第一篇：實戰銷售特訓聽課紀要:業務溝通的藝術

朋友們：

大家好！

迎大家的光臨。今天我穿的是李寧牌休閑裝，看著很隨意。但穿什么衣服不重要，重要的是講什么？我做為一位多年的推銷員老兵、老業務員，和大家談談心得體會，作為交流，抱著學習的心態。在這里要講一下，記錄比記憶；復習比學習；運用比行動，做好上下級的互動。不要獨軍作戰而脫離團體。

21世那一世小說網 http://www.tmdps.cn紀，企業最大的短板是營銷模式；營銷模式最為核心的營銷體系；營銷體系最為關健的執行節點是：營銷團隊！我們將針對您企業的營銷隊伍，定制最佳的培訓與咨詢方案……

本課程將為您帶來非常深刻的服務理念和服務技巧與方法，并將影響您的企業及服務人員！

我們的宗旨：用精英來影響精英，以成功吸引成功！！

我們的口號：用最短的時間打造最卓越的團隊！！

在這個世界上，不是有錢人的世界，不是有權人的世界，是用心人的世界。

努力是把工作做好，用心是把工作做好，多用腦，少用腳。

全面提升公司的核心競爭力，打造創業明星企業。

作為銷售精英，與客戶溝通，設計廣告語非常重要。當你與客戶時，話不在多而在于到位，因時間有限，所有銷售是需要提前設計出來的。哪怕在心里打腹稿。平時要多看廣告，體會宣傳語。

銷售人員有四難：

一難：是門難進。有些門口會貼有寵物、業務人員不得入內，或銷售人員、業務人員不得入內。

二難是：面難。臉面放不開。

三難是：口難開。比如，給你兩分鐘時間，你來介紹一下你的產品。

記住：只要進門有機會，那么開口就有機會，不在乎你說的有多清楚，關健是能提起對方興趣有多高。

引起客戶興趣是銷售的良好開端。

下面我想問問大家，培訓的目的是什么？單位花錢，花費人力、物力，花費精力搞培訓，為的是什么？

我問過很多人，答案各異，不盡人意。

那么我來直接回答大家：培訓的目的是讓你有自知之明，讓你知道自己知識不足，知識不夠用，有缺陷，需要通過培訓來進行提高和加強。

大家記住，離開了學校，不等于是離開了學習。最有學習的人，才是最有竟爭力的人。

作為銷售人員，要具備三個基本點：

一、品德是前提，即人品。

銷售人員不光要靠嘴說，要靠個人的人格魅力來感染對方。銷售人員給客戶要留下的印象是：人可信，企業可靠，產品能用，記住：不要說我的產品是最好的，因為時代在發展，科技在進步，過高的夸大自己的產品，等于是王婆賣瓜自賣自夸，給人于不可信。

二、敬業是根本。

案例1：美國一個佛里達州一位商人開著一部豐田車在大雨中緩慢的行駛，然而，事不如意，車上的刮雨器不能正常的工作了，為安全起見，他只好開起了報警燈，把車靠路邊，等待著停雨后再聯系車輛維修人員，因為他知道這一帶離這時距離有很遠的。就在這時，大雨中一位穿雨衣的老人從這里經過，老人走到他的車前，看了一下他的車子后，對他說，我來給你處理一下。說完脫下大衣，不顧大雨把全身淋透，很麻利地開始給他維修刮雨器，經過維修和調試，很快解決問題。商人拿出錢包問他要多少時，老人淡淡一笑說：我是豐田公司的退休工人，我不希望看到我公司的產品出現問題。

案例2：大家應該聽說過明星章子怡吧，而章子怡在剛出道拍電影時，導演是張藝謀。為拍一場雪景劇情，導演要求大雨凝眉成霜，效果要真實感強，畫面以大特寫為標準，章子怡竟然站立在大雪中一個多小時不動，只到見眉毛上果然凝雪成霜后，想大聲喊大家，但怕一開口時熱氣會把眉霜吹掉，只好緩緩動手招呼大家。等大家把這個場景拍好后讓她進屋溫溫時，章子怡全身已被凍僵不能動了，之后通過醫療急救才脫離險情。

三、學習是保證。

銷售人員只有通過不斷地去學習，你的專業能力才會不斷地增強與提高。而感到有競爭壓力大的人往往是說明你能力上的不足，不能解決你目前的難題。美國的調查顯示：80%的人面對困難選擇的是逃避；15%的人上面對難題，知難而進；5%的人是在找尋困難。知識要用心體會，才能變成自己的東西，內化和使用。學習不丟臉，有時要學會不恥下問，養成記筆記的習慣。一個人素質的高低會決定你今后的能力和成績的優劣，要學會尊重第一個人，要平易近人，不要給別人太大的架子，不要過多地考慮別人的職業與身份。

營銷人，你不夠完美的十個環節

1、約見客戶

做過營銷的朋友都知道，約見客戶是開展營銷的第一步。客戶的宮女涅盤 史上第一混亂 異世之暗黑全職者 步步生蓮 一劍驚仙 重生之官道 http://www.tmdps.cn

約見有很多的技巧，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見，細節是：“采用2選1法則”。例：您是9點有時間還是10點方便呢？（客戶的回答選擇在這兩個之間，產生其他回答的機率小）

2、訪客前的準備

都說良好的準備是成功的一半，著裝的準備，心理的準備，資料的那一世小說網 http://www.tmdps.cn準備，都是要準備充分了才能出發。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。（也許會成為你成功的關鍵）

3、建立信賴感

很多的營銷人都善于做這個環節，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創新，多關注細節，贊美他的高雅愛好等。例：一個營銷人員初通風水，他知道老板有這個愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏土得水、五行不缺”老板大悅，后面的銷售就很成功了。

4、客戶需求分析

很多營銷人，包括中高級的營銷人都會忘掉這個環節，而直接開始講述產品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發現客戶的需求，這個時候再進行有針對性的“下藥”，一針見血。醫生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

5、講述產品

這個是營銷人的基本功，熟悉自己的產品，最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業，這樣客戶會聽的睡著了。把你的產品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

6、競爭對手的分析

講完產品后，可以進行一次締結，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們如何如何。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業現狀，不說針對誰。

7、異議的處理

此時客戶已經有了簽單的意向，但他會挑一些產品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們去買東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點？”產品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學會堅持價格，如果客戶提出優惠，你立刻優惠，這個生意基本沒戲，客戶會認為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

8、締結

銷售中最重要的環節。很多營銷人很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮！合適的時機“亮劍”，是營銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現金還是支票？”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說：您公司全稱是“某某有限公司吧？”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產生一系列的問題。

9、客戶服務

簽完合同，不是服務的結束，而是剛剛開始。產品本身的服務是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關的節日給他的驚喜等等。

10、客戶轉介紹

這是優秀的營銷人持續做出優秀業績的法寶。在和客戶持續的服務溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。更高的層面是：要求客戶轉介紹，這是一個銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。

總結：以上是一個簡單的，銷售過程中經歷的10個環節，我叫它“十全十美銷售法則”，在我的工作中屢試不爽。希望其中的某一條對部分銷售人有幫助。

這不是對銷售技巧的講解，所以并不是很精彩，但這是對銷售流程的梳理，它比盲目的行動更重要。

講話要有一定的技巧，有些業務人員不會提問題。

機智型的如：美國的一個基督教堂做禱告時，一位煙癮大的忍不住抽起了煙，牧師走上前說：你是個罪人，祈求上帝饒恕你吧。這位癮君子只好依依不舍地熄滅了手中煙。牧師走后，煙癮使他又拿出了一根煙，環視了一下教堂，靈機一動，大膽地一口一口抽起煙來，牧師走上前，怒目而視，旁邊的人也冷眼橫對。這位抽煙者不慌不忙地說：牧師，我抽煙時可以禱告嗎？牧師一愣說：上帝與你無處不在，阿門。（如果他對牧師說：我禱告時可以抽煙嗎？那么就絕對會被牧師請出教堂。）

銷售講求：攻心為上，注重細節。適當地要投其所好，學會送禮。

例：美國的一位銷售人員叫尼克，為了想見某一集團的總裁推銷自己的產品，他費盡心思地把總裁的電話、家庭背景、住址、愛好、習慣等掌握地一清二楚，充滿信心地走向該公司，當他來到一樓前臺，前臺接待笑容滿面地迎向他，他講明了來意，接待人員很有禮貌地接待：請問有總裁預約嗎？回答自然是沒有。當即接待人員說，不好意思，老總沒時間。來訪被拒絕了。這位銷售人員不死心，連續三天去公司，但都被禮貌地謝絕來訪。電話打到該公司，也被秘書禮貌地給攔截了。無耐之下，只好回家再查閱資料尋找突破口。黃天不負有心人，有個線索居然讓他給發現了，這個總裁的兒子喜歡看nba職業藍球賽。而且小孩再過兩天就是12歲的生日了。于是他立刻去買了一張喬丹的一等位的比賽門票，因為這個位置可以得到喬丹的親筆簽名的一個籃球。之后，他拿著這個籃球去總裁家里，總裁的妻子和小孩在家，但總裁不在家，他有些失望。把籃球送給了小孩做生日禮物，并告訴了小孩和總裁的妻子，他名字叫尼克，某公司推銷人員后就怏怏地離開了。之后，總裁回家看到兒子抱著籃球一臉的喜悅，他問妻子原因。不等妻子把話講完。兒子就大聲說：我喜歡尼克叔叔，他送給了我這些年來最好的生日禮物。總裁想著平時的工作太忙，忽視了對兒子的關心，歉疚地看了看兒子說，讓他明天來參加你的生日宴會吧。于是，借生日宴會的機會，尼克成了總裁的嘉賓，并把自己的銷售產品情況向總裁作了簡要的介紹，居然一下就拿到了一千多萬的訂單，之后竟成為長期的供貨大客戶。

做業務要廣結良緣。哪一片云彩會下雨，誰知道？學會培養你的內線，多結交一些有用人員加以利用。

注意：塞、幫、用的含義。

銷售是你從一進門就開始的，首先要給自己一個定位：推銷的推：是把產品塞給我的客戶。人是第一的，即客戶要先接受你，第二才是產品。根據客戶需要，幫客戶拿到他所需要的產品。

理解“用”的含義，以顧客為焦點，滿足顧客需要。

賣產品，首先就要賣自己，賣理念。

化妝品銷售點上，一位漂亮的小姐走來，銷售人員笑臉相迎說：你的皮膚真好，用我這一品種的口紅會令你更加的光彩照人。于是小姐停住腳步，聽她介紹了產品優點，很高興地買下了這支口紅。

化妝品公司：這就是賣一個愛美的觀念。抓住顧客愛美之心。

保險公司的保障：賣責任——觀念。

保健品公司：賣健康——理念。

金利來、皮爾卡丹等品牌，目前不說價位，單看知識產權，價值就不菲。

再談談李寧服裝。有一個品種，去年是150元，今年就漲到280元。為什么？因為他今年在奧運會的開幕式上飛了一下，身價就飆升了。

我們再看看三鹿奶粉，一提到這些，大家就引起憎恨心態。

我們再看看黃山煙的廣告詞：“感受黃山，天下無山”。

鳳凰周刊煙的廣告詞：一品梅，芳香滿人間（這就是賣點）。文化是“一品梅”的“根”，“一品梅”不僅扎根于企業，還扎根于社會。把“一品梅”的芳香代表著企業的真愛奉獻給社會，用愛心提升“一品梅”的形象，使人們充分感受到這種品牌文化的“博大”。

文化作的好，廣告做的好，理念、詞匯精典。

如利群廣告就做的很好：人生就像一場旅行 不必在意目的地 在乎的是沿途的風景和看風景的心情 利群 讓心靈去旅行!

這是利群香煙的廣告詞，平時相信大家都看過好多遍了，我也是，也不覺得有什么，但有一天我突然發現似乎另有深意。“人生就像一場旅行”，是的，人生有起點有終點，旅行也是一樣。“不必在意目的地 在乎的是沿途的風景和看風景的心情”，也許旅行可以做到這樣，但是我認為，這句話的潛臺詞是：不必在乎你能活到多少歲，只要在生命過程中體會到利群給你帶來的“快樂”或者說“樂趣”就足夠了。這就是慫恿我們去吸煙。最后一句“利群 讓心靈去旅行!”潛臺詞：利群，給你帶來騰云駕霧的感覺。

銷售要站在顧客的立場去換位思考，你會發現很多，明白很多。當你與客戶坐下來溝通，那么你的80—90%的精力會放在什么地方？

我的經驗之談：80—90%的精力會放營造良好溝通氛圍，與客戶打成一片的機會。以前講在商言商，而現在講在商不言商。隱蔽性要強。20%的精力是放在產品上的，因為這是你此行目的，前者是基礎，是鋪墊。后者是水到渠成。

與客戶打交道要有一見如故的本事。即使第一次，不要考慮熟不熟悉的問題，要想法拉近雙方的距離，最后給客戶營造出相見恨晚的感覺。

與客戶互動——感覺

與客戶服務——細節

“進去不認識，出來是兄弟。”或“有一面之緣，相見恨晚的感受。”銷售溝通要達到這種效果。

俗語說：關系進步，促進消費。關系到位，愿意消費。

問題：麥當勞靠什么賺錢？

（炒地產賺錢的。）

問題：人最大的悲哀是什么？

一是：人死了錢沒有花完；

二是：人沒死錢就花完了。

買彩票——中獎機率——中特等獎的機率有多少？去把握千萬分之一機會，微乎其微。

路邊假信息的賺錢技巧：騙人的小把戲。。。（略）

邦迪創可貼在中國的營銷技巧：先請中國大陸的醫學界專家、醫院院長到美國參觀旅游。當他們回國后，隨即就派人推銷他們的產品，順理成章，可想而知的成功。這是因為美國人研究了中國的習俗，掌握了中國人性的弱點。那些領導吃人家的嘴軟，拿人家的手軟。能不聽命于人嗎？

洞察人心、洞悉人性。

這個營銷的核心就是服務在銷售之前。抓住人性欲望，滿足他后，利用他的特權。

例1：中國反腐敗典型：廈門遠華集團老總賴昌星就是其中之一的聰明人，在學歷方面談不上，居資料顯示，他直到10歲才開始上學讀書，三年后輟學。所以他的學歷僅為“小學三年級”;文化程度為“小初，但他洞察世情，抓住人性弱點，為其所用。他在廈門一度呼風喚雨的“賴老板”，通過金錢、女色等手段大肆賄賂腐蝕黨政、執法機關和國有企事業單位的部分領導干部及關鍵崗位工作人員，利用廈門遠華集團有限公司為掩護，在廈門關區苦心經營，構建了一個規模龐大、組織嚴密、手段狡猾的“走私王國”，其走私貨物的總金額高達500多億，偷逃稅款超過300億，廈門海關公職涉案人員160余人，成為迄今國內最大的走私案。

例2：中國通俗方法銷售：老百姓在買水果時，很多都是先品嘗再后買。我在山東時，有一次去逛街，一個50多的婦女推著車子在賣棗，她熱情地招手向我打招呼，那一臉的熱情勁，不得不讓你去看看他的棗，然后賣棗的婦女說，你先嘗嘗，個大又甜又脆、味又正，不賣會后悔喲。說著隨手就給我撿了一個棗子，然后細心地用布擦拭了一下遞過來，我接過來后“咔嚓”一口，果然和她說的一樣，甜而脆。她看了我滿意的表情，就說到：來一斤還是來兩斤。哇，我驚訝，這是我們常用的“二選一”法則呀，以前專門培訓過這些方法，看來她很專業。看看衣著樸素的她，怎么也看不出專業的字眼，但語言上和行動上體現了她的專業，我從心里佩服她了。本來沒打算買棗的我，這時也不得不免強說一句：就來個半斤吧。哦，她帶著點失望的表情拿了個塑料袋，麻利地用手攬著往袋子里裝棗子，嘴里說著：這可是我們這里的特產，吃一個呀，口味甜美，回味悠長，讓你做夢都想著。我正在回味她說的話，下意識看了一下袋子，裝了不少了。忙說：夠了，夠了，不要太多了。婦女麻利地拿起稱，稱好后讓我看了看稱，笑笑說，你真厲害呀，一說好，就剛好一斤。好了，數量很足的，再給你加一個，給錢吧。哦，我就只好乖乖地給錢了。

從那以后，我買水果，買肉呀，本來是買一斤，我就只說買半斤。如果要買半斤，就說二兩，準沒錯，對方賣時總是給你多來點兒。所以在這里也給大家提個醒，買一斤就說要半斤，準沒錯。在此同時我們心里要想一想，他們的銷售策略在哪兒。

例3：鋌而走險，急中生智。

一個叫阿英的19歲姑娘，家住城郊，在城里以打工為生，每天晚上下班后都要徙步走回家。有一天在下班回家的路上，當時的天已經朦朦黑了，隱隱約約地感覺有人在跟蹤她，留心觀察后發現，確實有兩個奇裝異服的年青男子不緊不慢地跟著她，心存警惕的她趕緊加快了腳步，可她走快，后面的人也走快，眼看后面的腳步聲越來越近，阿英嚇得拔腿就跑。誰知，她快跑，后面的也跟著快追。離阿英家的路上有一段地有一大片墳墓，平時阿英從這里走時都是頭發豎著，橫著心、壯著膽，盡量地避繞著走過這片墳地。而今天為了躲避壞人追趕，顧不得那么多了，徑直從墳墓地中間超近道往家的方向趕路。于是就這樣深一腳淺一腳地跑了一段墳地，后面的腳步聲越來越遠，疲憊的她感覺腳越來越重，直到被地上的什么東西絆了一下，跌倒在地上，她累的大口地喘著粗氣，睜大著眼睛環顧著四周，隱約中可見墓碑林立，墳包一個緊挨著一個。她以為壞人一定是被她甩掉了，想好好地歇一歇再走，猛然聽到身后不遠處有人在說：繼續往前追，應該跑的不遠。她嚇的一動不敢動。耳聽到腳步聲離她越來越近，危機時刻，她靈機一動，爬到一個墳前，雙手抱著墓碑，揚頭對天，語音凄厲，聲嘶力竭，一唱一頓地大聲說：“我---到-—家---了。”只聽“嗖”地一聲，兩個年青人嚇得急忙往墳地外面的方向奔去。

例4：逼上梁山。

在重慶工作之時，某年六月的一個周末，我利用休假時間一人計劃去逛商場，走到商場門口迎面遇到一個二十歲左右的小姑娘，手上拿著鞋油叫賣。她熱情地對我說：先生，您鞋子臟了，買支鞋油吧。好品牌，比商場便宜幾元，很經濟實惠的，我可以先擦拭給你看看，不好不買的。說完招了一下手，旁邊立刻上來一位中年婦女，沒等我回過神，對方提著工具箱就蹬下身子開始擦灰，打油，打光，那個麻利勁就不用說了。兩分鐘時間，鞋子油光錚亮，確實沒說的。然后，小姑娘說，您是買一盒還是買兩盒呀。我一愣，又是二選一法則，原來這是受過專業培訓的呀。哼，這叫魯班門前耍板斧，到我面前玩技巧呀，我有一種受騙的感覺，氣的大聲說：“不要”。小姑娘眼圈一紅說：如果想要時再來吧，我是一個窮大學生，靠周末掙點學費的。如果一天不完成要求的任務，就沒有錢掙的。這么大熱的天，我在這里堅持，為的是通過自己勞動來掙點學費，這鞋油的確很不錯的，你看能幫幫忙嗎？我的惻癮之心一動，但很快就被理志所占據。心里想，會不會是個套呢？我可是專業人士呀，不要在陰溝里翻船。于是說：不用了，以后需要再說。于是就向商場走進去，走了幾步，發現一個小孩看著我鞋子對她媽媽邊笑邊說：這叔叔好怪，一只鞋子是新的一只鞋子是舊的。我這才注意到這點，急忙轉身找到小姑娘說：你的鞋油我買一支，順便把我另一只鞋子也擦干凈吧。

后來，我想這件事時，體會很多。銷售在于多堅持一下，要學會示弱，調動客戶的惻癮之心。同時，賺錢要合理，客戶買的是價格還是價值？價值體現在哪兒？

三個理由：

1、顧客非買你產品的理由是什么？

2、我的產品獨特賣點在哪兒？

3、給客戶潛在利益點在哪兒？

銷售人員要結識三種人：

1、經驗比你多的人；

2、實力比你強的人；

3、關系比你廣的人。

找比你大10—15歲的人交流，你會少走很多彎路。

1、30歲以前你要跟對人，或找對人，不怕一無所有，但怕一無是處。

2、30歲以后你要入對行。就如女怕嫁錯郎。

3、40歲要做對事情。（這個年齡是多事之秋）

4、50歲把錢放對地方。（留點棺材本，這是針對一些家庭不穩定的人）

學會獨處，一拜自然為師；

二拜經典故事為師（學習古人）；

三拜智者為師--教你很多社會經驗及為人處世之理。

跑業務不在于從業時間長短，在于的是悟性的大小。

悟性：

1、悟性思路，條理清晰。

這里我們要區分一下“講”和“說”。

①“講”通過拆開字面：是言和井。語言嚴謹，比較多用在一些相對正規，層次較高的場合下，比如說：在開會時。請某某講話，含尊重意思；含領導級為講話，下屬級為發言；你不能說請某某說話呀！

②“說”通過字面：是言和兌。語言兌現。一般場合的隨意性較強。如：說說而已。

2、悟對方法。把握好時間、地點、時機，才能取得好的效果。

3、悟品心態。注重細節，重在前期鋪墊，不在于多高明的技巧，關健要心態平和。買賣成了是錦上添花，不成不要氣妥，因為已經是多個了個關系，多了個朋友，多了個渠道，以后總是有機會的。

有人問做生意是賺錢嗎？誰能回答？

眾說紛紜，眾說不一。

回答最貼切的是：做生意是賺取人心。（這就是含金點）

多層次多角度分析：知識面不夠？

學會-----喜怒形不于色：

三國諸葛亮有羽扇遮面典故：

傳說諸葛亮手中總是拿著一把鵝毛扇，這把鵝毛扇有什么用處？鵝毛扇又是那里來的呢？說來也真有點傳奇。諸葛亮嫂嫂諸葛瑾夫人與其提親黃承彥先生之女阿丑（黃月英）。阿丑生相奇丑，但卻博學多才，是遠近聞名的才女。

諸葛亮對阿丑相貌并不計較。阿丑也久聞諸葛亮極有才華。兩人都想見面相識。諸葛亮在嫂嫂的陪同下，到黃家與阿丑見面，兩人一見如故，便無拘無束的以天下形式談論起來。阿丑一邊傾聽，一邊注意諸葛亮的表情。當談的劉備兵少將寡，奪天下困難重重時，諸葛亮面露難色；當談到劉備為人忠厚，深得民心，必奪天下時，諸葛亮即面呈笑容。兩人談后心心相印，互表愛慕，親事便定了下來。諸葛亮與阿丑在交換信物時，阿丑特意做了把鵝毛扇，遞給諸葛亮并問道：“君可知其意？” 諸葛亮含笑答：“鵝毛雖輕，情意重啊？” 阿丑道：“這是其一，君可知其二？” 諸葛亮道：“倒要請教。”阿丑道：“君即將出山，肩負重任，千頭萬緒，全系一身，遇事必須從容、冷靜。古人云：‘喜不大笑，怒不暴跳，樂不輕佻.’我與君交談時，見君高興面則喜，畏難面則愁，今贈鵝毛扇，可做遮面之用。”諸葛亮聽后連連點頭稱是。

諸葛亮出山后，就把鵝毛扇時刻帶在身邊，不管春夏秋冬，總是扇不離手。如遇喜、怒、哀、樂之事，一看鵝毛扇便盡力克制，不露形色。一時控制不住，當即以扇遮面，以免旁人看出。日子一久他修養成性，遇事總是鎮靜自若，指揮從容。這就是羽扇的大用場。

“雙喜”的典故：

中國人在結婚辦喜事的時候，都要在門窗或者物件上貼上“喜喜”字，以表示婚姻吉祥如意，來渲染氣氛。單“喜”字古就有之，那么這雙“喜喜”字是怎么來的呢？

相傳王安石年輕時因為進京趕考，來到汴梁城東舅父家住宿。路過鎮上馬員外家門口，見門外懸掛的走馬燈上寫著一幅： “走馬燈，燈走馬，燈熄馬停步” 的上聯，卻沒有下聯，王安石不禁拍手稱好。此話被馬員外的管家聽到，回去稟報，老爺出來就要他對出下聯，王安石苦思冥想也未能對出。次日，王安石應考，答卷十分出色，交了頭卷。主考官見他聰明，就傳來面試，指著廳前的飛虎旗曰： “飛虎旗，旗飛虎，旗卷虎藏身”。王安石頓時想起馬員外家那副上聯，立即對出，主考官驚贊不己。在回程路過馬員外家宅時，被管家看見，立即請到馬員外家，再請他出下聯，王安石信手寫出主考官出的對子。不想走馬燈上的對子是專為老爺的小姐擇婿而出的。于是馬員外執意要將女兒許配給他，并擇吉日完婚。結婚那天，恰逢官差來報：“王大人金榜題名，明日請赴瓊林宴”。王安石是喜上加喜，便拿筆在紅紙上連寫了兩個大“喜”字，并吟道：“巧對聯成雙喜歌，馬燈飛虎結絲羅”。

自此以后許多人家辦喜事都要貼大紅“喜喜”字。男婚女嫁，成雙成對，“喜喜”為兩個喜字相合，含有夫妻恩愛、天長地久之意，當然受到人民的歡迎，“喜喜”字自然就成為喜事上的重要象征和吉祥含意。

井蓋是圓的，為什么？

1、最節省材料；

2、蓋不容易掉下去；

3、按面積計算，最輕。

銷售的最高境界是什么？

1、做業務從來不說一句假話；

2、做業務從來也不說一句實話；

3、做業務從來是見人說人話，見鬼說鬼話；

4、做業務是見了啞巴學比劃；

5、做業務是以對方能接受的方式來講話。

深入淺出，雅俗共賞，隨機應變。

銷售沒有標準答案，只有最合適的答案。

靈活：不要太呆板。洞察人心，洞悉人性，注重一個“勤”字，天道酬勤，勤能補拙。

客戶是被你慣壞的，價格不能動，服務項目可增加。

有理走遍天下，無理寸步難行。

毛澤東以中國人民的心理需求，運用思想根源，來抓住人心，深入人心，凝聚力量，從而最終取得革命的勝利，這些是時代的要求，利用天時、地利、人和，策略符合當時實情。

鄧小平的“一國兩制”，成功地收回香港、澳門，因地制宜，適時有效。“改革開放，加快發展”，建立“開發經濟小區，使一部分人先富起來”，“引進外資，引進技術”等一系列政策，使中國的經濟得到高速飛越式發展。是富有中國發展的有特色社會主義道路的開拓性政策。這些是智慧的結晶，智慧的體現。

在山東的酒桌上，聽到這么一個有意思的勸酒詞：

“上下五千年，人口十幾億，我們來相聚，實在不容易。”說到這地步，你說該喝吧！

塑造產品的價值點，希望思路開拓，要廣，辦法要多，營銷，行銷。

1、向大家推薦一些銷售有用的好書：

《蒙牛內幕》這本書里記錄了一些讓你少花錢、不花錢、賺錢的技巧。

《史上最牛的史玉柱》、《笑著離開惠普》、《我愛錢更愛你》等，2、銷售人員要經常關注一些電視欄目：中央二套10點的《贏在中國》；央二套每周三的《商務時空》；12點30分的財富故事會》。

3、銷售人員要觀看一些電影：《大染房》、《喬家大院》、胡雪源版式的陳道明、《商道》。

敬請大家再次光臨！！

宮女涅盤 史上第一混亂 異世之暗黑全職者 步步生蓮 一劍驚仙 重生之官道 http://www.tmdps.cn

第二篇：健峰銷售實戰特訓總結

健峰銷售實戰培訓總結

今年公司組織員工培訓，提供員工整體的素質，作為公司的銷售人員，我有幸獲得此次銷售實戰特訓的名額，感謝公司的栽培。感激之情，不勝言表。在此同時，經過這次總共7天的集訓，系統性的學習了作為一個業務人員在銷售實踐中的相關知識及具體運作，我個人收益良多。特作如下總結：

一． 禮儀與人際關系

1.銷售的本質是為客戶提供服務，繼而為公司創造效益，提供服務的首先是要給客戶留下美好的第一印象，因此，在學習之初，給我們上課的便是教導我們商務禮儀的講師，我感觸比較深的是：這是一個不斷變革的社會，企業在不斷改變，企業的產品結構也需適應時代的房展，個人的能力也需不斷的提高。而個人的能力與發展方向需要隨著企業產品結構及經營策略改變的同時，自發的提升與適應。

2.客戶為何沒有選擇我們的道理，因為對手做到了我們做不到的事情。3.勤奮是永遠不變的真理，工作八小時以內求生存，八小時以外求發展。4.在現在競爭的市場中，我們從差異化的銷售要增加顧客關系，因為一切價格在關系面前不堪一擊。

5.銷售過程中，相同價格比質量，相同質量比服務，相同服務比售后，相同售后比專業，只要我們做到比對手多一點、細一點，細節決定成敗，努力總不會錯。

6.銷售中的服務，我們要先知先覺，想在客戶前面，客戶還未開口，就把工作做好，反之，造成客戶理所當然的印象，只能落于下乘，沒有競爭力，因此這就需要換位思考。

7.人際溝通的八字箴言：肯定、贊美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代表不沖突，尊重的前提是要自尊，希望客戶尊重你的同時，自己得學會自尊，銷售與購買的雙方是處在平等基礎上的，一味的忍讓或者降低身份的迎合，即使暫時能促成一筆業務的成交，在后期如果發生任何事情，在這種不平等的基礎上，會讓你一敗涂地，因為在客戶心里，你沒有分量。二． 營銷與銷售

1.營銷與銷售是有區別的，這區別就好比古時候的戰爭，有運籌帷幄的，有決戰千里的，而營銷的本質是運籌帷幄，營銷是制作策略，分析市場，關注的是明天的事。

2.首先要制定目標客戶，分析好自己得市場定位，制定出銷售渠道等等，分析性價比。

3.新開發客戶，如何做進去：首先自己要勤奮，不怕失敗，為人要實在，至少表面要實在，給客戶留下可以信任的印象，比如某些銷售員出去會說自己是什么工種出生，以前是搞生產的或者技術的，或者從基層做上來的，了解產品技術。勤奮是要不怕失敗，有些客戶可能需要你去多次拜訪都未有成效，但要相信也許某一天，某一細節會成為你打開局面的敲門磚；

4.直接走高層路線是一種實用有效的方式，首先領導層具有決定權，且人文素質修養較高，一般會比較有禮貌。相對更利于打開局面。

5.學會客戶管理，銷售人員要善于記錄，分析自己手上的客戶，分為A、B、C三類：

A類客戶：從大到小累計到總額的80%客戶； B類客戶：除A客戶外累計到總額的95%客戶； C類客戶：剩余客戶；

6.根據分類，決定事情處理的輕重緩急，決定權重。

三． 個人心得感悟

1.客戶檔案的建立------需要每個業務員的支持，并要不斷地修改與調整，才能找到戰勝客戶的辦法；

2.業務員心態的調整-----以集體形式做事，多考慮他人（公司），每次的工作的失敗都要想到集體（公司）；

3.建立標準話術-----統一公司對外的答問，需要平常記錄客戶問題，才能知道用矛還是盾；

4.學會ABC------明白哪是A，哪是B，哪是C，只有明白客戶、產品在公司的地位，才能有的放矢的開展銷售工作；隨著企業的發展，從起步到發展，再到現在的相對成熟期，企業的精細化、流程化、信息化、績效考核迫在眉急。

5.今年，公司在外部大環境不利的局面下，花費數萬元去讓員工學習，進步，就是提升每個人的能力，更好地的團隊服務，為客戶服務。

6.平常記錄、積累的太少，根本沒形成標準的格式，沒有為后來人提供標準的話術，沒有針對性的銷售戰術，沒有完全的客戶檔案

7.感受到我們現在工作的膚淺，離真正意義上的銷售還差一大級。8.通過老師的總結，提煉，才能把各位平常工作的狀態進行標準化，轉化為標準格式，再學以致用，提高工作效率。

9.清楚了先做人后做事的道理，溝通交流在人際交往中的巨大意義。10.體會了團隊利益永遠高于個人利益的真正價值。11.學習了銷售實戰中的知識，并在今后的工作中加以利用。

四． 論團隊協作的重要性

本次培訓，老師課間讓我們小組配合做一個游戲，一個老生常談的游戲：小組同學按順序和奇偶數規律找數字，過程中不讓跳過，最后小組間比賽哪個速度最快，當我們個人找尋的過程中總會遇到某些數字難以找到，這時候伙伴的力量就體現出來了，他總是在你卡住的時候及時的提醒你在哪，而同樣你也可以幫助到他。大幅提高了效率。因此，團隊的力量能夠集思廣益，使復雜的事情程式化、簡單化。個人的力量終究有限，當你因為一個客戶焦頭爛額時，也許你就陷在某個死循環里，我們可以把這個問題在團隊會議里提出來，也許別人從某個側面稍稍提點一下，那可能令你茅塞頓開。

團隊合作往往能激發出團體不可思議的潛力，集體協作干出的成果往往能超過成員個人業績的總和。正所謂“同心山成玉，協力土變金。”紅軍長征勝利是中國革命史上，乃至世界軍事史上的一次奇跡。創造這個奇跡的紅軍戰士和整支紅軍隊伍就是有一個為天下所有貧苦人民打天下的共同目標。而且他們都不畏艱險，相互幫助、共同合作充分發揮了團隊合作的力量。他們是一個優秀的團隊，在共同協作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎。所以成功需要克難攻堅的精神，更需要團結協作的合力。一個團體，如果組織渙散，人心浮動，人人自行其是，甚至搞“窩里斗”，何來生機與活力？又何 談干事創業？在一個缺乏凝聚力的環境里，個人再有雄心壯志，再有聰明才智，也不可能得到充分發揮！只有懂得團結協作克服重重困難，甚至創造奇跡.五． 總結

銷售并沒有具體的操作方法，它不同于技術，面對的是產品跟圖紙，它面對的是人，人心是多變的，而人性是共通，而了解人性是隨著自己接觸的社會，隨著自己閱歷的提高慢慢總結的，當今社會氣象萬千，風云際會。時代發展的腳步大步前進，只有努力提升自己，不斷的學習實踐，處理好身邊復雜的人際關系，才能適應潮流，在多變的客戶關系中尋找共通點，將客戶變為朋友，增加自己的關系網。有的時候萬千努力不如熟人的一句話，這種例子太多太多，如果只在家里閉門造車，車就算再先進，沒有人脈一樣無法推銷出去。我們要做好隨時把握機會的準備，而這種準備也是要通過自己不斷的努力，不怕失敗，自信的面對。總結銷售成功的共同點：喜歡，自信，悟性，德性：喜歡自己的工作，自信的面對自己接觸的人和事，相信自己能夠處理好，悟出成功的關鍵點，善于總結，提高個人的品德，一個有品行的人是容易得到別人的信任的。

最后再次感謝公司給予信任，給予自己這樣一個平臺，能夠發揮自身的價值-謝謝

第三篇：溝通技巧與表達藝術實戰培訓(趙繼紅老師)

《溝通技巧與表達藝術實戰培訓》課程課綱

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課堂破冰：授課現場氣氛調控 第一章：何謂溝通

（一）就方式而言：包括口語和非口語兩部分

（二）就內容而言：包括“事”與“情”，即溝通的內容與感受

（三）就情境而言：包括自己，別人和二者之間的關系互動

（四）就過程而言：溝通是雙方之間意思的傳達和接收 包括四部分：

1、你的意思是什么？

2、你如何傳達你的意思？

3、你的意思如何被接收？

4、當你的意思被接收后，你們之間的關系有什么影響？ 1.溝通的精神

（一）尊重

（二）關心

（三）了解

（四）公平

（五）互動 2.溝通的原則

（一）了解自己的感受，學習自我溝通

（二）查證別人的感受，注意訊息的互動與回饋

（三）不要強迫別人與你溝通，也不要太快放棄與對方溝通

（四）同理不是同意，接納不是接受

（五）不同不是不好，不同只是雙方不一樣

（六）正面表達自己的意思，減少扭曲，偽裝，防衛

（七）你認為對的，對方不一定認為是對的

（八）留個機會讓別人說說他們的想法

（九）溝通要感性+理性

（十）不采敵對的態度

第二章：溝通技巧與表達藝術

（一）聲音（1）退縮型

1、偶爾發抖

2、語氣單調或唉聲嘆氣

3、過于軟弱

4、沉悶呆板

5、音量低，句尾常無疾而終（2）侵略型

1、極為堅定

2、語氣帶嘲諷有時冷淡

3、嚴厲不客氣

4、聲音尖銳常大吼大叫句尾音上揚（3）積極型

1、平穩而堅定

2、中庸熱忱而富感情

3、清晰

4、大小適中

（二）、說話方式（1）退縮型

1、遲疑常斷斷續續

2、忽快忽慢

3、經常清喉嚨（2）侵略型

1、流利少有辭窮的窘態

2、經常唐突發言，語音短促但清晰

3、加強責怪字眼

4、經常說得很快（3）積極型

1、流利少有辭窮的窘態

2、強調關鍵字眼

3、平穩，不疾不徐

（三）、面部表情（1）退縮型

1、憤怒型或遭到批評時故作微笑

2、因預感會受指責而揚起眉毛

3、表情變化快（2）侵略型

1、往往變微笑為嘲笑

2、生氣而鐵青著臉

3、驚訝或起疑時揚起眉毛

4、下巴收縮

5、臉夾朝上（3）積極型

1、因高興而微笑

2、生氣時皺眉

3、表情開朗

4、表情穩定不會陰晴不定

5、下巴放松但非松弛

（四）、肢體動作（1）退縮型

1、雙手互扭

2、聳肩

3、腳步后退

4、以手遮口

5、出現降低說話效果的緊張動作（聳肩或踱步）

6、雙臂抱胸保護自己（2）侵略型

1、手指對方

2、敲桌子

3、正襟危坐或上身前傾

4、昂首起立闊步來去（缺乏耐心）

5、雙臂抱胸（難以親近）(3)積極型

1、展開雙臂（愿聞其祥）

2、適度的手勢

3、正襟危坐或放松姿勢（不垂頭彎腰、、不畏縮）

4、站立抬頭挺胸

第三章：溝通的要素實訓

（一）WHY---溝通的目的為何？

1．說些什么？2．做些什么？3．什么事沒被提及？4．什么事沒做？5．寫了什么？ 6．什么沒被寫下來？7．閱聽的人反應如何？8．訊息給人的感覺是什么？

（二）WHO---溝通對象的特點

1．由聽眾的眼神反射2．由肢體語言得之3．人的四大類型 A推動型B表達型C分析型D溫柔型 4.視其所以，觀其所由，察其所安

（三）WHERE---情境為何？

1.辦公室OR工廠2.打電話OR便條3.當面OR轉達4.講臺OR座談

（四）WHEN---時間？

1.早上OR下班前？2.餐前OR餐后？3.星期一OR周末？

第四章：圓滿人際關系的要決

（一）儀容整潔---整體搭配的藝術美

（二）平易近人---不亢不卑，虛懷若谷，不恥下問

（三）關心，體貼---將心比心，不錦上添花

（四）彬彬有禮---經常使用，“請”，“謝謝”，“對不起”，“你幸苦了”

（五）自信，有智慧---充滿自信，舉止雍容華貴，氣質不凡

（六）具幽默感---樂觀的人生觀，率直無偽的態度，加上爐火純青的技巧再以輕松的方式，表達出你的意見，這就是幽默。

（七）真誠恭維---善用贊美的詞句，誠懇地稱贊他人

（八）說話有度---有深度及控制適當的聲調

第五章：公司內部圓滿的人際關系

（一）定位自己

（二）善于溝通---主動傾聽

（三）承擔風險

（四）適時說”不”

（五）適當回饋

（六）接受批評---理性處理

（七）公正評價---對待部屬

（八）診斷需求---知道本身的要求

第六章：現場模擬及演練

第四篇：最佳銷售實戰-早夕會流程參考-業務技能提升,培訓課件材料

早晚會流程參考

早會：(時間控制在30分鐘)

由業務部人員輪流主持：

一、激勵環節(時間控制在15分鐘以內)

早上值班人員：8：30分前開啟辦公燈光、音樂，進行辦公環境的維護。

1、問好;主持人注意團隊站姿/士氣/服裝/工牌等;

2、點名:點名表的規范化操作與每天保存交接；

3、激勵:銷售成功之路/羊皮卷/歌曲/激勵口號/新人介紹//好人好事分享等； 備注：１、本環節只允許做積極的動作，說積極的話！２、（重要）早會開始時主持人必須：表揚一個人或一件事情。（找到每天的第一道陽光與亮點）

二、業務環節(時間控制在15分鐘以內)

1、產品傳達&重點業務推薦：突出業務優勢、客戶尋找方向、辦理基本說明等；要求：每個人都要記錄，不要隨意走動！（5分鐘帶答疑）

2、短平快的小培訓；

3、對前日已安排的工作事項解疑與落實；

4、各自說一下自己今天的業務目標（自我承諾：我要幾單幾單）

（開工前拍一下手，喊一下口號）

（效果附帶：增強業務部內部互動、激發業務員的外向氣質與主持能力）

晚會：(時間控制在30分鐘)

會前每個人填寫好《業務手冊》當日日報表及次日計劃，并做好當日的客戶跟進記錄。由業務經理或主任主持：

1、點名:了解不在崗人員的去向，簽到表

2、當日工作報告

人員按順序（組次+先組員后主任）報告(工作項目，當日行程.行動量.成果，對照業務日志)，由主持人匯總填寫組日報表，同時檢查《業務手冊》日報填寫情況。（要求：條理清晰，言簡意賅，數字說話）

3、主持人統計當日團隊成果業績，做出評價

4、業務溝通解疑/現場解決問題客戶/案例經驗分享

5、產品傳達與說明/業務細節與政策通告/業務小培訓

6、主持人(各組分開)聽大家報告次日計劃，提出修改意見，全員次日計劃安排好后方可下班，計劃沒做好的人員修改好后才能回家。（每天的工作從前一天開始）

7、會后，主持人填寫當日組日報表，發送文件至公司行政郵箱方可下班。