第一篇：成功企業(yè)家的失敗融資案例

成功企業(yè)家的失敗融資案例 張京利 袁建偉

很多企業(yè)家創(chuàng)業(yè)、奮斗之后，因股權(quán)融資的錯誤，沒有了“企業(yè)”，光剩下了“家”。不是他們請不起投融資的專家，也不是他們沒有學(xué)習(xí)投融資的專業(yè)知識，而是忽略了投融資的基礎(chǔ)常識。

融資，不是錢的問題，是出錢人的問題。融資的成功，是找到志同道合的出錢人！

今天，我整理了一些標(biāo)桿企業(yè)家的失敗融資案例，希望大家明白，融資，是人的合作，是企業(yè)家自己的事，不要陷進(jìn)專家、專業(yè)、資金的黑洞。案例一：聯(lián)想，柳傳志 柳傳志再度出山

65歲的聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人柳傳志再度出山擔(dān)任集團(tuán)董事局主席, 2009年2月3日,面對媒體的柳傳志神情凝重,言語間充滿懇切:“聯(lián)想就是我的命,重新出任聯(lián)想集團(tuán)董事局主席對我而言,義不容辭?！? 聯(lián)想虧損

2008年12月31日的第三財(cái)季,集團(tuán)凈虧損達(dá)9700萬美元。

2009年3月31日的第四季度銷售額下降25.8％，達(dá)到28億美元，由此造成的虧損達(dá)2.64億美元。

2009年5月21日，聯(lián)想公布年度財(cái)報(bào)，創(chuàng)下了2.26億美元的最高虧損記錄。

有兩個數(shù)據(jù)，讓全年虧損2.26億美元不是那么真實(shí) 需要分析。一個是2009年1月公布的聯(lián)想全球資源重組計(jì)劃，其1.46億美元的重組費(fèi)用在這個財(cái)年扣除；另一個也是與此相關(guān)的一筆7100萬美元的一次性項(xiàng)目扣除。兩個數(shù)據(jù)加總就達(dá)2.17億美元。幾乎與這個虧損相當(dāng)。

中科院救子

2009年8月7日，中國科學(xué)院國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司(簡稱“國科控股”)將其所擁有的聯(lián)想控股29%股權(quán)在北京產(chǎn)權(quán)交易所掛牌轉(zhuǎn)讓，掛牌價(jià)格27.55億元。

1984年由中科院計(jì)算所投資20萬元，柳傳志等11名科研人員創(chuàng)立了聯(lián)想控股，經(jīng)過多年轉(zhuǎn)型，聯(lián)想控股初步形成了涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)。旗下公司共五家：聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地和弘毅投資。

泛海集團(tuán)以27.55億元入股聯(lián)想控股，成為聯(lián)想控股第三大股東。柳傳志當(dāng)選為聯(lián)想控股新一任董事長。此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，聯(lián)想控股新的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：國科控股占36%仍為第一大股東，聯(lián)想控股職工持股會占35%，中國泛海占29%，泛海集團(tuán)成聯(lián)想控股第三大股東。外界對聯(lián)想控股本次股權(quán)變動有套現(xiàn)“救子說”，分析認(rèn)為，目前聯(lián)想控股子公司聯(lián)想集團(tuán)業(yè)績不佳，聯(lián)想控股需要資金來幫助聯(lián)想集團(tuán)。危機(jī)源頭

IBM公司2004年12月8日宣布，同意將個人電腦業(yè)務(wù)出售給中國的競爭對手聯(lián)想集團(tuán)，交易額12.5億美元，聯(lián)想集團(tuán)將向IBM支付6.5億美元現(xiàn)金以及6億美元股票，即聯(lián)想集團(tuán)18.9%的股份，此外，聯(lián)想集團(tuán)還將承擔(dān)IBM的5億美元債務(wù)。

實(shí)際上，由于聯(lián)想規(guī)模不及IBM，手上只有約30億元人民幣資金，所以另外20億元人民幣則要透過借款及發(fā)行新股集資。

大部分機(jī)構(gòu)投資人都不看好這次交易。麥格理證券認(rèn)為聯(lián)想將要面對執(zhí)行及員工流失的風(fēng)險(xiǎn)，管理層亦要應(yīng)付不穩(wěn)定業(yè)務(wù)策略；野村證券認(rèn)為由于聯(lián)想缺乏海外專業(yè)人才，加上缺乏管理龐大分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)，所以未來將要面對相當(dāng)大的挑戰(zhàn)；花旗美邦指出聯(lián)想管理層缺乏國際經(jīng)驗(yàn)，難以保留IBM員工。要進(jìn)行大規(guī)模的國際化，自然需要大量海外專業(yè)人才，可是從聯(lián)想業(yè)務(wù)的區(qū)域性可見聯(lián)想的人才主要從事本土業(yè)務(wù)。對此，柳傳志亦曾表示：“盡管我們吸收了許多有海外業(yè)務(wù)經(jīng)歷的同事，但是我們的骨干員工主要是在本土發(fā)展、培養(yǎng)起來的，這些年來我們不斷地吸取中國到海外念書、做了工作回來的一些同事，但是離國際化的人才要求還有很大的距離。”由此看來，聯(lián)想在人力資源上并沒有作好充分準(zhǔn)備，其國際化經(jīng)驗(yàn)不足的員工能否勝任處理國際化業(yè)務(wù)，將變成一個很大的疑問。引狼入室

聯(lián)想與全球三大私人股權(quán)投資公司德克薩斯太平洋集團(tuán)、泛大西洋集團(tuán)及美國新橋投資集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，三公司向聯(lián)想集團(tuán)提供３．５億美元，約合人民幣２８．９億元的戰(zhàn)略投資，當(dāng)中約１．５億美元將用作聯(lián)想收購ＩＢＭ個人電腦業(yè)務(wù)，余下約２億美元用作日常運(yùn)營資金。美國三大財(cái)閥至此一舉擁有聯(lián)想１２．４％的股權(quán)，并將占據(jù)聯(lián)想董事會的三個席位。

3樓

最后一點(diǎn)，也是最不愿意說的是人的問題。元慶是一個難得的商業(yè)運(yùn)營奇才，刻苦認(rèn)真，執(zhí)行能力強(qiáng)?？梢哉f不遜于任何國際CEO。但是人都有弱點(diǎn)。元慶的軟肋在戰(zhàn)略。麥肯錫的團(tuán)隊(duì)和元慶合作，表面上當(dāng)然對客戶畢恭畢敬。但私下里對元慶的戰(zhàn)略方面的評價(jià)一致認(rèn)為只有一個詞“一塌糊涂”。這種弱點(diǎn)可以說是基因水平上的，根本無法改變。但是元慶根本意識不到，或者不愿意承認(rèn)這點(diǎn)。遇到問題，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)是戰(zhàn)略執(zhí)行不力，而戰(zhàn)略則永遠(yuǎn)沒有問題。古希臘的神廟上刻著一句話“認(rèn)識你自己”。但這是最難的。

案例二：蒙牛，牛根生 牛根生“萬言書”表明的困境

股價(jià)暴跌，導(dǎo)致蒙牛股份在價(jià)值上大為縮水，老牛基金會抵押給摩根的股票也面臨被出售的危險(xiǎn)。這引得境外一些資本大鱷蠢蠢欲動，一方面編織謊言，一面張口以待……

能不能及時(shí)籌足資金，撤換回被質(zhì)押在外國機(jī)構(gòu)里的股份，關(guān)系到企業(yè)話語權(quán)的存亡。作為民族乳制品企業(yè)的蒙牛，到了最危險(xiǎn)的時(shí)候！蒙牛股權(quán)脈絡(luò) 1999年1月，牛根生創(chuàng)立了“蒙牛乳業(yè)有限公司”，公司注冊資本100萬元。后更名為“內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司”（以下簡稱“蒙牛乳業(yè)”）。2001年底摩根士丹利等機(jī)構(gòu)與其接觸的時(shí)候，蒙牛乳業(yè)公司成立尚不足三年，是一個比較典型的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。

2002年6月，摩根士丹利等機(jī)構(gòu)投資者在開曼群島注冊了開曼公司。2002年9月，蒙牛乳業(yè)的發(fā)起人在英屬維爾京群島注冊成立了金牛公司。同日，蒙牛乳業(yè)的投資人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和雇員注冊成立了銀牛公司。金牛和銀牛各以1美元的價(jià)格收購了開曼群島公司50%的股權(quán)，其后設(shè)立了開曼公司的全資子公司——毛里求斯公司。同年10月，摩根士丹利等三家國際投資機(jī)構(gòu)以認(rèn)股方式向開曼公司注入約2597萬美元（折合人民幣約2.1億元），取得該公司90.6%的股權(quán)和49%的投票權(quán)，所投資金經(jīng)毛里求斯最終換取了大陸蒙牛乳業(yè)66.7%的股權(quán)，蒙牛乳業(yè)也變更為合資企業(yè)。

2003年，摩根士丹利等投資機(jī)構(gòu)與蒙牛乳業(yè)簽署了類似于國內(nèi)證券市場可轉(zhuǎn)債的“可換股文據(jù)”，未來換股價(jià)格僅為0.74港元／股。通過“可換股文據(jù)”向蒙牛乳業(yè)注資3523萬美元，折合人民幣2.9億元?！翱蓳Q股文據(jù)”實(shí)際上是股票的看漲期權(quán)。不過，這種期權(quán)價(jià)值的高低最終取決于蒙牛乳業(yè)未來的業(yè)績。如果蒙牛乳業(yè)未來業(yè)績好，“可換股文據(jù)”的高期權(quán)價(jià)值就可以兌現(xiàn)；反之，則成為廢紙一張。

為了使預(yù)期增值的目標(biāo)能夠兌現(xiàn)，摩根士丹利等投資者與蒙牛管理層簽署了基于業(yè)績增長的對賭協(xié)議。雙方約定，從2003年～2006年，蒙牛乳業(yè)的復(fù)合年增長率不低于50%。若達(dá)不到，公司管理層將輸給摩根士丹利約6000萬～7000萬股的上市公司股份；如果業(yè)績增長達(dá)到目標(biāo)，摩根士丹利等機(jī)構(gòu)就要拿出自己的相應(yīng)股份獎勵給蒙牛管理層。

2004年6月，蒙牛業(yè)績增長達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。摩根士丹利等機(jī)構(gòu)“可換股文據(jù)”的期權(quán)價(jià)值得以兌現(xiàn)，換股時(shí)蒙牛乳業(yè)股票價(jià)格達(dá)到6港元以上；給予蒙牛乳業(yè)管理層的股份獎勵也都得以兌現(xiàn)。摩根士丹利等機(jī)構(gòu)投資者投資于蒙牛乳業(yè)的業(yè)績對賭，讓各方都成為贏家。

牛根生困境源頭

2004年6月10日，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司（2319.HK）在香港成功實(shí)現(xiàn)IPO，當(dāng)時(shí)風(fēng)光無限，只可惜牛根生的賭注下得太大。

在蒙牛上市之前，與大摩有一個對賭協(xié)議，其中牛根生承諾，10年內(nèi)，外資系隨時(shí)隨地可以凈資產(chǎn)價(jià)格或者2億元人民幣的“蒙牛股份”總作價(jià)中較高的一個價(jià)格，增資持有“蒙牛股份”的股權(quán)。這樣，即使牛根生準(zhǔn)備對抗外資系，外資系也可以輕松地增持“蒙牛股份”的股權(quán)，從而攤薄牛根生對蒙牛的控制力，架空牛根生。只是小股東被動搏命的牛根生

牛根生致中國企業(yè)家俱樂部理事及長江商學(xué)院同學(xué)的萬言書中如是寫道：“及時(shí)補(bǔ)足保證金，關(guān)系到企業(yè)話語權(quán)的存亡”，一語道破天機(jī)，這是因?yàn)榕８?，自己根本就沒有控制權(quán)，充其量只是“代理人+小股東”。

牛根生在萬言書中的感激

得知蒙牛所處的窘境，為了防止境外機(jī)構(gòu)惡意收購，柳傳志總裁連夜召開聯(lián)想控股董事會，48小時(shí)之內(nèi)就將戶上。

新東方俞敏洪董事長聞訊后，二話沒說，火速送來5000萬元。分眾傳媒的江南春董事長也為老牛基金會 中海油傅成玉總經(jīng)理打來電話，中海油備了2.5億元；同時(shí)派人來企業(yè)了解情況，什么時(shí)候需要什么時(shí)候 田溯寧、馬云、郭廣昌、虞峰、王玉鎖等等都打來電話，隨時(shí)隨地可以伸手援助。

香港的歐亞平聯(lián)系境內(nèi)的王兵等長江商學(xué)院的同學(xué)，還買了許多蒙牛股票，以支撐和拉升股價(jià)。

理事們、同學(xué)們的高度信任，說實(shí)話，讓我既感動，又慚愧。在此，我也提醒各位理事、同學(xué)，一定要至于蒙牛（老牛控股），最后即使白送了弟兄們，也絕不愿被外國人買走。在這里，再一次向大家鞠躬致謝牛根生

二OO八年十月十九日

牛根生正確的融資選擇

牛根生：我回答一下為什么要選擇中糧，蒙牛是一家比較特殊的在香港上市的內(nèi)地股權(quán)公司，股權(quán)極為分散東幾乎沒有，我們在信托下面的股東上千人，每個人零點(diǎn)幾，到去年推到28的時(shí)候，按照國際上低于25是線，去年我們股權(quán)把境內(nèi)的股轉(zhuǎn)到外面保證不低于25%。每年的八九月又到了股東賣股的時(shí)候了，登記的數(shù)于就可能被惡意收購，誰知道是誰我們不清楚，要么就選擇一家能夠長期進(jìn)行戰(zhàn)略合作的伙伴，不進(jìn)行買賣使更多的消費(fèi)者受益。這樣的話中國第一品牌中糧就被我們選擇，寧總我也很熟悉，其他的人也不熟悉，談是怎樣為國家創(chuàng)建百年品牌，為民族怎樣建設(shè)一個百年老店，這是我們都向往的事情。

中糧聯(lián)手厚樸以每股17.6港元的價(jià)格投入61億港元收購蒙牛公司20%的股權(quán)。

案例三：匯源，朱新禮 匯源被賣**

2008年9月3日，可口可樂公司宣布，計(jì)劃以24億美元收購在香港上市的中國匯源果汁集團(tuán)有限公司。11口可樂并購匯源案正式送交商務(wù)部審批。

中國商務(wù)部2009年3月18日正式宣布，根據(jù)中國反壟斷法禁止可口可樂收購匯源。朱新禮為什么收購協(xié)議上簽了字

在可口可樂收購之前，達(dá)能、華平基金和朱新禮簽訂了一份股權(quán)轉(zhuǎn)讓備忘錄。按照備忘錄，三方將一起捆綁三方一致行動。當(dāng)有一方反悔，反悔方必須承擔(dān)相應(yīng)損失。如可口可樂報(bào)價(jià)12.20港元，如果一方不同意，額數(shù)字，而就是這條懲罰性條款，讓朱新禮最后在收購協(xié)議上簽了字。

朱新禮的壓力

早在匯源果汁上市之前，朱新禮實(shí)際控制的6.1億股股份(占上市后的41.53%)，已有超過一半處于“代管”狀 根據(jù)2007年2月5日，朱新禮與達(dá)能、華平等訂立的協(xié)議：中國匯源控股(由朱新禮全資擁有)將會委托imited(獨(dú)立第三方)代管合共3.25億股股份，以支持“朱新禮就匯源果汁的財(cái)務(wù)表現(xiàn)所提供的表現(xiàn)保證及內(nèi)部 這一類似“對賭協(xié)議”的“保證”，與匯源果汁2006年6月發(fā)行的“可換股債券”(主要持有人為華平、香港惠承諾，若上市公司的業(yè)績達(dá)不到預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)，或債券的內(nèi)部回報(bào)率少于10%，則朱新禮需以股票或現(xiàn)金的方 而此等“保證”的最終受益人為達(dá)能。根據(jù)2006年9月23日，達(dá)能與各債券持有人訂立的協(xié)議：6個月的市公司66%股權(quán)前，各債券持有人若欲轉(zhuǎn)讓，則達(dá)能享有優(yōu)先購買權(quán)。

對于朱新禮來說，失去上市公司控制權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，始終存在。2007年2月23日，匯源果汁于香港上市之后，朱新禮便生存在這樣的壓力之下，直至最終賣掉匯源。朱新禮的融資路

匯源控股公司在2006年通過一系列金融交易引入多家財(cái)務(wù)投資者，這包括：1）向DPF、VPL等2家財(cái)務(wù)投資者發(fā)售總值2000萬美元的可換股債券；2）向華平基金總值1.325億美元可換股債券；3）向達(dá)能亞洲發(fā)行可換股股份融資1.3725億美元，其中1.215億美元用于償還匯源與統(tǒng)一合資中的對方付款，匯源果汁（1886.HK）2007年2月23日在香港聯(lián)交所上市，時(shí)值中國農(nóng)歷新年正月初六，成功融資24億港元。案例四：太子奶，李途純

借力財(cái)務(wù)投資者、走上市融資之路是太子奶多年的夢想，全球亦先后有30多家投行與李途純有過接觸，但發(fā)生實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)折是在2006年下半年。這一年，李途純遇上了曾幫助蒙牛上市的英聯(lián)，而英聯(lián)也正在中國尋找“下一個蒙?！保p方一拍即合。

2006年11月，太子奶引進(jìn)英聯(lián)、高盛、摩根三大投行共同注冊中國太子奶（開曼）控股有限公司，三大投行聯(lián)手注資7300萬美元（英聯(lián)4000萬美元、摩根1800萬美元、高盛1500萬美元），根據(jù)協(xié)議，新公司股權(quán)比例大致為李途純61.7%、太子奶研發(fā)人員7%、三大投行31.3%。

同時(shí)，李途純與這三家投行簽下“對賭”協(xié)議：在收到三家投行7300萬美元注資后的前3年，如果太子奶業(yè)績增長超過50％，就可調(diào)整（降低）對方股權(quán)；如完不成30％的業(yè)績增長，李途純將失去控股權(quán)。在三大投行的推動下，2007年9月，太子奶又獲得以花旗為首的國際六大財(cái)團(tuán)5億元的無抵押無擔(dān)保的低息貸款，李途純以個人名義對此筆貸款承擔(dān)無限責(zé)任。

這兩起里程碑式的融資事件——前者是國際三大頂級投行在中國“聯(lián)手”投資的首家企業(yè)，后者是中國全面向外資銀行開放人民幣業(yè)務(wù)后，外資銀行在中西部地區(qū)安排的最大一筆貸款，李途純儼然成為中國民營企業(yè)資本運(yùn)作的一位旗手。

太子奶集團(tuán)2008年陷入資金鏈斷裂危機(jī)，株洲市政府派出的工作組調(diào)研之后，認(rèn)為“太子奶必須救、可以救、能夠救”，遂組建國資背景的高科奶業(yè)有限公司，2009年1月20日與李途純和英聯(lián)、摩根、高盛三大投行簽署租賃協(xié)議，托管太子奶集團(tuán)的運(yùn)營。

面對整理出的案例，我很心痛。大家學(xué)習(xí)的榜樣，為什么在融資時(shí)不冷靜。他們面對消費(fèi)者，可以研究很透；面對資金背后的人，卻。。他們完全可以向國內(nèi)企業(yè)家融資，牛根生的萬言書換回了多少資金？3—5年的對賭，不是百年企業(yè)的所為！

第二篇：項(xiàng)目管理成功及失敗經(jīng)典案例

成功的項(xiàng)目管理案例：

古代有一個最成功的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，那就是西游記的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)。

背景：為了完成西天取經(jīng)任務(wù)，組成取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。其中唐僧是項(xiàng)目經(jīng)理、孫悟空是技術(shù)核心、豬八戒和沙和尚是普通團(tuán)員。這個團(tuán)隊(duì)的高層領(lǐng)導(dǎo)是觀音。

團(tuán)隊(duì)的組成很有意思，唐僧作為項(xiàng)目經(jīng)理PM，有很堅(jiān)韌的品性和極高的原則性，不達(dá)目的不罷休，又有很得上司支持和賞識（直接得到唐太宗的任命，既給袈裟，又給金碗；又得到以觀音為首的各路神仙的廣泛支持和幫助）。沙和尚言語不多，任勞任怨，承擔(dān)了項(xiàng)目中挑擔(dān)這種粗笨無聊的工作。豬八戒這個成員，看起來好吃懶做，貪財(cái)好色，又不肯干活，最多牽下馬，好像留在團(tuán)隊(duì)里沒有什么用處，其實(shí)他的存在還是有很大用處的，因?yàn)樗愿耖_朗，能夠接受任何批評而毫無負(fù)擔(dān)壓力，在項(xiàng)目組中承擔(dān)了潤滑油的作用。

最關(guān)鍵的還是孫悟空，由于孫悟空是這個取經(jīng)團(tuán)隊(duì)里的核心，但是他的性格極為放蕩，回想他那大鬧天空的歷史，恐怕作為普通人來說沒有人會讓這種人呆在團(tuán)隊(duì)里，但是取經(jīng)項(xiàng)目要想成功實(shí)在缺不了這個人，只好采用些手腕來收復(fù)他。這些手段是，首先，把他給弄得很慘（壓在五指山下500年，整天喝銅汁鐵水）；在他絕望的時(shí)候，又讓項(xiàng)目經(jīng)理去解救他于水火之中以使他心存感激；當(dāng)然光收買人心是不夠的，還要給他許諾美好的愿景（取完經(jīng)后高升為正牌仙人）；當(dāng)然最主要的是為了讓項(xiàng)目經(jīng)理可以直接控制好他，給他戴個緊箍，不聽話就念咒懲罰他。

孫悟空畢竟是牛人，承擔(dān)了取經(jīng)項(xiàng)目中的趕妖除魔的絕大多數(shù)重要任務(wù)，雖然是個難于管束的主，不能只用手段來約束他，這時(shí)豬八戒的作用就出來了，在孫悟空苦惱的時(shí)候，上司不能得罪，沙和尚這種老實(shí)人又不好傷害，只好通過戲弄豬八戒來排除心中的郁悶，反正豬八戒是個樂天派，任何的指責(zé)都不會放在心上。

在取經(jīng)的項(xiàng)目實(shí)施的過程中，除了自己的艱辛勞動外，這個團(tuán)隊(duì)非常善于利用外部的資源，只要有問題搞不定，馬上向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)（主要是直接領(lǐng)導(dǎo)觀音），或者通過各種關(guān)系，找來各路神仙幫忙（從哪咤到如來佛），以搞定各種難題。西游記里特別強(qiáng)調(diào)得到高層支持的重要性，有沒有靠山真的很不同，君不見象白骨精這種沒有靠山的妖魔都會死得很慘；只要有靠山的，這個妖魔就算犯了天大的事，關(guān)鍵的時(shí)候總會有后臺跳出來搭救。

失敗的項(xiàng)目管理案例：

北京的項(xiàng)目經(jīng)理小黃,最近給我們發(fā)了一個案例。他手上有一個項(xiàng)目現(xiàn)在正按部就班地向前推進(jìn)著。財(cái)務(wù)部有一個小劉和他們項(xiàng)目組的一個成員張工關(guān)系比較好。有一天在吃飯的時(shí)候，這個小劉那就給張工說：你們今后還是多和王副總經(jīng)理溝通一下你們項(xiàng)目的進(jìn)展。這樣對你們的項(xiàng)目有好處?？墒菑埞ふJ(rèn)為：我們的項(xiàng)目又不歸王付總經(jīng)理管，給他多匯報(bào)做什么?就沒把這件事兒放在心上。當(dāng)然他也就沒有把這個事情呢跟項(xiàng)目經(jīng)理小黃說。

結(jié)果，上個月當(dāng)項(xiàng)目按計(jì)劃需要資金購買一套設(shè)備的時(shí)候，公司財(cái)務(wù)經(jīng)理說：目前公司的賬上非常緊張。王付總經(jīng)理剛剛上了一個新的項(xiàng)目，那邊占用資金非常大。。。結(jié)果小黃他們的項(xiàng)目就處于一個停頓的狀態(tài)。

這個案例很有是意思的是項(xiàng)目經(jīng)理小黃全程都按照項(xiàng)目管理的標(biāo)準(zhǔn)流程走的。其中，項(xiàng)目干系人的分析也是重點(diǎn)做了相關(guān)分析。那問題到底出在什么地方呢?

我們通過電話溝通后，認(rèn)為主要問題是在以下兩個方面：

1、項(xiàng)目干系人需要動態(tài)管理

我們都知道：項(xiàng)目干系人(stakeholders)包括直接和項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的人，另外還包括其權(quán)益受該項(xiàng)目影響(受益或受損)的個人和組織;也可以把他們稱作項(xiàng)目的利害關(guān)系者。除了直接和項(xiàng)目相關(guān)的當(dāng)事人外，項(xiàng)目干系人還可能包括間接的、潛在的和未來和項(xiàng)目有關(guān)系的人。在小黃的這個案例里，公司的王付總經(jīng)理本來不是他項(xiàng)目的重要干系人。但是隨著時(shí)間的推移，當(dāng)王付總的項(xiàng)目的起來后要大量占用公司的資金時(shí)，王付總就成了小黃項(xiàng)目的重要項(xiàng)目干系人了。因?yàn)樗膭幼髦苯佑绊懥隧?xiàng)目的發(fā)展。

重要的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是：作為項(xiàng)目經(jīng)理小黃，不能僅僅把眼光放在自己的項(xiàng)目里，還應(yīng)該保持和公司上級的溝通，這樣才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司戰(zhàn)略層面的調(diào)整，及時(shí)發(fā)現(xiàn)是否會影響到自己的項(xiàng)目。在實(shí)際工作中，很多項(xiàng)目并非是自己做死的，由于戰(zhàn)略調(diào)整而波及項(xiàng)目的案例比比皆是。所以，動態(tài)地分析項(xiàng)目干系人是非常重要的，項(xiàng)目的不同階段有不同的項(xiàng)目干系人。

項(xiàng)目干系人的名單在某種程度，在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)里應(yīng)該是公開的，這樣他們的需要才能被整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)重視。在這個案例中，如果小黃已經(jīng)把王付總放入重要的項(xiàng)目干系人目錄，而張工也知道這個目錄，情況就會有很大的不同。

2、項(xiàng)目內(nèi)部溝通的順暢性項(xiàng)目管理者聯(lián)盟

項(xiàng)目組成員張工實(shí)際上已經(jīng)從財(cái)務(wù)部得到了一個風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)告，由于張工的職位和看問題的角度關(guān)系，并沒有引起他的注意。但是張工沒有把這么重要的一個信息順暢地反映到到項(xiàng)目經(jīng)理小黃那里，每周的項(xiàng)目例會里增加風(fēng)險(xiǎn)的評估，哪怕是5-10分鐘的時(shí)間也是非常有必要的。這就說明內(nèi)部的溝通存在一定的問題。

第三篇：關(guān)系營銷案例分析(成功、失敗案例)

【關(guān)系營銷定義】

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

關(guān)系營銷在服務(wù)營銷中的地位：差不多是書上64頁吧，這個不是很確定，網(wǎng)上也沒講。

【關(guān)系營銷失敗案例】

燦坤跨國集團(tuán)成立于1978年，作為一家享譽(yù)全球的小家電專業(yè)制造商，其產(chǎn)品暢銷世界100多個國家和地區(qū)，燦坤電熨斗、煎烤器兩項(xiàng)產(chǎn)品的年產(chǎn)量位列全球第一，咖啡機(jī)的年產(chǎn)量也位居世界前列。燦坤集團(tuán)擁有遍布全球的國際化研發(fā)和管理團(tuán)隊(duì)，其股票先后在大陸、臺灣、美國三地上市的第一家中國公司，然而就是這樣一家大名鼎鼎的跨國公司，近兩年卻在中國大陸遭遇了該公司發(fā)展歷史上前所未有的滑鐵盧之?dāng)　?/p>

2003年6月，燦坤集團(tuán)在廈門、上海、漳州的5家3C（3C是computer電腦產(chǎn)品、communication通訊產(chǎn)品和consumer傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的簡稱）零售連鎖店同日開張，宣布燦坤正式進(jìn)軍大陸3C流通領(lǐng)域。在臺灣運(yùn)作的相當(dāng)成功的3C零售連鎖體系引進(jìn)大陸對燦坤集團(tuán)具有重要的戰(zhàn)略意義，燦坤集團(tuán)希望以此作為其實(shí)施“世界工廠+世界通路”戰(zhàn)略的起點(diǎn)。燦坤雄心勃勃地計(jì)劃在此后六年時(shí)間里在大陸開設(shè)1000家3C連鎖店，實(shí)現(xiàn)1000億新臺幣的營業(yè)收入。2003年下半年，燦坤在華南和華東地區(qū)以每月4家的速度開設(shè)新的連鎖店，2003年底燦坤在中國大陸的連鎖店數(shù)量達(dá)到了51家，但是，燦坤超常規(guī)的發(fā)展并沒有持續(xù)多久，從2004年9月開始，燦坤3C店關(guān)店的速度超過了開店速度。2005年7月，燦坤宣布將其在內(nèi)地的所有門店的固定資產(chǎn)、存貨，以1.438億元人民幣的價(jià)格整體轉(zhuǎn)讓給永樂家電，這標(biāo)志著燦坤在大陸的3C零售業(yè)務(wù)的最終失敗。失敗的原因

1.未能把關(guān)系營銷的理念貫徹始終

不徹底的關(guān)系營銷使得燦坤的營銷雖然具有關(guān)系營銷的形式和外表，卻沒有把握關(guān)系營銷的精神實(shí)質(zhì)。燦坤雖然投入了大量資金建立與顧客的關(guān)系，卻沒有從這種關(guān)系中獲得應(yīng)有的回報(bào)。燦坤采用的會員制營銷本來是關(guān)系營銷的典型方式，燦坤卻將其與價(jià)格比拼這樣的交易營銷手段結(jié)合起來，這使得燦坤無法將關(guān)系營銷的理念貫徹到底。

2.未充分利用最新的關(guān)系營銷手段

當(dāng)今最有效的關(guān)系營銷手段就是數(shù)據(jù)庫營銷，關(guān)系營銷的成敗在很大程度上取決于能否建立、維護(hù)與利用好顧客數(shù)據(jù)庫。在燦坤推行的會員制營銷模式下，燦坤的絕大部分銷售是通過持卡消費(fèi)的會員實(shí)現(xiàn)的，這種銷售方式使?fàn)N坤可以搜集到大量會員顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)，但燦坤對這些數(shù)據(jù)的利用卻僅僅局限在安排進(jìn)貨方面，從來沒有利用這些數(shù)據(jù)開展有針對性的深度銷售和交叉銷售，白白放棄了擴(kuò)大銷售和提高利潤率的大好機(jī)會

3.對品牌管理不夠重視

在大陸拓展3C零售業(yè)務(wù)時(shí)，燦坤巨大的品牌價(jià)值沒有得到很好的利用，其面臨兩大品牌管理問題，其一是全球品牌問題，另一個是品牌延伸問題。前者是指將臺灣3C零售的第一品牌燦坤介紹到大陸，后者是指將大陸消費(fèi)者熟悉的小家電品牌燦坤延伸到零售服務(wù)領(lǐng)域。燦坤在主觀上希望能采取全球品牌戰(zhàn)略，將其在臺灣的3C零售模式復(fù)制到大陸乃至整個世界，但是，由于大陸和臺灣的交流還非常有限，廣大的大陸消費(fèi)者對燦坤在臺灣的3C零售連鎖業(yè)務(wù)并不了解，所以，大陸消費(fèi)者更容易把燦坤3C連鎖零售店同自己熟悉的燦坤小家電聯(lián)系起來，這使品牌延伸成了燦坤無法回避的客觀事實(shí)。

4.忽視員工上崗前培訓(xùn)

燦坤在大力擴(kuò)張門店的時(shí)候，忽視了內(nèi)部營銷的重要性，員工培訓(xùn)的嚴(yán)重滯后致使顧客服務(wù)質(zhì)量一直無法提高，影響了關(guān)系營銷的順利開展

5.危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)

燦坤不能有效利用公共關(guān)系的手段對顧客的疑問做出及時(shí)的反應(yīng)，這使顧客逐步失去了對燦坤的信任，最終導(dǎo)致了燦坤關(guān)系營銷的徹底失敗。

【解決方式】

1.買賣雙方的關(guān)系被分為三個層次：經(jīng)濟(jì)層次的關(guān)系、社會層次的關(guān)系以及結(jié)構(gòu)層次的關(guān)系。燦坤從一開始就把會員的注意力鎖定在了對價(jià)格的關(guān)注上，這阻礙了燦坤與顧客發(fā)展更深層次的關(guān)系。燦坤可以在會員組織的基礎(chǔ)上通過舉辦各種具有社交聯(lián)誼性質(zhì)的活動發(fā)展同會員在社會層次的關(guān)系，但燦坤沒有采取有效地

措施將顧客關(guān)系的層次向社會層次推進(jìn)。

未充分利用最新的關(guān)系營銷手段

2.網(wǎng)絡(luò)營銷可以支持關(guān)系營銷的開展，燦坤開設(shè)零售店的地區(qū)都是我國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展較好的地區(qū)，在這些地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有著很好的前景，但燦坤顯然忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大潛力。在保持顧客關(guān)系方面，電子郵件（包括電子雜志）是一種非常高效的工具，燦坤雖然在會員登記時(shí)收集了會員的電子郵件地址，但燦坤卻從來沒有使用電子郵件同會員進(jìn)行聯(lián)系，更沒有發(fā)行任何類型的電子雜志，在需要提醒會員光顧門市時(shí)，燦坤寧愿使用昂貴而又低效率的電話營銷手段也不使用高效而廉價(jià)的電子郵件營銷手段。當(dāng)然，燦坤更沒有在互聯(lián)網(wǎng)上開辦燦坤用戶的虛擬社區(qū)，白白放過了利用虛擬社區(qū)低成本地發(fā)展同會員社會層次關(guān)系的機(jī)會。

3.燦坤的小家電產(chǎn)品在大陸有著龐大的用戶群，這為燦坤實(shí)施品牌延伸戰(zhàn)略提供了條件。燦坤可以通過有效的營銷傳播從品牌的核心能力與品牌引發(fā)的核心聯(lián)想方面在燦坤小家電和燦坤3C零售服務(wù)建立起概念上的聯(lián)系。

4.燦坤3C經(jīng)營的品種大部分屬于消費(fèi)者眼中的高科技產(chǎn)品，顧客在購買決策、安裝調(diào)試、使用維護(hù)以及報(bào)廢處置階段都要有專業(yè)人士的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而在燦坤經(jīng)營3G業(yè)務(wù)時(shí)，忽略了這點(diǎn)，導(dǎo)致投訴電話從未間斷。

5.當(dāng)不利于公司的突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)采取措施去挽回影響，這對于關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)猶為關(guān)鍵，但燦坤在危機(jī)公關(guān)方面反應(yīng)遲緩，吳燦坤甚至涉嫌操縱股票，導(dǎo)致公司形象一再受損，最后失去了顧客的信任。

【小組總結(jié)】

在反思燦坤失敗的原因時(shí)，我們不能因?yàn)闋N坤3C零售業(yè)務(wù)在大陸的失敗，就全盤否定燦坤在營銷方面所做的一切。

業(yè)界有人批評燦坤在選擇門市地址上違背了在繁華商業(yè)區(qū)選址的原則，其實(shí)門市選址只是一個相當(dāng)次要的因素，將燦坤連鎖店中有75%的無效店歸結(jié)為選址問題是一種簡單化的看問題方式。

也有人批評燦坤在廣告方面的投入不足是燦坤門市客流量不夠的原因，從關(guān)系營銷的觀點(diǎn)看，我們說，大量使用大眾媒體做廣告宣傳本來就是交易營銷的特色，關(guān)系營銷則傾向于使用直復(fù)營銷這樣的比較個性化的傳播方式，所以，燦坤

廣告投入低是無可指責(zé)的，而燦坤的問題在哪呢？

a)結(jié)論是：在不做廣告的同時(shí)也沒有進(jìn)行有效的個性化傳播才是問題的關(guān)鍵。當(dāng)然，燦坤3C零售業(yè)務(wù)在大陸的失敗確實(shí)還存在其他方面的原因，等待我們繼續(xù)去發(fā)掘。

第四篇：浙江中小企業(yè)融資成功案例

浙江中小企業(yè)融資成功案例

日前，會稽山紹興酒有限公司通過質(zhì)押其名下的馳名商標(biāo)“會稽山”，獲得了紹興縣農(nóng)村合作銀行的8200萬元授信額度，以無形的商標(biāo)換回“真金白銀”。紹興市出臺的浙江省首個商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押辦法為企業(yè)開拓了新的中小企業(yè)融資渠道。曾經(jīng)“有點(diǎn)雨露就滋潤，給點(diǎn)陽光就燦爛”的浙江民企，已從一棵棵的小草成長為成片的草原。面對襲來的金融寒流，有了更足的自信，更強(qiáng)的能力。浙江民企就像“八爪魚”，多條觸手伸向更廣闊的領(lǐng)域，吸取資金度時(shí)艱、謀發(fā)展。

向資本市場吸金

“為什么要扒光了衣服坐在玻璃柜里讓人看?”紹興菲達(dá)集團(tuán)董事長舒英鋼對民企上市的這一形象提問，是民營企業(yè)主最大的疑問。

紹興33家上市公司提供了肯定的答案。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年上半年33家上市公司的平均凈利與上年同比增長220%。

一家上市5年的企業(yè)老總感言：他用了20多年時(shí)間積累了3億凈資產(chǎn)，而上市5年間，凈資產(chǎn)從3億元跳躍到了30億元。而舒英鋼本人早已有明確答案。2002年，菲達(dá)集團(tuán)旗下的菲達(dá)環(huán)保就在上交所上市。舒英鋼的目標(biāo)很明確：借力資本市場。

上市，這個話題對今天的浙江民企來說已經(jīng)不陌生了。據(jù)了解，目前浙江境內(nèi)上市公司105家，其中中小板上市公司45家，境內(nèi)上市公司累計(jì)中小企業(yè)融資614.67億元。尚有境內(nèi)擬上市企業(yè)114家，其中輔導(dǎo)期企業(yè)79家。紹興上市公司數(shù)量已居全國同類城市第二，累計(jì)從證券市場籌資132.5億元。

更多的民企老板把眼光瞄向國際資本市場。浙江寶業(yè)集團(tuán)董事長龐寶根拿出了80%的產(chǎn)業(yè)，在香港聯(lián)交所上市?，F(xiàn)在浙江寶業(yè)市值超過100億港幣，寶業(yè)集團(tuán)現(xiàn)金流已達(dá)100億元，全球500強(qiáng)企業(yè)大和房屋工業(yè)株式會社已成“寶業(yè)”的合作伙伴。上市帶來的收獲，讓其對傳統(tǒng)建筑業(yè)的理解進(jìn)行了顛覆?！皩殬I(yè)”現(xiàn)在不再是一個簡單的勞動力組織者，“資本+知識產(chǎn)權(quán)+人才”成為這家企業(yè)的新戰(zhàn)略，他們開始以工廠流水線的方式生產(chǎn)房子。

09年4月8日，上虞一家叫華程房產(chǎn)的企業(yè)在泛歐交易所上市，這是中國首家在該交易所上市的地產(chǎn)公司。

向民間資本吸金

浙江民間借貸、拆借業(yè)務(wù)一向活躍，走在紹興、臺州、溫州、杭州的大街上，不時(shí)可見掛著“典當(dāng)”、“投資”等招牌的一些從事金融業(yè)務(wù)的錢莊。據(jù)粗略估計(jì)，光義烏一地就有此類機(jī)構(gòu)數(shù)十家之多。翻開浙江各地的都市報(bào)紙，就會發(fā)現(xiàn)很多報(bào)紙每天都有接近兩個版面的“金融擔(dān)保公司”關(guān)于“貸款”業(yè)務(wù)的廣告。而在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的溫州、臺州、義烏等地，民間借貸更是司空見慣。

一項(xiàng)針對民間借貸的調(diào)查顯示，目前溫州企業(yè)運(yùn)營資金構(gòu)成中，自有資金、銀行貸款、民間中小企業(yè)融資的比例，已從2006年的60∶24∶16，轉(zhuǎn)變?yōu)?4∶18∶28.在被調(diào)查的企業(yè)中，有一半以上企業(yè)曾有過民間中小企業(yè)融資行為。據(jù)浙江省政府金融辦估計(jì)，目前浙江民間資本的具體規(guī)模應(yīng)在1500億至2000億元之間，其中溫州約有400億至500億元，寧波約400億元。

然而，近年來，由于“地下錢莊”引發(fā)了多起影響惡劣的社會事件，故廣受詬病。2008年6月，浙江省銀監(jiān)局的一份調(diào)研報(bào)告公布了因資金問題而倒下的中小企業(yè)的“死亡名單”。名單顯示，在臺州市15例因經(jīng)營失敗企業(yè)主逃逸的案例中，多數(shù)涉及民間借貸。

這些民間借貸糾紛，絕大部分涉及浙江商人們賴以發(fā)展的兩個金融工具——高利貸和擔(dān)保圈。據(jù)記者調(diào)查，民間貸款高的有達(dá)月息15%的，換算成年利率就是180%，而現(xiàn)行的商業(yè)銀行貸款年利率為6%多。

以血緣、親緣和朋友圈為紐帶結(jié)成的中小企業(yè)融資擔(dān)保網(wǎng)絡(luò)，“你中有我，我中有你”的連環(huán)擔(dān)保圈盤根錯節(jié)，把無數(shù)企業(yè)的資金鏈環(huán)環(huán)相扣地拴在一起。一旦有一家出事，就會影響一片。“這就好比我的引爆導(dǎo)火線裝在你身上，你的導(dǎo)火線裝在我身上，大家的導(dǎo)火線綁在一起?！币晃唤?jīng)歷了多起企業(yè)資金鏈斷裂的銀行信貸部門人士評論說。

近年來，浙江省一直在不斷致力于解決民間借貸“陽光化”問題。即將出臺的《放貸人條例》將為浙江民間資金開辟新的空間。

向政府政策吸金

2008年6月，浙江出臺了《浙江省股權(quán)質(zhì)押貸款指導(dǎo)意見》，實(shí)施以股權(quán)質(zhì)押的方式拓展中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。對于大部分中小企業(yè)來說，以往中小企業(yè)融資的主要渠道是通過不動產(chǎn)抵押貸款獲取資金，而很多企業(yè)由于不動產(chǎn)已做了抵押再想進(jìn)行二次中小企業(yè)融資非常困難。自物權(quán)法頒布實(shí)施之后，浙江工商局就開始研究部署股權(quán)質(zhì)押貸款相關(guān)措施，并出臺了《公司股權(quán)出資登記試行辦法》和《股權(quán)出質(zhì)登記暫行辦法》。

“企業(yè)的反應(yīng)的積極程度超乎想象。”浙江省工商局有關(guān)人士透露，去年6月29日相關(guān)辦法出臺僅僅10天，浙江省就辦結(jié)全省股權(quán)出質(zhì)登記的企業(yè)近22家，股權(quán)出質(zhì)數(shù)額為16億股，中小企業(yè)融資金額近10億元。而時(shí)隔半月，浙江省工商局再次統(tǒng)計(jì)，這組數(shù)據(jù)已更新為40家、20億股、15億元。在參與的企業(yè)中，生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)表現(xiàn)尤為積極，而從銀行角度來看，銀行對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的股權(quán)更為感興趣，“手中握有銀行、信托公司、期貨公司等金融類企業(yè)股權(quán)的企業(yè)更易獲得股權(quán)質(zhì)押貸款?！?/p>

09年7月，浙江率先開展小額貸款公司試點(diǎn)，在每個市縣設(shè)立1至2家小額貸款公司。小額貸款公司主發(fā)起人要從管理規(guī)范、信用優(yōu)良、實(shí)力雄厚的當(dāng)?shù)孛駹I骨干企業(yè)中選擇，要求凈資產(chǎn)不低于5000萬元、資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%、連續(xù)三年盈利且利潤總額在1500萬元以上。

前不久，海寧宏達(dá)小額貸款股份有限公司從工商部門正式領(lǐng)取了營業(yè)執(zhí)照，這也是浙江省開展小額貸款公司試點(diǎn)以來發(fā)放的第一張執(zhí)照。該公司當(dāng)天就為8家小企業(yè)及農(nóng)村種養(yǎng)戶辦理了首批小額貸款業(yè)務(wù)，發(fā)放貸款共300萬元。剛剛從該公司得到20萬元貸款的袁花鎮(zhèn)苗木大戶李仕民寬心地說：“這筆貸款為我進(jìn)行規(guī)?；?jīng)營提供了寶貴的資金，而且手續(xù)便捷?！?/p>

而現(xiàn)在，紹興市又出臺了浙江省首個商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押辦法，為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開拓了新的中小企業(yè)融資渠道。據(jù)紹興市工商局、人民銀行紹興市中心支行聯(lián)合出臺的《紹興市商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款工作意見》，借款人可以自有或第三人擁有的注冊商標(biāo)專用權(quán)作為債權(quán)的擔(dān)保，從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)申請獲得貸款。借款人出質(zhì)商標(biāo)專用權(quán)，不影響出質(zhì)商標(biāo)權(quán)所在單位的正常經(jīng)營活動。對馳名商標(biāo)及浙江省著名商標(biāo)申請質(zhì)押的，貸款人還將優(yōu)先予以辦理。

紹興市工商局章國慶局長告訴記者，紹興的商標(biāo)資源異常豐富，商標(biāo)無形資產(chǎn)超過1000億元。而前些時(shí)間出臺的股權(quán)質(zhì)押政策，紹興可盤活的股權(quán)資產(chǎn)2700億元，兩者相加就超過3700億元。這些將有助于企業(yè)抵御國際金融風(fēng)暴帶來的不利影響。

“以前貸款質(zhì)押的都是廠房、土地、設(shè)備等實(shí)實(shí)在在的固定資產(chǎn)，沒想到商標(biāo)這種無形資產(chǎn)也能質(zhì)押貸款。這大大減少了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?！?會稽山紹興酒有限公司董事長傅祖康對本報(bào)記者說。

第五篇：失敗案例

失敗案例

1997年的6月，A是警衛(wèi)隊(duì)本市機(jī)械工業(yè)生產(chǎn)不景氣的狀況十分重視，他們決定采取緊急措施，調(diào)整該局的領(lǐng)導(dǎo)班子，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力量。原來的領(lǐng)導(dǎo)班子成員，有的調(diào)出，有的退居二線，新的領(lǐng)導(dǎo)班子中的主要領(lǐng)導(dǎo)——局長和副局長都是新調(diào)進(jìn)來的，他們都很年輕，有較高的學(xué)歷和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。新的領(lǐng)導(dǎo)班子組建后，打假工作熱情都很高。新舊領(lǐng)導(dǎo)交班時(shí)，兩位局長請幾位前任領(lǐng)導(dǎo)較全面、認(rèn)真地介紹了情況。在繼續(xù)深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，局黨委就下一步工作應(yīng)該如何開展形成了一個基本意見。在幾天后的中層干部大會上，局長發(fā)表了熱情洋溢地講話。他的講話得到大家的贊許。

之后，新領(lǐng)導(dǎo)開始了“新官上任三把火”。

第一，他深入基層調(diào)查、了解情況，掌握第一手資料。有時(shí)他在下屬工廠一呆就是一天，和工人師傅們廣泛接觸。他還提出領(lǐng)導(dǎo)要提早上班，推遲下班，檢查工人的工作情況，但大家認(rèn)為這是不能長久實(shí)行的。

第二，他從調(diào)查中了解到有些廠生產(chǎn)上不去是因?yàn)槿鄙倌承┰?，局長利用自己在其他市的關(guān)系，尋找辦法。有人統(tǒng)計(jì)，僅10月份，局長就出了4趟差。

第三，他最關(guān)心的十五年遠(yuǎn)景規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，為了這個目標(biāo)，他常帶隊(duì)到外地考察并形容自己“睡不好覺，常吃剩飯，衣服一個月一洗”。

在年終會上，兩位副局長談了對局長的看法。一位說：“我們不能很好地理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖，局長很少在辦公室，我們有事找他商量，常常要跟蹤追擊，可是我們哪有局長的小汽車跑得快?。　绷硪晃徽f：“局長常在外考察，交待我們幫他把生產(chǎn)抓一下，可是具體抓什么，怎么抓，抓到什么程度都沒有交代，我們無從下手?。　鄙霞壈堰@些看法轉(zhuǎn)達(dá)給了局長，局長卻說：“這兩位副局長不得力。雖然他們?nèi)瞬诲e，但缺乏干勁。”兩位副局長知道局長的評價(jià)后，工作上也心灰意冷了。

一年過去了，機(jī)械工業(yè)生產(chǎn)的形式非但沒有好轉(zhuǎn)，反而虧損了3.8億，比上年同期多0.8億。

案例分析：

1.局長領(lǐng)導(dǎo)方式存在的問題是：局長采取的是自由放任式領(lǐng)導(dǎo)方式。這種領(lǐng)導(dǎo)方式不注意權(quán)力和規(guī)章制度、紀(jì)律的作用，多下屬采取自由放任的態(tài)度，容易出現(xiàn)混亂和時(shí)空的狀況。另一方面，局長又采取事必躬親的工作方式，在處理問題時(shí)沒有輕重緩急之分，沒有掌握提綱挈領(lǐng)和“彈鋼琴”的工作原則，使得重要問題得不到解決，次要問題太過牽扯工作精力。另外，局長在授權(quán)時(shí)太過模糊，沒有明確界定，下屬并沒有得到自主的決策權(quán)力，不敢行使職責(zé)。

2.要調(diào)動兩位副局長的積極性，就要了解領(lǐng)導(dǎo)激勵下屬的藝術(shù)。一個完善的領(lǐng)導(dǎo)激勵行為要包括以下幾個方面：洞察需要、明確動機(jī)、滿足需要、激勵機(jī)制與反饋機(jī)制、約束機(jī) 制相互補(bǔ)充。具體到案例中，兩位副局長最需要的是工作的成就感與領(lǐng)導(dǎo)的肯定與鼓勵，也可以說是馬斯洛需求層次中的尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。所以，局長在授權(quán)時(shí)要規(guī)定目

標(biāo)，權(quán)責(zé)一致，并在言語上多做鼓勵，讓他們明確自己的任務(wù)、職責(zé)和權(quán)力，放心大膽、踏踏實(shí)實(shí)地工作

3.從這個案例中，可以發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)體制的一些弊端：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力關(guān)系運(yùn)轉(zhuǎn)不順，在授權(quán)、分權(quán)問題上糾纏不清；領(lǐng)導(dǎo)工作方法落后，許多領(lǐng)導(dǎo)者掌握不了領(lǐng)導(dǎo)理論和方法，還是用傳 統(tǒng)的家長制那一套；領(lǐng)導(dǎo)程序缺漏，領(lǐng)導(dǎo)活動主要表現(xiàn)為決策、用人、指揮、協(xié)調(diào)、控制等，所有這些活動都應(yīng)該遵循一定的程序，否則就會出現(xiàn)失誤，這種情況依然普遍。針對這些情況，在領(lǐng)導(dǎo)體制改革中，要做到：建立合理、協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力運(yùn)轉(zhuǎn)體系，克服過分集權(quán)情況；明確領(lǐng)導(dǎo)職能、實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)職能轉(zhuǎn)變；領(lǐng)導(dǎo)體制應(yīng)該科學(xué)化、法制化。

成功案例—馬云與阿里巴巴

馬云1988年畢業(yè)于杭州師范學(xué)院英語專業(yè)，之后任教于杭州電子工學(xué)院。1995年，在出訪美國時(shí)首次接觸到因特網(wǎng)，回國后創(chuàng)辦網(wǎng)站“中國黃頁”。1997年，加入中國外經(jīng)貿(mào)部，負(fù)責(zé)開發(fā)其官方站點(diǎn)及中國產(chǎn)品網(wǎng)上交易市場。1999年，正式辭去公職，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，開拓電子商務(wù)應(yīng)用，尤其是B2B業(yè)務(wù)。目前，阿里巴巴是全球最大的B2B網(wǎng)站之一。阿里巴巴網(wǎng)站的成功，使馬云多次獲邀到全球著名高等學(xué)府講學(xué)，當(dāng)中包括賓夕法尼亞大學(xué)的沃頓商學(xué)院、麻省理工、哈佛大學(xué)等。

1988年-1995年 杭州電子工學(xué)院英文及國際貿(mào)易講師；

1995年-1997年 創(chuàng)辦中國第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站“中國黃頁”；

1997年-1999年 加盟外經(jīng)貿(mào)部中國國際電子商務(wù)中心，開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部官方站點(diǎn)及網(wǎng)上中國商品交易市場；

1999年至今 創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，并迅速成為全球最大B2B電子商務(wù)平臺，目前已成亞洲最大個人拍賣網(wǎng)站；

2003年 創(chuàng)辦獨(dú)立的第三方電子支付平臺，目前在中國市場位居第一。

2005年 和全球最大門戶網(wǎng)站雅虎戰(zhàn)略合作，兼并其在華所有資產(chǎn)，阿里巴巴因此成為中國最大互聯(lián)網(wǎng)公司。

2006年至今 成為央視二套《贏在中國》最有特色，最受影響的評委，還用中國雅虎和阿里巴巴 為《贏在中國》官方網(wǎng)站提供平臺?！囤A在中國》主辦人：王利芬

2007年8月推出了以網(wǎng)絡(luò)廣告為贏收項(xiàng)目的營銷平臺“阿里媽媽”。

阿里巴巴以支付的低端門襤吸引了大量的中小站長加入.2008年 阿里巴巴實(shí)行廣告三包政策,再次掀起波浪

馬云是最早在中國開拓電子商務(wù)應(yīng)用并堅(jiān)守互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)眾多第一：開辦中國第一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站——“中國黃頁”，提出并實(shí)踐面向中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)模式，為互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用播下最初的火種；他在中國網(wǎng)站全面推行“誠信通”計(jì)劃，開創(chuàng)全球首個企業(yè)間網(wǎng)上信用商務(wù)平臺；他發(fā)起并策劃了著名的“西湖論劍”大會，并使之成為中國互聯(lián)網(wǎng)最大的盛會。

馬云率領(lǐng)他的阿里巴巴運(yùn)營團(tuán)隊(duì)匯聚了來自全球220個國家和地區(qū)的1000多萬注冊網(wǎng)商，每天提供超過810萬條商業(yè)信息，成為全球國際貿(mào)易領(lǐng)域最大、最活躍的網(wǎng)上市場和商人社區(qū)。

馬云創(chuàng)立的阿里巴巴被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與 Yahoo、Amazon、eBay、AOL 比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。它的成立推動了中國商業(yè)信用的建立，在激烈的國際競爭中為中小企業(yè)創(chuàng)造了無限機(jī)會，“讓天下沒有難做的生意”。

馬云創(chuàng)辦的個人拍賣網(wǎng)站淘寶網(wǎng)，成功走出了一條中國本土化的獨(dú)特道路，從2005年第一季度開始成為亞洲最大的個人拍賣網(wǎng)站。

馬云是中國大陸第一位登上美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》封面的企業(yè)家；2002年5月，成為日本最大財(cái)經(jīng)雜志《日經(jīng)》的封面人物；2000 年 10 月，被“世界經(jīng)濟(jì)論壇”評為 2001 年全球 100 位“未來領(lǐng)袖”之一；美國亞洲商業(yè)協(xié)會評選他為2001“商業(yè)領(lǐng)袖”；2004年12月，榮獲CCTV十大經(jīng)濟(jì)人物獎。

馬云是最早在中國開拓電子商務(wù)應(yīng)用并堅(jiān)守在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)眾多第一。他開辦中國第一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站，他提出并實(shí)踐面向亞洲中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)模式，他于2002年3月10日起在中國網(wǎng)站全面推行“誠信通”計(jì)劃，從而在全球首創(chuàng)企業(yè)間網(wǎng)上信用商務(wù)平臺，他發(fā)起并策劃了著名的“西湖論劍”大會，使之成為青年企業(yè)家交流與成長的平臺。2002年成為杭州市政協(xié)委員。

哈佛大學(xué)兩次將他和阿里巴巴經(jīng)營管理的實(shí)踐收錄為MBA案例。在2002年1月發(fā)布的阿里巴巴第二份MBA管理案例，哈佛引用了馬云對阿里巴巴的核心價(jià)值的闡述，“馬云認(rèn)為阿里巴巴的價(jià)值不在于每天的瀏覽量是多少，而在于能否給客戶帶來價(jià)值?！币源藖肀砻鲗Π⒗锇桶脱杆侔l(fā)展的認(rèn)可。

截至2003年5月，阿里巴巴會聚了來自220個國家和地區(qū)的200多萬注冊商人會員，每天向全球各地企業(yè)及商家提供150多萬條商業(yè)供求信息，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大、最活躍的網(wǎng)上市場和商人社區(qū)，是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌。

WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。

阿里巴巴兩次被美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)。從阿里巴巴成立至今，全球十幾種語言400多家著名新聞傳媒對阿里巴巴的追蹤報(bào)道從未間斷，被傳媒界譽(yù)為“真正的世界級品牌”。