第一篇：綠地風水營銷案

負陰抱陽，天人和諧，順風順水

指北軒院長范文衡綠地地產風水談

絕佳風水，綠地地產；書香文化，珠聯璧合。

一、綠地大風水

綠地，將一片膏腴之地，變得一片生機盎然,盡顯都市繁榮。已是很多商團鏖戰的風水寶地，置業居家的人間瓊閣。

八年前,遼寧最好的易學研究機構——指北軒的院長范文衡先生考察沈陽周邊龍氣時，此地如未開發的“南泥灣”一片沉寂，靜若處子。但范文衡院長慧眼識金龍,他堪遍整個山形走勢:只見龍脈至此如同一個碩大的象頭平臥于地,長長的一只象鼻,呈弧形緊緊地兜護著這塊土地,山連“金果”臥象有食。范文衡先生當即說道：“此地不出兩年地價升值不可估量，升值率應以復式計算法攀升。”八年后，可見當年的蒼寂之地，已成如今的綠地，自然風貌結合科學的建筑風情，青山秀水相襯托，天人合一，自然和諧，物景協調。休閑、購物、娛樂、度假、置業、居家等無一不是最理想的都市桃園。

二、借勢綠地，裝修與布局如何順風順水

古代偉大的風水學家郭璞給風水定義為四個字：藏風聚氣。而范文衡先生憑三十多年的勘測經驗，結合前人的思想，以鍥而不舍的探索研究精神，孜孜不倦地論證，實踐，理論聯系實際。以嚴謹、認真、負責的敬業理念，在居家風水裝修上，以“門床灶電水，書桌燈飾柜”為軸心，形成了獨有的風水營造體式。他認為：以宏觀勘測風水，以微觀調理風水，把各種不同的物質調動起來就是風，把調動起來的風按理氣組織好，就是水。這就是時代賦予風水的新內涵。

為了讓更多人了解風水，懂得風水的重要性，讓風水為人們服務，達到“看房選房，財源滾滾，裝修布局，興家旺業”的目的。范文衡先生老師會在論壇上深入淺出地作講解，詮釋了風水裝修的新內容。

當人們選中綠地，選好朝向和樓層,就完成了宏觀風水的范疇。接下來風水裝修布局，把“門床灶電水，書桌燈飾柜”十大成員組合作為微觀風水的范疇，先圣孔子就說過；“卜其宅兆而安厝之。”意思就是說先選擇好的房子，然后把器物妥善地安放好。人們往往只注意宏觀上的堪察，卻忽略了微觀上組織這十大成員的重要性。通常說的風水分旺衰并不是在選址，幢位，坐向等宏觀上屬旺就萬事大吉。我們以“門、灶、書”為例，扼要地分析一下它們的屬性，和旺衰效應。例如門：門有戶門內門之分；生旺象征這一家人繁榮昌盛，居家吉祥。所謂門迎紫氣，組織“安厝”所致。紫氣盈溢，天人合一，自然和諧，財官丁才有旺氣，才可生福納祥。灶表面來看是日常生活中烹飪用的器具，人們都知道設置在廚房，如果將它設置的方位不一樣，產生的效力也不一樣，象征一個人的健康，血液，思想，智慧，行動能力，必須把它安放在命局中有朝氣生旺的地方，代表一種進取精神，戰無不勝從不氣餒的精神。例如書，有些人可能單純地理解為書本，其實它包涵的物質很多，如字、畫、文房四寶，書柜書房等。也就是人們通常說的文昌。文昌的布局好壞，直接影響文昌氣場在整個格局中的旺衰。對小孩讀書，高考，學歷，主人的官運，名譽，晉級，家人的品德修養等方面有著至關重要的作用。

范文衡將從旺衰效應幾大方面為綠地準業主服務：

（1）事業旺：是以時俱進的加油站；讓你體力充沛，精神矍鑠，心情振奮，助你工作事業一帆風順，達到理想的彼岸。

（2）職業旺：是近官得貴的紅絲線；能得貴人相助，得官人提攜。處世親君子，近貴人，棄奸佞，遠小人。走正道，做正事。

（3）婚姻旺：是兩性之間的信號燈；指引兩面性朝著最美好的方向發展，象征著理智、包容、信任、尊重。夫妻之間互相理解，相互友愛，同甘共苦，白頭偕老。

（4）人品旺：是品德修養的多棱鏡；讓你氣色紅潤，朝氣蓬勃。女；清靚秀氣，男；英俊颯爽。讓你舉止高雅，氣度不俗，成為一個道德、素養高尚，品形端正的翩翩君子，窈窕玉立的淑女形象。

（5）子女旺：是文化教育的智多星；能讓一個不愛讀書的孩子自覺地認真學習，讓一個成績差的孩子迅速得以提升，開發孩子的智力，挖掘孩子的潛能，讓其充分發揮。約束力，朝著有利的一方面去發展。（6）財富旺：是財富庫中的好管家；可以讓身財兩旺之人錢財如江河之水取之不盡，用之不竭，賺取正財，兼顧偏財。財身偏弱者，讓你的錢財如山泉細流，永不枯竭。投資理財，得心應手，收放自如。

（7）家庭旺：是家庭成員中的橄欖枝；象征家庭安謐祥和，如子女賢能孝順。兄弟友愛，妯娌和睦，家人身體健康，團結幸福。

范文衡先生，系遼寧玄空學研究會秘書長，指北軒易學院院長，《遼沈晚報》國學顧問，紅星美凱龍集團堪輿顧問，北方圖書城國學大講堂主講專家，遼海講堂主講專家。范文衡先生也為多家企業進行高級堪輿服務。

綠地在撫順室內尋找固定高級論壇舉辦地，書城配合綠地集團邀請高端客戶作為綠地準業主參加論壇。預計每月一期，每場規模在百人以上，此規模可做深度營銷。

書城為綠地業主提供定制書房方案，即圖書推薦、范文衡風水設計、風水擺件一體解決方案提供。

活動文案設計可有書城總部企劃中心設計提供。

本論壇擬在5——9月進行五場，專家費用為20000元，場地費用預計10000元，其他宣傳成本約為五萬元。

活動投入小，客戶精準，營銷成功率高，品牌形象好。范文衡先生將與團隊全面解析綠地賣點，并引動購房者的深度需求，并提出“綠地——書香門第”概念，打造家族居所，讓一個購房者拉來至少三位目標客戶。

此方案為活動簡案，供綠地參考。

北方圖書城 2012-5-8

第二篇：國際市場營銷案列

A公司是中國最大的兒童用品設計、制造和銷售企業，生產的童車是中國兒童用品市場最暢銷的產品。在國內市場產品熱銷的同時，該企業把目光盯準了美國這個世界上最大的童車市場。A公司在美國找到一家理想的合作伙伴——B公司。B公司是美國一家有上百年歷史的老牌兒童用品企業。A公司登陸美國時，正值B公司在激烈的市場競爭中剛剛丟失了童車市場。雙方幾經磋商，結成了戰略聯盟關系，共同開拓美國市場。根據協議，合作的初期A公司把自己設計生產的童車運往美國，由B公司總代理；市場初現規模后，以雙方聯名的品牌在美國市場銷售。A公司新穎的款式、優異的質量與B公司的良好商譽實現了互補式的“聯姻”，該聯名品牌童車迅速打開了美國市場。

值得說明的是：A公司初進美國市場時，為了占據市場份額，對美國中間商的報價幾乎就是成本價，但是，美國的中間商更看重質量和新穎性并重的產品。對此，A公司潛心研發新產品，一個來自搖籃的創意，使他們另辟蹊徑地開發出了在美國市場紅極一時的“爸爸搖媽媽搖”童車。開發的新產品功能完善，外觀采用了弧形的新造型以滿足美國人對造型的需求，并在美國申報了外觀設計專利和發明專利。正是由于這款童車極具創意，美國B公司決定與A公司展開全面合作。

問：(1)A公司在美國市場的合作伙伴屬于國外市場中間人中的哪一種類型?(2)A公司與美國中間商的矛盾主要是什么?A公司是如何解決矛盾的? 答：

（1）A公司在美國市場的合作伙伴在初進美國市場時屬于國外市場中間人中的國外代理商，全面合作伙伴已轉變為國外經銷商。

（2）A公司與B公司在剛開始合作時產生的矛盾主要是：A公司關注價格的低廉，B公司更看重質量和新穎性并重的產品。A公司改變策略：潛心研發新產品，開發出了具有新穎造型的“爸爸搖 媽媽搖”童車。

20世紀中葉，美國消費者逐步把眼光從顯富擺闊轉移到實用性、舒適性、經濟性和方便性方向上來，日本豐田公司根據市場變化趨勢將其在美國市場的戰略進行了調整。為了避免與美國三大汽車公司直接競爭，把主攻方向指向德國大眾汽車公司。他們通過調查，了解大眾汽車的優劣之處，竭力取長補短，從而超越大眾。而美國三大汽車公司對市場轉向視而不見，依然生產大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時機，在市場調研的基礎上，以人口統計和心理因素進行市場細分，設計出能滿足求實心理的目標顧客需求的美式日制小汽車—花冠車(Corona)。花冠車以其小巧、價格便宜、舒適平穩、維修方便的優勢輕而易舉地敲開了美國汽車市場的大門，為豐田汽車挺進美利堅鋪平了道路。

問題：日本豐田公司實施的是跨國公司市場競爭戰略中的哪一種戰略?請說明你的理由。

答：日本豐田汽車公司實施的是市場后起者戰略。其在美國市場回避了市場領導者——美國三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒有采取追隨戰略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場突破口。這種做法基本符合市場后起者戰略的避實就虛，長期周旋，漸進式發展的主要特點。

劉翔與國際市場廣告 2008年8月18日北京奧運男子110米跨欄預賽場上，上屆奧運冠軍劉翔因傷退賽了，但是以劉翔作為其產品代言人的耐克公司還是繼續展開了廣告營銷戰。人們發現耐克公司這次廣告宣傳不僅有以往的商業色彩，而且更具有某種人情味。18日下午，耐克公司發表簡短的官方聲明：“劉翔一直是中國最杰出的田徑運動員之一，耐克為能與劉翔緊密合作而感到自豪。在此時，我們理解他的感受，并期待他傷愈復出。”隨即，第二天凌晨，以劉翔退賽為題材，主題為“愛運動，即使它傷了你的心”的平面廣告伴隨著各報社“劉翔退賽”的頭條消息，出現在華東、華南、華北各地區的主要都市報的頭版位置。作為劉翔的贊助商，耐克公司原先已準備好劉翔奪冠版的廣告和未奪冠的廣告，但未料到退賽，而耐克公司此番動作之快，不禁讓人想起2006年7月12日劉翔在瑞士破男子110米欄世界紀錄后，耐克公司僅用14小時，從網絡到報紙到電視，再到劉翔回國現場身穿的紀念T恤，耐克的廣告迅速占據了媒體，充足的曝光讓品牌得到最大的展示。

問題:(1)劉翔與耐克公司的關系說明了國際市場營銷中的哪種原理?(2)耐克公司以劉翔退賽展開營銷活動，你受到什么啟發? 答：

（1）劉翔與耐克公司的關系說明了國際市場營銷中的國際市場促銷策略原理；（2）耐克公司通過國際市場促銷原理中的國際廣告和公共關系促銷組合實現了一次成功的營銷活動。

啟示:a.針對復雜多變的國際市場，企業要講求積極主動和富有預見性； b.進行國際促銷要注意環境和時機的選擇。劉翔因傷退出比賽，對劉翔本人和廣大中國人來說是一種很悲傷的事情，但耐克通過精心設計的平面廣告，進行溫情炒作，不僅安慰了劉翔，而且巧妙地贏得了所有中國人的心。在當時的環境和時機下，耐克的營銷策略是完全正確的； c.提高隨機應變能力。劉翔因傷病退出比賽，這是一件負面事件，這對耐克公司來說，無疑是一個致命的打擊，耐克公司面對變故隨機應變，企業樹立了良好的社會形象，提高了自己的銷售額； d.促銷策略應富有創意。耐克的本次促銷策劃非常富有創意，成功化解了公司在本次事件中面臨的壓力。1990年，A公司率先將直銷模式引入中國，隨后其他海外直銷公司陸續進入中國。但很快直銷被一些人扭曲為“金字塔“和“老鼠會”等靠收取人頭費賺錢的傳銷模式。1998年，中國全面禁止傳銷，使得A公司這個堅持直銷傳統近一個世紀的跨國公司重新對銷售渠道進行變革，采取新的分銷模式，以常人意想不到的速度大舉導入店鋪經營。兩年后，A公司的標志迅速地覆蓋到中國的每一個城市角落。2005年，直銷試點工作開始，A公司成為中國首家經國家商務部和國家工商總局批準的直銷試點企業。A公司從直銷轉為店鋪經營，現在又從店鋪經營回歸直銷經營，經歷了長短兩種渠道類型的經營歷程。

問題：(1)影響企業選擇長渠道和短渠道的因素有哪些？使得A公司在中國改變渠道模式的因素是什么？

(2)A公司在中國的銷售渠道從店鋪經營回歸到直銷經營屬于渠道改進的哪一種策略，你認為實施這種策略應注意哪些問題？

答：（1）影響企業選擇長渠道和短渠道的因素主要有產品、環境、市場、出口企業條件等，使得A公司在中國改變渠道模式的因素主要是環境因素，具體來說是政策法律的限制。

（2）A公司在中國的銷售渠道從店鋪經營回歸直銷屬經營于渠道改進的第三種——全面改進策略。實施這種策略時，必須在經營效益上、對渠道的控制標準上、市場的適用上認真作分析評價。

2000年8月29日，日本S品牌汽車公司向中國S品牌汽車用戶發出緊急通知，決定按日本汽車行業的召回檢修制度，對向中國市場出售的575輛可能存在問題的汽車實施召回檢測并進行修理。日本某部門發布的調查報告表明：S品牌汽車公司向日本政府和消費者隱瞞、漏報該公司生產的汽車存在的問題達17類，秘密回收和無償修理各類汽車約62萬輛。在1995年9月到1999年3月間生產的轎車約有15萬輛存在嚴重問題。日本媒體報道說，曾有70多人寫信稱，他們的S品牌汽車上用于緊固軸輪的螺栓不是壞了就是松動了。此類問題也同樣出現在中國用戶身上。2000年8月27日，中國警方搜查了S品牌汽車公司在中國的總部、兩家工廠和兩名職工的住所，共沒收S品牌汽車公司的文件1007份，包括S品牌汽車公司討論召回有缺陷汽車的會議記錄、召回汽車記錄的電腦磁碟和顧客的投訴資料。事件發生后，S品牌汽車公司在中國共召回了約9萬輛有問題的汽車。

問題：S品牌汽車公司此次在華遭遇的情況，說明了跨國公司的什么經營特點?為什么? 答：（1）S品牌汽車公司情況說明了跨國公司經營環境的跨體制性特點，這主要是跨國公司的經營是直接面臨不同國家的政治、經濟、法律體制，受到不同經營環境的強有力制約。

（2）具體說，這種經營環境的跨體制性特點有：①強制性，即外國投資者進入某一主權國家后，都被要求必須遵守和服從該國的政治經濟制度和法律等，S品牌汽車公司來華銷售產品也必須接受中國的法律和法規的強制性約束，否則就有可能受到中方的懲處；②差異性，即跨國公司進入多個不同國家經營時，會遇到不同國家之間的制度、法律及政策的差別，因而要針對不同國家的國情，有不同的經營策略，汽車召回制以及對消費者保護，不同的國家有不同的要求和標準，S品牌汽車公司在世界上許多國家都有其業務，它不能再把中國當成市場不規范、法制不健全的國家，否則投機不成反受損失；③體制變化的動態性和不確定性，即某國的現行體制和政策是會有文化的，跨國公司的經營在他國會遇到這種不確性，中國的改革開放20多年，許多方面的建設逐步全面和完善起來，S品牌汽車公司來華經營就應當有預見性和應變措施，以適應東道國的各方面的發展變化，以減少和避免自己可能遇到的風險。據新華社香港2007年6月29日電 ①香港回歸以來連續在“全球最自由經濟體”評選中排名第一。美國傳統基金會及《亞洲華爾街日報》2007年1月16日公布，香港再次被評為全球最自由的經濟體，這是香港連續第13年排名第一。②2006年香港股市不斷上升，當年股市集資總額創下5245億港元的歷史紀錄，是1997年集資總額2倍，2006年底港股市值升至13.34萬億港元，比1997年的3.2萬億港元增加了10萬多億港元，成為全球第六大股票市場。③香港失業率達4.3%，為9年來最低。受亞洲金融危機、非典疫情襲擊，香港經濟遭到重創，失業率一度達到8.3%的歷史高點，經過努力，香港經濟持續復蘇，2007年3月至5月的失業率約為4.3%。

④香港每個賽馬日大約有120萬人觀看下注，每年兩場的國際一級賽馬比賽，電視觀眾達10億人次。回歸10年，香港不僅“馬照跑”，而且“跑得更歡”。⑤目前給予香港特區護照免簽證待遇的國家和地區已達到134個，,而1997年底只有44個國家和地區給予香港免簽待遇。⑥香港是全球犯罪率最低的城市之一。2006年底香港有685.71萬人，錄得整體罪案平均每10萬人中約為1183宗，對此特區政府警務處長鄧競成表示，香港是世上罪案率最低的城市之一。問題：

(1)香港回歸10年的這些數字表明了香港地區國際市場環境有哪些特點?(2)回歸后香港與中央政府簽署《內地與香港關于建立更緊密經貿關系的安排》，這對市場營銷有什么影響?(3)“馬照跑”而且“跑得更歡”，這說明回歸后香港政府在經濟發展中的作用是什么? 答：（1）經濟上是最自由開放的經濟體系，金融業等商業服務能力發達，有利于開展國際營銷；就業率、股市值不斷上升，說明收入水平及購買力上升，市場營銷潛力大；“馬照跑”、犯罪率低，說明社會穩定，政治法律制度保障有力。（2）該措施的實施，使內地和香港的企業有了新的營銷機會，增加了兩地在國際市場競爭的能力；改變了市場壁壘的結構，也增加了國際市場的復雜性。（3）這說明香港政府在本地經濟發展過程中起著管理者的作用，即以法令政策等的制定者的身份，在香港回歸后，維持社會經濟的穩定，讓“一國兩制”政策在香港充分實現。

睡衣**

1997 年美國和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問題發生了一場政治紛爭，而夾在兩者之間的是一家百貨業的跨國公司——沃爾—馬特公司。當時，爭執的激烈程度可以從下面的報紙新聞標題中見得 一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭”、“古巴問題：沃爾—馬特公司因 撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架。” 這一爭端是由美國對古巴的禁運引起的。美國禁止其公司與古巴進行貿易往來，但在加拿大的美國 公司是否也應執行禁運呢?當時，沃爾—馬特加拿大分公司采購了一批古巴生產的睡衣，美國總部的 官員意識到此批睡衣的原產地是古巴后，便發出指令要求撤下所有古巴生產的睡衣，因為那樣做違反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國公司及其在國外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因 美國法律對其主權的侵犯而惱怒，他們認為加拿大人有權決定是否購買古巴生產的睡衣。這樣，沃爾 —馬特公司便成了加、美對外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續銷售那些睡衣，則會因違反美國法律而被處以100 萬美元的罰款。且還可能會因此而被判刑。但是，如果按其母公司 的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會被處以120 萬美元的罰款。問題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(2)結合案例說明政治環境與法律環境之間的關系。

答：

（1）是由于東道國(加拿大)和母國(美國)政治和法律環境的沖突造成的。（2）法律環境是由政治環境衍生而來的，國際營銷人員應當結合政治環境研究法律環境。

國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體，在全球范圍內尋求市場，開發和銷售全球產品。20世紀90年代以來，我國在境外建立了數千家跨國企業，遍布140多個國家和地區，并有一些企業正進行一定程度的全球化營銷。深圳創維電子集團是其中優秀代表之一，他們實施了“創維模式”，即“開發在美國，生產在深圳，市場營銷在全球”的全球化戰略。“創維”一向以技術創新的優勢來開辟國際市場，他們在美國硅谷建立創維實驗室，進行未來視聽科技的前沿性研究，同時進行技術儲備，其目標是塑造“中國制造”的世界名牌。創維集團首創的數碼100HZ護眼電視第三代─創維數碼雙頻彩電以其技術含量高，功能強大，設計超前，使用時間跨度長而風靡全球，尤其在歐美市場，深受商家和消費者的歡迎。創維還在人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產線，主要面向印尼、泰國、馬來西亞、趙南等東南亞國家和地區；在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。到1999年3月，創維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一，在中高檔市場中占有了5%的市場份額。“創維”在墨西哥的生產基地已全面啟動，開始直接向美國市場大規模出口。創維電視在瑞士被評為最佳機型，占據了當地彩電市場的20％份額。創維還與全球最大的零售組織—沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數字衛星接收儀)、DVD、數碼電視的巨額訂單。“創維”電視在歐美市場上，已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月，“創維”僅在東南亞地區的出口創匯就超出上年的80%以上。

試分析“創維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略? 答：

（1）以市場為導向，以服務顧客為中心，注重產品開發；（2）以國際競爭為第一目標，追求效益最大化；

（3）以銷定產，快速生產適銷對路產品，并建立快速反應機制，從開發、生產到銷售嚴格遵循市場法則，以適應瞬息萬變的市場；

（4）注重成本控制，充分利用各國的優勢（美國的開發優勢，馬來西亞的生產優勢）；

（5）采取適當的分銷策略，注重渠道管理。

第三篇：特賣場營銷案列

對于大多數服裝企業，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。服裝行業不可能像餐飲業一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經銷商加盟商退換回來的貨品數量相當可觀。庫存的消化也是企業頭痛的問題，現在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業有一種“割肉”的感覺。現有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。筆者曾多次參與和實施此類活動。效果是滿意的，在此行文與業內同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案的設計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細節”。下面就詳細談談制訂方案的細則。

第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名。活動的主題要構思如何抓住消費者的眼球，內容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠來講對自身品牌是一種傷害。

第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢。

第三、特賣的地點。地點的選擇是非常關鍵的，要注意兩點：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內搞，有損自身形象，一般選擇離中心區稍遠的次級店或二三線城市的店鋪；

2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點談談DM單設計、派發的技巧。在這個環節上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發現企業的促銷員在發給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環衛添麻煩。分析原因有兩點：

1、不看對象見人就發，比如你是賣女裝的偏偏發給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優惠（例如：折上折、換小禮品、相當一定金額的現金券等等），愛占便宜是人性的弱點。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進行。保存下來還可以起到繼續推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關但與生活息息相關的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節日、常用的電話等等）設計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業 LOGO小禮品，總之在 DM單的設計上要有新意和創意。宣傳派發的地點時間，首先要確立特賣會方圓500米內的進出口位置人流量的大小，做到心中有數。派發的時間為活動前的2～3天，具體派發的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓。要點是特賣時可能出現的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該

換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。第六、特賣時常用的語言應對技巧。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如：“這個款的設計很經典，所以很多顧客說，現在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”??等等。總之，對于特賣商品，也要預先設計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區3折區5折區，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預算。控制好費用，作到各項開支心中有數，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經相關人員討論簽字認可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細則。

第十、特賣活動結束后及時分析活動時出現的問題，進行活動效果評估，不斷總結提高。積累經驗爭取越辦越成功。

以上十點是搞好特賣活動的基礎。零售業有句名言：Retail is Detail“零售在于細節”。特賣當然也是例外。

本篇文章來源于 有效營銷 原文鏈接：

http:///Article/200803/178408_2.shtml

第四篇：營銷案場管理制度

營銷案場管理制度

一、著裝儀容儀表

1、工作時間必須穿著工裝并佩戴工牌，不可著休閑裝及休閑鞋，下班前10分鐘可以更換工裝。

2、女銷售員淡妝為宜，禁止化濃妝及使用強烈氣味的香水；男銷售員禁止留胡須、蓄長發。

3、注意個人衛生，置業顧問不可染發（黑色除外），女置業顧問頭發過肩要梳理整齊并扎起。

4、注意飲食衛生，勞逸結合，保持精神飽滿，容光煥發。

5、注意保持口氣清新，不可食用有異味的食物或飲酒。

二、現場接待制度

1、在銷售現場，置業顧問應相互團結、互助互幫互學、攜手同進，加強售樓中心業務員的團隊精神，不得拉幫結派。嚴禁相互之間爭吵、打斗，大聲喧嘩、遇到問題不能解決應及時向銷售經理匯報處理。

2、售樓中心置業顧問接待客戶按照輪接順序接待，由現場經理負責安排。在每天下班前須考勤表上在做記錄，記下最后一個接待客戶的置業顧問，第二天從該位置順延，如遇到輪接而正好休息或因個人的事情不在的視為輪空，如因公司辦事原因，可以彌補一次的輪空。輪接次序由主管負責提醒、監督。置業顧問也應自覺遵守輪接順序，不得出現搶接客戶，如違反輪接順序者而簽約成功的，搶接者則不發獎金，獎金發給該輪到接待者。違反輪接順序者現金處罰50元，如不服從，將在當月工資中雙倍扣除。

3、在廣告投放期間，盡量少打私人電話，平時打私人電話不允許超過3分鐘

4、在售樓現場，必須注重儀表、儀態，保持專業置業顧問的職業形象。要求形象、整潔、大方，配帶工作牌。如發現不配帶工作牌當場處罰現金20元，不服從者在當月工資中雙倍扣除。在上班之前換好統一工作服。如發現不換工作服者將不允許接待客戶，當場處罰現金50元，不服從者在當月工資中雙倍扣除。

5、銷售現場嚴禁打牌、下棋、化妝、大聲喧嘩、聊天、睡覺、吃零食，不得閱讀與房地產無關雜志、小說等；發現以上行為者處罰現金30元，不服從者在當月工資中雙倍扣除。

6、置業顧問桌椅須按照規定位置和間隔擺放，不得擅自更換位置。

7、每一次接待客戶要立即把桌凳復位，清潔臺面衛生。

8、進入售樓部一定要穿工作服，不能穿便裝、拖鞋進入前臺。

9、和公司其他部門保持良好的合作關系，不得和公司其他部門發生沖撞和摩擦。

10、作為公司銷售一線人員必須對公司內部項目機密以及銷售信息等保密；嚴禁對外泄露客戶資料；嚴禁傳播對公司項目不利的言語；嚴禁向客戶推薦其它樓盤。如出現以上情況者，公司將嚴厲處分，扣除當月工資。嚴重者公司將其除名。

11、客戶在談判過程中發生爭議時，不能強辯、爭吵而影響公司及售樓中心形象。對客戶也會產生不良印象，給項目帶來負面影響。

12、如置業顧問對客戶進行誤導現象或超范圍承諾所引起客戶糾紛、投訴，經銷售經理查實，有權對該員工停職、調離、嚴重者上報公司處理。

13、無條件服從現場經理或上級領導的工作安排，一次警告，同樣問題不可重復犯錯，屢教不改將其除名。

14、員工應積極提出有建設性的建議和意見，共同搞好案場銷售工作。

15、前臺人員須坐姿端正，不準亂扭；禁止看報紙、小說等與工作無關的讀物。前臺臺面不能放置任何私人物品及與接待工作無關的資料。

三、接聽電話

1、接聽電話必須親切且吐字清晰易懂，語速適中。

2、電話響起三聲內必須接聽電話，即將接待客戶的銷售員不得接聽電話。由前臺末位置業顧問接聽電話和詳細電話記錄。

3、客戶來電咨詢，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必須署名。

4、撥打電話時不可使用免提。接、打私人電話不得超過三分鐘。

5、客戶來電咨詢時間控制在五分鐘內，邀約客戶來訪售樓現場。

6、如客戶所找人員不在或正在忙時，應很客氣地詢問對方有什么事，可否代為轉告，或者記錄下來轉告被找人員，或告訴被找人員的手機讓客人撥打。叫人接聽電話時，不可遠距離大聲喊叫。放話筒時動作要輕緩。

7、不得對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。

8、不得在接聽客戶電話時與其他人搭話。

四、工作紀律

1、工作區域禁止高聲喧嘩、追逐打鬧、吃東西、打牌及睡覺。

2、工作時間禁止因私脫崗，如有特殊原因，則向案場主管或案場經理請假。

3、接待人員將客戶送走后，必須立即將接待桌上的資料、水杯、煙蒂及其它雜物收拾干凈，并將椅子擺放整齊。如接待人員帶客戶看房，前臺末位接待人員應代為收拾整理接待桌。為了保持良好的工作環境，每一位置業顧問有義務去配合。

4、上下班時間以公司的規定為準，不得遲到、早退與曠工。

5、除前臺接待人員外，其余未接待客戶的售樓人員應在前臺人員可看到的區域內就座。

6、前臺首位接待人員接待完客戶后必須及時做接待記錄。每天將接待客戶情況，以書面的形式交給現場經理，現場經理作為判斷客戶歸屬的重要依據。

注：客戶標記：新客戶為“X”，老客戶為“L”,意向客戶為“A” ,一般意向客戶為“B”,踩盤的同行為“C”無意向客戶為“D”。

7、做好售后服務工作，督促成交客戶及時回款。協助公司督促客戶及時辦理銀行按揭貸款手續。

8、認真負責，按時完成公司交給的各項工作、任務。不得無正當理由拒絕或終止工作，不得相互推委推脫責任。

五、衛生制度

1、售樓部要長期保持清潔衛生，達到“五凈”“三齊”“兩無”的標準：

“五凈”即：地面凈、門窗凈、辦公家具凈、銷售道具凈、墻壁凈；

“三齊”即：室內總體布局整齊、物品擺放整齊、工作資料存放整齊；

“兩無”即：無污跡斑點、無雜亂物品。

2、保潔員每天早上按時上班，進行衛生清潔工作，包括：

①前臺及接待桌椅

②窗臺及門

③模型及廣告看板

④為花卉澆水、噴水

⑤清除垃圾

⑥衛生間

3、以上所有衛生由每日確認的兩名值班人員負責打掃，必須在上班后30分鐘內打掃完畢，對違反清潔衛生管理制度者，視情節給于處罰。

六、值班制度

1、置業顧問每日輪流確認兩名值班人員，負責對案場衛生進行整理及保持。

2、值班人員必須保證上班時間提前半個小時的衛生安排時間，正常下班后半個小時的值班時間，在值班時間內須遵守正常工作時間的一切規章制度。值班時間客戶來訪較多，則時間順延。

3、置業顧問上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節調整

4、保安上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:00—18:00。中午值班時間為12:00—14:00。注：上下班時間隨季節調整

5、保潔人員上下班時間為：上午8:30—12:00；下午14:30—17:00。中午值班時間為12:00—14:30。注：上下班時間隨季節調整

七、現場安全安保意識

1．帶客戶進入施工工地前必須戴好安全帽，應注意客戶及自身的安全，并隨時的提醒客戶注意安全。

2．售樓中心的安全保衛、消防工作應定期檢查，發現消防存在隱患，每一位員工應及時匯報協助處理。

八、定、退房制度

1、定房

（1）、置業顧問在成交前必須再一次向銷售經理/客服主管確認房號，確認后在與客戶簽約，不允許出現賣錯或重賣房號現象。銷售員應把所定房源及時匯報，由經理/客服主管在《總控表》上作記錄，并注明定房日期。

（2）、房源保留期限為半天，原則上只收取大定金。如有特殊原因必須報請銷售部經理批準。

（3）、銷售員不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務部門收取并開據收款憑證。

2、退房

（1）、如遇客戶要求換房或轉讓時，應立即通知銷售經理，由銷售經理解決處理。按時注銷退房客戶房源，嚴禁私自保留房源。違例者視情節給于處罰。

（2）、將退房客戶定單及退房申請表，寫明退房原因交于案場主管。并憑借退房申請表和回收收據，及時匯報銷售部經理，由銷售部經理或指定人員在《總控表》上注銷房源。

（3）、超出公司文件規定范圍之外事宜，由銷售經理統一請示公司再做處理。

九、辭退或離職人員客戶傭金提取辦法

1、員工辭職需提前一個月書面申請辭職，否則傭金不予發放。

2、銷售人員把客戶掛到分銷商上，一經發現給予除名。

3、辭退或離職人員沒有定房的所有客戶和有遺遛問題的客戶由案場經理均分給其余銷售員。分到客戶的銷售員必須在三天內進行客戶回訪，回訪情況以書面形式上報案場經理。

4、已成交客戶（簽完《商品房買賣合同》付清全款）按90％提取提成；已下定客戶，成交后按50％分配提取提成；未下定的新客戶成交后提成歸分到客戶的銷售員。

十、工裝管理制度

1、發放工裝后員工在六個月內辭職的，工裝費用由業務員全付。工裝歸個人。

2、發放工裝后員工在六個月到一年內辭職的，工裝費用由業務員付一半公司付一半。工裝歸個人。

3、發放工裝后員工在一年以上辭職的，工裝費用由公司全付。工裝歸個人。

4、每天著裝統一，如有不遵守的一次罰款20元做活動經費，沒有任何借口。

十一、考勤管理規范

1、營銷部人員基本工作時間8:30-18:00，前臺站崗人員上班時做好站崗準備，故意不站崗的罰10元，一個星期兩次以上的每次罰20元。

2、午飯及晚飯用餐時，銷售現場至少留有1個人值班（下一個接待客戶的置業顧問）；

3、所有職員上班需簽到，不得代簽或委托他人簽，如有代簽行為，當事雙方扣罰50元；

4、所有人員在工作時間必須統一著工裝，佩戴胸卡，女士化淡妝，男士系領帶，違者不得上崗，并按事假計考勤；

5、遲到一次，警告處分，二次以上罰50元，第四次起當曠工計；

6、如未經銷售經理或項目總經理同意無故不來上班，或無正當理由超假不上班，視為曠工處理；

7、請事假2天內（含），由銷售經理批準，3天（含）以上由項目總經理批準，事假扣除100%工資；

8、置業顧問按規定執行休假（一個月4天），如未經批準，私自休假者，按曠工處理。

9、每月進行業績與紀律綜合考評，連續三個月最后一名者辭退，連續五個月最后兩名者辭退。

10、違反其它項管理制度，或其他工作失職行為，由銷售部經理下發過失單，酌情進行10—200元處罰。有關銷售資料屬公司保密資料，因此杜絕外來人員或與銷售無關的任何人員查閱，做好保密工作。

以上規定適用于案場所有人員，大家互相監督，共同遵守。

第五篇：房地產全程策劃營銷案

房地產全程策劃營銷案

作者：孫悟飯

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規劃設計策劃營銷；

3、項目質量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查.地理位置.地質地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規劃使用性質.七通一平現狀

2、項目用地周邊環境調查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查.購物場所.文化教育.醫療衛生.金融服務.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動.生活服務.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量

房地產所占比例及數量.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率

房地產按揭政策.固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重.社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數

.中國城市房地產協作網絡信息資源利用

2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規.項目所在地的居民住宅形態及比重

.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規

.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住宅客戶構成及購買實態分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結構詳析.項目規劃設計及銷售資料.綜合評判

2、項目定位.市場定位： 區域定位 主力客戶群定位.功能定位.建筑風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價.類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷

A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計

C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃

F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素

2、項目可實現價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算

六 項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：

差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）

.各種差異性價格系數的確定：

確定基礎均價 確定系數 確定幅度

.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬.項目總體經濟技術指標.首期經濟技術指標

2、項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬.銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表.利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素.政策法規因素.地塊狀況因素.發展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求

2、項目開發節奏及結果預測.項目開發步驟.項目投入產出評估.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。

項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述.項目所屬區域現狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析.發展商的初步規劃和設想

.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建筑空間布局

.項目總體平面規劃及其說明.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統布局

.地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網

項目所屬區域道路建設及未來發展狀況.項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置

項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置

5、綠化系統布局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向.項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排.公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構思.建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設計提示.商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示

.商業物業建筑風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、躍復式戶型設計提示.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示.商業群樓平面設計提示.商場樓層平面設計提示.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析

2、項目總體環境規劃及藝術風格構想.地塊已有的自然環境利用.項目人文環境的營造

3、項目各組團環境概念設計.組團內綠化及園藝設計

.組團內共享空間設計.組團內雕塑小品設計提示.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、項目公共建筑外部環境概念設計.項目主入口環境概念設計.項目營銷中心外部環境概念設計.項目會所外部環境概念設計

.項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共家具概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設.營銷中心大堂.管理辦公室

2、本項目公共家具概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、項目營銷示范單位裝修概念設計.客廳裝修概念設計.廚房裝修概念設計.主人房裝修概念設計.兒童房裝修概念設計.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示.躍層、復式、躍復式裝修標準提示.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、項目燈光設計

.項目公共建筑外立面燈光設計.項目公共綠化綠地燈光設計.項目道路系統燈光設計.項目室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導.廣場音樂布置

.項目室內背景音樂布置

九 小區未來生活方式的指導

1、項目建筑規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式.住戶特征描述.社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃營銷

房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。

一 建筑材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規范手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 質量控制

1、項目工程招標投標內容提示

2、文明施工質量管理內容提示

四 工期控制

1、項目開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建筑成本預算提示

2、建筑流動資金安排提示

六 安全管理

1、項目現場管理方案

2、安全施工條例

第四章 項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。

房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一 項目視覺識別系統核心部分

1、名稱.項目名.道路名.建筑名

19.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻

.主路網及參觀路線.環境綠化

2、營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功能分區提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計

.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計.辦公功能導視系統設計.物業管理導視系統設計

第五章 項目營銷推廣策劃

房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、項目周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況

3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述

22.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略.定價方法.均價

.付款方式和進度.優惠條款.樓層和方位差價.綜合計價公式

5、價格分期策略.內部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分.廣告總體策略.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、制作.購房須知.詳細價格表.銷售控制表.樓書

24.宣傳海報、折頁.認購書.正式合同.交房標準.物業管理內容.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計劃

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 營銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式.進行性測評.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業利潤.市場占有率

.品牌形象和企業形象

第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷.銷售網絡：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾

2、銷售過程模擬

27.銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總

.銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案

客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接.銷售結束：

銷售資料的整理和保管銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結

二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料.批文： 公司營業執照 商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表

付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

2、人員組建.銷售輔導： 發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總 B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售

C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系.專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員

.專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表

C 項目經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支持.專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表.總費用預算.分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用： 銷售優惠打折 銷售公關費用

6、財務策略.信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產

銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作.付款方式： 多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通.按揭：

明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制.合伙股東： 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作

資本運營

7、商業合作關系.雙方關系： 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行（融資單位）.三方關系：

發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關系：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發動和組織.直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結.財務部：

了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量

文明施工。控制現場形象 銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護 人員形象

銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標.物業詳情：

項目規模、定位、設施、買賣條件 物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 項目特點

A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、36 推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定 房地產基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢 公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準 管理規則 公共契約.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊.批文： 公司營業執照

商品房銷售許可證.樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容.價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表

辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：

預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書

3、客戶管理系統.電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應收帳款控制表.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書.職業素質準則： 職業精神 職業信條 職業特征

.銷售基礎知識與技巧： 業務的階段性 業務的特殊性

業務的技巧.項目概括： 項目基本情況 優勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間.銷售部管理架構： 職能

人員設置與分工 待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵.銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員 財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業知識要求 心理素質要求 服務規范要求

A 語言規范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法 提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查-目標市場、價格依據 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產權轉移-分戶匯總、轉移完成 項目總結-業務總結、客戶親情.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續

資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃 簽定預定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度： 考勤辦法

值班紀律管理制度 客戶接待制度 業務水平需求及考核.銷售部職業規范

第七章 項目服務策劃營銷

房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管 44 理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 項目銷售過程所需物業管理資料

1、樓宇質量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及數據的管理

10、智能化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道

.遵守國家有關規定.在經營范圍允許下

.結合不同的工作重點

.把質量責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解.提供物業管理的理論基礎.物業及物業管理的的概念.建筑物種類及管理.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責.裝修管理.綠化管理

.管理人員的操守及工作態度.房屋設備的構成及維修.財務管理.物業管理法規.人事管理制度.探討一些常見個案

2、在物業交付使用后，培訓內容：.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、采購及招標程序

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓宇本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保安設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出.薪金及福利.招聘和培訓.膳食及住宿

2、維護及保養.照明及通風系統.機電設備.動力設備.保安及消防設備.給排水設備.公共設備設施.園藝綠化.工具及器材.冷暖系統.雜項維修

3、公共費用.公共電費.公共水費