

最后，對于學校組織的這次實習活動，我非常的感激。這次實習不再單單停留在教室，而是讓我們走了出去，讓我們在人群中歷練和成長。我很希望能多些這種實習的機會，所以希望學校能多組織一些這類的實習。

第三篇：市場調研實習報告

市場調研實習報告

班級學號 姓名

（目錄）

章節目錄

圖標目錄

主報告標題調研背景；

實施調研的背景信息（項目來歷、研究目標、方法簡述以及本報告的目的等）市場調研工作內容（詳述實習的主要工作內容和工作表現，不少于約1000字）

2.1調查方法分析

2.2調查結果和分析，包括表格與圖形

2.3調研結論附錄

3.1空白調研方案及及調研問卷（或觀察記錄表）

3.2有效調研問卷（或觀察記錄表）

3.3調研數據匯總表

年月日

第四篇：白酒市場調研報告(一)

嶺西白酒生產銷售調研報告

（一）嶺西公司1980年建廠，主要生產白酒，是嶺西北地區重點白酒生產企業，2009年再次投資1000萬元技術改造，達到3000千升生產能力，提升了嶺西北地區白酒產業空間，在優化地區產業結構，促進地區經濟協調發展等方面起到重要的推動作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統的窖池，固態發酵工藝，采用當前白酒行業最先進的檢驗技術設備，生產十幾款嶺西系列白酒，達到年產白酒3000千升的能力。經過近4年的生產運營，嶺西系列白酒品質已經得到了消費者的廣泛認可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現在仍與廠家聯系訂購，一些知名企業把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業酒類經銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負荷生產，連年處于虧損狀態。連年虧損的運營狀態使企業持續健康發展面臨巨大壓力，但嶺西企業文化濃厚，充分體現了嶺西以人為本的經營理念和科學先進的管理模式。

白酒生產運營情況

（一）市場占有率低。2012年嶺西北地區共消費白酒

4000余千升，本地生產的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區最大的白酒生產企業，2012年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進入盈利狀態，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠實現扭虧為盈，成為嶺西北地區白酒行業的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區銷售，對于仍處于起步階段，實行的區域劃分銷售模式，導致白酒產品推廣銷售受制，造成市場份額小，產品知名度不高，對白酒產品的銷量帶來嚴重影響。

（三）機構設臵、人員配臵不盡合理，不能滿足市場需求，銷售人員嚴重短缺、經驗不足，銷售人員不駐市場，不

能根據當地的行情和市場需求定位適時開發、調整產品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區只有一家自己的專營店，沒有設立獨立的代理商，委托的2家代理商同時還主營其他酒類產品，由于擔心擠占其他酒類產品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發，直接導致在全地區83家具有較大規模酒類銷售網點中僅有少數商鋪經營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發達廣場等主流商貿經營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產品定位不準。產品開發定位過高，不能依據本地市場的主要消費需求進行產品開發，根據嶺西北地區居民整體實際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2012年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元、68元、42元（專賣店價格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數量相對較少，消費者可選擇范圍較窄。同時，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產品。

（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率的調查，在當地消費者中僅有15%的消費者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠遠低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費者知曉該產品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區乃至更廣的范圍內知名度較低。

第五篇：售后信息員實習報告

華振暖通配件售后信息員實習報告

一、實習過程(1)了解過程

起初，剛進入公司的時候，一切對我來說都是陌生的。工作環境以及今后相處的同事都不熟悉，呈現在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然。還記得剛開始實習時，所在小組的組長、技術員分配給我的簡單任務都弄得我手忙腳亂不知所措，好在我按照老同事教我的簡便方法，才有所好轉。畢業實習的第一天，對我來說就是一個慌亂又溫馨的一天。就這樣我在慢慢地熟悉這自己的工作環境。(2)摸索過程

對工作的環境有所了解熟悉后，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時到公司，上班工作之前先到指定地點等待小組組長集合員工開會強調工作中的有關事項。畢竟凡事都不能一味的依賴他人幫你解決，自己還是得盡量解決工作中遇到的各種問題。另外在工作中，偶爾出現的特殊情況，在自己不能獨斷做決定的時候，需要及時告知自己的領導或者前輩們，讓他們幫助解決出現的問題，保障工作環節穩定有效地進行。(3)實踐過程

與其說實踐過程不如說是學習的過程。剛開始自己的工資效率非常之差，加工工作內容非常繁瑣與復雜，讓人苦惱不堪。在與員工同事的交流于學習中，向他們請教了很多加快工作效率的方法與技巧。運用他們介紹的操作方法技巧慢慢地變得越來越熟練。

二、實習期工作總結和收獲

實習期間，我對實習的工作環境與工作流程有了一個較完整的了解和熟悉。雖然實習的工作與所學專業不是那么緊密相連，但實習中，我拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識，甚至在學校難以學到的東西。

沒有目的地的船，永遠遇不上順風。所以需要為自己設定目標，并為此而提高和改善自己;沒有踏實可行的計劃，就是天才也無法成功。計劃是通向成功的橋梁。不拋棄不放棄自己的計劃與目標。

此次畢業實習，我學會了運用所學知識解決處理簡單問題的方法與技巧，學會了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關人際關系問題的經驗方法。同時我體驗到了社會工作的艱苦性，通過實習，讓我在社會中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓練了自己的動手操作能力，提升了自己的實踐技能。積累了社會工作經驗，為以人生也打下了基礎。