第一篇：王陸鳴——《集團客戶3G行業應用推廣營銷實戰技能培訓》

中國移動集團客戶經理行業信息化營銷實戰技能培訓

【培訓背景分析】

? 一個擁有7萬個中國移動客戶的集團V網，看似牢不可破。但有一天，中國移動的集

團客戶經理發現，競爭對手利用蘋果手機和免費的套餐不知不覺發展了近千個集團的中高層干部。V網的“馬其諾防線”由此被撕開了一個口子。如何應對，讓客戶經理心急如焚。

? 一個平時客戶關系特別好的客戶，一夜之間全部用上了聯通的186套餐，所有的中高

層換上了蘋果手機。城頭變換大王旗怎么如此突然，客戶經理欲哭無淚。今后如何應對這樣的客戶，讓客戶經理愁眉苦臉。

? 一個用了對手5千個189號碼的集團客戶，移動的客戶經理百般努力策反了2千多客

戶回歸。可有一天，客戶使用的MAS業務因為網間傳遞數據掉包，客戶有一半的員工沒有收到重要通知，導致客戶損失幾百萬元，信息化主任因此被免職。新上任的信息化主任對移動的業務心有余悸。面對這一困境，客戶經理如坐針氈，苦思良策。

? 一個擁有8千人，95%的員工都加入了移動的集團V網，電話和寬帶用的是鐵通，對

手在這個集團客戶業務發展是零。可在一年內，對手將這個鐵路系統的客戶8千名員工手機全部策反，鐵通的固話和寬帶全部策反。如此讓這樣的悲劇不再重演？

? 一個關系特別好的客戶，客戶要客戶經理報個10M寬帶一年的價格，結果對手知道了，報了一個比移動的價格低5千的價格。面對競爭，移動的客戶經理只好報了一個和對手一樣的價格，但客戶最終選擇了競爭對手。客戶經理很納悶，不知道為什么失敗，也不知道今后如何和客戶相處。如何讓客戶經理重樹信心，繼續與客戶保持關系，方法在哪里？

? 一個政府部門的信息化主任因為工作開展好，提升為副局長，可不再分管信息化。現在分管的副局長和這個新提撥的局長都是年輪有為，都想爭取上一把手的位置。客戶經理如何在這兩個高層領導間平衡好關系？

上述這些案例都是中國移動集團客戶經理遇到的很實際的問題。這些問題如果不解決不但事關存量保有，而且會在行業客戶中形成很大的負面影響。如何解決這些問題，困擾著客戶經理也困擾著集團客戶營銷團隊的領導。現在這些問題有了可以解決的方法。這個辦法是什么？解決這個問題的辦法就是由專門從事電信運營商集團客戶經理營銷咨詢與培訓的資深培訓老師，當場為學員就實際工作中遇到的問題進行應對方法與思路的設計指導。具體培訓指導方法如下：

【培訓形式】

老師授課，實戰案例分享，視頻教學、現場提取學員案例問題解析

【培訓對象】

行業客戶經理、產品經理、技術支撐經理

【培訓課時】

一天6.5學時，共三天19.5學時

【課程大綱】

模塊

一、集團行業應用顧問式專業營銷思路篇

單元

一、新競爭態勢下三家的市場策略解析

一、集團業務環境下三大競爭市場的產品策略分析

二、集團業務環境下電信業務的SWOT分析

三、集團業務環境下移動公司的產品策略分析

四、集團業務環境下新聯通的市場策略分析

五、集團業務環境下電信公司的市場策略定位

單元

二、集團業務在區域市場的營銷思路落地的方法步驟

一、區域市場開發的總體思路

二、區域市場集團細分調研方法及市場特質解析

三、依區域市場特質,擬定方案執行策略

單元

三、行業信息化業務目標客戶的鎖定與需求把握

一、明確集團客戶需求

二、解析業務滿足客戶需求鎖定目標客戶

三、鎖定關鍵決策人的關鍵需求

四、鎖定企業的關鍵需求點

結合移動行業信息化營銷方案 模塊

二、集團行業應用顧問式營銷實戰技能篇

單元一 什么是顧問式營銷

一．顧問式營銷的理念

二，顧問式營銷的策略 三．銷售顧問成長之路

單元二 管理我的客戶商機

一．了解客戶的商機

二．把握客戶的商機 三．轉化需求為商機

單元三 需求如何變成訂單

一．如何用產品打動客戶

二．怎樣能寫好解決方案 三．用方案呈現影響客戶

單元四獲得最佳的談判結果

一.項目談判的前期準備

二.客戶談判中心理分析 三．談判的策略與步驟

單元五 如何管理好我的銷售

一．工作計劃制訂執行

二．項目銷售的跟進管理

三．成功團隊合作營銷

模塊

三、集團行業信息化營銷案例解析

一、教育行業案例解析

二、政府移動信息化辦公案例解析

三、司法矯正信息化營銷案例解析

四、安邦護衛實戰營銷案例解析

五、新農村信息化建設案例解析

六、物流移動信息化案例解析