第一篇：煙草在線專稿K326烤煙品種是美國諾斯樸

煙草在線專稿

K326烤煙品種是美國諾斯樸?金種公司用McNair30×NC95雜交選育而成的。鳳慶縣從1994開始引進(jìn)種植，目前是鳳慶兩個(gè)主栽品種之一，常年種植面積在1.5—5萬畝，隨著種植面積進(jìn)一步擴(kuò)大，因該品種種植年限延伸、當(dāng)?shù)刈匀粭l件的制約和栽培措施的滯后，加之煙農(nóng)對K326烤煙品種的病害防治缺乏認(rèn)識(shí)，栽培時(shí)盲目的用藥，使得烤煙病害逐年加重，特別是普通花葉病和赤星病，呈現(xiàn)出多發(fā)性、普遍性和重災(zāi)性，造成煙葉農(nóng)藥殘留量的增高，烤煙種植戶生產(chǎn)成本增加。

1.云南省鳳慶縣煙區(qū)K326品種感病的發(fā)生及防治現(xiàn)狀

K326是鳳慶煙區(qū)主要種植品種之一，常年種煙面積在1.5—5萬畝。但由于部分煙區(qū)種植年限較長，連作區(qū)域大，新發(fā)展的植煙區(qū)對該病的預(yù)防措施不夠到位，導(dǎo)致該品種病害逐年增多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全縣常年發(fā)病0.2—0.8萬畝左右，占種植面積20%左右，經(jīng)濟(jì)損失在1000萬元左右。

1.1病害發(fā)生情況

從鳳慶縣煙區(qū)K326品種2007－2011年煙區(qū)病害統(tǒng)計(jì)表可以看出，該品種發(fā)病面積逐年增加，呈上升趨勢。

鳳慶縣煙區(qū)K326品種2007－2011年病害統(tǒng)計(jì)表

1.2防治現(xiàn)狀

因長期受“重栽輕管”的思想影響，煙農(nóng)只停留在簡單的“見蟲打蟲、遇病防病”的植保水平，缺乏對烤煙病蟲害預(yù)測預(yù)報(bào)及綜合防治意識(shí)，沒有建立起“預(yù)防為主、綜合防治”的病蟲害防治機(jī)制。

2.K326品種主要病害

從鳳慶多年種植K326品種病害觀察，該品種易感普通花葉病、赤星病、氣候型斑點(diǎn)病、野火病和炭疽病等。

2.1普通花葉病

在煙草栽培中最常見的病毒病，此病為全生育期病害，但以大田期發(fā)病較重。主要癥狀：煙株受侵染后，首先在心葉上出現(xiàn)“明脈”，對光照射似有透明感。接著出現(xiàn)黃綠相間癥狀，稱花葉。嚴(yán)重時(shí)葉片畸形，厚薄不勻，葉緣緊縮向下翻卷，葉面凸凹不平呈“耳突狀”，上部新葉抽出后還產(chǎn)生枯死斑，稱為花葉灼斑；較早發(fā)病植株明顯矮化。

2.2赤星病

主要在大田生長后期發(fā)生的一種真菌性病害，葉片、花梗、蒴果與莖部均可受害。主要癥狀：一般在下部葉片開始成熟時(shí)發(fā)生，逐步向上蔓延，發(fā)病初期葉片上形成水小漬狀小斑點(diǎn)，以后形成近圓形，黃褐色至褐色，直徑為1-2.5厘米，病斑有輪紋，邊緣有淡黃色暈圈，干燥時(shí)可破裂脫落，潮濕時(shí)有黑色霉層，病斑多為梭形。莖部病斑為圓形或長橢圓形，均為淡褐色，稍凹陷。

2.3氣候型斑點(diǎn)病

只在大田期發(fā)生的一種煙草生理性病害。多發(fā)生于下部成熟葉片上或正在伸展的葉片尖端。葉片正面呈現(xiàn)許多密集而不定形的水漬狀小斑，大小約1-3毫米。多分布于主脈和側(cè)脈兩側(cè)，2天后逐步變?yōu)榛疑虬咨行膲乃溃吘壥ЬG。病重時(shí)，斑點(diǎn)常融合成大斑，天晴時(shí)發(fā)脆破裂。

2.4野火病

在大田期發(fā)生的一種煙草細(xì)菌性病害。主要癥狀：葉部初生病斑為黑褐色水漬狀小圓斑，以后逐步擴(kuò)大，周圍有一圈較寬的黃色暈圈，直徑可達(dá)1-2厘米，病斑合并后形成不規(guī)則的大斑，上有不規(guī)則輪紋。干燥時(shí)破裂脫落，潮濕時(shí)有薄層菌膜（好像涂過膠水一樣），葉片毀壞。

2.5炭疽病

炭疽病是各個(gè)生育階段都能發(fā)生的一種真菌性病害。

癥狀為：最初發(fā)病多從底葉發(fā)病，并向上蔓延，形成病斑為暗綠色水漬狀小點(diǎn)，1-2天可擴(kuò)大為0.2-0.5厘米小圓斑。病斑中央灰色或黃褐色，略凹陷、邊緣微隆起，形成雨滴，故有“水點(diǎn)子”之稱。葉脈、葉柄上病斑為梭形、黑褐色、凹陷、縱裂。

3.K326品種病害流行的條件

影響K326病害流行的條件是多方面的。不同種類的病害，流行條件是不完全相同的。一般病害流行需要具備3個(gè)方面的條件：一是有大量的強(qiáng)致病性病原物（真菌、細(xì)菌、病毒等）；二是田間有大量感病煙株；三是具有病害大發(fā)生的環(huán)境條件。

3.1病原物侵染擴(kuò)展

普通花葉病、赤星病、野火病和炭疽病等有致病性病原物，條件適宜時(shí)，病原物由風(fēng)雨、氣候、農(nóng)事操作等形成初侵染源，而這些侵染源或移入大田的病苗，通過各種媒介侵染周圍的煙株，使病害在田間擴(kuò)展蔓延。

3.2氣象條件

溫度、濕度、光照、風(fēng)力等氣象因素與病原物的繁殖、侵入、傳播有直接的關(guān)系，尤其是溫度、濕度對病害的流行影響很大。據(jù)觀察，在鳳慶縣，干旱少雨、氣溫偏高（26℃～30℃）時(shí)普通花葉病易流行發(fā)病重，對赤星病、野火病和炭疽病的發(fā)病率低、煙株受害輕；降雨量大、雨日多，氣溫在25℃以上時(shí)赤星病易流行發(fā)?。灰盎鸩『吞烤也∫跉鉁?0～28℃，持續(xù)降雨的條件下才會(huì)流行；大雨、陰雨、持續(xù)低溫、日照少的天氣時(shí)氣候型斑點(diǎn)病易發(fā)病。無論哪一種病害發(fā)生和流行，都需要適宜的溫濕度。

3.3栽培措施

栽培條件的好壞直接影響著煙株能否正常的生長發(fā)育，也是煙株是否遭受病害侵染發(fā)生的關(guān)鍵因素。

3.3.1移栽遲早

鳳慶縣煙區(qū)80%分布在1600－1800米的海拔區(qū)域，根據(jù)多年種植經(jīng)驗(yàn)，K326品種在鳳慶最佳的移栽節(jié)令是4月15日至5月5日，過遲大田期蹲苗期不足，抗逆性差利于炭疽病、赤星病、氣候性斑點(diǎn)病等發(fā)病。尤其海拔在1600米以上，立夏節(jié)令后移栽的煙株感染發(fā)病率高。如下表。

鳳慶縣2008年K326品種在不同節(jié)令移栽發(fā)病情況

3.3.2移栽密度

移栽過密，使得煙株間生長空間過窄，不利于通風(fēng)、透光，為病源發(fā)生、感染煙株提供了條件。移栽過稀，影響經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量。

3.3.3平衡施肥失調(diào)

由于鳳慶縣的傳統(tǒng)施肥方法是重N而P、K偏少，尤其是土壤肥力高，施N過多且追肥過晚的煙田，使得煙株間營養(yǎng)過剩，貪青晚熟，為大田期赤星病等病菌的侵染創(chuàng)造了有利條件。

3.3.4田間管理

據(jù)調(diào)查最初感染病的煙株是很輕微的，往往是一株或幾株在田間成點(diǎn)狀零星發(fā)?。ㄒ卜Q發(fā)病中心），然后由點(diǎn)到片傳播蔓延出現(xiàn)病情流行。也就是病原在零星發(fā)病煙株上繁殖后再侵染無病煙株，反復(fù)多次，且病原數(shù)量也一次比一次增多，田間病情隨之由點(diǎn)擴(kuò)展到片，出現(xiàn)病情流行。所以田間雜草過多、積水、未及時(shí)掃底腳葉和煙花煙杈、田間通風(fēng)透光差的煙株，生長不良，不及時(shí)防治感病煙株，最易病原菌的侵染滋生蔓延。

4.主要防治措施

4.1依托科技，準(zhǔn)確測報(bào)；做好煙葉病害防治宣傳

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立病害測報(bào)點(diǎn)，煙技員依托科技，認(rèn)真做好病害普查和預(yù)測預(yù)報(bào)工作，為煙農(nóng)提供病害防治可靠信息，本著“預(yù)防為主，綜合防治”的植保方針，按照“治早、治小、治了”的原則，觀察煙株、煙葉生長情況，發(fā)生病害，及時(shí)用藥、科學(xué)用藥，力爭做到早發(fā)現(xiàn)、早防治。

4.2消滅強(qiáng)致病性病原物

當(dāng)季煙葉采收結(jié)束后，要將煙桿、煙碎葉、雜草等殘留物集中暴曬后燒毀，以達(dá)到減少強(qiáng)致病性的病原物越冬數(shù)量。來年所選的育苗場所最好是前季未種過烤煙的地塊，到大田移栽時(shí)要用斯美地、多菌靈等藥劑進(jìn)行徹底的塘土消毒，并在苗期和大田前期噴3－5次濃度為1：1：160-180倍的波爾多液，為煙苗（株）創(chuàng)造一個(gè)無病菌的環(huán)境。

4.3改善栽培措施，增強(qiáng)煙株抗性

4.3.1優(yōu)化布局，合理輪作

根據(jù)當(dāng)?shù)刈匀簧鷳B(tài)條件，在適宜區(qū)連片規(guī)劃、優(yōu)化布局基礎(chǔ)上，與鳳慶縣常栽云煙87品種，進(jìn)行品種間輪換種植。對常年感病重的地塊，要適時(shí)與禾本科作物進(jìn)行2-3年輪作。

4.3.2 實(shí)施早育苗移栽、早成熟烘烤

依鳳慶縣常年的氣候條件來看，以中高海拔為例，在立春節(jié)令育苗，谷雨節(jié)令移栽，爭取在9月初采烤結(jié)束，可避過煙株感染赤星病的流行月份。

4.3.3 合理密植

視地力情況，因地制宜合理確定株行距，一般采用50×120厘米的移栽規(guī)格，平均每畝大田栽煙1100株左右。

4.3.4平衡施肥

種煙地塊應(yīng)采取取土化驗(yàn)，進(jìn)行配方施肥，并根據(jù)土壤肥力狀況，盡量控氮肥，合理增施磷肥、鉀肥，以增加煙株的抗性。所要追施的肥料須在煙株團(tuán)棵期前盡量前提進(jìn)行，并要看田間煙株的長勢，追弱苗、小苗，不施壯苗、大苗，一般只進(jìn)行1-2次。

4.3.5 加強(qiáng)田間管理

應(yīng)樹立“三分種、七分管”的管理意識(shí)，徹底消除“重移栽輕管理”的思想，按常規(guī)的農(nóng)事操作，及時(shí)打除底腳葉，促進(jìn)田間透光度，根據(jù)煙株長勢適時(shí)封頂，打除煙花、煙杈，做到“上無煙花、中無煙杈、底無腳葉、墑無雜草、溝無積水、烤完一棵樁。”并把煙頭（杈）、病蟲葉帶出煙田外銷毀，保證煙田的清潔。

4.4科學(xué)合理用藥防治

對感病煙株要進(jìn)行及時(shí)診斷，確定屬于是真菌、細(xì)菌、病毒中那種病原物感染發(fā)病，還是屬于非侵染性（氣候型斑點(diǎn)?。皶r(shí)用藥防治，選藥時(shí)要選低殘留的藥劑，遵循“預(yù)防為主，綜合防治”的植保方針，做到經(jīng)濟(jì)合理的用藥、節(jié)省成本。

4.4.1普通花葉病 用（2萬單位）/（毫升）寧南霉素進(jìn)行葉面噴霧；也可用0.1%褐藻酸鈉或0.1%硫酸鋅與0.3%尿素相隔3-4天交替噴施2-3次。

4.4.2赤星病 用1.5%多抗霉素可濕性粉劑100-200倍液；或40%菌核凈可濕性粉劑400-500倍液；或70%甲基托布津可濕性粉劑或50%退菌特可濕性粉劑500倍液，7天一次，連續(xù)2-3次。

4.4.3氣候型斑點(diǎn)病 噴施抗臭氧劑如三甲基喹啉及N1N一、二苯基對苯基乙基二胺，或用二氯萘醌、代森鋅、代森錳及代森鐵等噴灑，均可減輕受害。

4.4.4野火病 及時(shí)摘除病葉并噴施200單位/毫升農(nóng)用鏈霉素或50%DTM可濕性粉劑500倍液或30%綠得保懸劑300-500倍液，7-10天1次，連噴3-5次。

4.4.5炭疽病 50%退菌特可濕性粉劑600-800倍液；75%百菌清可濕性粉劑500-800倍液；50%代森鋅或80% 炭疽福美可濕性粉劑500倍液，任選一種進(jìn)行防治。每隔7-10天1次，連續(xù)2-3次，如在雨前噴藥，效果尤佳。

用藥時(shí)，須注意藥液要噴均勻，最好交替使用，以防產(chǎn)生抗藥性；噴藥后24小時(shí)內(nèi)遇雨，雨后需補(bǔ)噴。

第二篇：煙草在線專稿零售終端是行業(yè)最基本的力量

煙草在線專稿零售終端是行業(yè)最基本的力量，是未來卷煙營銷最重要的陣地，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)。在去年全國卷煙零售終端建設(shè)研討會(huì)上，何澤華副局長曾指出：“隨著煙草控制日趨嚴(yán)格，卷煙營銷的發(fā)展空間越來越小。作為專賣專營行業(yè)，中國煙草最根本的利益是國家利益、消費(fèi)者利益，必須嚴(yán)格按照國家法律規(guī)定開展?fàn)I銷活動(dòng)。為此，要把零售終端建設(shè)作為行業(yè)未來發(fā)展的重大戰(zhàn)略來認(rèn)識(shí)，利用好零售終端這個(gè)未來唯一的但最有價(jià)值的空間，把營銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在零售終端上”。從市場營銷角度來看，零售客戶是我們寶貴的市場資源，擁有了這一資源我們就擁有了市場。在當(dāng)前“卷煙上水平”的戰(zhàn)略目標(biāo)下，我們要想實(shí)現(xiàn)更好更快地發(fā)展，就必須把握和利用好市場資源，就必須緊緊依靠零售終端。

一、卷煙零售終端現(xiàn)狀分析

近幾年，行業(yè)以“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)流程為主線，建立起了以市級(jí)公司為經(jīng)營主體，以信息化為支撐，以電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流為特征統(tǒng)一運(yùn)行的現(xiàn)代流通體系。但該體系的重點(diǎn)還在于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，較少涉及零售終端的建設(shè)和維護(hù)，對零售終端的關(guān)注程度和價(jià)值挖掘不夠，進(jìn)而導(dǎo)致大多數(shù)零售終端還處于自然狀態(tài)，存在著品牌培育能力、經(jīng)營管理意識(shí)淡薄，店容店貌差等問題。

1、終端形象較差。大部分食雜店、便利店終端形象較差，普遍存在標(biāo)識(shí)形象差，卷煙出樣不全，擺放凌亂，無價(jià)格標(biāo)簽或標(biāo)簽殘缺不全等現(xiàn)象，有的既使擺放，也未能達(dá)到整潔美觀的效果，究其原因，主要是受店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限，消費(fèi)群體比較固定等客觀因素影響，以及受客戶創(chuàng)新與發(fā)展經(jīng)營理念淡薄，不注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素的制約，特別是一些行政村、自然村的零售商戶多為家庭店、村中店，客戶群體單一，經(jīng)營規(guī)模小，終端形象更差。

2、零售客戶缺乏現(xiàn)代營銷能力。一些零售客戶不注重自身學(xué)習(xí)，尤其是對現(xiàn)代營銷知識(shí)較為缺乏，接受新生事物的能力不足，經(jīng)營觀念陳舊，不注重創(chuàng)新、求變。在經(jīng)營方式較為傳統(tǒng)，總按照老思路、老印象、老方法辦事，導(dǎo)致經(jīng)營效益不佳，盈利水平較低。尤其是在卷煙新品牌的培育上，習(xí)慣于傳統(tǒng)暢銷品牌的銷售，對新品牌的認(rèn)知度較差，跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。有的零售商戶對新品牌的認(rèn)知缺乏，無法對其進(jìn)行宣傳推介，造成品牌內(nèi)涵、形象和消費(fèi)者之間的溝通梗阻。

3、規(guī)范自律意識(shí)不強(qiáng)。不能嚴(yán)格按執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)對，商品價(jià)格波動(dòng)較大，自律意識(shí)差，總抱著薄利多銷的思想觀念，導(dǎo)致收益和利潤不佳。同時(shí)，不能主動(dòng)參與市場競爭，在競爭方式上總是以“價(jià)格戰(zhàn)”來解決問題，不能深入地對市場進(jìn)行研究分析，了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，缺乏應(yīng)對日益復(fù)雜的市場需求變化的能力和手段。另外，由于緊俏貨源供應(yīng)不足，導(dǎo)致一些亂渠道進(jìn)貨、非法收購卷煙等現(xiàn)象，擾亂了市場經(jīng)營秩序，為市場管理帶來一定難度。

4、卷煙銷售地位不夠突出。當(dāng)前卷煙零售戶特別是占主要構(gòu)成的食雜店、便利店，除經(jīng)營卷煙外還經(jīng)營著食品、酒類、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，部分客戶經(jīng)營卷煙只是為帶動(dòng)其它副食品，把卷煙銷售放在從屬地位，個(gè)別零售客戶甚至只是把卷煙只是作為一個(gè)必不可少的陪襯品，對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠。

5、終端信息技術(shù)應(yīng)用水平不高。在近年來的煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，面向零售客戶的終端信息技術(shù)還沒有完全建立起來，大部分卷煙零售戶卷煙經(jīng)營依賴于傳統(tǒng)手段，和煙草公司之間的信息溝通和交流能力不夠，信息化技術(shù)的應(yīng)用水平較低。

二、當(dāng)前零售終端建設(shè)中存在的難題

1、客戶配合度不夠高?，F(xiàn)在許多零售客戶的門頭和招牌大都是由一些商品生產(chǎn)商提供，依筆者轄區(qū)為例，懸掛“酒類”字樣的零售門市不在少數(shù)，如“五糧液”、“洋河經(jīng)典”、“宋河糧液”、“杏花村福酒”等字樣，這些大都是由生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商直接出資制作的。盡管在煙草終端建設(shè)中，煙草部門也投入了一定資金，但零售客戶怕麻煩、怕費(fèi)事，不想對店面進(jìn)行整修改造，一方面是擔(dān)心門頭改造后，酒類供應(yīng)商或經(jīng)銷商不能為其提供優(yōu)惠政策，另一方面是擔(dān)心改造期間對其生意造成影響。所以無論如何進(jìn)行宣傳解釋，一些零售客戶還是不愿接收，配合度不高，進(jìn)而導(dǎo)致終端建設(shè)推進(jìn)緩慢。

2、終端資源管理利用難。從零售客戶業(yè)態(tài)和零售客戶分布來看，普通食雜店、便利店所占比例較大，而且多分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這類客戶的主要特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)營不穩(wěn)定，導(dǎo)致在終端資源的管理和利用上存在困難，例如對示范店、卷煙展示柜投放店的管理、信息采集等。

3、開展有效的客戶培訓(xùn)難。由于客戶的業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化素質(zhì)等參差不齊，客戶的期望值和實(shí)際需求各不相同，導(dǎo)致對客戶開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作比較困難。

4、部分貨源合理組織分配難。當(dāng)前，緊俏貨源分配不夠合理的矛盾仍然比較突出，主要表現(xiàn)在緊俏煙和超高檔煙受貨源計(jì)劃的限制，難以照顧到所有零售客戶，如果把高檔緊俏煙都給有高檔煙消費(fèi)群體的零售客戶，必將造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營卷煙上的利潤差距越來越大，容易導(dǎo)致很多零售客戶對公司政策的不滿，不配合煙草部門工作。

5、客戶自身維護(hù)終端的能力不夠。終端維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的長期工作，涉及到方方面面，需要煙草部門和零售客戶的共同努力，然而，盡管煙草部門營銷人員能夠經(jīng)常深入指導(dǎo)，但由于零售客戶忙于日常經(jīng)營，對終端維護(hù)不夠重視，導(dǎo)致終端建設(shè)的質(zhì)量不高。在終端市場，經(jīng)?？梢钥吹揭恍﹦倓偢脑旌蟮牡赇侀T頭就出現(xiàn)了臟亂差，而且店內(nèi)卷煙陳列出樣不夠到位，終端展示不夠生動(dòng)，這些現(xiàn)象的都直接影響了終端維護(hù)的質(zhì)量。

三、推進(jìn)零售終端建設(shè)的幾點(diǎn)措施

建設(shè)現(xiàn)代零售終端，是行業(yè)當(dāng)今和以后一段時(shí)期的主要工作任務(wù)。我們要按照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”和“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以構(gòu)建和諧客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以完善終端功能為重點(diǎn)，以提升零售商戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營造公平競爭市場環(huán)境為主要任務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，為行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1、優(yōu)化服務(wù)，全面提升終端服務(wù)水平。第一，營造良好環(huán)境。加強(qiáng)市場監(jiān)管，引導(dǎo)客戶自我管理、自我監(jiān)督、自我提升，做到誠信守法，自覺維護(hù)價(jià)格秩序，營造規(guī)范有序的經(jīng)營環(huán)境；尊重客戶需求，維護(hù)客戶權(quán)益，構(gòu)建和諧的客我關(guān)系，營造公平公正的市場環(huán)境；合理配置資源，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌、營銷資源與終端資源相匹配；防止主要依靠大戶發(fā)展現(xiàn)代零售終端、影響中小客戶利益和不恰當(dāng)服務(wù)傾斜等現(xiàn)象，營造和諧有序的發(fā)展環(huán)境。第二，提升服務(wù)質(zhì)量。全面把握終端在貨源、品牌、信息和服務(wù)等方面的真實(shí)需求，建立健全客戶服務(wù)評(píng)價(jià)體系，努力提高服務(wù)的針對性和有效性。不斷完善客戶服務(wù)體系，豐富服務(wù)內(nèi)容，健全服務(wù)手段，提升服務(wù)效率，持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力和質(zhì)量。從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，突出服務(wù)效果。加強(qiáng)探索現(xiàn)代服務(wù)模式，積極穩(wěn)妥推進(jìn)終端信息化管理，通過客戶應(yīng)用終端銷售管理系統(tǒng)，增強(qiáng)客我互動(dòng)。進(jìn)一步健全終端利益保障機(jī)制，組織適銷對路貨源，幫助終端降低經(jīng)營成本，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定和水平提升。第三，建設(shè)優(yōu)秀隊(duì)伍。積極探索客戶經(jīng)理的職能專業(yè)化途徑，加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營銷技能，逐步建立一支能夠?yàn)榭蛻籼峁I銷綜合解決方案的高素質(zhì)

營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)由粗放式服務(wù)向精細(xì)化服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變。以營銷業(yè)務(wù)為載體，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，實(shí)施專業(yè)化服務(wù)。以客戶需求為導(dǎo)向，適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理配備、客戶服務(wù)能力與客戶服務(wù)需求之間相協(xié)調(diào)。建立健全營銷隊(duì)伍考核激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，完善考核體系，打通職業(yè)發(fā)展通道，從注重銷售結(jié)果向注重營銷過程管理轉(zhuǎn)變，激發(fā)營銷人員的工作活力與創(chuàng)新動(dòng)力。

2、增強(qiáng)能力，有效提升終端價(jià)值。第一，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。要強(qiáng)化客戶引導(dǎo)，增強(qiáng)終端服務(wù)消費(fèi)者、長遠(yuǎn)發(fā)展、競爭合作等現(xiàn)代營銷意識(shí)，促進(jìn)客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變；要適當(dāng)應(yīng)用宣傳媒介，向零售客戶傳遞行業(yè)的宏觀政策、發(fā)展動(dòng)態(tài)和價(jià)值理念等信息，努力增強(qiáng)廣大零售終端對行業(yè)共同價(jià)值觀的認(rèn)同度和歸屬感，實(shí)現(xiàn)與行業(yè)的共同發(fā)展。第二，提高經(jīng)營能力。加強(qiáng)終端指導(dǎo)與服務(wù)，從品類、資金、庫存和價(jià)格管理等方面，幫助客戶分析和掌握自身經(jīng)營狀態(tài)，挖掘盈利空間，提升客戶價(jià)值。注重指導(dǎo)客戶熟練應(yīng)用終端信息設(shè)備，引導(dǎo)客戶運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段提升店面管理能力。加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，增強(qiáng)終端經(jīng)營技能和盈利水平。第三，改善經(jīng)營形象。引導(dǎo)零售客戶自覺維護(hù)店面環(huán)境，保持店內(nèi)規(guī)范整潔；加強(qiáng)終端卷煙陳列指導(dǎo)，有效運(yùn)用生動(dòng)化陳列、主題陳列等手段，突出展示品牌形象，營造良好的銷售氛圍；合理利用終端廣告資源，采取適當(dāng)形式，提高品牌宣傳效果；鼓勵(lì)有條件的零售客戶自愿改善店面環(huán)境和經(jīng)營設(shè)施，增強(qiáng)消費(fèi)吸引力。第四，加強(qiáng)終端引導(dǎo)。強(qiáng)化終端需求分析，針對普通終端、功能終端的不同需求制定幫扶方案，提供有針對性和實(shí)用性的指導(dǎo)。結(jié)合零售終端的營銷水平，以提高終端品牌培育能力為重點(diǎn)，將“135”營銷工作法與個(gè)性化幫扶目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間、步驟和效果有機(jī)結(jié)合起來，通過客戶經(jīng)理與客戶開展“一對一”的溝通交流，實(shí)現(xiàn)有效傳遞，幫助終端不斷增強(qiáng)把握市場趨勢、服務(wù)消費(fèi)者、店面管理、現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用等方面的能力。第五，實(shí)施終端評(píng)價(jià)。建立終端評(píng)價(jià)體系，科學(xué)設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，定期對卷煙零售終端規(guī)范誠信、店面管理、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面的能力開展評(píng)價(jià)。建立激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，進(jìn)行必要獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端自我管理與提升的積極性，持續(xù)改進(jìn)終端服務(wù)與管理水平。

（三）建立標(biāo)準(zhǔn)，適度有序建設(shè)功能終端。第一，建設(shè)功能終端。功能終端是誠信規(guī)范、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等主要功能的卷煙零售終端。功能終端要符合以下基本條件：一是誠信規(guī)范，無售私售假、無非正規(guī)渠道進(jìn)貨等違法違規(guī)行為，對卷煙營銷工作配合度較高；二是自愿參與，零售客戶自愿利用其營銷資源與公司共同開展卷煙營銷工作；三是具備現(xiàn)代流通基本特征，配備并應(yīng)用電腦、終端管理信息系統(tǒng)等，進(jìn)行網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷，并逐步開展網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算；四是經(jīng)營素質(zhì)較高，能熟練應(yīng)用終端營銷管理軟件，掌握產(chǎn)品陳列、品牌宣傳等知識(shí)，具有一定品牌推介能力，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定；五是經(jīng)營形象良好，經(jīng)營設(shè)施等終端資源能夠滿足不斷提高零售客戶的品牌培育和推介能力發(fā)揮；六是兼顧市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)和經(jīng)營規(guī)模。第二，建設(shè)直營終端。直營店作為行業(yè)終端研究的平臺(tái)，是由煙草公司投資建設(shè)和經(jīng)營，有效發(fā)揮示范引領(lǐng)、形象展示、引導(dǎo)消費(fèi)、消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)跟蹤等作用的卷煙零售終端對需改造的直營店，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整。直營店要納入主業(yè)經(jīng)營范疇。統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定直營店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范營業(yè)人員服務(wù)內(nèi)容和行為；統(tǒng)一商品價(jià)格，卷煙、雪茄煙嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)格；統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，由財(cái)務(wù)部門對所轄直營店經(jīng)營實(shí)行統(tǒng)一核算和分析。第三，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要建立現(xiàn)代零售終端的目標(biāo)選擇、資源配置、服務(wù)支持、評(píng)價(jià)維護(hù)等相關(guān)制度，并對現(xiàn)代零售終端實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，做到進(jìn)退有序，促進(jìn)終端功能有效發(fā)揮。

（四）完善功能，工商協(xié)同發(fā)揮終端作用，第一，發(fā)揮品牌培育功能。零售終端是培育品牌的強(qiáng)大力量，要通過協(xié)同開展市場調(diào)研、營銷策劃和終端回訪，做好品牌規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、貨源供應(yīng)、品牌營銷、品牌評(píng)價(jià)等工作，實(shí)現(xiàn)品牌與功能終端有機(jī)結(jié)合，有效提高品牌培育能力。工商企業(yè)要有效利用宣傳物料、營銷人員、經(jīng)營設(shè)施、終端廣告等營銷資源，與現(xiàn)代零售終端一起形成品牌培育合力，協(xié)同做好終端品牌培育工作。第二，發(fā)揮宣傳促銷功能。零售終端是宣傳促銷的前沿陣地，要建立功能終端營銷資源調(diào)查機(jī)制，將功能終端可利用的軟硬件資源按類別、形式、價(jià)值、數(shù)量等內(nèi)容進(jìn)行歸類整理。要公平合理分配終

端資源，與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，選擇適合的現(xiàn)代零售終端，開展宣傳促銷活動(dòng)，發(fā)揮現(xiàn)代零售終端的引導(dǎo)消費(fèi)功能。要掌握陳列技巧和消費(fèi)心理，統(tǒng)一基本陳列原則，注重科學(xué)陳列方法，搞好產(chǎn)品陳列展示。要拓寬品牌傳播渠道，豐富廣告形式，合理進(jìn)行廣告宣傳，提高品牌宣傳效果。要把握促銷時(shí)機(jī)，確定促銷范圍，豐富促銷手段，找準(zhǔn)促銷對象，選擇合適方式，吸引消費(fèi)者參與。要根據(jù)宣傳促銷方案和現(xiàn)代零售終端的合理需求，協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)及時(shí)提供物料、人員等軟硬件支持。第三，發(fā)揮信息采集功能。零售終端是信息采集的重要渠道，要及時(shí)維護(hù)和完善功能終端、直營店基礎(chǔ)信息，并實(shí)現(xiàn)終端銷售信息的共享。要在客戶自愿的前提下，引導(dǎo)終端客戶自主配置硬件設(shè)備，安裝使用終端銷售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)終端人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升其熟練掌握使用終端信息系統(tǒng)的操作技能。要加強(qiáng)對信息采集和分析工作的跟蹤與評(píng)價(jià)，持續(xù)改進(jìn)采集工作質(zhì)量，努力提高信息應(yīng)用水平。第四，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能。零售終端是消費(fèi)跟蹤的主要環(huán)節(jié)，要建立消費(fèi)跟蹤機(jī)制和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，明確跟蹤對象、內(nèi)容和要求，逐步建立和完善消費(fèi)者基礎(chǔ)、行為、評(píng)價(jià)、意見和建議等信息；要加強(qiáng)消費(fèi)者信息分析與共享，通過匯總統(tǒng)計(jì)、甄別篩選、消費(fèi)需求分析等，挖掘消費(fèi)者信息資源價(jià)值，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)面向消費(fèi)者的營銷，并實(shí)現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享，使工商企業(yè)及時(shí)掌握消費(fèi)市場發(fā)展變化狀況，進(jìn)一步提高需求滿足、品牌培育和市場營銷水平。

（五）規(guī)范管理，確保終端建設(shè)工作質(zhì)量。第一，規(guī)范現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要按照先城市、后農(nóng)村，先試點(diǎn)、后推廣，先規(guī)范、后實(shí)施的要求，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。選擇現(xiàn)代零售終端要公開標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格資格審核，規(guī)范選擇流程，注重過程公平，力求結(jié)果公正。要由客戶提出申請，經(jīng)營銷、專賣部門共同審核批準(zhǔn)；要與現(xiàn)代零售終端簽訂協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利關(guān)系。第二，規(guī)范宣傳促銷活動(dòng)。全面落實(shí)關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場營銷管理和煙草企業(yè)宣傳促銷管理的相關(guān)規(guī)定，對宣傳促銷活動(dòng)開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為發(fā)生。第三，規(guī)范貨源供應(yīng)管理。嚴(yán)格執(zhí)行關(guān)于規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)的有關(guān)要求，現(xiàn)代終端與其他零售客戶在貨源供應(yīng)上要一視同仁、公平公正。認(rèn)真落實(shí)關(guān)于加強(qiáng)高價(jià)位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價(jià)格管理的有關(guān)規(guī)定，規(guī)范高價(jià)位卷煙貨源管理。要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、可供貨源總量、客戶經(jīng)營能力、客戶需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素，對高價(jià)煙實(shí)施總量控制、均衡投放，有效滿足市場需求。

總之，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，零售終端建設(shè)作為網(wǎng)建工作的基礎(chǔ)，必須得以加強(qiáng)，這不僅是維護(hù)和踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的需要，更是應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、新型零售業(yè)態(tài)變化的需要。新階段、新的戰(zhàn)略任務(wù)，要求我們必須以建立國際一流卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，深入推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，為“卷煙上水平”奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的客戶資源保障。