第一篇：聯通搶抓市場 利用多業務組合優勢 優質服務 拓展集團市場

搶抓市場 利用多業務組合優勢 優質服務 拓展集團市場

中國聯通河南省鞏義市分公司 馮世欽

摘要：根據省、市公司2011年集團客戶工作安排，我公司成功利用多業務組合、服務等優勢，重點對新建企業進行集團開發，完成河南鉑思特金屬制品有限公司、河南義鑫威新能源有限公司等單位的集團開發，為集團攻堅戰吹響了沖鋒號，為鞏義公司后期集團開發、維系、支撐、服務提供寶貴經驗。關鍵詞：社會關系；多業務組合；督辦；快速響應；資源傾斜

河南鉑思特金屬制品有限公司是我市一家生產橡膠軟管增強用鋼絲的高新企業，年產4萬噸橡膠軟管增強用鋼絲，年銷售收入2.5億元，該公司為目前全球同類產品產銷量最大的企業；現有員工349人； 河南義鑫威新能源科技有限公司是集生產、經營、科研、技術開發及信息服務為一體的的高科技企業。年產400兆瓦晶體硅太陽能電池片。現有員工397人。通過前期集團開發，對以上兩個單位進行集團開發，實現兩個公司移網業務全部轉網。

集團開發具體實施過程

一、建立良好的社會關系 與企業家交朋友

我利用人大、政協、企業聯誼會等各種活動及會議，宣傳新聯通實力，業務；使鞏義政界、企業界樹立、營造較好的口碑。對鞏義市2011年新建在建重點工程項目進行整理，利用政府、稅務部門等領導關系，挖掘潛在客戶，組織班子領導、相關部門負責人對企業進行走訪，通過走訪，了解企業發展情況及下一步規劃，企業現有通信使用情況及通信需求，及時解決影響企業發展通信問題，為企業通信化及下一步提供合理化建議，精誠所至 金石為開，通過一系列的努力，我與企業家建立了良好的關系，大多數還成為朋友。

二、抓住機遇，對新建企業，利用多業務組合優勢，差異營銷。

在省、市公司大力支持下，2010年投資1.5億元對全市移網基站進行建設及改造，11年初，結合客戶需求，對該公司企業領導、中層管理、普通員工結合崗位特點及公司通信產品進行梳理，并依據企業信息化及企業管理需要，提出以“一卡通”項目為依托，公司領導以3G產品、中層以世界風漫游王、普通員工以單卡結合企業集團網、家庭融合業務、、寬帶商務、改號提醒等通信產品的解決方案，通過協商，該公司董事會予以采納。

同時，我安排市場部、集團部利用該公司員工會議、學習等活動，在餐廳、宿舍等場所，多次對該公司干部、員工進行現場業務宣傳及產品推廣，解答員工提出的問題，為后期項目實施奠定基礎。

針對該單位前期移動用戶普及率較高、用戶不愿換號等問題，從企業管理、一卡通應用、聯通融合業務優惠、改號提醒等方面，解決了員工不愿換號等問題。

三、建立快速響應機制，項目納入總經理督辦。

通過前期工作，對集團開發各單位進行職責分工，目標責任到人，并納入總經理督辦，同時積極主動與市公司領導、集團部、網絡部、產品創新中心聯系，得到了他們大力支持，通過共同努力，僅用一周時間就完成了移網基站信號優化、一卡通設備的安裝、調測，集團開發的高速響應及實施，讓客戶感到新聯通的實力、聯通的企業管理及文化。

四、資源傾斜、鎖定客戶

根據企業形象及公司領導對靚號的需要，在固定電話、移網號碼資源進行傾斜，通過整合號源資源，滿足了企業需要，同時通過中文114號碼、網站等業務開通，加強了號源宣傳，緊密的鎖定了客戶。

五、后期維系、數據分析

集團開發后，及時安排集團客戶經理對該單位結合數據分析、移網基站話務量分析等實施維系，通過寬帶商務、現場活動、定期宣傳、周邊區域渠道、便利店建設，為公司員工提供快捷、便利服務，確保了開發的有效性。

六、取得成果 總結案例 成功復制

通過以上措施，河南鉑思特金屬制品有限公司使用我公司固定電話28部，寬帶IP電路1條，月固網通信收入3300元，349人全部轉網，辦理IPHONE合約6部，其他移網產品343部，月移網通信收入9500余元。河南義鑫威新能源公司使用固定電話32部、寬帶IP電路成功轉網（原移動）、412人全部轉網。

根據以上集團開發的成功經驗，對案例進行總結，在全公司進行推廣，目前鄭州亞太、河南天成彩鋁、河南五耐等單位已經達成合作意向，近期將進行開發。