第一篇：外貿業務員發郵件OFFER的技巧

外貿業務員發郵件OFFER的技巧

1.如何搜索有效目標客戶郵件?

這個是很多兄弟姐妹頭疼的一個問題,特別是新手朋友,老手可以直接跳過:我的方法是根據行業關鍵字,在搜索引擎里搜索,這個需要花費大量的時間跟力氣去做,另外還有個巧妙的技巧大家不妨礙試一下,就是把 email跟關鍵詞放在一起用,舉個例子,我們從事的行業是地板業,那你搜索關鍵詞用“email+floor或 floor+email” 同理還有contact+關鍵字,效果類似,嘗試一下效果吧?根據行業細化,還可以用更專業的行業關鍵詞!

另外 我們跟合作軟件公司正在嘗試開發 郵件地址搜索軟件,免費的,推出后歡迎大家試用!

2.如何管理電子郵件系統?

是不是根據1的方法努力一番后覺得很有成就感,可是面對一大堆電子郵件,有的甚至重復了,你如何管理呢?我推薦的方法是 采用WORD格式,將所有的電子郵件地址按地區+關鍵詞分類,發送前一定要做這個工作,否則就沒有意義拉,因為好多說不定是你的同行呢!但同行也要分地區,你要看哪些地區是自己有能力生產的,如果是我們大陸的,那基本意義就不大了,因為即使是外貿公司,競爭也非常激烈,價格不會好,但這么說并不排除他們就不是你的好客戶的可能性,自己要用心去把握了.然后如果你從事的是勞動密集性行業,而又是在歐美的賣家,你就要注意了,真正的大買家不會說自己是買家的,他們都是偽裝成賣家或者廠商,那你的機會又來了,你見過哪個美國工廠組織了幾百個人在做低價值高勞動強度的事的?所以他們必定是采購無疑了,試試運氣吧.3.整理好了,如何發送郵件!

經過整理,還是有一大堆郵件,頭疼不疼?不能疼啊,他們可是你賺錢的工具,雖然不能減少數量,但可以減少工作量啊...這里就顯示出我教大家用WORD整理郵件的好處了,用CTR+鼠標 點 變成藍色的郵件地址,他會自動跳出OUTLOOK格式的新郵件,(有時候沒藍色電郵格式,那么請把光標放到郵件地址尾巴后,按ENTER,如果點出的是網頁,先選中郵件右鍵選擇刪除鏈接,--這一定是從網站復制下來的時候沒清除格式!呵呵),這樣操作可以免除你不停復制郵件地址跟OFFER信格式的煩惱,只要寫寫標題就行了,而且點過的郵件地址會變成紅色,防止發重復了,是不是很方便?

4.如何提高郵件回復率!

A 寫一篇好的OFFER信格式,這是起碼的,要清楚的說明你是做什么的,要發給什么人的,不要讓人閱讀有困難,畢竟大家時間都是寶貴的.B 整理出一些重要的信息,這點也在第2步做,所以第2步很重要的,具體怎么分辨,就看自己水平跟了解程度了,對這類郵件,要嚴重對待,操作的方法可以根據對方公司的特征,適當修改OFFER信,使它看起來比一般商業OFFER更用心些,另外加上閱讀回執跟緊要程度!并且寫完后一段時間沒有回復的話,請另外找找他們的郵件地址,再寫上一篇問候的,查詢一下還有沒有收到,實在很重要的話,可以發一份傳真,傳真速度快,也花不了幾個錢的---貌似跑題了..怎么說到傳真去了,呵呵.5.其他注意點:

1.首要一點,不想大多人拒收你的信,甚至你公司的所有信,請發OFFER用私人郵件地址,回復再用你公司的郵件.這會有所麻煩,但是沒辦法,一但你的郵件服務器被某些公司盯上后,他們判定你的郵件地址服務器為垃圾發送器,會大范圍的屏蔽掉.防止這點只有用其他郵件地址發送或者發送的時候注意不要使用群發,不管是手動的或者是軟件操作的,(這里鄙視下軟件發送的人,你都對別人不懂尊重,你怎么指望別人跟你做生意呢...).手動發送信的時候一份一份發送,以質取勝!即使你用一樣的OFFER模板,也記得過一陣變換下標題,或者內容!

2.針對海外的客戶,最好是使用海外郵件服務器,(因為國內的很多服務器因為發了大量的垃圾郵件而像1中說的那樣被屏蔽了)但是有些公司怕麻煩,不懂設置,可以使用YAHOO,MSN HOTMAIL等國際化通用郵件,他們不至于被屏蔽.3.使用YAHOO等郵件系統時,如果怕別人誤會,可以把自己的郵件地址放在抄送里,客人會明白你的苦心,即使不明白,以后也方便解釋的.如何讓客戶回復你的外貿郵件?

給客戶發過郵件后就沒有回信，這是讓很多外貿業務員感到困惑的一個難題。其實，外貿業務員如果能改進自己的聯系方法，客戶回復率將會大大提高!

如你與某外商第一次聯系，稍微注意一下寫信的方法,那么效果可能大不一樣.1、郵件標題只能是客戶求購的產品名稱，建議不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到100%;

2、開頭語簡潔帶過證明你是專業而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的寒喧實在是多余;不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，建議一般情況下最好不用提，客戶在那里發布過求購信息，客戶自己知道，多說多余.3、開頭語特忌諱主動過多介紹自己，因為會給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹的，不主動過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、很專業的印象，這種印象對你來說是非常重要的;

4、簡潔開頭后，你必須立即進入正文，即報價，因為客戶最關心的無非是產品規格與價格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎?立即進入報價，證明你是專業做該行的，你是有誠意、實實在在想做生意的，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人更是如此;

有人說，客戶詢盤中規格說的不全，無法報價，事實上，沒有那個外商會在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報，報錯了沒關系，這只是證明你是專業的、多年做該行的，如所報的規格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復你并詳細告訴你他所需產品的具體要求的;有人總喜歡第一次聯系客戶時就

問東問西的，有些國家的客戶(如印度、韓國)可能會耐心回你，但對大多數歐美客商(如美國)來說，他們一般是不會回復該類郵件的;

5、所報的價必須是實價，必須與現有的市場行情相吻合，價太低，客戶知道你不是做該行，不會理你;價太高也會嚇跑客戶，客戶也不會回你，所以，切勿亂報價，應了解清楚了、多比較后再報，對新產品、對外貿公司來說這點尤其重要;

6、第一次聯系客戶時，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截;

7、與客戶第一次聯系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因為垃圾郵件泛濫的原因，中國越來越多的郵件服務器被國外打入黑名單，你發的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴重，而用HOTMAIL郵箱一般不會有這方面的問題;

8、強烈建議：如你不能報出有一定竟爭力的價格，請最好不要聯系客戶，既然報不了價自然就成不了，不僅客戶很可能不會理你，你又何必浪費你及外商寶貴的工作時間呢?對外貿公司來說，何不在貨源上多下點功夫，效果一定好很多!

總之，你聯系客戶的目地無非是為了爭取能最終成交，而要能最終實現成交的目地，你起碼總要邁過產品規格相符、出口報價適當這兩個檻，直接洽談這兩個最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進程，大家何樂何不為呢?

第二篇：外貿業務員報價技巧

外貿業務員報價技巧

首先，肯定要報個價.報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。

初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。

2.最重要的,后面要補充說明,“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別—有時甚至會有高達10%的折扣。”云云--當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數。

所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據—訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。

“高價留尾”，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態，多掙一點。

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價，老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5?？蛻暨€是不答應。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

這種“引導”基于三個理念：

1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調：“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。具體做的時候，注意幾點：

1.“低價”可以,但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。"

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競

爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢

第三篇：外貿業務員面試技巧

外貿業務員面試技巧

1.外在形象：如果你是女生，一定要畫淡妝，穿著得體，可以增強自信。男生的話收拾的干凈利落就好，一定不要穿白色襪子配黑色褲子或者皮鞋。長的不漂亮不帥氣沒關系，你可以有氣質有自己的風格，任何人都喜歡干凈利索，表現出良好的外在形象的人，面試官也不例外。

2.做好面試前的準備，面試之前你就要了解你所應聘公司的一些信息：包括公司的規模，公司出口的年銷售額，公司的辦公地址，公司的產品，有個大概的了解；另外，將自己想問公司的問題列在一張紙上，例如公司的制度，公司的工作流程，公司的領導和員工狀況，公司如果是貿易公司與工廠的配合狀況，公司如何采購，公司的出貨流程，公司公司的提成制度，公司的休假制度，公司的福利待遇，公司近幾年的發展方向和發展目標，公司對于新應聘者的期望和要求。。做到心中有數，面試時候跟簡歷一起帶著。

3.面試過程中：一定要禮貌而且自信。不可缺少的是簡單的自我介紹，包括中文的和英文的，一定提前給自己彩排好。另外外貿的知識必須知曉，無論是書面的還是從實踐中獲得的，熟記一下。記?。喝松枰厴I的彩排。一定要提前做好準備，有備無患才能有機會成功。跟面試官溝通時候一定要靈活，不要被他牽著鼻子走，善于表達有自己的觀點，同時在適當的時間問你列出的問題，不要生搬硬套，語氣緩和且要時機合適才行。說話加上必要的手勢或者肢體語言，尤其是外國人的面試一定要肢體語言豐富。記?。好嬖嚥皇菃蜗虻?，是雙向的選擇，你必須爭取在這短暫的時間內獲得你想要的信息，不要怕犯錯。

4.面試結束時候：起身點頭微笑再見，輕輕出門關好門。如需通知下一位，你一定要記得通知。

謹慎，細心，自信！你就是最棒的！

事先3項準備

1.對目標公司所在地、規模、在全球的活動概況等要事先有所了解，包括總公司在國內設立分公司的時間、業績表現、經營規模，以及今后打算開展的業務等，若能得到業界的評價更好。如無法得到書面資料，也要設法從該公司或其他同業中獲得情報。

2.面試時自我介紹內容應強調應征的動機以及想應征的崗位，因此收集好相關崗位的情報，自我介紹時才能胸有成竹，切合主題。

3.準備好所有證書材料，譬如與專業能力相關的資格證書，或參加培訓的資料，最好和應征職務有直接關聯，不但可證明自己在這一方面所做的努力，也表示具有這個潛能。

自我介紹時應該記住“3P原則”：Positive（自信），Personal（個性），Pertinent（中肯）。

談吐自信，就是要積極地進行自我肯定，讓面試人充分了解你的優點與潛能。突出個性，就是要把自己與眾不同的特點發揮出來，強調自己的專業與能力。語氣中肯，就是要實事求是，不要言過其實，夸夸其談，也不要涉及和自己無關的事情。

自我介紹應簡潔明了，給面試人留下思路清晰、反應快捷、邏輯性強的印象。自我介紹時間不宜太長，話不宜太多，最好控制在五分鐘之內。不要一談起自己就口若懸河，滔滔不絕，以免言多語失。另外，在自我介紹時應避免過多地使用“I”（我），不要每個句子一開頭就冒出一個“I”字，給人留下自我標榜、以自我為中心的印象。

靈活的應聘者往往會把“我”開頭的話，變成“你”字打頭。例如，面試人說：Would you please say something about yourself？（請你談談自己的情況好嗎？）應聘者則說：Do you want me to talk about my personal lifeto say something about the job？（你想讓我談談我個人的生活呢，還是與這份工作有關的問題？）這樣，你的談話就把面試人擺了進去。這種談話的方式所產生的效果是不言而喻的。面試畢竟是面試人與應聘者互相溝通的一種場合，應聘者時常把面試人擺進自己的談話當中去，自然而然就起到了互相溝通的作用。

圍繞3方面表現：

回答問題時口齒要清晰、語調適中。內容要有條理、避免重復。介紹工作經歷采用倒序，從最近一份工作談起，著重強調有利于新工作的職務經歷。最好能說明曾擔任何種職務、實際成績、業績等，以及自己的工作對原來公司的影響。凡和此次應征不相關的內容，盡量避免提及。話題緊扣以下3方面來展現自己的優勢。

1.能力。當你知道招聘單位目前急于用人時，首先把自己的專長講足說夠，然后順理成章地得出結論：I think your unit needs a man like me.（我想，貴單位需要象我這樣的人才。）用這樣的句式，讓面試人認為你是站在他們的立場上說話，在替他們的發展考慮問題，于是更容易接受你。陳述自己的任職資格時，可以這么開頭：I‘m qualified for the job because??（我能勝任這項工作，是因為??）接著陳述理由。當面試人在審視你究竟能不能勝任此職時，參照的標準已不再是他心目中的標準，而是你列舉的理由。

2.業績。外國公司面試喜歡用事實說話，為了證明你的能力，你可以把過去的經歷聯系起來，說明你曾經為以前的公司解決過跟現在雇主所面臨的類似問題：I explored Shanghai market and sold 50，000 sets in one year.（我開發了上海市場，一年銷售出去5萬套。）

3.誠意。某個問題發表完見解之后，可以附帶加上一句：I‘d like to hear your opinion.（我很想聽聽你的意見。）這句話表明了你對面試人的尊敬，很容易使他（她）產生親切感。當面試人在試探你的應聘誠意時，應該及時表態：So far as that is concerned，you must have understood my determination.（談到這里，您一定已經明白我的決心。）問些與工作內容相關的問題，能表現

你對這份工作的興趣。如：What other responsibilities do you think this job will include？（您覺得這份工作所包含的職責還有哪些？）

十五個問題：

問題一：“請你自我介紹一下” 常規思路： ①介紹內容要與個人簡歷相一致； ②表述方式上盡量口語化；③要切中要害，不談無關、無用的內容；④條理要清晰，層次要分明；⑤事先最好以文字的形式寫好背熟。

點評：我個人在面試中一般喜歡用這個作開場白，這個問題其實已經心里有數，只是作開場白而已，然后對閱讀簡歷中發現的問題，在開場白的時候找機會了解。在回答這個問題的時候一定要想好細節，考官在這個時候一般都會追問幾個細節。一般編造的簡歷和經歷在這個過程中都會“穿幫”。

問題二：“談談你的家庭情況”

常規思路：①對于了解應聘者的性格、觀念、心態等有一定的作用，這是招聘公司提問的主要原因；②簡單地羅列家庭人口；③宜強調溫馨和睦的家庭氛圍；④宜強調父母對自己教育的重視；⑤宜強調各位家庭成員的良好狀況；⑥宜強調家庭成員對自己工作的支持；⑦宜強調自己對家庭的責任感。

點評：這個問題一般很少問，因為畢竟牽涉到個人隱私。國企和部分民營喜歡問，主要是了解社會關系。而不是上述的回答。

問題三：“你有什么業余愛好？”

常規思路：①業余愛好能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是招聘單位提問的主要原因；②最好不要說自己沒有業余愛 好；③不要說自己有那些庸俗的、令人感覺不好的愛好；④最好不要說自己僅限于讀書、聽音樂、上網，否則可能令面試官懷疑應聘者性格孤僻；⑤最好能有一些戶 外的業余愛好來“點綴”你的形象。

點評：這個問題一般也問的不多，在面試大學生時提問的概率高些。如果在面試有工作經驗人士的時候，主要目的是為了消除緊張感，使對方放松，這個問題本身沒有什么特別意義。

問題四：“你最崇拜誰？”

常規思路：①最崇拜的人能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官的主要目的；②不宜說自己誰都不崇拜；③不宜 說崇拜自己；④不宜說崇拜一個虛幻的、或是不知名的人；⑤不宜說崇拜一個明顯具有負面形象的人；⑥所崇拜的人最好與自己所應聘的工作能“搭”上關系；⑦最 好說出自己所崇拜的人的哪些品質、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。

點評：這個也最多使面試應屆生時候的問題，對經驗人士從來不用，否則會顯得考官比較傻。

問題五：“你的座右銘是什么？”

常規思路：①座右銘能在一定程度上反映應聘者的性格、觀念、心態，這是面試官問這個問題的主要原因；②不宜說那些醫引起不好聯 想的座右銘；③不宜說那些太抽象的座右銘；④不宜說太長的座右銘；⑤座右銘最好能反映出自己某種優秀品質；⑥參考答案——“只為成功找方法，不為失敗找借口”。點評：此問題回答同上。

問題六：“談談你的缺點”

常規思路：①不宜說自己沒缺點；②不宜把那些明顯的優點說成缺點；③不宜說出嚴重影響所應聘職位的缺點；④不宜說出令人不放心、不舒服的缺點；⑤可以說出一些對于所應聘職位“無關緊要”的缺點，甚至是一些表面上看似“缺點”，從工作的角度看卻是優點的“缺點”。

點評：這個問題上是各種教人面試技巧中，最“害人”的?？脊賳栠@個問題，是想測試一個人的成熟度、對自己的判斷、和學習改進能 力。說出自己有什么缺點，其實一點都不重要。這里重點測評的是面試者是不是真正的對自己有一個正確的評價，而且一般在問這類問題的時候，我喜歡讓面試者舉 出一兩件具體事例，這樣更具有真實性。尤其是用上面的思路5來回答，純粹是把面試官當成XXX，難道他們聽不出來嗎？，如果這樣回答，應聘者在面試官心中 一定減分不少。

問題七：“談一談你的一次失敗經歷”

常規思路：①不宜說自己沒有失敗的經歷；②不宜把那些明顯的成功說成是失敗；③不宜說出嚴重影響所應聘職位的失敗經歷；④所談 經歷的結果應是失敗的；⑤宜說明失敗之前自己曾信心百倍、盡心盡力；⑥說明僅僅是由于外在客觀原因導致失?。虎呤『笞约汉芸煺褡髌饋恚愿语枬M的熱情 面對以后的工作。

點評：上面所謂的經典思路，在這個問題上又一次誤判的考官的目的?？脊僭趩栠@個問題的時候，他的目的僅僅是想知道你做事的手法，而并不是想知道你失敗的事情。這個問題會經常變為你成功的經歷、工作中最難忘的一件事等等。考官一般在這個時候會重點了解3個方面，當時的背景和資源、應聘者處理事情的手法、應聘者當時反思的結果。通過這三點了解一個人的做事手法和學習能力。上面的所謂思路，糾集于解釋失敗上面，純粹是中了考官的圈套。

問題八：“你為什么選擇我們公司？”

常規思路： ①面試官試圖從中了解你求職的動機、愿望以及對此項工作的態度；②建議從行業、企業和崗位這三個角度來回答；③參考答案——“我十分看好貴公司所在的行業，我認為貴公司十分重視人才，而且這項工作很適合我，相信自己一定能做好?！?/p>

點評：我很少問這個問題，如果有人問此問題按照思路中作答尚可。問題九：“對這項工作，你有哪些可預見的困難？”

常規思路：①不宜直接說出具體的困難，否則可能令對方懷疑應聘者不行；②可以嘗試迂回戰術，說出應聘者對困難所持有的態度——“工作中出現一些困難是正常的，也是難免的，但是只要有堅忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的準備，任何困難都是可以克服。”

點評：一般問這個問題，面試者的希望就比較大了，因為已經在談工作細節。但常規思路中的回答，又被面試官“騙”了。當面試官詢問這個問題的時候，有兩個目的。第一，看看應聘者是不是在行，說出的困難是不是在這個職位中一般都不可避免的問題。第二，是想看一下應聘者解決困難的手法對不對，及公司能否提供這樣的資源。而不是想了解應聘者對困難的態度。

問題十：“如果我錄用你，你將怎樣開展工作？”

常規思路： ①如果應聘者對于應聘的職位缺乏足夠的了解，最好不要直接說出自己開展工作的具體辦法；②可以嘗試采用迂回戰術來回答，如“首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據計劃開展工作。”

點評：這個問題的主要目的也是了解應聘者的工作能力和計劃性、條理性，而且重點想要知道細節。如果向思路中所講的迂回戰術，面試官會認為回避問題，如果引導了幾次仍然是回避的話。此人絕對不會錄用了。

問題十一：“與上級意見不一是，你將怎么辦？”

常規思路：①一般可以這樣回答“我會給上級以必要的解釋和提醒，在這種情況下，我會服從上級的意見?！雹谌绻嬖嚹愕氖强偨?理，而你所應聘的職位另有一位經理，且這位經理當時不在場，可以這樣回答：“對于非原則性問題，我會服從上級的意見，對于涉及公司利益的重大問題，我希望 能向更高層領導反映。”

點評：這個問題的標準答案是思路1，如果用2的回答，必死無疑。你沒有摸清楚改公司的內部情況，先想打小報告，這樣的人沒有人敢要。

問題十二：“我們為什么要錄用你？”

常規思路：①應聘者最好站在招聘公司的角度來回答；②招聘公司一般會錄用這樣的應聘者：基本符合條件、對這份工作感興趣、有足 夠的信心；③如“我符合貴公司的招聘條件，憑我目前掌握的技能、高度的責任感和良好的適應能力及學習能力，完全能勝任這份工作。我十分希望能為貴公司服務，如果貴公司給我這個機會，我一定能成為貴公司的棟梁！”

點評：按思路中的回答還可以。

問題十三：“你是應屆畢業生，缺乏經驗，如何能勝任這項工作？”

常規思路：①如果招聘單位對應屆畢業生的應聘者提出這個問題，說明招聘公司并不真正在乎“經驗”，關鍵看應聘者怎樣回答；②對 這個問題的回答最好要體現出應聘者的誠懇、機智、果敢及敬業；③如“作為應屆畢業生，在工作經驗方面的確會有所欠缺，因此在讀書期間我一直利用各種機會在 這個行業里做兼職。我也發現，實際工作遠比書本知識豐富、復雜。但我有較強的責任心、適應能力和學習能力，而且比較勤奮，所以在兼職中均能圓滿完成各項工 作，從中獲取的經驗也令我受益非淺。請貴公司放心，學校所學及兼職的工作經驗使我一定能勝任這個職位。”

點評：這個問題思路中的答案尚可。突出自己的吃苦能力和適應性以及學習能力（不是學習成績）為好。

問題十四：“你希望與什么樣的上級共事？”

常規思路：①通過應聘者對上級的“希望”可以判斷出應聘者對自我要求的意識，這既上一個陷阱，又是一次機會；②最好回避對上級 具體的希望，多談對自己的要求；③如“做為剛步入社會的新人，我應該多要求自己盡快熟悉環境、適應環境，而不應該對環境提出什么要求，只要能發揮我的專長 就可以了點評：這個問題比較好的回答是，希望我的上級能夠在工作中對我多指導，對我工作中的錯誤能夠立即指出?？傊?，從上級指導這個方面談，不會有大的紕漏。

問題十五：“您在前一家公司的離職原因是什么？”

常規思路：①最重要的是：應聘者要使找招聘單位相信，應聘者在過往的單位的“離職原因”在此家招聘單位里不存在；②避免把“離 職原因”說得太詳細、太具體；③不能摻雜主觀的負面感受，如“太辛苦”、“人際關系復雜”、“管理太混亂”、“公司不重視人才”、“公司排斥我們某某的員 工”等；④但也不能躲閃、回避，如“想換換環境”、“個人原因”等；⑤不能涉及自己負面的人格特征，如不誠實、懶惰、缺乏責任感、不隨和等；⑥盡量使解釋 的理

由為應聘者個人形象添彩；⑦相關例子：如“我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面 急轉直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對顯示，重新尋找能發揮我能力的舞臺?！蓖粋€面試問題并非只有一個答案，而同一個答案并不是在任何面試場 合都有效，關鍵在應聘者掌握了規律后，對面試的具體情況進行把握，有意識地揣摩面試官提出問題的心理背景，然后投其所好。

點評：除非是薪資太低，或者是最初的工作，否則不要用薪資作為理由?！扒蟀l展”也被考官聽得太多，離職理由要根據每個人的真實離職理由來設計，但是在回答時一定要表現得真誠。實在想不出來的時候，家在外地可以說是因為家中有事，須請假幾個月，公司又不可能準假，所以辭職。這個答案一般面試官還能接受。

第四篇：外貿業務員銷售技巧

技巧

一、同價銷售術法

英國有一家小店，起初生意并不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只 要顧客出一個英鎊，便可以在店內挑選任何一件商品(店內商品都是同一價格 的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略微高于市場價格，但依舊招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都要高出好多。在國外，比 較流行的同價銷售術還有分柜銷售術，比如，有的小商品開設一分錢專柜，一元 錢專柜，而一些大商品則開設了 10 元，50 元，100 元商品專柜。討價還價是一 件挺煩人的事情。一口價干脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀察，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵 還是要貨真價實。

技巧

二、分割法

價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上 的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式： 1，用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0.5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付 30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告?！?2，用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可以訂一份 報紙。”使用這種電冰箱平均每天0.2 元電費，只夠吃一跟冰棍!“記住報價時 用較小單位。

技巧

三、低價法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年來的經驗之談，你要做的事就是消除 這種成見。這種策略可先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速能被 消費者所接受，優先在市場上取得領先地位。由于利潤過低，能有效的排斥競爭 對手，使自己長期占領市場，著是一種長久的戰略，適合一些資金雄厚的企業。對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低。先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價 格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。在應用低價格時應注意：(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費的消費者慎用。

技巧

四、非整數法

差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的 做法，銷售專家稱之為”非整數價格“。這是一種能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭比整數價格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并 不踴躍.無奈商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了 2 分，價格變成 9 毛 8 分。想不到就是這 2 分錢之差竟使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售 一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為“非整 數價格法”雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的!

技巧

五、弧形整數法

“8”與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費者的心理 總是對的。據國外市場調查發現，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時 所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是 5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。這種現 象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如 5.8.0.3.6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形的數字，如 1.7.4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場，超級市場商品銷

售價格中，8.5 等數 字最常出現，而 1.4.7 則出現次數少得多。在價格的數字應用上，應結合我國 的國情。很多人喜歡 8 這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運;4 字因為 與“死”同音，被人忌諱;7 字，人們一般感覺不舒心;6 字，因中國老百姓有六 六大順的說法，6 字比較受歡迎。

技巧

六、分級法

先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。法籍華裔企業家林昌橫生 財有道，在制定產品銷售價格時在，總是考慮到顧客的購買能力。例如，他生 產的皮帶，就是根據法國人的高，中，低收入定位的。低擋貨適合低收入者的需 要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人比較多，就多生產些。高 檔貨適合高收入者的需要，定在 500 到 800 法郎范圍內，用料貴重，有莽皮，鱷 皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會買的。中檔貨就定在 200 到 300 法郎上下。商品價格是否合理，關鍵看顧客能否接受，只要顧客能接受，價格再高也可以。

技巧

七、調整法

好的調整猶如潤滑油，能使暢銷，平銷，滯銷商品都暢通無阻。德國韋德 蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出 1 萬套 內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的 4.5-6.2 倍，但照樣銷售很旺。這 是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到很新鮮，有極強的吸引 力?？墒堑?1998 年 5 月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又 過了 8 個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝在奧斯登還是十分暢銷。企業在競爭中，應時刻預測供求的變化。

技巧

八、明碼法

維護顧客的利益比照顧顧客的面子更為重要。某一天，地處延平北路的新 華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險 冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商門都把售價提高 2 倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢太虧了。使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認 為“顧客會貨比數家，再來新華”的“。便決定再挺一陣子。果然不出所料，時 隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，大折后，皮鞋價 格往往依舊比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒?！辈欢r “的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并不容易使人產生信譽高的心理。

技巧

九、顧客定價法

自古以來，總是賣主開價，買者還價。能否倒過來，先有買者開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜點菜，計價付款。但在 美國的匹茲堡市卻有一家”米利奧家餐館“，在餐館的菜單上只有菜名，沒有菜 價。顧客根據自己對飯菜的滿意程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不 滿意，可以分文不收。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當 然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的!但那畢 竟是極少數。目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新鮮事物。有些城市已 出現了這樣的餐館，但經營后發覺并不成功?？磥?，使用這種方式還必須注意銷 售條件和銷售對象，畢竟，一些人的素質還是不高。

第五篇：外貿業務員

外貿業務員

1．配合公司的所需，及時作好翻譯工作

2．熟悉產品，對產品有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準確的報價

3．熟悉產品在市場上的定位，找出報價時的不同

4．能獨立開發客戶，對外貿流程了解，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的答復

5．能有隨機應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單

6．生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量保證

7．能夠獨立制作整套單據和相關的檢驗證明等，并獨立聯系貨代，將貨物安全送入倉庫