第一篇：如何防止員工離職帶走客戶

如何防止員工離職帶走客戶

我曾遇到這樣一件事：我們公司與一家快遞公司合作四年了，與快遞員之間的關(guān)系一直比較融洽，該快遞公司幾乎把我們公司附近的商務(wù)樓的快遞都攬下了，每年的收入還是很可觀的，一切都很平靜、和諧。有一天，為我們服務(wù)的快遞員說他要回老家了，因為這邊點要撤掉了。月底的時候，這個快遞員過來拿信件的時候又帶來了一個男孩子，是另外一家快遞公司的，說免得我們還要費時重新找快遞公司。當時我們還是很感激的，后來，我們就啟用了他推薦的快遞公司。但一周后，原快遞公司的經(jīng)理親自來了，詢問我們?yōu)槭裁唇诙紱]有叫快遞。我們很詫異，這個點不是撤掉了么？那位經(jīng)理很郁悶地說，沒有撤掉啊，這個點的生意很好，那個快遞員是被開掉的，難怪他走了以后那么多老客戶，甚至是合作三四年的，都忽然不找我們發(fā)快遞了。最后，那位經(jīng)理留了他個人的名片，下午又重新派一個快遞員過來，以便繼續(xù)合作。而我們也找了一個適當?shù)睦碛桑辉倥c那家小快遞公司合作了。一直合作的快遞公司過去也有過快遞員離職的情況，我們也不會想到去核對與確認事情的究竟。這次，如果不是那位經(jīng)理到訪，我們作為他們的客戶可能就會流失掉了，而且恐怕不僅是我們一家，那對這個公司來說損失就大了。

這種事情，在很多服務(wù)性的公司中都可能存在，那么，如何有效地降低因為員工的離職導(dǎo)致的客戶流失？個人有以下幾點建議：

從人力資源管理角度：

1.把好招聘關(guān)，在招聘的時候要綜合考慮員工的各個方面的素質(zhì)，對于服務(wù)性的企業(yè)，員工的道德素質(zhì)與職業(yè)素質(zhì)一樣重要。

2.員工入職的時候要簽訂保密協(xié)議，規(guī)定不得隨意透露客戶信息，從源頭上制止此類事情的發(fā)生。如果員工惡意透露公司客戶信息，可以追究其法律責任。

3.對于一些容易接觸到技術(shù)性或者比較機密的崗位，簽訂競業(yè)協(xié)議，防止員工流失到競爭對手企業(yè)，造成客戶或者技術(shù)流失。

4.加強員工素質(zhì)培訓(xùn)，進一步強化員工的職業(yè)道德，提高員工的企業(yè)忠誠度，讓員工在離職時是帶著感恩的心而不是仇恨的心理，防止其拉走客戶作為對企業(yè)的報復(fù)。

5.建立員工離職客戶確認制，每一位離職員工需憑主要客戶確認的離職單，辦理個人離職手續(xù)。

從企業(yè)管理角度：

1.客服或者銷售人員離職前，必須帶著其主管或接替員工去熟悉其原負責的主要客戶，防止客戶公司只認識客服個人，出現(xiàn)上述案例中的情況。

2.對于服務(wù)流程方面進行職能分割，客戶完成服務(wù)流程接觸的點多，可以防止客戶因為某一個人的離職而造成客戶流失。

3.塑造客戶對與公司服務(wù)的滿意度，如果個人能力能夠解決客戶的問題，客戶就會跟著個人走，如果是公司整個團隊的力量，那么客戶一定是跟著公司走。

4.客服主管或者公司高層定期回訪客戶，增進公司與客戶的交流。

5.建立客戶預(yù)警機制，做好客戶的需求情況登記，根據(jù)客戶情況總結(jié)出一定規(guī)律，如果客戶數(shù)字異常，可以及時預(yù)警。

6.要有系統(tǒng)的客戶資料的保證，從銷售到后期的服務(wù)維護記錄，方便從系統(tǒng)上移交，而不是將客戶信息資料分放在各個銷售或者客服那里。

總之，可以參考自己公司的具體情況制定相應(yīng)對策、制度，以防止因員工離職帶走客戶對公司的聲譽和利益造成嚴重損失。

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第二篇：如何防止業(yè)務(wù)員離職帶走客戶

如何防止業(yè)務(wù)員離職帶走客戶

企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

分析營銷員離職帶走客戶的原因，筆者認為，這主要是一方面可能是營銷員曾經(jīng)給客戶帶來了相當可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業(yè)的“信譽透支”，企業(yè)信譽發(fā)生“危機”，致使營銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”營銷員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？筆者認為，企業(yè)除了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應(yīng)該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應(yīng)的職能部門。組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機構(gòu)。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。

其次，在管理方面，實行垂直的雙重管理。經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級營銷人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使營銷管理實現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時與客戶進行雙向溝通，通過“互通有無”及“貼心”式的服務(wù)，便于公司“明察秋毫”、“見微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內(nèi)部各級營銷人員的管理上，根據(jù)實際情況，有條件有目的地實行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個營銷人員，只能在一個區(qū)域或市場任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場同級別任職。這種交流方式，不僅可以促進內(nèi)部之間的互相激勵和學習，并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。

案例：2004歲末年初，方便面企業(yè)遭遇“非典”，筆者任職的方便面企業(yè)由于原材料物價上漲，造成部分營銷人員思想浮動及情緒不穩(wěn)現(xiàn)象，公司及時發(fā)現(xiàn)了這個苗頭后，為避免以前營銷員離職帶走大批客戶這一“沉痛教訓(xùn)”，隨即組建了大客戶管理部，隸屬營銷總監(jiān)

直接管理，并立即啟動預(yù)案，開展工作，同時，針對“變數(shù)”可能較大的江蘇、安徽、兩湖等大區(qū)，重點“攻關(guān)”，“零距離”接觸，充分與客戶進行了多方面的溝通。此外，公司還通過競聘的方式，異地交流了部分大區(qū)經(jīng)理，緩解了公司較為“緊張”的危機狀況。后來，經(jīng)過公司全方位的系列調(diào)整，雖然也有個別營銷人員離職，但通過這些“變革”，公司整體客戶穩(wěn)定，銷售信心大增，一場即將發(fā)生而經(jīng)過防御沒有發(fā)生的企業(yè)危機消滅在了萌芽狀態(tài)，更為有趣的是，經(jīng)過異地交流，竟使部分以前市場做的不太好的營銷人員“激活”起來，他們在新的區(qū)域和市場，“建功立業(yè)”，發(fā)揮了較高的水平，使業(yè)績和個人能力都得到了很大程度的提升。正應(yīng)了那句話，樹挪死，人挪活。

營銷人員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個廠家都屢見不鮮，此問題的解決，有時不能光從營銷人員身上找問題，更多的有時還要在企業(yè)自身查找原因，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

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第三篇：如何防范離職員工帶走客戶

如何防范離職員工帶走客戶

營銷渠道、客戶資源、技術(shù)成果等無疑是企業(yè)最重要的“相對競爭力”，特別是客戶資源，在變革、轉(zhuǎn)軌時期于企業(yè)而言尤為重要，如果公司離職人員帶著客戶到競爭對手的公司上班，危害更大。這樣的風險可謂防不勝防，但如果企業(yè)經(jīng)常保持防范的意識并且在行動中體現(xiàn)出來，則可以大為降低風險，在減小競爭壓力的同時也是促進了企業(yè)的發(fā)展。那么，怎樣才能防止離職人員帶走客戶呢?筆者以為，應(yīng)從以下三個方面著手，軟硬兼施，積極防范。形成文檔管理，掌控客戶資源

不少企業(yè)雖然明白有效管理客戶的必要性，但卻往往無法做到盡善盡美，甚至無從下手，以致在員工離職帶走客戶后顯得束手無策，項目延期、中斷，甚至流產(chǎn)。

其實，對客戶資源最有效的管理主是形成文檔管理，這項工作職責可以交給營銷部門的下屬機構(gòu)來完成，其具體工作就是客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，甚至包括客戶品行、抱負、性格、喜好、特長等等。對已形成的文檔，公司應(yīng)指定專人負責歸擋、入檔、調(diào)閱、借用等流程和審批權(quán)限，形成編寫人、借用人、保管人、審批人分立的互相監(jiān)督、互相牽制的局面，以減少因管理混亂而造成客戶檔案缺失的現(xiàn)象。比如，IBM公司規(guī)定每個員工只有三次查閱同一文檔的機會，并且這三次查看的時間、地點、原因都會被嚴格的記錄下來。

將客戶資源形成文檔的好處在于：已經(jīng)形成文檔的資料因顯得實在和直觀，這也會使員工更直觀地感受到帶走文檔資料將會形成侵犯商業(yè)機密的行為，輕易不敢?guī)ё卟帄Z這些客戶;從公司角度而言，也只有文檔這樣客觀存在的形成才能直接表明這是公司的資料，而尚儲存在大腦中的客戶資料往往不被認為是公司的商業(yè)機密，公司也難以證明。通過形成文檔，各位員工的客戶資源可以集中匯總至公司，公司據(jù)此不但可以通過分析客戶資源調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略，同時也牢牢掌握了客戶資源。即便在員工離職帶走客戶后，公司也可以盡可能快了解到到底是帶走了哪些客戶，這些客戶的相關(guān)資料也將一目了然。公司可依據(jù)客戶資料分析，采取相應(yīng)策略，重新請回客戶。相反，客戶資料如果沒有形成文檔，公司不僅難以系統(tǒng)地客戶資源，在員工離職帶走客戶后，甚至不知道帶走了哪些客戶，這些客戶相關(guān)資料如何?因此也必將影響到公司下一步采取的應(yīng)對之策。

一些醫(yī)藥企業(yè)在客戶管理上采取外派人員管理和公司客戶管理部直接管理的垂直管理方式，這就加快了信息的傳遞、交流與溝通，公司因此也牢牢掌握客戶資源。筆者所了解的某化學制藥企業(yè)，在2004年遭遇了化學原材料價格上漲，運營成本、電力成本增加的困境，公司銷售隊伍彌漫著人心渙散、業(yè)績波動的情緒，公司高層發(fā)現(xiàn)這一苗頭后，為避免以往曾經(jīng)出現(xiàn)營銷人員離職帶走大批客戶的沉痛教訓(xùn)，公司立即啟動了預(yù)案措施，一方面加強與的員工溝通，表明公司對當時困境的觀點和走出困境的態(tài)度;另一方面，公司通過各種方式加強與大客戶的交流，增進雙方的感情，特別是對一些可能變數(shù)較大的客戶，更是重點“攻關(guān)”，最終不但沒有多少員工因為企業(yè)步入困境而離職，而離職人員在離職后也沒有帶走相關(guān)客戶，這與公司平時掌握客戶資源、隨時與大客戶保持溝通不無關(guān)聯(lián)。

簽訂保密協(xié)議，尋求法律保護

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“商業(yè)機密”無疑已為越來越多的公司所重視，并且上已升到法律意識——通過法律途徑保護商業(yè)機密已越來越普遍。

這主要基于我國《反不正當競爭法》的表述：“商業(yè)秘密，是指不為公眾知悉，能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟利益，具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息。”可見，商業(yè)秘密的范圍很廣，任何可帶來競爭優(yōu)勢的具體信息，都可以構(gòu)成商業(yè)秘密，它不但包括產(chǎn)品、配方、工藝程序等，也包括機器設(shè)備改進、圖紙、研究開發(fā)文件等，而容易被忽視的客戶情報同樣屬于商業(yè)機密的范疇，防止離職人員帶走客戶，可以通過簽訂“保密協(xié)議”約束雙方行為(事實上主要是約束員工行為)，提前防范客戶被帶走。

目前不少公司都與員工簽訂了“競業(yè)限制”的協(xié)議，通過約定保密范圍的形式約束員工行為，甚至要求重要員工在離職后一定時期內(nèi)不能在同行業(yè)工作的苛刻要求。事實上，與重要崗位員工簽訂保密協(xié)議，在不出事情的時候，這些協(xié)議如同廢紙，而一旦出現(xiàn)糾紛，協(xié)議將能最大程度地保障企業(yè)利益。同時，簽訂了協(xié)議后，也能在心理上給離職員工施加影響，使其不敢輕易冒險違背協(xié)議約定、帶走客戶損害公司利益。人才流動不可阻擋，但應(yīng)當尋求人才的合法流動，企業(yè)盡量避免因人才流動而產(chǎn)生的商業(yè)秘密糾紛，而簽訂保密協(xié)議也是減少糾紛的重要措施之一。

關(guān)心公司員工，完善管理機制

筆者了解到，某制藥企業(yè)一名從事心腦血管藥品銷售的大區(qū)經(jīng)理在到競爭對手公司上班兩個月后，公司高層才發(fā)覺，他們對大區(qū)經(jīng)理使用原公司渠道和客戶為競爭對手公司開展業(yè)務(wù)感到異常憤怒，但由于事前沒有約定，因此也無可奈何。

事實上，企業(yè)平時如果多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時關(guān)注員工的工作和心理變化，掌握動態(tài)，給予必要的支持和指導(dǎo)，相信類似“笑話”的發(fā)生比率會減少不少。同時，在員工離職時，應(yīng)安排相關(guān)人員與之進行離職面談，動之以情，使員工對公司感情的產(chǎn)生共鳴，不至于在即將離職時做出帶走客戶損害公司利益的事，同時曉之利害關(guān)系，威懾員工不要輕易帶走客戶資料，否則將承擔后果。

要把員工隔離在客戶之外是不可能的，公司的業(yè)務(wù)因此也無法開展，因此公司在客戶管理上應(yīng)當形成一套完整的系統(tǒng)，這會根據(jù)每家公司的不同而呈現(xiàn)出差異。但有一點是相同的，那就是在發(fā)現(xiàn)異常情況后，應(yīng)及時通過交換工作區(qū)域、調(diào)動工作崗位、進行談話溝通等方式，把可能出現(xiàn)離職員工帶走客戶的“苗頭”滅掉，特別是采取自建營銷隊伍的制藥企業(yè)，這點更為關(guān)鍵。許多跨國企業(yè)從硬件設(shè)備上防止員工拷貝公司資料，根據(jù)級別，大部分員工電腦是不能安裝軟驅(qū)和移動硬盤接口的，但筆者認為，這并不適合中國人思維觀念和工作習慣，在客戶資源管理上，此舉是完全沒有必要的。

離職管理也是防止離職員工帶走客戶的重要一環(huán)。不少企業(yè)在員工離職時表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，甚至刁難阻撓，這是不正常的，這種敵對的態(tài)度在一定程度上加強了離職員工帶走相關(guān)情報的決心。同時在員工提出離職請求后，沒有立即指定交接人員，沒有要求離職員工對新接手人員進行相應(yīng)的工作信息、資料和步驟交接，而離職員工也不知道該如何交接、交接什么、向誰交接，這就造成了工作不連貫性。工作失誤可能會讓離職員工有機可趁并帶走相應(yīng)客戶，即便不是其帶走，也可能被其它競爭對手所帶走，造成客戶流失。另一方面，在* 勤加緣商友社區(qū)（http://bbs.qjy168.com）-中國領(lǐng)先的做生意交商友社區(qū) *

公司得知員工即將離職的消息后，應(yīng)將消息告之相關(guān)部門及人員，提醒提前做好必要的防范措施，防止不知情的員工把一些重要信息交給即將離職的人員。

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第四篇：如何有效的防止員工的流失帶走客戶0

如何有效的防止員工的流失帶走客戶

這事我遇到的一個真實的事情，我們公司與一家快遞公司合作了有四年之久，與快遞員之間的關(guān)系一直比較融洽，快遞費用也是一直月結(jié)的，有時候我們自己的一些私人快遞，快遞員也會給我們一些優(yōu)惠。因為大家都是年輕人，在一起也會開開玩笑，總之我們很信任。一切看來很平靜與和諧。突然有一天，正在給我們服務(wù)的快遞員說，他要辭職回老家了，我們就問為什么要回老家啊。在這里做的還不錯的啊。因為我們大家都知道，他們快遞公司幾乎把我們公司附近的商務(wù)樓得快遞都攬下了。之前的一個快遞員還因為業(yè)務(wù)量得增加還提上去了。他告訴我們這邊的快遞公司了，要把這個店撤掉。因為關(guān)系比較好，我們也沒有多想。其實這家快遞公司在業(yè)內(nèi)也算是比較有名的快遞公司了，只是因為我們關(guān)系很熟，所以我們就信了。過了兩天，這個快遞員過來拿信件的時候又帶了一個小男孩子過來，是另外一家快遞公司的，說他要走了，所以給我們介紹另外一家快遞公司給我們服務(wù)，免得我們重新還要花力氣找供應(yīng)商。當時我們還是很感激的。不過這家快遞公司大概是新開的，不出名，而且單號也無法再往上查詢。但是我們沒有多想，因此在那位快遞人離職后，我們就啟用了那家小的快遞公司的快遞。這樣過了一周，上一家快遞的公司的經(jīng)理親自來了，說很奇怪為什么一周了，為什么我們公司怎么沒有快遞了，以為我們有什么反常，想過來看一下。我們很詫異的說，你們這個點不是撤掉了么？經(jīng)理很郁悶的說，沒有啊，我這邊的生意很好的啊，那個快遞員是被我開掉的，然后他去另外一家快遞公司去上班了，結(jié)果帶走了我好多客戶。我還在說我們合作三四年了，怎么突然說不用就不用？事情的最后，經(jīng)理給我們一張名片，下午又要一個新來的快遞員過來，算是正式認識了。然后我們這邊以快遞單不能網(wǎng)上查詢?yōu)橛桑频袅四羌倚〉目爝f公司的合作。

其實這家快遞公司在合作的工作也不是沒有出過員工離職的事件，但是以前員工離職之前都是有上一個服務(wù)的快遞人員帶為他接班的那位員工過來，他們的領(lǐng)導(dǎo)也從來沒有來我們公司過，也從來未留一個電話。而且因為快遞公司的里面的人主要都是老板的老鄉(xiāng)，區(qū)域性很強，因此我們也會錯覺覺得員工的忠誠性會很強，離職就是離職，回家就是回家，點撤掉了那就是應(yīng)該撤掉了，我們沒有辦法去找人核對與確認，最后如果沒有經(jīng)理的到訪，我們可能最終會流失調(diào)掉了。而且，我們只是其中的一家，其他家又是怎么樣的情況就沒有人知道了？如果經(jīng)理一個就挽回的話，又要花多大的經(jīng)歷去？說不定客戶會因為他們的服務(wù)一時脫節(jié)，不會去選擇他們的服務(wù)了。或者同時用兩家快遞公司?一切都有可能，不管怎么說，這個對于公司都是損失。

這種事情，在很多服務(wù)性的公司都應(yīng)該是存在，那么如何有效的降低因為員工的離職導(dǎo)致客戶的流失？我個人有以下幾個建議：

1、建立完善的交接機制，在員工離職前，要求所有客戶都必須交接清

楚

2、遇到員工離職交接，對于更換客服的客戶，上層主管必須親自去客

戶單位

3、塑造客戶對公司服務(wù)的滿意度，主管定期回訪客戶

4、建立客戶資料庫系統(tǒng)，根據(jù)客戶的快遞規(guī)律，如果發(fā)生問題，可以

預(yù)警

5、員工入職的時候簽訂保密協(xié)議，規(guī)定不得隨意透露客戶信息；

6、加強員工素質(zhì)培訓(xùn)，進一步強化員工的職業(yè)道德及職業(yè)水平；

7、建立員工離職客戶確認制，每一位離職員工需憑主要客戶確認的離

職單，辦理個人離職手續(xù)。

第五篇：別讓離職業(yè)務(wù)員帶走客戶

別讓離職業(yè)務(wù)員帶走客戶

“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團隊中時有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后，會帶走不少二級終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來，一旦離職，業(yè)務(wù)員會盡量說服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進困境。那么，酒水經(jīng)銷商如何在業(yè)務(wù)員離職后留住終端客戶？

【案例解析】

楊經(jīng)理是河北某縣級市的一名白酒經(jīng)銷商。該縣級市人口50多萬，城區(qū)人口15萬，城區(qū)餐飲終端226家，商超終端364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口35萬（12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，375個自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端450多家，商超終端2600多家（楊經(jīng)理沒有建立系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫，對終端店的情況缺乏透徹的了解，但與20多個二級終端商的關(guān)系不錯）。

楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負責與廠家溝通、維護與主要終端商的關(guān)系，他的妻子負責公司財務(wù)，小舅子則分管庫房。在銷售方面，有銷售經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員8名（其中1名主要負責團購業(yè)務(wù)），司機6名，廂式貨車5輛，面包車2輛。楊經(jīng)理經(jīng)營高、中、低檔品牌的白酒和2個啤酒品牌，每年的銷售額有1400多萬元。但是今年春節(jié)后，銷售經(jīng)理和4名業(yè)務(wù)員突然跳槽并帶走了大量的終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運作一時亂了章法。業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)銷商為何陷入被動？

楊經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)員跳槽帶走大量終端客戶的問題比較有代表性，以楊經(jīng)理為例，可以對經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員離職后，為什么會帶走大量終端客戶，做以下分析。沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫

雖然有大量的終端網(wǎng)點在銷售楊經(jīng)理的產(chǎn)品，但在平時工作中，楊經(jīng)理側(cè)重于對短期內(nèi)銷量的關(guān)注，沒有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫。楊經(jīng)理只是對規(guī)模終端商親自做了客情維護，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的終端數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營本公司產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷量概況等。

不注重對市場的實地走訪

平時，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡(luò)，對于其他終端網(wǎng)點很少去拜訪。在沒有建立健全的數(shù)據(jù)庫的情況下，對于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無策也就不足為奇了。

對員工關(guān)心不夠

銷售是一個既“辛苦”又“心苦”的工作，無論是烈日炎炎、驕陽似火的夏天，還是天寒地凍、寒風刺骨的冬天，業(yè)務(wù)員每天都要在市場上馬不停蹄地奔波。另外，還要面對各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文化建設(shè)，對員工關(guān)心不夠。例如：業(yè)務(wù)員在外辛苦跑了一天了，進公司后掛在嘴邊的第一句話就是“今天賣了多少錢啊”；業(yè)務(wù)員賣貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根本談不上對業(yè)務(wù)員的關(guān)心。因此，業(yè)務(wù)員平時在工作中不但有“怨氣”還有“冤氣”，離職后存在報復(fù)心理帶走大量終端客戶。

在業(yè)務(wù)員提出離職時，楊經(jīng)理并沒有反思自己的處事方式，反而對將要離職的業(yè)務(wù)員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對態(tài)度一定程度上激化了業(yè)務(wù)員的逆反心理。

走訪市場，掌握一線終端資料

對于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務(wù)員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對的問題。經(jīng)銷商要維系長久、穩(wěn)定的運營，一定要做好規(guī)劃，做好細節(jié)管理，功夫下在平時，掌握終端控制權(quán)。

建立健全終端數(shù)據(jù)庫

注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對終端形勢進行判斷。所有終端（名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進行搜集，并在終端信息地圖上予以標注，做到一店不漏。

在制作終端信息地圖的同時，填寫終端客戶檔案表；對不同類型終端，按照終端分類標準以不同的顏色予以標注，重點終端以紅色予以標注。終端客戶檔案內(nèi)容包括：客戶名稱、具體地點、主要負責人姓名和聯(lián)系方式、主要負責人的興趣愛好、家屬的相關(guān)信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進銷存信息等。

業(yè)務(wù)人員所負責區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實時更新。這樣，不論業(yè)務(wù)員更換多么頻繁，客戶資料都不會受到損失。

需要說明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個長期不間斷的工作，所以要把這項工作納入考核體系。如：前期對業(yè)務(wù)員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎勵多少錢；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對業(yè)務(wù)員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫正確無誤并及時更新的一家獎勵多少錢，這樣才能保證建立健全正確無誤的終端信息題圖和終端檔案表。

走訪終端客戶，加強感情聯(lián)絡(luò)

資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因為感情因素在業(yè)務(wù)員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時候送上一份禮物；在家里有紅白喜事時送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務(wù)員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務(wù)員一起跳槽。

工作中多關(guān)心員工

無論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強終端客戶溝通，其實目的只有一個：為了消除業(yè)務(wù)員離職帶來的隱患。所有方式的共同點是通過實際工作過程來控制結(jié)果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，在平時工作中多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時關(guān)注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務(wù)員家里老人過生日的時候前去看望，業(yè)務(wù)員生日的時候舉辦生日宴會，業(yè)務(wù)員家里有什么困難時提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務(wù)員離職但還是對公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。

與離職員工做好溝通

善待離職業(yè)務(wù)員是防止離職業(yè)務(wù)員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷商在員工離職時表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，這是不可取的。

在業(yè)務(wù)員要離職時，經(jīng)銷商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠懇地就員工個人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過程如果遇到困難，公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務(wù)員離職時給予一定的補助，這樣曉之以情、動之以理，即便業(yè)務(wù)員離開，也能顧念到老板對自己的好而不帶走大量客戶，即使去了其他競爭對手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。