第一篇：2011下半年電子元器件的銷售應(yīng)對技巧

不知不覺又在國商潛水了半年,面對目前初現(xiàn)的電子元件銷售嚴(yán)冬,忍不住向大家剖白幾句.本人從來不講一些紙上談兵的無聊話,要說就說一些與大家切身相關(guān)的,實(shí)實(shí)在在的.首先舉個例子:筆者昨天突然接到一個電話,對方是一個做了將近十年的老客戶的上層經(jīng)理,之前與其極少打交道,其用意竟是開門見山,5,6,7共3個月的貨款請幫忙按95折收款,理由是工廠虧損而老板請供應(yīng)商支持,如果同意的供應(yīng)商則按期付款,不同意的會另行處理.衡量再三之后我與客戶簽了協(xié)議.我經(jīng)營的是普通電子元件(中高低壓系列電容器),并非指定品牌的特殊元件,我司客戶的交易條件是業(yè)界普遍的月結(jié)方式,主動權(quán)在客戶手里,如果不想放棄這客人,相信老業(yè)務(wù)多數(shù)會像我這樣選擇.事后我總結(jié)經(jīng)驗(yàn),我覺得我沒有做到位的地方是我今年并沒有讓客戶充分了解到我這行的現(xiàn)狀,目前生意難做這是事實(shí),因?yàn)樵牧洗蠓葷q價,終端電子電器產(chǎn)品卻在跌價,而且如果是開廠的同行大家都清楚部份關(guān)鍵材料都需現(xiàn)金購買,而成品的電子元件很多時候客戶還壓款,這個時候你向客人訴說一下生意難做,可以讓客人了解你這行業(yè)的現(xiàn)狀,免得動不動就COSTDOWN,甚至是要求你打折收款.我們這個行業(yè)歷來就是屬于客戶慣性壓價的行業(yè),前幾年大家在拼客戶時已將一些常規(guī)規(guī)格價格壓的很低,甚至有些業(yè)務(wù)員為了保住訂單,甚至于一些常規(guī)的規(guī)格已經(jīng)是微利或平價出貨,舉例子講,一套單7個規(guī)格只有6個賺錢,一款不賺錢甚至還賠一點(diǎn),最明顯的是瓷片電容行業(yè),插件陶瓷104PF這個電子行業(yè)中最常見的東西,芯片是采用白銀的銀漿作電極,眾所周知,由于白銀的翻倍漲價,就有些供應(yīng)商今年向客戶大幅漲價100%以上,由于用量較大,這也造成供應(yīng)商與客戶之間的矛盾升級.其實(shí)這種情況最明智的做法就是在白銀開始上漲時大量吃進(jìn)芯片備貨,當(dāng)然這是有眼光和有實(shí)力的廠商的做法,主動權(quán)也就掌控在自已手里.經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,及時向客戶發(fā)文漲價,越早展開對客戶的價格談判就對自已越有利,當(dāng)然這里面有個度的把握,有些規(guī)格不能不漲也不能死漲,也許有些業(yè)務(wù)會講,有些客戶漲價就不要我們的貨了,其實(shí)大家要知道,做客戶是雙贏的,如果風(fēng)險(xiǎn)大于利潤時又有誰愿意死做這家客戶呢.客戶是做不完的,沒必要綁死在一棵樹上.在這里我又要向大家講一下一些實(shí)在的銷售技巧,很多業(yè)務(wù)員很重視采購,對好的客戶采購有求必應(yīng),但對其工程卻是很被動,有些只是在剛開始導(dǎo)入時打過一下交道,其實(shí)好的客戶,工程也應(yīng)多打交道,不管其有沒有權(quán)力開發(fā)新的供應(yīng)商,至少在新產(chǎn)品開發(fā)時他能第一時間想到你那是最好的,因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)都清楚往往新產(chǎn)品用到的新規(guī)格才是大家利潤的新增長點(diǎn),電子這行業(yè)永遠(yuǎn)是新東西最值錢,手機(jī)最新款的能賣4,5千,電視新款的兩參萬,不能創(chuàng)新的公司遲早就會被淘汰,曾幾何時風(fēng)光無限的摩托羅拉如今只是GOOGLE旗下的一員,以前的手機(jī)老大NOKIA現(xiàn)在也是泥菩薩.我們做銷售的要做好業(yè)績就在于新客戶和老客戶的新機(jī)種,新東西價格不會壓的太死,打好工程這一關(guān)往往有意想不到的收獲.前面談到了客戶端,現(xiàn)在我們來討論一下供應(yīng)商端.大家都知道,無論是做工廠還是做貿(mào)易代理,好的供貨商時大家做事的前提,一個老總他生意做的再大越需要更多的供應(yīng)商支持,就我的觀點(diǎn)來看,好的供應(yīng)商是是能合作就多發(fā),尤其今年這個環(huán)境,多一家貨源供應(yīng),則多占一分先機(jī),如果性價比可以,那怕是以現(xiàn)金的合作模式又何妨.我說的性價比不是越便宜越好,那樣的話大家去賽格找貨就行了.老業(yè)務(wù)都知道,肯拿錢出來的才是好客戶,像一些所謂的巨頭,實(shí)例講如富士康,比亞迪,他們都是很壓款的,他們再有錢,可以去投研發(fā),可以去開新廠,就是不會在你困難時先付你貨款,這些廠商都是供應(yīng)商的錢堆起來的,但很多時候他們甩掉一個老供應(yīng)商就像扔掉一件破衣服一樣.所以在現(xiàn)在這個困難時期更是建立供求關(guān)系的時候,雪中送炭比錦上添花更讓人銘記.穩(wěn)定老供應(yīng)商,開發(fā)新供應(yīng)商是每個企業(yè)應(yīng)走之路.最后再來說一說企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),我從來不贊成與同行為了某個客戶而去惡性報(bào)價竟?fàn)?首先如果形成竟?fàn)幈厝皇谴蠹易鐾划a(chǎn)品,誰有有把握能做到整個行業(yè)最低的價格嗎?其次靠這樣惡性竟?fàn)巿?bào)價回來的客戶有多少利潤?如在材料波動時是否能及時得到客戶的同意價格上漲?另外在銷售低谷時留住有能力的業(yè)務(wù)員這也是很重要的,有時候向員工講一下現(xiàn)狀,可以讓員工理解當(dāng)老板的難處,你難做時同行也難做,這并不是說與不說就能改變的.少一個有能力的人才離開,往往就少一個竟?fàn)幍膶κ?但天下無不散之宴席,好聚好散才是老板與員工之間相處之道.一個公司的成功總有其核心客戶與核心產(chǎn)品的,這并不是個別業(yè)務(wù)員能完全改變帶走完的.有些老總很看不開,老板與以前員工之間老死不相往來,甚至于由于利益糾纏不清,出去公司的員工專與公司作對,大家如同仇人一樣.有些老總更是四處圍堵老員工,同行是越來越多的,每年都從老公司離開一些員工成立新公司,難不成這些人都能被老公司堵死不能過日子?在這里提倡一下美國的自由創(chuàng)新精神,永遠(yuǎn)不會有壟斷性的企業(yè)出現(xiàn),因?yàn)橛肋h(yuǎn)有新的公司推出新的產(chǎn)品改變我們這個世界.最后送大家兩句話:蒼海橫流,方顯英雄本色!做銷售如同逆水行舟,不進(jìn)則退!

第二篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強(qiáng)烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識,每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實(shí)際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù),每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識;但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計(jì)約到了某個客戶，但是在和這個客戶進(jìn)行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢,很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶 2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻暨€沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷(同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方)，找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實(shí)在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品益處 1(常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種:一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。什么是封閉式的問題,即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢,當(dāng)客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。

(2)開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。1(運(yùn)用時機(jī) 運(yùn)用重述的時機(jī)

?客戶提出有利于銷售的要求時 ?客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示:,即Feature，在銷售時把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn);,即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢;,即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發(fā)動機(jī)的

汽車 12缸的發(fā)動機(jī) 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性(Feature)。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說:“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說:“先生您看，這個進(jìn)口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦,補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實(shí)際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟(1)停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認(rèn)客戶的異議(4)處理異議(5)確認(rèn)客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的,請?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識 是? 否? 愿意在危機(jī)時刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是? 否? 坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是? 否? 理解客戶對價格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實(shí)領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺:我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會。

<<當(dāng)幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會,你有多少機(jī)會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談?wù)剬︿N售人員非常重要的采購主管的心理之一: 如果采購主管沒有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機(jī)會幫助你”。所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當(dāng)作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些

感激。將客戶分類: A):超級客戶:國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)(如:Canon、SONY、創(chuàng)維。。);B):重要客戶:客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關(guān)的企業(yè);C):一般客戶:客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般;D):潛在客戶:現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)

型

或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會贏得 2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會失去 3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷售人員(擅長做某類生意)? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問題――――開放式問題

會議結(jié)束了嗎,―――會議是如何結(jié)束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問題嗎,―――你有什么問題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂枺占畔⒑桶l(fā)現(xiàn)需求

開始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢:節(jié)省時間，控制談話內(nèi)容 風(fēng) 險(xiǎn):收集信息不全，談話氣氛緊張 開放式

優(yōu) 勢:收集信息全面，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn):浪費(fèi)時間，談話不容易控制 用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給

予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽回應(yīng) 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達(dá)感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動計(jì)劃

預(yù)備可能的爭執(zhí)

進(jìn)行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機(jī)會，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認(rèn)需求

第一步:有效提問

第二步:積極聆聽 第三步:及時確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(Features)

轉(zhuǎn)化作用(Advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對時de對策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮～

通過詢問確認(rèn)異議種類及原因 給自己爭取準(zhǔn)備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅(jiān)定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂枺瑫r想雙方的目的

發(fā)表自己的觀點(diǎn) 文-漢語漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬物的信息產(chǎn)生出來的現(xiàn)象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽二氣在事物中的運(yùn)行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結(jié)繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說文》序》 倉頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯形。“文”是漢字的一個部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個文學(xué)著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對于“文”都有自己不同的認(rèn)知，從大的方面來講，它可以用于表示一個民族的文化歷史，從小的方面來說它可用于用于表示單獨(dú)的一個“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語言的符號:,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來以及與之有關(guān)的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(xiàn)(指有歷史價值和參考價值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動成果的總結(jié):,化。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,。水,。

7(舊時指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過多的禮節(jié)儀式)。8(文華辭采，與“質(zhì)”、“情”相對:,質(zhì)彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂教化和軍事功績)。11(指以古漢語為基礎(chǔ)的書面語:552,言。,白間雜。12(專指社會科學(xué):,科。13(掩飾:,過飾非。

14(量詞，指舊時小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學(xué)好問曰文;博聞多見曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽(yù)曰文;敏而好學(xué)曰文;施而中禮曰文;修德來遠(yuǎn)曰文;剛?cè)嵯酀?jì)曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬邦為憲、帝德運(yùn)廣曰文;堅(jiān)強(qiáng)不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細(xì)字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來源:徐無聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說文解字》把“文”解釋為“錯畫也”，意思是“對事物形象進(jìn)行整體素描，筆畫交錯，相聯(lián)相絡(luò)，不可解構(gòu)”，這與他說的獨(dú)體為文、合體為字的話的意思是一致的。“說文解字”這個書名就表示了“文”只能“說”，而“字”則可“解”的意思。“文”是客觀事物外在形象的速寫，是人類進(jìn)一步了解事物內(nèi)在性質(zhì)的基礎(chǔ)，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”舉例(以“哲”為例):先對人手摩畫，其文為“手”;又對斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結(jié)合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子，“宀”表示“獨(dú)立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合，生出新“字”來。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結(jié)合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯畫也。象交文。今字作紋。——東漢?許慎《說文》

五章以奉五色。——春秋?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。”

美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韓非子?十過》

織文鳥章，白旆央央。——《詩?小雅?六月》 斑文小魚。——明? 劉基《誠意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨(dú)體字;“字”指合體字。籠統(tǒng)地說，都泛指文字。)[character] 飾以篆文。——南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字。——東漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武。——《左傳?宣公十二年》

距洞數(shù)百步，有碑仆道，其文漫滅。——王安石《游褒禪山記》 文曰“天啟壬戌秋日”。——明? 魏學(xué)洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關(guān)文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據(jù)，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結(jié)構(gòu)段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說詩者不以文害辭。——《孟子?萬章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說》

屬予作文以記之。——宋? 范仲淹《岳陽樓記》 能述以文。——宋? 歐陽修《醉翁亭記》 摘其詩文。——清? 紀(jì)昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(文章的聲譽(yù));文魔(書呆子);文會(舊時讀書人為了準(zhǔn)備應(yīng)試，在一起寫文章、互相觀摩的集會);文移(舊時官府文書的代稱);文雄(擅長寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學(xué)習(xí)練習(xí)所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(文章的聲價);文什(文章與詩篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治。——杜牧《感懷詩一首》

9(又如:文丈(對才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也。——漢? 司馬遷《報(bào)任安書》

11(又如:文業(yè)(才學(xué));文英(文才出眾的人);文采風(fēng)流(橫溢的才華與瀟灑的風(fēng)度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻(xiàn)，經(jīng)典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法。——《韓非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。——《說文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時書信中開頭常用的套語。意為將書信呈獻(xiàn)于幾前);文倒(文句顛倒);文過其實(shí)(文辭浮夸，不切實(shí)際);文義(文辭);文辭(言詞動聽的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文。——《左傳?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝。——《史記?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用。——唐? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領(lǐng)統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪。——《史記?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴(yán)峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語書面語 [literary language]。如:半文半白;文語;文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德。——《論語?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習(xí)俗);文致(指禮樂);文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂，泛指曲調(diào) [music;tune]。如:文曲(指樂曲);文始(舞樂名)25(謚號，謚法:勤學(xué)好問叫文 [study deligently] 何以謂之文。——《論語》 是以謂之文。26(姓 〈動〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身。——《禮記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之。” 文繡有恒。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚、南越一帶的習(xí)俗。身刺花紋，截短頭發(fā)，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文過飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒。——《墨子?公輸》 此猶文奸。文車二駟。——明? 歸有光《項(xiàng)脊軒志》 文馬四百匹。——《史記?宋世家》 若將比予文木邪。——《莊子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因?qū)懳恼露衼淼臑?zāi)禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質(zhì)”或“野”相對 [magnificent;gorgeous] 其旨遠(yuǎn)，其辭文。——《易?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮。——《左傳?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質(zhì)樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(zhì)(文華與質(zhì)樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無文。——《書?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文。——《漢書?郊祀志上》 王者報(bào)功，以次秩之，無有文也。——慶劭《風(fēng)俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時的銅錢。如:一文錢 2(用于計(jì)算紡織物

五扶為一首，五首成一文。——《后漢書》

第三篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強(qiáng)烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

銷售員知識構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實(shí)際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計(jì)約到了某個客戶，但是在和這個客戶進(jìn)行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎金。

在這個銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。

如何獲取客戶信任

與客戶發(fā)展關(guān)系的三個境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對你的信任。當(dāng)客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時要完成的第一個步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個巨大的飛躍，也是客戶對你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問候客戶

2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻暨€沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實(shí)在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。

順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。

概述產(chǎn)品益處

1．常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。什么時候會用到封閉式的問題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。（2）開放式的問題

第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶個人信息

銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問變得得心應(yīng)手。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。

1．運(yùn)用時機(jī) 運(yùn)用重述的時機(jī)

■客戶提出有利于銷售的要求時

■客戶提出有利于銷售的評論時

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。

銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：Ｆ即Feature，在銷售時把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。

在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸

發(fā)動機(jī)的

汽車 12缸的發(fā)動機(jī) 0到100公里加速時間為12秒 省時

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。

【案例】

大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進(jìn)口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說明了銷售員還沒有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過提問再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個時候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價格要盡可能的低，一旦客戶感覺產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是價格偏貴時，他就會舉出實(shí)際的不足之處，這個時候銷售員可以詢問客戶看重的是價格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說的相對較小的利益。

處理異議的五個步驟

（1）停頓

千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對你的時候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識 是￡ 否￡ 愿意在危機(jī)時刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是￡ 否￡ 坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是￡ 否￡ 理解客戶對價格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實(shí)領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動。

講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會。

<<當(dāng)幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會,你有多少機(jī)會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談?wù)剬︿N售人員非常重要的采購主管的心理之一：

如果采購主管沒有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購主管被你感動，那么，他的心理是“我要找機(jī)會幫助你”。

所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購主管當(dāng)作一個“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購人會在心里對你產(chǎn)生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)； C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會贏得 2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會失去 3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭取

? 非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷售人員（擅長做某類生意）

? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問題――――開放式問題

會議結(jié)束了嗎？―――會議是如何結(jié)束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問題嗎？―――你有什么問題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂枺?/p>

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢：節(jié)省時間，控制談話內(nèi)容

風(fēng) 險(xiǎn)：收集信息不全，談話氣氛緊張

開放式

優(yōu) 勢：收集信息全面，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn)：浪費(fèi)時間，談話不容易控制

用開放式問題開頭，一旦談話跑題, 用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張, 再給予開放式問題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽回應(yīng) 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達(dá)感受

我也有過相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動計(jì)劃

預(yù)備可能的爭執(zhí)

進(jìn)行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢，WEAKNESS劣勢，OPPORTUNITY機(jī)會，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認(rèn)需求

第一步：有效提問

第二步：積極聆聽

第三步：及時確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對時de對策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮！

通過詢問確認(rèn)異議種類及原因

給自己爭取準(zhǔn)備的時間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時de對策

友好平和地直接說“不”

立場堅(jiān)定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂枺瑫r想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點(diǎn)

第四篇：電子元器件銷售簡介

一． 成功銷售員的基本特征

1.正確的態(tài)度（1）成功的欲望（2）強(qiáng)烈的自信（3）鍥而不舍的精神

2.合理的知識構(gòu)成（首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。）

3.純熟的銷售技巧

二． 銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶2.拜訪客戶3.保持與老客戶的良好關(guān)系，建立客戶對你的信任

三． 如何獲取客戶信任

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

四． 建立聯(lián)系的具體步驟

1.問候客戶2.自我介紹3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

概述產(chǎn)品益處

常見的提問方式

銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題。

客戶以往經(jīng)歷

客戶個人信息

詳述益處特點(diǎn)產(chǎn)品 F（屬性）A（作用）B（益處）

常見的四種異議

（1）誤解（2）懷疑（3）冷漠（4）舉欠缺

處理異議的五個步驟

1）停頓（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意 <<當(dāng)幸福敲門時>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會,你有多少機(jī)會取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

將客戶分類：

A）：超級客戶：國內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）；

B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊密相關(guān)的企業(yè)；

C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級。。會利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則

1/3的業(yè)務(wù)你一定會贏得

1/3的業(yè)務(wù)你一定會失去

1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭取

第五篇：銷售應(yīng)對技巧

2.你們的價格是多少？

答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。

3.價格為什么這么低？

答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團(tuán)化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅(jiān)持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。

4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？

答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:

A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。

B、B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修

市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)

境認(rèn)證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。C油漆最重要的原料之一

是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實(shí)力比較大的樹脂生產(chǎn)廠

家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂。可以說有著絕對的質(zhì)量

保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后

顧之憂。

5.出了質(zhì)量問題怎么辦？

答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因?yàn)橥苛媳旧碇皇莻€半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會竭誠為您服務(wù)。

6.怎么沒聽過這個牌子？

答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實(shí)是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。

答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？

8.能跟我上廣告嗎？

答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會根據(jù)