第一篇：銀行綜合客戶經理的一天

銀行綜合客戶經理的一天

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

第二篇：04-銀行客戶經理的一天

銀行綜合客戶經理的一天

姓名：小孫身份：銀行信貸人員 性別：男年齡：24 個性特點：開朗外向、善于與人溝通，敬業。

【職業故事】

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基礎。

職位基本信息

職位名稱：銀行綜合客戶經理

所在部門：銀行公司銀行部

上級職位：公司銀行部門經理、行長助理

主要工作內容/職責

1、對優質客戶，聯絡感情，加大開發力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創新能力

工作態度：信心、恒心、耐心、細心。

第三篇：銀行客戶經理題庫：綜合

銀行客戶經理題庫：綜合

一、單選題

1、《中國銀行業個人住房貸款業務自律公約》要求各會員加強風險評價管理，建立以（）為基礎的定量與定性相結合的風險評價體系。（A）

A、現金收入 B、資產狀況 C、信用狀況 D、風險防范

提示： 閩農信〔2011〕90號

二、多選題

1、《中國銀行業客戶服務中心服務規范》所稱客戶服務中心服務是指各單位客戶服務中心利用（）等遠程方式為客戶提供的各類金融服務。（A,B,C,D,E）

A、電話 B、傳真 C、手機 D、郵件 E、互聯網

2、《中國銀行業客戶服務中心服務規范》要求各單位客戶服務中心應根據業務范圍和特點，制定制度流程,流程應涵蓋客戶服務、業務操作、質量管理、知識庫管理、（）等各方面。（A,B,C,D）A、培訓管理 B、應急管理 C、風險管理 D、績效管理 E、非現場管理

3、銀行應建立客戶投訴處理的閉環管理機制，準確記錄（）各環節的處理結果，保證客戶投訴處理全過程的完整記錄，以便后續檢查之用。（A,B,C,D,E）

A、投訴受理 B、投訴處理 C、過程跟蹤 D、結果回復 E、滿意度回訪

4、銀團貸款合作的范圍包括（）。（B,C,D）

A、建設主體在福建省轄內，已經國家和省有權部門批準立項的重點工程建設項目融資總額達到1至30億元人民幣或等值外幣的中長期貸款 B、融資總額超過30億元人民幣（含30億元）或等值外幣 C、單一企業或企業集團融資總額達到或超過30億元人民幣或等值外幣的流動資金貸款 D、多家銀行參與同一項目融資的 E、5、下列屬于銀團貸款成員行角色的有（）。（A,B,C,D）

A、主牽頭行 B、副牽頭行 C、代理行 D、參加行 E、人民銀行

6、以下關于銀團貸款牽頭行的確定原則正確的是（）。（A,C,D,E）A、原則上由參貸份額最大的銀行或基本賬戶行擔任 B、由銀團常委會指定 C、借款人通過招標形式選定 D、由銀團參加行協商確定 E、由借款人指定

7、牽頭行根據潛在參加銀行的意向制訂銀團貸款分銷計劃，經與借款人協商，向潛在參加銀行發出銀團貸款邀請函，并隨附（）等文件。（A,B,C,D,E）

A、接受邀請函格式 B、貸款條件清單 C、信息備忘錄 D、保密承諾函 E、貸款承諾函

8、銀團貸款收費具體項目一般包括（）等，其費用種類和金額由銀團成員行根據不同項目的具體情況與借款人共同商定。（A,B,C）

A、安排費 B、承諾費 C、代理費 D、咨詢費 E、保險費

9、金融機構應規范與中介機構的合作，不以任何形式向（）支付超出其服務內容的傭金或做出與支付傭金相關的財務安排。（A,B,C,D）

A、房地產中介服務機構 B、房地產銷售機構 C、房地產價格評估機構 D、個人住房貸款服務機構 E、房地產開發機構

10、根據《中國銀行業個人住房貸款業務自律公約》，銀行不得向房地產中介機構支付超出其服務內容的傭金及相關財務安排，包括以下哪些行為（）。（A,B,C,D,E）

A、以現金、轉帳或購物卡（券）、儲值卡（券）等形式向中介機構及人員支付傭金 B、向中介機構及人員支付與其提供的服務明顯不對稱的各種費用 C、以低于成本價格向中介機構提供硬件設備及勞務 D、向中介機構及人員的利益關聯方提供傭金或其他變相利益 E、利用合作關系，授意高估房地產價格,取得二手房貸款業務

11、個人住房貸款業務的自律宗旨是（）。（A,B,C,D,E）

A、共同遵守 B、互相監督 C、合規經營 D、公平競爭 E、防范風險 F、加快發展

三、判斷題

1、信用社員工因為個人經濟需要，可以向關系客戶借用資金。（錯）

2、客戶服務中心接受客戶投訴時，應完整記錄客戶的姓名、聯系方式、投訴時間、事件、訴求等要素，同時保留投訴電話錄音,對后續處理的相關電話可以不錄音。（錯）

3、個人理財業務成員單位及其從業人員不得以任何形式詆毀其他成員單位的商業信譽，但可利用適當手段干預或影響個人理財業務。（錯）

4、銀團貸款牽頭行是指經銀團常委會同意，發起組織銀團并負責分銷銀團貸款份額的銀行，是銀團貸款的組織者和安排者。（錯）

5、牽頭行分銷銀團貸款采用全額包銷的方式下，牽頭行要對全部貸款做出承諾，無論貸款分銷情況如何，牽頭行最終都有責任提供所承諾的全部貸款，全額包銷就等于全額承貸。（錯）

6、銀團貸款代理行是指銀團貸款協議簽訂后，按相關貸款條件確定的金額和進度歸集資金向借款人提供貸款，并接受銀團委托按銀團貸款協議規定的職責對銀團貸款資金進行管理的銀行。（對）

7、銀團貸款代理行可以由銀團貸款成員行協商確定。（對）

8、借款人出現違約事項時，銀團貸款代理行應及時組織銀團貸款成員行對違約貸款進行清收、保全、追償或其他處置。（對）

9、銀團貸款代理行應代表銀團聘請相關中介機構起草銀團貸款法律文本。（錯）

10、除銀團貸款協議另有約定外，代理行應勤勉盡責，因代理行行為過失或不作為導致銀團利益受損，銀團會議有權根據銀團貸款協議的約定更換代理行，并要求代理行對相關損失進行賠償。（對）

11、銀團貸款成員行向借款人承諾的貸款份額可以進行集中統一分銷，但不得自行在市場上進行二次分銷。（錯）

12、銀團貸款存續期間，通常由代理行負責定期召開銀團會議，也可由銀團貸款成員行提議召開。（錯）

13、銀團貸款收費，應遵循“誰借款，誰付費”的原則，可以在“自愿協商、公平合理、質價相符”的基礎上由借款人支付銀團安排管理相關費用。（對）

第四篇：綜合網絡-銀行客戶經理競聘材料

國家公務員考試

報考職位英語 各位領導、各位同事：

大家好，首先作一個自我介紹，本人朱，現年X歲，在工行營業部工作，中共_黨員，大專文化，助理會計師。我競聘的崗位是個人客戶經理。

我是一名勤勤懇懇、認認真真一直在一線工作的員工。今天我懷著滿腔的熱情和強烈的主人翁責任感來參加這次競聘。首先感謝行黨委、行長室為我提供了這次展現自我的機會。隨著改革不斷的發展和推進，對我們每一位員工提出了更高的要求。我覺得我應該主動接受改革的洗禮。客戶經理是一份富于挑戰性的職業，我喜歡挑戰，喜歡去面對未知領域。我決心以堅定的意志，執著的追求去挖掘人生的價值。勇敢地去接受未來營銷活動中的毎一次挑戰。工行要生存要發展，靠的是我們每一位熱血青年，因此，我決定來參加此次競聘，展示自己。

一、對個人客戶經理崗位的認識。客戶經理制是改變銀行過去等客上門的服務方式，以市場為導向，以客戶為中心，從客戶需求出發，營銷銀行產品，為客戶提供全方位的金融服務，實現客戶價值最大化的同時實現銀行自身效益的最大化。個人理財業務是我行經營效益的一個新的支撐。將客戶經理以競聘的形式產生充分體現了行黨委、行長室對該崗位的高度重視和寄予的無限厚望。作為新到崗位的人員要有一種吃苦耐勞和對市場的敏銳洞察力，去挖掘市場，不負眾望。

二、我的競聘優勢。

1、有著較強工作責任心和進取心。進行以來先后從事出納、會計等崗位的工作，做到干一行愛一行，對待工作認真負責，出納點鈔獲省行級能手，所辦理業務無一重大差錯，98年被評為支行“優秀行員”。我總覺得作為年青人總該有點追求，改革的浪潮迎面而來，想回避是不可能的。歷史的重任已經落在我們肩上，我們只有迎難而上，苦干實干，全面奉獻自己。個人客戶經理對我來說是個新的課題，但我相信我自己的能力。如果我能走上這一崗位，我將認真學習、虛心請教不斷地調整自己，爭做一名出色的客戶經理。

2、具有一定的公關能力和良好的社會關系。本人性格比較謙和，但從不畏首畏尾，具有較強的獨立處事的能力。在自己生活中，處了不少的朋友，證券公司辦公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局長XXX等等，和我都是很鐵的。還有我的xx在XX鎮政府分管招商引資工作，這也是一個有利條件。老家XX葉片廠副廠長朱XX是我家的老本家，關系相當不錯。我xx的舅舅XXX現任XX縣X長，曾在如皋工作，有時還是能提供一定的幫助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項工作。

三、目標和任務。

這次競聘如果成功，我將竭盡所能搞好優質服務，挖掘市場潛力，爭取優質客戶源，全力拓展個人住房貸款及個人消費貸款市場。我的目標是：一年中個人類貸款XXX萬。

四、具體措施。

1、盡快適應崗位轉換。首先是業務技能的熟練掌握。這是關鍵，不能夠熟悉業務知識，任

何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在客戶經理崗位上不單純是優質的服務，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。“客戶經理與客戶的關系不僅是業務關系，更是一種人的關系；客戶經理的服務要有創意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，通過對業務的學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。而不能將與客戶的合作停留在的 “飯局公關”上。客戶關系營銷，是一種經營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質上體現出了對“以客戶為中心”理念

念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優越感，要真正體現銀行對客戶的一種人文關懷和對銀企魚水關系的愛護。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。

2、積極主動營銷、挖掘客戶源。一是主動積極尋找信譽好，實力雄厚的開發商作為按揭合作伙伴，通過優質服務，搶占個人住房貨款市場，加強與開發公司聯系。如城雖然拆遷改造了部分城區，但是尚需改造的地段還有相當一部分。如皋市人民政府為創建文明城市，今、明兩年舊城改造力度會進一步加大。我們要善于搶抓機遇。現代房產開發公司XXX有意向參與躍進東路北側改造。我和他是老熟人，有合作的可能性。二是重視二手房的貸款發放工作。目前，我市二手房貸款市場需求還處于旺盛時期。三是將營業用房抵押作為個人貸款的突破口，尋求量的迅速擴張。

3、積極與房改辦溝通。對部分有財力但尚未辦理住房公積金企事業單位加大宣傳力度，力爭早日到我行開戶歸集。并對歸集比例不足12％（有條件的18％）的單位，逐戶宣傳，動員單位匯繳到位。

4、加大新、老產品擴張力度。各行之間激烈的競爭，促使我們在做好現有產品營銷，不斷推出新產品，以適應市場的需求。（1）加大對風險小的存單質押貨款的宣傳力度，確保隨到隨辦。（2）走訪行政事業單位，摸清具有貸款需求而又有還款能力人員情況，主動出擊。擴大信用貨款市場。（3）目前，我市的汽車消費貸款方興未艾，中行已捷足先登，我們應迎頭趕上，加強汽車銷售商的聯合，打出我行的品牌。

5、加強客戶關系的維護。客戶分類管理是客戶經理從事客戶管理的主要內容。按投入與產出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯絡，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業才會發達。

各位領導、各位評委，我參加競聘的崗位是個人客戶經理，但其它類客戶經理只要有需要，我愿意全面奉獻自己。我來參加這次競聘是責任感和使命感的驅使。不管成功與否，我將一如既往為工行的發展發揮自己的光和熱。

謝謝大家！

主管

總經理助理 銀行

第五篇：銀行客戶經理綜合考試復習題匯總

客戶經理綜合考試復習題匯總

一、單選題（共110題，必考題40題）

（一）、課后試題部分

1、在分析問題、試圖擺脫道德困境時，大腦被“格式化”，把做過的或者已經決定了的信息應用到當前的情形下,這種情況屬于?（C）

A、直覺 B、外部影響

C、固定思維模式 D、工作壓力

2、《公民道德建設實施綱要》關于從業人員的規范是：愛崗敬業、誠實守信、辦事公道、服務群眾、奉獻社會。這一規范體現了以下哪句話的內容?（A）A、各行各業的職業道德其基本要求具有一致性 B、各行各業的職業道德具有特殊性 C、具有一定的強制性

D、職業道德不需要自己約束

3、下列選項中，不屬于《信用風險管理原則》主要涉及領域的是：（D）A、建立適當的信用風險戰略 C、確保充分控制信用風險

B、承擔監管者的作用 D、制定合理的價格

4、關于巴塞爾銀行業務條例和監管委員會，下列說法錯誤的是：（D）

A、成立于1975年

B、由十國集團中央銀行行長發動成立 D、中國是發起國之一

（D）C、旨在維護國際銀行體系穩定

5、銀行業務涉及的法律法規比較龐雜，其規定一般不包括： A、授權性規定 B、義務性規定 C、程序性規定 D、明示性規定

6、會對從業人員及其所在機構產生不利影響的明顯規避監管行為包括：（C）A、為客戶提供理財建議

B、為了完成任務向客戶推銷業務

C、向客戶提供規避法律法規的建議

D、由于遵守法律法規而失去了老客戶

7、銀行日常運營中面臨的兩種主要風險是： A、道德風險和操作風險 C、道德風險和職業風險

（A）

B、道德風險和經濟風險

D、操作風險和行業風險

（B）

8、以下關于保護客戶隱私的說法，不正確的是： A、是商業銀行必須承擔的一項重要義務 B、是評價銀行從業人員是否合法的指標

C、是客戶評價銀行是否穩健經營的重要標準 D、是評價銀行經營管理水平的一個重要指標

9、“個人信息必須與其使用目的相關，并且在其目的所必需的范圍內，個人信息應準確、完整且最新”指的是個人隱私保護中的：（A）

A、數據質量原則 B、公開性原則

C、負責任原則

D、使用限制原則

10、銀行業從業人員遵守信息保密原則的情況不包括：（D）

A、在受雇期間

B、在離職后 C、兼職期間

D、國家機關查詢客戶資料時

11、以下幾個選項中，不屬于銀行業從業人員應當自覺保守的秘密的是：（D）A、商業秘密 B、知識產權

C、專業技術

D、利率升降

12、巴塞爾委員會（Basel Committee）認為，對銀行來說，最重要的是：（A）A、建立適當的風險管理環境 C、建立有效的風險監督系統

B、建立運作風險管理的文化 D、建立風險評估系統

13、關于國家風險和商業風險，下列說法錯誤的是：（C）A、國家風險和國家主權有密切的關系 B、國家風險存在于跨國金融經貿活動中

C、國家風險發生的頻率小于商業風險 D、國家風險具有強制執行性

14、以下銀行業從業人員離職時的做法不正確的是：

（D）

A、按照規定妥善交接工作 B、不擅自帶走公司財務資料 C、仍然恪守承諾，保守原單位商業秘密

D、帶走原單位客戶資源

（C）

15、以下有關“接受監管”的說法，錯誤的是：

A、銀行業從業人員應當嚴格遵守法律法規，對監管機構坦誠和誠實 B、銀行業從業人員應當與監管部門建立并保持良好的關系

C、為維護所在機構形象，銀行業從業人員不應向監管部門披露負面信息 D、銀行業從業人員應當接受銀行業監管部門的監管

16、銀行業是政府審慎監督和管理的行業，以下原因不正確的是：（D）A、銀行的經營潛伏著較大的不確定性和風險 B、銀行業經營具有較強的外部性

C、銀行具有貨幣派生功能

D、銀行業更容易犯錯誤

17、銀行業從業人員應配合監管者的現場檢查，以下做法不當的是：（A）A、拒絕或推諉檢查 B、積極予以配合

C、及時、如實、全面提供資料信息 D、不轉移或隱匿有關材料

18、監管部門在定期或不定期采集商業銀行相關信息的基礎上，通過對信息的分析處理，持續監測商業銀行的風險狀況，及時進行風險預警，并相機采取監管措施的過程叫做： A、長期監管（B）

D、臨時監管

B、非現場監管 C、現場監管

19、造成銀行業從業人員中的高級管理人員應當接受監管部門的約見的行為有：（C）

A、按要求報送整改或糾正計劃 B、所報送整改計劃能夠有效 C、所在銀行存在嚴重問題或風險 D、銀行招聘大批新員工

20、從亞洲金融危機來看，商業銀行普遍缺乏健康的信貸文化，下列不屬于銀行非規范信貸行為的是：（C）

A、把客戶母公司開具的安慰函視作為擔保函 B、以客戶的信用評級代替貸款分類 C、一味追逐利潤高的授信產品 D、貸款分類的標準過寬

21、目前調查業中廣泛采用的方式是：（A）A、問卷調查 B、專家訪談

C、電話專談

D、隨機訪問

22、市場細分的理論基礎是：（B）

A、使銀行的營銷更具有針對性 B、客戶需求既有差異性又有相似性 C、有利于銀行集中優勢力量搶占藍海 D、提升銀行的核心競爭力和形象

23、商業銀行選擇目標市場的標準通常不包括： A、盈利機會 B、市場機會

C、內部機會

（D）

D、外部機會

24、下列不屬于商業銀行市場定位的是： A、形象定位 B、戰略定位

（C）

D、客戶定位

C、國際定位

25、營銷在本質上是一種:（A）A、溝通B、競爭C、語言表達D、合作

26、“熟知業務”規定的內容不包括：（B）

A、熟知產品有效期 B、熟知產品設計原理

C、熟知向客戶推薦的產品 D、熟知業務處理流程

27、營銷在本質上是一種：（A）A、溝通

B、競爭

C、語言表達

D、合作

28、在跟客戶交流的時候，對方總是雙臂環抱，傳遞出的信息是：（C）

A、傲慢 B、漫不經心

C、防御

D、關注

（D）

D、反饋渠道

（A）

29、下列不屬于人員信息溝通渠道的是： A、提倡者渠道 B、專家渠道

C、社會渠道

30、銷售失敗后，推銷員除了避免失態外，接著就是要： A、請求顧客指點 B、分析失敗原因 C、聽取教訓

31、建立顧客檔案的目的是為了：（C）

A、盡量多銷售商品

B、討顧客喜歡

C、與顧客保持長期的聯系 D、防止顧客抱怨

D、保留后路

32、下列四個選項中，不能反映一個人做事節奏和社交能力的是：（D）A、語速 B、音量

C、做事方式

D、筆跡

（A）

33、對于老鷹型的客戶，營銷人員應該：

A、做事高效，談完正事，馬上結束。B、以命令的語氣來同他們溝通

C、控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人 D、提供的資料越細越好

34、要想創造一個良好的溝通氣氛，營銷人員應該： A、了解客戶的性格 B、挖掘客戶的需求 C、找到和客戶接觸的切入點

D、熟悉客戶的背景

（C）

35、大客戶原則是開發客戶時最重要的原則，要求客戶經理在開發客戶時鎖定的 5 客戶類型是：（A）

A、A類和B類

B、C類和D類

C、A類和C類

D、B類和D類

36、客戶關系網絡就是把一群人聯合起來，成員之間互相幫助，它有很多表現形式，其中不包括：（B）

A、俱樂部 B、百貨公司

C、聯誼會 D、會員制組織

37、客戶關系網絡的特征很多，其中不包括：（C）

A、關系網之間在橫向或縱向上有聯接點

B、成員之間距離縮短

C、彼此地位是不同

D、交流溝通更加容易

38、舉辦聯誼沙龍時，下列做法不正確的是：（A）

A、粉絲客戶詳盡地對銀行產品做推薦說明

B、不同性格的人進行搭配

C、邀請領導參加

D、準備資訊、資料，適當安排有趣的小活動

39、以宣傳講座的方式對客戶進行一對多的產品推廣，把企業家邀請過來進行“洗腦”，這種開發客戶方法是：

（D）

A、影響力獵犬計劃 B、編織客戶關系網絡 C、聯誼沙龍法 D、會議營銷法 40、根據市場營銷的觀點，客戶從從業人員手中得到的是：（D）

A、優質的產品 B、周到的服務 C、銀行的推銷 D、客戶需求的滿足

41、客戶與銀行合作的心路歷程的第一步是：（B）

A、產生欲望 B、引起注意

C、發生興趣

D、采取行動

42、在個人理財的客戶關系維護中不包括：（B）

A、知識維護 B、客戶本身價值維護 C、顧問式營銷維護 D、交叉銷售維護

43、幫助客戶解決實際問題，為客戶提供種種方便，提供全過程維護屬于：（D）

B、硬件維護

C、心理維護

（B）

D、功能維護 A、軟件維護

44、維護客戶的最有效辦法是： A、細分客戶

B、幫助客戶成功

C、加強對重點客戶的維護 D、給客戶以關懷

45、挖掘潛在能量最重要的是要建立起：（）A、一種觀念 B、一種制度

C、一種信心

（A）

D、一種心態

46、在管理銷售團隊當中你知道的事情我也知道，這個區域叫：（）（D）A、盲區

B、秘密區

C、脊背區

D、大眾區

（D）

D、信賴感

47、建立共同銷售團隊的第一點是建立：（）A、聯合陣營 B、統一戰線

C、利益同盟

48、我們內心做到100%責任的時候，一定要記住的口號叫做：（）（B）A、我很棒

B、當我們準備好了以后，奇跡才會出現 C、追求卓越 D、大胸襟,大格局

（C）

49、作為銷售的經理，要告訴自己的團隊，財富是：（）A、大家的 B、社會的 C、具有能量的 D、共有的 50、決定顧客參與程度的最關鍵影響因素是：（C）

A、顧客的主動性 B、顧客的興趣 C、外界環境要素 D、顧客水平

51、下列不屬于顧客參與服務的要素的是：（D）

A、了解顧客的習慣 B、建立顧客信任

C、監督和測評業績

D、管理消費者等待

52、取得顧客信任的根本方法是：（B）

A、刺激顧客來嘗試采用

B、向顧客說明提供自助式服務的機會以及潛在的顧客利益

C、告訴顧客如何使用服務創新

D、了解顧客的習慣

53、顧客往往會抵御自己試圖使用銀行新方案的誘惑，這時服務人員應該：（A）

D、刺激顧客 A、主動引導顧客 B、向顧客說明白 C、激勵顧客

54、占有顧客等待時間的最佳方式是：（D）

A、給客戶提供舒適的座椅 B、提供免費的飲用水

C、讓顧客無所事事

D、提供閱讀材料

55、某機電公司經銷一種小型電動機，銷售單價為650元/臺，單位商品變動成本為480元/臺，固定成本分攤為2.04萬元。該種小型電動機的保本銷售量是：（C）

A、100臺 B、110臺 C、120臺 D、130臺

56、個人客戶“信用五C要素”中，表示客戶財務狀況的是：（C）

A、品德 B、能力

C、資本

D、擔保品

（A）

57、從根本上說，給企業創造財富的是： A、顧客 B、品牌

C、人員

D、產品

58、下列選項中，關于顧客資產概念表述不正確的是：（D）

A、強調“顧客終身價值”

B、區分顧客獲益能力的差異

C、以資產的方式計量顧客價值 D、企業盡量滿足顧客的需求

59、決定顧客資產的因素中不包括： A、價值資產 B、無形資產

（B）

D、維系資產

（A）

C、品牌資產

60、客戶關系管理是識別、吸引、差異化和（）的過程。A、保持客戶

B、提高客戶忠誠度

C、增加客戶對銀行價值

D、收集、管理以及使用信息

61、下列選項中，不屬于客戶成熟度的是：（B）

A、知道你的客戶是誰，買了什么，為什么要買

B、客戶流程穩定并廣泛應用 C、如何讓客戶購買更多

D、可在不同的系統間擁有獨特的客戶識別工具

62、“在提供產品和服務方面你要為客戶做些什么”屬于客戶組合管理當中的：（D）

B、高價值建議 C、變革計劃

D、客戶策略 A、商業案例

63、客戶關系管理成敗的關鍵是：（A）

A、與客戶“互動” B、確定客戶策略 C、制定客戶決策 D、進行客戶營銷 64、提高客戶忠誠度的關鍵是：

（C）

A、讓客戶參與體驗 B、滿足客戶需求 C、提高客戶滿意度 D、增加新產品 65、下列選項中，不屬于構成企業經營風險的因素是：（D）

A、經濟增長率 B、經濟波動周期 C、經濟發展程度 D、國際技術競爭 66、在企業多種多樣的競爭形式中，最常見且最具危險性的是： A、價格競爭 B、技術競爭

C、成本競爭

D、質量競爭

（A）

67、下列選項中，不屬于行業風險的是：（D）

A、管制風險 B、替代性風險 C、周期性風險 D、購買力風險

（B）68、關于企業技術風險的描述正確的是：

A、新興企業發展速度慢，所面臨的競爭風險也較高 B、處于下降階段的企業風險最大，企業的首要任務是求生存 C、成熟企業發展平穩，一般不會面臨風險

D、對于低成本企業來說，不及時采用新技術，就可能面臨經營風險 69、企業經營管理的重點是：（C）

A、企業資產管理 B、風險管理

C、財務管理

（A）

D、人員管理

70、銀行獲利能力的決定性因素是：

A、客戶忠誠度 B、客戶滿意度 C、員工忠誠度 D、員工滿意度 71、顧客滿意度的影響因素是： A、員工能力

（B）

B、顧客讓渡價值 C、員工工作效率 D、銀行內部營銷能力

72、關于內部營銷，下列說法不正確的是：（B）

A、最早由芬蘭著名營銷學家克里斯廷·格羅魯斯提出

B、最早見于20世紀90年代

C、強調企業要將“客戶至上思想”放在管理的中心地位

D、能夠有效地降低成本，提高外部客戶的忠誠度和內部員工的滿意度 73、使最終客戶感到滿意的重要前提是： A、享受到良好的服務 B、低廉的收費

C、一流的服務水平

D、企業各部門之間的優質、高效配合

74、對銀行來說，需要增強服務意識、溝通技巧和業務技能的崗位是：

（C）

（D）

A、后臺接觸員工 B、支持員工 C、一線員工 D、大客戶經理

75、在《信用風險管理原則》中，在建立適當的信用風險環境的領域里，主要包括（）條原則：（B）A、四 B、三 C、一 D、六

（B）76、以下選項中，不屬于商業銀行面臨的風險的是： A、信用風險 B、外匯風險

C、市場風險

D、操作風險

77、良好的業務拓展與科學、全面的風險管理是現代商業銀行取得成功和發展不可或缺的兩個方面，下列說法錯誤的是： A、風險管理保證業務有序發展

B、風險對商業銀行來說是與生俱來的C、銀行的安全依賴于業務的發展

D、業務拓展和風險管理是辨證統一的關系

78、市場風險是因為利率、匯率等市場要素波動而引起的，它不包括：

（D）

A、流動性風險 B、利率風險

C、匯率風險

D、債務風險（C）

79、商業銀行收入和盈利的主要來源是（），其最主要的資產業務形式是（）。（A）A、資產業務，貸款 B、負債業務，投資 C、中間業務，外匯

D、境外業務，利息

80、下列的商業銀行貸款產品中，不屬于短期授信產品的是: A、貿易融資 B、項目融資

C、票據業務

D、保函業務

（B）

81、信用風險分析的主要對象是：（B）

A、國家信用 B、公司客戶

C、個人客戶

（B）

D、金融機構

82、下列不屬于表內授信的是：

A、項目融資 B、貸款承諾 C、貿易融資 D、透支

83、下列不屬于風險管理模式發展趨勢的是：（D）

A、從粗放走向集約

B、從依靠主觀判斷走向科學化計量

C、從事后處理走向事前預防、預控

D、從一國到多國合作 84、影響公司客戶風險狀況的非財務因素不包括：（A）

A、運營風險 B、行業風險

C、國家/區域風險 D、信用組合

（C）85、、下列不屬于按償債來源劃分的事業單位類型的是： A、財政償付型

B、部分財政償付型

C、民間捐贈償付型

D、自營收支結余償付型

86、下列不屬于目前計算風險限額基數方法的是：（A）A、利潤 B、總資產 C、凈資產 D、收入

87、、下列不屬于事業單位授信所具備的條件是：（B）

A、經國家有權審批機關批準，辦理了登記并領取事業單位法人證書 B、借款人不具備經營服務職能，不以盈利為目的C、借款人在本行業享有較高的聲譽 D、借款人行業隸屬關系清晰，改革方案明確

88、借款人在申請授信時，下列不屬于向銀行提供的與申請人相關的條件是：（D）

B、資質證明

C、財務情況

D、抵押物情況 A、授信申請

89、下列不屬于借款人資質證明內容的是：（A）

A、借款人的財物狀況

B、經年審的營業執照

C、體現其行業地位的資質證明 D、主要負責人的身份信息

（二）銀行從業資格考試題部分

90、商業銀行應確定一個管理部門或委員會統一審核批準對客戶的授信，不能由不同部門分別對同一或不同客戶進行授信，這是指授信要做到（A）。A、授信主體的統一B、授信形式的統一 C、授信對象的統一 D、不同幣種授信的統一

91、商業銀行授信的對象是法人，不允許商業銀行在一個營業機構或系統內對不具備法人資格的分支公司客戶授信，即授信要做到（C）。A、授信主體的統一 B、授信形式的統一 C、授信對象的統一D、不同幣種授信的統一

92、不對外公開，作為商業銀行內部控制客戶信用風險的最高限額，由商業銀行審批客戶信用需求時內部掌握使用的授信方式是（B）。

A、公開授信

B、內部授信

C、集中授信

D、秘密授信 93、下列哪個項目不屬于流動資產（C）。

A、貨幣資金

B、應收賬款

C、應付賬款

D、存貨 94、下列項目中屬于流動資產的是（A）。

A、銀行存款

B、短期借款

C、應付票據

D、預提費用 95、下列各種情況屬于風險較大的是（A）。A、企業的固定成本在總成本中的比重大 B、企業產品具有獨特性 C、與經濟周期變化的相關程度低

D、對其他企業的原材料供應和產品銷售的依賴性弱 96、下列各種情況屬于風險較大的是（B）。

A、企業的固定成本在總成本中的比重小 B、企業所在行業與經濟周期變化的相關程度高 C、企業進入成熟期 D、企業產品具有獨特性

97、《擔保法》規定：保證方式可分為（C）。

A、代償保證和一般保證

B、賠償責任和連帶責任保證 C、一般保證和連帶責任保證

D、代償責任和連帶責任保證 98、擔保貸款是屬于貸款（B）。A、風險抑制

B、風險轉移

C、風險的內部分散

D、風險的外部分散 99、個人貸款信用分析最主要的是（B）。

A、個人品德

B、是否有穩定的預期收入 C、資產

D、其他債務及支出

（三）、崗位制度試題部分

100、在（C）個工作日內將扣除商戶結算手續費的刷卡資金劃至商戶在我行開立的結算賬戶。

A、5 B、5 C、3

D、4

101、貸款擔保方式包含：（D）。A、抵押 B、質押

C、擔保

D、以上均是

102、銀行間市場業務應急處置應當每年至少進行（D）次模擬演練

A、4 B、3 C、2

D、1

103、應急情況下，我行應于（A）前填制并以傳真方式發送《提款應急指令書》 A、0.6875 B、0.*** C、0.*** D、0.75

104、總行授信審批部權限內審批流程為：（D）

A、授信審批部負責人審批→支行上報授信業務→授信審批部審查人員審查

B、授信審批部審查人員審查→支行上報授信業務→授信審批部負責人審批

C、授信審批部審查人員審查→授信審批部負責人審批→支行上報授信業務

D、支行上報授信業務→授信審批部審查人員審查→授信審批部負責人審批

105、以下選項不屬于授權書內容的是：（D）

A、授權人全稱 B、受權人全稱 C、授權期限

D、授權日期

106、各支行應綜合考慮客戶可能涉嫌洗錢的各類風險因素，采取合理方式對所有客戶進行風險等級劃分屬于（B）

A、審慎原則

B、全面性原則 C、持續性原則 D、分級管理原則

107、中心庫提取現金需在（C）在人民銀行“預約信息綜合管理系統”中進行預約登記。

A、前三工作日 B、前二工作日 C、前一工作日 D、第一個工作日

108、工會接受同級黨組織和（A）雙重領導

A、上級工會 B、同級工會

C、董事會 D、委員會

109、重大違規違紀行為和風險事件實行（A）報告制度

A、一事一報 B、即時報告

C、統一匯總

D、直接領導

110、計算機綜合業務系統應急處置原則不包括（C）

A、系統不間斷 B、業務連續性 C、數據分類性 D、可操作性

二、多選題（共20題，必考題10題）

1、在《企業財務風險的分析與管控》這一講座中，與客戶交流有兩個重要話題，包括：（A，C）

A、企業財務風險種類與特征 C、財務風險預警識別與解決

B、典型的企業財務風險癥狀

D、對每個企業的財務問題進行具體分析

2、會議營銷通常涉及企業財務風險問題，這種會議結構通常包括三個環節：（A，C，D）

A、分析企業存在的財務問題

B、鎖定有效客戶

C、對財務問題和風險提供解決方案 D、引出所推廣的銀行產品

3、以下哪些組織屬于客戶關系網絡：（A，B，D）A、俱樂部 B、聯誼會 C、軍隊

D、會員制

4、客戶關系網絡的特征有：（A，B，C，D）

A、橫向上有聯接點B、交流溝通更加容易 C、成員之間互相幫助 D、彼此地位平等

5、聯誼沙龍的方式是新老客戶搭配，主要從三個方面著手：（B，C，D）A、年齡搭配 B、不同性別搭配 C、性格搭配）

D、相關行業搭配

6、鎖定有效目標客戶需要明確：（C，D A、老客戶市場 B、新客戶市場 C、產品細分市場 D、目標市場。

7、客戶分為A、B、C、D四個層級，開發客戶時就要鎖定：（A，B）A、A類客戶 B、B類客戶C、C類客戶

D、D類客戶

8、高效開發客戶方式的方法有三個，分別是：（A，C，D）A、交叉銷售法 B、單一銷售法 C、增值服務法 D、推薦介紹法

9、巔峰銷售要求卓越的溝通能力，包括：（A，B，C）

A、與人進行溝通 B、與物進行溝通 C、與神進行溝通 D、與心進行溝通

10、“戒”的兩層含義是：（B，C）

A忍 B持 C受戒D 懼

11、禪的最高境界包括哪三方面：（A，B，C）A、戒 B、定C、慧 D、忍

12、銷售精英要在內心世界排除三個字:（B，C，D）A、私B、貪C、嗔D、癡

13、業障多導致的結果有：（A，C，D）

A、對身體不好B、對精神不好C、對心理不好D、對周邊的人的工作狀態不好

14、如何塑造積極的心態？（A，B，C，D）

A、每天早上振奮自己的積極精神B、笑C、吶喊D、懺悔

15、在銷售中，要始終貫穿6個字，即:（B，C，D A、高效B、簡單、C速度、D規模

16、如何才能擁有旺盛的精力：（A，B，C）

A、把氣練準B、調整呼吸C、說話底氣要足D、每天要做無氧運動

17、一個銷售能手，除了把自己的產品知識講得很優秀之外，還應該擁有三個技能:（B，C，D）

A、溝通B、策劃C、講故事D、組織

18、下列關于信用卡透支的說法正確的是（A,B,C）。A、屬于純信用貸款

B、主要用于消費支出

C、對超過免息期的客戶收取利息

D、發卡行通過收費實現獲利

19、下列關于項目貸款表述正確的有（A,B,D）。

A、項目公司作為單獨的法人實體而建立，不受項目發起人的現有資產規模限制，因而對發起人本身的信用能力影響較小

B、其還款的主要保證來源于項目本身產生的現金流

C、追索權不僅僅限于項目公司的資產和現金流，還可追索項目發起人 D、第三方（供應商、政府機構）的承諾是信貸支持的重要部分 20、包買票據作為特殊的票據貼現表現在（B,C,D）。A、典型的短期國際貿易融資方式

B、出口商簽發的匯票必須經過進口地第一流的銀行擔保 C、包買商對出口商不具有追索權 D、主要用于延期支付的大型設備貿易中

21、下列屬于票據貼現審查的內容有（A,B,C,D）。

A、票據是否有真實的貿易背景

B、票據貼現申請人的信譽 C、票式和要件是否合法、齊全

D、貼現的原因或用途是否正當

22、下列屬于短期進出口貿易融資的是（A,B,C）。

A、出口押匯

B、打包放款

C、國際保理

D、福費廷

23、基本授權的范圍包括：（A,B,C,D）A、營運資金的經營權限

B、單筆擔保和擔保總額審批權限

C、人事管理權限 D、費用審批權限

24、屬于高等級風險客戶劃分標準的是：（A,B,C）A、中國人民銀行要求金融機構關注的客戶名單

B、因涉嫌違法違規案件被國家金融監管部門通報的 C、接受過人民銀行反洗錢行政調查的D、屬外商獨資企業

25、工會會員享有哪些權利：（B,C,D）

A、否決權 B、選舉權 C、被選舉權

三、判斷題（共25題，必考題10題）

D、表決權

1、我國的法律法規已經對銀行業一般從業人員的專業知識及從業資格作出了明確的規定。此種說法：

A、正確

（B）

B、錯誤

2、銀行從業人員具備豐富的業務知識和熟練的從業技能，是銀行健康發展的基本保證。此種說法： A、正確

（A）

B、錯誤

（A）

3、良好的社會聲譽是銀行最重要的無形資產。此種說法：

A、正確

B、錯誤

4、銀行業從業人員無需對其所提供數據、信息以及約見談話內容的完整性、真實性、準確性負責。此種說法： A、正確 B、錯誤

（A）

（B）

5、客戶的口碑式宣傳，比銀行自己做廣告效果要好得多。

A、正確

B、錯誤

6、人員促銷是一種適用于一定時期、一定條件下的短期特殊推銷方法。（B）

B、錯誤 A、正確

7、公司客戶與個人客戶相比，金融需求內容更復雜，種類更繁多。（B）A、正確 B、錯誤

（A）

8、新產品進入市場要選準進入市場的切入點和的時機。A、正確 B、錯誤

9、跟蹤客戶會讓客戶心煩，對銷售的作用也不大。A、正確

B、錯誤

（B）

10、要想客戶轉介紹他們的朋友，首先要取得客戶的認同。A、正確 B、錯誤

（A）

11、學會目標市場開發方法，就要明確企業自身的產品細分市場和目標市場。此種說法： A、正確（A）

B、錯誤

（B）

12、客戶就是上帝，說的話都是對的，所以要積極附和他。A、正確

B、錯誤

13、顧客滿意度調查有利于提升銀行的形象和聲譽。A、正確 B、錯誤

（A）

14、在不考慮所得稅的情況下，現金流的總量雖然不會因會計處理方法不同而不同。（A）

B、錯誤

（A）A、正確

15、現金流量為負時，不一定表明客戶不能歸還銀行貸款。A、正確

B、錯誤

（A）

16、追繳分析是可以進行的風險管理。

A、正確 B、錯誤

17、員工偶爾抱怨沒事，只要顧客不抱怨就行。A、正確 B、錯誤

（B）

18、目標是構成團隊的最核心力量。A、正確

B、錯誤

（B）

19、在商業銀行的四大主要業務領域，雖然各自的風險特點、程度、概率等不相同，但風險管理的模式和方法大致一樣。此種說法： A、正確 B、錯誤

（B）

20、商業銀行培育風險文化，要把防范風險視為第一要務。此種說法：（A）A、正確 B、錯誤

21、貸款集中于消費者貸款時所面臨的風險可能會小于貸款集中于發放建筑貸款時所面臨的風險，這是因為兩種貸款的集中風險不同。（Ｂ）A、正確 B、錯誤

22、借款人風險越高，則銀行應獲得的風險報酬越高，貸款的利率相應的越高。（Ｂ）A、正確 B、錯誤

23、一個借款人只能有一個貸款主辦行，主辦行應當隨基本賬戶的變更而變更。（Ａ）A、正確 B、錯誤

24、可供出售債券資產的市場價值不再能夠可靠計量時可以劃分為持有至到期投資。（A）

B、錯誤

A、正確

25、大額交易是指達到大額交易規定金額的交易；可疑交易是指交易的金額、頻率、流向、用途、性質等有異常情形的交易。（A）A、正確 B、錯誤