第一篇：深信服認證售前工程師培訓_SG_BM_NAC_ppt講解思路_20110418

渠道售前認證SG/BM/NAC培訓講解思路

第一部 概述

以“總綱”PPT展示此培訓三個目的，并通過提問了解學員對這三個問題的掌握情況，以此了解學員的知識基礎與層次。

第二部 SG培訓

因為上網慢、需要緩存加速，因為傳統代理有問題，因此SG應運而生。重點闡明SG上網優化的理念：緩存代理為核心、帶寬管理為支撐、上網安全為基礎—這是SG推出的對公原因。對私的原因在第8頁。

SG解決客戶的問題即：上網慢需要緩存加速；傳統代理不足需要SG替換；

SG銷售方法注意著重強調用SG替代AC參與項目的重要性，強調向客戶傳遞上網優化理念、進而改變客戶心智、屏蔽所有傳統行為管理廠商的重要性。以及替換企業原有代理、替換銀行原有代理、向銀行主推代理這個SG有別于AC的目標市場；最后降低客戶對SG加速效果的期望值。

SG沒有競爭對手，只有Bluecoat，我司SG比他性價比高。

第三部 BM培訓

因為客戶的互聯網出口(AC解決起來更好)、專線上需要帶寬劃分與管理，因此BM應運而生—對公的原因。對私原因為：有些客戶排斥審計，有些客戶著魔一樣就要專業流控設備、因此BM誕生，提醒BM最高8G吞吐能力，BM比AC功能少(無審計，無數據中心等)。BM需求：互聯網出口流控用AC更好，因此不講；只講專線流控，用BM可解決，但特別提醒，此時用WOC也非常好。

BM比AC功能少。大帶寬、排斥審計的才首推BM。重復說明：專線上用WOC更好。最后簡單說明BM差異化優勢即可。

第四部 NAC培訓

因為終端問題多、難管理，因為肆意使用U盤、私接上網線路容易泄露數據，因此NAC應運而生—對公的原因。特別說明NAC在AC2.1上做的，暫時無法升級。第9頁也動畫圖示展示NAC的功能和效果。

NAC的客戶需求只抓住一點：防U盤和防上網線路私接即可。

用NAC可以增強AC項目競爭力。NAC除了防U盤、防私接，還可以用于操作類的項目，比如客戶預算多等。

最后強調NAC不要參與桌面管理和資產管理項目，我們只專注于防U盤、防私接、操作類項目和參與AC競爭項目。

第五部 總結

再次展示“總綱”PPT，以回答最開始提出的三個問題。

尤其第5頁，重點說明SG/BM/NAC這三個產品分別什么時候銷售、銷售給誰、如何銷售；其中重點是SG的銷售：先傳達引導理念的重要性，替換傳統行為管理項目中AC的意義、好處等。