第一篇：《云南錫業同樂進出口貿易有限公司培訓計劃及實施細則》

云南錫業同樂進出口貿易有限公司

培訓計劃及實施細則

為盡快推進貿易公司的銷售現狀，公司新招聘部分營銷人員，為了加強營銷人員的業務知識和操作技能，特制定本計劃具體內容：

一、了解公司的發展戰略、規章制度、企業文化、市場前景及競爭；員工的崗位職責及本職工作基礎知識和技能；如何節約成本，控制支出，提高效益；如何處理工作中發生的一切問題，特別是安全問題和品質事故等。帶領新員工參觀公司工廠或代表性的地方，并安排座談交流。以強化企業的各項基本知識在員工腦中的記憶和理解。

二、營銷人員對市場細分，選擇目標市場和確定市場定位后，公司面臨最重要的任務是如何開拓市場的問題。

第一步：出發前，做到五個“熟悉”。

1.熟悉公司及產品目前在同行業中的地位。了解公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣。

2.熟悉公司產品，特別是產品的優勢、保管方法等和產品有關的知識。熟悉這些后，在和客戶談判時更自如，更容易之被客戶接受并對公司產生安全感、。

3.熟悉加工工藝。

4.熟悉公司營銷文化及營銷政策，這樣有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的運作很規范。

5.熟悉新市場可以利用的一切客戶資源，包括和公司有業務聯系的單位、主動來電要求合作的客戶等。

第二步，到新市場后，做到一個“調查”、三個“確定”。

一個“調查”：充分進行市場調查，是開拓新市場的首要環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場善，市場潛力及銷售預測，從而尋找機會，發現突破口。

三個“確定”：

一、根據市場需要，之初步確定擬選擇的渠道經銷模式。是直銷還是找代理商，是區域獨家代理還是多家代理。確定這一點很重要，這直接決定我們下一步要拜訪哪一類客戶。

二、在市場調查的基礎上通過分析確定公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，并找到突破口。

三、初步確定要拜訪客戶的“黑名單”。確定客戶“黑名單”的方法主要有以下幾種：

1、到市場找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，箍他們在本區域的代理商。

2、通過市場采購，打聽一些有名的供貨商。

3、多方調查，打聽圈子內做得成功的代理商。

第三步，拜訪客戶前的準備工作。

1、2、樣品和相關宣傳資料。確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。

3、4、一份《市場推廣計劃書》。確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。

下面是我們初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系這主要讓客戶吃兩個定心丸。一是我們公司可以長期合作，不用提心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了；二是我們足夠的貨源保證。②我們的主要目標市場及市場前景分析。③我們的市場推廣方案。④我們的零風險售后服務保障系統。⑤贏利系統。⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨。