第一篇：創新營銷無止境 廣搭橋梁贏市場(侯若冰)

創新營銷無止境 廣搭橋梁贏市場---侯若冰

眾所周知，加油站是油品銷售的前沿陣地，客戶是效益創造的根本，那么客戶開發自然也成為的加油站管理的日常工作。可面對現有的競爭消費市場，傳統的經營模式顯然已經落伍，如何創新經營值得思考？旁觀其他行業，微商、OTO銷售、電銷等層次不窮的銷售渠道更是如火如荼的發展。“創新經營、廣搭橋梁、拔高亮點贏市場”是我的工作體會。

一、水無常型，銷售亦如此

一名基層的加油站經理，我曾經為銷售業績有過年輕氣盛時的躁動，淺嘗甘霖的欣喜、屢遭挫折的痛楚，但如今讓我理解更為深刻的是加油站經理更是服務的排頭兵，也是銷售的業務員。一直以來對于“水銷售”我理解較為淺顯，可是經過近年來公司的不斷貫徹，我認識到“銷售以‘恒’為專，市場以‘變’為精”。2011年接任咸寧北京路加油站時，面對門前道路不通、員工士氣低落、收入的大幅下降，我可以說很煩躁更痛楚。

員工期盼的眼睛給我奮斗的動力。作為領導者，我要讓員工增收，要讓這個加油站給她“家”的港灣。經過市場分析和領導的多次調研指導，改變傳統的“等待顧客上門”的銷售觀念，主動尋求市場、不能上門就配送，不能配送就轉移客戶到兄弟站點維護，確保中石油的客戶不會落在競爭對手中。炎熱夏天，騎乘鐵騎奔跑工地、企業，周圍商戶和村落，也正是這種堅持，讓我逐漸發現了較多的私人挖機、農機和一些小型的酒店客戶。上門辦理加油卡、主動配送、上門提貨贈禮等眾多的銷售方式不斷出現，屢試不爽。2011年在加油站門前道路不通的情況下，借助無固定營銷模式加油站銷量由原來的日均1.8噸增加到4.3噸。

二、做足現場，巧借資源引銷量

銷量提升，員工收入大幅提升，但是面臨較為穩定的銷量，加油站需不需要增加人員，是現有員工考慮許久的一件事情，我們承認每日配送油品較多，單日提槍銷量次數較少、人均勞效較高、人均收入高于同類型站點，但是客戶開發的腳步不能停止。2012年加油站門前道路開通，看到門前車水馬龍，銷量仍是不見起色，全員開始著急。

招聘新人、注重現場、管理人員帶隊“掃屋子”，準備迎接新客人。經過前期的努力加油站的業績和員工的信心、熱情均得到很大的提升，但是這些資源是有限的，時刻會隨著工程的結束和轉移而變化，那么如何穩定銷量不再回到原點呢？全員集思廣益，答案就是借助不同渠道和資源，在開發新客戶，但是這些客戶又在哪里呢？競爭對手蹲點告訴我們湖北路橋、拓新攪拌站、順達汽車等。面對這些長期與中石化合作的金牌客戶，搶奪成為方式成為一項難點。一次無意的聊天讓我抓住了契機，借助一個“親戚、朋友”再針對性的攻克，多次的迂回戰術、不同人員的數次拜訪、邀約現場體驗和不定時的上門感觸，這些單位的領導、司機都被中國石油的品牌和真誠所打動，他們終于要試行了。我們全站以高昂的精神風貌，滿含激動的淚水為他們的車隊服務第一次、第二次、、、、、、這些單位也就是這樣被我們

從中石化手中，借助多方的資源一一成功簽約，實現月度需求80余噸，單日最高銷量達21噸。

三、找準方向，機構客戶就是市場突破口

加油站經歷前兩次的飛躍，我們很是高興，常常在開會之余閑聊，總結著兩年來的工作經驗，分析著加油站的變化之大和客戶數量增加之快。2013年開始，公司開始提倡經濟效益，自然汽油銷量也就提上加油站的日事議程了。有了前邊的經驗，我們對客戶開發的方式方法的不在固定，開發渠道也日趨多樣化，但是如何做好加油站的汽油，尋求哪家客戶則是重點。

“網格化客戶開發”指明了方向，咸寧市人民醫院是風向標，是中商圈搶奪重點。它不僅是代表著商圈的零散客戶需求也標志著市場的信賴程度。面對這么重要的客戶，我們必須拿下、必須請到中國石油。制定客戶開發計劃，尋求關鍵人物也就是要點了。俗話說“一個關系活一片”、“一個朋友串一線”，那么這個單位的“話事人”很快也就被我們找到了，借助“六顧茅廬”的精神，和多方資源的優勢，我們成功將其與2014年5月簽約成功，實現月度汽油增加28噸之余，日均汽油增幅91%，單日銷量穩居在8噸以上，更讓我們開心的是，借助此方向標，加油站的進站率也提升了23%。

近年來，加油站在銷量上確實有所提升，但讓我欣慰的是加油站的員工在此過程中成長較快，且能舉一反三，不經客戶開發上不在固守、方式多樣化，就連維護形式也層次不

窮，客戶從未流失；面對曾經幫助我們的客戶感恩之心永存，讓我們的“橋梁資源”豐收不少；2014年至今，我們不斷的將這種開發與維護的方式總結，與更多的人在交流，市場的占有率均得到大幅提升、、、、、、

第二篇：準確定位找市場 創新營銷贏商機——郵儲銀行宜春市分行對公業

準確定位找市場 創新營銷贏商機——郵儲銀行宜春市分行對公業

務營銷案例

從2008年6月，宜春市分行開辦對公業務，2008年9月，所轄縣（市）支行陸續開辦對公業務以來，對公業務走過了市場分析、探索尋覓階段；營銷策劃、開拓市場階段；贏得商機、收獲總結階段。截止到今年6月底，宜春市分行對公業務存款已經達到3.86億元。

一、市場分析

（一）環境分析，熟知域情

1、宜春經濟迅猛增長，對公業務市場前景廣闊。

2、截止2008年5月底的人行統計數據，全市銀行機構對公存款余額達150.67億元,占各項存款余額的36.08%。

（二）現狀分析，知己知彼

1、郵政銀行網點多，在農村市場比較有優勢。全市共有農村儲蓄網點71個，其中一類網點9個、二類網點33個。

2、依托郵政網絡，可以共享客戶資源。

3、郵政銀行現有網點，服務面積小，服務能力提升難度大，網點布局不利于對公業務開展。

4、郵儲銀行在城區沒有競爭優勢，現有對公客戶已瓜分完畢，做對公業務是虎口奪食。

5、郵政銀行缺乏對公業務的專業人才，在業務開辦初期要有充分的困難準備。

二、營銷策劃

(一)避實就虛，鎖定目標

根據分析，避實就虛、找準市場切入點。結合宜春實際，對公目標客戶鎖定為：

①地方財政、社保、稅收。

②網絡型企業資金。

③ 大企業和單位的二級機構，如工會、三產等。

④ 新開辦的中小企業。

⑤與郵儲銀行或郵政局有合作關系的企業和單位。

⑥郵儲銀行各級領導和營銷人員有私人友誼或親屬的大企業和單位。

（二）廣泛宣傳，打造品牌

1.通過當地電視臺、手機短信、路面廣告等媒介宣傳郵儲銀行品牌形象和公司業務。

2.通過95580電話銀行進行公司業務宣傳。

3.在開辦公司業務網點懸掛橫幅、裝飾彩虹門、X展架等方式宣傳公司業務。

4.印制精美宣傳折頁與張貼畫，便于客戶在營業大廳翻閱、客戶經理走訪等廣泛性宣傳。

（三）注重細節，上門服務

1、公司存款的市場營銷重在開戶。開一個新戶就等于開辟了一條存款來源渠道。

2、實行客戶經理維護制度。市分行、各縣市支行行長為首席客戶經理，每月至少一次定期或不定期地拜訪對公單位的領導。對公大客戶責任客戶經理每月至少一次上門走訪對公單位領導，為客戶的業務需求提供一體化管理和全方位服務。

3、實行對公大客戶節日問候制和生日禮儀制。在春節、端午節、中秋節、生日等重要節日期間，對大客戶進行上門走訪慰問，加強感情。

（四）團隊營銷，項目攻關

按照區域和關系程度不同，組成營銷團隊，以項目為抓手，對目標客戶進行公關。

1、根據關系人提供的信息，成立營銷團隊，團隊成員由行領導、部門總經理、客戶經理（網點支行長）及關系人組成，對目標單位進行公關營銷。

2、行領導作為首席客戶經理，負責對所分管部門的營銷活動的指導、督促，領導帶頭營銷，解決營銷中的困難。

3、堅持“先易后難、抓大不放小”的營銷原則，變“坐商”為“行商”，帶領客戶經理上門公關、營銷。

（五）激勵措施，靈活多樣

通過設立對公業務的開戶獎、項目獎、突出貢獻獎、積分獎等形式給予營銷激勵。

三、營銷效果

預計全市2009年底對公存款余額達5億元，全市2009年實現對公業務收入約1100萬元，占整個銀行業務收入比重的15.7%。

四、營銷感悟

1、沒有做不到的業務，只有想不到的辦法。

2、只為發展想思路，不為困難找理由。堅持“多想一點就有思路,多做一點就有出路,多跑一點就有門路。”就能實現又好又快地發展。

3、山重水復疑無路，柳暗花明又一村，面對重重艱難險阻，不退縮，不畏懼，勇于開拓，發奮進取，就一定會迎來一個充滿光明與希望的嶄新境界。

首先需要看清：我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？

集團大客戶資金管理的七大發展趨勢

趨勢一：資金管理權限日益由分層分級管理向總部統一集中管理轉變。

趨勢二：資金管理方式日益由手工或簡單電子化管理向以網上銀行為載體的銀企直聯管理轉變。

趨勢三：管理路徑日益由過去分區域分帳戶向全國一柜通管理轉變。

趨勢四：資金劃轉效率日益由一天或多天到帳向瞬間到帳轉變。

趨勢五：資金管理層次日益由粗放型向精細化管理轉變。如：分設會計部、財務部、投資收益部，多方位管理資金。

趨勢六：資金管理目標日益由過去服務業務開展向追求效益最大化轉變。

趨勢七：對金融服務的要求越來越高：

帳戶管理：收支兩條線

信息管理：實時監控分支機構資金運行

授信管理：集中貸款、統一利率

理財需求：間歇資金收益最大化

延伸需求：個性化、量身定做、超值服務

需要看到的兩個緊迫問題：

一、大客戶存款要求越來越高：需要提供實質性金融服務（便利性、高價值、收益最大化）水平

二、日趨激烈的同業競爭：商業銀行服務提供的渠道、方式、增值水平等綜合水平飛快的提高，超出想象！工行、招行等等各家銀行特點日益顯現

案例一：北京市住宅小區維修資金賬戶營銷

——一場住房維修資金以弱勝強成功營銷的攻堅戰！

背景介紹

買房子時候我們按照房屋價格的2％繳納的大維修資金。

當小區成立了業主委員會后，以小區名義開立賬戶存放該小區的維修資金，業主委員會代表小區業主對資金進行監督管理。

06年4月北京市建委通過公開招標，有7家銀行同時取得代理資格，資金規模達到200多億元，并且逐年增長，競爭較為激烈。

案例分析的四步曲：

一、目標客戶與同業競爭分析

二、營銷實施體系構建

三、營銷策略與實施

四、營銷效果評估

第一步：目標客戶與同業競爭分析：找準對象

1、客戶價值分析――判斷營銷的收益

單一客戶規模大。

一個中等規模的小區大維修資金金額大約為2000萬元。大型社區的維修資金單戶數額超過1億元。

資金存續時間長。

維修資金是用于房屋的大規模維修，存放期達到幾十年，新樓盤10年內基本不會使用。

市場發展持續性強。

北京市有3000多個小區，已經成立業主委員的社區有500多個，市場規模有200多億元，并且在不斷擴大。

交叉銷售潛力大。

維修資金存放在銀行后，也就代表著社區與銀行建立了一對一的合作關系，銀行可借助這個平臺利用業主詳細的個入身份與家庭信息，深入挖掘社區的個人金融市場，例如信用卡、儲蓄、理財等等。

2、目標客戶分析――找準營銷對象

準確找到客戶的決策層

大維修資金存放銀行的選擇由廣大業主投票選擇，但由于業主分散，選擇和決策的權力集中在了社區業主委員會，業主委員會的主任和委員就是營銷重點。

居委會沒有管理維修資金賬戶的權力，不是營銷重點。由于業主眾多，逐個業主的營銷工作量過大，沒有實際操作的可能性。

目標客戶的選擇策略：重點客戶的四個條件

由于市場較為龐大，無法同時營銷所有的社區，因此需要明確標準，篩選出最為合適的目標社區。例如，我們的目標立足于四個條件：

小區規模較大：營銷收效比率高抓住一戶是一戶

高檔社區：價值高，個人客戶潛力

社區管理規范：避免陷入社區糾紛，易操作

先城區內小區、后近郊區、再遠郊區，方便營銷與服務

目標客戶的切入策略：利用客戶的相關組織

很多客戶都有自己業內的組織機構，我們通過了解，業委會雖然是新生事物，但在北京地區有數十家社區業主委員會共同成立了“業委會聯盟”，另有幾個相關組織也在聯絡中。如獲得這類組織的認可，就可與該組織內的數十家社區同時建立聯系，快速的切入和實施營銷。

3、競爭對手分析――預先判斷營銷的阻力

做到知己知彼：

7家具有存放資格的銀行。

2家國有銀行、5家股份制銀行。

哪家銀行的營銷能力比較強。

哪家銀行對于此項業務較為重視。

哪家銀行具有突出的經營優勢。例如，招商銀行私人業務形成了好的品牌，交通銀行雖然是股份制銀行但老牌子給業主更為可靠的形象，北京銀行是北京的草根銀行，網點多，人脈廣，與市民聯系緊密。

第二步：構建營銷實施體系：營銷準備

1、制定獨特性、有吸引力的營銷方案體系

業主委員會維修資金是個新事物，對客戶，對銀行營銷人員也是個新問題。北京市建委投標時，在北京地區所有銀行沒有一家銀行開立一個業委會維修資金賬戶，要打好這一仗，必須鉆透政策，提供獨特服務。把握客戶需要，報送服務，系列方案立足于三個支點：

一是安全性高。針對維修資金安全性要求高，制定了多緯度交叉管理的銀行內部會計結算制度，以供營銷人員對外宣傳使用。

二是操作規范。為了規范各個支行統一對外宣傳，制定針對社區業主委員會的維修資金營銷服務流程。

三是服務全面。為了解決業委會使用維修資金的政策疑惑，制定維修資金管理與使用的各類問題處理預案。

2、建立營銷人員體系

前臺營銷隊伍

客戶經理隊伍：全行近300人

產品經理隊伍：分行10人

行業營銷負責人：2人

后臺服務保障團隊

營銷策劃管理團隊

信息系統技術保障團隊

會計結算保障團隊

投訴處理團隊

后臺監督團隊

3、高強度、多頻次、互動性的培訓支持體系

一方面：連續3個月的培訓時間安排

每周二次、每次1小時的密集視頻培訓

每周一次分片的面對面溝通培訓

每半月一次的客戶經理現身說法、經驗交流培訓

另一方面：培訓側重

一是業務收益分析與制度流程介紹

二是產品經理產品介紹

三是客戶經理營銷技巧

4、建立營銷目標與激勵體系

要求每家支行至少營銷5家社區。

制定不同資金規模的獎勵標準。

開展一系列勞動競賽配套活動。

每周一次全行營銷與排名的通報

按月及時兌現內部激勵承諾。

跟蹤考核激勵效果，及時調整考核激勵措施。

5、建立溝通反饋體系

一是明確專人負責。

二是明確對外、對內聯系方式。

三是明確銀行內部對客戶經理的服務支持。

四是不僅在技術，而且在營銷物資上也給予大力支持。

目的：

暢通內部溝通渠道。

保障營銷問題處理時效。

及時調整營銷策略。

第三步：客戶開發策略與實施：營銷推進

1、方案式營銷，提供一對一個性化服務。

針對客戶需求，量身定制綜合金融服務方案，提高營銷服務的針對性。

例如：為每家社區制訂專門的維修資金服務方案，將現有金融產品和服務進行有效整合，挑選適合社區規模與特點的產品與服務組成社區金融服務方案，提升營銷服務的針對性。

如北京市最大的“天通苑”社區，印制收發選票

如北京市新興的“奧林匹克花園”社區，演出木偶劇等社區共建。

如北京市遠郊的“一棟洋房”社區，免費安裝自助繳費機。

2、換位思考，深入挖掘服務需求。

為社區提供維修資金服務中，銀行要換位思考，如果自己是社區的業委會成員和業主，自己需要什么樣的金融服務呢？這就需要與客戶的密切溝通才能了解。

例如：通過多次走訪北京市望京銀楓家園社區，我們的客戶經理發現社區內公共設施破損，主動為社區公共區域座椅處修建了2個印有銀行標志的遮陽傘，同時贊助社區修建了一個居民信息公告板，既方便了業主日常使用，銀行也可在上面進行廣告宣傳。

3、重視投訴處理，形成良好口碑。

對于客戶提出的服務要求與問題，及時給予答復和響應，這樣更有助于在行業內形成較好的口碑，通過羊群效應，帶動對為其他客戶營銷。

例如：北京市某小區對于某銀行業主個人維修資金查詢不便進行了投訴。我們立即投入較多人員進行集中開發，開通了銀行ATM機和電話銀行等多種自助查詢功能，領先于其他銀行。由于開戶的小區業主需求得到了及時的滿足，形成了良好的口碑，各個小區業主委員會交流時，口口相傳，良好形象得到積極傳播，贏得了聲譽，取得了極佳效果。

4、參與客戶業內組織的活動，打入客戶內部，以點帶面快速切入營銷。

積極參與客戶業內的相關組織，通過聯合舉辦論壇，集體活動等，與這些組織形成良好的合作伙伴關系，快速切入客戶，以點帶面，提高營銷的成功率。

例如：北京市有數十家社區業主委員會共同成立了“業委會聯盟”，銀行協助業委會聯盟舉辦“業主委員會維修資金論壇”、“業主委員會成立方法講座”等活動，銀行提供資金、場所等資助，能夠與業委會聯盟形成緊密的伙伴關系，有助于通過業委會聯盟結識、營銷更多的社區。

5、擇機推出廣告，樹立專業形象，形成營銷聲勢。

在市場競爭已經較為激烈的環境下，擇機投放廣告，樹立專業的服務形象，提高市場知名度，形成營銷聲勢。

例如，每日早在廣播交通臺上播放“××銀行，維修資金管理專家”，重復的播放，有助于在廣大業主的潛意識中建立專業的業務形象。

6、提高營銷層次，增強客戶信心

由于維修資金使用過程中可能有很多問題，需要銀行在人力、物力上作出承諾，因此在營銷時行領導、主管部門領導親自參與一線營銷，對于有意向的好客戶，影響力大的大客戶盡可能出席營銷活動，有助于提高客戶信心。

7、遵從客戶要求，第一時間滿足客戶需求

由于業主委員會人員多是公職人員，兼職為業主服務，他們的會議、決策活動大多是在星期天、節假日進行。

在營銷開展和業務活動配合上，完全尊重客戶時間，對于客戶提出的時間要求，在第一時間即給予答復和配合，做到隨叫隨到。

第四步：客戶開發效果評估

經過一年努力：

?

40多家支行全部開辦了業務，無一空白點。?

一大批客戶經理成為維修資金業務營銷的行家。

?

開戶小區業主委員會達到近100家，市場占有率達到近80％。?

開戶業委會存放資金達到30多億。?

發放業主信用卡近10萬張。?

拉動理財銷售5億多元。?

牢牢占據了市場主動地位

?

塑造了專業的銀行維修資金服務形象

案例二： 對某地醫保卡的營銷（2000年初）?

第一步：支行摸到醫療保險需要銀行代理信息 ?

第二步：分行與支行一起與市財政局、勞動局聯系

?

第三步：在還沒有得到業務辦理權利時，尋找突破口，爭取一切機會介入進去！（做法：派出五名員工先幫助勞動局整理歷史數據，人員素質特別過硬，贏得客戶稱贊）?

第四步：開展營銷攻關

?

第五步：承諾優惠條件：場地、機器設備、人員、費用投入

?

第七步：分行成立領導小組，行長親自掛帥，成立前臺營銷、系統開發、運行保障等工作小組，明確專人負責

?

第六步：分行積極向總行請示以最快速度批下來費用計劃 ?

第八步：各個小組投入工作

?

第九步：投入一批電腦設備、系統開發上線 ?

第十步：動員所有支行開展業務支持

?

第十一步：全市醫院、藥店分批次納入，費用存取、卡功能拓展等后續服務，吸收存款10多億元

案例三： 對某軍工集團客戶的營銷

步驟：

?

第一步：了解集團客戶的資金管理現狀 ?

第二步：幫助集團客戶理清資金集中管理思路 ?

第三步：提出集團客戶資金管理的四個趨勢 ?

第四步：參與集團客戶資金集中管理方案設計 ?

第五步：在客戶舉行的招標中提供技術支持 ?

第六步：全國一盤棋的四個方面的服務：中標 ?

第七步：獲得全國性、系統內單位間的合作

吸收穩定的存款：8億元

案例四： 對某電力公司的服務方案營銷

營銷步驟：

?

第一步：培育人員關系 ?

第二步：增進相互信任

?

第三步：客戶推出：3年200億的集中支付帳戶與年近10億元工資福利支出兩項招標 ?

第四步：集中力量制定高水平服務方案

?

第五步：找準機會向客戶介紹服務方案，補充內容，增強客戶合作信心 ?

第六步：專家評定：高分，中標

?

第七步：中標，31個二級單位開戶提供全方位服務 吸收存款：12億元

案例五： 對某廣播影視集團的營銷

?

一是先從集團下屬：歌華有線代收費開始； ?

二是良好服務贏得口碑；

?

三是步步為贏，在集團內擴大合作范圍； ?

四是尋找關系聯系集團上層； ?

五是提供綜合服務方案； ?

六是拉長相關客戶與業務鏈條； ?

七是全面推行資金帳戶集中管理。

建立了集團內部管理網：吸收存款5億元

案例六： 汽車全程通的操作模式

?

總行與生產廠家簽訂協議：總體授信（以銀行承兌匯票為主）、全國一級經銷商分散使用； ?

采取：保證金（30％左右）＋合格證質押＋廠商回購擔保。

?

對工程機械開出的銀承保證方式是：保證金＋庫存工程機械提貨單回購擔保； ?

要考察倉庫，與之簽訂《倉庫監管協議》；

?

分行層面：一是營銷組織，經銷商篩選、上報。二是業務開展情況通報。三是貸后檢查。

全國合作40家汽車生產商，存款近100億元

案例七： 對某工程機械制造企業的營銷 ?

工程機械回購擔保額度20億元

?

向下游：工程機械終端用戶按揭貸款融資 ?

向上游：保理融資

?

獲得了大量的有價值中小客戶 ?

吸收穩定的存款：6億元 ?

保理貿易融資收入：300萬元 ?

中間業務手續費：50萬元 ?

發放工程機械按揭貸款8000萬元

案例八： 大型客戶總、分、支行聯動營銷管理

?

原則：總行牽頭營銷，分支行分工合作，利益留在基層。

?

確定重點客戶目標，由總行根據營銷狀況在全行進行認定和公示。

?

成立“聯動營銷協調小組”，確定主管機構和協管機構聯合開展營銷，統一制定整體營銷計劃及合作方案。

?

對于需要報批的，僅涉及一地的，由本行公司部報有權部門審批；涉及跨地區多行參與的，由總行公司部報批。

?

授信額度由總行公司部管理，實行“一次切分”與“逐筆請領”相結合。優先考慮一次性切分，對合作意向明確的，由總行公司部一次性對相關分支行切分額度。對于意向尚不明確，各行根據營銷進度，逐筆向總行公司部請領。

?

聯動營銷按屬地管理原則由當地分行辦理。客戶有特殊需求的，經總行公司部認可，可交其他分行辦理。

?

總行統一協調重點客戶在本行存款的考核，對各經辦機構進行利益分配和補償。

案例九： 對某城投客戶的營銷 ?

發行6億元大額信托計劃

?

獲得土地拆遷款代理發放資格，營銷高質量銀行卡 ?

營銷眾多施工企業 ?

吸收穩定的存款：5億元 ?

發行儲蓄卡約2000張

案例十： 對某部委基本帳戶的成功營銷

營銷步驟：

?

第一步：代理日本生化武器專項賠款，為客戶提供最簡單的上門服務 ?

第二步：無奈的堅持

?

第三步：提供集中支付服務，帳面沒有余額 ?

第四步：不間斷的上門服務

?

第五步：2003年，非典期間的上門服務 ?

第六步：加強部門往來

?

第七步：部門個人收款管理，上門收款，打動集體

?

第八步：經國家財政部審批，轉移基本帳戶，吸收存款：5億元

、填空（25題，每題1分，共25分）

1、郵政通信生產過程即用戶消費、________________過程。

2、郵局經辦的發行業務,主要采取訂閱和________________兩種方式。

3、儲戶的存款情況屬于儲戶的________________，未經儲戶許可，儲蓄機構不得將其存款情況向第三人泄露。

4、我國的大陸海岸線，從中朝邊界的鴨綠江口到中越邊界的北侖河口，全長“

”公里。

5、我國郵政編碼采用的是

結構，即采用六位阿拉伯數字組成，分別代表省（自治區、直轄市）、郵區、市（縣）局及投遞局四級。

6、人民幣漢字大寫金額數字在有“角”或“分”的，“角”“分”后面不寫“_________”字。

7、我們日常使用的計算機均為________________。

8、商業銀行以

、流動性、效益性為經營原則，實行自主經營，自擔風險，自負盈虧，自我約束。

9、機器整點紙幣要做到二看，即

，看準數字。

10、國家保護個人合法儲蓄存款的“

”及其他合法權益，鼓勵個人參加儲蓄.11、業務日戳和印章必須統一“

”，統一刻制，須留有印模。

12、郵政儲蓄將客戶分為“

”和集團客戶。

13、匯兌掛失業務分為

和正式掛失兩類。

14、不固定定活兩便分為存單式和_______________式。

15、某儲戶1996年4月1日開戶的一年期零存整取存款，月存500元，約定存期內假設每月均為1日存入，無漏存，到期支取，支付利息________________元。

16、ATM有向客戶提供打印交易憑單的選擇功能，打印卡號時，除吞卡外，隱去卡號校驗位之前的“

”位。

17、賬戶匯款不得對

和匯入賬戶的賬號或卡號進行補錄。

18、如按兌付鍵后，匯兌系統提示“8017現金余額不足”，普通柜員應立即，然后進行兌付。

19、在一本通內通過________________來區分整存整取和定活兩便存款。

20、綜合柜員尾箱中沒有足夠的憑證和現金時，綜合柜員就需要向_________________請領憑證或現金

21、申請綠卡儲蓄卡時，客戶須憑本人有效身份證件，并按規定填寫申請表，同時提供“

”的存折。

22、所有的查詢內容只允許________________，不能做任何修改。

23、客戶辦理密碼掛失時，需提供相應的________________和本人實名證件辦理。

24、按通知方式匯款分為、自行通知方式。

25、預留密碼的活期存款賬戶在________________范圍內通存通取。

二、單選題（25題，每題1分，共25分）

1、時限是郵政通信的（），現代郵政通信，需要快速高效，才能為社會提供有效的通信效用。

A、重要保證

B、關鍵

C、生命線

D、生命保障

2、郵政職業道德要求“守紀“要求（）。

A、遵守通信章程

B、嚴守通信章程

C、遵守通信紀律

D、嚴守通信紀律

3、《郵政通信服務規范》中規定了郵政服務的“十字用語”，即：“您好”、“請”、“謝謝”、“（）”、“再見”。

A、很抱歉

B、對不起

C、不好意思

D、請原諒

4、用戶對交寄的給據郵件，可以在（）進行查詢，郵政企業及其分支機構應當在規定的期限內將查詢結果通知查詢人。

A、交寄之日起半年內

B、交寄之次日起半年內

C、交寄之日起一年內

D、交寄之次日起一年內

5、郵政代理保險、基金網點由誰保管現金并負責向縣市局出納繳款或協款（）。

A、綜合柜員

B、柜員

C、支局長

D、任何人都可以

6、印鑒戶和無密戶除可在開戶地辦理哪種交易（）

A、清戶

B、取款

C、掛失

D、存款

7、我國的省級行政區（）個，特別行政區2個。

A、32

B、31

C、30

D、33

8、對鍵盤進行除塵，應每（）進行一次。

A、周 B、半年

C、季

D、月

9、綠卡具有通存通兌、（）、安全快捷的特點。

A、存取現金

B、咨詢服務

C、轉帳結算

D、跨行通用

10、（）是保障儲戶利益、貫徹憲法保護公民儲蓄所有權的一項重要措施。

A、存款自愿

B、取款自由

C、存款有息

D、為儲戶保密

11、零存整取密碼掛失可在哪一級任一聯網網點辦理（）。

A、全國

B、縣市內

C、地市內

D、省內

12、第五套人民幣于（）開始發行．

A、1998年8月1日

B、1999年10月1日

C、1999年8月1日

D、1998年10月1日13、2003年8月1日，根據人民銀行規定，郵政儲蓄轉存款按新、老存款分別核算。老存款（）按結付利息，新增存款則可自主運用，仍轉存人民銀行的按（）結付利息。

A、4．231％、1．89％

B、4．131％、1．98％

C、4．181％、1．98％

D、4．131％、1．89％

14、約定后辦理的綠卡向他行轉出款項的轉賬業務每日累計最高轉賬限額為（）。

A、5萬元

B、10萬元

C、50萬元

D、100萬元

15、以下有關存款帳戶的說法錯誤的是（）

A、個人結算賬戶用于辦理個人轉賬收付和現金存取。

B、儲蓄賬戶不得加辦郵政儲蓄卡。

C、個人存款賬戶記名可掛失。

D、個人結算賬戶開立后可更改賬戶屬性。

16、公安機關、檢察機關及國家安全機關有權在（）辦理凍結、沒收交易

A、收匯網點

B、兌付市縣匯兌中心

C、收匯市縣匯兌中心

D、兌付網點

17、現新開戶的整存整取定期儲蓄，存期分（）個檔次。

A、5

B、7

C、6

D、8

18、一本通本號由4部分組成，為多少位數字組合碼（）。

A、10

B、12

C、16

D、14

19、網點柜員進行長短款掛帳后，第二天必須打印前一日（）報表一式兩份，一份上報事后監督，一份留存。

A、帳務性交易日志

B、非帳務性交易日志

C、營業軋帳單 D、手工會計事項列表

20、中國郵政電子匯兌系統于（）正式投入使用，面向社會開辦郵政電子匯兌業務。

A、2001年1月1日

B、2001年7月1日

C、2002年1月1日

D、2002年7月1日

21、以下（）掛失業務，單折戶不能辦理。

A、掛失撤銷折

B、掛失補發新存折

C、密碼掛失

D、掛失清戶

22、匯款人自（）可向收匯網點、兌付網點申請查詢匯款的兌付情況。

A、交匯匯款之日起一年內

B、交匯匯款次日起一年內

C、交匯匯款之日起二年內

D、交匯匯款次日起二年內

23、自收匯信息到達之日起（），收款人仍未領取的匯款，系統自動作為逾期匯款，退回收匯網點。

A、一個月

B、四個月

C、二個月

D、一年

24、以下有關卡業務的說法正確的是（）

A、有折卡戶卡撤消后，卡對應的活期存折可繼續使用。

B、客戶可持未配存折的卡在省內任一聯網網點加辦活期存折，他人可代為辦理申領手續。

C、有折卡撤銷存折可在開戶地任一聯網網點辦理撤銷。

D、有折卡撤銷存折后，卡不能繼續使用。

25、郵政儲蓄機構對易發案環節的管理必須堅持（）與?重點監控?相結合的原則。

A、錢帳分管

B、帳證分管

C、雙人臨柜

D、制約核對

三、多選題（20題，每題1分，共20分）

1、下列屬于保管二十五年的檔案是（）。

A、銀行存款日記賬

B、儲蓄檔案保管清冊

C、現金登記簿

D、現金日記賬

2、郵政儲匯營業員應遵循“（）”的宗旨。

A、客戶至上

B、客戶第一

C、服務第一

D、服務至上

3、郵政儲匯員工如發現內部違規、（）行為必須及時報告。

A、違法

B、違紀

C、違章

D、其它違法

4、以下有關姓氏的讀音正確的有（）．

A、焦 jiāo

B、宓 mǐ

C、隗 kuí

D、仲 zōng

5、金融機構下列（）情形，必須經中國人民銀行批準.A、變更名稱

B、變更注冊資本

C、變更機構所在地

D、更換業務管理人員

6、以下哪些業務必須由綜合柜員授權后方可辦理（）。

A、儲戶一日內取款金額累計在10萬元（含）至50萬元（不含）之間的 B、儲戶一日內取款金額在50萬元以上的C、儲戶一日內存款累計金額50萬元（不含）以上的D、儲戶一日內存款累計金額在10萬（含）至20萬元（不含）之間的7、下列條件中，（）是儲蓄機構設置時必須具備的。

A、具備營業許可證

B、機構名稱、組織機構和營業場所

C、熟悉儲蓄業務的工作人員不少于三人

D、必要的安全防范設備

8、存取款免填單不適用（）業務。

A、零存整取開戶

B、活期取款

C、轉帳業務

D、活期無折續存

9、以下有關舉報的說法正確的是（）

A、對發生儲匯資金案件隱瞞不報的情況在舉報之列。

B、舉報人可采用電話、傳真、信函、電子郵件等方式舉報。

C、舉報時對舉報的違法、違紀、違規行為，要盡量提供有關證據。

D、各市局舉報受理部門為市局郵政儲匯會計室。

10、活期存款賬戶按簽發交易憑證方式可分為（）。

A、單折戶

B、無折無卡戶

C、卡折合一戶

D、單卡戶

11、轉賬業務可以通過（）渠道辦理。

A、全國聯網網點

B、ATM

C、電話銀行

D、網上銀行

12、以下有關綠卡申領的說法正確的是（）

A、客戶申領單卡時，可允許他人代為辦理。

B、客戶開立活期存折同時申領有折卡時，可以請他人代為辦理申領手續。

C、單位批量申領，申請表和清單必須加蓋單位公章，經辦人員簽名并提交本人有效身份證件。

D、以上說法都是正確的。

13、當客戶遇到以下（）情況時，可更改掛失事項。

A、客戶掛失憑證后，遺忘密碼

B、客戶掛失存折后，又丟失卡

C、客戶掛失憑證后，掛失申請書丟失

D、客戶掛失密碼后，丟失憑證

14、郵政儲蓄查詢業務即指在法律法規允許的范圍內，（）對系統內的某一存款賬戶或已清戶賬戶信息和其他相關信息的調閱和查看。

A、客戶

B、有權機關

C、儲蓄機構內部

D、賬戶所在單位

15、儲蓄利率根據借貸期限的長短可分為（）。

A、短期利率

B、固定利率

C、浮動利率

D、中長期利率

16、郵政代理保險系統有兩級權限是（）。

A、網點

B、地市

C、市縣

D、省中心

17、以下對于基金術語解釋正確的有（）。

A、申購指在基金設立募集期內，客戶申請購買基金單位的行為

B、分紅方式是指客戶獲得一定的投資回報的方式

C、開放日是指客戶可以進行開放式基金的申購、贖回等操作的工作日

D、開放式基金是指基金發行總額不固定，基金單位總數隨時增減，客戶可以在國家規定的營業場所申購或贖回基金單位的一種基金

18、尾箱的查詢功能有（）。

A、最小可用憑證的查詢

B、憑證狀態查詢

C、現金收付的查詢

D、尾箱操作記錄查詢

19、按軋賬的范圍劃分，軋賬分為（）

A、柜員軋賬

B、機構軋賬

C、臨時軋賬

D、日終軋賬

20、金額、戶數匯總表的來源包括（）。

A、當日各儲種各存期的存款發生及取款發生額

B、當日各儲種各存期的存、取款業務發生筆數

C、當天收到各類憑證的實有數

D、昨日結余的戶數和金額

四、判斷題（30題，每題1分，共30分）

1、國內郵件資費主要分為基本資費和非基本資費，基本資費是指國內平常信函、印刷品的資費。

（）

2、更改掛失事項，只能更改為憑證密碼雙掛失。（）

3、郵政企業的專營權是“信件和其他具有信件性質的物品的寄遞業務由郵政企業專營，但國務院另有規定的除外。”（）

4、安徽宿州“碭山” 的正確拼音注釋是（TANGSHAN）。（）

5、業務管理結構分為國家局、省（區、市）局、地市局、市縣局、網點五級。（）

6、《銀監法》是中國第一部關于銀行業監督管理的專門法律。（）

7、《擔保法》中規定質押分動產質押、不動產質押和權利質押三種。（）

8、郵政儲蓄機構的工作人員在離開網點下班時要關閉電源、火源、水源。切實做好防人防水防盜工作。（）

9、國內郵件郵寄卷煙、雪茄煙每件以二條（400支）為限（二者合寄時限四條）。（）

10、居住在境內的16周歲以下的中國公民，為居民身份證。（）

11、因機器故障無法打印，網點不可以手工簽發存單。（）

12、客戶憑存折在跨省異地辦理活期存取款業務，暫不打印存折交易明細。（）

13、異地臨時掛失有效期為五天。（）

14、一日一次性取款金額在5萬元（含）以上時，必須提前一天預約。（）

15、某儲戶1998年12月1日存入2年期整存整取定期儲蓄存款6000元，到2000年12月11日支取時，其過期利息為267.30元。（）16、1993年3月1日后存入的定活兩便儲蓄存款，如存期在一年以上（含一年），無論存期多長，整個存期一律按支取日整存整取一年期利率打六折計息。存期內遇利率調整，無論調高調低均分段計息。（）

17、匯款掛失后7天內客戶可憑原取款通知單及有效身份證件在掛失受理網點辦理撤銷掛失業務，并當時辦理兌付手續。（）

18、對大宗收匯匯款的退匯只允許現金退匯，不支持賬戶退匯的功能。（）

19、現金至賬戶和賬戶到賬戶的匯款的兌付由系統自動按時限要求將匯款金額入客戶儲蓄帳戶，由于系統原因無法入帳的匯款將自動轉投遞取款通知單方式。（）

20、現金到賬戶匯款和賬戶到賬戶匯款簡稱為入賬匯款。（）

21、客戶辦理現金代收業務時，也需要與郵政儲蓄機構有約定手續。（）

22、金額戶數表中：本日結余戶數=昨日結余戶數-本日開戶戶數+本日清戶戶數。（）

23、卡窗口取款時，必須刷卡讀入卡號，不可通過鍵盤輸入卡號。（）

24、客戶在網點辦理單筆轉賬金額超過5萬元（含）的大額轉賬業務時，需要事先到任一聯網網點辦理大額轉帳申請。（）

25、《儲蓄管理條例》實施后，零存整取提前支取，按開戶日掛牌公告的活期利率計付利息。（）

26、入賬匯款業務入賬后不受理改匯，入賬前可辦理改匯業務。()

27、儲蓄機構辦理儲蓄業務，必須遵循鼓勵和保護的原則。()

28、手工事項取款清戶屬于特殊業務監督的內容．（）

29、已開立活期存折的客戶，申領有折卡時他人不得代為辦理申領手續。()

30、開機時要嚴格按照先開外設，再開主機的順序。()-