第一篇：王漢華老師培訓營銷技巧總結楊亮

王漢華老師培訓營銷技巧總結

——楊亮

2010年9月27日至9月30日到上海南匯進行為期三天的巔峰訓練，主要是王漢華老師給我們進行銷售技巧培訓。

一，介紹產品的框架

首先，給我們培訓了介紹產品的框架。即FABE，具體如下：

F產品特性特質

A優勢，指產品特性發揮功能

Ｂ利益，滿足客戶需求

E證據。

這個介紹產品框架也適合用于介紹自己或別人。

二，成交客戶的八個階段（客戶心理）

很多人生活的很幸福，可是他們并不知道自己幸福。也就是很多人生活在幸福的無知階段。做營銷就要了解客戶處于什么階段，怎么針鋒相對，探尋他們的需求，打到成交的目的。說起來成交客戶有八個階段，具體如下：

1滿意階段。或幸福階段，多贊美他幾句他們就意識到還有一些不足，他自己進進入下一步。2認識階段。要幫他們找問題讓他們知道自己還缺少什么

3決定階段。客戶下決定是因為他痛苦，要相信他。

4衡量階段。客戶究竟要什么。這個相對簡單。

5明確定義。客戶為什么要那。這個相對復雜。

6評估階段。他為什么用你的產品而不用競爭對手產品。這些主要取決于公司實力，產品信譽，獎項等。

7選擇階段。客戶覺得價值大于價格，你又是他信賴的人，才選擇你的產品。

8后悔階段。客戶有了產品會滿意一些時間，而后后悔。成交客戶的客戶心理就是在這個八個階段循環過程中。

舉例：談戀愛，找工作，買手機，買電腦。

三，成交客戶中業務員的十個步驟：

1準備：（1）結果，（2）對方結果，（3）底線，（4）抗拒，（5）成交，（6）背景信息或分為對A物質，B信息的準備

2，狀態。

3，建立信賴感。業務員要是善于傾聽的人，客戶說的要比銷售人員多。

4，塑造產品價值：F，A，B，E（見上）。

5，了解客戶需求和問題。使用提問式銷售，詳見后面。

6，解決競爭對手：贊美對方，再分析自己。，實現自我優點，提醒對手缺陷，讓轉化客戶為我們說好話。

7，抗拒處理。詳見后面

8，要求處理

9，售后服務。

10，顧客轉介紹。

提問式營銷

根據成交客戶第五步驟，我們主要采用提問式營銷來處理

提問式營銷主要分四步，具體如下

開場白。和客戶開場白要說好，建立和諧關系。然后提問，絕不能讓客戶反感。分直接提問

和間接提問。或開放式和封閉式提問（有誘導性，最好用這個）

因封閉式提問有誘導性，無論他肯定或否定回答你，你都知道答案。

提問思路：時間，地點，環境，人物，事件等。

你想知道的以提問式讓對方說出來，我們提問的語氣很重要，要讓對方聽著舒服，受到尊重。與客戶成交提問占80%。如法官律師審問基本用封閉式提問，客戶同樣容易中圈套，對自己說過的話一般不會立即反悔。

最好是提問到顧客想說的。

對于沒有購買的客戶，我們提問遵守原理

（1）提出問題。讓客戶承認有一個問題存在。

（2）擴大問題。讓客戶痛苦。

如你睡眠不好多久了？兩年。那兩年以后會好嗎？

客戶痛苦不是我們嚇他，是讓他自己深切感受到。人就會關心他最關心的事情。

（3）解決辦法。當客戶期待解決問題時，我們給他提供解決辦法。

可以說：我現在有一個解決辦法，你要不要聽？要。就直接給他介紹產品。

（4）產品介紹：F，A，B，E。

四，推銷員問客戶模式分八條（讓客戶在你掌握中）

１，問他現在擁有的產品是什么

２，問他喜歡現在產品那幾點？

３，問他喜歡產品原因是什么？

4，喜歡同類產品什么優點或哪里還可以改善？

5，為什么對你重要？

6，問決定權。就是問他是否有獨立決定能力。

7，問出許可。

8，產品介紹：FABE。

舉例，兩人分組實際聯系推銷手機或電腦。

五，話術處理

我們對客戶說話要有一定技巧，就是話術。對于客戶拒絕我們怎么處理。下面就是實際銷售中話術中的拒絕處理。

例如一，客戶：考慮考慮。

對策1太好了，您說考慮考慮一定是有興趣對吧？對

2您一定是認真考慮的吧？

3那我就放心了，您這樣說不會拿我開玩笑吧？

4我又是這方面的專家，讓我們倆一起考慮吧？

例二，客戶：太貴了

對策1幾千年前就有人說雞蛋貴，現在還有人說雞蛋貴。房子比這還貴，可有人還買，是我們沒有把價值說清楚。把價值分開到天來說。

您說上大學前，那些書本在書店都能買到，我們自己買了讀兩年也能買到那些知識，可我們為什么還要去呢？

注意在購買前在產品質量上作解釋。

例三，客戶：錢都投到股票，買房子了

對策：我完全理解這點，優秀家庭都有完善理財計劃。理財都有彈性，您作為一家之主，是讓理財控制您，還是您控制理財呢？

例四，客戶：半年以后購買

對策：太感謝您了，您現在買和半年后買差異在什么地方？

您覺得現在買的好處有哪些？

您覺得半年后買的壞處有哪些？（這兩句就是富蘭克林成交法實際應用）

現在不買的壞處有哪些？

例五．客戶：我回去商量商量

對策：假如您自己買，是不是您自己做決定？

若認可就說,您也幫我們給別人推薦嗎？

那太感謝了，您都把我們產品介紹您朋友了，對價格沒有問題了吧？

對質量也沒有問題了吧？

那只是叔叔的問題了吧？

那今天下午三點或四點，我幫你給叔叔介紹我們的產品可以吧？

例六，客戶：別說了，我上過當

對策：阿姨，您先說說您的經歷。

非常遺憾你這次不愉快的經歷。

我們不能用別人的錯誤來懲罰自己的健康。

您說說用的那產品不滿意在哪里？

對于銷售，成交基本在五次拒絕之后。96%搶占40% 的市場。4%占60%的市場。

好比追女生，你要多表白幾次才行。

習慣成自然。

舉例：阿姨在您的口袋里面放一個乒乓球怎么樣？

在您的口袋里面放一個籃球怎么樣？

我覺得您對健康只看做一個乒乓球。

電視健康講解

六，富蘭克林成交法：

1買的好處是那些？

2不買的壞處是哪些？

讓客戶羅列這兩條，大多會中圈套。好比求婚時，讓女方羅列結婚的好處是哪些，不結婚的壞處是哪些？女的昏了就結婚了，婚字就是這么些的。

總體覺得南匯巔峰訓練收獲非常大，比如營銷技巧，過滑輪橋，過鐵索橋，人海茫茫，跑步看海，九型人格分析，抽凳子游戲，搶杯子游戲，跳舞，野炊，發結業證書，發藍絲帶等等。都給我們留下深刻印象，讓我改變非常大。更重要的是把王漢華老師，許志磊老師，劉蓓蓓老師，張勇飛老師及劉教官的教導應用到實際生活中去。放開自己，大步往前走。你會發現人生沒有什么顧慮，要展開拳腳勇于開拓事業。

營銷技巧是術，而不是道！包裝公司，包裝產品，包裝文化。術用的好你可能只是一個好的銷售人員，道用的好你就是很好的管理者。就好比九型人格中，三號凡是喜歡自己干，往前沖，起先鋒模范作用。八號就是凡是喜歡命令別人做，你們給我往前沖，起元帥坐鎮作用。但是在社會立足，你沒有實際效益事跡，怎么服眾？所以三號的人隨著事業穩固，必須要修煉八號人格。當然有人背景很好就另當別論，可以跳過三號或另有其他。是非對錯，自有公道！

楊亮或楊書福

第二篇：小學數學骨干教師培訓總結(彭漢華)

小學數學骨干教師培訓總結

崇陽縣銅鐘鄉獨石小學 彭漢華

2014年9月，我有幸參加了“國培計劃（2014）湖北省中小學教師置換培訓”，并于2014年10月13日--11月9日有幸來到武漢大學第一附屬小學參加“影子教師”培訓——小學數學。“影子教師”的培訓學習，雖然培訓只有4周時間，但這次培訓讓我受益非淺。我的教育思想、教學觀念、教育教學理論得到更新，極大的提高了我的教學方法、教學手段、教育教學策略。此次培訓我的收獲很大，現將自己的心得體會總結如下：

本次培訓非常榮幸安排了武大第一附小武漢大學第一附屬小學黃臣川老師作為我的指導老師，讓我得以感受黃老師的教育教學理念和特色，體驗和領悟黃老師的教育教學思想、實踐智慧，使我的教育教學能力明顯得到提升。在學習期間，黃老師講述了自己對小學數學教學的獨特見解，對新課程的各種看法，對數學思想方法的探討，并向我介紹了比較前沿的教育理論知識。聽了他的講解及他的示范課，我的思想深深受到震撼：作為一個普通的小學數學教師，我思考的太少。平常我在學校中，考慮地都是如何上好一堂課，對于學生的長期發展考慮地并不多，甚至于忽視這一方面。我覺得在今后的教學生涯

中，我們不應僅僅著眼于一些短期利益，而應把眼光放長遠一些；課堂教學中應重視數學思想方法的滲透，而不局限于單一解答方法的教學；不要盲目地迷信新課程標準，而應辨證地看待它。在實際工作中要做到以下幾個方面：

一、要加強專業文化學習，經常給自己充電。

黃老師精彩的指導讓我深深的領會到：在以后的教育教學中，我要以更為積極的情感特征去對待每一個學生，去對待每一節課，用激勵性的語言去鼓勵學生，提高課堂教學的藝術性和趣味性，為學生創設一個輕松、愉悅的學習環境。要成為學生數學學習的協助者，激勵、促進學生主動積極地進行數學思維活動，以教師的創新去激勵學生創新，去激發學生對數學課的興趣。讓學生去經歷和體驗成功，去探索數學問題，學到真正的數學。

二、要積極加強課程改革，做課程改革的實踐者。

黃老師在每節課上都能那么揮灑自如，原因是他在自己的教學實踐中不斷實踐，不斷研究，付出了辛勤的努力，才走到今天這種不平凡的一步。淵博的知識，平易近人的教態，深厚的文化底蘊，不由得對他很崇拜，下定了決心今后積極參與到課程改革中去，不做旁觀者，而應去推動它朝正確方向發展，做一個課改的積極實施者。

三、要有善于反思的習慣，做一名反思型的教師。

反思是教師的一塊“自留地”，只有不斷耕耘，才能檢討自己的教育理念與行為，不斷追問“我的教學有效嗎？”“我的教學能更有效嗎？”，不斷總結自己的工作得失，不斷深化自己的認識，不斷修正自己的策略，從而獲得持續的專業成長。如果一個教師僅僅滿足于獲得經驗而不對經驗進行深入的思考，那他就不可能在原有的基礎上再有發展。教師專業發展所要求的大量知識和實踐智慧，只有靠教師自己在日常教學實踐中不斷反思、探索和創造才能獲得。

四、培訓給我帶來了壓力，也增強了信心。

通過這次培訓，我感到自己身上的壓力變大了，要想最終成為一名合格的骨干教師，就要更努力地提高自身的業務素質、理論水平、教育科研能力、課堂教學能力等。而這就需要我付出更多的時間和精力，努力學習各種教育理論，并勇于到課堂上去實踐，及時對自己的教育教學進行反思、調控，我相信通過自己的不斷努力會有所收獲，有所感悟的。

總之，感謝組織給了我一次難得的專業提升機會。今后我一定嚴格要求自己，一定把培訓學習的收獲應用在自己的工作崗位上，干好本職工作，做一名幸福的教師，做一名有思想的教師。

第三篇：中醫推拿按摩培訓大師--王春亮老師的推拿按摩夢想

中醫推拿按摩培訓-------王春亮的推拿按摩夢想

我是王春亮，在青州開著一家祖傳按摩店，從小受奶奶的熏陶，自己也成了一名按摩工作者，說來也快，這一干就是十年，我為按摩癡，我為推拿狂，這十年用奶奶傳下來的按摩療法治好了很多醫院里束手無策的病，為很多人解除了痛苦，節省了大量的醫療費，他們有給我送錦旗的、有送雞蛋的、有直接拜師學藝的、有給我努力傳名的、有給我扔下幾萬塊錢的、、、、我沒有讀過名醫名著，沒有學過大專院校、很多理論我還說不出來，但是這幾年的臨床經驗，我發現我的很多手法、經驗、技術、治病病的土理論和很多醫學專著上的理論不謀而合，感謝奶奶，我們王家幾代的按摩手藝差一點就葬送在父親手里而失傳，我只是學了奶奶一半的手藝啊，我奶奶在的時候，街坊鄰居、上村下村、十里八鄉，誰家的孩子有個病、誰家的人扭著腰、誰家的孩子脫了臼，我奶奶二話不說，放下手中的活就去，從來不要錢，為此父親也看不到按摩的希望不想學，再加上父親那一代正趕上文化大革命，對中醫打壓很厲害，所以父親把按摩扔下來，當時奶奶很傷心。

我從小在奶奶身邊長大，對按摩很感興趣，沒事就跟著奶奶給人治病，給奶奶打下手，從十五歲開始正式學，十八歲奶奶就去世了，奶奶是眼里含著淚水去世的，他放心不下我的醫術，感覺對不起列祖列宗，沒能把祖傳手藝傳下去啊，又怕我不能把按摩手藝傳下去，發揚好，奶奶臨終期盼、擔心、愿望、執著的眼神，我到死也忘不了啊，您放心奶奶，我不會改行，我不但把按摩事業做下去，我還會做好、做大、做強、把您的醫術發揚光大、傳播海外。奶奶現在我已經在國家工商總局注冊了‘王春亮’推拿按摩商標；成立了‘王春亮推拿按摩研究所’，開上了分店、加盟店；結合您的手藝技法獨創了很多專有新技術，都是當今推拿按摩療法的最前沿技術，全國很多推拿一線的工作者來學習深造，很多醫院大夫來求學進修，還有外國學子呢；我讓很多大字不識一個人、小學文化的人、農民工都成了按摩大夫，他們有的開了店，掙的錢比我還多；有的在家鄉治病救人，成了名人；有的娶上媳婦，過上了好日子；有的做夢都沒有想到，出國按摩一年掙了30多萬；下一步我準備成立青州第一家按摩醫院、成立按摩學校、舉辦按摩比賽大會、成立全球首家按摩博物館、把每年的8月6日定為按摩節、8月8日定為按摩日、申請專利證書、全國加盟連鎖、全球按摩女神評選、在泰山上開按摩店、在國際航班上開設按摩店、在大型國際郵輪、長途動車組開設按摩廳、高速路休息區開設司機按摩減壓廳、建一座按摩島、開設社區按摩醫療，奶奶您在天堂看著我是嗎，你在保佑著我，給我指明方向，我想在不久的將來，王春亮推拿按摩集團一定會飛黃騰達；中華中醫推拿按摩療法一定會發揚光大、全球開花；每天為成千上萬的人解除著痛苦，給人們帶來的永遠是健康、快樂、享受、舒服、美麗、長壽。

青州市王春亮推拿按摩研究所

地址：青州市青州南路東一街西頭天虹花園南門斜對面，詳情網上搜王春亮推拿按摩。

第四篇：武漢微信營銷專家汪亮老師為武漢大學做微信營銷培訓

武漢微信營銷專家汪亮老師為武漢大學做微信營銷培訓 2014年5月15日，資深微信營銷專家和武漢同享廣告有限公司總監汪亮老師應邀到武漢大學新金融總裁班 做微信營銷培訓。

針對新金融發展過程中的高級人才短缺問題，武漢大學經濟與管理學院EDP中心充分發揮學科和專業優勢，開辦了武漢大學“新金融高級人才培養項目”，密切關注當前國際國內金融市場動態，甄選最有現實價值的研究課題與最新成果，特邀金融界、實業界、學術界的領軍人物授課與研討，培養高級金融創新人才，為中國金融行業提供智力支持。

微信等互聯網新產品的日益流行對傳統運營商的的業務帶來了巨大的挑戰。如何對這些新興產業的挑戰加以應對，甚至通過互聯網成為市場上的領頭羊，對微信的了解與應用成為一個戰略性的步驟。如何運用微信與營銷，打贏市場競爭在互聯網領域的戰爭，成為現代金融領域必須要解決的難題。帶著這樣的想法，汪亮老師與學員們進行了面對面的交流與討論，如何讓給粉絲找到你并保持粉絲數，怎樣做好企業微信，本次培訓進行了詳細的面對面交流。學員們的積極性高漲。事后，同學們聽后感嘆：“微信還有這么多功能我們還不知道？服務號和訂閱號的區別今天我總算弄清楚了！希望以后這類培訓多舉辦，移動互聯網已經不是趨勢，已經正在再改變我們現在的生活方式，不學習就落后了。”（汪 亮 老師同享廣告有限公司CEO；合創世紀投資公司董事長；華中科技大學公司管理碩士；師從現華科大管理學院院長；11年媒體營銷策劃經驗；武漢本土新媒體營銷實戰專家；新媒體營銷對賭商業模式首創者；他是80后創業者；11年傳統媒體+新媒體營銷策劃執行實戰經驗；橫跨教育、醫療、地產、餐飲、建材家居等8大行業；128家新媒體營銷成功案例與戰略合作伙伴關系；用新

媒體為湖北企業高效提升業績累計近2.7億元)

隨著信息技術的高速發展，QQ給公眾留下的用戶群低端的頑固烙印，被微信一步步甩掉，接觸人群逐漸延伸至高端商務人群。而在各個領域，微信營銷的重要性已經不容忽視，怎樣增加你的粉絲并且維持你的粉絲數，怎樣更好的運營好企業微信公眾賬號，都將成為市場營銷領域的重要一環。

第五篇：華信智業《銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓》2016年課程介紹

華信智業《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》培訓課程

訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對客戶經理培訓，既要緊密結合商業銀行的對公業務，又要揭示客戶營銷的本質規律。銀行對公業務客戶經理營銷培訓指導客戶經理了解對公業務客戶采購特點與采購流程，把握對公業務營銷流程。

背景知識：銀行對公業務類型

1、對公存款業務：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協定存款等。

對公存款業務要求一個企業只能在商業銀行開立一個基本存款賬戶。

2、公司貸款業務：

短期貸款：流動資金貸款、流動資金循環貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項目貸款、房地產開發貸款、銀團貸款 貿易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業務：與企業有關的：公司債、企業債、金融債

4、票據業務：承兌、貼現

5、支付結算業務：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔保業務：銀行保函、備用信用證

8、承諾業務：項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據發行便利。

9、咨詢顧問業務：企業信息咨詢、資產管理顧問、財務顧問

10、理財業務：公司理財業務（現金管理服務、投資理財服務）

11、電子銀行業務

銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程背景

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了更加廣闊的空間，但同時也帶來了更大的挑戰。當前，金融危機仍在肆虐，國內外經濟環境利弊相摻，給正在轉型中的中國銀行業創造了成長機遇。

一定的通過膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業務隨之收益。二加息對于考息差盈利的中國銀行業來說是個利好消息。但是實際情況是，銀行的議價能力一倍削弱，將影響到加息后實際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業如何尋求發展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對公業務上闡述銀行盈利的技巧。銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓收益

1.了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 3.幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

4.銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 5.掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展 7.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8.掌握各種對公業務的營銷金點。

9.透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率； 10.運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。銀行對公客戶需求挖掘是關鍵

銀行業必須吸取2009年信貸業務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發展趨勢，同時利用信貸業務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業的新品開發預留了大片空間。

以信用卡業務來說，多年來，信用卡市場一直重發卡規模而請客戶需求挖掘。一項調查報告顯示，銀聯卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務方案促進銀行多元發展

隨著國內金融市場日漸成熟，企業對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內銀行要向綜合金融服務轉變以適應金融市場的發展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。

在我國，民營企業提供了80%的就業，創造了7成的GDP。民營經濟的盛衰直接影響我國經濟運行狀況。與大企業對銀行資金需求減弱不同，中小企業對銀行資金需求強烈。但中小企業信貸風險高，操作復雜，中小企業融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業才是自己真正的衣食父母。在大型企業對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓課程大綱

引言：商業銀行對公業務營銷基礎與準備 1 商業銀行對公業務掃描 商業銀行對公客戶開發案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優質客戶評價標準與選擇 4 國內保理與國際保理業務營銷金點 5 某銀行大通公司保理業務營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業分析 3 競爭分析 4 售前規劃分析 5 融資類業務營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析

三：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則 商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 6 存款類業務營銷金點 某銀行大昌鐵礦存款業務營銷案分析 四：商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1 企業/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業銀行對公業務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求 客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風格匹配 5 需求訪談問題清單設計 對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7 票據類業務營銷金點 某銀行新陽紙業上下游票據貼現營銷案分享 五：商業銀行對公業務“方案設計”設計關鍵技巧 1 方案設計案例介紹 2 營銷方案設計原則 情境營銷實戰訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案 6 招投標中標書撰寫的注意事項 7 投標與關鍵購買要素重構 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：內外貿融資一體化方案的投標 9 信用證類業務營銷金點

六：商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧 1 商業銀行對公客戶經理業務案例模擬 2 交易贏得與商務談判的關系 3 商務談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務談判的策略與技巧 商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務談判的僵局 商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠 9 結算類業務營銷金點

七：商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1 對公業務客戶關系與客戶關系管理 案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創造對公業務客戶忠誠的九大方法 6 商業銀行對公業務“客戶終生價值管理” 7 案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業務營銷金點 結束語