第一篇：霍振先-應收賬款簡介

應收賬款簡介

霍振先

學習導航

通過學習本課程，你將能夠：

●知道應收賬款產生的原因；

●了解應收賬款管理不善的弊端；

●學會加強應收賬款的管理；

●做到掌控好公司財務。

應收賬款簡介

一、應收賬款產生的原因

在現代社會，應收賬款產生的原因有以下三方面：

1.商業競爭

應收賬款產生的原因之一是商業競爭。也就是說，其他企業允許賒銷，如果自己企業不允許賒銷，就會失去競爭力。為了贏得客戶，企業紛紛賒銷，也就帶來了應收賬款。

2.銷售過程中的時間差

按照銷售合同，在銷售過程中會產生時間差，這也是導致應收賬款的一個原因。

3.管理不善

管理不善是人為原因，這也是導致應收賬款的一個大問題。

二、應收賬款管理不善產生的弊端

1.加大企業的風險

會計人員計算的利潤包括客戶已經支付的錢和應當支付的錢，其中包括沒有收回來的錢，由此可見，會計計算出來的收入不是真正的收入，因此很多企業會提3%～5%的壞賬準備金。如果壞賬達到了7%～8%，企業的損失就比較大了。

2.加速企業的現金流

企業雖然沒有收回應收賬款，但是已經將其計算到利潤中，企業就要交稅，如所得稅、增值稅、流轉稅等，此外還要給股東分紅，這就相當于加快了企業現金流出。

3.導致機會成本

所謂機會成本，就是指放棄的收入。企業有可能因為應收賬款而導致機會成本的產生。

【案例】

可怕的騙局

2001年，長虹集團開始向國外擴張，接了美國一家名為APEX公司的一筆大訂單，之后的5年內雙方一直保持合作。截止到2005年，APEX公司共欠了長虹集團達40億的賬款。

實際上，APEX公司是一家騙子公司，但是長虹集團沒能識別出這家公司的騙局。

2006年，長虹集團實在拖不住了，只得起訴這家美國公司。

不稱職的銷售人員

鄭州某上市公司規定，只要銷售額達到1個億，就能享受集團副總經理的待遇，于是銷售人員鄭百文便只管銷售，從不考慮回收賬款，高價買，低價賣，回款額遙遙領先，被評為“全國商業戰線排頭兵”，董事長也被評為“全國勞動模范”。但由于該公司管理極度混亂，應收賬款高達兩個億，公司最終以退市告終。

三、如何加強應收賬款的管理

加強應收賬款管理，需要做到以下幾點：

1.對客戶進行科學評估

企業接觸新客戶一定要從信用管理開始。很多公司為了加強信用管理，對客戶進行信用評估：首先考察客戶的信譽；其次考察客戶欠債后的還款能力；第三考察客戶資本，資本代表著實力；第四考察客戶所處市場的條件，市場條件不好就要謹慎合作；第五考察客戶有沒有抵押。

很多小企業秉承著“客戶是上帝”的觀念，因此放松了對客戶的信用管理，這是錯誤的行為。因為，不守信用的客戶不但不是上帝，反而是災星。

2.警惕客戶信用的不良征兆

企業要警惕客戶信用的不良征兆，主要包括以下幾個方面：客戶老板或者高管官司纏身；稅務局工作人員頻繁上門；員工發不出工資；訂單越來越大，并且提出各種要求等。冰凍三尺非一日之寒，及時發現客戶的不良征兆可以加強應收賬款的管理。

3.對客戶進行檔案管理

企業要建立好客戶檔案，實行動態管理?，F實工作中，有些企業會被營銷總監或業務骨干“綁架”，陷入企業離開他們就無法正常運行的困境，這就是客戶動態管理不到位造成的。

4.加強賒銷業務的管理

關于賒銷業務的管理，有以下兩條建議：一是建立信用管理的相關制度，最基本的方法是ABC管理，A類客戶信用非常好，可以放寬信用額度和信用期限，C類客戶信用最差，要限制信用額度，并且必要時現款提；二是給客戶評定等級，就像銀行的信用等級一樣。

5.及時進行賬齡分析

所謂賬齡，就是指應收賬款的時間。企業要定期查看客戶所欠的應收賬款，賬齡超過一年就比較危險，賬齡兩三年的就更加危險了。企業進行賬齡分析一定要及時，不能以年為單位，應該以月為單位，個別管理極嚴的企業應該以天為單位。

6.對其核對往來賬

企業要定期與客戶核對往來賬，保證企業的應收賬款與客戶的應付賬款能夠對應上。需要注意的是，核對往來賬的工作并不是非財務人員不可。由于銷售人員與客戶的接觸最為密切，只要銷售人員略懂財務知識，復印好原始憑證和票據，公司就可以派銷售人員與客戶核對往來賬。企業財務人員則可以和客戶的財務人員通過電話對賬。

7.加強貸款催收工作

加強貨款的催收工作是應收賬款管理的方法之一。貸款催收有以下幾個方法：

了解客戶欠款動機

了解客戶的欠款動機才能有針對性地要款，客戶欠款一般有以下兩方面原因：

第一，客戶很守信用，但確實沒有能力還款。面對這樣的客戶，企業要分析客戶的前景，如果前景很好，企業應當幫助客戶渡過難關。

第二，客戶惡意拖欠。這種客戶的品質有問題，企業千萬不能客氣。

先禮后兵

對于欠款的客戶，企業要先軟后硬，先禮后兵。比如，企業可以先給客戶發一封感謝信，感謝客戶對公司的大力支持和為公司做出的貢獻，信中要提及欠款，也可以看作變相的催款通知單；如果客戶不理會，就直接發催款單；如果客戶還是不理會，企業就要直接找客戶；如果客戶依然不在意，企業就帶上律師函去要款；實在不行，企業還可以通過法律途徑，訴訟解決。

培養討債人員

討債人才是公司最難得的人才，討債人員具備以下幾種特點：有說服力，能夠找到直接責任人；永遠讓對方說“滿意”或“是”，可以建立客戶的信任；能夠時刻提醒客戶新賬不解決就會變成舊賬，給客戶一定的壓力。

第二篇：霍勇簡介

霍勇簡介

霍勇，著名男中音歌唱家，國家一級演員，中國音樂家協會會員。四川音樂學院畢業，獲學士學位，師從于黎信昌教授，曾獲文化部聲樂大賽一等獎，中國音協金鐘獎聲樂大賽金獎，“卡耶夫”國際聲樂選拔賽中國區第一名，MTV《巴山之路》獲全國金獎。

主要藝術作品：個人聲樂專集《斗牛士》、《馬車夫之歌》、《小夜曲》、《魔王》、《跳蚤之歌》等。多次深入部隊、邊疆、海防慰問演出，參加各種大型文藝晚會演出，曾出訪法國、意大利、俄羅斯等國家和地區，被稱為“激情澎湃的男中音”。

經歷

霍勇的藝術經歷是豐富而精彩的。且不說他在總政復排“世紀經典” 大型音樂舞蹈史詩《東方紅》、北京軍區傳統保留曲目《長征組歌》等大型演出中擔任獨唱;僅憑他多次在國內各種專業比賽中獲得的金獎、一等獎的驕人成績，也足以證明他的演唱實力。

霍勇走上學聲樂的道路是很偶然的。學生時代的他一直是個體育愛好者，初中、高中幾乎都在校體育隊中度過，那時的夢想就是當個球星什么的。只是后來因為偶爾學校的一次演出，上臺唱了一曲《外婆的澎湖灣》，被老師看中，推薦報考了四川音樂學院。從此，他才踏上了學習音樂的道路。

雖然霍勇的音樂啟蒙教育接受得比較晚，但他學習十分用功，教過他的聲樂老師都覺得:霍勇有很好的音樂感覺，聲音很干凈、彈性好。1988年，霍勇以優異的成績從四川音樂學院聲樂系畢業并考入成都軍區政治部文工團。從此，他步入了軍隊大舞臺的行列，這一成功轉變自然與霍勇的藝術天賦、勤奮努力分不開，但成功者的人生之路即便是有了勤奮和天分，終究還是要經歷不少坎坷艱辛，接受若干次的失敗?；粲乱膊焕?，正在他的事業蒸蒸日上的時候，迎來了使他刻骨銘心的失敗經歷。

賽事

那是2000年霍勇參加“步步高”杯全國電視大獎賽時的事。初賽和復賽，他一路過關斬將，分數遙遙領先，可是由于賽事安排的時間較長，連日的疲勞再加上空調作祟，就在決賽的前一天，自信的霍勇不幸患了重感冒。這件事情的發生對于一個正在面臨專業比賽的聲樂選手來說，無疑是晴天霹靂，因為此時怎樣勉強也會和平時的專業水平相差千里，可這樣的比賽機會對歌唱演員來說一生又能有幾次呢?霍勇為了心愛的事業堅持了，但那是他一直扶著場邊的欄桿才邁上舞臺的。結果不難想象，他雖然唱完了整首作品，但在最后一個高音處理時失敗了。就這樣霍勇含著淚走下了舞臺，沮喪地接過了此次大賽的優秀獎證書。

成就

在接下來的日子里，霍勇并沒有怨天尤人，而是冷靜分析了往比賽期間自己的心理狀態和發聲技巧方面的不足，擬定了常人難以承受的訓練計劃來提高自己的專業技能?；粲碌膶?、中央音樂學院聲樂系的黎信昌教授就對他的這種不服輸的鉆研精神贊許有加，每次談到自己的這位愛徒，黎教授就忍不住要把很多表揚的詞兒，諸如謙虛、冷靜、扎實、執著、有思想等一股腦兒都給了霍勇，他認為霍勇能夠在聲樂上取得今天這樣的成績，除了有好的聲音、氣質等條件外，最主要的還是在于他對演唱事業勇攀高峰的精神，唱歌時真摯情感的投入，對作品深刻的理解和對音樂風格準確的把握。

在2001年—— 2002年兩年時間內，他獲得了國家級聲樂專業比賽兩個第一名(榮獲首屆中國音樂《金鐘獎》金獎，中國藝術歌曲聲樂比賽第一名)，一個第二名(中央電視臺第十屆全國青年歌手大獎賽專業美聲組二等獎)的好成績。

在藝術上，追求完美是霍勇對自己一直不變的要求。能夠通過自己的演唱推廣不太被普通百姓接受的美聲唱法是霍勇的心愿。如果能讓觀眾在聽了他的演唱之后對美聲歌曲有一個全新的認識，喜歡上這樣的歌聲，這將是他最大的快樂。他說：美聲唱法要走“通俗化”的路子，要讓大眾聽懂，對觀眾的欣賞口味，不是一味去迎合，而是要引導。這是霍勇對藝術追求的責任。

作品

2003年海政歌舞團籌備排演音樂劇《赤道雨》，團里決定霍勇扮演劇中“姚漢唐”這個角色。姚老先生是一位80多歲的海外華僑，要找準一個80多歲人的動作、體態、說話的神態，對于一個還是30多歲的霍勇來說的確有點難度。

為了盡快進入角色，霍勇每天早晚在海軍大院里觀察周邊老人們的神態和動作，排練時主動尋求導演組的幫助，他經常在排練場、在家里背誦臺詞而喃喃自語，甚至連走路的姿態，說話的口氣，已然是一位老者的感覺。同事們開玩笑地說霍勇現在真像是一個“老齡化”的青年歌唱家了。有人不解，像他這樣已經有了資本的演員為什么還會“沉迷”一個配角?霍勇對此經常是笑答:像我這樣的年輕人才不能讓老人栽跟頭。

我演的是音樂劇，力求給人以渾然一體的美的享受才是我最高目標。我不僅僅要在舞臺上唱好歌，演好小角色，更主要的是在戲中不能讓觀眾有對我演唱和表演脫離的感覺。所以我必須嚴格要求自己。

他還說:美聲唱法有很多優點，比如穿透力強，音域寬厚，音色華貴，優美流暢等等。但有一個弱點就是在演唱中文時不容易唱清楚，特別是在音樂劇里面，詞句的搭配，節奏特點的變化都比較大，要想演好音樂劇里的人物角色，不僅要把握好人物的靈魂，把人物的所思、所想、所感表現在舞臺上，還必須要把歌詞唱清楚，讓觀眾聽清楚他唱的是什么意思，只有把“吐字、腔體、情感”統一起來，在表演上“真看、真聽、真感受”，做到了以上這一切，你的美聲演唱方能征服觀眾?；粲碌呐Τ晒α?。

評價

歌劇《赤道雨》最終獲得了巨大成功，在中國舞臺藝術最高榮譽—— 國家舞臺藝術工程的四屆評選中，入選了”國家舞臺藝術精品工程“初選劇目，霍勇也因此獲得了第八屆全軍文藝會演戲劇表演一等獎。

在紀念長征勝利七十周年的日子里，作為海軍政治部文工團的歌唱家，霍勇受到北京軍區戰友文工團的邀請，參加了《長征組歌》劇組”重走長征路"的演出活動，在小半年的時間里，劇組的同志們長途跋涉兩萬多里，經歷了9個省(直轄市)，演出了四十多場，受到沿線群眾熱烈歡迎?；粲聯巍端亩沙嗨銎姹纺兄幸纛I唱部分，他演唱時詼諧幽默、自信灑脫的神態、高超的聲音技巧與火熱的激情征服了所有觀眾，有位老紅軍聽到他的歌聲后激動地說，他唱出了紅軍戰士英勇殺敵的豪邁氣概、機智靈活的戰斗作風和革命樂觀主義精神。

其他

在霍勇的演唱歌曲集里還有許多體現軍人的生活體驗、思想情感的作品。有一次在南海部隊演出后，一位部隊領導激動地對霍勇說：你演唱《壯志飛揚》、《?？招l士之歌》時激昂的情緒感染了我們，使我們心中充滿無限的力量。想想霍勇從最初夢想成為體壇明星，到今天的歌唱家，經歷過無數個成功后的喜悅，失敗后的挫折和磨煉，有歡笑也有淚水，這一切對藝術不懈追求的霍勇來說，也許就是人生的全部意義吧。

第三篇：霍振先講師培訓內容

一、什么是財務？

財—錢—生錢—資本增值 務—事—項目—決策活動 使資本增值的決策活動—財務

二、什么是會計？

提供財務信息的管理活動—會計 對外提供財務信息—法定會計 對內提供財務信息—管理會計

三、財務與會計的根本區別

1、關注的重點不同 財務—現金流 法定會計—利潤 管理會計—成本

2、內容不同

財務—投資、融資、經營、分配 會計—確認、計量、反映、報告

3、面向的時間不同

財務—未來（主要是現金流）會計（法定）—過去

會計（管理）—即面向過去又面向未來（內部成本）

四、財務管理的兩個“抓手”

1、盈利（基本標準）（1）連續盈利（穩?。?/p>

（2）盈利水平不低于行業平均水平（盈利水平代表：凈資產收益率ROE）

（3）要有現金流（經營活動作為重點）

（4）要考慮資本成本，追求經濟附加值EVA（剔除資本成本的利潤）—經濟利潤

2、風險

（1）風險：發生損失的可能性（風險=發生損失*發生概率）（2）觀念：時刻要有風險防范意識（3）關注幾個重要風險 1）戰略風險（方向）2）法律風險（財稅）3）經營風險（固定成本）4）償債風險（利息支出—利息率）5）其他風險

（4）規避風險的基本方法

1）承受（條件：發生損失小且發生概率小）—因素：心理、實力、經驗、知識、年齡等

2）回避（條件：發生損失大且發生概率大）3）轉移（條件：發生損失大且發生概率?。?/p>

4）降低（條件：發生損失小且發生概率大）—制度、流程、規則等

五、財務管理的目標

1、短期目標：利潤最大化（確?，F金流的正常運轉）

2、長期目標：企業價值最大化

假如某企業資產總額一個億，負債五千萬，凈資產五千萬；年銷售額一個億，年凈利潤兩千萬；銷售增長及現金流等都很正常；社會平均回報率（假設）是百分之十；現評估企業的參考價值是多少? 企業的價值=市凈率*凈資產

市凈率=企業的ROE/社會平均ROE =（0.2/0.5）/10%=4 企業的價值=市盈率*凈利潤 市盈率=1/社會平均ROE=10 企業價值最大化的相關因素：

1、盈利模式

2、團隊建設

3、品牌建設

4、創新能力

5、核心競爭力

6、人脈關系（客戶、供應商、銀行、員工、政府、其他）

7、企業文化（文化：行為習慣的總和）

8、其他（凡是能給企業帶來未來現金流的相關事項）

六、非財務人員要了解的會計基礎知識

1、了解幾個重要名詞

（1）權責發生制（應收應付制）

不是以實際收到的款項而是以收款的權利和付款的責任做為收入和費用的確認方法

（2）收付實現制（現金收付制）（3）會計六要素 1）資產=負債+所有者權益 2）收入-費用=利潤

2、企業三大活動（站在財務的角度—針對現金流）（1）經營活動（2）投資活動（3）籌資活動

3、會計核算的四個基本前提（1）會計主體（2）持續經營

（3）會計分期（會計：1月1日—12月31日）（4）貨幣計量

七、資產負債表

1、是時點報表（某年某月末）—“照片”—靜態報表

2、反映的是財務狀況（資產是多少、負債是多少、凈資產是多少）—家底

3、報表的依據：資產=負債+所有者權益

4、資產包括的內容

（1）流動資產（主要是指：貨幣資金、應收賬款、存貨等）

（2）非流動資產（主要是指：長期投資、固定資產、無形資產—部分無形資產

5、負債包括的內容

（1）流動負債（主要是指：短期借款、應付賬款、預收賬款、應付職工薪酬、應繳稅金等）

（2）非流動負債（主要是指：長期借款、應付債券、長期應付款等）

6、所有者權益包括內容（1）實收資本（股本）（2）資本公積（資本溢價）（3）盈余公積（4）未分配利潤

7、財務實力（總資產和凈資產）

8、看風險：

（1）非流動資產占總資產的比重（2）流動負債占流動資產的比重（3）負債總額占資產總額的比重（4）不良資產占資產總額的比重

八、利潤表

1、是時期報表（某年某月）—“錄像”—動態報表

2、反映的是經營成果（收入是多少，費用是多少，利潤是多少）—經理人的成績單

3、利潤的計算過程

營業收入（不含增值稅的營業額=含稅營業額/（1+增值稅率））-營業成本

-營業稅金及附加-銷售費用-管理費用-財務費用-資產減值損失

+公允價值變動收益 +投資收益 =營業利潤 +營業外收入-營業外支出 =利潤總額-所得稅費用 =凈利潤

4、關注兩個重要指標（1）毛利率

（2）費用率（期間費用率）

5、分析利潤總額的質量（1）非經常事項利潤（公允價值變動收益+投資收益+營業外收支凈額）占利潤總額的比重

（2）收入的質量決定利潤的質量 1）回款率

2）新產品收入占總收入比重（特殊行業例外）3）市場行為的收入占總收入比重

九、現金流量表

1、經營活動的現金流（1）現金流入量（2）現金流出量

（3）現金凈流量—“造血功能”

2、投資活動的現金流（1）現金流入量（2）現金流出量

（3）現金凈流量—“放血功能”

3、籌資活動的現金流（1）現金流入量（2）現金流出量

（3）現金凈流量—“輸血功能”

十、財務診斷及分析

1、企業常見的?。?）“貧血癥” 1）“化驗單”：流動資產/流動負債=流動比率（假如標準值是2，如果實際值是小于1—貧血）2）“處方”（加大收款力度、盡量延期付款、開展增收節支活動、與銀行進行協商取得銀行貸款或授信額度、不良資產變現等）（2）“消化不良癥” 1）“化驗單”：總資產周轉率=銷售收入/總資產（假如標準值是1，實際值小于0.6—“消化不良”）2）“處方”：對投資進行科學的論證（投資—資產—收入—利潤—現金流—價值）、加強資產的計劃管理、處理閑置的設備等不良資產、資產與收入的嚴格配比原則等（3）“眩暈癥” 1）“化驗單”：資產負債率（假如標準值50%，如果大于70%—“眩暈癥”）2）“處方”：提高盈利能力、減少股東利潤分配率、向資本市場靠攏（比如上市）等（4）“軟骨病” 1）“化驗單”：銷售收入增長率及固定資產凈值率（收入增長率連續三年低于行業平均增長率或上年同期、固定資產凈值率低于50%）2）“處方”：加大市場開發力度（新市場、新產品等）、加大技術改造力度等（5）“綜合癥” 1）“化驗單”：ROE（小于資本成本率—EVA是負數或經濟利潤是負數）2）分析病因，ROE三要素 A、銷售凈利率 B、總資產周轉率

C、財務杠桿（權益乘數）=總資產/凈資產 ROE=A*B*C 3）“處方”：

A、增收節支（開源節流）：創新—人無我有、品牌—人有我優、性價比—人優我廉、促銷—人廉我不賺錢、加強公司全過程的成本控制 B、同“消化不良癥”處方

C、提高資本運作的水平，合理的利用財務杠桿

十一、預算管理

1、如何理解預算

（1）預算是企業利用現有資源進行最佳的資源分配或配置 資源：人、財、物、信息、時間

資源配置的最佳目標：最少的投入最大的產出（變不可能為可能）（2）預算是企業戰略目標的分解

（3）預算是對企業經營管理者責任、權力、利益的科學分配（4）預算是績效考核的基礎和標準（5）預算是企業溝通協調的重要平臺

（6）預算是數字化的計劃（數字是目標，目標要有依據；計劃是方案，要有方法和措施）

（7）預算是花錢原則的需要 花錢原則：

1）剛性原則：先算帳后花錢、誰花錢誰算帳、層層嚴格審批 2）彈性原則：提取預算外準備金（5%—10%）

（8）預算是對未來企業經營管理活動的彩排（針對財務結果的事項）

2、預算管理的內容（預算管理的循環）（1）明確企業戰略目標（2）完善的績效考核體系（3）預算編制

（4）預算執行（控制）（5）預算調整

（6）預算考核（分析）

3、預算目標的確定

（1）預算目標來源于企業戰略目標

（2）預算目標要經過自上而下、自下而上反復論證并得到雙方的認可（3）預算目標的基本觀念

1）不鼓勵絕對超越（預算追求的是達成，完不成要受處罰）

2）預算目標的難度（80%比較容易完成，20%比較有挑戰）—“蹦一蹦能夠得著”

3）反對脫離現實的目標（資源與目標完全脫離）（4）預算目標的基本內容

1）業務預算（銷售預算、生產預算、采購預算、成本費用預算等）2）資本預算（長期資產的投入預算）3）現金預算

（5）預算目標的核心（企業不同的發展階段預算目標的核心不同）1）初創期—以資本預算目標為核心 2）發展期—以銷售預算目標為核心 3）成熟期—以成本費用預算目標為核心

4）衰退期（戰略轉型期）—以現金預算目標為核心

4、編制預算

（1）基本程序：下達目標—編制上報—審查平衡—審議批準—公布執行

（2）編制上報：

1）進行銷售預測，編制銷售預算

A、預測銷售額=目標利潤/銷售凈利率—財務會計法

B、預測銷售額=（固定成本+目標利潤）/（1-變動成本率）

2）編制成本費用預算（重點介紹職能部門的費用預算）—將費用分成以下幾類

A、人工成本（工資增長率、人員的增減狀況）B、折舊及攤銷費用

C、歸口費用（水費、電費、物業管理費、租金等）D、項目費用（審計費、評估費、律師費、咨詢費等）

E、責任費用（業務招待費、辦公費、會議費、差旅費、車輛使用費等）—按照費用的標準及規則

3）編制利潤表預算—以管理會計為基礎的利潤表（要把成本分成固定成本和變動成本）4）現金預算

A、根據現金預算確定是否籌資

B、現金預算必須分期編制（至少以季為單位）C、現金預算要根據三大活動編制 5）資產負債表預算（不做重點）

6）具體編制各種預算：財務部牽頭—制定預算管理制度及細則—統一制定表格及填表說明

5、預算組織落實

（1）管理機構：董事會—預算委員會—財務部（相當于預算委員會的辦公室）—預算管理專員

（2）被管理機構：各部門及分支機構（費用中心、成本中心、收入中心、利潤中心、投資中心等責任部門）

6、預算執行

（1）預算執行的前提條件 1）領導高度重視 2）目標制定切實可行 3）基礎數據積累全面 4）反對會計造假 5）規范內部控制

（2）建議層層簽訂預算目標責任書

（3）劃小核算單位（核算單位越小越好）—直到個人（4）劃小時間單位（提高組織的時間管理水平）

（5）及時的信息反饋（預算完成程度—報表—日報或周報或旬報—及時糾偏—會議解決）

（6）一次性把事做對（考慮周全）（7）溝通順暢（避免信息不對稱）

7、預算調整（1）調整的條件 1）市場需求發生變化

2）企業內部資源發生重大變化 3）增補臨時預算 4）市場環境發生變化（2）調整的程序 1）申請 2）審議 3）批準

8、預算考核（1）考評的原則 1）可控性原則 2）風險收益對等原則

3）總體優化原則（不要因為個別指標破壞整體指標）4）分級考評原則

5）公開公平原則（反對背靠背考核）（2）考評步驟 1）收集資料 2）確定差異 3）兌現獎懲

十二、成本控制

1、了解兩個名詞（1）成本（廣義）：資源的耗費

（2）控制：為實現目標而采取的措施

2、成本的基本分類

（1）開源性成本與節流性成本 開源性成本—度

節流性成本—節省文化（2）固定成本和變動成本

固定成本—最大限度的利用其資源 變動成本—從設計研發開始（3）必要成本和非必要成本

必要成本：與企業的目標相關、與客戶的服務相關、與企業未來的發展相關等

（4）顯性成本和隱性成本

隱性成本：未來潛在的成本或被放棄的潛在收益（機會成本）

3、成本控制的原則

（1）全面成本控制原則（全面：全員、全方位、全過程）（2）效益原則

（3）目標管理與責任落實的原則（4）獎勵原則（尤其是基層員工）

（5）例外管理原則（例外：意外的事、特殊的事、制度以外的事、預算外的事、重大差異等非常規事項）—把例外轉變成例內

4、功能成本管理（在企業的三大運用）（1）設計研發（2）采購成本

1）替代（不影響產品的功能）2）要考慮產品的使用周期與配件使用周期盡量保持一致 3）要考慮采購半徑（3）人力成本 1）提高勞動生產率 2）招聘具有潛質的人才

3）及時進行培訓（公司發展戰略及職業生涯規劃）4）慎重增加每一位管理者

5、戰略成本管理

（1）戰略成本：為了實現企業戰略目標并在行業當中取得競爭優勢而發生的成本

（2）主要包括的內容

1）創新成本（仿造—改造—創造）2）先機成本 3）客戶成本 4）學習成本

第四篇：魏振樞簡介

魏振樞，男，1948年生人，教授。

在某高校工作26年，擔任化工食品系主任十多年，主要從事化學化工的教學科研工作。2001年起任某高校學報主編。參加工作以來，發表論文80多篇（其中有的論文被引文80多次），編寫各類著作16部（其中主編9部，三部分別獲部、省、市級獎，兩部為普通高等教育“十一五”國家級規劃教材。）

主持完成省、市級科研項目4項，省、市級社科調研項目8項并均獲一、二等獎，獲得省、市級教學優秀成果一、二等獎共5項。

多次被評為省、市級優秀教師。省級出版系列高評委委員，省級高校系列高評委庫委員。

第五篇：收單業務簡介

收單業務簡介

第一部分 收單業務簡介

一、收單業務的定義 ?收單是什么？ ?收什么“單”？

?與“買單”有關系嗎？

（一）收單業務起源

?忘帶錢包促成了收單業務的誕生

–1949年的一個中午，紐約曼哈頓的一個餐館里，麥克納馬拉先生再次因為忘帶錢包陷入尷尬，于是萌生了一個新的創意，從而開辟了支付產業的一個革命性的時代。?大來俱樂部

–大來俱樂部首先說服一批餐館加入，以此為基礎在就餐者人群中發展會員。

–俱樂部負責定期到特約商戶收取就餐者簽字的賬單，并據以向特約商戶墊付資金，然后向會員收回資金。?大來的含義

–Diners 就是“吃飯者”的意思，大來俱樂部即“吃飯者俱樂部”，港臺有的翻譯為“饕餮俱樂部”。

收單業務起源的啟示

?“單”就是客戶簽字的賬單，在當時實際上是“賒賬單”；

?收單最初是為就餐者賒賬提供便利； ?在一定程度上說，收單早于發卡；

–最初大來俱樂部只是向餐館提供一份會員名單，即”有權賒賬者”的名單，并沒有卡片。?麥克納馬拉定義信用卡業務的基本模式，創造了“雙邊平臺”，將相互依賴的雙方：商戶和持卡人聯系在一起 –商戶

?代價：支付交易手續費

收獲：更多的銷售 –持卡人 ?代價：不直接支付手續費，而支付會員費（年費）?收獲：支付的便利；賒賬（先消費，后還款）；清晰的賬單。

收單業務起源的啟示 ?信用卡起源于消費，本質是“消費信用支付工具”，而消費離不開商戶；

?信用卡是商戶創造的，沒有商戶就沒有信用 卡；

–商戶為信用卡提供了消費環境 –商戶創造了信用卡的雛形

?商戶儲值卡、分期付款卡早于“通用信用卡” ?希爾頓酒店曾發行100萬信用卡、西爾斯百貨是發現卡的起源（Discover）?收單業務能夠為商戶創造價值 –當時商戶回傭為7%

–有保障的賒賬能為餐館帶來客戶，增加消費，餐館愿意為此付出代價。

收單業務對于商戶的價值 ?帶來客戶，增加商戶消費 –派生消費

?心理影響、沖動消費

?先消費后還款，提前消費，分期付款 –國際卡受理、異地卡客戶受理 ?減少現金處理的成本（1.2-1.5%）–假幣

–零鈔準備、人工清點、現金保管、運送 –資金到賬快，提高使用效率 ?改善客戶服務 –安全體面

–透支消費、便于理財，資金周轉、增積分、免年費 –清晰對賬

–衛生，減少零鈔不便 ?發卡業務互動 –消費促銷 ?增值服務 –客戶分析

–積分、會員卡管理

（二）收單業務定義 ?傳統的定義（狹義）：

–收單機構通過POS等機具向特約商戶提供受理支付卡（銀行卡）交易及資金結算等金融服務，獲取手續費收入的業務。

–收單機構是與商戶簽約并承擔收單收益和風險責任的主體。

?核心是商戶審批、定價和簽約 ?更新的定義

–通過提供支付卡交易處理及結算服務，掌握商戶關系，進而為商戶提供多種增值服務，從而獲取交易手續費以及綜合收益的服務。–核心是商戶關系 什么是POS? ?POS機是通過讀卡器讀取銀行卡上的持卡人磁條信息，由POS操作人員輸入交易金額，持卡人輸入個人識別信息（即密碼），POS把這些信息上送發卡銀行系統，完成聯機交易，給出成功與否的信息，并打印相應的票據。POS的應用實現了信用卡、借記卡等銀行卡的聯機消費，保證了交易的安全、快捷和準確，避免了手工查詢黑名單和壓單等繁雜勞動，提高了工作效率。

收單業務屬性

?對公業務還是對私業務？ –為持卡人提供便利（對私）–實際的客戶是特約商戶（對公）?中間業務還是資產業務？

–總體屬性是支付類的中間業務，以手續費為來源；

–具有一定資產業務的特點。?往往存在墊款的情況；

?從發卡行收到的清算資金有可能被拒付而形成實質性墊款；

?在商戶審批需要借鑒對公授信審批的方法。收單業務在卡產業中的角色

?收單業務將持卡人、特約商戶、發卡機構聯結在一起；

?收單業務是整個卡片業務的基礎； ?收單行與商戶之間是“互動”關系，屬于“強連接”

收單業務分類 ?內卡收單 –本行卡

–銀聯卡（國內發行的雙幣卡、境外發行銀聯卡)?外卡收單 –VISA卡

–MASTERCARD –JCB卡

–美國運通卡（American Express)–大來卡（Diners Club，已被發現卡收購）收單業務還做些什么？ ?增值業務—收單增值服務

–客戶交易分析報告，交易提示； –會員卡發行與管理； –小額取現（Cash Back);–簽購單廣告；

–

代繳費 –信用卡還款 –手機充值 –彩票銷售

收單業務還做些什么？

?增值業務—與發卡互動增值 –特惠商戶 –分期付款 –積分消費 –聯名卡 –消費促銷 –消費返現

?增值業務是商業銀行做收單業務的又一核心動力,是下一步競爭的焦點

二、收單業務的投入產出模型 ?收單收入

–商戶回傭（交易手續費）–其他收入 ?POS租金 ?年費

?耗材費、服務費 ?增值服務收入 –會員卡管理 –客戶分析報告 –小額取現 –預付卡管理

（一）收單收入

?商戶回傭（商戶手續費）及交換費 –商戶回傭（收單收入）：每筆交易向商戶收取的手續費，一般表現為交易金額的一定比率，?由收單行簽約時與商戶約定。–交換費（收單成本）：每筆交易向發卡行支付的手續費，同樣為交易金額的一定比率。?由支付卡組織確定，收單行無權調整。–國外有的采取收支兩條線，國內賬務處理采取了手續費凈額的方式。?認識交換費非常重要

–在聯網通用的前提下，每筆跨行交易都有固定比率成本

–決定了商戶回傭必須有底限 –從單行POS到聯網通用，產生了部分手續費倒掛

（一）收單收入

?國內卡商戶回傭及交換費

–采取固定發卡行及銀聯手續費比率的分配辦法；

–按商戶類型（約260類）分六大類，固定成本為: ?第一類：餐飲賓館娛樂珠寶工藝品--1.6% ?第二類：汽車房地產，批發—0.8%，分別封頂45、18 ?第三類：航空售票、超市、加油--0.4% ?第四類：公立醫院、公立學校-0 ?第五類：一般類--0.8% ?第六類：新行業類--0.24元/筆

–收單收入為簽約扣率減去上述成本后的凈額–為什么商戶類型設置重要？ ?決定收單行成本。

（一）收單收入

?國際卡商戶回傭及交換費

–采取固定發卡行比率（Interchange fee)，卡組織不參與分成，另行收取處理費； –基本不按商戶類型設定交換費

?開始有所調整，如針對超市和新興行業單獨確定

–按卡種、按區域統一確定比率；

–VISA/MASTERCARD 為每筆固定發卡行約1.5% ?實際上其金卡、普卡、商務卡均有差異，VISA商務卡高達1.9%；

–運通、大來、JCB固定發卡行2.5%。

（二）收單成本 ?收單業務投入大

–系統及網絡建設、運營 –終端投入、耗材 –營銷隊伍 –客戶服務 –卡組織費用

?成本控制非常重要

–通過規?；羞\營降低單位處理成本 –外包

二、收單業務的價值 ?新的收益增長點

?事關發卡業務的核心競爭力 ?吸收低成本資金，鎖定存款 ?營銷對公客戶的切入點

?對公業務解決方案重要組成部分

收單業務的價值 ?新的收益增長點 –非利息收入的新來源

?受到境內外商業銀行高度關注。–高成長性 –抗周期性

?經濟增長可能放緩，但商戶普及、持卡人刷卡意識提高將提高持卡消費占比，抵消下滑的影響。

?對于上市商業銀行財務報表很有意義 –在我行已初現成效。

?我行2008年商戶收單收入達到11.9億，比上年增長50%

收單業務的價值

?收單業務事關發卡業務的核心競爭力。–發卡的競爭最終取決于服務的競爭，服務競爭的關鍵在于對商戶資源的控制

–超越卡產品同質化陷阱，實現差異化服務的必由路徑

?“功能”容易被復制

?通過特有商戶資源創造的“服務”難以復制 –未來發卡的主銷售渠道

?商戶的客戶就是發卡的目標客戶 –有錢人不一定是好客戶

?對特約商戶客戶資源的開發與共享，將成為發卡的主渠道

對全行業務綜合價值

?吸收低成本資金，鎖定存款

–收單業務推動結算賬戶開立，沉淀資金 ?營銷對公客戶的切入點

–通過收單業務逐漸滲透結算、貸款等業務 –發現客戶需求，交叉銷售 ?對公業務的配套解決方案

–對于許多商業流通企業，如賓館、百貨業收單業務已經是必備服務

–收單業務已經滲透到各個行業領域，住房按揭、醫院、生產企業結算 ?信貸管理的有效工具 –評估信貸需求

–監控企業的經營狀況

國內收單業務潛力巨大

?與卡量相比，商戶普及率嚴重不足，成長空間巨大

–2008年末發卡量18億張，商戶數僅118萬戶

（美國市場為750萬戶）?社會商品零售總額持續增長

?消費行為的改變，持卡消費占比快速提高 –2008年為26%，比2007年提高5個百分點。?國家抵御經濟危機的各項政策將使收單業務極大受益

–《國務院辦公廳關于搞活流通擴大消費的意見》明確要進一步促進銀行卡使用，方便消費者使用銀行卡支付 –隨著國內消費增長，預計到2010年我國社會消費品零售總額將達13.4萬億元，全國銀行卡收單收入規模將達到235億元 境內商業銀行高度重視收單

?境內各行已經將銀行卡業務重點由發卡業務延伸至收單業務

–工、中、建、交行紛紛加大投入 –招商銀行目標已經瞄準市場第一

–傳統上不經營收單業務的小行加入戰團 ?華夏銀行、中信銀行、民生銀行 –郵儲、信用社開始在縣域市場收單

?匯豐、渣打、東亞已經取得人民幣收單經營權，開始強力進入市場

三、收單業務的基本環節 ?

1、市場拓展 ?

2、商戶審批 ?

3、商戶開通 ?

4、終端管理 ?

5、交易處理 ?

6、商戶服務 ?

7、爭議處理 ?

8、風險防控 ?

9、商戶退出

1、市場拓展 ?目標市場細分 –規模（大中?。?/p>

–行業（餐飲、百貨、藥店）

–經營渠道（門店、網上、電購、郵購）?銷售渠道 –支行客戶經理 –卡部直銷

–與對公客戶部門合作 –第三方服務商 –其他渠道 ?銷售方式 –面對面

–

電話、信函、郵件 –折頁 –網點提示

?營銷激勵及促銷 –對營銷人員 –對商戶

商戶準入條件

（一）?禁止發展的商戶類型：

（一）非法設立的經營組織；

（二）我國法律禁止的賭博及博彩類、色情服務類、出售違禁藥品、毒品、黃色出版物、軍火彈藥等其他與我國法律、法規相抵觸的商戶；

（三）商戶或商戶負責人（或法人代表）已被列入國際信用卡組織、中國銀聯或各級政府及相關部門的不良信息系統或禁止發展名單；

（四）注冊地及經營場所不在中國的商戶；

（五）無固定經營場所的商戶；

（六）涉嫌違規套現、非法洗錢或隱瞞實際經營業態，故意套用其他行業分類代碼的商戶。商戶準入條件

（二）?謹慎發展的商戶類型：

（一）易發生偽卡欺詐或套現風險的商戶，如珠寶、工藝品、機票代售、數碼產品、高檔電器、手機專賣、名牌服飾皮具、夜總會、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等類型；

（二）提供中介、咨詢類服務的商戶；

（三）持卡人需預付款的商戶；

（四）經營狀況不佳、易發生倒閉風險的小型商戶；

（五）管理體制不完善、易發生內部作案風險的私營企業、個體工商戶。商戶準入條件

（三）?禁止異地收單。（2009年11月30日前退出）?禁止以個人賬戶作為結算賬戶的特約商戶受理信用卡。商戶調查

?現場調查，拍攝照片留存。

?高風險型商戶分行風險管理人員應親自現場調查，關注：地點、鋪面、庫存、雇員、業務了解程度等

?核實相關證照。

?向工商管理部門、征信機構或商戶開戶行進行資信調查。

?調查商戶負責人信用狀況。?可疑跡象調查。

2、商戶審批 ?商戶申請受理 –申請表格 –申請傳遞 ?商戶審批 –實地調查

–查詢系統（工商局、銀聯不良商戶信息、人行信息等）

–信用評估，借鑒對公信貸審批的方法 ?定價

–交易手續費

?分本行他行、分卡種、卡品牌

?按比例、按筆、階梯定價、多種定價方式結合

?按每筆交易定價 –機具租金、耗材費 ?商戶協議簽署 ?檔案管理

–權利義務的文件，對于風險控制很重要 商戶審核、審批—MCC設置

?根據商戶實際主營業務確定MCC。?混業經營的商戶MCC設置：

—混業經營商戶涉及的各業務類別相互不獨立，無法嚴格區分時，應按照主營業務設置MCC。

如電器銷售及維修商。

—混業經營商戶涉及的各業務類別相互獨立（或

相對獨立）經營，可以區分時，應按照實際業

務類別分別設置MCC。

如酒店同時涉及禮品銷售、餐飲服務和休閑娛

樂。

商戶審核、審批—扣率設置

?參照商戶類別碼所對應的發卡行、銀聯收益比例確定扣率，不應盲目降低扣率惡性競爭。?如扣率低于發卡行+銀聯分潤比例，跨行交易將出現紅字。（特別是目前允許針對單個商戶單獨設置扣率上下限，應加強扣率管理，避免出現扣率倒掛現象）

商戶簽約

?必須由我行與商戶直接簽約，禁止其他任何第三方機構代我行簽約。

?

簽約必須使用總行統一下發的商戶受理協議，如有特殊要求，可通過補充協議進行約束。?收單行與商戶簽約后，應建立特約商戶檔案，特約商戶管理檔案保管期限為自與特約商戶協議終止日起至少兩年。

3、商戶開通 ?商戶開通 –資料錄入 –參數維護 ?商戶類型 ?清算賬號

–非常重要的基礎工作，涉及賬務資金安全 ?商戶培訓 –培訓內容 –培訓資料

–培訓文檔與表單，事關風險管理 ?受理標識與工具 –標貼、標牌 –防偽鑒別工具 商戶培訓

?在收單業務正式開展前，收單行應確保對特約商戶進行至少一次業務操作和風險培訓。?業務開展后，對特約商戶的培訓一年內不得少于兩次，并保留培訓記錄，以備查核。?對特約商戶收銀員變動必須進行業務培訓。培訓后，應要求商戶財務主管、收銀員簽字確認。

?培訓內容至少包括：正確的卡片收單流程及受理注意事項、卡片防偽特征、商戶如何防范欺詐、商戶風險責任、特別強調芯片卡處理流程。

4、終端管理 ?品牌型號

–集中以降低升級維護成本 ?庫存管理 –存貨與備機 –出入庫

–（某機構設備損失率高達5%）?終端布放 –程序與參數

?遠程升級與更新是趨勢 –密鑰管理 –統一程序管理 ?終端維護

–服務合約及服務商

–支持處理及準時

機具布放

?收單行要在完成與特約商戶的簽約后，再為特約商戶提供和布放受理人民幣卡所需的機具。

?我行新版POS程序為本外幣合一，可同時受理本外幣交易。POS終端自動判別本外幣，不需收銀員人工判斷。

?POS開通前需要進行相應的設置，如網絡通訊、電話號碼、操作員編號、主管編號、商戶編號、終端編號，完成設置后操作員（主管）登錄時POS會自動下載終端密鑰、終端參數。

機具布放—移動POS ?嚴格控制移動POS使用范圍，布放原則為商戶經營業態確實需要，如：

-航空

-交通罰款

-上門收費

-移動售貨

-物流配送

?風險點：移機難以監控

?要求：除部分特殊需求商戶外，關閉漫游。

POS撥入號碼綁定 ?含義：POS撥入號碼綁定，是指通過綁定POS撥入號碼，控制商戶只能通過預先設定的號碼或號碼集聯入我行系統，從而避免出現商戶移機。

?意義：

1、落實監管機構要求；

2、提高風險管理水平；

3、實施縣域收單優惠扣率要求。、交易處理

?收單行應要求特約商戶受理銀行卡交易時，必須核對客戶簽名。

?對于交易單據由商戶保管的，收單行應要求商戶妥善保管單據，并明確如因單據保管不善造成損失，由商戶承擔。

?收單行應加強對手工類業務的管理，要求特約商戶在規定時限內及時提交手工類業務的相關交易憑證;并負責保管商戶提交的手工單原始單據，保存期限至少24個月。

清算

?清算路徑與交易路徑一致。

?間聯商戶總對總模式下，由總行負責跨行交 易資金清算，與當地銀聯無關。

?對于在本機構開戶的商戶，系統自動清算。?對于在他行開戶的商戶，需要分行通過同城交換進行清算。

6、商戶服務 ?定期走訪。?耗材添加。?機具維護。?商戶對賬單。?商戶熱線。

商戶下載對賬單

?商戶可通過我行95599網站自行下載對賬單。

?商戶注意事項：

1、本外幣商戶應分別登錄系統。

2、用戶名為商戶15位編號，初始密碼為商戶編號后6位。

3、商戶第一次登錄后只能進行密碼修改操作。

4、商戶可下載近3個月對賬單。

5、對賬單卡號進行部分屏蔽。

6、商戶如遺忘密碼，應致電收單行尋求幫助。

商戶下載對賬單 ?收單行注意事項：

1、應盡快通知商戶修改密碼，避免他人登錄。

2、如商戶遺忘密碼，應要求商戶致電收單行，收單行可與總行聯系進行重置密碼操作，具體操作方式見總行相關文件。

7、爭議處理

?從收單行角度看，爭議處理包括調單處理、拒付處理、例外協商等，是維護收單行權益，避免損失的重要工作 ?爭議解決架構 –專業人員 –業務流程優化 ?調單請求及回復 –收到調單請求 –回復請求 –單據保存 ?拒付

–審閱拒付，單據分析 –再請款 –仲裁及依從

8、風險管理 ?準入管理 –嚴格審批

?禁止類、限制類

?卡組織黑名單、各類征信系統 –及時退出 ?交易監控

–交易量、交易頻率、交易特征 –應高度重視，予以充分利用 ?高風險行業商戶的管理 –交單清算 –延遲清算 –額度控管 –嚴格監控

?卡組織風險報表、風險通報 ?商戶巡訪與欺詐調查 ?損失催收

風險管理—典型風險類型

?商戶信用風險：商戶因經營不善破產或在收到大筆清算款項后立即關門，銷聲匿跡，使收單機構承擔此后的退單損失。

?套現風險：套現方式包括虛假交易、商戶自買自賣、退貨變現、代客刷卡。

?洗單：商戶將其它未簽約商戶的交易在本商戶的POS機或壓印機上刷卡或壓卡，假冒本店交易與收單機構清算。風險管理—典型風險類型

?賬戶信息泄露：銀行卡的各類賬戶信息，如磁道信息、卡號、有效期、PIN、CVV等，通過各種途徑或渠道泄露出去。

?偽卡欺詐:持卡人利用偽造卡、被盜卡、遺失卡或以不正當手段從發卡機構騙取/領的信用卡進行消費、取現或獲取服務，使商戶、收單機構或發卡機構蒙受損失的風險。

?商戶操作風險：如簽購單保管不善、簽購單未簽名等。

風險管理

?風險管理涉及收單業務各個環節：

商戶調查、審批、機具布放、商戶培訓、商戶日常管理等。

?加強交易監控、異常交易調查。?定期、不定期巡檢。

?新發展的高風險商戶建立考察期，考察期要求商戶交單。

?

高風險商戶延遲資金清算。

風險管理—交易監控

?關注商戶交易量突然放大。?關注手工交易占比突然放大。?關注商戶被調單或退單的筆數。?關注同卡號在同商戶頻繁交易。

?關注商戶在非正常營業時間的頻繁交易。?關注商戶每日貸記卡交易占所有交易比重是否正常。

睡眠商戶

?“睡眠”的商戶可能存在以下風險：惡意倒閉商戶、結算款項欺詐性轉移。

?發現睡眠跡象時，應： 對商戶進行實地調查；

在欺詐跡象比較明顯的情況下，暫扣交易款 項不予清算；

必要時暫?；蚪K止商戶交易

9、商戶退出 ?商戶主動退出。

-應收回機具和全部簽購單據并進行賬務清理。

?收單行強制商戶退出。

-在商戶出現風險、欺詐等收單行認為需要強制退出的行為時，收單行應強制商戶退出，收回機具和全部簽購單據，必要時追究商戶法律責任。

小結

?收單業務是整個銀行卡業務的基礎；

?收單業務服務于持卡人，但其客戶是特約商戶，屬于對公支付類的中間業務，同時與對私業務相互依托；

?不僅是中間業務的新增長點，也是發卡業務突破瓶頸、樹立優勢的保障；

?是對公業務的重要手段，對全行的綜合經營具有重要意義；

?是一項具有完整業務鏈條的專門業務，需要專業化

–“轉型”就是要實現“專業化”