第一篇：客戶經(jīng)理崗位

客戶經(jīng)理知應(yīng)會內(nèi)容

姓名：得分：

1、“三個(gè)百分之百”：100%入網(wǎng)銷售、100%落地銷售、100%落戶銷售。

2、卷煙零售戶業(yè)態(tài)類型：商場、超市、便利店、煙酒商店、食雜類、娛樂服務(wù)類、其他類其中業(yè)態(tài)。

四、零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)

1、商場：在一個(gè)建筑物內(nèi),經(jīng)營若干大類商品;實(shí)行統(tǒng)一管理,分區(qū)銷售，營業(yè)面積至少在2000平方米以上，集中在城區(qū)，目前農(nóng)村沒有，滿足顧客對時(shí)尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

2、超市：以開架自選、消費(fèi)者在出口付款為形式，營業(yè)面積在500-2000平方米，主要分布在城區(qū)，滿足消費(fèi)者一次性購全大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。

3、煙酒商店：以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)，主要集中在城區(qū)，營業(yè)場所視角效果良好，裝修、裝潢比較時(shí)尚，營業(yè)面積不少于20平方米。

4、便利店：以開架自選為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，營業(yè)面積在100平方米以上，主要集中在城區(qū)和部分農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

5、食雜店：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，覆蓋城鄉(xiāng)，無明顯品牌形象的獨(dú)立、傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)。

6、娛樂服務(wù)類：以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務(wù)場所的業(yè)態(tài)，主要集中在城區(qū)和旅游度假區(qū)。

7、其他類：以經(jīng)營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服務(wù)形式，并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。

3、135工作法部分內(nèi)容：客戶經(jīng)理“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個(gè)要點(diǎn)，每月通過“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個(gè)步驟的操作，支持客戶經(jīng)理開展服務(wù)營銷工作的方法。

4、在135工作法中，客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場分析三個(gè)方面。5、532、461概念：532工程是指行業(yè)爭取用五年或更長一段時(shí)間，在全國范圍內(nèi)著力培育2個(gè)年產(chǎn)500萬箱、3個(gè)年產(chǎn)300萬箱、5個(gè)年產(chǎn)量200萬箱以上的重點(diǎn)骨干品牌；461工程是指行業(yè)爭取到2015年，著力培育12個(gè)銷售收入超過400億元的品牌，其中6個(gè)超過600億元，1個(gè)超過1000億元的高價(jià)值、高影響力的品牌。

6、“標(biāo)準(zhǔn)店”的“六個(gè)一”內(nèi)容。

1、每月開展一次品牌宣傳促銷活動；

2、每月進(jìn)行一次規(guī)范陳列、規(guī)范經(jīng)營評估；

3、定期舉辦一次“標(biāo)準(zhǔn)店”客戶培訓(xùn)；

4、定期進(jìn)行一次市場信息采集；

5、每月提供一份經(jīng)營分析報(bào)告；

6、定期開展一次“標(biāo)準(zhǔn)店”客戶評優(yōu)活動。

7、省局（公司）“三大戰(zhàn)略“的內(nèi)容：“創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略”，“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，“以人為本，人才強(qiáng)企戰(zhàn)略”

8、江蘇煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)理念：

10、對卷煙零售客戶的服務(wù)承諾內(nèi)容： 供貨服務(wù)講公平，貨源供應(yīng)不偏袒；訂貨服務(wù)講準(zhǔn)確，客戶訂單不錯(cuò)漏；送貨服務(wù)講效率，卷煙送達(dá)不延誤；售后服務(wù)講信譽(yù)，流程規(guī)范不拖沓；信息服務(wù)講質(zhì)量，宣傳溝通不敷衍；拜訪服務(wù)講實(shí)效，經(jīng)營指導(dǎo)不浮躁；投訴服務(wù)講真誠，處理改進(jìn)不推諉；客戶服務(wù)講廉潔，行為自律不違紀(jì)

12、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

1、完成卷煙銷量目標(biāo)任務(wù)，保持區(qū)域卷煙市場平穩(wěn)有序。

2、完善客戶信息資料，實(shí)施客戶評價(jià)，提出客戶等級變更的建議，按照客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對卷煙零售戶進(jìn)行回訪。

3、收集市場信息，了解客戶需求，撰寫市場分析報(bào)告。

4、收集、響應(yīng)、反饋卷煙零售戶需求信息，提供卷煙零售戶緊缺貨源供應(yīng)建議。

5、協(xié)商、制定客戶總量和品牌計(jì)劃，科學(xué)開展預(yù)測，做好按訂單組織貨源工作。

6、開展客戶維系工作，提高客戶經(jīng)營水平，做好客戶分類工作。

7、執(zhí)行品牌培育方案，實(shí)施卷煙品牌培育工作。

8、實(shí)施合理定量管理，推行零售明碼實(shí)價(jià)。

9、宣傳行業(yè)相關(guān)政策，傳播煙草企業(yè)文化。

10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

13、鋪貨率：是指在一定周期內(nèi)，分不同區(qū)域（省、地市、縣），分不同業(yè)態(tài)、規(guī)模、市場類型等，零售客戶購進(jìn)卷煙品牌戶數(shù)與該區(qū)域零客戶總數(shù)之比。

鋪貨率=（購進(jìn)的客戶數(shù)/零售客戶總數(shù)）*100%

14、連云港市局卷煙經(jīng)營“七嚴(yán)”規(guī)定：①嚴(yán)禁向非正常渠道供貨；②嚴(yán)格執(zhí)行卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；③嚴(yán)格執(zhí)行緊俏貨源公平分配制度；④嚴(yán)禁賣大戶；⑤嚴(yán)禁捆綁銷售卷煙和利用職務(wù)之便推銷其他商品；⑥嚴(yán)禁自己或配偶經(jīng)營卷煙業(yè)務(wù)；⑦嚴(yán)禁收受或索要客戶的錢物。

15、存銷比：在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是以天數(shù)來反映及時(shí)庫存狀況的相對數(shù)指標(biāo)。

16、客戶動銷率：是反映零售戶經(jīng)營卷煙規(guī)格和總量周轉(zhuǎn)的指標(biāo)，即本周期客戶訂單購進(jìn)規(guī)格數(shù)與前期訂單規(guī)格總數(shù)之比，或本周期客戶購進(jìn)總量與前期客戶購進(jìn)總量之比。

客戶動效率=（半周期客戶訂單購進(jìn)規(guī)格數(shù)/前期訂單規(guī)格總數(shù)）/100% 或：客戶動效率=（本周期客戶購進(jìn)總量/前期客戶購進(jìn)總量）*100%

17、同比的定義：是用以說明本期銷售與去年同期銷售對比達(dá)到的相對發(fā)展速度.同比銷售比率=本期銷售量(額)/去年同期銷售量(額)*100%

18、環(huán)比的定義：是本期銷售與前期銷售的對比,表明銷售逐期的發(fā)展速度.環(huán)比銷售比率=本期銷售量(額)/前期銷售量(額)*100%

19、斷貨率：指在一定周期內(nèi),斷貨客戶數(shù)與有需求記錄客戶之比

20、客戶毛利率的計(jì)算：指客戶卷煙銷售毛利語卷煙銷售收入之比.它是反映零售客戶盈利水平高低的指標(biāo)。

21：請講述你是如何開展好全國重點(diǎn)品牌培育工作的22、請講述你是如何結(jié)合135工作法開戰(zhàn)日常工作的23、在下半年以至今后一個(gè)時(shí)期，要把“卷煙上水平”作為行業(yè)工作的主要任務(wù)，在品牌發(fā)展、原料保障、技術(shù)創(chuàng)新、市場營銷、基礎(chǔ)管理五個(gè)方面著力推進(jìn)，全面做好“卷煙上水平”的各項(xiàng)工作。

24、隊(duì)伍建設(shè)“四要”優(yōu)良作風(fēng)，“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實(shí)、狀態(tài)要好”。

25、行業(yè)共同價(jià)值觀：國家利益至上，消費(fèi)者利益至上

行業(yè)愿景：責(zé)任煙草、誠信煙草、和諧煙草

行業(yè)使命：報(bào)效國家、回報(bào)社會、成就員工

企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)商業(yè)品牌戰(zhàn)略，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以人為本、人才強(qiáng)企戰(zhàn)略。

企業(yè)服務(wù)理念：與客戶共創(chuàng)成功

企業(yè)發(fā)展理念：共建共享，構(gòu)建和諧江蘇煙草

第二篇：客戶經(jīng)理崗位描述

崗位名稱: 客戶經(jīng)理服務(wù)

崗位描述

公司:臨汾市新盛紅龍汽車連鎖銷售有限公司

崗位負(fù)責(zé)人姓名:吳國彥

崗位負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)獨(dú)立完成分配給他的任務(wù)。他們也做偶然性的非本職工作

他有權(quán)從上司那兒獲得有關(guān)分配給他的工作的信息。

他向上司提供有關(guān)自己工作范圍內(nèi)的重要信息。為了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，他可以從同事那兒獲得信息或向同事提供信息。

本崗位描述有效期從:起

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第三篇：客戶經(jīng)理崗位描述

銷售管理部經(jīng)理崗位描述

部門名稱：南方區(qū)銷售管理部

北方區(qū)銷售管理部

崗位名稱：銷售管理部經(jīng)理

直接上級：營銷總監(jiān)

直接下級：區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、銷售跟單員、拓展專員

管理范圍：

南 方 區(qū)：湖南、湖北、江西、廣西、海南、云南、貴州、四川、重慶

北 方 區(qū)：江蘇、安徽、河南、山東、陜西、新疆、西藏、青海、河北、北京、內(nèi)蒙、天津、山西

本職工作：客戶管理、銷售管理、市場維護(hù)、團(tuán)隊(duì)管理、創(chuàng)造效益、達(dá)成目標(biāo)。

工作范圍：

1、確認(rèn)并執(zhí)行營銷中心賦予本部門的使命；

2、了解并把卓多姿產(chǎn)品所處的營銷環(huán)境（行業(yè)動態(tài)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）；

3、合理分配內(nèi)部資源，強(qiáng)化公司資源優(yōu)勢，把握市場動態(tài)；

4、做好、季度、月度產(chǎn)品銷售計(jì)劃和上市產(chǎn)品生命周期的管理工作；

5、做好市場管理規(guī)劃：整合各區(qū)域市場銷售渠道的建設(shè)與開發(fā)，跨區(qū)銷售與摻貨管理；

6、做好客戶支援與終端維護(hù)工作；

7、做好銷售分析、搜集競爭對手市場信息并提出合理化改進(jìn)措施；

8、擬定轄區(qū)內(nèi)廣告、促銷、公關(guān)活動等宣傳戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；

9、制訂轄區(qū)內(nèi)招商會、訂貨會執(zhí)行方案并負(fù)責(zé)落實(shí)；

10、根據(jù)工作需求，擬定崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃；

11、每周二需向總監(jiān)呈報(bào)每周工作報(bào)告（銷售分析、市場動態(tài)）

12、每月3日前需向總監(jiān)呈報(bào)月度工作報(bào)告（銷售分析、市場動態(tài)、客戶現(xiàn)狀、人員狀況）

13、每季度向總監(jiān)呈報(bào)述職報(bào)告（經(jīng)營分析、市場動態(tài)、客戶管理、提案建議）；

14、批閱本部門及其相關(guān)的文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件；

15、定期主持營銷例會，并參與公司有關(guān)營銷業(yè)務(wù)會議；

16、制定轄區(qū)內(nèi)市場營銷計(jì)劃；

17、制定轄區(qū)內(nèi)營銷費(fèi)用預(yù)算；

18、控制營銷費(fèi)用；

19、巡視、監(jiān)督，檢查屬下各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況；

20、處理權(quán)限內(nèi)重大營銷事件；

21、縱、橫向協(xié)調(diào)與溝通工作。

責(zé)任和權(quán)利

責(zé)任：

1、對本部門工作目標(biāo)的完成和經(jīng)營效益負(fù)責(zé)；

2、對屬下工作效率、紀(jì)律行為、團(tuán)隊(duì)精神負(fù)責(zé)；

3、對預(yù)算與經(jīng)營開支的合理性負(fù)責(zé)；

4、對掌握的企業(yè)秘密安全性負(fù)責(zé)；

5、對各類營銷方案的執(zhí)行效果負(fù)責(zé)；

6、對各計(jì)劃、預(yù)測、市場信息的科學(xué)性、正確性負(fù)責(zé)；

7、對營銷利潤和銷售成本負(fù)責(zé)；

8、對各項(xiàng)營銷制度和規(guī)章的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

權(quán)利：

1、在本部門行使管理權(quán)；

2、經(jīng)營活動的指揮權(quán)、監(jiān)督權(quán)；

3、代表公司和客戶談判的權(quán)利；

4、規(guī)定范圍內(nèi)客戶信用額審批權(quán)（貨款信用額度20000元）；

5、有更換經(jīng)銷商、分銷商（代理商）的建議權(quán)；

6、產(chǎn)品開發(fā)提案的建議權(quán)；

7、對屬下的管理水平、業(yè)務(wù)能力考核權(quán)；

10、對屬下的監(jiān)督、獎懲權(quán)；

11、遵循公司銷售管理政策原則下，銷售合同的簽訂權(quán)；

12、廣告、公共關(guān)系活動的建議權(quán)；

13、營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的建議及執(zhí)行權(quán)；

銷售管理部經(jīng)理工作規(guī)程

每日工作：

1、8:30～10:00審批報(bào)表；

2、安排部門日常工作；

3、15:30～16:30聽取下屬匯報(bào)工作；

每周工作：

1、每周六下午13:30～14:30召集部門人員召開周會（本周工作總結(jié)/下周工作計(jì)劃）；

2、每周一審閱各類報(bào)表；

3、周二員工紀(jì)律和思想檢查；

4、部門工作抽查；

每月工作：

1、每月1-2日召開月度工作總結(jié)會議（銷售目標(biāo)及實(shí)績達(dá)成分析表）；

2、每月4日參與營銷中心月度工作總結(jié)例會；

3、每月10日召開市場研討會（“客戶ABC分析表”“市場拓展進(jìn)度”“市場動態(tài)分析”）；；

4、每月11日各部工作檢查；每月13～18日客戶拜訪（電話、現(xiàn)場）；

每季工作：

1、營銷例會，確定下季度工作目標(biāo)；

2、檢查季度工作計(jì)劃、工作總結(jié)；

3、分析市場動態(tài)報(bào)告；

4、分析銷售狀況；

5、招商會、巡回訂貨會計(jì)劃擬定及實(shí)施。

卓多姿服飾有限公司 營銷中心

2008-3-16

第四篇：客戶經(jīng)理崗位認(rèn)識

客戶經(jīng)理作為企業(yè)開拓市場的先鋒，是公司形象的重要代表，必須具備一定的基本條件。

一、客戶經(jīng)理必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，有吃苦耐勞的能力，、以此來聯(lián)絡(luò)客戶、掌握信息、培育品牌、指導(dǎo)客戶經(jīng)營。

二、一個(gè)有敏銳觀察能力的客戶經(jīng)理，要能眼觀六路、耳聽八方，對客戶的一舉一動，對市場的變化都能了如指掌，并能及時(shí)反饋信息。事實(shí)上，客戶經(jīng)理掌握大量的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息，可以在了解客戶現(xiàn)實(shí)經(jīng)營的基礎(chǔ)上加以點(diǎn)撥，如幫集團(tuán)客戶量身定做適合其個(gè)性需求的配套產(chǎn)品。

三、客戶經(jīng)理不僅是公司的代表，也是客戶的顧問。應(yīng)真正樹立“待人如已”的思想，想客戶所想，急客戶所急，立足“溝通從心開始”手牽手為客戶服務(wù)。

四、作為移動客戶經(jīng)理，會經(jīng)常與各種各樣的客戶打交道，需要具有寬闊的知識面。了解基礎(chǔ)知識，包括市場營銷學(xué)知識、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、管理基礎(chǔ)知識等，使之完成日常的經(jīng)營工作；熟悉專業(yè)知識，包括移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務(wù)等知識，為此提高綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

五、我們在滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求的同時(shí)還要挖掘消費(fèi)者的潛在需求，引導(dǎo)社會更多群體消費(fèi)，積極向集團(tuán)客戶和消費(fèi)者宣傳行業(yè)政策、法規(guī)，同時(shí)及時(shí)搜集整理集團(tuán)客戶、消費(fèi)者建議、意見，主動向上級反映，調(diào)整銷售策略，提高客戶滿意度。

第五篇：客戶經(jīng)理的崗位

客戶經(jīng)理的崗位，是公司直面市場的一個(gè)服務(wù)窗口，其工作質(zhì)量和效果的好壞，會直接影響公司的對外形象。通過近一年的市場走訪工作，筆者認(rèn)為，做好客戶經(jīng)理，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

一、搞好和客戶的關(guān)系

客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而客戶經(jīng)理，和服務(wù)對象是零距離的接觸，為客戶提供面對面的服務(wù)，情感溝通，更具備有利的條件。和客戶打交道要做到三勤：

1、嘴勤，在和客戶日常的交往中，要做到隨和、穩(wěn)重、熱情。要知道，一聲可親的問候語，能使客戶如沐春風(fēng)，拉近客我之間的距離。俗話說“生意沒做成是語言未到”，這就說明語言創(chuàng)造魅力的所在；

2、腿勤，不要把走訪客戶當(dāng)作一件很辛苦的事，一分耕耘一分收獲，和客戶建立很好的友誼應(yīng)該是在經(jīng)常接觸、經(jīng)常溝通的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的；

3、手勤，要經(jīng)常性地為客戶提供增值服務(wù)，如幫助客戶清潔貨柜、整理、擺放價(jià)格牌等，以自已的實(shí)際行動，讓客戶自覺地來維護(hù)自身的經(jīng)營形象。

二、關(guān)心體貼客戶

要時(shí)時(shí)、事事、處處想客戶之所想，急客戶之所急，使客戶感覺到你的關(guān)心是無處不在，一張小小的賀卡，體現(xiàn)了一種親情；重大節(jié)日的拜訪，能使客戶有一種被親重的感覺。當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，你不要把自已當(dāng)成是局外之人，而要積極伸出你援助之手，幫助客戶渡過難關(guān)。與其錦上添花不如雪中送炭，這也是“情感營銷”的內(nèi)涵所在。

三、熟悉自身業(yè)務(wù)

經(jīng)營戶每天都是圍著生意轉(zhuǎn)，對其它的事并不一定太熱心，只有真正碰到時(shí)才能向你咨詢，所以每次新政策的出臺及新品牌的面市，客戶經(jīng)理一定要在第一時(shí)間內(nèi)對它全面地了解，以防在和客戶的交往中出現(xiàn)漏洞，一次不成功的解釋或支吾的搪塞，能使客戶對你所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，使他失去了銷售的熱情，從而影響產(chǎn)品的覆蓋率與知名度。

四、貨源分配公正、公開，增加透明度

對待客戶要一視同仁，不能有親疏遠(yuǎn)近之分。戴著有色眼鏡看客戶，并且把他們分為三、六、九等，其效果往往會適得其反。要知道，無論銷售量的高低，都是你的客戶，不論是哪一個(gè)，都有培育潛在消費(fèi)者的能力，只不過是機(jī)會沒有到，一次不公正的待遇，會使客戶失去對你的信任，尤其是現(xiàn)在很多牌號都相對緊張的情況下，更要掌握尺度，堅(jiān)持公正的立場，合理地分配貨源，增加透明度。怎樣做好一個(gè)客戶經(jīng)理，并不是千人一面，有一個(gè)固定的模式，而是在日常的工作中加以積累，只有認(rèn)真研究，細(xì)心收集，揚(yáng)長避短，才能游刃于市場，和客戶共創(chuàng)成功。