第一篇：立金銀行培訓 營銷客戶要速戰(zhàn)速貹

營銷客戶要速戰(zhàn)速貹

在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法云，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強”。挑中最簡單的客戶，應當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。在做客戶經理的時候，我從來不會去營銷一些超級壟斷客戶，這根本超出了我的能力范圍。我選擇而客戶的標準很簡單，客戶很容易上手搞定，審批通過的幾率很大。不符合這兩條規(guī)定的客戶，根本不會營銷。在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。在銀行，我建議客戶經理對銀行授信產品派出優(yōu)先順序： 低風險的全額保證金銀行承兌匯票、全額保證金保函、委托貸款、票據貼現(xiàn)、工程機械車按揭為第一層次，必須非常熟悉產品的定價規(guī)則，使用技巧，尤其要知道向哪類客戶營銷。辦理業(yè)務的速度極快，通常能夠在2天之內完成一筆業(yè)務。流動資金貸款、法人帳戶透支、敞口保函為第二層次，必須掌握基本的操作要點，本行的信貸政策取向等。通常這些融資操作要復雜些，需要纂寫較長的信貸調查報告，需要費的時間稍長。固定資產貸款、長期項目貸款、飛機融資、融資租賃等，基本熟悉本行的信貸規(guī)定，通常這些業(yè)務非常復雜，需要較為專業(yè)的人員，同時投入大量的時間精力，不是特別理想、特別有綜合貢獻度的客戶不要輕易操作。做客戶就如同“胡麻將”，“小屁胡”不見得就干不過“胡大牌”，關鍵是總有“小屁胡”。我大學時代的統(tǒng)計，一晚總“小屁胡”的成績總額遠遠超過了“胡大牌”。當然，時機到了，天時（大客戶有信貸需求）、地利（本行能夠供給大額貸款）、人和（客戶經理業(yè)務素質提升）都具備了，也不是不可以做一回大戶，畢竟需要大客戶的爆發(fā)力嘛。其實，在銀行做久了，你就有感覺：大客戶議價能力太強，貸款動輒都是基準下浮到水底了，按照現(xiàn)在銀行的資本利潤率考核，其實，客戶經理在大客戶身上賺不了多少錢，有時，還需要倒貼，不斷請客吃飯。小客戶，銀行不說可以漫天要價吧，也可以做把小黃世仁，價格定的高高的。而且，客戶過節(jié)什么的，還得請你吃飯，與你拉近感情，真正找到改革開放前銀行白領的感覺。我總結，大客戶屬于皇帝的女兒，你喜歡，很多人也都喜歡，不一定屬于你，你不要輕易的追求，難度太大；一些有資金量的中小經銷商客戶，他喜歡你，這樣的客戶更可靠，營銷難度 較小。

第二篇：立金銀行培訓中心教你最優(yōu)秀的銀行客戶經理如何營銷

最優(yōu)秀的銀行客戶經理如何營銷要想成為一名偉大的商業(yè)銀行客戶經理必須首先成為一名偉大的產品經理。

現(xiàn)代商業(yè)銀行的客戶經理營銷絕對不能像以往一樣，就是標準化的產品銷售，簡單發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應鏈各節(jié)點客戶融資、融信需求及其交易特點，合理地將銀行融資、融信產品的嵌入到客戶的產業(yè)鏈中，這是現(xiàn)代銀行營銷的要求。

融資強調進行多產品的交叉銷售、提高客戶的綜合貢獻度。以融資、融信促進企業(yè)的商務交易，依托于客戶的供應鏈商務模式、結算方式及貨物流轉的具體特點，實現(xiàn)銀行結算、票據、財務顧問、現(xiàn)金管理等產品的交叉銷售，對供應鏈上各交易主體的綜合化協(xié)同營銷，最大化挖掘供應鏈價值貢獻。

銀行現(xiàn)在應該為客戶提供“客戶商務交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標準化授信產品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產品完整嵌入客戶的商務產業(yè)鏈，銀行通過一攬子解決方案促成客戶的商務交易。銀行價值就在于協(xié)助企業(yè)提升競爭力，與企業(yè)并肩作戰(zhàn)，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價值就是在幫助企業(yè)搶市場，擴大銷售。

針對客戶提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶所在產業(yè)鏈的運行規(guī)律，分析各節(jié)點的融資需求，熟練掌握銀行的全線融資產品，進行科學合理的供應鏈融資方案設計。

切記：融資方案必須依托客戶現(xiàn)有的商務結算模式，銀行方案屬于嵌入性質，銀行應當前期介入客戶商務談判，征得交易主體各方認同，必要時，要求商務交易主體適度微調商務模式以實現(xiàn)銀行供應鏈融資方案與產業(yè)鏈運行模式的無縫對接。

提示：處于高速成長中的企業(yè)最需要我們，而且也是利潤最高的客戶。不一定是中小企業(yè)處于快速發(fā)展中，一些大型企業(yè)也是快速擴張之中，比如，鐵道部，比如各地的交通廳局、一些大型的制造類企業(yè)。

那些已經在本行業(yè)揚名立萬，處于平穩(wěn)發(fā)展中的王牌企業(yè)屬于天之驕子，對銀行需求較少，非常難以攻克，營銷和維護成本極高。比如中國移動通信集團、中國石油天然氣集團等。

第三篇：立金銀行培訓之沒有服務的

沒有服務的“服務費”

一個已經注銷的賬戶卻有著一筆從來沒有被注銷過的收費,這并不是銀行的系統(tǒng)錯誤或是工作失誤,而是因為用戶在注銷賬戶時“忘記”了注銷捆綁在這個賬戶上的服務。

去年7月,常先生在建行北京市分行的一個網點注銷了幾年前自己辦理的一張龍卡儲蓄卡。原以為一切到此結束的常先生卻在今年10月意外地發(fā)現(xiàn),與已注銷賬戶相關聯(lián)的賬戶短信通知費,卻在自己另一張龍卡儲蓄卡上繼續(xù)收取,并且連續(xù)收了一年多。

常先生的遭遇再次暴露出銀行服務收費中存在的問題。今年7月,由于廣東部分銀行單方面宣布上調ATM機跨行取款的手續(xù)費,引發(fā)了社會輿論對銀行服務收費的強烈關注。小額賬戶管理費、賬單打印費、密碼重置費、短信通知費等一系列備受爭議的服務收費項目也隨即陷入輿論的風口浪尖之中,有關中國商業(yè)銀行“收費國際化、服務本土化”的非議之聲不斷。

面對公眾的質疑聲,銀監(jiān)會、國家發(fā)改委曾公開表示,已經起草了新的《商業(yè)銀行服務價格管理辦法》,將爭取盡快出臺。事隔數月之后,商業(yè)銀行服務收費的現(xiàn)狀是否發(fā)生了變化?記者近日走訪了北京、廣州等地的部分銀行網點。

在7月份引發(fā)爭議的廣州各家銀行中,工行廣東省分行的跨行取款每筆手續(xù)費仍為4元,小額賬戶管理費為每年10元;廣發(fā)銀行則表示,對同行個人儲蓄賬戶的開立和撤銷,同行個人銀行結算賬戶的開立和撤銷,同城同行存款、取款、轉賬業(yè)務,通過本行柜臺、ATM、電子銀行渠道提供的境內本行查詢服務,通過POS、ATM、轉賬等電子終端提供的境內跨行查詢服務,密碼重置服務相關費用納入賬戶、密碼、電子證書等掛失費處理將不再收取費用;民生銀行廣州分行表示,未對銀行結算賬戶開征小額賬戶管理費等收費項目。

在北京,工行、農行、中行、建行和交行等大型商業(yè)銀行,在服務收費上整體并沒有發(fā)生多少變化。而其他商業(yè)銀行對私業(yè)務的服務收費情況則各有不同,華夏銀行為客戶提供賬單不收費,小額賬戶也不收費,不過,密碼強制修改費用仍然在收取,其中華夏卡按10元每筆收取,麗人卡和商旅卡按5元每筆收取;中信銀行借記卡不收賬戶管理費和服務費,但信用卡重置密碼函需要收取手續(xù)費20元,快遞費20元??

在外資銀行方面,匯豐銀行華南區(qū)企業(yè)傳訊部經理楊敏表示,外資銀行由于開戶門檻比較高,在客戶成功開戶后,諸如跨行取款、小額賬戶管理費等費用便不再收取。以匯豐為例,開戶最低門檻為10萬元,如果加入匯豐卓越理財需要50萬元的門檻,則免去相關所有賬戶管理方面的收費。

從走訪的情況看,銀行對私業(yè)務的服務收費與7月份相比并沒有發(fā)生明顯的變化。

“我不知道對于銀行收費有關部門是否有相應的規(guī)范和制度,但沒有提供服務的服務費顯然不合理。”常先生告訴記者,今年10月,在他向建行客戶服務中心反映過情況后,建行隨即從11月份起取消了每月多收的這筆短信服務費,不過,對于已多收的費用,建行客服人員稱“無法退還”。客服人員表示,即便賬戶銷戶了,也必須自行一一將與此賬戶相關的服務全部取消,否則就會扣費。“這不是您一個客戶有這樣的情況,目前建行就是這樣的,如果您對我們的系統(tǒng)不滿意,我們可以幫你‘向相關部門反映’”。

客服人員的解釋,現(xiàn)在仍令常先生非常困惑。為什么在提供服務時銀行大包大攬,在取消服務的時候卻需要客戶自己一一解決,賬戶都沒有了,銀行為什么不能自動結束所有的服務收費呢? 經過多次交涉后,近日建行的客服人員通知常先生,多收取他的服務費可以全額退還,不過客服人員依舊強調,這并不意味著銀行“錯收了服務費”。當記者問及,是否其他存在類似情況的客戶都能獲得服務費退還時,客服人員表示可以。不過對于如何退還其他客戶多收的服務費,客服人員并未作說明。

編撰：立金銀行培訓中心

第四篇：立金銀行培訓中心各家銀行培訓感言

立金銀行培訓中心培訓感言

呼和浩特商業(yè)銀行業(yè)務拓展部總經理范祿

通過銀行同事的介紹下接觸到立金銀行網校，從里面看到立金銀行培訓中心為那么多家銀行結構培訓過，并且受到一致的好評，我就在上面注冊了，看了里面的拉存款網真是不錯啊，對我拓展業(yè)務能力很是受用！！

中國銀行哈爾濱動力支行行長范志鐵

讓立金銀行培訓中心為我行支行培訓了三期票據的課程，下屬的客戶經理們都感覺受用匪淺，讓他們在票據業(yè)務上得到了很好的幫助和啟發(fā)，真心的感謝立金銀行培訓中心。

石家莊農信社人力資源部經理趙艷

立金銀行培訓中心對于我行的業(yè)務幫助實在是太大了。

福州市商業(yè)銀行公司業(yè)務部總經理張師海

索老師授課的內容實在是太受用了，我行業(yè)務部按照索老師所訴的去做，果真業(yè)務質量有了很大的提升，得到了行長的夸獎。

寧波銀行人力資源部總經理徐雪松

自從立金銀行培訓中心為我行培訓柜面營銷服務技能提升課程后，我行柜面情況得到了很好的改善，也同時受到客戶的好評。

中國郵政儲蓄銀行公司業(yè)務部總經理耿黎

陳老師不愧是立金銀行培訓中心王牌講師，由陳老師編撰的書籍對于我行改制實施的有很大的幫助，我行衷心祝愿立金銀行培訓越辦越好！！

中國銀行哈爾濱動力支行行長范志鐵

我行是由《客戶經理25堂課》認識到立金銀行培訓中心的，經過多番接觸后，我行覺得立金銀行培訓中心培訓的課程十分符合我行發(fā)展方向，與其簽訂了一年的培訓協(xié)議，效果很是不錯。

中國郵政儲蓄銀行信貸部總經理朱大鵬

立金銀行培訓的索老師在我行名氣可大了。

石家莊市農村信用合作社聯(lián)合社主任趙合慶

聽完陳老師的課程之后讓我受益匪淺，對今后開展業(yè)務有很大提升。

中國銀行浙江省分行業(yè)務部李佳

經過參加立金銀行培訓中心開辦的對公授信公開班課程之后，老師們對銀行業(yè)務分析十分透徹，對我們開展業(yè)務有很好的指引力。

東營市商業(yè)銀行行長助理孟凡城

在網上訂購了全套的立金銀行編撰書籍，一本一本看下去之后才發(fā)現(xiàn)，原來漸漸的我已忘記很多細節(jié)的東西。

中國建設銀行安徽分行公司部副經理施瑾

對于我們這些客戶經理來說，整天就是想著去哪拉存款，接觸到立金銀行網上校園之后，可以說足不出戶就可以輕松自在的找到源頭，太感謝.中國郵政儲蓄銀行廣西南寧分行信貸部黃清月

懷著期待與好奇，終于迎來了立金銀行培訓中心對公授信課程，這次培訓課程對于我們是空前的，收獲的遠比想象中的豐富。

河北唐山市分行行長趙振東

出于考察我來到立金銀行開班的公開課，兩天的課程讓我對立金的聲譽有了很好的認知。聽的我熱血沸騰！我行要長期和立金銀行培訓建立培訓關系。

河北唐山市分行公司業(yè)務部總經理李英杰

在朋友們的介紹下我來到,里面的內容很是詳盡，實在是我們這些客戶經理們學習的理想天堂。

華夏銀行石家莊分行業(yè)務經理劉志軍

我是通過行里面讓來北京參加票據業(yè)務公開班認識的立金銀行培訓，經過兩天的課程，讓我對票據業(yè)務有了更深、更新的認識。對自己的業(yè)務也有了很大的方向。

中國幽州儲蓄銀行公司業(yè)務部馬天楠

前段時間我觀摩和學習了很多老師的現(xiàn)場上課，受益頗多，感慨頗深。在課后的交流中，各位老師紛紛發(fā)言，對自己的所感所想一一呈述，從而讓我又是一次學習與反思。

濟南市商業(yè)銀行公司業(yè)務部馮錕

結識了立金銀行培訓中心才知道它不同于一般的培訓機構，它是以實例來贏取大家的博愛的。

晉城商業(yè)銀行副總經理王軍強

趙老師的授課方式很是新穎，案例講解的也很是清晰，我很受用。

呼和浩特市商業(yè)銀行行長白利軍

一次偶然的機遇讓我知道了立金銀行培訓，它們的實例培訓讓我很是感興趣，想想，如今社會，又有多少培訓機構能有實際中的成交案例作為培訓課程呢？？？？

中信銀行廣州分行業(yè)務副經理梁穎貞

立金網上校園中的客戶產業(yè)鏈分析的十分透徹，讓我們客戶經理們不用每天想著去哪拉存款而愁惱了！！

天津銀行紅銀支行業(yè)務科副科長靳忠偉

云老師講述的柜臺禮儀很是受用，讓我行在客戶聲譽有了很大提升。

廣發(fā)大連體育場支行行長提春禮

知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。

濟南市商業(yè)銀行副總經理陶文喆

立金銀行培訓的圖書我行都訂購了好幾百冊，同時也讓更多的客戶經理們了解到只有不斷的學習，你的能力才會提升。

恒豐銀行青島分行行長王旭

三天的學習讓我了解到，大家在忙著拉存款的同時失去了更加寶貴的東西——知識。

中國銀行內蒙分行培訓中心主任豐立文

通過這幾天的學習，不僅讓我們學到更為專業(yè)的金融知識和服務禮儀，也讓我們深刻地意識到了銀行工作的嚴謹，而這種嚴謹是存在于每一種產品和每一個服務的細節(jié)。

郵儲漢中分行行長吳明貴

感謝立金銀行培訓中心這幾年來對郵儲的幫助，讓郵儲在業(yè)務方面有了很大提升。

徽商銀行總行公司業(yè)務部總經理晏東順

立金銀行培訓中心專注于商業(yè)銀行公司業(yè)務領域，培訓我行多年，效果非常好。

杭州聯(lián)合銀行公司業(yè)務部總經理李杰

客戶經理們的苦難時代已經過去了，幸福就在！！

通商銀行行長王志剛

我行與立金銀行培訓中心合作有1年多了，給我行徹底提供了一次接受最新商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷理念的機會。

南昌銀行總行公司業(yè)務部羅經理

立金銀行培訓中心的培訓書籍我行都買了，很受我行的客戶經理歡迎，立金銀行培訓中心教師已經成為了我行的明星老師。

中國郵政儲蓄銀行總行公司業(yè)務部總經理耿黎立金銀行培訓中心對郵儲的幫助真的太大了，我行各地分行都反映培訓效

果奇佳。

招商銀行總行票據中心劉經理

一直也為我們的票據業(yè)務是最全面的，聽完立金銀行培訓中心講述的票據業(yè)務才知道，真是小巫見大巫。

溫州銀行公司業(yè)務部高級業(yè)務經理陳建

你的業(yè)務能力再好，還是要不斷的補充知識，我建議大家一起來學習。

第五篇：客戶經理的基本素質- 立金銀行培訓

客戶經理的基本素質

客戶經理的工作性質決定了其必須具備良好的道德素質、業(yè)務素質、人際溝通素質及心理素質。這些素質除少部分與生俱來外，大都可通過后天學習得到。關鍵是要持久開展向同事學、向朋友學、向領導學、向書本學、向實踐學、向下屬學的綜合性、自我訓練式學習活動。

（一）客戶徑理應其備的基沖素質

1、品德素質：

(1）具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，愛行、愛崗、能吃苦、有責任心、事業(yè)心、進取心和紀律性。

（2）能把強烈的社會責任感和使命感融入為客戶的竭誠服務中；能盡最大可能向客戶宣傳銀行的文化。

(3）誠實守信，全心全意為客戶服務，不做誤導性或不誠實的產品介紹，也不可不負責任地隨意承諾，更不能超越權限行事。

(4）團隊精神。與其他員工相互配合，搞好上下協(xié)調、內外溝通。

(5）個性開朗、堅毅，不輕言氣餒。

(6）努力主動工作，少些抱怨。

(7）遵紀守法，知法、懂法，自覺約束自己的行為，不從事違法行為，不做違規(guī)業(yè)務。(8）自我約束能力強。、業(yè)務素質：

(1）愿意接受和面對挑戰(zhàn)，求知欲強，善于學習新知識。

(2）奉市場、客戶為上帝。

(3）對市場、客戶、新技術、新產品等方面的變化具有敏銳的洞察力。

(4）具有創(chuàng)新思想，樂于并善于創(chuàng)新。

(5）工作效率高，但具有穩(wěn)健作風。

(6）具備豐富的營銷技巧和經驗。

(7）處事果斷，善于應變。

(8）掌握銀行能提供的所有產品知識，具有較寬的知識面。

(9）具備綜合分析能力、直覺判斷能力和獲取信息的能力。

(10）尊重上級，服從安排，但對上級的決策有意見時，應勇敢地提出來。．人際溝通素質：

(l）有較高的文化藝術修養(yǎng)，知識面廣，具有較為豐富的生活經歷。

(2）形象與氣質，注意要衣著整潔、舉止穩(wěn)重大方。

(3）人際交往能力強，具有良好的協(xié)調和溝通能力，性格外向。

(4）靈活的語言藝術。善用詼諧、幽默的語言，能調節(jié)與客戶會談時遇到的尷尬氣氛；善用委婉的語言來拒絕客戶。

(5）善于借用外部資源。

(6）團結同事，善于合作。．心理素質：

(l）外向、開放、包容的性格。

(2）對失敗和挫折有較強的心理承受能力。

(3）不服輸、吃苦耐勞、不斷進取。

(4）頭腦冷靜，不感情用事，善于靈活變通。