第一篇：鋼材銷售技巧

上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說是個契機(jī)，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。

平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網(wǎng)等幾個比較常用的網(wǎng)站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網(wǎng)站，先說說怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。

我打個比方，比如我們找SPHC---2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入卷(避開了板看的更精一些)規(guī)格輸2.5*1250 然后會彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個會看掛牌價,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價.第二我會參考標(biāo)識的噸位,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細(xì)噸位標(biāo)上去例如 132.34噸.而掛別人資源的公司通常會用整數(shù)例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價.判斷貨源要注意以下幾點(diǎn).首先就是價格,價格便宜的肯定就是有貨的,這點(diǎn)是不擁質(zhì)疑的。其次，有貨的單位能詳細(xì)的表達(dá)出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,倉庫地址及聯(lián)系方式.這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據(jù).當(dāng)碰到幾家報價雷同或者差距相近到不存在利潤空間時,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?

這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,我這里舉例說明比較容易理解.例:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”對方報給你之后.繼續(xù)追問,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關(guān)鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那么這個貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯(lián)系方式即可了.如果對方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到鋼材倉庫做倉庫人員的工作了,這里我就不詳細(xì)說明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價格更有優(yōu)勢的,那你就認(rèn)命吧.這是網(wǎng)上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細(xì)說明。

我做熱軋偏多,如果找常用規(guī)格,正標(biāo)的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業(yè)”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業(yè)賣寶鋼了,我想肯定姚業(yè)來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當(dāng)然不是說瑞坤做一廠,姚業(yè)做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經(jīng)過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優(yōu)勢,因?yàn)樗麄兊馁Y源也不乏含有”磚頭”.其實(shí)最重要的還是平時觀察資源.大家平日經(jīng)常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細(xì)的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優(yōu)勢的東西記在腦子里,勤快點(diǎn)的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實(shí)效性,其實(shí)說句實(shí)話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因?yàn)槟阋獣r刻掌握,對方資源的價格變化,因?yàn)槭袌鍪橇鲃拥?不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,或者是否已經(jīng)賣出了.所以對有優(yōu)勢的資源要不停的跟進(jìn),不停的了解反饋信息.了解貨物的情況.現(xiàn)在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要)

大多數(shù)公司基本不會在網(wǎng)上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋40-50元就有利潤,這也可以我們創(chuàng)造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經(jīng)過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網(wǎng)上掛4190.按照我前面的說話,當(dāng)然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清

晰的報出具體噸位,倉庫及貨物的一些情況,那么這個磚頭因該就成功了一半.我再講一下,網(wǎng)上掛價的一些技巧：

1.單價要有優(yōu)勢(我上面解釋過了)

2.噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數(shù),100,200的寫,這點(diǎn)切記,切記.這里我說下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說他磚頭也難啊.3.比如你找到3.02*1500卷時,你完全可以掛3.0*1500.等別人電話詢價的時候你再加一解釋.很少有人會像我一樣,找貨的時候會連小數(shù)也不放過.4.這點(diǎn)需要了解一些相應(yīng)的專業(yè)知識,比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時專業(yè)知識的積累了.總結(jié)一下: 有優(yōu)勢的資源,最好是網(wǎng)上搜索不到的,加上詳細(xì)的信息,拿到有優(yōu)勢的價格,他就是你的庫存.接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,讓他沒問題問.增加對方對你的可信程度.經(jīng)歷一番周折，如果搬貨成功了！也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。

1． 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。

2． 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉(zhuǎn)單，把貨物轉(zhuǎn)入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。

3． 事先問上家索取質(zhì)保書以便提供給下家。

這樣一筆貿(mào)易就成功的完成了。

現(xiàn)在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.我觀察了下身邊的業(yè)務(wù)員,大凡尋找客戶基本上都是從黃頁和今日鋼鐵網(wǎng)上找的求購信息上尋找到的.鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業(yè)都離不開,現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商基本以經(jīng)營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。

我一般會針對這些行業(yè)進(jìn)行尋找:沖壓件廠,機(jī)械廠,網(wǎng)板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.你可以通過黃頁或網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎來挖掘出這些廠的聯(lián)系方式,聯(lián)系人.這里我又再講一下電

話銷售的技巧了!大家煩惱的事,行業(yè)競爭非常激烈,找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因?yàn)檫B說話的機(jī)會都沒給你,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話.因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話.第一個電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對你感興趣的客戶問對一些規(guī)格進(jìn)行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會叫你將聯(lián)系方式和報價以傳真方式發(fā)送過去.千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的.其實(shí)客戶都是很挑剔 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價.如果客戶有意向向你訂貨了,再結(jié)合上面談到找貨,做成一個終端客戶也不是一件難事.在終端客戶貿(mào)易操作時要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當(dāng)就會面臨虧本交易.需要注意的地方有.1.出庫費(fèi).2.是否要加工,加工什么尺寸,加工價是多少.3.運(yùn)費(fèi).4.開票方式，1票結(jié)算還是2票結(jié)算.這些都是關(guān)鍵.這些費(fèi)用還要詳細(xì)的和客戶說明,否則他們會認(rèn)為你亂加價.導(dǎo)致客戶的流失.加工特殊規(guī)格的時候要了解各個倉庫的價格,從而選出有優(yōu)勢的,去除短駁費(fèi)還可以能夠節(jié)約成本的可以轉(zhuǎn)庫操作.加工費(fèi)用一定要求倉庫開17%增值稅發(fā)票,可以抵扣又可以節(jié)約點(diǎn)錢.發(fā)票的結(jié)算方式是由你和客戶協(xié)商解決的.一般客戶都會同意2票制.這樣又可以節(jié)約一點(diǎn).鋼材常用小知識.1.計算一張板的重量.厚度X款度X長度X 0.00785= 1張板的重量

2.板材結(jié)算方式.上公差過磅出庫下公差理算出庫..3.協(xié)議品,尾卷-1 產(chǎn)品不提質(zhì)量異議.

第二篇：鋼材銷售技巧（范文模版）

鋼材的銷售技巧

鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護(hù)著自己的市場領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場的發(fā)展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？客戶資源的尋找

鋼材行業(yè)本身的特性決定了它的銷售大多以網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等一系列現(xiàn)代科技為依托而進(jìn)行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網(wǎng)上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：google、yahoo、excite、kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。大膽地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國或地區(qū)（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。有用的網(wǎng)站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。與客戶的電話溝通

當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點(diǎn)。由于現(xiàn)在競爭激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因?yàn)檫B說話的機(jī)會都沒給你。所以在進(jìn)行電話溝通的時候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打電話，去碰釘子。

我們找的聯(lián)系方式一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話，因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規(guī)格進(jìn)行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會叫你將聯(lián)系方

式和報價以傳真方式發(fā)送過去。千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的。其實(shí)客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。與客戶的辯．觀點(diǎn)要明確，立場要堅定。

商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對方觀點(diǎn)。論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場的正確性及公正性，在論辯時要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點(diǎn)。．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。

商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進(jìn)行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。

在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點(diǎn)時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。

文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

吻子之眸、做一世明媚女子

攜女之手、當(dāng)千秋吃醋男人

第三篇：鋼材銷售銷售技巧

鋼材銷售銷售技巧

鋼材銷售技巧之---現(xiàn)貨加價

現(xiàn)貨加價指的是有鋼材現(xiàn)貨的公司,在公司定個銷售指導(dǎo)價格之后,在指導(dǎo)價格上加部分利潤賣給客戶.當(dāng)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)量上去之后,業(yè)務(wù)需慢慢提高自身業(yè)務(wù)商談水平,根據(jù)自身客戶的實(shí)際情況,將現(xiàn)貨的價格加上去賣給客戶,而不是仍為了銷售量,拼命的壓低自身籌碼,低價出貨,在降低公司的利潤的同時也造成自身銷售毛利的損失.個人認(rèn)為,現(xiàn)貨加價比市場搬磚頭容易的多.因?yàn)楦私庳浳锏木唧w情況.這包括以下幾點(diǎn): 1.貨物新舊程度.這是什么時候的入庫的貨物,一看入庫時間就心中有底了.2.產(chǎn)品的質(zhì)量的保證.公司一直從事此產(chǎn)品的經(jīng)營,那么在銷售過程中有沒有出現(xiàn)過客戶提質(zhì)量異議,以及客戶在使用過程中的對產(chǎn)品的反潰等等.3.產(chǎn)品數(shù)量,產(chǎn)地,倉庫的控制.數(shù)量上夠不夠滿足客戶.倉庫地址都可以準(zhǔn)確的報出.提高客戶的信任度.因更改產(chǎn)地,倉庫的操作會導(dǎo)致客戶的不信任,基本沒有二次生意可言.以上的幾種風(fēng)險都存在于搬市場磚頭中,而鋼材市場的信用本身不值一提,這也加大了搬磚的難度.但也并不是所有的銷售都能做到現(xiàn)貨加價,我們需要權(quán)衡再三,適合加價的才加價,免得顧此失彼,價格沒有加成,客戶卻跑了.為此,總結(jié)出知己知彼.知彼,我們需要了解客戶的情況,不是所有的客戶都可以加價格的.了解客戶我們可以從以下幾個方面總結(jié): 1.客戶的公司采購員的數(shù)量.采購員越多,說明面越廣,加價就不容易了.2.采購員對市場的了解程度,采購員越精,市場現(xiàn)貨商知道的多,價格了解的透徹.加價越不容易.3.采購員的做事方式,比如他會打哪幾家的電話問貨,會打幾個銷售點(diǎn)問價,.這些都是值得商榷的.銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利, 溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

做鋼材業(yè)務(wù)主要是信息來源不能落后，就是在項(xiàng)目啟動之前要了解情況，才能抓住時機(jī)，最好的渠道是設(shè)計院和政府的土地管理局之類的。知道那個地方批準(zhǔn)了什么項(xiàng)目之后才能及時去找到你的市場，等項(xiàng)目開始建設(shè)了，那鋼材已經(jīng)是別人的訂單了。這是信息來源的渠道和技巧。再就是銷售渠道和技巧，你必須依靠“大款”，這里的大款是指建筑總包商。就是建筑公司，你只要和大的建筑公司能簽訂合同或成為長期的合作伙伴，你們可以共同承包大型的土建項(xiàng)目，其中的剛才供應(yīng)當(dāng)然非你莫屬。這些是關(guān)于銷售中想獲得大訂單的。如果不是像寶鋼，鞍鋼，邯鋼，萊鋼等這樣的知名鋼材生產(chǎn)商，你的客戶群體應(yīng)該放在機(jī)加工的企業(yè)，能成為他們的供應(yīng)商也不是不可以，一般能搞定這種企業(yè)中的負(fù)責(zé)鋼材采購的專人就可以了。告訴你一點(diǎn)，現(xiàn)在的采購都很貪婪，給點(diǎn)回扣就能幫你辦事。這就是做業(yè)務(wù)中的公關(guān)手段和技巧。只能靠你的積累。祝你成功。

你面對的是終端客戶還是經(jīng)銷客戶？如果是終端客戶，你就要聯(lián)系那些工程商，一般都有專門采購這個的人或團(tuán)隊(duì)，可能大部分有要回扣的哦；如果是經(jīng)銷客戶，你找各地方的建材店，把價格給他們，讓他們賣就可以啦成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說是個契機(jī)，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。

平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網(wǎng)等幾個比較常用的網(wǎng)站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網(wǎng)站，先說說怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。

我打個比方，比如我們找SPHC---2.5*1250的卷料.我們可以在搜索欄上輸入卷(避開了板看的更精一些)規(guī)格輸2.5*1250 然后會彈出一些公司的資源.到底哪些才是有貨的呢!我第一個會看掛牌價,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價.第二我會參考標(biāo)識的噸位,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細(xì)噸位標(biāo)上去例如 132.34噸.而掛別人資源的公司通常會用整數(shù)例如:200噸 非常省事.這些都是其次的,只能供參考.最重要的就是電話詢價.判斷貨源要注意以下幾點(diǎn).首先就是價格,價格便宜的肯定就是有貨的,這點(diǎn)是不擁質(zhì)疑的。其次，有貨的單位能詳細(xì)的表達(dá)出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,倉庫地址及聯(lián)系方式.這些都是我們判斷貨物真假的重要參考依據(jù).當(dāng)碰到幾家報價雷同或者差距相近到不存在利潤空間時,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?

這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,我這里舉例說明比較容易理解.例:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”對方報給你之后.繼續(xù)追問,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關(guān)鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那么這個貨肯定就是某某家的了.直接尋找某某家的聯(lián)系方式即可了.如果對方叫你直接去看貨,那你只有帶上1包煙,辛苦一次了.到鋼材倉庫做倉庫人員的工作了,這里我就不詳細(xì)說明了,我想大家都能理解如何操作了.還不明白就直接問我吧.如果這樣都找不到上家或者找不到比他價格更有優(yōu)勢的,那你就認(rèn)命吧.這是網(wǎng)上找貨的一些流程.我稱它為”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細(xì)說明。

我做熱軋偏多,如果找常用規(guī)格,正標(biāo)的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業(yè)”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業(yè)賣寶鋼了,我想肯定姚業(yè)來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當(dāng)然不是說瑞坤做一廠,姚業(yè)做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經(jīng)過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優(yōu)勢,因?yàn)樗麄兊馁Y源也不乏含有”磚頭”.其實(shí)最重要的還是平時觀察資源.大家平日經(jīng)常用QQ傳閱資源,這些東西呢,要多看,不用仔細(xì)的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優(yōu)勢的東西記在腦子里,勤快點(diǎn)的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實(shí)效性,其實(shí)說句實(shí)話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因?yàn)槟阋獣r刻掌握,對方資源的價格變化,因?yàn)槭袌鍪橇鲃拥?不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,或者是否已經(jīng)賣出了.所以對有優(yōu)勢的資源要不停的跟進(jìn),不停的了解反饋信息.了解貨物的情況.現(xiàn)在談一下怎樣把別人的資源變成自己的資源(非常重要)

大多數(shù)公司基本不會在網(wǎng)上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋40-50元就有利潤,這也可以我們創(chuàng)造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經(jīng)過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,我們就可以在網(wǎng)上掛4190.按照我前面的說話,當(dāng)然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%成功幾率.我想如果你能清晰的報出具體噸位,倉庫及貨物的一些情況,那么這個磚頭因該就成功了一半.我再講一下,網(wǎng)上掛價的一些技巧：

1.單價要有優(yōu)勢(我上面解釋過了)

2.噸位不要和別人一樣,比如別人總噸位掛120.44 你可以掛123.44 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數(shù),100,200的寫,這點(diǎn)切記,切記.這里我說下”杭蕭”他們就是別人13.45 他也13.45 真的是不想說他磚頭也難啊.3.比如你找到3.02*1500卷時,你完全可以掛3.0*1500.等別人電話詢價的時候你再加一解釋.很少有人會像我一樣,找貨的時候會連小數(shù)也不放過.4.這點(diǎn)需要了解一些相應(yīng)的專業(yè)知識,比如SAE1006我可以掛SPHC 就和別人相似的逼開了也方便別人找到我.ST12我可以掛SPCC,鍍鋅牌號繁多,可以鉆的空子就更多了.這些就需要平時專業(yè)知識的積累了.總結(jié)一下: 有優(yōu)勢的資源,最好是網(wǎng)上搜索不到的,加上詳細(xì)的信息,拿到有優(yōu)勢的價格,他就是你的庫存

接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,讓他沒問題問.增加對方對你的可信程度.經(jīng)歷一番周折，如果搬貨成功了！也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。

1． 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。

2． 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉(zhuǎn)單，把貨物轉(zhuǎn)入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。

3． 事先問上家索取質(zhì)保書以便提供給下家。

這樣一筆貿(mào)易就成功的完成了。

現(xiàn)在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,也就是廠家.我觀察了下身邊的業(yè)務(wù)員,大凡尋找客戶基本上都是從黃頁和今日鋼鐵網(wǎng)上找的求購信息上尋找到的.鋼材的用途是非常廣泛的,鋼鐵是城市的血液,各行各業(yè)都離不開,現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商基本以經(jīng)營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。

我一般會針對這些行業(yè)進(jìn)行尋找:沖壓件廠,機(jī)械廠,網(wǎng)板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,等.你可以通過黃頁或網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎來挖掘出這些廠的聯(lián)系方式,聯(lián)系人.這里我又再講一下電話銷售的技巧了!大家煩惱的事,行業(yè)競爭非常激烈,找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!這是一件很傷自尊的事情.因?yàn)檫B說話的機(jī)會都沒給你,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話.因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話.第一個電話過去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息.可能一些對你感興趣的客戶問對一些規(guī)格進(jìn)行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會叫你將聯(lián)系方式和報價以傳真方式發(fā)送過去.千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的.其實(shí)客戶都是很挑剔 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價.如果客戶有意向向你訂貨了,再結(jié)合上面談到找貨,做成一個終端客戶也不是一件難事.在終端客戶貿(mào)易操作時要注意的是比較多的.首先是成本合算.操作不當(dāng)就會面臨虧本交易.需要注意的地方有.1.出庫費(fèi).2.是否要加工,加工什么尺寸,加工價是多少.3.運(yùn)費(fèi).4.開票方式，1票結(jié)算還是2票結(jié)算.這些都是關(guān)鍵.這些費(fèi)用還要詳細(xì)的和客戶說明,否則他們會認(rèn)為你亂加價.導(dǎo)致客戶的流失.加工特殊規(guī)格的時候要了解各個倉庫的價格,從而選出有優(yōu)勢的,去除短駁費(fèi)還可以能夠節(jié)約成本的可以轉(zhuǎn)庫操作.加工費(fèi)用一定要求倉庫開17%增值稅發(fā)票,可以抵扣又可以節(jié)約點(diǎn)錢.發(fā)票的結(jié)算方式是由你和客戶協(xié)商解決的.一般客戶都會同意2票制.這樣又可以節(jié)約一點(diǎn).鋼材常用小知識.1.計算一張板的重量.厚度X款度X長度X 0.00785= 1張板的重量

2.板材結(jié)算方式.上公差過磅出庫 下公差理算出庫..3.協(xié)議品,尾卷-1 產(chǎn)品不提質(zhì)量異議.有時，我也會經(jīng)常把信息發(fā)布到鋼鐵人論壇上去，和大家一起分享，尋找一些生意。畢竟，如果我們想要做一個優(yōu)秀的鋼鐵營銷人員，還真的有很多東西需要學(xué)習(xí)，還需要大家共同交流，也許，說不定哪天鋼鐵人招聘網(wǎng)就會來獵頭我們了哦，哈！

怎樣做好鋼材銷售

鋼材貿(mào)易市場競爭激烈，價格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業(yè)知識、良好的綜合素質(zhì)、較強(qiáng)的應(yīng)變能力。我認(rèn)為，你需憑借下面幾種本領(lǐng)才能適應(yīng)現(xiàn)在的形勢：

一、思維的應(yīng)變能力。這一點(diǎn)非常重要。每一個客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進(jìn)行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認(rèn)可。

二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過程中，每個人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達(dá)成共識。

三、要為自己制定銷售目標(biāo)。作為一名銷售人員，應(yīng)該有主動的工作態(tài)度，每個月都要為自己規(guī)定一個任務(wù)量，這個量化指標(biāo)最好要略超出每個月給自己制定的目標(biāo)。這樣也許壓力會大一些，但工作起來會更有激情。

四、30%知識+70%人緣=成功。推銷產(chǎn)品首先要推銷自己,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢？你自身的素質(zhì)會起決定性作用。而自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在你的知識面和知識層次上，把你所學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)踐上是不容易的，能更好地運(yùn)用到實(shí)際工作中更加困難。在這里，我所說的知識不只是書本上的知識，還有專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)，這三者是缺一不可的。反過來說，只有客戶接受你，認(rèn)可你，你就會建立一個良好的老客戶關(guān)系網(wǎng)。客戶關(guān)系網(wǎng)對一個公司、一名銷售人員來說是至關(guān)重要的，當(dāng)你具備了良好的自身素質(zhì)，再加上一個龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)，那么你就向成功邁出了堅實(shí)的一步。

怎樣做好鋼材業(yè)務(wù)員？

首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以上訪問電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。

現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識，同時對你的銷售市場也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，認(rèn)識自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。

如何做鋼材生意

做生意是一門藝術(shù)，而不是自然科學(xué)，沒有統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)的答案，它需要耐心的體會和學(xué)習(xí)，靠一個“悟”字來體現(xiàn)其精髓。

要學(xué)習(xí)做生意，先學(xué)習(xí)做人，這是不會錯的。鋼材市場持續(xù)震蕩，價格一路下滑，鋼材貿(mào)易商經(jīng)歷鋼價的大起大落考驗(yàn)，普遍感到現(xiàn)在的鋼鐵生意越來越難做了，尤其是在進(jìn)入鋼鐵產(chǎn)能過剩的新時期后，有的貿(mào)易商欲退出鋼市，投資其它產(chǎn)業(yè)，開辟新的市場。這是當(dāng)前鋼材流通業(yè)態(tài)中出現(xiàn)的一個新動向。

記者從上海一些鋼材交易市場看到，如今進(jìn)駐鋼材市場交易的貿(mào)易商比今年年初有所減少，有的鋼材市場原來的交易席位都被擠得滿滿的，貿(mào)易商想在一些著名鋼市租一個席位還得排隊(duì)，而現(xiàn)在這種現(xiàn)象已不存在，相反退出交易席位的卻不少，時下連知名度較大的鋼市，空席位也逐漸增多，一些沒有名氣的鋼市，更是慘淡經(jīng)營。記者在一家鋼材交易市場看到，幾千平方米的偌大市場，只有幾家鋼材貿(mào)易商進(jìn)駐，而四周一排排攤位都空關(guān)著，整個市場空空蕩蕩，毫無人氣。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象，據(jù)說主要原因是如今鋼材生意越來越難做了。今年由于鋼材市場價格下跌幅太大，不少鋼材貿(mào)易商陷入嚴(yán)重虧損的境地，特別在鋼材市場價格深度暴跌時，幾乎每天“一輛寶馬轎車往黃浦江開”（指每天虧損額相當(dāng)一輛寶馬轎車），原先賺的錢都賠進(jìn)去了，企業(yè)資金短缺。

一些鋼材貿(mào)易商面對國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能不斷擴(kuò)張、供需矛盾日趨突出的局面，意識到今后鋼材市場競爭將更為激烈，生意遠(yuǎn)不如以前好做，“買賣鋼材賺大錢”的時代已經(jīng)結(jié)束，于是決定放棄鋼材貿(mào)易，退出鋼材市場，而投資新的產(chǎn)業(yè)，開辟新的市場。有的鋼材貿(mào)易商將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向鋼材現(xiàn)代物流業(yè)，買下一片地，蓋廠房，建碼頭，租船只，購機(jī)器，搞鋼材配送加工物流中心；而有的已經(jīng)從事房地產(chǎn)業(yè)；有的搞起了鋼結(jié)構(gòu)制造業(yè)；等等。

據(jù)記者了解，如今滬上一些鋼材市場中的空交易席位增多，鋼材貿(mào)易企業(yè)減少員工，縮小經(jīng)營規(guī)模，甚至退出鋼材貿(mào)易等等，這些新情況出現(xiàn)的原因：

一是貿(mào)易商面對國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩、供需矛盾突出的現(xiàn)象，對未來鋼市失去信心。今年國內(nèi)鋼產(chǎn)量將達(dá)到3.3億噸，新增鋼產(chǎn)量6000萬噸，明年產(chǎn)能將上升到4.9億噸，遠(yuǎn)超過國內(nèi)市場的需求。對此，一些鋼材貿(mào)易商認(rèn)為“鋼鐵飯”越來越難吃了，不如乘早改行。

二是前期鋼材貿(mào)易隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，貿(mào)易商之間的競爭日趨激烈。這幾年由于鋼材市場趨熱，廠家和商家的盈利空間較大，使一批流資投入鋼材流通業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，目前上海地區(qū)共有鋼材交易市場50余家，其中億元以上大型金屬材料交易市場有11家，內(nèi)設(shè)攤位2445個，年成交額1423.3億元，占全國大型金屬材料交易市場的年成交額的34.4%。僅福建人在上海從事鋼材貿(mào)易商的就有5萬余人，貿(mào)易企業(yè)成百上千家。如此龐大的鋼材貿(mào)易隊(duì)伍，讓一些貿(mào)易商意識到今后的競爭更趨激烈，考慮另謀新的行當(dāng)。

三是受鋼廠直銷的擠壓，貿(mào)易商盈利空間縮小，再不像以前那樣賺大錢。如今一些大型鋼企越來越注重直接銷售，不斷擴(kuò)大直供比例，并與下游最終用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，讓利于用戶。而對鋼材貿(mào)易商則提出種種苛刻要求，給予貿(mào)易商的盈利空間越來越小，遇到鋼價下跌時，大部分貿(mào)易商虧本經(jīng)營。

四是隨著電子商務(wù)貿(mào)易的出現(xiàn)，一些貿(mào)易商感到傳統(tǒng)貿(mào)易方式已不相適應(yīng)，可自己文化低，力不從心。在上世紀(jì)80、90年代從事鋼材貿(mào)易，大都是一些文化程度不高，習(xí)慣于傳統(tǒng)貿(mào)易的經(jīng)營者，他們不懂電腦，不會上網(wǎng)，對電子交易更是一巧不通；且年齡已大，靠前些年賺的錢也夠用一輩子，不想再冒鋼市風(fēng)險了。

正是上述種種原因，使一些鋼材貿(mào)易商萌發(fā)“另謀他業(yè)”的念頭。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這對鋼材流通業(yè)的整合倒是一件好事，一些不適應(yīng)時代發(fā)展的鋼材貿(mào)易商在整合中被淘汰出局，留下一批資金實(shí)力雄厚、營銷理念先進(jìn)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、企業(yè)素質(zhì)良好的流通企業(yè)，從而提高貿(mào)易企業(yè)的集中度，有利于鋼材市場的規(guī)范、有序、健康發(fā)展。同時也有利于鋼廠改進(jìn)銷售體制，擴(kuò)大直供比例，與最終用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。據(jù)悉，現(xiàn)在鋼廠的直供鋼材占總量的20.67%，而通過貿(mào)易商進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的占61.17%，直供客戶比例太低。隨著流通隊(duì)伍的調(diào)整和整合，促使鋼廠擴(kuò)大直供比例。

第四篇：鋼材貿(mào)易商銷售技巧

銷售技巧：

鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護(hù)著自己的市場領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場的發(fā)展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那么鋼材的銷售技巧都有哪些呢？

客戶資源的尋找

鋼材行業(yè)本身的特性決定了它的銷售大多以網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等一系列現(xiàn)代科技為依托而進(jìn)行的。這里我們簡單介紹一下怎么從網(wǎng)上尋找客戶資源。

要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是通過大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索。要注意的是，不要固定用幾個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果；還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。大膽地試，結(jié)果就不同，你找的東西就會多些。

其次就是找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網(wǎng)上看到會員列表，信息量肯定很大。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國或地區(qū)（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。還有就是幾個大型的公司數(shù)據(jù)庫諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。另外在很多B2B網(wǎng)上也有很多生產(chǎn)商。有用的網(wǎng)站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。

與客戶的電話溝通

當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點(diǎn)。由于現(xiàn)在競爭激烈，找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因?yàn)檫B說話的機(jī)會都沒給你。所以在進(jìn)行電話溝通的時候我們要先做好準(zhǔn)備，不發(fā)盲目的去打電話，去碰釘子。

我們找的聯(lián)系方式一般尋找一些標(biāo)注公司負(fù)責(zé)人的電話，因?yàn)橹挥新?lián)系到了負(fù)責(zé)人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯(lián)系到負(fù)責(zé)人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。可能一些對你感興趣的客戶問對一些規(guī)格進(jìn)行詢價,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!大多數(shù)客戶會叫你將聯(lián)系

方式和報價以傳真方式發(fā)送過去。千萬不要懶,曾經(jīng)聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了!所以發(fā)傳真是很重要的。其實(shí)客戶都是很挑剔的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,所以報價一定要底于市場價。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。

與客戶的辯．觀點(diǎn)要明確，立場要堅定。

商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對方觀點(diǎn)。論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點(diǎn)和立場的正確性及公正性，在論辯時要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點(diǎn)的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點(diǎn)。．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。

商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進(jìn)行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強(qiáng)的特點(diǎn)，為此，商務(wù)談判人員應(yīng)加強(qiáng)這方面的基本功的訓(xùn)練，培養(yǎng)自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應(yīng)萬變。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強(qiáng)的表現(xiàn)。．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。

在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點(diǎn)時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強(qiáng)詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利。

文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。如果某一方違背了一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質(zhì)量和談判實(shí)力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然，我們還要及時根據(jù)鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動有關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報的總和。因?yàn)殇摬馁Q(mào)易商的營銷活動，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微觀）下進(jìn)行的，市場的環(huán)境會影響和制約企業(yè)的營銷活動。因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測它，以便采取相應(yīng)的營銷策略。

1.鋼材營銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動的起點(diǎn)

鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場營銷，必須面向市場，根據(jù)用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點(diǎn)的。分析市場，了解市場，確定目標(biāo)市場，選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的策略，掌握市場動態(tài)，是鋼材貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行有效市場營銷的必要前提。

（2）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù)

鋼材市場環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準(zhǔn)確地掌握市場信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場信息越多，準(zhǔn)確性越高，時效性越強(qiáng)，決策才越科學(xué)。

在當(dāng)今鋼材市場的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經(jīng)營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經(jīng)營決策的科學(xué)性，增強(qiáng)企業(yè)在國內(nèi)外市場中的競爭能力。

（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最終目的是擴(kuò)大市場銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實(shí)現(xiàn)這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）鋼材市場信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具

鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時注意市場的發(fā)展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經(jīng)營活動與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場環(huán)境變化，及時調(diào)整自己的營銷目標(biāo)、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進(jìn)營銷組合的優(yōu)化，以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。

2.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發(fā)展趨勢有著直接的影響。其內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實(shí)際產(chǎn)量，實(shí)施總量控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，鋼材、鋼坯的進(jìn)出口數(shù)量，某一時段內(nèi)鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注地方中小鋼廠實(shí)施總量控制和進(jìn)出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進(jìn)貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息

從鋼材市場營銷的觀點(diǎn)來說，市場需求是一切活動的中心和出發(fā)點(diǎn)，因此，市場需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行業(yè)、用戶對鋼材的需求數(shù)量、時間、特點(diǎn)、服務(wù)要求、項(xiàng)目招標(biāo)、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機(jī)和應(yīng)采取的對策。

4.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價格行情信息

在市場經(jīng)濟(jì)體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價，密切關(guān)注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業(yè)經(jīng)營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內(nèi)容：鋼材市場的供求關(guān)系變化；鋼廠價格政策及調(diào)價信息；不同地區(qū)的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。

5.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場營銷信息

主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽(yù)和實(shí)力及其銷售情況，市場分銷、銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實(shí)施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務(wù)的特色和策略等信息

第五篇：鋼材銷售技巧之---現(xiàn)貨加價（推薦）

鋼材銷售技巧之---現(xiàn)貨加價2010-12-05

鋼材銷售技巧之---現(xiàn)貨加價

現(xiàn)貨加價指的是有鋼材現(xiàn)貨的公司,在公司定個銷售指導(dǎo)價格之后,在指導(dǎo)價格上加部分利潤賣給客戶.當(dāng)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)量上去之后,業(yè)務(wù)需慢慢提高自身業(yè)務(wù)商談水平,根據(jù)自身客戶的實(shí)際情況,將現(xiàn)貨的價格加上去賣給客戶,而不是仍為了銷售量,拼命的壓低自身籌碼,低價出貨,在降低公司的利潤的同時也造成自身銷售毛利的損失.個人認(rèn)為,現(xiàn)貨加價比市場搬磚頭容易的多.因?yàn)楦私庳浳锏木唧w情況.這包括以下幾點(diǎn):

1.貨物新舊程度.這是什么時候的入庫的貨物,一看入庫時間就心中有底了.2.產(chǎn)品的質(zhì)量的保證.公司一直從事此產(chǎn)品的經(jīng)營,那么在銷售過程中有沒有出現(xiàn)過客戶提質(zhì)量異議,以及客戶在使用過程中的對產(chǎn)品的反潰等等.3.產(chǎn)品數(shù)量,產(chǎn)地,倉庫的控制.數(shù)量上夠不夠滿足客戶.倉庫地址都可以準(zhǔn)確的報出.提高客戶的信任度.因更改產(chǎn)地,倉庫的操作會導(dǎo)致客戶的不信任,基本沒有二次生意可言.以上的幾種風(fēng)險都存在于搬市場磚頭中,而鋼材市場的信用本身不值一提,這也加大了搬磚的難度.但也并不是所有的銷售都能做到現(xiàn)貨加價,我們需要權(quán)衡再三,適合加價的才加價,免得顧此失彼,價格沒有加成,客戶卻跑了.為此,總結(jié)出知己知彼.知已,我們需要了解自身產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢,包括產(chǎn)品性能的優(yōu)勢,通常我們不能把北臺,寧鋼,通鋼,八一,承鋼等一系列的熱軋卷跟沙鋼,本鋼,鞍鋼來對比,即使像日照的熱軋卷經(jīng)常也比沙鋼的便宜十元.也不能將二線中板廠(兆順,春冶,飛達(dá),華偉等中板廠)跟一線中板廠(營口,新余,馬鋼等)同價而語.在同樣貨物的基礎(chǔ)上,價格有沒有優(yōu)勢,其實(shí)一了解市場就知道了.知彼,我們需要了解客戶的情況,不是所有的客戶都可以加價格的.了解客戶我們可以從以下幾個方面總結(jié):

1.客戶的公司采購員的數(shù)量.采購員越多,說明面越廣,加價就不容易了.2.采購員對市場的了解程度,采購員越精,市場現(xiàn)貨商知道的多,價格了解的透徹.加價越不容易.3.采購員的做事方式,比如他會打哪幾家的電話問貨,會打幾個銷售點(diǎn)問價,.這些都是值得商榷的.