第一篇：個人信用信息數(shù)據(jù)庫在商業(yè)性貸款中發(fā)揮作用的典型案例1

個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫（以下簡稱“個人征信系統(tǒng)”）正式運行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會各界的高度關(guān)注。目前，各商業(yè)銀行已建立了依托該系統(tǒng)的信用風(fēng)險審查制度，將查詢申請人信用報告作為信貸審查的固定程序。個人征信系統(tǒng)在提高審貸效率，方便廣大群眾借貸，防止不良貸款，防止個人過度負債，以及根據(jù)信用風(fēng)險確定利率水平方面開始發(fā)揮作用。

第一類案例：幫助商業(yè)銀行簡化審批流程、縮短審批時間，提高銀行、企業(yè)的經(jīng)營效率。

1．征信系統(tǒng)開通后，人們感受最大的就是申請信用卡的周期大大縮短了。2005年以前，申辦一張信用卡的審批時間至少需要2周。現(xiàn)在信用卡的審批時間普遍縮短到了1周內(nèi)，部分銀行還縮短到了3天。某股份制銀行北京分行在市區(qū)大型購物廣場推出即時辦卡服務(wù)，信用狀況好的消費者在40分鐘內(nèi)就可以申請到一張信用卡。

2．工商銀行某分行在審查一筆120萬元的個人經(jīng)營性貸款時，查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶在其他銀行有一筆23萬元的貸款，還款付息正常。查詢結(jié)果與客戶本人聲明相符，間接證實了客戶的信用度。結(jié)合客戶提供的抵押物、還款能力進行綜合分析后，該行做出放貸決定，貸款額度確定為100萬元。使用個人征信系統(tǒng)使原來需1個多月的貸款時間縮短為2個星期。

3．寧波銀行辦理前5萬張信用卡用了30個月，從5萬張卡增至20萬張卡用了15個月，從20萬張卡增至50萬張卡用了11個月。寧波銀行反映發(fā)卡速度的爆炸式增長是和征信系統(tǒng)的支持密不可分的。

4.某國有商業(yè)銀行總行反映，2004年底以來應(yīng)用個征信系統(tǒng)拒絕為不良客戶發(fā)卡19萬多筆。某股份制商業(yè)銀行總行反映，截至08年6月信用卡審批部門共對近660萬份新卡申請查詢了個人征信系統(tǒng)，其中發(fā)現(xiàn)信用不良而拒絕的信用卡申請量約為52萬份，占比近8%。案例分析

“使用個人征信系統(tǒng)使原來需1個多月的貸款時間縮短為2個星期”體現(xiàn)了良好的信用記錄能為個人積累信譽財富，獲得快捷的金融服務(wù)。

第二類案例：幫助商業(yè)銀行了解客戶在異地、他行的借款以及還款記錄，客觀判斷客戶的還款能力或還款意愿，規(guī)避潛在風(fēng)險。

1.某客戶向工商銀行某分行申請期限10年、金額11萬元的住房貸款一筆。該客戶申請資料顯示其擁有私家車1輛，具有一定經(jīng)濟實力。查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶在其他銀行辦理的一筆汽車消費貸款已形成不良貸款，余額為7萬元。該行判定該客戶惡意拖欠貸款意圖明顯，信譽較差，故拒絕了其貸款申請。

2.2005年4月，某客戶到工商銀行某分行申請個人綜合消費貸款7萬元，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶除在工商銀行有個人住房按揭貸款24.8萬元外，在另一家銀行還辦理了個人住房按揭貸款31.3萬元，且已逾期15次（分期還款情況下，在約定的還款日期如果借款人未能及時足額償還當(dāng)期應(yīng)還款金額，商業(yè)銀行一般將其視為逾期1期或逾期1次，下同）拖欠貸款本金4.41萬元，拖欠時間超過180天。鑒于該客戶存在嚴(yán)重的不良記錄，該行做出了拒貸決定。3.某客戶向中國銀行某分行申請信用卡，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶在3家銀行有信用卡，且均存在逾期時間較長的情況，目前逾期總額近2萬元，最長期限達到212天。該行拒絕了其信用卡申請。

4.2005年4月，某客戶向中國銀行某分行申請辦理準(zhǔn)貸記卡。該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶在其他銀行已有2張準(zhǔn)貸記卡和1張貸記卡，且3張信用卡都有逾期記錄，其中1張準(zhǔn)貸記卡透支天數(shù)達180天以上；而且在其他銀行還有1筆金額2.5萬元的貸款，有5次擔(dān)保人代還的記錄；另外，該客戶還為他人貸款擔(dān)保1萬元。綜合該客戶各方面的信息，該行認(rèn)為其信用風(fēng)險過高，因而拒絕了其準(zhǔn)貸記卡申請。案例分析

人民銀行的個人信用信息數(shù)據(jù)庫不是“黑名單”。它只是如實記錄個人原始的信用記錄，不加任何主觀判斷生成你的信用報告，它是個人信用狀況忠實的記事本，它不會寫上任何好與壞的評語。

第三類案例：幫助商業(yè)銀行全面了解客戶及其家庭的總體負債情況，客觀評價客戶的還款能力，規(guī)避潛在風(fēng)險。

1.某客戶，月家庭綜合收入2萬余元，2005年11月向上海浦發(fā)銀行某分行申請10年期個人住房貸款40萬元。查詢個人征信系統(tǒng)，該行發(fā)現(xiàn)該客戶已有兩筆個人住房貸款50余萬元，月還款金額6000元。經(jīng)過細致調(diào)查，該客戶貸款用途確系購買自用住房，同時欲將原有住房贈予父母居住。考慮到相關(guān)房貸政策及合理控制風(fēng)險的需要，該行最終同意發(fā)放個人貸款28萬元，貸款利率執(zhí)行基準(zhǔn)利率，不下浮。

2.某客戶因自辦公司經(jīng)營需要，以其配偶名下的評估價值545.77萬元的商業(yè)門面為抵押物，向重慶市商業(yè)銀行某支行申請經(jīng)營性貸款300萬元。此筆貸款初審抵押足值，風(fēng)險不大。但該行查詢個人征信系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)，該客戶在其他銀行已有10年期的住房按揭貸款和商業(yè)房貸款各一筆，貸款余額分別為34萬元、839萬元，其配偶在其他銀行也有10年期的住房按揭貸款和商業(yè)房貸款各一筆，貸款余額分別為157萬元、500萬元，家庭累計負債1530萬元。如果繼續(xù)貸款，將會大大加重家庭負債負擔(dān)，貸款安全也沒有保證。該行因此拒絕了該筆貸款申請。

3.建設(shè)銀行某分行在審查某客戶的個人住房貸款申請時，查詢其內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶及其配偶在本行已各有一筆貸款，余額為114.50萬元；查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶及其配偶在其他銀行還有十一筆個人住房貸款，而且都發(fā)生在近1年內(nèi)（其中2005年2~5月就有7筆，金額為237.50萬元），總貸款余額約696萬元，月還款額共計8.7萬元多，與其收入相比，償還能力明顯不足。該客戶及其配偶的13筆貸款，雖然還款記錄正常，但在短期內(nèi)連續(xù)多筆貸款購房的行為已經(jīng)不屬于個人住房消費，具有明顯的投機傾向，信用風(fēng)險較高。該行拒絕了其申請。

4.某客戶于2006年1月向中國光大銀行某分行申請個人住房按揭貸款，金額19萬元，期限180個月。查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶已辦理個人住房貸款一筆，金額21.4萬元；個人汽車貸款一筆，金額17.3萬元。兩筆貸款，客戶每月共需還款6888元，而該客戶提供的收入證明顯示家庭每月總收入為4311.2元。同時該客戶辦理的個人汽車貸款有逾期5次的紀(jì)錄。綜合以上情況，該行認(rèn)為該客戶申請19萬元個人住房貸款還款有一定困難，因此拒絕了其貸款申請。

5.工商銀行某分行在審查一筆89萬元的住房按揭貸款時，查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶已有兩筆5年期住房按揭貸款188萬元，同時還發(fā)現(xiàn)，作為其共同申請人的男方尚有10年期的住房按揭貸款150萬元。盡管該客戶身為某企業(yè)高層管理人員，其共同申請人自辦一家公司，雙方都有一定經(jīng)濟實力，但其投資性購房意圖明顯，如果此筆貸款申請成功，共同負債將高達427萬元，每月需還款7萬余元。該客戶的個人信用報告還顯示，該客戶已出現(xiàn)數(shù)次逾期還款的情況，風(fēng)險已經(jīng)顯現(xiàn)。該行拒絕了此筆貸款申請。

6．某客戶向建設(shè)銀行某分行申請個人住房貸款。該客戶資產(chǎn)實力較強，但該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶存在車貸逾期記錄。經(jīng)與本人核實，該客戶具有真實的購房意愿和還款能力。為控制風(fēng)險，該行將首付比例提高至50%，利率上浮30%，申請人接受且至今還款正常。

7．某客戶向上海浦東發(fā)展銀行某分行申請住房按揭貸款，成數(shù)為6成，該行查詢個人征信系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)申請人雖無貸款記錄，但是其配偶有多筆住房貸款記錄，貸款余額達140萬元，雖然申請人夫婦雙方的職業(yè)較為穩(wěn)定且收入較高，但是比較分析借款人家庭整體負債水平和還款能力后，該行決定將其貸款成數(shù)降為5成。案例分析

決定您能否獲得貸款的是銀行等信貸機構(gòu)。征信中心會如實地提供用戶的信用報告，作為銀行等信貸機構(gòu)決定是否給用戶貸款的重要參考之一。

第四類案例：幫助商業(yè)銀行核實借款人真實身份，防范惡意騙貸情況的發(fā)生。

1.某房地產(chǎn)開發(fā)商一次性向廣東發(fā)展銀行某分行上報客戶按揭貸款申請十筆，從申請資料上看這10個客戶的工作單位各不相同，打電話核實也沒有發(fā)現(xiàn)問題。但該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，這10位借款人所在工作單位都是該開發(fā)商。經(jīng)再次核實，證明這是開發(fā)商為了融資而虛報的一批假按揭。該行果斷拒絕了這批貸款申請。

2.某房地產(chǎn)開發(fā)商工作人員帶著5份個人貸款申請材料（材料齊全）到建設(shè)銀行某分行申請個人貸款，金額共計800多萬元。該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)了很多疑點：（1）該批借款人的工作單位為該開發(fā)商或其關(guān)聯(lián)公司，其中2人的工作單位與為其出具收入證明的單位不一致；（2）這5人在其他商業(yè)銀行已有700多萬元貸款余額，且每月收入不足以償還其已有貸款的月還款額；（3）這5人都有過逾期記錄。經(jīng)分析，該行認(rèn)為這5份個人貸款申請有很大的套貸嫌疑。當(dāng)該行信貸人員把這些疑點向該房地產(chǎn)開發(fā)商工作人員詢問時，該工作人員無言以對，主動撤回了貸款申請。

3．某國有商業(yè)銀行信用卡中心在2007年7、8月間收到一批貸記卡申請表，申請人填寫的職業(yè)信息均為某上市航空公司，職務(wù)均為機長或中層管理人員，并出具了單位收入證明。但是，經(jīng)查詢個人征信系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)，信用報告中記錄的信息與申請表所填信息嚴(yán)重不符，申請人近期有多次向他行申請信用卡的查詢記錄，而且所有寄卡地址均為家庭住址。于是，該行進行了深入調(diào)查，最終證實該批申請件為假冒航空公司員工辦卡的欺詐申請，有效避免了欺詐風(fēng)險。

案例分析

“銀行拒絕貸款申請”體現(xiàn)了征信對個人的意義中的“信用提醒”：對信用報告中記載的曾經(jīng)借錢不還的記錄，銀行在考慮是否給您提供貸款時必然要審慎對待。

第五類案例：幫助商業(yè)銀行回收逾期貸款。

1.某客戶曾在重慶市商業(yè)銀行某支行辦理個人消費貸款15萬元，但該筆貸款累計出現(xiàn)27次逾期未還的記錄，已進入該銀行的不良貸款名單。2005年，該客戶準(zhǔn)備向另一銀行申請個人貸款時，得知個人征信系統(tǒng)已開通，因而立即將原拖欠的貸款全部結(jié)清。

2.2005年2月，某客戶向中國銀行某分行申請個人汽車消費貸款，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶曾于2002年4月向中國銀行另一分行貸款12萬元，用于購買汽車，貸款期限3年，截止2005年2月，該客戶尚未還清該筆貸款，貸款余額為8.1萬元；同時個人征信系統(tǒng)還顯示該筆貸款累計逾期26次。在貸前調(diào)查過程中，該客戶得知該行已了解其信用記錄后，為了使此次貸款申請得到審批，2005年3月初，將其在另一分行的貸款提前還清。

3.某客戶，職業(yè)穩(wěn)定，向建設(shè)銀行某分行申請辦理信用卡，其提供的申請資料比較齊全，符合該行辦卡要求。但該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶2004年有一筆透支被另一家銀行核銷。該行拒絕了其信用卡申請，并要求該客戶歸還核銷金額，最終為銀行挽回了損失。

4.某客戶在中國銀行某分行有一筆車貸已逾期1年未還，客戶經(jīng)理催討時發(fā)現(xiàn)該客戶已搬離原住所并變更聯(lián)系方式。該行查詢個人征信系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)，該客戶用新地址在另一銀行申請了信用卡。該行馬上到新地址與客戶商談還款事宜。當(dāng)客戶了解到個人征信系統(tǒng)的作用后，還清了全部拖欠款項。案例分析

“得知個人征信系統(tǒng)已開通，因而立即將原拖欠的貸款全部結(jié)清。”體現(xiàn)了信用報告影響個人的信用行為。

“該行查詢個人征信系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)，該客戶用新地址在另一銀行申請了信用卡”這主要歸功于信用檔案數(shù)據(jù)庫中信息的及時更新和數(shù)據(jù)在征信系統(tǒng)內(nèi)部的共享。

第六類案例：幫助商業(yè)銀行了解借款人為他人擔(dān)保情況，全面審查潛在負債風(fēng)險，合理做出貸款決策。

1.某客戶向建設(shè)銀行某分行申請個人貸款8萬元，貸款期限5年，家庭收入月均3400元，初步符合該行貸款條件。該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，申請人同時為他人擔(dān)保1年期貸款5萬元，一旦承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，將影響其按時償還每月還款。因存在著潛在的風(fēng)險，該行拒絕放貸。

2.一小企業(yè)業(yè)主，向建設(shè)銀行某分行申請住房貸款6.6萬元，貸款期限10年，該客戶月收入3000元，初步符合該行貸款條件。但該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，申請人已辦按揭貸款4萬元，同時為他人擔(dān)保1年期貸款5萬元。如果發(fā)放貸款，申請人合計負債金額達15.6萬元，存在潛在風(fēng)險。該行拒絕了該筆貸款申請。

3.某客戶為私企業(yè)主，向建設(shè)銀行某分行申請貸款39萬元。通過個人征信系統(tǒng)查詢，該行發(fā)現(xiàn)其為他人承擔(dān)了11萬元的擔(dān)保，結(jié)合申請人其他條件綜合考慮后，同意發(fā)放貸款35萬元。

案例分析

“為他人承擔(dān)了11萬元的擔(dān)保”體現(xiàn)了個人信用報告的查詢范圍，在此涉及到審核個人作為擔(dān)保人這一項。

第七類案例：幫助商業(yè)銀行防范中小企業(yè)信貸風(fēng)險。

1．2005年9月，某公司股東以其房產(chǎn)作抵押向工商銀行某分行申請中小企業(yè)貸款200萬元。該行考慮到小企業(yè)多為私人公司，股東個人的信用狀況將直接影響到企業(yè)信用，于是通過個人征信系統(tǒng)查詢該公司股東個人信用情況，結(jié)果顯示該公司1名股東在2家銀行都有個人住房貸款，且存在12次逾期記錄；申請人2005年4月的借款，也出現(xiàn)4次逾期記錄。經(jīng)過核實和討論，該行最終做出拒貸決定。

案例分析 企業(yè)不講信用的主要形式有5種，主要表現(xiàn)在：有約不遵、拖欠貸款、逃廢債務(wù)、仿冒制假、惡意欺詐。

第八類案例：幫助借款人防范信用盜用風(fēng)險，增強維護自己信用的意識。

1.2005年11月，某客戶向上海浦發(fā)銀行某分行申請一筆4萬元的車位貸款。該行通過查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶一筆住房按揭貸款有連續(xù)6期的逾期記錄，于是決定拒絕這筆貸款申請，并向該客戶說明了具體原因。該客戶當(dāng)場就提出異議，并解釋說：他曾擔(dān)任高層管理人員的某公司為其購臵了1套住房，該公司承諾每月負責(zé)還款，房子在其服務(wù)期滿后歸其所有。但該客戶在服務(wù)期間離開了該公司，也退出了房子，但該公司每月仍然以他的名義還款。針對銀行提出的問題，他與原公司進行了交涉，該行也做了許多配合工作，最終公司答應(yīng)以后按月及時還款，并對逾期記錄產(chǎn)生的后果承擔(dān)責(zé)任。該客戶表示非常感謝個人征信系統(tǒng)揭示了原公司以他的名義進行的貸款，使他能及時采取補救措施，并且給他上了一堂生動的信用教育課。

2.2005年三季度，某客戶向建設(shè)銀行某分行申請辦理個人貸款，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)此人在其他銀行已經(jīng)有10萬元貸款，目前余額為6萬元，但該客戶矢口否認(rèn)此項貸款，并對此提出異議。經(jīng)人民銀行征信管理部門調(diào)查協(xié)調(diào)，結(jié)論是他人利用該客戶證件在其他銀行辦理了貸款。

3.某客戶向工商銀行某分行申請一筆5萬元的個人住房貸款，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，該客戶已在其他銀行辦理過一筆5萬元的個人經(jīng)營性貸款，且已嚴(yán)重逾期，因而做出拒貸決定。但該客戶反映其長期在外打工，并未辦理過個人貸款，當(dāng)即提出異議。后經(jīng)查實，系因其身份證被他人盜用造成。

4.2005年9月，某客戶向建設(shè)銀行某分行申請住房按揭貸款，該行查詢個人征信系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，其配偶在異地有商業(yè)住房按揭貸款16萬元且逾期4個月，于是拒絕申請人的貸款申請。申請人提出異議，稱其配偶是為開發(fā)商貸的款，由開發(fā)商每月負責(zé)還款，逾期記錄都是開發(fā)商造成的。進一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其配偶的貸款實際是開發(fā)商假借個人名義搞的假按揭。

案例分析

此類案例涉及信用報告出錯的原因、應(yīng)采取的措施，以及信息報告出錯會對信譽產(chǎn)生的影響等相關(guān)知識。

想要擁有良好的個人信用記錄需要做好以下3點：

1、盡早建立個人信用記錄。

2、努力保持良好的信用記錄。

3、關(guān)心自己的信用記錄。

第九類案例：幫助借款人樹立正確的信用觀念：無論欠款金額多少，都會影響個人信譽。

1．2009年春節(jié)前后，各大商業(yè)銀行7折優(yōu)惠房貸利率陸續(xù)浮出水面。四川某市市民蔣先生去銀行申請7折優(yōu)惠房貸利率時被拒，原因是銀行在調(diào)取了蔣先生的個人信用報告后，發(fā)現(xiàn)他有一次逾期還款記錄，而按照該行出臺的政策，不符合享受7折優(yōu)惠利率的范圍。蔣先生承認(rèn)2008年時確實出現(xiàn)過一次逾期還款，“我那次也只是少還了6分錢，心想應(yīng)該不會有啥子問題嘛！哪曉得會……”他明白要按時還款，但從來沒有考慮過個人信用記錄是否優(yōu)良，也不知道自己的信用報告是怎樣的，總覺得偶爾一次逾期不算什么，“畢竟絕大多數(shù)時候我還款還是很積極的。”殊不知，就是他平時的不太在意，卻讓自己付出了較為慘痛的代價。根據(jù)蔣先生21萬元的貸款余額和14年的剩余貸款期限，如果執(zhí)行8.5折利率，他累計要承擔(dān)的利息為83315.82元，而如果執(zhí)行7折利率，他累計承擔(dān)的利息為67373.03元，兩者之間足足相差了15942.79元。

2．上海的王先生怎么也想不明白，為什么他區(qū)區(qū)300元的固定電話費欠款，竟使他失去了一次極具商業(yè)價值的交易機會。那是一套緊靠一個著名商業(yè)區(qū)的住宅，王先生申請房貸的時候沒有得到批準(zhǔn)，由于資金沒有及時到位，住宅已經(jīng)到了他人的名下。一年以后，住宅所在樓盤升值，王先生至少損失了50萬元。回憶起此事，王先生痛心疾首。

案例分析

中國人民銀行征信管理局有關(guān)人士分析：“銀行在進行貸前審查時，并不是僅僅看貸款申請人的個人信用記錄就做出是否授信的決定，他們會做很多種分析，像以上這種情況，銀行在審查時要分析：對方的這300元話費的欠款是怎樣形成的？欠費的原因是什么？欠費的時間有多長？此前債務(wù)人與債權(quán)人是否有過糾紛？欠費期間雙方是否有過交涉？如果完全排除了債權(quán)人一方的過錯，銀行可能會得出以下的結(jié)論：如果你沒有惡意，而是因為沒有能力償還，那么，我怎么敢把貸款發(fā)放給一個連300元話費都還不起的人？如果你有主觀惡意，是有錢不愿意還，我怎么敢把貸款發(fā)放給一個連300元話費有能力還而不想還的人？”如果銀行經(jīng)過查詢和分析得出了這樣的結(jié)論，出于信貸安全，銀行當(dāng)然會鎖住自己的錢袋。

第二篇：關(guān)系營銷在典型案例中的應(yīng)用

關(guān)系營銷在典型案例中的應(yīng)用

摘要本文以株洲聯(lián)通關(guān)系營銷策略在典型案例為例,首先介紹了關(guān)系營銷的基本概念,其次分析了株洲電信市場份額概況,最后介紹關(guān)系營銷策略在典型案例的實際應(yīng)用方法及效果。

關(guān)鍵詞關(guān)系營銷 株洲電信市場 典型案例

中圖分類號:F713.5文獻標(biāo)識碼:A

0 引言

隨著中國電信業(yè)的改革和重組的完成,3G牌照的發(fā)放,中國電信產(chǎn)業(yè)面臨一個全新的、更加激烈的市場競爭環(huán)境。這種激烈的競爭環(huán)境使得集團客戶逐漸發(fā)展成為運營商爭奪的焦點。

在這種格局下,株洲聯(lián)通集團客戶部只有采取科學(xué)的集團客戶營銷策略,才能在株洲電信行業(yè)集團客戶市場中逐步加大市場占有份額,最終達到三分天下的目的。關(guān)系營銷的基本概念

公司營銷是一個與客戶、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程,正確處理與這些個人和組織的關(guān)系是公司營銷的核心,是公司成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個人及組織的關(guān)系作為公司市場營銷的關(guān)鍵變量,把握住了現(xiàn)代市場競爭的特點,在公司與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中,搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾闻c客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系,從交易變成責(zé)任,從客戶變成朋友,從管理營銷組合變成管理和客戶的友好互動關(guān)系。

對于公司來說,市場營銷的真正價值在于其為公司帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報是市場營銷發(fā)展的動力;另一方面,回報又是維持市場關(guān)系的必要條件。公司要滿足客戶需求,為客戶提供價值,但不能簡單地做客戶“仆人”。因此,營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重公司在營銷活動中的回報,一切營銷活動都必須以為客戶及股東創(chuàng)造價值為目的。

根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于公司與客戶互動與雙贏,不僅積極地適應(yīng)客戶的需求,而且主動地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)、回報等多種形式與客戶形成獨特的關(guān)系,把公司與客戶緊密聯(lián)系在一起,形成競爭優(yōu)勢。株洲電信市場份額簡析

在株洲電信市場上,由于電信集團客戶具有消費較高、用戶度集中度較高、穩(wěn)定性強等特點,越來越成為株洲三大通信運營商即株洲移動、株洲聯(lián)通和株洲電信競相爭奪的重點。

2.1株洲移動大客戶營銷情況分析

株洲移動隨著這幾年的快步發(fā)展,積累了大量通信市場的用戶,同時憑借移動業(yè)務(wù)替代固話業(yè)務(wù)趨勢的加速,例如最近大量推廣的無線桌面機,以優(yōu)惠的資費,搶奪一部分固定電話市場,其市場份額不斷擴大,已經(jīng)成為這個市場的龍頭老大。

株洲移動公司對大客戶工作一直非常重視,2003年就成立了大客戶服務(wù)部,并配備了大客戶服務(wù)人員。從過去幾年來的實際情況來看,大客戶的工作卓有成效,一方面確實拉近了移動公司與大客戶的距離,提高了他們的滿意度和忠誠度,另一方面,也逐漸摸索和總結(jié)出一套行之有效的大客戶維系拓展的工作方法。

2.2 株洲聯(lián)通集團客戶營銷情況分析

株洲電信在電信集團市場起步很早,針對這個市場的營銷力度強,以進攻性策略為主,目的是擴大市場份額,爭奪用戶。截止到2009年底,電信公司的CDMA用戶數(shù)已經(jīng)達到了15萬戶,占整個株洲電信市場移動通信行業(yè)6.7%的比例,目前株洲電信3G天翼的攻勢很猛,用戶呈持續(xù)上升趨勢。

株洲電信一直把大客戶視為公司重要的戰(zhàn)略資源和合作伙伴,多年來,株洲電信大客戶業(yè)務(wù)開拓方面已經(jīng)初步形成一整套的運營體系。2005年,中國電信建立了“全國三級垂直一體化的營銷服務(wù)管控”,強調(diào)集團公司、省級公司、本地網(wǎng)公司三級營銷隊伍面向大客戶營銷服務(wù)過程中的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,通過加強垂直一體化的管控,使大客戶服務(wù)在全國范圍內(nèi)形成統(tǒng)一的品牌和形象。

2.3株洲聯(lián)通客戶營銷情況分析

株洲聯(lián)通由于切入通信行業(yè)時間比株洲電信、株洲移動都晚,所以一直采用的是進攻型的營銷策略,以獲得市場份額為主,采用的營銷策略相對較為單一,即價格策略。經(jīng)過成立初期幾年的非理性的價格競爭,爭奪了一定的市場份額,目前正在回歸理性的營銷,截止到2009年底,株洲聯(lián)通在網(wǎng)用戶達到35萬戶,占整個株洲電信市場移動通信行業(yè)15.50%的比例。

在2008年電信重組之后,憑借原株洲網(wǎng)通的固話、寬帶資源,株洲聯(lián)通的實力是大大加強,另外,株洲聯(lián)通對用戶的服務(wù)己開始向外延伸。實施關(guān)系營銷的典型案例的應(yīng)用

針對株洲電信市場的特點,要成功地實施株洲聯(lián)通集團客戶關(guān)系營銷策略,首先要有效地調(diào)動整個公司的各方資源,其次,制定關(guān)系營銷實施計劃、加強組織領(lǐng)導(dǎo)管理工作、實施關(guān)系營銷全過程的控制,最后,落實營銷的實施方案,確保取得良好的經(jīng)營效果,以下介紹關(guān)系營銷的應(yīng)用案例。

株洲同創(chuàng)生物科技有限公司是株洲市飼料行業(yè)中的中型民營企業(yè)集團,經(jīng)營范圍涉及飼料產(chǎn)銷、生豬養(yǎng)殖、肉品開發(fā)、原料貿(mào)易等領(lǐng)域,公司共有員工80多人,其中,只有株洲聯(lián)通用戶7人,公司辦公電話、互聯(lián)網(wǎng)是使用的電信公司的。為了拓展該公司業(yè)務(wù),株洲聯(lián)通主要從以下幾個方面入手:

3.1公司決定成立專班,進行中高層互動活動

公司成立拓展領(lǐng)導(dǎo)小組,主管集團客戶業(yè)務(wù)的公司領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥,領(lǐng)導(dǎo)了整個關(guān)系營銷拓展過程,首先株洲聯(lián)通的集團主管領(lǐng)導(dǎo)上門拜訪了該單位的主管通信的負責(zé)人,通過打籃球賽、聯(lián)誼會等的方式拉近了2個企業(yè)的距離,然后株洲聯(lián)通與株洲同創(chuàng)生物科技有限公司簽訂了合作框架協(xié)議,株洲同創(chuàng)生物科技有限公司成為了株洲聯(lián)通食堂的肉制品供應(yīng)商,形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把集團用戶與企業(yè)聯(lián)系在一起,為下一步贏得長期而穩(wěn)定的市場打好了基礎(chǔ)。

3.2 創(chuàng)新激勵考核機制,提高對市場的反應(yīng)速度

在以往的集團拓展中,集團客戶經(jīng)理答應(yīng)集團客戶的施工時間一般在7-15天,整個業(yè)務(wù)流程走下來,有的甚至要1-2個月時間,速度太慢,是客戶所不能接受的,造成客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重,株洲聯(lián)通創(chuàng)新激勵機制,把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部的績效考核的20%與集團客戶拓展業(yè)績掛鉤,在有些重點業(yè)務(wù)項目管理上,要求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部經(jīng)理親自掛帥,充分調(diào)動相關(guān)部門的積極性,重要業(yè)務(wù)施工項目走綠色快捷通道,當(dāng)株洲同創(chuàng)生物科技有限公司提出想提高辦公網(wǎng)絡(luò)的速度時,株洲聯(lián)通在7天之內(nèi)將100M光纖安裝到位,先讓他們使用體驗,感受到株洲聯(lián)通的快速反應(yīng)機制。

3.3通過制定個性化全業(yè)務(wù)解決方案,整體降低集團客戶通信成本

株洲聯(lián)通企業(yè)集團客戶經(jīng)理多次上門與株洲同創(chuàng)生物科技有限公司溝通,詳細介紹株洲聯(lián)通的移動通信、固話、寬帶、互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心等綜合業(yè)務(wù),聽取客戶的需求,制定如下個性化全業(yè)務(wù)通信方案:

集團內(nèi)通話優(yōu)惠方案,如下:

(1)同一集團內(nèi)的聯(lián)通手機用戶長、株、潭三市范圍內(nèi)通話全免。

(2)手機與固定電話通話全免。

(3)固定電話之間撥打全免。

寬帶互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)惠資費,如下:

(1)光纖接入費:免費。

(2)月租費優(yōu)惠:10M互聯(lián)網(wǎng)專線,****元/月

集團短信優(yōu)惠政策,見表1

表1株洲同創(chuàng)集團短信資費表

提供商務(wù)總機業(yè)務(wù)。全面取代傳統(tǒng)的固話總機,員工手機、固定電話都可成為分機,通過“商務(wù)總機號碼+分機短號碼”的方式,實現(xiàn)隨時隨地移動辦公。提供號碼查詢/轉(zhuǎn)接、會議電話、短信群發(fā)、秘書服務(wù)等貼心功能。

提供“如意郵箱”業(yè)務(wù)。

如意郵箱主要功能:免費短信到達通知:讓用戶及時、準(zhǔn)確了解最新到達郵件的基本情況。具體資費情況見下表2:

表2株洲同創(chuàng)集團如意郵箱資費表

3.4 重視售后保障承諾

株洲聯(lián)通積極倡導(dǎo)服務(wù)品質(zhì)協(xié)議,明確接入技術(shù)指標(biāo)及售后職責(zé)。運行維護部門負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)進行監(jiān)控管理,并按用戶要求定期提供網(wǎng)絡(luò)分析、故障排除、日常維護等報告。集團客戶經(jīng)理將時刻保持與用戶的密切聯(lián)系,用戶還可通過聯(lián)通全國統(tǒng)一的客戶服務(wù)中心隨時查詢網(wǎng)絡(luò)狀況并提出新的業(yè)務(wù)需求。

3.5 關(guān)系營銷實施效果

經(jīng)過長達2個月的營銷攻堅,取得了較好的效果,株洲同創(chuàng)成為了株洲聯(lián)通3星級集團,現(xiàn)已發(fā)展聯(lián)通用戶數(shù)為69戶。其中:株洲創(chuàng)新統(tǒng)一支付網(wǎng)絡(luò)費用的53人,互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),租用第一年2萬元,以后每年1.5萬元。移動通信業(yè)務(wù),株洲創(chuàng)新統(tǒng)一支付話費53名用戶,一次性預(yù)交14萬元,一年內(nèi)消費完畢,已形成穩(wěn)定的客戶群,取得雙方共贏的效果。結(jié)論

通過株洲聯(lián)通具體案例的應(yīng)用介紹,可以明確看到,公司關(guān)系營銷是一個系統(tǒng)的工程,首先要分析電信市場狀況,其次是充分調(diào)動公司各方面資源,協(xié)調(diào)處理內(nèi)外各方利益關(guān)系,最后才能取得供銷雙方利益共贏的效果。

參考文獻

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第三篇：思考信息技術(shù)部門在企業(yè)中的定位1

思考信息技術(shù)部門在企業(yè)中的定位

--唐山運管部

李南

企業(yè)信息化建設(shè)是基于信息技術(shù)的管理變革，它的建設(shè)離不開信息技術(shù)部門的推動，信息技術(shù)部門組織能力成為企業(yè)在新經(jīng)濟時代是否能夠保持競爭力的重要保障。企業(yè)信息化離不開信息技術(shù)部門的支持，同樣，企業(yè)信息化也將推動信息技術(shù)的成長。

這就帶來了一個問題,信息技術(shù)部門在郵政企業(yè)中應(yīng)該如何定位呢? 在許多企業(yè)中，業(yè)務(wù)上不去，業(yè)務(wù)部門會把問題推諉到IT部門，認(rèn)為是IT部門沒有為業(yè)務(wù)部門提供足夠的支持。而當(dāng)業(yè)務(wù)部門風(fēng)光無限時，IT部門的人員卻因為前臺沒有自己的位置而感到失落。IT達到一定規(guī)模后，必須明確自己的角色定位。因為沒有IT支撐，業(yè)務(wù)部門不可能運轉(zhuǎn)。業(yè)務(wù)做得好，一定是其IT部門運轉(zhuǎn)比較有效。但這里有個問題，IT部門規(guī)模大了，成本就高，規(guī)模小了，可能影響到發(fā)展。給信息技術(shù)部門定位,其實就是確定IT部門應(yīng)該是作為成本中心還是利潤中心？

一個恰當(dāng)而正確的定位是決定信息技術(shù)如何為企業(yè)提供服務(wù)的重要條件。

郵政的傳統(tǒng)理念中，一直把信息技術(shù)部門作為成本中心，我們堅定的認(rèn)為信息技術(shù)部門就是成本中心，是花錢的，是配合支持的部門。只有擺好這個位置，IT部門才可以做好投入產(chǎn)出的比較。讓上級和同伴感受到，IT的投入會給企業(yè)帶來長遠利益，以引起其他部門對IT部門的重視，相互配合工作。在能夠完成自身運維任務(wù)的同時，盡量壓縮自耗成本才是重中之重，逐漸形成了一個怪圈，信息技術(shù)員工把自己看成是IT設(shè)備產(chǎn)品的維修員。把省錢放到所有事情的最前列，各種設(shè)備、系統(tǒng)能將就就不更新，能湊合就不變革，大家努力依靠節(jié)約各種成本來體現(xiàn)信息中心的存在價值。也就是在企業(yè)關(guān)注成本的大背景下，信息技術(shù)部門忽略了自己是信息化的中心，更多的角色是一個成本中心。

我們都知道關(guān)注成本能很好地增加利潤，但這卻削弱了信息技術(shù)部門的領(lǐng)導(dǎo)才能，并且助長了筒倉行為、競爭議程，甚至導(dǎo)致信息技術(shù)部門缺乏創(chuàng)新思路及關(guān)鍵對話。在成本約束下，信息技術(shù)部門顯得缺乏動力，毫無激情，甚至茫然不知所措，不可能很好地處理發(fā)展、改革和創(chuàng)新所遇到的挑戰(zhàn)。它們的IT戰(zhàn)略計劃卻過度保守，刻意躲避風(fēng)險，時常優(yōu)柔寡斷，甚至在某些情況下顯得底氣不足。

然而，在現(xiàn)在市場中，對許多企業(yè)來說，成本已不再是重點，發(fā)展和創(chuàng)新才是新的焦點，對成本的關(guān)注已是強弩之末，開源節(jié)流兩手抓才是硬道理，所以信息技術(shù)部門必須培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能，在接下來的時間里能更好地積極引導(dǎo)企業(yè)朝著新的方向前進。

大家習(xí)慣性的會認(rèn)為對于IT的投入是成本投入，這有一個思想轉(zhuǎn)變的過程，到底是把它當(dāng)作成本看待？還是當(dāng)作投資看待？如果當(dāng)作投資看待的話，當(dāng)設(shè)備的性能提升，包括軟硬件系統(tǒng)的提升，其實帶來的是更高的人均產(chǎn)出比和公司利潤的增長。我認(rèn)為對于郵政企業(yè)來說，更應(yīng)該把IT包括信息化的投入當(dāng)作一種投資去看，信息技術(shù)部門需要越來越深入結(jié)合到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，信息化的本質(zhì)是流程的再造，其實施過程是改變管理觀念、組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)模式過程，也是一項水到渠成，觀念逐步接受的過程，讓員工有趁手的“家伙事”讓工作更有效率更加協(xié)同只是萬里長征第一步，IT的強大驅(qū)動力正在現(xiàn)代企業(yè)中逐步展示他的強大力量。

IT部門本身并不創(chuàng)造價值，而是通過對業(yè)務(wù)部門的支持而體現(xiàn)它的價值。但是企業(yè)對各個部門的技術(shù)投資資源是有限的，那么，當(dāng)眾多部門都需要技術(shù)投資時，應(yīng)該如何抉擇呢？當(dāng)技術(shù)部門作為成本中心時，在不超過控制費用限額的情況下盡量滿足所有部門的基本需求是唯一可行的方案，因為技術(shù)部門不關(guān)心具體哪個項目能產(chǎn)生更多的利潤。而作為利潤中心，把所有的投入作為投資來衡量時，更多的考慮則是如何用有限的投入，更快更多的獲得企業(yè)利潤，利用多產(chǎn)生的利潤，對其他業(yè)務(wù)進行反哺。這兩個思路，高下立判。

所以我的觀點是信息技術(shù)部門并不應(yīng)該作為成本中心，而是應(yīng)該作為利潤中心；信息技術(shù)部門最主要的任務(wù)不是對有限的成本進行嚴(yán)防死守，而是應(yīng)該以投資的心態(tài)將企業(yè)有限的資源，投入到更高產(chǎn)出的項目中，產(chǎn)生更多的利潤。只有完成信息技術(shù)部門由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變，才是企業(yè)發(fā)展的方向。

第四篇：房地產(chǎn)開發(fā)貸款中四類隱蔽違規(guī)問題的典型案例與現(xiàn)場檢查方法探析

房地產(chǎn)開發(fā)貸款中四類隱蔽違規(guī)問題的

典型案例與檢查方法探析

問題

一、將股東借款轉(zhuǎn)增資本公積，變相增加項目資 本金

典型案例：A房地產(chǎn)公司從B銀行申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款時，向B銀行遞交未經(jīng)審計的上一會計報表，B銀行以報表中顯示的“所有者權(quán)益”科目金額與項目總投資直接相除，得出資本金足額到位的結(jié)論。經(jīng)查，A公司實收資本較少，所有者權(quán)益大部分源于以往股東借款轉(zhuǎn)增的資本公積，但銀行對轉(zhuǎn)增行為真實性、合理性及合規(guī)性未進行調(diào)查了解，剔除此部分資金，項目資本金比例甚至不到10%。

問題分析：股東借款是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)股東為彌補項目開發(fā)資金不足，投入的具有債權(quán)性質(zhì)的資金，一般計入“其他應(yīng)付款”科目，一些房地產(chǎn)企業(yè)為滿足項目資本金比例要求，在申請銀行貸款時臨時將股東借款從“其他應(yīng)付款”科目調(diào)整至“資本公積”科目，增加項目公司“所有者權(quán)益”。這種公司股東自愿放棄債權(quán)的行為，在會計處理目前尚存在一定爭議，有以“債務(wù)重組”處理和“捐贈”處理兩種觀點，但不論哪種處理方式對借款人而言均應(yīng)視為“凈利得”，根據(jù)相關(guān)會計準(zhǔn)則和稅務(wù)規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)在股東借款轉(zhuǎn)增資本公積時,應(yīng)在所得稅匯算清繳時作為納稅調(diào)增,交納企業(yè)所得稅。

檢查方法：對此類問題進行現(xiàn)場檢查時應(yīng)調(diào)閱轉(zhuǎn)賬憑證、股東遞交的放棄債務(wù)聲明，借款人董事會（股東會決議），會計師事務(wù)所出具的審計報告、納稅證明等資料，對股東借款真實性、會計調(diào)整真實性進行確認(rèn)，特別關(guān)注企業(yè)是否就該項會計處理調(diào)整應(yīng)納稅所得額，如無真實納稅行為，說明公司股東并無放棄債權(quán)的真實意思，僅是會計賬務(wù)的技術(shù)處理，對是否認(rèn)可其為項目資本金應(yīng)持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度。

問題

二、不當(dāng)確認(rèn)未分配利潤，虛增項目資本金。典型案例：2009年，C房地產(chǎn)公司為其開發(fā)的總投資28億元的房地產(chǎn)項目從D銀行取得房地產(chǎn)開發(fā)貸款1.8億元，根據(jù)C公司2008年末報表，其“所有者權(quán)益”科目為9.99億元，其中實收資本0.99億元，其余9億元全部為該公司于當(dāng)年結(jié)轉(zhuǎn)銷售收入及成本后產(chǎn)生的未分配利潤，據(jù)此，銀行認(rèn)定該房地產(chǎn)項目資本金比例為35.7%，經(jīng)查，該公司結(jié)轉(zhuǎn)未分配利潤并不真實，僅是為滿足銀行融資要求而采取的臨時賬務(wù)處理措施，具體原因如下：一是項目未取得項目竣工結(jié)算報告；二是企業(yè)并未繳納相關(guān)營業(yè)稅、所得稅；三是在取得銀行貸款后，C公司又將銷售收入和成本進行沖回，使預(yù)收賬款、存貨科目大幅增加。剔除此部分虛增的未分配利潤，項目自有資金比例僅為3.57%。

問題分析：根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則-收入》，房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個條件：企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。根據(jù)一般原則，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)項目未進行竣工驗收和結(jié)算的情況下，項目預(yù)售所得的價款應(yīng)屬于暫收款項，計入“預(yù)收賬款”科目，待項目竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)銷售收入的實現(xiàn)，在此過程中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能為滿足貸款條件而隨意確認(rèn)銷售收入，且銷售收入一旦確認(rèn)后，企業(yè)不得隨意沖回。

檢查方法：對此類問題檢查時應(yīng)首先關(guān)注房地產(chǎn)項目資本金的來源和比例，如未分配利潤為項目資本金主要來源時，應(yīng)通過調(diào)閱房地產(chǎn)項目竣工驗收報告、竣工結(jié)算報告、各企業(yè)財務(wù)報表、財務(wù)報告附注、納稅證明等資料，對企業(yè)確認(rèn)銷售收入和未分配利潤的真實性、合規(guī)性進行檢查。

問題

三、虛構(gòu)項目資金需求，利用已完工項目申請銀行貸款

典型案例：E房地產(chǎn)公司為其開發(fā)的某國際中心寫字樓項目在F銀行申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款1.8億元，主要用于支付項目工程尾款、機電設(shè)備款項和商業(yè)室內(nèi)裝修等，并向銀行提供了相關(guān)施工和裝修合同。經(jīng)查，該項目實際已完工，無資金需求，E公司提供的大部分裝修合同是與關(guān)聯(lián)企業(yè)簽訂的，在取得銀行貸款后，借款人將大部分資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)賬戶挪作他用。

問題分析：由于房地產(chǎn)項目資金回收周期較長，房地產(chǎn)開發(fā)商在前期項目完工后，尚無法立即將投資全部收回，在新的投資需求出現(xiàn)時，一些中小開發(fā)商就違規(guī)利用前期不再需要投入資金的項目從銀行獲得貸款，再將資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)或其他項目使用。

檢查方法: 對此類問題檢查時應(yīng)首先調(diào)閱企業(yè)財務(wù)報表、項目可行性研究報告、立項批復(fù)、項目進度報告等對項目總投資金額、已投入項目金額及項目實際進度進行了解，其次應(yīng)調(diào)閱相關(guān)施工合同、信貸資金使用記錄等資料，對貸款實際支付和使用情況進行檢查，重點對以支付裝修款、施工款為名轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)的資金進行延伸檢查，確定資金是否未投入申請貸款的開發(fā)項目而被挪作他用。

問題

四、利用在建項目在多家商業(yè)銀行重復(fù)申請貸款 典型案例：G房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為其開發(fā)的某商品住宅項目從H銀行取得房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信8億元，在授信額度項下，該行陸續(xù)向企業(yè)發(fā)放4億元貸款。G公司開發(fā)的項目總投資為36.5億元，于2010年6月底開工，預(yù)計2013年5月竣工，檢查中發(fā)現(xiàn)，截止2011年3月末G公司在多家銀行已申請多筆貸款，貸款余額高達23億元，加上前期支付的土地出讓價款13.4億元，已基本與項目總投資持平，項目投融資進度明顯高于實際項目進度。經(jīng)查，該行4億元貸款全部以支付工程款名義劃轉(zhuǎn)給與G公司具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的施工企業(yè)，加上他行貸款預(yù)付的工程款項已超過開發(fā)商與該建設(shè)單位簽訂的《建設(shè)合同》總價款，說明G公司存在利用在建項目多頭授信，將貸款挪作他用的違規(guī)問題。

問題分析：當(dāng)前，眾多大型房地產(chǎn)開發(fā)商均采用滾動開發(fā)形式同時開發(fā)多個房地產(chǎn)項目，各項目間信貸資金的左右騰挪成為部分開發(fā)商緩解資金壓力的主要手段，但由此也帶來巨大的金融風(fēng)險，貸款資金未能實現(xiàn)“專款專用”，受托支付貿(mào)易背景并不真實，某個項目的失敗就會產(chǎn)生“多米諾”效應(yīng)，危及整個房地產(chǎn)企業(yè)的資金安全。

檢查方法：對此類問題現(xiàn)場檢查應(yīng)采取橫貫式現(xiàn)場檢查，即以項目為單位，對所有發(fā)放貸款的銀行進行全面檢查，對各行對項目的授信總額與其總投資進行對比分析，檢查開發(fā)商是否存在超總投資獲取銀行的貸款問題，還應(yīng)對項目實際進度與融資進度是否合理匹配進行檢查。同時還應(yīng)對貸款實際支付情況和受托支付所依據(jù)的建筑施工合同真實性進行延伸調(diào)查。

第五篇：房地產(chǎn)開發(fā)貸款中四類隱蔽違規(guī)問題的典型案例與現(xiàn)場檢查方法探析

房地產(chǎn)開發(fā)貸款中四類隱蔽違規(guī)問題的

典型案例與檢查方法探析

房地產(chǎn)行業(yè)是典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，具有投資規(guī)模大、高度依賴負債經(jīng)營，對宏觀政策調(diào)控敏感等特點，2012年銀監(jiān)會監(jiān)管工作會議明確將房地產(chǎn)行業(yè)貸款列為信貸風(fēng)險重點防控領(lǐng)域，在房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控持續(xù)趨緊的大背景下，對信貸資金的饑渴催生一些不良企業(yè)利用各種手段從銀行套取貸款，日常檢查中我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的融資手法雖表面合規(guī)，但卻存在隱蔽的違規(guī)問題，需要較高的檢查技巧實施現(xiàn)場檢查。

問題

一、將股東借款轉(zhuǎn)增資本公積，變相增加項目資 本金

典型案例：A房地產(chǎn)公司從B銀行申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款時，向B銀行遞交未經(jīng)審計的上一會計報表，B銀行以報表中顯示的“所有者權(quán)益”科目金額與項目總投資直接相除，得出資本金足額到位的結(jié)論。經(jīng)查，A公司實收資本較少，所有者權(quán)益大部分源于以往股東借款轉(zhuǎn)增的資本公積，但銀行對轉(zhuǎn)增行為真實性、合理性及合規(guī)性未進行調(diào)查了解，剔除此部分資金，項目資本金比例甚至不到10%。

問題分析：股東借款是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)股東為彌補項目開發(fā)資金不足，投入的具有債權(quán)性質(zhì)的資金，一般計入“其他應(yīng)付款”科目，一些房地產(chǎn)企業(yè)為滿足項目資本金比例要求，在申請銀行貸款時臨時將股東借款從“其他應(yīng)付款”科目調(diào)整至“資本公積”科目，增加項目公司“所有者權(quán)益”。這種公司股東自愿放棄債權(quán)的行為，在會計處理目前尚存在一定爭議，有以“債務(wù)重組”處理和“捐贈”處理兩種觀點，但不論哪種處理方式對借款人而言均應(yīng)視為“凈利得”，根據(jù)相關(guān)會計準(zhǔn)則和稅務(wù)規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)在股東借款轉(zhuǎn)增資本公積時,應(yīng)在所得稅匯算清繳時作為納稅調(diào)增,交納企業(yè)所得稅。

檢查方法：對此類問題進行現(xiàn)場檢查時應(yīng)調(diào)閱轉(zhuǎn)賬憑證、股東遞交的放棄債務(wù)聲明，借款人董事會（股東會決議），會計師事務(wù)所出具的審計報告、納稅證明等資料，對股東借款真實性、會計調(diào)整真實性進行確認(rèn)，特別關(guān)注企業(yè)是否就該項會計處理調(diào)整應(yīng)納稅所得額，如無真實納稅行為，說明公司股東并無放棄債權(quán)的真實意思，僅是會計賬務(wù)的技術(shù)處理，對是否認(rèn)可其為項目資本金應(yīng)持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度。

問題

二、不當(dāng)確認(rèn)未分配利潤，虛增項目資本金。典型案例：2009年，C房地產(chǎn)公司為其開發(fā)的總投資28億元的房地產(chǎn)項目從D銀行取得房地產(chǎn)開發(fā)貸款1.8億元，根據(jù)C公司2008年末報表，其“所有者權(quán)益”科目為9.99億元，其中實收資本0.99億元，其余9億元全部為該公司于當(dāng)年結(jié)轉(zhuǎn)銷售收入及成本后產(chǎn)生的未分配利潤，據(jù)此，銀行認(rèn)定該房地產(chǎn)項目資本金比例為35.7%，經(jīng)查，該公司結(jié)轉(zhuǎn)未分配利潤并不真實，僅是為滿足銀行融資要求而采取的臨時賬務(wù)處理措施，具體原因如下：一是項目未取得項目竣工結(jié)算報告；二是企業(yè)并未繳納相關(guān)營業(yè)稅、所得稅；三是在取得銀行貸款后，C公司又將銷售收入和成本進行沖回，使預(yù)收賬款、存貨科目大幅增加。剔除此部分虛增的未分配利潤，項目自有資金比例僅為3.57%。

問題分析：根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則-收入》，房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個條件：企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；相關(guān)的收入和成本能可靠地計量。根據(jù)一般原則，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)項目未進行竣工驗收和結(jié)算的情況下，項目預(yù)售所得的價款應(yīng)屬于暫收款項，計入“預(yù)收賬款”科目，待項目竣工驗收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)銷售收入的實現(xiàn)，在此過程中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能為滿足貸款條件而隨意確認(rèn)銷售收入，且銷售收入一旦確認(rèn)后，企業(yè)不得隨意沖回。

檢查方法：對此類問題檢查時應(yīng)首先關(guān)注房地產(chǎn)項目資本金的來源和比例，如未分配利潤為項目資本金主要來源時，應(yīng)通過調(diào)閱房地產(chǎn)項目竣工驗收報告、竣工結(jié)算報告、各企業(yè)財務(wù)報表、財務(wù)報告附注、納稅證明等資料，對企業(yè)確認(rèn)銷售收入和未分配利潤的真實性、合規(guī)性進行檢查。

問題

三、虛構(gòu)項目資金需求，利用已完工項目申請銀行貸款

典型案例：E房地產(chǎn)公司為其開發(fā)的某國際中心寫字樓項目在F銀行申請房地產(chǎn)開發(fā)貸款1.8億元，主要用于支付項目工程尾款、機電設(shè)備款項和商業(yè)室內(nèi)裝修等，并向銀行提供了相關(guān)施工和裝修合同。經(jīng)查，該項目實際已完工，無資金需求，E公司提供的大部分裝修合同是與關(guān)聯(lián)企業(yè)簽訂的，在取得銀行貸款后，借款人將大部分資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)賬戶挪作他用。

問題分析：由于房地產(chǎn)項目資金回收周期較長，房地產(chǎn)開發(fā)商在前期項目完工后，尚無法立即將投資全部收回，在新的投資需求出現(xiàn)時，一些中小開發(fā)商就違規(guī)利用前期不再需要投入資金的項目從銀行獲得貸款，再將資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)或其他項目使用。

檢查方法: 對此類問題檢查時應(yīng)首先調(diào)閱企業(yè)財務(wù)報表、項目可行性研究報告、立項批復(fù)、項目進度報告等對項目總投資金額、已投入項目金額及項目實際進度進行了解，其次應(yīng)調(diào)閱相關(guān)施工合同、信貸資金使用記錄等資料，對貸款實際支付和使用情況進行檢查，重點對以支付裝修款、施工款為名轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)企業(yè)的資金進行延伸檢查，確定資金是否未投入申請貸款的開發(fā)項目而被挪作他用。

問題

四、利用在建項目在多家商業(yè)銀行重復(fù)申請貸款 典型案例：G房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為其開發(fā)的某商品住宅項目從H銀行取得房地產(chǎn)開發(fā)貸款授信8億元，在授信額度項下，該行陸續(xù)向企業(yè)發(fā)放4億元貸款。G公司開發(fā)的項目總投資為36.5億元，于2010年6月底開工，預(yù)計2013年5月竣工，檢查中發(fā)現(xiàn)，截止2011年3月末G公司在多家銀行已申請多筆貸款，貸款余額高達23億元，加上前期支付的土地出讓價款13.4億元，已基本與項目總投資持平，項目投融資進度明顯高于實際項目進度。經(jīng)查，該行4億元貸款全部以支付工程款名義劃轉(zhuǎn)給與G公司具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的施工企業(yè)，加上他行貸款預(yù)付的工程款項已超過開發(fā)商與該建設(shè)單位簽訂的《建設(shè)合同》總價款，說明G公司存在利用在建項目多頭授信，將貸款挪作他用的違規(guī)問題。

問題分析：當(dāng)前，眾多大型房地產(chǎn)開發(fā)商均采用滾動開發(fā)形式同時開發(fā)多個房地產(chǎn)項目，各項目間信貸資金的左右騰挪成為部分開發(fā)商緩解資金壓力的主要手段，但由此也帶來巨大的金融風(fēng)險，貸款資金未能實現(xiàn)“專款專用”，受托支付貿(mào)易背景并不真實，某個項目的失敗就會產(chǎn)生“多米諾”效應(yīng)，危及整個房地產(chǎn)企業(yè)的資金安全。檢查方法：對此類問題現(xiàn)場檢查應(yīng)采取橫貫式現(xiàn)場檢查，即以項目為單位，對所有發(fā)放貸款的銀行進行全面檢查，對各行對項目的授信總額與其總投資進行對比分析，檢查開發(fā)商是否存在超總投資獲取銀行的貸款問題，還應(yīng)對項目實際進度與融資進度是否合理匹配進行檢查。同時還應(yīng)對貸款實際支付情況和受托支付所依據(jù)的建筑施工合同真實性進行延伸調(diào)查。

撰寫人：現(xiàn)場檢查處二組 李征 2012年1月29日