第一篇：廣州電信翼定位行業應用項目生物醫藥公司案例-[天河分公司提供]

天河分公司生物醫藥公司翼定位項目案例 項目案例模板

一、案例簡介

【項目名稱】：廣東普今生物醫藥有限公司新裝150線翼定位項目

【客戶行業】：醫療衛生

【重點行業應用】：物流e通

【拉動放號數】：拉動天翼放號150戶

【預計年收入】：18萬元/年，其中行業應用收入3.6萬元/年

二、案例詳情

(一)、項目背景

廣州市正鼎醫藥有限公司是廣州重要的醫藥公司，也中國電信的重要客戶，前期天河分公司成功營銷了130戶3G終端，客戶在使用過程中對3G終端在業務銷售的應用有一定需求，天河分公司客戶經理、領導得知這一消息積極努力聯系客戶，上門演示電信的“外勤e通”產品，客戶的3G手機使用者大多都為公司的區域經理和業務員，話費實行公司報銷部分話費制度。在銷售過程中心，與移動、聯通公司進行競爭，經過天河分公司客戶經理多次的洽談跟演示電信“外勤e通“產品，客戶對電信的服務質量與產品比較滿意，成功地營銷了”外勤e通產品；

(二)、客戶的需求分析（或客戶價值訴求）

醫藥公司需要統一管理員工手機號碼，提高公司管理效率，并且能夠通過通信工具（手機終端）為企業提供必要的考勤管理。原來客戶在員工使用個人移動號碼時離職后醫藥公司的業務聯系可能會斷節，客戶計劃采用公司統一號碼，在員工離職后業務號碼仍保留在公司，天河客戶經理為客戶提供了同意的總機服務，并且結合翼定位“外勤e通”產品提高客戶管理效率，最終成功營銷。

(三)、最終方案（含運營模式）

1.方案內容

電信結合客戶本地員工以及外地員工，通過樂享聊天版贈送國內通話時長套

餐以及外勤E通贈送本地通話時長而節省費用套餐相結合，為本地員工以及外地員工提供了贈送不同通話范圍的通話分鐘優惠，以及通過建立VPN群實習省內員工互打免費來滿足客戶需要。

2.創新之處

主要通話結合本地員工跟外地員工通話范圍的不同來制定不同的套餐優惠。如遇區域性較強，員工分布廣的公司，可考慮參考該方案實施營銷。

(四)、營銷經驗

1.營銷過程簡述

抓住客戶主要訴求：統一管理員工手機，提高客戶管理外銷人員管理效率； 天河分公司客戶經理多次與客戶商談、并主動上門具體操作演示，通過翼定位行業應用成功提高客戶滿意度，并有效拉動移動放號業務。

主要通話初次與客戶面談，再面談，上門演示終端以及翼定位操作，確定套餐內容，成功放號幾個步驟來實習營銷。