第一篇：保險公司話術Insurance language編輯史坤嶺-人壽保險的功能與意義

人壽保險的功能與意義

每一個問題的背后都有一個標簽，標簽上寫著解決這個問題所需要付出的代價：延遲解決問題和不解決問題通常比及早解決問題的代價要大得多！

我個人認為：人壽保險從來都不是家庭的永久需要，它最初的目的只是要幫助人們在年輕的時候建立一份應變的儲蓄，以防止家庭經濟支注過早離支所造成的經濟收入中斷。

子女的教育金以及贍養父母的責任都讓你成為實現家庭夢想的主要保證。你的價值不僅在于你現在能為家庭創造收入，更重要的是在以后的工作中還能持續的為家庭創造更多的收入，這種持續的賺錢能力正是你的生命價值。生活中，常常有些意外毫無征兆，不期而至，如果我們事先選擇了適當的保險，那無異筑起了一道堅固的防線，有些不幸就只會成為一種經歷而已，猶如大海中一次退潮，它絲毫不能影響我們的生活質量。

保險是最安全、最無風險的投資！保險是零風險的理財法，只有青山在，才會有柴燒，任何財富的制造都是人，沒有理由把所有資金都給了股票、房地產、而讓人得不到關照，如果雞都沒有了，哪里會有蛋呢？ 為家庭做好風險規劃！泰坦尼號沉沒了，帶著豪華與悲哀，因為豪華的船上，竟沒有足夠的救生艇，家庭也好比一條船，一家之主，就是掌舵的船長，未來更長的時期內，你還有能力為家庭創造持續的收入，這種持續的賺錢能力正是你的生命價值，也許人有十足的把握令家庭之舟安然幸福地航行，但僅憑一人之力，很難抵擋突如其來的意外撞擊，作為船長，我們怎能不為自己的船準備足夠的救生艇，作為家長，我們怎能漠視風險的存大呢？盡應盡的責任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財產，作顯一家之主，更有責任為家庭做好風險規劃，用投保來轉移自己肩上風險，保全事業和保障債務清償：保障應急費用！

人生就像一片汪洋大海，隱藏著無數危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保險，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。只要我們拿出一點錢買份保險，雖然前看來收入好像少了一點，但它可保證子女接受良好的教育計劃：使家庭收入永不間斷；保全事業保障債務清償：保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。

一份真正握在手中的保險，是你堅強的經濟后盾！如果我們能預知未來，我們就可以等待，但沒有誰能做到，所以只有預先準備。保險就是為明天作準備，雖然它不能保佑你飛黃騰達，財富滿貫，但它能在你得意時支持你，免除你后顧之憂，讓你安心奮斗，在你失意時能夠幫助你，不至使你和生活滑入深淵，讓你一直能享有安定生活。

人生是偶然，逝去是必然；意外是突然，傷殘是茫然；失去健康是惘然，擁有保險是理所當然。我的家庭是否需要人壽保險？

確定你的家庭是否需要人壽保險，最直接的辦法就是評估一個可能的死亡事件給家庭帶來的影響有多大，以及有多久家庭才能恢復。你的女兒、兒子、父母，他們需要依賴你的供養，如果你身故，你的親人在財務上會有麻煩嗎？你需要列出所有的家庭支出明細，仔細評估一下，如果孩子突然失去她的父親，妻子永遠失去丈夫，小家庭的生活會發生怎樣的變化，你的年老體弱的父母還能準時得到必要的照顧，還是不得不依靠他人的救濟。

一個家庭的固定開支不會有太大的變化，有些項目會增加，而有些項目會減少，但孩子的教育費用，家庭住房的按揭貨款月還款額和父母的贍養費用是不會變化的，這是維持家庭正常運轉的基本條件，一旦你離去，是否留有足夠的錢可以支持這些開銷？你能確保家人能盡快從失去親人的痛苦中走出，并恢復正常的生活嗎？如果你不能確定，而且你真心愛你的家人，人不希望看到他們因你的離去而承受精神上的經濟上的雙重痛苦，那么你需要考慮人壽保險。

人壽保險其實是一種將災難和不幸降至最低的財務安排，但它卻源于愛和責任，正是愛和責任決定了一個人是否應該擁有人壽保險。

第二篇：保險公司話術Insurance language 編輯史坤嶺 -10條短信

10條短信

第1條短信：

時間：業務員提前服務鋪底

目的：第一時間告訴客戶好消息，讓客戶感覺被重視

短信內容：張姐您好！我是平安保險公司的劉平安，告訴你一個特大的好消息:我們公司三度蟬聯“最具影響力保險品牌與最佳企業文化獎”，這是長期提升服務質量的水平的結果,您是我公司多年的老客戶,我以后會提供更多更好的服務.第2條短信：

時間：業務員提前服務鋪底 目的：了解我們的服務

短信內容：張姐您好！我是您的保險代理人,平安公司榮獲”客戶關系管理大獎”，為了更好的向客戶提供優質的保險服務,今后我會對您加強信息交流,告訴您公司的最新發展、最新資訊。

第3條短信：

時間：提前鋪底，業務員培訓之前 目的：讓他了解服務的形式

短信內容：張姐您好！我們平安公司以后會最快速度服務客戶，用信息方式告訴公司的最新動態，特別是利于您的信息！日前平安銀行與深圳發展銀正式合并，為客戶提供綜合金融一站式服務目標越來越近！

第4條短信：

時間：業務員參加資格培訓時

目的：第一時間告訴客戶好消息，讓客戶感覺被重視

短信內容：張姐您好！我是平安保險公司的劉平安，告訴您一個特好消息，我們公司推出一個非常好的少兒產品，非常適合您的孩子，我很幸運獲得了學習資格，所以第一時間告訴您，詳情等我參加完培訓后跟您聯系！

第5條短信：

時間：參加完資格培訓后 目的：理念的灌輸

短信內容：張姐您好！用人原則是：歡迎研究生、考慮本科生、不找專科生，你的孩子非常聰明機靈，需要更好的教育開發他，父母的責任就是準備非常充足的教育金做支持，平安智慧星可以徹底解決父母的這一問題。

第6條短信：

時間：參加資格培訓后 目的：約見面的短信

短信內容：張姐您好！平安公司的客戶服務，不僅會服務好現有的產品還會告訴對你最有利的信息，現在公司答謝和回饋新老客戶，特別推出了集教育儲備、創業領取、高額保障為一體的少兒萬能產品，解決孩子的終身教育問題，需要面見介紹，請問是今天還是明天回話？

第7條短信：

時間：業務員參加資格培訓之后 目的：提高客戶的壽險意義功用

短信內容：孩子是寶貝、是上天賜給你們的珍寶、是你們的未來和希望！孩子未來的前途與發展，一半都將由他（她）所接受的教育程度和生活質量決定。平安智慧星終身壽險全面解決您的孩子教育問題，詳情見面再談！

第8條短信：

時間：業務員參加資格培訓時

目的：第一時間告訴客戶好消息，讓客戶感覺被重視

短信內容：張姐您好！孩子是我們的未來和希望，俗話說“苦不能苦孩子，窮不能窮教育”您希望寶寶將來接受什么樣的教育、具備何種學歷？您希望從小培養寶寶什么樣的特長和愛好？這些都需要充足的資金支持，智慧星可以全面解決，見面說明。

第9條短信：

時間：參加完資格培訓后 目的：市場對產品的評價

短信內容：張姐您好！平安智慧星萬能型終身壽險產品，在上海、北京、深圳推出后很受客戶歡迎，現在青海市場也已經開始銷售，還有許多利好消息，非常適合像您一樣的成功人士擁有。

第10條短信：

時間：說明會召開前一天內（最好在送完請貼后）

目的：邀請客戶參加發布會，并再一次讓客戶記住時間和地點

短信內容：張姐您好！我們公司將于8月13日下午2：30分，在神旺大酒店舉辦“平安智慧星終身壽險產品”新聞發布會，我只有邀請一個客戶的名額，我覺得您最適合了，請您一定要準時參加?。∧憧词俏业綍r候去接你，還是你自己來？

致客戶的一封信

尊敬的平安客戶：

您好！

首先感謝您對中國平安保險（集團）股份有限公司無盡的支持和信賴，中國平安自1988年成立以來，正因為得到了黨和政府的親切關懷，得到了廣大客戶的關心和支持，才有了平安令人欣喜的今天，也正因為如此，更加激勵著平安堅定地本著對客戶負責的態度，走在專業誠信的道路上。平安始終堅持安全穩健的財務管理，相繼獲得了國際性金融服務公司摩根史丹利，全球領先的投資銀行、證券與投資管理集團高盛集團，全球最大的銀行和金融服務集團匯豐的參股投資。2004年6月在香港成功上市，2007年3月，成功登陸A股市場；截至2011年12月31日，集團總資產為人民幣22，854.24億元，歸屬母公司股東權益為人民幣1,308.67億元。2011凈利潤增長12.5%達人民幣194.75億元。

為了感謝廣大客戶對平安的支持和信任，同時慶祝中國平安成立24周年，公司特地為新老客戶推出了一款教育儲備靈活領取、多重保障保額可調、保費豁免后顧無憂的少兒萬能產品，讓您“孩子的七彩未來，自由塑造”，該產品在北京、上海、成都等城市上市以來，受到客戶的熱烈歡迎和一致好評，其中浙江一位客戶一次性購買了30萬元，徹底解決了今后孩子的終身教育和生活問題。

教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機會，問題是費用也大幅增長了!據國家教育部統計資料，從幼兒園到大學畢業,一個孩子不含素質教育的花費在內，最少20萬元。社會學專家和教育專家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上漲。為了讓更多的客戶從“世紀天使”產品中受益，輕松的解決少兒成長中的經費問題，青海平安人壽將于2012年8月13日（星期一）下午2：30分在神旺大酒店舉辦新聞發布會，我們共邀請了一百多位社會各界成功人士參加，您是其中一位，我們將熱忱歡迎您的光臨！

本次我們從青海1600名業務員中精心挑選了100位參加過專業訓練的優秀理財顧問，為您提供最好的服務。我們也衷心地期望，平安“世紀天使”能夠為您和您的孩子帶來長久堅實的保障和豐厚和投資回報，平安也將一如既往地誠信經營、用心服務。相信未來的日子，平安與您一起邁著穩健有力的步伐，共同進步！

敬祝：

智慧人生，星耀未來！合家歡樂，萬事如意！

中國平安人壽保險青海分公司

總經理：

2012年

月

日

智慧星理財顧問：

理財顧問聯系電話：

第三篇：壽險意義與功用之話術

壽險意義與功用之話術

壽險意義與功用之話術(觀念篇

壽險意義與功用之話術

1、保險是互助

2 其實，“保險”說穿了，就是“互助”。大家互相來幫助大家解決經濟上的困難。在我們傳統的社會里，家里發生了意外或不如意的事故，我們都發通知請親戚朋友來幫忙，但是親戚朋友有限，能發揮的力量也有限。陳先生，假如一個人現在發生了急難，他的家人發通知請親戚朋友來幫忙，能寫出兩百個名單都很不錯了，假設平均一個人拿出五百元來幫忙，總共合起來也不過十萬元，十萬元連喪葬費都不夠，如何來照顧這個人的家屬今后的生活呢？但是，假設這個人有十萬個親戚朋友，每個人只要拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數目。一個人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認識到十萬個親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認識不到那么多人。所以通過我們華泰保險公司的業務員，幫助您去認識結交十萬個親戚朋友，在這十萬個親戚朋友當中的任何一個人發生最不如意的事故時，我們都拿出十塊錢來幫忙他，湊成一百萬解決他的經濟危機，有一天，最不如意的事情發生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫助我們。所以保險其實就是“我為人人，人人為我”的制度。保險公司不過是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時幫助人愈多，我們發生急難時，別人也幫助我們愈多。

2、保險是最可靠的替身

2 做為一家之主，X先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩定的收入，來保護這個家庭，但是哪一天這個一家之主有了三長兩短，那時候，整個家庭最可靠的保障，就是“錢”了，而要籌集一筆應付巨變的錢，最穩妥的方式的便是保險，X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？

3、保險是先造產后儲蓄

2 不錯，儲蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的儲蓄，卻不簡單，更何況，如果中途有了什么差錯，存款的計劃，就要中斷了，銀行的經理跟您交情再好，也不可能說：“您雖然只有二萬元存款，既然急需錢用，還給您一百萬元好了！”可是保險就不同了，在您投保生效后，同時就能享有一百萬元的保障，所以才說“儲蓄是三角形，保險是四方形”，只要您現在身體健康，那么打從繳納第一次保險費起，您的儲蓄目標就確定不移了，在達成目標之后，再來分期付款，這才是真正造產的好辦法！

存款

保險

4、保險是“存自己的錢，花別人的錢” 2 我們每天只需繳100元，公司就要為我們做那么多的事情。例（1）二十年內有200萬的保險，（2）支付我們生活的薪水，（3）健康醫療及意外醫療，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外險及防癌基金，（6）退休金……等。

所以保險就是存自己的錢，花別人的錢，平時付出小錢，一旦遇到困難時便有大錢可使用。

5、保險是儲備金

2 陳先生，早上您出門上班時，家里是不是總要留一些錢，給太太賣菜，繳小電瓦斯費？您到高雄出差一個禮拜，家里是不是也要留個幾個元？你出國去作生意，要兩個月才回來，家里是不是要留幾萬元，以備不時之需？假如出國一趟，可能永遠不回來，你是不是更要留下一、二十年的生活費？

每天早上我要去上班的時候，我那三歲的女兒都會送我到門口，很開心地說：“爸爸，再見，晚上早一點回家！” 我心里清楚的很，我現在高高興興出門，晚上不見得能平平安安回家。也許今天回家了，可是一定有一天，我是回不來的，誰也不曉得是哪一天。

面對這樣可愛的小女兒，我能說我回不來，永遠回不來，就算了嗎？我無視于她將來的生活費和教育費嗎？

我在家中是不是要留下二百萬元，以備不時之需?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么現金呢？

陳先生，我開設了一個戶頭，每天上班的時候，放一百塊在戶頭里，它做了一個承諾，任何時候，在我不能平安回家的時候，給我的小女兒，我的家人兩百萬的現金。陳先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？

6、保險是未雨綢繆

2 事實上，在是常生活里，有時我們認為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認為它們需要？在沒有發生火災、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發生事件時，它們比任何東西都需要。

空氣和水，在平時誰會珍惜它們，對它們產生需要？不會有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時才會感到需要和無比的珍貴！

陳先生，我今天所介紹給您的計劃，也正如這些東西一樣，在平常是看不出它的效用的，可是，一但有了需要時，它會幫助我們度過難關，不必受人救濟，看人臉色；而滿足了我們的需要。

7、保險是愛的真憑實據

2 年輕的時候，只要一句“我愛你”就夠了，但是成家立業之后，愛情要有經濟后盾才能安穩可靠。不妨給你的太太多一點愛心，或給孩子多一點愛心呢？做為家庭支柱的一方一旦遭遇風險，另一方是否能夠肩負起整個家庭的重任，我想我們都不是很清楚，但如果現在您購買了保險，就可以免除這方面的負擔。

8、保險是老人的嫁妝

2 最近日本最大的廣播公司NHK，作了一項晚年理想生活的調查，很多人竟回答年老了以后要帶著自己的儲蓄，住在兒女家。老父老母居然還得帶嫁妝到兒女家作客，聽來好像是笑話，但這卻是維持我們做人尊嚴最好的辦法！我們可不愿意一生中兩次做兒子！怎么說呢？就是說小時候跟父母伸手要錢，是理所當然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢買包煙、買瓶酒……畢竟，“養兒防老”的時代已經過了，假如，在我們做了祖父、祖母的時候，我們不但不用依靠子女，甚至于經濟獨立，可以花點自己的錢，買衣服、買玩具送給孫子的話，那便是長保美滿生活的秘決呢！所以說來說去，要過安樂的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢！

9、保險是患難之交的朋友

2 陳先生，您住在樓里這么多年，但是您對于同一幢樓里的鄰居，認識的有幾位呢？可能廖廖無幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認識三樓的人是常有的現象。大家自顧不暇，人與人之間的關系，更加疏遠而冷漠了?？梢娚鐣睒s，人情愈淡薄。并且城市的交通又復雜，每天都有人因車禍而死傷。萬一有一天這種不幸降落在我們身上時，誰會對我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時多做準備了。難怪社會愈繁榮，文明愈進步，保險也愈發達。因為只有保險才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友啊！

10、保險是生命的價值

2 有人說生命無價，的確，對一個家庭來說，一家之主的生命的確是無價之寶。但也有的人說：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個月的薪水，就是他所生的利息”，這人譬喻相當的有意思，因為在發生車禍要賠償時，也只能用這個尺度，合理地衡量生命的價值，就像我們買了一輛50萬的轎車，我們會為它買一份相當價值的保險，同樣的，“先生”也需要有相當的保障，現在，我們不妨從這個角度來算算“先生”這筆的存款：我們假設他每個月的收入3萬，那么一年36萬，以年利9%來計算，則需要400萬的本金，也就是說，目前“先生”生命的價值相當于400萬。今天，我特地拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價來準備這筆財產，使太太、子女的這筆“利息”永遠不會終斷！

11、保險是投資

2 保險是一種保障，也是一種投資。買保險和搞投資是互相補益的，兩者并不發生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您整個投資計劃吧！人壽保險并非奢侈品而是生活必需品。假如發生了一些我們無法預料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業，生意的投資是幾百萬、幾千萬，賺個幾十萬；而保險是存幾萬元就可以創造出幾百萬，差別很大，等于放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，而且投資要繳稅，保險不用繳稅。

您說這項投資利潤如何？是不是有錢賺了呢？

12、保險是“一天與十五年”的區別

2 假設真的有什么事情發生，我們就可以留給子女200萬的現金，而這200萬的現金，如果用儲蓄的話，則需要15年的時間才能完成。例如：平均一個月收入40000元，扣除開銷外，每月節省10000元，那么一年可存12萬，15年存180萬加上利息大約200萬，所以要得到200萬的現金，就必須很有耐心的每月到銀行存錢，而中途絕不能領出，15年后才可擁有200萬的資產，如今只要購買保險，只要一天的時間，就可擁有200萬的現金不動產了，“一天與十五年”，這相差何許的大??！

13、保險是支票的保證背書人

2 陳先生，我相信您一定會同意人總有不能工作不能賺錢的一天，這一天的來臨，也許因為我們年老退休，也許在我們生病的時候，也許就在下月發生意外事故而不能工作，不能再賺錢。當然，我們也無法保證在年老、退休或意外事故發生的時候，我們身邊有一大筆錢可以用。一個人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費用。假如我們每個月家庭生活費用，不包括任何的儲蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷，需要一萬元，那么一年就需要十二萬元，這樣到退休時，還有二十年，共需要生活費用二百四十萬元。這筆錢，不管人是不是健全，或者能不能賺錢，家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請問您，陳先生，這筆錢您準備好了沒有？這就好比說，您開了一張二百四十萬元的長期支票，這張支票天天要兌現，但在這漫漫長長的二十年中，萬一發生了意外事故，不能兌現，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長期的生活支票背書呢？找親戚嗎？找朋友嗎？我想都不是，今天，我來，就是專程來為這張長期的家庭生活費用支票來做保證背書人的。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續……（取出投保書，請準客戶簽名）

14、保險是讓錢更值錢

2 我們到商場去買電視，只是解決休閑的問題而已，我們去買音響，只是解決音樂的問題而已……現在我們一年花3000元的保險費，如果不買保險，這3000元存到銀行去，只是得到一些利息錢而已，但如果買保險，那我們就可以得到10萬元的生活保障，得到了疾病、意外醫療費用的解決，得到了子女教育費用的準備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年，得到了一筆龐大的防癌基金，所以，買保險是讓我們所付出的錢，做最高經濟效益的運用，讓錢更值錢。

15、保險是孩子健康成長的風險儲備金

（1）你同意不同意從小到長大成人，最少還需要20萬？（agree）

（2）你同意不同意，天有不測風云，人有旦夕禍福？（或，人無

千日好，花無百日紅？）（agree）

所以這是我們的小孩在長大成人過程中的風險，萬一他的家人來不及籌足這20萬“現金”（一定要現金，因醫療費要現金，吃飯、生活、繳學費要現金，不動產、房子、工廠是不能用的）的話，那就影響到他一輩子了，可能改變了他的人生，只要我們每天拿出幾十元到保險公司，孩子就可免除掉這些風險，而能正常的成長、正常的受教育。例：街上乞討的小孩。

16、保險是孝子

2 有這么一個孩子，您每年只要花3500元養他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫藥費外，又給我們零用錢花用。而當您養了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養他，然后他給您20萬養老金，您看好嗎？保險就是金字塔的正中一塊根基，如果根基不穩，其他房子、存款、股票等等隨時會倒塌。

17、這個損失誰來補償？

2 醫藥費付出去，就沒有了，這是我們的損失；斷了一只手、一條腿，斷了就沒有了，這是我們的損失；生命喪失了、身故了，這是我們家庭最大的損失。損失了一個爸爸、一個丈夫、一份收入，我們又該如何來補償這個損失呢？又有誰能來彌補這個損失呢？

18、其它話術

2 保險就是千分之一與百分之百的不同。如果公司的員工有1000名，其中死亡一人，對公司而言只是千分之一的損失，但對個人的家庭而言，就是百分之百的損失。保險對你及你家人而言是非常重要的。

2 保險是最能確保在遭遇無法意料的風險時的定心丸。并且是照顧家人往后生活經濟的守護神。

2 保險是以小換大，風險的分散。平時當儲蓄，急時可借錢，若有不幸保險公司就提供一筆基金。2 保險是你在無助時最好的支撐。2 保險是有錢的時候為無錢時做的準備。2 保險是以小搏大，以小錢賺大錢。2 保險是零存整取。

2 保險是保每一個不可知的明天。2 保險是晴天積雨天糧。2 買保險就好象打預防針一樣

2 買保險就是買平安。平常我們買保險、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付10元的保險費，就好像在祈禱一樣，祈求一個心里的平安。

2 你是否覺得買保險劃不來——其實，它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。

2 陳先生，你既然對保險這么認同，何不趁現在年輕時為自己買個保障。保費便宜，保障很高，也不用怕亂花錢，你覺得怎么樣？人有三難，一是死得早，一是活得太久，再有就是“不死不活”。太早走，應盡的責任未了，對家人、對子女、該做的未做；活得太久，如果沒有把養老規劃好，到老還要為三餐打拼?！安凰啦换睢钡昧舜蟛?，不僅自己受罪，還要拖累家人，到那時豈不是太難堪了嗎？

2 現在的人買房子大部分都有貸款吧。是這樣的，今天我們都很健康，沒發生事故，當然有能力繼續繳。但是陳先生，你有沒有想過，如果有一天我們喪失了工作能力，那房子就。。。陳先生，如果現在每個月只需要你撥出一筆預算，為你的房子買一部分保險，你要不要參考看看？

這筆錢，平均每天只有10元而已，只要我們把日常生活上一些不必要的開銷節省一點就有了，就好像擰濕毛巾一樣，用力擰一把，就會有一些水滴流出來?？墒牵覀兲?，小孩的幸福及生活費、教育費，馬上就有了一個保障，而對身為一家之主的我們，也會無比的開心與放心。

2 其實這筆錢就好象給太太準備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來尉榮她，表示我們對她的感謝和感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計較呢！

2 其實這筆錢并不是把它花掉，像我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，但是這筆錢，到時候仍然能夠連本帶利地那回來，就好象私房錢一樣。專業服務話術 2 每半年我會幫您整理一下您目前最需要的商品。2 買保險就是買服務。

2 服務是在您需要的時候，我會隨時出現在您的面前。2 您事業忙，保險的事就交給我吧，我會幫您注意到每一個細節。

2 作為一個專業壽險工作者，就是一個重視售后服務的人。如果您需要我為您服務的話，那我就是您的保險顧問，以后有關保險方面的問題，就交給我好了。

2 除了保險公司為您服務以外，我本人及公司都將另有服務部門為您提供專業的咨詢，而且不另收費，不曉得您覺得怎樣？

2 是這樣的，買保險重要的是買服務，在這方面，你可以放心，我可以每年為您做保單整理，來符合您的需求。2 如果您買了這份保單，即使您出國旅游，我們也一樣可以為您提供全球性的理賠服務，您在國外也可以安心。而且我們每年都會幫您整理保單，免除權益的喪失，所以這份建議書請您參考一下。

2 我們的服務范圍很廣，如替客戶選擇相同保額中費率最低的商品，還有同保額的風險分散，并且可享受三重的服務。本人、保險公司、收費人員，我們將通過最完善的服務網絡，為客戶爭取最好的權益。

2 買保險就是買服務，簽單后才是服務的開始，為了確保顧客服務的權利，您可以打這個電話，隨時可以聯絡我。2 今天您在我這兒買保險，就是對我這個人的肯定，就算以后我不在保險公司了，作為朋友我也將一如繼往的為您服務。

― 服務就象媽媽的手。

2 我們買家電時，通常很注重售后服務，買保險也是一樣的。不管您最終向誰買保險，我都可以為您服務，這是我的電話，隨時聯絡我。

2 服務就象是一支拐杖，當您用得著它時，我會是您的左右手。

2 我們就是保險的律師，當發生理賠糾紛時，我們就是你免費的律師。

第四篇：20130706試乘試駕演示功能與話術草稿(途觀為例,A路線試乘試駕模擬)

試乘試駕演示功能與話術

培訓背景：遵守《潤華汽車試乘試駕及經營服務用車管理辦法》，倡導安全生產。試駕過程中，避免急剎，S彎，變線超車等普通駕駛員能力之外的賽車技巧，回避競品車型中運動款高性能體驗模塊對比。

具體節點動作，與話術和目的效果（以途觀為例，A路線試乘試駕模擬）：

一，試駕前須向客戶講明應注意的安全事項及各自所應承擔的責任，檢查客戶駕駛證并留存復印件，簽署試乘試駕保證書，駕齡不滿一年的客戶嚴禁試駕；告知客戶試駕時須嚴格遵守交通規則，不得擅自變更試駕路線。（目的：丑話說前面，減少風險。）

二，上車之前，告知客戶所試車型款式配置，先試乘后試駕。

三，上車后，提醒乘客系好安全帶，試駕保證書記里程，折三折，并宣講油料充足，空調音響舒適完備，調整座椅，方向盤，內外后視鏡，限速60KM/h。系安全帶時，提醒客戶，領帶絲巾需要在安全帶以外，主要原因是我們采用前排燃爆預緊式安全帶，就是在安全帶漲緊機構中也有一套爆炸裝置，在爆炸裝置觸發時安全帶會自動漲緊，它會隨著氣囊一起引爆，但是在碰撞強度很強但不足以引爆氣囊條件下安全帶爆炸裝置也會觸發的目的是防止乘員身體前沖與方向盤、儀表板等發生碰撞造成傷害。（目的：設定標準，引出一次拉動式選車）

四，試乘試駕車駛離車位，園區內行駛部分，演示EPB電子手剎和AUTOHOLD功能。（目的：1，演示電子手剎的防溜車和便捷功能。2，針對園區內減速帶密集引起的乘車顛簸感，用兩次以上的功能演示進行淡化。）

動作與話術：

(1)車出天眾門口，說：“首先，我們演示的是電子手剎AUTOHOLD功能，在行駛過程中，遇到路口紅燈時，一般的自動擋需要踩剎車，放空擋，拉手剎，松剎車一系列動作，我們現在模擬一下”。

做：在第一個減速帶前停車，手動操作，電子手剎，踩剎車，放空擋，拉手剎，松剎車。

（2）車到第一個減速帶前，停車。

說“這是普通自動擋的操作，遇到上下坡時，我們演示起步，還需要繁瑣的踩剎車，掛D擋，放手剎，松剎車，踩油門。萬一坡大點，松剎車時會溜車。”

做；踩剎車，掛D擋，放手剎，松剎車，踩油門。

（3）車到第二個減速帶前，停車。

說：下面我們體驗擁有AUTOHOLD的時候，路遇紅燈，停車和起步的步驟。首先，停車時，踩剎車到車速為零，然后車停穩，松開剎車。無需其他操作，不用換擋，拉手剎。接下來是起步，直接輕

踩油門，就可以了。無需換擋，放手剎。簡單，方便，省時省力，買車不就是為了方便么，要方便不就是買自動擋么，自動擋配合電子手剎AUTOHOLD，就是最方便的搭配。

做：踩剎車，松剎車，踩油門。

五，汽車公園門口，左轉或右轉等待時，至轉入經十西路部分。在汽車公園門口減速帶前停車，原地打方向，演示方向盤電子助力性能，（目的：1，演示電子助力性能。2，針對園區門口減速帶產生的乘車顛簸感，用EPS電子助力功能演示進行淡化。）

說：現在演示電子助力，請看轉速表，在原地打方向盤時，轉速沒有大幅度波動，這是電子助力方向盤的特點，電力驅動不消耗發動機額外的能量。擁有這項技術，我們開車過程中，這種助力轉向不但低速輕盈，高速穩重。而且，在直線行駛時，一般的液壓助力轉向會持續消耗發動機的能量，我們的依靠電池工作的電子助力就不會這樣，從細微處實實在在的減少油耗。

做：原地打方向盤360度，再打回方向，起步，駛過減速帶，轉向駛入經十西路，低速直線行駛。六，直線行駛至第一個信號燈之前，客戶感受變速箱升檔的平順性，和整車靜謐性。

說：現在路況良好，我們走一段直線，現在加油門后，檔位連續升檔，你聽一下，開窗子時，車外噪音很大，現在我們關上窗戶，聽一下，車內整車靜肅效果非常好，現在檔位已經到了XXX檔，剛才升檔過程中，換擋很平順，沒有明顯頓挫感。

做：加油門，降下車窗，升起車窗。

七，經過第一個信號燈后，講解車輛視野開闊，重申路段限速，并告知客戶前方有測速攝像頭。經過測速攝像頭后，演示手自一體變速箱性能，S檔，R檔，手動模式，（目的：展示自動變速箱性能。設定標準）

（1）說：現在我們演示運動模式，S檔，現在有明顯的推背感。我們換回正常行駛檔。運動模式常用于超車，未防止被超車輛突然加速，把我們擋在左邊超車道上，無法返回直行車道，更短時間提速和動力爆發就很重要。

做：先減速，切換S檔，深踩油門，保持一兩秒，松松油門，再深踩，增強推背感?？窜囁俦淼较匏贂r減速。

(2)說：現在我們演示倒檔保護模式，現在掛空擋，一般自動擋掛入空擋都沒有問題，現在掛入倒檔，聽到提示音，顯示現在已掛在倒檔上，儀表盤上R檔顯示，看看變速箱，確實是倒檔，倒車影像已啟動。我們的車還在向前行駛，沒有變速箱打齒輪的異響和頓挫感。踩油門沒有提速，只是轉速變化?，F在掛回前進擋。我們的變速箱可以在異常工作狀態或錯誤操作時，鎖止在空擋上。比如，當開車過程中，乘客中有小孩子，趁咱不備幫忙換檔的話，高速切入倒檔，不會產生嚴重后果。或是停車入位時，一把沒有停正，我們打算再來一次，行駛檔與倒檔切換時，車感覺已經停穩了，實際

上車輪還在轉時，會有損傷變速箱的風險，而我們的自動變速箱就不會出現這種情況。減少車輛大修變速箱的可能性，變相節約用車成本，延長車輛使用年限。

做：略加油門，換空擋，換倒擋，手指向儀表盤，變速箱檔桿，DVD多媒體屏幕，輕踩油門，換行駛檔。

（3）說：下面演示手動模式，我們在長距離上坡時，踩油門后會有頻繁的升降檔，一方面油耗增加，一方面換擋頓挫感影響乘坐舒適性。我們可以直接鎖在手動某個檔位上，減少上坡的頻繁換擋。做：D檔位，檔桿右播。前推一次，后推一次。換回D檔。

八，ESP部分性能，即MSR發動機阻力矩控制系統功能演示。

說：接下來演示MSR發動機阻力矩控制系統。在某些特殊情況下，比如說在高速時高擋換入低擋或在低附著系數冰雪濕滑路面上行駛時突然松開油門。發動機會產生較大的阻力矩導致車輛不穩定，這時MSR能自動降低發動機阻力矩，保證車輛行駛的穩定性。我們模仿高速降檔體驗這一功能，當年學車時，在上路練習時，有時候教練說，五檔降四檔，我們一緊張，直接五檔降二檔，首先是車有個明顯的頓挫感，嚴重的還會熄火，接下來是教練的暴風驟雨一頓臭罵，那就是發動機阻力矩的效果。我們接下來模擬這一過程，現在換入手動模式，我連續降檔，已從四檔降到一檔，我們沒有感到明顯的頓挫，只看到轉速表有個明顯的提升，也就是說，在高速時高擋換入低擋或在低附著系數冰雪濕滑路面上行駛時突然松開油門，車輛都會平穩行駛，這充分體現車輛主動安全技術的先進性。

做：輕踩油門，檔桿右播。連續后推，至手動一檔或二檔。換回D檔。

九，演示定速巡航功能，講解好處。

說：下面我們演示定速巡航，當前車速為25KM/H，定速撥桿打到ON上，點一下按鍵，鎖定車速，每點一下加速鍵，車速增加1KM/H，連續按住不松開，持續加速。撥回定速撥桿或是點一下剎車 做：切換定速巡航，演示加速，持續加速，解除定速巡航。

十，換手區，交換駕駛員。

說：下面進入換手區，這邊請，小心，我來幫您調一下，座椅，方向盤，后視鏡。給您鑰匙，接下來由您來主動感受車輛性能，我不再講解，您有任何問題歡迎隨時咨詢。

做：停車，打開雙閃，熄火，拔鑰匙下車，開駕駛室門，引導客戶進入駕駛座，為客戶調整座椅，方向盤，后視鏡。從車頭繞到副駕駛，上車，遞給客戶鑰匙，關雙閃，系安全帶。

十一，返回公司，推薦兩冷兩熱飲品，請客戶帶好隨身貴重物品返回展廳，銷售顧問或試乘試駕專員停車入位。(減少客戶倒車時，蹭車風險。)