第一篇：保險講師感動力行銷演講語驚四座吳迦陵-

吳迦陵－－－保險講師感動力行銷演講語驚四座

吳迦陵：感動力行銷

吳迦陵，英國保誠人壽佳山通訊處區經理、專任講師。1999年辭去大酒店總經理職務進入保險業。2000-08美國百萬圓桌MDRT會員，2007美國百萬圓桌 C0T會員。2009年7月在CMF大會上，她的“感動力行銷”演講語驚四座，本刊記者特對她進行了專訪。

感動力行銷

最優秀的業務員工作重心不是交際應酬，而是建立對客戶發揮的影響力。《保險文化》：您提出“感動力行銷”這個概念，應該如何去做到？

吳迦陵：壽險營銷員一定要心態好，態度正確，和客戶間首先要建立足夠的信任度。我在行銷中都是先和客戶有一段時間的醞釀期，這期間我會有很多簡訊通過Email提供給他，讓他一點點接受保險和我這個人。

營銷員真正關心客戶，一定要不斷學習新的知識，不斷提升自己的素養。我每天5：30就起床上網，每天會發100-300封郵件給客戶。股市在高點時，我會發郵件提醒他們：股市逢高時你是不是要獲利了？再換成其它資產保值？當網上有一些災害報道、交通事故新聞時，我也會及時整理出來發給客戶，并且提醒他們：“出門一定要小心，不要圖方便不守交通規則去趕時間”。這些真實的事例，喚醒了客戶的保險意識。

但我發給客戶更多的是溫馨的生活感悟，是很能打動人的，比如：老師的啟示、92歲最快樂的婦人等。有一次，我把一個客戶理財收益率達到30%的報告郵件，發給了很多客戶，當時就有很多人坐不住了，打電話過來問我，很快就有10多個客戶向我買了投連險。

《保險文化》：那么應該怎么樣合適地向客戶贈送禮品？

吳迦陵：不能把客戶當客戶，要把客戶當朋友相處。簽單最關鍵的是要了解客戶最需要的是什么，你有沒有讓他覺得受到尊重。

我有個客戶，她嫂子的妹妹和我是一個保險公司的，她10多年也沒有把這個親戚攻下來，最后被我簽了很大的單。我每年都會和他們全家一起出去玩，會送他們一箱葡萄酒、筆記本電腦，還有鑲水鉆的最貴的手機。相對于上百萬的保費，這點禮物都不算什么。

頂級客戶送禮也是學問，我在過節時會送客戶包子，有素的有肉的，意寓金元寶、財源滾滾，送八寶飯意寓如意吉祥，而且正好一家人吃；送八個蘋果，意思是平平安安，送八個柿子，意寓事事如意，一路發……這些小細節都是需要業務員花心思去打動客戶的。

生活化的行銷

業務員的成功關鍵不在認識的人多寡，而是取決于你值不值得信賴與托付。《保險文化》：做業務需要大量的客戶，您是陌生客戶多，還是轉介紹的客戶多呢？

吳迦陵：哪里有那么多老客戶給你做？我一直在做陌生的客戶開發，好多大單都是靠寄陌生的開發信開發出來的。有個很出名的醫生就是被我的開發信打動，主動給我打電話咨詢。我到他家里去時會準備得相當充分，做了三個方案而

且都打印出來了，并說你要不滿意我們再改變，結果當天成交幾十萬。

有一次我生病了，醫生建議我要針炙，每次一個鐘頭。我就利用這個機會讓他變成了我的客戶。我先給他介紹了一些患者，他很感謝我，但他告訴我他已經有很多保險了。我說：“像你這樣有身價的人，有好幾份保險是很正常的，你現在主要考慮的是要做資產的規劃和分配。“他聽到這里只能投降說：“我不太懂，也沒有考慮那么多。”

于是下次去的時候，我有意選擇了一個和他年齡相仿是某公司CEO的計劃書。果然，他看到這份計劃書時就有了感興趣。他正在思考，我說：你的臉色不太好，是不是太累了？你不是在做醫生你是在玩命，你休息一下好不好？”他聽了，很受震動，表示每周日一定會不再接診，要休息一下了。我接著說：“那就下周日時，你不看診，我帶你去我們公司做VIP體檢，我知道你不缺什么，我就送給你健康平安。”他很不好意思，當時就簽單了。

《保險文化》：您還有什么創意性的開發客戶的方式嗎？

吳迦陵：我一般是在哪里消費，就在哪里行銷。我把這叫做生活化的行銷，邊生活邊

行銷。我經常會請客戶吃飯，我會有意識的固定到一家吃，吃到我成為這個店的大客戶客

戶看到他們都非常尊重我，到一定時候飯店的經理、職員就都成為了我的客戶。對于理發、美容也是如此。我就是這樣很舒適的生活，很快樂的行銷。我覺得每個人都可以心想事成，你不僅僅是要想要，你還要敢要，想要，敢要就能得到！

我出門旅行，會選最貴的旅行團，最好是年齡大一點的，出國旅行的團。因為年齡大的人英文一般不太好，我會主動給他們當翻譯，幫他們去殺價，這樣下來他們覺得離不開我，個個成了我的好朋友，主動給我地址電話。回來后，我會聯絡他們，會約她們開party。我招待的都有是高檔的美食、最好的美酒。我們的party邊吃邊聊，大家很開心，越來越信任我，于是簽單就是很自然的事了。保險是的“三心”事業與生活

保險不只是一份工作，它是我生活中的一部分，因為保險就是愛與責任。《保險文化》：您個人銷售做得非常好，您又是如何帶團隊和平衡他們之間的關系的？

吳迦陵：帶人關鍵是要帶心。我是以當媽媽的心態在帶團隊，我給到他們足夠的尊重和關心。比如：我有個屬員有三天沒來上班，關機找不到人，我會發短信給他，對他講：你是遇到什么事情了嗎？你需要我的幫助嗎？請你一定要回復我，只要讓我知道你一切都好，我就會放心了。”就是一個偷懶的人，你這么信任地對他，他下次也一定不會了。

問：您是如何增員和選才的？

答：我經常是打陌生的電話增員，對有興趣的人，我會邀請他們在網上搜我的相關報道，再發增員的PPT給到他們看，最后邀請他們來參觀我們的公司，我說：“我想透過這次見面，看看你是否會喜歡這份工作？”在這中間我會問他們一些問題：你過往的工作中最快樂的是什么？最有成就的是什么？他們一般會報怨的多。我會再問：你對現在的生活狀況滿意嗎？你對現在公司的管理滿意吧？他們一般都會流露出不滿意和負面的情緒，我再問他們：“你的夢想是什么？你什么時候想實現你的夢想？”最后我會和他們分析：你最在意的工作成效是什么？我會告訴他們：這個工作最重要的是靠山(指公司)和核心(指團隊)。按照這樣的標準增員流程，一步步對方就會產生興趣，最后自愿加盟我們。

《保險文化》：您46歲才開始做保險，保險在你心中是一個什么樣的位置？吳迦陵：我進入保險之前在臺灣一家大公司做總經理，工作之余經常和好朋友龔立煒——也就是我后來的經理一起做慈善事業。有一次他問我：“迦陵，你這么忙，沒有太多時間做慈善，也沒有充足的時間做好媽媽去陪伴孩子，不如考慮到我們公司來發展，這樣會有更多時間去實現自己的理想和平衡自己的人生。”我仔細考慮了一段時間，發現保險原來就是最大最持續最職業的慈善事業，于是我就進了保誠公司。

保險事業就是用心、關心和愛心，這既是對自己，也是對他人。

雖然我做保險的時間并不算太長，但我的工作經驗超過30年，想到我每天給客戶考慮和規劃他的生活，覺得真是為他們創造了很高的價值，所以，這份工作我會一直做下去，沒有退休。而我個人的愿景就是：家庭美滿，并享有優質的退休生活。

迦陵印象

今年7月，與迦陵邂逅于春城昆明第六屆中國保險精英圓桌會。此前一個月，看到她發來的資料，得知她曾經辭去了一家上市公司總經理從頭開始做保險，在9年時間里把她的先生、兒子都拉了進來，再一次驚嘆保險行業真是盛產奇人。她是三天圓桌會最后一位演講嘉賓，會場依然坐滿了兩千人。一個多小時里，大屏幕前閃光燈不斷，伙伴們紛紛用相機拍下她非常詳細的課件。最后她說，她非常想去最遠的新疆，給那里的伙伴們免費講課。那里剛剛經歷了“7?5”**。昆明別后，幾乎每天都會收到她的郵件，她會告訴許多生活中真實的無奈和感動，告訴你一些人生哲理，與保險有關或無關。便覺得被她“纏”上是件幸運的事，雖然只是許多幸運者中的一員。

“王母娘娘”吳迦陵：從給宋美齡“獻桃”到開心做保險

吳迦陵，臺灣地域英國保誠人壽佳山通訊處區經理，她是笑臉經營的典范。2000～2006年美國百萬圓桌MDRT會員，2000～2006年榮獲環球會議頂級會員，2007年群英會經理組第一名，2007年總裁杯會議副會長，2007年美國百萬圓桌C0T會員，2000～2007年保誠百萬圓桌PMDC會員。吳迦陵在臺灣壽險業競爭如此激烈的今天依然能成為壽險業的常青樹，面對挑戰，她和她的團隊快樂成長，她成功的每一步對我們每個人來說都是不可多得的精神食糧。

我常講“做保險其實并不難，難的是去做保險。”，吳迦陵的說法則是“營銷不難，難在行動力。”有著異曲同工之妙。作為英國保誠人壽佳山通訊處區經理，吳迦陵認為，從事保險業最難的部分在行動力，她是用過去在陸光劇校磨出的毅力、耐力，完成每張保單和每次的增員。

吳迦陵出身陸光劇校，知名京劇演員朱陸豪、名伶魏海敏都是她的同學。吳迦陵說，因為她的嗓子好、中氣十足，加上祖籍浙江寧波，每回蔣宋美齡生日、國防部獻上王母娘娘祝壽的戲碼時，她都負責演王母娘娘，而且每回都成為被召見的學生代表。

“學戲的孩子，都很有毅力、耐力。”吳迦陵說，她過去曾師承杜月笙的夫人學戲，加上小時候常陪著師長到蔣公官邸做禮拜，這些見識對她后來工作上的膽識有極大幫助，同時也讓她成為保誠人壽教導新人應對進退的種子教官。

46歲才從太子集團關系企業總經理職務轉換跑道到壽險業，吳迦陵進入壽險業七年以來，每年都拿下保誠人壽業績前十名，甚至在第一個半年就拿到百萬圓桌（MDRT）會員資格。

如今的吳迦陵不僅本身善于營銷，還擅長增員，并且把自己的營銷團隊經營得井井有條，她善于從日常生活接觸并挖掘可造之材，并在“笑臉經營”中帶領團隊伙伴一道快樂成長。比如，她曾經在接到花旗銀行連續三年第一名的電銷人員推銷信貸時，成功反征才，讓這位電銷人員成為她團隊得力的業務員。

快樂行銷、笑臉經營的吳迦陵始終認為：讓團隊每一位組員快樂工作是自己的使命，開心工作是排除困難的定心丸，“保險這工作，只要努力耕耘就會有收獲”。