第一篇：銷售計劃與準備

銷售計劃與準備（xiexiebang.com www.tmdps.cn）一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時中，他的主管通知他開始負責《上海晨報》，《上海晨報》是華東地區最有影響的報社之一，銷售計劃與準備。會議后，銷售代表開始做銷售的計劃和準備。誰負責計算機的采購?應該與誰聯系?最近有采購嗎?什么時間?誰做決定?他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報》是一個全新的客戶，應該怎樣收集這些資料呢?首先，銷售代表來到《上海晨報》的網頁上，了解報社的組織結構、經營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業的計算機系統主要應用于編輯排版系統和記者采編系統。接著，銷售代表向行業界的朋友打聽了關于《上海晨報》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報》信息中心有一位工程師叫做達奚，經常與廠家聯系，最近達奚一直在了解Internet數據中心方面的進展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發送給每個銷售代表關于最近市場活動的時間表，發現兩周以后將會有一個新產品發布會在上海商城舉行。所有的準備工作結束后，銷售代表撥通了達奚的電話：“您好，請問達工在嗎?”“我是。”“達工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎?”“我現在還不能確定。”“我們所有的產品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務的專家，他對互聯網的數據中心很有經驗，您一定會感興趣。”“有數據中心的講座?如果有時間我一定去。”“我馬上寄請柬給您并會提前打電話與您確認。另外，達工，我可以了解一下《上海晨報》的情況嗎?”“我一會兒要去開會。”“那好，我抓緊時間。《上海晨報》發展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到《上海晨報》了。報社高速發展依賴于信息系統的支持。《上海晨報》的信息系統主要有哪些部分?”“我們主要有編輯系統、記者采編系統、辦公系統和我們的網站。”“您現在的主要工作重點是什么呢?”“我們現在正在研究報社的Internet數據中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。”“是嗎?我也常去廈門，您喜歡廈門嗎?”“廈門很好，風景和氣候都很好。”“飲食呢?您喜歡廈門的小吃嗎?”“不錯，鼓浪峪餡餅很有特點。”“哦，您的會議開的怎么樣?”“很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了。”“好吧，我現在就將請柬寄給您，我們上海商城見。”一周以后，達奚收到了請柬。與請柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。二十/八十原則銷售代表在計劃和準備時應該遵循二十/八十原則。二十/八十原則的含義是，往往百分之八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。對銷售代表來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。同樣地，客戶中有各種各樣的人與銷售相關，數量很多，但是真正能夠對定單造成影響的只有其中少數的人。這個原則談的是做事情要抓住關鍵。在這個案例中有很多潛在的客戶，應該邀請哪些客戶參加展會?銷售代表一定要挑出最有潛力的客戶。在唐朝的安史之亂后，安史叛軍紛紛投降了唐軍。唐肅宗為了盡快結束戰爭，向叛軍提供了優厚的條件，銷售工作計劃《銷售計劃與準備》。這些叛軍的將領都被任命為割據一方的節度使，掌握當地的軍權、行政權，人事權和征稅權。這些叛軍首腦去世之后，他們的子弟和親信往往繼承節度使的職務。這些叛軍漸漸形成尾大不掉之勢，最終唐朝還是滅亡于這些割據力量。但是，唐憲宗一度收服了所有的割據力量，一度實現了中興。唐王朝的力量雖然強于每一個割據力量，但如果這些力量加在一起就遠遠超過唐軍。唐憲宗的宰相崔群建議唐憲宗：現在形勢錯綜復雜，如果要一舉清除所有的藩鎮，就象去整理一團亂麻一樣找不到重點。他們聯合起來，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆轍。您應該拉攏大多數藩鎮，集中軍事力量于一個藩鎮，一步步地消平割據。唐憲宗采用崔群的策略，從川東節度使開始，暫時制服了割據的藩鎮。當時，唐王朝有幾十個割據的節度使，唐憲宗從少數幾個割據勢力開始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割據。在一個割據內部，唐憲宗也注意分化割據勢力，將打擊重點集中在少數割據勢力的死黨上，團結大多數。銷售代表也應該向唐憲宗學習，抓住重點客戶進行銷售，在向重點客戶銷售時，銷售代表要抓住主要的決策人物。收集資料收集資料是抓住關鍵并建立正確計劃的基礎。這個階段，銷售代表剛剛準備開始接觸客戶。對于一個新客戶，銷售代表想了解很多情況，即客戶現在同類產品的使用狀況、有沒有采購計劃、誰做決定、什么時間購買、預算多少、競爭對手如何等等、銷售代表有上百個問題要了解，但是在每一次和客戶的接觸中，銷售代表往往只能問五到十個問題。盡量在事先了解客戶的資料，這會使提問更具有針對性。經常有一些銷售代表在電話中向客戶詢問通信地址和郵政編碼，無端地浪費了寶貴的與客戶通話的時間。銷售代表既然能事先得到客戶的電話，就應該可以查到客戶的通信地址和郵政編碼，不要將與客戶接觸的時間浪費在這些低等的問題上。大型的機構都有自己的網站，網站中有豐富的關于客戶的資料。很多客戶的基本資料都可以在網站上得到。例如：客戶組織機構、聯系電話、通信地址、網址、郵件地址、客戶的使用部門、采購部門和支持部門、客戶的使用和維護人員、管理層和高層行政主管、客戶的業務情況、客戶的主要經營目標和財務狀況銷售代表在熟悉一個行業或者一個圈子以后，可以從各種渠道了解客戶的情況，逐漸建立和形成自己的圈子。銷售代表的合作伙伴，以及客戶所在行業的朋友都會給銷售代表提供許多有益的資料。建立自己圈子的基礎是信用，李嘉誠在談到他的成功之道時，專門提到了信用，他寧可自己吃虧也不失信用。建立互信關系怎么與客戶建立互信的關系呢?當達奚收到請柬和鼓浪峪餡餅后，銷售代表再次致電邀請他參加發布會時，這位客戶感覺如何?銷售代表和客戶的距離被一盒餡餅拉近了。在與客戶相處的每一刻，銷售代表都要留心是否有機會與客戶建立私人情誼。客戶的興趣和愛好、家庭成員、客戶的行程和客戶之間的“政治”都會幫助銷售代表與客戶建立互信的關系并避免陷阱。與客戶之間的互信的關系是銷售代表進行推銷的基礎。傾聽和提問也可以幫助銷售代表與客戶建立互信的關系。如果不仔細傾聽客戶的聲音，怎么能了解客戶的要求?傾聽并不是一件簡單的事情，需要很好的技巧。銷售代表在傾聽的時候，不僅僅在傾聽客戶字面的意思，也需要體會客戶的聲調，觀察客戶的表情和目光，銷售代表還要根據客戶的語言、聲調、語氣、表情和姿勢并結合客戶前面已經談到的內容做出判斷。非常重要的是，銷售代表還要找出適當的問題來詢問。所有這些都需要銷售代表在很短的時間內做出反應。問題有兩類，開放式的問題和限定性的問題。開放性的問題是指使用為什么、怎么、如何等提問的問題。開放性的問題可以使客戶任意發揮，說出更多的資料。限定性的問題往往以是不是、對不對來提問，客戶只要選擇是不是就可以了，但這樣銷售代表很難得到更多的資料。在銷售的計劃和準備階段，要了解客戶的資料，銷售代表應該使用開放性的問題。提出適當的問題的障礙常常是提問者自己的假設，提問者理解的含義并非對方的實際含義。如果提問基于錯誤的理解將會使相互間的溝通走向歧路。提問和傾聽是銷售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更豐富的內容。

第二篇：銷售計劃與準備案例

銷售計劃與準備案例

一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時中，他的主管通知他開始負責《上海晨報》，《上海晨報》是華東地區最有影響的報社之一。會議后，銷售代表開始做銷售的計劃和準備。誰負責計算機的采購？應該與誰聯系？最近有采購嗎？什么時間？誰做決定？他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報》是一個全新的客戶，應該怎樣收集這些資料呢？ 首先，銷售代表來到《上海晨報》的網頁上，了解報社的組織結構、經營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業的計算機系統主要應用于編輯排版系統和記者采編系統。接著，銷售代表向行業界的朋友打聽了關于《上海晨報》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報》信息中心有一位工程師叫做達奚，經常與廠家聯系，最近達奚一直在了解Internet數據中心方面的進展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發送給每個銷售代表關于最近市場活動的時間表，發現兩周以后將會有一個新產品發布會在上海商城舉行。所有的準備工作結束后，銷售代表撥通了達奚的電話： “您好，請問達工在嗎？”

“我是。”

“達工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎？” “我現在還不能確定。”

“我們所有的產品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務的專家，他對互聯網的數據中心很有經驗，您一定會感興趣。”

“有數據中心的講座？如果有時間我一定去。”

“我馬上寄請柬給您并會提前打電話與您確認。另外，達工，我可以了解一下《上海晨報》的情況嗎？”

“我一會兒要去開會。”

“那好，我抓緊時間。《上海晨報》發展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到《上海晨報》了。報社高速發展依賴于信息系統的支持。

《上海晨報》的信息系統主要有哪些部分？”

“我們主要有編輯系統、記者采編系統、辦公系統和我們的網站。” “您現在的主要工作重點是什么呢？”

“我們現在正在研究報社的Internet數據中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。”

“是嗎？我也常去廈門，您喜歡廈門嗎？”

“廈門很好，風景和氣候都很好。”

“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”

“不錯，鼓浪峪餡餅很有特點。”

“哦，您的會議開的怎么樣？”

“很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了。” “好吧，我現在就將請柬寄給您，我們上海商城見。”

一周以后，達奚收到了請柬。與請柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。

問題：

1、在銷售準備階段該如何收集銷

售所需的信息？

銷售代表是怎樣拉近與客戶的關系，怎樣與客戶建立互信的關系呢？ 2、3、

第三篇：考研計劃與準備

考研計劃與準備

一、目標準備

1.是否應該考研

經常在考研論壇發現這樣的問題，“XXXX，我是否應該考研還是考公？？”，既然如果你自己都不清楚自己想要什么，別人能給你什么好的意見呢？？每個人最起碼應該先了解自己想要什么。而不管怎么樣，哪怕你找到了滿意的工作，我的建議是每個應屆畢業生都應該報考研究生考試。因為復習考研，是你成人之后第一次也是最后一次自己定下目標、全身心毫無顧慮的投入進去，為之拼搏、為之奮斗的事情。下面，我詳細說說我的想法和感受。

（1）考研完全是你的個人行為

大家都經歷過高考，都知道高考的苦悶和心態，也都知道高考是在你父母的影響下選擇的路。而考研則完全是一場你自己的戰斗。從最初的確定所考專業、所考院校，到自己找視頻、資料，報輔導班，到夏日上課、深夜復習，到最后沖刺的緊張和緊迫，都是你自己根據你自己的情況自我奮斗的過程。簡而言之，就是你自找的，找虐！復習考研期間曾經我早晨7點起床（女朋友打電話叫我），晚上2點睡覺，中午教室趴10-30分鐘，其他時間除了吃飯就是在看書，那會的用工和努力程度估計這輩子都找不到了！現在想起來還蠻懷念的，遇到啥困難一想起來自己還曾經那么努力啥都不怕了！

（2）應屆考研是全身心、無顧慮的應屆考研和工作、畢業之后再考研不同，因為應屆生不用擔心衣食住行，也沒有工作煩心，每個月父母打著生活費，吃著食堂，住著宿舍，唯一的目標就是復習、復習、拼命復習。而你如果二戰，則衣食住行都得自己找，還有沒有工作的深深壓力，更不用說工作之后有工作煩人了。所以說，這也是第一次和最后一次的自己全心全意地在學習領域奮斗。

（3）應屆沒考上是否應該再二戰？？

我個人認為沒考上就考別的：公務員、教師、銀行、國企，萬一有一個考上了呢，就先去上班。或者如果有人能給你安排就趕快去，誰知道你研究生畢業的時候的條件還是不是那樣了（我所在地的電力局前兩年本科就能找人進，現在就得研究生畢業）。應屆找個工作先上班，利用好應屆生的身份，工作經驗有的時候比研究生重要，更何況你研究生畢業也還是一樣得找工作。

如果上班之后還想考，工作不太忙不影響復習的話能不辭職就不要辭職，因為萬一考研考不上你就是一無所有了??

2.是否應該考本專業

如果你是一個想從事科研的人，就隨心所欲的考吧。

如果你考研僅僅是為了找一個更好地工作，那就去看看你所喜歡的領域的招工職位表吧（舉個例子，如果你是生物、數學等專業，想考公務員，好吧，只有萬人坑的三不限職位等著你，還不如去當老師呢）。

3.是否要考北上廣，是否要考211和985等大城市

不可否認，北上廣可以給你更大的平臺和視野，但是不一定適合所有人，大學上了四年了，肯定許多人都想回家鄉，畢竟那里有你的親人、有你的圈子、有你和你父母的人脈，對于獨生子女來說更是如此。

211和985同理，不過每個人也都要清楚自己的能力和目標，報的再高考不上等于0。

4.在職已經上班了是否還要讀研？？

讀研究生是必須的，因為學歷越來越不值錢。

如果你是30歲以上，公務員們建議讀個黨校的在職研究生，因為同學關系和圈子很重要；而其他單位的就讀有名學校的在職研究生吧，這樣對于你跳槽或者加薪，甚至拿出來吹牛逼

都有好處。

如果你是30歲以下，考個全日制研究生吧，畢竟雙證比單證拿出來有效。現在在職研究生越來越發展到向錢看齊，社會認可度也降低不少。可能有的人怕在職不能考，但是有個成功的實例：qzzn論壇版主良將賢臣南開MPA碩士and神秘部門科員（高大上，學霸變態型人物），具體情況可以問他。

另外，在職考的時候可以探探領導的口風。別你考下來了，最后領導不批，白考了??話說大多數領導也都是希望下屬好學上進的，不過有的你考的專業可能不一定和領導的意思。

5、我想考，但是堅持不下去吃不了苦怎么辦？？

呵呵，對于那種打著考研的幌子混日子的人，發自內心的鄙視。今年考研考場上竟然還有倆SB跟我考一個專業，考了一科啥都不會就不來了，很明顯是沒復習來碰運氣的。對于這種人勸你也別考研了，趕快去買彩票或者找個工作吧，別浪費父母的錢和自己的青春了！考研沒有點破釜沉舟的精神怎么能夠考上！學霸和聰明人除外。

二、資料準備

下面這些東西你是無論如何需要搞到手的：

1.專業的歷年真題

2.學校的專業的實際錄取分數線和招生人數（有的學校公布的不是實際的，建議找那個專業進面試的學長學姐問問）

3.最近幾年考上的學哥學姐的聯系方式（去年的最好，就在考研論壇努力地尋找蛛絲馬跡吧，一般你說你是要考他們學校的，他們都會很熱心的！）

4.適合自己的復習資料和培訓班視頻（后面我會給出我個人比較推薦的）

5.網上的各種經驗貼（我當時把網上的各種長篇經驗貼保存成圖片發到手機上，既減少面對電腦娛樂的時間，又可以在學習累了調節一下，更重要的是可以從中汲取經驗，這是我當時保存下來的東西，一般存成圖片放手機里，不想學了或者睡前拿出來看一看。附原來我存下來的資料：下載地址：http://pan.baidu.com/s/1ntoaGOx）

6.可能報考學校的歷年招生計劃和招生簡章等其他。

7.申請個微博，把那些有名沒名的老師都關注了，因為微博是發消息和分享資料最快的。（推薦：肖秀榮、陳閆、考研動態等）

原因：有的學校可能計劃和書目都有變動，可以根據歷年的自己分析；錄取名單+人人網=更加便于準確查找學長學姐；缺額計劃可以分析分析歷年所報專業的缺額情況，可以選擇相近的缺額專業；歷年實際錄取分數可以讓自己估摸著最起碼得考多少分；多看考研老師的微博，既能學到知識，又能獲取信息。

三、輔導班的選擇

我個人建議如果不是家里特別困難的話報一個普通的輔導班就夠了，英語不好的可以去新東方加強一下，上萬的bao過班都是扯淡，千萬別報！這樣能夠熟悉整個復習流程，同時知道哪個月該干什么，作為一個把你領進門的“師傅”。

我知道，說到這里大家肯定是想知道哪個好？？我個人看法就是報你所在地的輔導班中主要宣傳的名牌老師面授次數多的，這樣說明輔導機構對你所在地區重視，你也能夠接受到更好的學習效果。再加上網上的各種其他老師的視頻補充，對于你的學習足夠了！

選擇面授還是遠程？？

如果有面授一定要選擇面授，雖然熱點、條件差點，但是和遠程真的不是一個感覺，面授有的時候都不想聽走神呢，更不必說遠程放視頻了。

拿我自己舉例吧，我本科在呼和浩特上的，當時選擇了一下報的文都面授。蔣中挺、湯家鳳、何凱文、劉一男全程從基礎到沖刺的課程都是面授上課，這樣能比網課和視頻更快更全面。注意：對于輔導班和網絡視頻的學習，有些東西不能不信，也不能全信。初中期聽聽還可以，中后期、沖刺期一定要以自己為主，按照自己的情況選擇課程、查找資料，用適合自己的。千萬別傻頭傻腦的覺得全都聽下來就得了，要自己思考，為我所用。

四、生活條件的準備

1.是否要出去租房？？

根據個人和宿舍情況選擇，租房的注意容易分心、學習不踏實、水暖電網都得自己弄、吃飯也是個問題。宿舍就是可能宿舍環境不好、影響室友、氣氛緊張。我當時是考慮到距離教室和食堂近，就沒有租房，節省時間。

2.一定要和室友、周圍研友處好關系

關系處不好很容易鬧心、弄矛盾，關系處好了室友還能幫你打飯、忍受你半夜看書，研友能幫你占座、共同討論問題。

五、全年總體計劃的制定

復習總時間表（按照我第一年全心全意考學碩時候的計劃寫的，用輔導班的上課階段劃分）年后開學——基礎班：就做前期準備工作，可以開始背單詞，補自己薄弱的那部分課程。主要是準備考研的資料，看各種經驗貼、找學長學姐（那會正好是他們復試的時候）、總結自己每階段需要用書（辨別各種書也很重要）

基礎班后——強化班前：背單詞、琢磨英語真題、復習數學課本和課后題、看專業課，事無巨細，一點一滴的把課程學習遍,給自己打下一個堅實的基礎。如果此階段專業不固定，可以暫時不復習。

強化班和暑假期間：應該是在學校上課，在家待的時間越短越好。每天除了上課一定要繼續按照自己的計劃看書，不能因為聽了一天課就覺得都學了就不看了，上課學的是老師會的，真正自己看書做出來的才是自己會的。

暑假后——10月底：鞏固強化學到的知識，查漏補缺。注意看著點新的招生簡章和招生計劃，最后確定要考的學校和專業

后面的時間就很緊張了，用心的人不用我說你也知道怎么做了。

每天的學習計劃（記住要錯峰吃飯！）

早晨7點起床，吃飯，進教室學習

中午11點半吃飯，進教室學習，1點回去睡覺（后來發展為中午就在教室趴半個小時）下午2點半起床，進教室學習

下午5點半吃飯，進教室學習

晚上10點多回宿舍洗漱、玩會電腦（上考研論壇或者玩游戲）

晚上11點熄燈躺下用手機看看論壇、經驗貼，看累了睡覺（后來發展為用充電臺燈看政治書，看到2點睡覺）

（轉自考研論壇）

第四篇：如何進行銷售準備

如何進行銷售準備

銷售人員在進行銷售之前，需要在知識、工具等多個方面進行準備，挖掘潛在客戶的需求，并獲得約見，以準確掌握銷售進程，有效促進成交。

一、知識與銷售工具的準備

銷售人員在與客戶見面之前，需要做好知識與銷售工具的準備工作。1.知識的準備

在知識方面，銷售人員應該提前準備好以下內容：

公司知識

總的來說，公司知識包括公司資料、業務要求、公司資源三個部分內容。

首先，銷售人員應該確保公司資料攜帶齊全，并將相關知識牢記于心；其次，銷售人員必須明確公司的業務要求；最后，銷售人員需要盡量獲取公司資源，以實現打動客戶、促成購買的目的，切忌強制性推銷。

銷售人員想要獲取充足的公司資源，需要向領導闡述方案的投入產出比和發展前景，并提供書面分析報告，以獲得領導的信服。

產品知識

銷售人員在準備產品知識時，需要全面考慮產品特點、產品優點和產品利益。只有將產品的特性、長處和獨特收益展示給客戶，才能刺激其購買欲望。

客戶知識

銷售人員需要準備的客戶知識，包括客戶類型、客戶需求和決策流程三個部分。

客戶類型。包括市場份額貢獻和利潤貢獻兩種類型，分別在銷量方面、利潤方面貢獻最大。銷售人員應具體了解客戶的不同特點，滿足其個性化需求。

客戶需求。銷售人員只有清楚客戶的具體需求，才能有的放矢，給予切實的滿足。決策流程。銷售人員只有了解客戶的決策流程，才能把握客戶決策中的關鍵人物，使對方做出利于自己的決策。銷售人員不能只熟悉處于客戶底層的采購員，還應該增加與決策人物的交往。

行業知識

行業知識的準備也包括三部分內容，即行業水平、行業規范和行業動態。

從案例中可見，針對類似情況，銷售總監建議報價不需太高或太低，選一個相對高的價格即可，最終就會導致該公司中標。行業知識對報價的影響至關重要。

行業水平。銷售人員必須明確所在行業的發展水平，并確定產品處于市場的進入期、成長期還是衰退期，從而合理把握產品的銷售價格。

行業規范。銷售人員必須了解所在行業的基本規范，切忌隨意破壞行業規范。從此案例可見，由于銷售總監違背了行業規范，最終導致產品利潤迅速減少。

行業動態。通過了解行業動態，熟悉產品的市場前景，從而更好地把握產品的銷售。例如，對新產品的呈現，要以介紹新功能為主；對老產品的呈現，重在介紹其良好的性價比。

競爭對手知識

競爭對手知識包括，競爭對手的服務水平、近期動作和客戶評價三個部分。以往企業由于忽略對競爭對手的關注，經常被對手的“煙霧彈”所迷惑，結果導致決策錯誤，影響企業的戰略計劃。銷售人員只有充分了解競爭對手的相關知識，才能“知己知彼，百戰不殆”。

2.銷售工具的準備

除了進行銷售知識的準備之外，銷售人員還必須準備好銷售工具。主要包括公司資料的書面介紹、產品手冊、公司的媒體新聞、空白合同、通訊錄，以及小禮品、白紙、筆記本、地圖、口香糖、梳子等。

二、挖掘潛在客戶

作為銷售人員，想要在第一時間確定客戶，必須對潛在客戶進行挖掘、了解和篩選。1.挖掘潛在客戶的方法

一般來講，銷售人員挖掘潛在客戶的方法主要有以下幾種：

客戶引薦法

客戶引薦即通過老客戶的引薦認識新客戶，從而不斷挖掘潛在客戶的方法。在客戶引薦過程中，由于客戶同時也成為銷售人員，因此有助于產品銷售的擴大。客戶引薦法在很多企業，尤其是直銷行業都得以應用。

在實際銷售中，銷售人員與老客戶搞好關系，得到推薦的客戶，相較自己新開發的客戶，會更容易促成銷售。

行業排位法

即利用媒體對同行企業的排名，挖掘潛在客戶的方法。例如，利用行業排位法做大客戶，就可以通過專門拜訪行業排名在前的公司來完成。

收養“孤兒”法

當競爭對手的經營管理發生巨大變動時，可以借機收買對手的客戶，這種方法被形象地稱為收養“孤兒”法。

會議營銷法

會議營銷法即通過會議的形式，介紹、拍賣自己的產品，促使客戶主動購買的方法。采用會議營銷法，需要注意以下內容：

首先，會議場地盡量選在遠離鬧市的偏僻地方，使客戶不敢隨便外出，從而對企業產生依賴心理；保證場地的封閉性，防止會議受到外界干擾。

其次，會議應使用圓桌，并在每桌安排自己的員工，以便隨時為客戶解答問題、提供服務。

再次，安排專業的儀仗隊和主持人，使產品的說明更加生動傳神。

最后，舉辦現場訂貨會，并安排“托”積極購買產品，以激起客戶的購買欲望。在實際銷售中，這種會議營銷的方式得到了廣泛的應用和推廣，也是促成銷售的比較快速的方式。

其他方法

除此之外，挖掘潛在客戶的方法還有建立關系網法、中心輻射法、直郵直投法、電話營銷法、逐戶尋找法、購買名單法等，銷售人員需要視情況而定。

2.了解客戶 挖掘出潛在客戶之后，銷售人員就應該充分了解客戶的相關信息，以準確把握其企業需求和個人需求。

圖1 了解客戶信息示意圖

企業需求

想要了解客戶的企業需求，需要從客戶的企業資料、對手動作和項目資料三個方面進行把握。

其中，了解客戶的企業資料是最基本的工作。對客戶的企業資料進行了解，一般需要了解客戶企業的注冊資金、決策流程、財務狀況、近期新聞、市場情況和企業文化等。

個人需求

銷售人員不僅需要了解客戶的企業需求，也需要了解客戶的個人需求。如果銷售人員在制定方案或提供產品時，僅考慮到客戶的企業需求，而忽視了其個人需求，將很難與客戶達成一致。

3.篩選客戶 全面了解客戶的基本信息后，銷售人員就可以篩選客戶，以確定每個客戶對企業的價值，并制定出相應的對策。篩選客戶一般可以采取兩種有效原則：

“MAN”原則 “MAN”是英文單詞“Money Authority Need”的縮寫，其中“M”指即客戶的經濟實力；“A”指客戶的決策權力；“N”指客戶的需求。

“MAN原則”是根據客戶的需求、經濟實力和決策權力來確定客戶的類型和性質。對企業來說，需求的多少、經濟實力的強弱和決策權力的大小，決定了客戶的重要與否。

根據“MAN”原則，可以將客戶劃為五種類型：

第一，潛在客戶。即看起來像，但還沒經過證實的客戶。第二，目標客戶。即看起來像，且經過證實的客戶。

第三，現實客戶。即經過證實，且已經有交易項目的客戶。第四，成交客戶。即交易項目已經完成的客戶。

第五，滿意客戶。即達成交易，且對交易滿意的客戶。

“20/80”原則

即按照得分多少給客戶排序，選擇排位靠前的20%客戶作為目標客戶，剩下的80%客戶則不作考慮。

四、做好出發準備

獲得約見之后，銷售人員需要準備客戶資料的填寫表格，做好出發準備。一般而言，銷售人員需要做到的準備主要包括四個方面： 1.公司資料準備

銷售人員要將公司的介紹資料準備齊全后，整齊地放進公文袋。2.客戶企業資料

銷售人員將客戶方的公司簡介、組織結構、業務情況、近期新聞、行業信息等信息進行重點摘錄，打印出來附在表格后面。

3.客戶個人資料 客戶個人資料，主要是指決策關鍵人物的資料，包括姓名、身份、通訊方式等。通過準備客戶的個人資料，銷售人員可以把握自己的表達分寸，從而和關鍵人物搞好關系。

4.準備問題 銷售人員還需要準備提問客戶的相關問題，以刺激客戶的表達欲望。例如成功經驗方面的提問、失敗拯救措施的提問等問題。

第五篇：銷售準備措施

形象準備：

服裝儀容禮貌預約拜訪提早15分到門口再整理一次別抽煙5分前按鈴進入

資料準備：

產品知識產品優勢客戶需求市場狀況銷售臺詞簡報制作

銷售中：

1銷售簡報產品解說客戶拒絕客戶殺價沒知名度下次再說需要時會和你聯絡

2考慮考慮老板不在死纏不放再給我一分鐘感動客戶3成交跡象合約解說把握時機促約成功深深鞠躬

銷售后：

銷售檢討修正改進售后服務虛寒問暖二次銷售