第一篇：基層農信社應對存款業務競爭調研策略

金融危機之下，全球范圍內的金融機構開始重新審視存款業務的重要性，并呈現了重歸“存款為王”時代的趨勢。自從郵政銀行掛牌、農行重返農村市場以來，一些基層農信社的存款增速逐年下滑，市場占有率節節敗退，存款總額在縣域金融機構中的位置被排擠，直接影響到基層農信社在支持縣域經濟中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農信社，如何發揮自己的優勢搶

占存款市場，采取策略積極應對激烈的市場競爭，是當前應特別關注的重大課題。

一、存在主要問題

客戶存款業務作為一項最基礎的商業銀行業務，長期以來一直是金融機構最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農信社在激烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。

如某鎮設有農行營業所、郵政儲蓄、農信社3個金融網點，2009年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數據可以看出，郵政儲蓄、農行營業所存款業務搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業務也不過20來年，縣農行基層機構幾經撤并，重新下設機構還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農村信用社為什么在短短的幾年內落后這么遠？筆者認為主要有2個方面的原因。

（一）軟件環境較差。

1、認識不到位，競爭意識不強。思想決定行動，思想解放一小步，發展就會邁出一大步。目前，農信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未及時掌握改革動態，沒有認識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責任感不強，不能正確預測和評價農村金融市場改革后對農村信用社產生的沖擊力有多大。

2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進人才的決定權依然由上級統籌安排。干部員工的思想觀念、經營理念沒有與時倶進，尚未有質的轉變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設現代農村金融企業的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農信社同生存、共發展的責任感和使命感并未得到有效增強。

3、部分干部無力承受競爭壓力。應看到，面對激烈的市場競爭，農信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至會出現牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領導，嚴重影響團結和農信社在客戶心中的形象。

4、服務質量和水平尚待大幅提升。隨著農村信用社電子化程度的提高以及基礎設施建設步伐的加快,與商業銀行在硬件設備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務工作上卻差距甚遠。突出表現在服務態度“生、冷、硬”，客戶意見比較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、激勵機制的作用沒有得到充分發揮。突出表現：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進取心不強，滿足于現狀，混天度日，在考核兌現時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數、任務實績、工作質量；三是不能正確對待“正向激勵”機制。一些員工對于下達分配的任務，動則就要“錢”。或者是只要獎勵，不接受處罰。

（二）硬件劣勢明顯。

1、品牌劣勢。農信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯社，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

2、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。

3、網絡劣勢。農信社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。

二、應對競爭策略

面對激烈的市場競爭，基層農信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發展得更好。

（一）優化服務，贏得客戶。

在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農村信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務，唯一有吸引力的金字招牌也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力

。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，根據客戶的需要改進工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸福”的服務理念。樹立農信社“小窗口、大銀行”的服務品牌和服務風范。要努力在微笑服務、細節服務中提升經營與服務的精細化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數的，只要付出真誠的服務，就必然獲

得可觀的回報。

（二）強化宣傳，提高形象。

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發展、支持社會主義新農村建設中的重要作用，使人人都知道農信社是當前縣域經濟的主力軍，是農民自己的銀行。突出農村信用社資金實力雄厚、網點遍布城鄉的優勢，增強社會公信力，為存款工作開創良好的經營環境。

（三）發揮優勢，“以貸引存”。

農村信用社擁有規模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對的優勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農村金融工作，且經驗豐富的員工隊伍；有較完善的支農措施。因此，農信社應推行立體籌資，夯實發展根基。實行站穩農村、主攻城鎮及城區的策略，經常深入農村調查摸底，做過細的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養加工專業戶、外出打工人員及涉農領域的支持力度，全方位開拓和創新，依托農村，以農戶為主形成自己的基本客戶群體，開拓城鎮，培植一批創利大戶，牢牢占領縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

（四）突出重點，推出特色營銷。

目前，縣域內所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業壟斷性客戶，包括行政事業單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業、專業合作社、專業批發市場客戶；第三層是公務員、城鄉居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場狀況、資金情況和客戶群體存在很大差異，所以農信社可根據所在鄉（鎮）的地域特色，認真分析自身所處環境的優劣勢，找準切入點，創新營銷措施和服務項目、內容，突出特色化。

（五）開辟渠道，動態管理客戶信息。

敏銳和準確地捕捉客戶信息是組織資金至關重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點和制勝權。為此，基層農信社一是可以在當地選擇有較好地緣、人緣優勢，有較強攻關協調能力的村組（社區）干部組建信息網絡，及時捕捉客戶信息，把握市場機遇；二是動態管理客戶信息。確定專門客戶經理對客戶市場的調查和細分，根據客戶質量及發展趨勢，確定短期和長期營銷目標，實行動態管理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發展趨勢、客戶潛力及需求，及時查找不足，總結交流營銷工作經驗，研究進一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷計劃；四是適時開展營銷回訪。農信社主任及營銷員，對存款客戶定期走訪，及時維護，征求意見和建議，了解客戶對農村信用社服務的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農村信用社的關系，加強感情溝通。

（六）有效激勵，調動全員積極性。

為建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，基層農信社一是要結合自身實際制定合理有效的考核辦法，讓每個人都明確自身的目標任務，重點加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核，督促責任人對存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進度天天公布，天天見成效；二是實行績效掛鉤。打破收入分配的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個人利益與所創效益及單位利益捆在一起，充分調動員工的工作積極性。要采取行之有效措施，發動全員行動起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴大范圍扎實地做好存款營銷工作，并持之以恒；三是帶活一個團隊。農信社主任要經常關注和觀察員工的思想和行為狀況，及時協調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業務健康發展，有利于發揮員工主觀能動性的原則，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態。

當前，農村信用社正處在業務發展的關鍵時期，所面臨的競爭形勢十分嚴峻、工作任務十分繁重。必須進一步增強責任意識、憂患意識，真抓實干，采取切實可行的措施，以“城區市場寸土必爭、農村市場寸土不讓”的工作方針，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭去抓存款、增實力，創新思路，千方百計抓好資金組織工作不放松，確保基層農信社在存款激烈競爭的嚴峻形勢下，迅速提高市場占有份額，站穩腳跟，促使存款快速穩定增長，確保農信社能夠又好又快發展。

第二篇：基層農信社應對存款業務競爭調研策略

基層農信社應對存款業務競爭調研策略免費文秘網免費公文網

基層農信社應對存款業務競爭調研策略2010-06-29 18:48:27免費文秘網免費公文網基層農信社應對存款業務競爭調研策略基層農信社應對存款業務競爭調研策略(2)金融危機之下，全球范圍內的金融機構開始重新審視存款業務的重要性，并呈現了重歸“存款為王”時代的趨勢。自從郵政銀行掛牌、農行重返農村市場以來，一些基層農信社的存款增速逐年下滑，市場占有率節節敗退，存款總額在縣域金融機構中的位置被排擠，直接影響到基層農信社在支持縣域經濟中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農信社，如何發揮自己的優勢搶占存款市場，采取策略積極應對激烈的

市場競爭，是當前應特別關注的重大課題。

一、存在主要問題

客戶存款業務作為一項最基礎的商業銀行業務，長期以來一直是金融機構最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農信社在激烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。

如某鎮設有農行營業所、郵政儲蓄、農信社3個金融網點，2009年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為%、%、%。從這組數據可以看出，郵政儲蓄、農行營業所存款業務搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場。縣郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業務也不過20來年，縣農行基層機構幾經撤并，重新下設機構還沒有具體行動。而具有50多年歷史的農村信用社為什么在短短的幾年內落后這么遠？筆者認為主要有2個方面的原因。

（一）軟件環境較差。

1、認識不到位，競爭意識不強。思想決定行動，思想解放一小步，發展就會邁出一大步。目前，農信社很多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未及時掌握改革動態，沒有認識到金融市場的競爭將會愈來愈激烈，工作的緊迫感和責任感不強，不能正確預測和評價農村金融市場改革后對農村信用社產生的沖擊力有多大。

2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農信社曾多次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢”的問題仍未得到根本解決，引進人才的決定權依然由上級統籌安排。干部員工的思想觀念、經營理念沒有與時倶進，尚未有質的轉

變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有按照建設現代農村金融企業的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農信社同生存、共發展的責任感和使命感并未得到有效增強。

3、部分干部無力承受競爭壓力。應看到，面對激烈的市場競爭，農信社的工作壓力確實比原來增大了不少，包括省、市、縣聯社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特別累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的未來信心不足，甚至會出現牢騷話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領導，嚴重影響團結和農信社在客戶心中的形象。

4、服務質量和水平尚待大幅提升。隨著農村信用社電子化程度的提高以及基礎設施建設步伐的加快,與商業銀行在硬件設備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務工作上卻差距甚遠。突出表現在服務態度“生、冷、硬”，客戶意見比

較大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、激勵機制的作用沒有得到充分發揮。突出表現：一是一些信用社績效分配不透明，不及時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對激勵政策，一些員工進取心不強，滿足于現狀，混天度日，在考核兌現時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數、任務實績、工作質量；三是不能正確對待“正向激勵”機制。一些員工對于下達分配的任務，動則就要“錢”。或者是只要獎勵，不接受處罰。

（二）硬件劣勢明顯。

1、品牌劣勢。農信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯社，沒有“國有商業銀行”、“郵政銀行”全國一級法人響亮。

2、資產劣勢。農村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競爭對手有著“健康”的資產負債表及低風險信貸資產，沒有歷史包袱。

3、網絡劣勢。農信社尚未實現全國聯網，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農行擁有全國網點面廣、交易額多的個人金融服務網站。

二、應對競爭策略

面對激烈的市場競爭，基層農信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競爭暫時失利的局面，就必須正確對待這場已經到來的競爭。如果把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來一定的威脅，也會促使我們“跑”得更快，發展得更好。

（一）優化服務，贏得客戶。

在激烈的市場競爭中，誰能提供更優、更好的服務，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農村信用社要站穩腳跟，贏得勝利，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是服務，唯一有吸引力的金字招牌也是服務。服務出客戶，服務出形象，服務出效益，服務出競爭力

第三篇：OTA內部競爭及應對策略

OTA內部競爭及應對策略

1.OTA市場競爭

1.1 OTA發展

隨著電子信息技術的發展與應用，網絡成為旅游業發展的重要渠道。這些具有旅游產品銷售功能的旅游網站隨著人們可自由支配收入的提高，閑暇時間的增多和交通運輸的現代化，消費市場快速增長，風險投資和其他產業不斷涉足旅游OTA，旅游OTA由此形成了一個龐大的產業群，內部競爭也愈演愈烈.1.2 OTA機票價格競爭

2013年2月，同程網發布消息稱將發布“新春裸奔，機票0利”活動。活動促銷的主要產品為機票，并打出“全航線底價大促銷，五百萬獎金大放送”的活動標語，可謂力度空前。與此同時，攜程網也在同一天上線其“訂機票，返現金”的機票返現活動，并覆蓋廣州、北京、上海、深圳、成都、杭州等熱門目的地航線，單張機票最高可返715元。1.3 OTA酒店價格競爭

2012年8月芒果網宣布從1日起再投入8000萬元，將特價酒店的規模翻番，展開第二輪促銷攻勢。7月，芒果網已發起“8000萬元酒店預訂補貼”計劃。行業老大攜程亦不甘示弱，公司8月2日宣布，其度假產品將推出“點評返現”，自由行、短途、自駕游產品每間夜的現金返還最高達101元。繼上個月祭出“5億美元營銷額度”后，攜程的產品實現了全線促銷。藝龍隨后也立即跟進，淘寶旅行、去哪兒、酷訊網、途牛等企業陸續加入促銷，一時為價格戰火上澆油 1.4 OTA門票價格競爭

目前，門票是旅游業中在線預訂比例最低的行業之一，去年底在線旅游巨頭攜程宣布入局門票市場，成立以門票為核心的地面服務事業部，CEO周舟號稱計劃投入2億元擴張市場，“只求銷量第一不求賺錢”，目標直指門票預訂領域的先行者同程網。1月9日，驢媽媽宣布獲得銀行授信計劃投入5億元發展門票業務。1月10日，去哪兒CEO莊辰超宣布成立目的地服務事業部。各家還紛紛在移動端發力門票業務。市場格局劇變的大幕已經拉開。1.5 互聯網“巨頭”紛紛涉足OTA 2010年5月，淘寶旅游平臺上線，僅3個月后，平臺每日機票出票量已達1萬張左右。2011年1月，騰訊耗資 6000萬入股同城網30%的股權，同年5月又斥資8440萬美元收購e龍16%的股份。2011年6月，百度投資3.06億美元入股去哪兒網，成為其第一大機構股東，至此中國互聯網三大巨頭全部巨資進入OTA行業。歐美國家的旅游在線預定占旅游總預定的50%以上，而我國的比例還長期徘徊在20%以下，我國的旅游OTA還要走過漫長的競合之路。1.6 OTA開搶新一輪出境游市場蛋糕

上周,全球市值最高的在線旅游企業Priceline和中國市值最高的OTA攜程進行戰略合作,兩家OTA巨頭強強聯手,開拓境外旅游市場,間接地改變了國內在線旅游市場的格局。隨著中國出境游的火爆,這個市場正吸引著國內OTA、創業者、資本以及海外OTA的注意。其中,去哪兒網近日宣布,其國際機票業務已覆蓋全球195家航空公司及OTA,并加速布局國際機票業務向移動端的轉移。作為平臺,去哪兒對境內外OTA也實現了全面覆蓋,包括Priceline、Karyak、Expedia、攜程、歐美嘉、越途、BudgetAir、Onetravel等,可為用戶提供更多豐富的航線及航班價格。

2．OTA應對競爭策略

回顧以往的競合態勢，旅游OTA的發展應關注一下基本策略：1.針對目標客戶需要提供全面豐富信息，按旅游產品欄目將信息和鏈接進行分類，同時設置站內搜索引擎，配以圖片、文字、音頻等資料，立體展現景點、食宿、交通消費點評信息；2實現低成本的中介盈利。利用網絡信息的傳播將各種旅游資源整合、利用無實體店鋪經營的低成本優勢在旅游供給和旅游需求方面開展中介服務，讓利予顧客；3滿足顧客的個性化需求4選擇針對性的目標市場，按照地域、年齡、產品偏好、價格偏好等指標來劃分也或進行單項指標立體化分，如將顧客劃分為普通客戶和商旅客戶；5樹立品牌鞏固競爭優勢，因OTA經營模式容易復制，同質量競爭非常激烈，必須要注重品牌建設，提供良好的服務；6創新模式，擴大市場份額。

參考文獻：

1.張海鷗：我國旅游OTA發展態勢探析 云南財經大學學報2014年第2期F592 2.在線旅游市場面臨重新切分:攜程市場被切分 互聯網天地China Internet 2012年06期 F592;F49

3.錢玉娟;王偉：OTA三國殺 :中國經濟信息刊 2014年 第10期

小組成員：李杰、何奇安、許婷、劉婷婷

第四篇：應對不對稱競爭的四大策略

應對不對稱競爭的四大策略

在商戰中，并不總是大魚吃小魚，贏者通吃。任何企業都是從小企業成長起來的，面對激烈的市場競爭時，小企業也不是全無勝算。只要練好內功，抓住時機，照樣可以脫穎而出，思科、戴爾電腦、谷歌、聯想、攜程網、如家連鎖酒店等這些當年的小企業，如今獲得的巨大成功就是明證。

當下，世界已進入“非”時代，力量非對稱、競爭非均衡、對策非典型、發展非線性、局勢非常態、信息非完備、合約非完全、環境非確定、未來非可測，所有這些“非”，都給了中小企業以小搏大應對不對稱競爭戰略創造了前所未有的機會和可能，為中小企業的后來居上，提供了更加寬廣的空間和舞臺。

相對大企業來說，中小企業雖然在很多方面處于劣勢，但并不是說小企業只能等著被進攻，也可以主動進攻，與大企業展開競爭。瓦斯康賽洛斯（Vasconcellos）在其著作《軍事戰略在管理中的妙用》中，將進攻戰略分為六種，如圖1所示。這六種戰略中特別適合中小企業采用的有三種，即側翼進攻戰略、迂回進攻戰略和游擊戰略。在具體的戰略應用上，則可以參考柔道戰略。

側翼進攻戰略

側翼進攻是相對正面進攻而言。正面進攻是指企業直接進入在位者所在的主流市場，而側翼進攻則是進入在位者所在的非主流市場，一般該市場在在位者銷售額中，所占份額不超過15％。價格戰就是常見的一種正面進攻形式，當某個企業采取降價行動時，同類廠商會立即跟進，形成僵持局面，從而耗費攻防雙方大量資源。因此，正面進攻需要充足的競爭資源，否則，不但無法在進攻中取勝，還會把自己拖垮。所以，正面進攻一般是大企業才能采取的戰略。中小企業由于沒有充足的資源，生產規模也不大，一般在成本上也沒有什么優勢，所以，不適合采用正面進攻戰略，尤其是在和大企業進行競爭的時候。

中小企業要對大企業進攻，可以采取側翼進攻的戰略。通過尋找大企業較為薄弱的細分市場，集中優勢力量攻擊其弱點，以此作為競爭的突破口，進而打擊對手獲取競爭優勢。在細分市場的選擇上，需注意三點：一是根據市場規模、產品毛利等因素，確信該細分市場具有增長前景；二是企業的核心競爭力與細分市場之間能較好地匹配；三是該細分市場與企業原有產品之間能產生協同效應。

對中小企業來說，側翼進攻是一種有效而且經濟的策略，較正面進攻有更多的成功機會。側翼進攻要把握以下三個原則。

（1）選好突破口。側翼進攻是避開競爭對手的鋒芒，攻其不備，尋找競爭對手的薄弱環節，或是競爭對手不會激烈反擊的環節，作為攻擊的突破口。

（2）進攻速度要快。突然襲擊是側翼進攻成功的重要因素。從本質上講，側翼戰是一場奇襲戰，兵貴神速。對于正面進攻，在位者往往可以預料，但最成功的側翼進攻則是出其不意，以迅雷不及掩耳之勢，對在位者予以打擊。

（3）切忌削弱自身的核心能力。選擇競爭對手市場占有率較低的細分市場，進行側翼

進攻之初，容易取得暫時的成功。但競爭對手發現后必然會進行反擊，此時，企業需要投入大量資源，應對競爭對手的狙擊。而中小企業的資源是有限的，如果不能在細分市場開發中，強化自身的核心能力，就可能被競爭對手拖垮。

游擊戰略

軍事上，游擊戰是弱小**向強大**發起進攻的常用方法。游擊戰的目的，是鞏固自身永久性的立足點，而不是占領對方陣地；其方法是通過小規模攻擊，持久地打擊，從而瓦解和迷惑敵人。將游擊戰運用到市場競爭中，則是通過打擊強大對手的薄弱環節，獲取利潤，并使其無暇顧及自己的永久性立足點。游擊戰略與側翼進攻戰略的相同點、不同點見表1。

雖然某些大企業偶爾也會采取游擊戰略，但這種戰略更適合中小企業采用。主要原因有兩點：一是中小企業缺乏采用正面的進攻戰略的各種資源；二是在游擊戰中，中小企業規模小的劣勢反而成了優勢。正因為規模小，能靈活多變，適應環境的能力強，很適合采取這種頻繁變換經營領域的游擊進攻戰略。

中小企業在實施游擊戰略時，要注意三個方面。

（1）要選準進攻位置。中小企業在采取游擊戰略之前，首先要尋找一個適合發起攻擊的領域。比如，大企業一般會將注意力和競爭的資源集中在大城市，對于一些小城鎮，則往往不屑顧及或無暇顧及，因而可以成為中小企業進攻的理想領域。

（2）要建立一個快速反應的機制。游擊戰旨在運動中消滅或消耗對手，貴在一個“快”字。中小企業天生具備快速轉變經營方向的特點，要把這一優勢用足。

（3）要隨時準備撤退。當市場規模變大，大企業開始參與競爭的時候，中小企業要痛下決心，及時撤退，開辟新的“游擊戰場”，千萬不可感情用事，死守陣地，以至招來“滅頂之災”。

迂回進攻戰略

迂回進攻戰略是中小企業的另外一種戰略。迂回進攻戰略開始并不進攻，而是設法避免同大企業發生正面沖突，等到自己的實力逐步壯大，足以向大企業發起進攻的時候才發起進攻。迂回進攻戰略與側翼進攻戰略的異同，見表2。

迂回進攻的主要方式有兩種。

1、在產品或服務對象上進行迂回。如大企業的產品針對高端客戶，中小企業就可以先從低端客戶做起，在資本、技術、人才等方面積累后，再向大企業發出挑戰。如中國的蒙牛集團對伊利集團的挑戰，就是在產品或服務對象上，采用迂回戰略的典型范例。在創業初期，面對乳業市場的龍頭老大伊利乳業，蒙牛采用了三方面的迂回：第一，宣傳上的迂回。對外宣稱做“內蒙乳業第二品牌”。第二，產品上的迂回。伊利的主力產品是高端的利樂紙盒包裝，而蒙牛則選擇了低一個檔次的利樂枕塑料袋包裝。第三，地區市場上的迂回。伊利的主戰場在一些大城市，蒙牛則從中小城市做起。經過幾年的積累和發展，目前蒙牛已取代伊利的地

位，從先前的追隨者一躍成為市場的引領者。

2、采用多元化的迂回策略。發展和競爭對手完全不同的產品，實現市場多元化，然后通過技術創新和產品開發，以替換主要競爭者的現有產品。美國高露潔公司在面對寶潔公司強大的競爭壓力時，就采取了這種策略。高露潔加強了在海外市場的領先地位，在國內實現多元化經營，采用迂回包抄戰略，向寶潔公司沒有占領的市場發展。高露潔不斷收購紡織品、醫藥產品、化妝品和食品公司，獲得了極大成功。現在，高露潔已經成為與寶潔比肩的企業，在日化領域寶潔獨步天下的格局已不復存在。

柔道戰略

柔道戰略（Judo Strategy）與相撲戰略(Sumo Strategy）相對應。相撲的特征是嚴陣以待，以牙還牙，正面對決。柔道則不同，柔道的精要是避其鋒芒，放棄硬碰硬的思維模式，借力打力，將對手的體能和力量為已所用，順勢將對方的攻擊力量轉向，使其失去平衡，從而打敗對方。一般而言，大企業進攻多用相撲戰術，而中小企業更適合用柔道戰術。

柔道戰術有三條原則：移動、平衡和杠桿借力，這三條原則運用到商戰中有不同的戰略內涵，“移動”使競爭對手難以找到有效的沖擊點；“平衡”講究競與合的度，避免與對手惡性競爭，在競爭中積極尋找機會，與對手保持適度合作；“杠桿借力”則是利用競爭對手的進攻的影響，提升自己的市場地位。

1、移動

柔道戰術的移動原則是，結合進攻市場的特征，不斷改進，保持靈活，盡可能避免在進入初期和發展期的直接沖突。要達到這一效果，企業需做到以下三點。

（1）選準進入點。市場總是存在待填補的空隙，競爭對手的薄弱環節也有很多，但并不是每個市場空隙或薄弱環節都適合企業進入。企業應根據自身的資源和能力，透徹了解競爭對手和目標市場，選準進入點。

（2）隱蔽進入。為避免進入初期的激烈沖突，如與競爭對手的價格戰，就需要靈活運用“移動”戰術。在新入市場的分銷環節上，可以多準備幾種渠道，并根據銷售情況，不斷調整不同渠道的銷售比重，從而避免引起競爭者的注意。

（3）快速發展。在進入目標市場后，中小企業應盡快鋪開資源，全力以赴，快速發展。只有在競爭對手尤其是強大的競爭對手察覺之前，占領并穩固市場份額，基本做到收支平衡，才有可能與競爭對手正面交鋒。

2、平衡

中小企業進入市場后，或遲或早都會被競爭對手發現，并開始反擊。此時，中小企業的戰術要點是進退結合，通過產品組合、區域組合、渠道組合等方面的調整，形成與競爭對手競爭與合作互現的態勢，從而降低競爭對手反擊的壓力。

平衡原則包括以下三個方面。

（1）貼近對手。不管是何種競爭對手，都不可能具備全方位的優勢。進入企業應找出競爭對手的相對弱點，爭取與之合作，形成膠著態勢，這樣更容易消除競爭對手的激烈反擊；

（2）局部出擊。在自身具備優勢的方面，要有節制的反擊，穩固自己的市場份額。同時，要讓競爭對手意識到，進攻不僅代價很高，而且難以成功；

（3）持續移動。無論是貼近對手的合作還是局部出擊，都需要保持靈活和移動，并在移動中擴大自身的優勢區域，從而在平衡階段保持發展。

3、杠桿借力

平衡階段的后期，與競爭對手的正面交鋒將難以避免。采用杠桿借力原則的要點是：利用競爭對手的反擊，提升自己的市場地位。多數情況下，對手的反擊也是一種推動。在位者越是激烈反擊，越容易引起消費者和媒體的注意，同時，進入者的市場地位也得以提升，其效果比廣告還要好。

借力原則表明，某些場合下對擁有較高知名度競爭對手的挑戰，要高調迎戰，利用對手的盛名來提升自身的市場地位。在位者的品牌，從“左邊”看是它的資產，是它最大的家底，但如果從“右邊”看就成了被人利用的弱點，成為中小企業提升自己的籌碼。

柔道戰術的實施是一項系統工程。如果前期沒有實現快速隱蔽的進入，進入后又沒有占領市場，則在后期就將處于不利地位。恰如柔道比賽一樣，要贏得勝利，就不能只靠掌握一兩個原則和技巧，需將所有原則有機結合，靈活運用，才能擊敗對手。中小企業在實施柔道戰術時，同樣需要將積蓄的實力、正確的戰略和靈活的戰術相結合，缺少任何一點，都難以勝出。

第五篇：應對競爭店做出相應策略方案

應對競爭店做出相應策略方案

一、活動目的1、在來客數及業績直線下降的情況下，需要通過一系列系統性的場內外布置宣傳，給

顧客耳目一新的感覺，充分營造良好的購物環境，提升我公司對外整體的形象。

2、通過一系列的企劃活動，吸引客流，增加人氣，能夠提升銷售業績。

二、活動時間：2011年12月2日至2011年12月15日

三、活動宣傳計劃

1、海報：場外門口噴繪一張

2、場外水牌宣傳：要求活動公布一定要提前、準確無誤，排版美觀大方。

3、雄基宣傳：要求分發到附近幾個鄉鎮，以及縣城機關單位和小區居民。

4、電視：時間為一個月：2011年12月1日至2011年12月31日，主要播放時間為播

報新聞前五分鐘，播放時間大概30秒，以本地電視臺為準，費用：100元/天(價格還可以商量)，一天播放四次（早上8點、中午十二點、下午5點、晚上8點）共計120此，費用：3000元。

5、賣場氣氛布置：堆頭、端架上展示低價商品。

6、快訊發放：負責人店長、店長助理、辦公室人員、各部門主管和領班，值班主管除

外。

四、活動組織計劃內容：

時間： 2日、3日、4日購物積分送大米，積多少送多少

分析：目前，會員卡積分是我們吸引顧客長期實施消費行為的一項有效促銷措施，并且競爭店價格及重裝開業優勢局面，對方可能會推出更加優惠利于我超市的讓利手段，因此要穩定及吸引更多的顧客，勢必作出比對方更優惠的政策。

活動時間為每天晚上7點以后

凡于此期間當日晚上7：00以后憑積分卡一次性購物積分滿50分送5斤米，積滿100分送10斤米，積150分送15斤米，積200分送20斤米，積200分以上限送20斤米，如此優惠，如此心動，還不趕快心動！憑積分卡和當天晚上7：00以后的電腦小票到服務臺領取。送完即止。每天限送1000斤，費用：1000斤/天*2天*2元/斤=4000元左右生鮮部負責發放

在上次活動結束后，不僅會吸引會員卡顧客消費，更會吸引沒有會員卡的顧客，為了能更好地推廣我超市會員卡，再次推出主題為：家嘉超市與您再次相約，凡在家嘉購物的免費辦理會員卡一張，并且贈送100分積分。一卡在手，時時有驚喜！不容錯過哦！客服部負責發放

方案二：活動時間為每天晚上7點以后

凡于此期間當日晚上7：00以后憑電腦小票，不論金額大小，均可參與此活動，活動規則為：在購物小票寫上您的電話號碼，投入抽獎箱里，第二天早上8：30由現場顧客直接抽獎，中獎顧客名單在場外水牌公布。一等獎：3名，憑電腦購物小票金額全額返還；二等獎：10名，憑電腦購物小票金額返還一半金額，三等獎：20，贈送價值10元禮品一份。