第一篇：南通惠凱生態(tài)園經(jīng)營方略與對外宣傳談話式策劃書酒店營銷 2008

南通惠凱生態(tài)園經(jīng)營方略與對外宣傳談話式策劃書酒店營銷 2008-12-30 11:59:28 閱讀176 評論1字號：大中小 訂閱

南通惠凱生態(tài)園經(jīng)營方略與對外宣傳談話式策劃書[折疊]

為最大價值地經(jīng)營和對外宣傳生態(tài)園，向社會推廣生態(tài)園經(jīng)營內(nèi)涵，最有效地吸引和抓住消費群體，保證生態(tài)園在啟動，運作和提高過程中更具后勁地壯大，特詳致構(gòu)劃本方案以供參考。本策劃從大塊而分化出小細節(jié)，便于執(zhí)行。

一.定位：本次策劃首先做的就是認識自己，依據(jù)投資人投資方向，投資標準，企業(yè)規(guī)模，店堂裝潢形象和經(jīng)營內(nèi)容，經(jīng)營理念來認定推廣指向，方法，范疇和時間，同時還包括開支。

惠凱生態(tài)園餐飲部“人間仙境”的基本定位是：不參與競爭市場上普遍存在的專業(yè)菜系，不按照星級酒店的標準和品牌連鎖餐飲模式運作，在生存環(huán)境日益惡化的今天，在污染普遍，食品憂患的餐飲課題下，我們也無需跟風標榜什么“本店菜品，用品已消毒”，或“本店菜品來源于無污染生態(tài)大棚”等蒼白的聲明與宣傳。這涉及到經(jīng)營方略了--------

二.在經(jīng)營方略這一塊上，首先，我們必做的就是盡力盡快開懇出具有示范，展示意義的無公害耕地（含陽光大棚），“野生”魚塘，并把“采摘園,狩獵場”之類的項目推上經(jīng)營渠道，與消費者零距離接觸。這是大的模式?jīng)Q策！

其次，菜品上主打極具科學食補，營養(yǎng)配方價值的東西，要做精做細這個工作。現(xiàn)代人不再講究花俏的吃喝，人們怕生病，怕丑怕老。山珍海味已無往日的“檔次”，野菜小吃就要形成另一種時尚!現(xiàn)在顧客群體已大而化之，這是趨勢，看不到不行。同時，要考慮到菜的文化價值，在人人讀書的年代，對事物的鑒賞和品評已成為人們生活中的習慣之一。我們的東西要有意義，讓消費者議論，評說甚至傳播！廚房的命名叫“惠凱名肴創(chuàng)作中心”表達的就是這樣一個愿望，這更要形成一個制度，就是要定期推出具有科學性，故事性，趣味性的菜品，并且相應做好菜品的店內(nèi)廣告標志，像“健康知識窗”，“貼心提示”等專業(yè)的附屬工作必不可少。要成立一個客人看得見的部門，作為惠凱的一大特色！

再次，關于酒水

酒水決定很大的一部分利潤。常規(guī)的品牌酒，消費者在任何一個酒店都可以喝到的酒水不可不賣，但要換一種方式賣，否則賺不到大錢。本策劃以江蘇“洋河”酒為例，“洋河”是深入消費者人心的品牌，加價高了不好，平價銷售沒利，不賣可能會失去客人。這是個一直困擾諸多老板的問題，而那種廠家所謂酒店“專供，特供”的酒水其實只會讓顧客添加不信任之感。今天解決的辦法是：“另加尊冠，精彩散賣”。意思就是特制五六個大的，可盛載30斤左右的藝術造型玻璃缸，配用銀制吊勺，紅緞扎口，金字招牌，制服專員，具體操作另行說明。這個工作要慎微纖細，完美無缺。這些酒水中要有一兩個是純正的。小瓶集合而已，口感不變，算好價錢，平價銷售，論斤論兩，特制酒壺，確保客人有面子，有實惠，有念頭。此外，大手腳做藥酒，花瓶，果酒，調(diào)合酒！要讓吧臺上的這幾個藝術玻璃缸色彩紛呈，尊貴非凡。同時，一定要分別編寫出來無中生有的酒水典故，做出別致的文字圖片資料，讓客

人消費到文化珍餐!并能引以為用，帶走偷走，隨處宣傳。以此類推，侯餐區(qū)為客人免費提供的茶水，豆?jié){，可供閱讀的刊物一樣要具有獨特價值，與惠凱息息相關，不再贅述。

另外一塊，服務形式和具體細節(jié)

服務體現(xiàn)管理，折射經(jīng)營理念。因為我們所要經(jīng)營的酒店是一個以“折射經(jīng)營理念”，因為我們所要經(jīng)營的酒店是一個以“綠色，自然，生態(tài)，健康”為主題的酒店，規(guī)劃裝潢不再論及，所有的工作人員也要體現(xiàn)出來這個主題，從衣著形象，言行舉止必須有這個感覺，有惠凱鮮明的符號。我編寫的幾個對聯(lián)就是惠凱獨有的，別人用不上。工作人員是軟環(huán)境，是最有擴張力的環(huán)境!許多細節(jié)文化，力量都是從工作人員身上產(chǎn)生合成的，做好這方面的策劃，就是培植參天的森林，企業(yè)的壯大依賴與人。

先從衣著形象上說，我看見許多酒店的迎賓都千篇一律，常見的無非是旗袍，不論什么店名，不論什么裝潢風格，不論經(jīng)營什么菜品，很少看見能把人和物和諧統(tǒng)一起來，形成自己獨有的特色。因為特色是生命力的表現(xiàn)，湮沒于大眾等于死亡。

許多酒店會跟風，看別人的農(nóng)家飯莊服務員打扮成農(nóng)家女很惹人喜歡，它也忙著訂做相關服裝給服務員套上，不知道自己的飯店正尷尬地穿著歐式的門窗。事實上，許多酒店都是生拼硬湊一些文化，看什么好就搞一些，結(jié)果不倫不類，像大雜燴。世界500強的企業(yè)文化都是純正的，單一的。清晰，準備，細致，這是強大之本。惠凱生態(tài)園的工作人員該如何打扮，著衣，我在“惠凱生態(tài)園文化細節(jié)裝飾物件策劃“上說過了。現(xiàn)在是重視和執(zhí)行的問題，下面重點談一下言行舉止。

一個酒店工作人員的言行舉止，對于一些比較強大的企業(yè)來講是精心策劃，設計好，并經(jīng)過系統(tǒng)培訓了的。這一點我們從為“肯德基，襖爾瑪”品牌企業(yè)都已領教過。這里其實還有一個“確定性”和“隨機性”的有機因素。策劃的過細，員工不見得做得到位，當我們被最親近的朋友問候的時候，一定能感覺到那問候的溫度，而我們被一些酒店超市迎賓問候的時候，就覺得他們像機器人。許多企業(yè)培訓不過照葫蘆畫瓢，這是硬性灌溉的惡果。一個優(yōu)秀的企業(yè)，一定是一個充滿人情味的企業(yè)，有熱力才有活力，如何讓員工用心去工作，是培訓的最大目的。

對于惠凱生態(tài)園餐飲經(jīng)營前線的迎賓，大堂，吧臺，服務，傳菜，保潔，保安等工作人員的基本言行，這里只講大的原則，最高的要求是親切，自然!這個親切自然是偏重于那種只有見到最熟悉的人才表現(xiàn)出來的親切，自然。這一點有悟性，做得好的推向迎賓位置，丑俊在次!保安只需要敬禮，保潔只需要微笑，不得不說時再說話。吧臺工作人員說話之前一定要起立，一定要保持在微笑中完成收帳工作，一定是雙手接過客人的錢。一定要客人離開再落座，而服務員將是一個不斷道歉的人，要把道歉當成工作，在餐桌前服務要像偵察兵，留意客人的舉動，需要。能在客人開口前先表達出來的為一等優(yōu)秀員工。客人問話，要稍退一步回話，與客人講話注視客人的鼻子。傳菜生一律帶白色口罩（明檔口的師傅同樣），白色超薄手套，不要主動與客人說話，大堂經(jīng)理主要保持好形象，要到處走動，一是及時了解各部門情況，二是要拿出在國際T形臺上的穩(wěn)健瀟灑，敢表演好自己。一切工作人員要配帶大而醒目的胸牌，簡明編號，利于客人參與管理評分。

據(jù)此，以上概論講的是基本操作內(nèi)容，這是一個吸引，抓住客人的戰(zhàn)略。下面談一

個穩(wěn)住客源，套住和開發(fā)客源戰(zhàn)略。

大的方面講，需憑單一的餐飲是不足以拉攏路途遠，道路難的客人的。而配套開發(fā)洗浴，休閑養(yǎng)生設置，如果沒有新鮮的理念也將流于市場上正在飽和的“一條龍”式度假式酒店。我們講惠凱生態(tài)園要堅定不夠地走文化戰(zhàn)略，就是要開發(fā)獨一無二的，不同于他們的東西，就是要挖掘出傳統(tǒng)的，地方的，民間的，鄉(xiāng)土的，帶有濃厚文化內(nèi)涵的元素來充實創(chuàng)下一步工程項目中去。80畝水面的“水上茶島樓”是一個例子，我們將以它來填補生態(tài)園有大水無大山的缺憾，增加山野氣息。同時，啟動假日農(nóng)莊，“周末采摘園”的計劃，讓城市白領一族有個放松精神，體驗生活，貼近自然的去處，給他們返樸歸真的條件，形成一種獨有的度假經(jīng)營模式。而“養(yǎng)生大院”將完美地服務于追求健康，渴望長壽的人們。讓客人來此地長駐久駐，感受學習我國五千年的養(yǎng)生文化，切磋養(yǎng)生心得，商業(yè)意義極為巨大。

同時，還要更深入地把一些老的民俗藝術，民間文娛活動搬出來，改造成惠凱生態(tài)園的一大看點。突破口就是“人間仙境”餐廳的戲臺，大有文章可做，本策劃的辦法是請這些民間藝人過來，包裝一下，包吃住，采用古代的形式，臺下點戲（唱），臺上表演，收入自理。餐廳內(nèi)正要定期搞猜燈謎,續(xù)對聯(lián)的活動，到新華書店買本燈謎，楹聯(lián)方面的書，通過廣告公司刻一點即時貼掛滿大廳，顧客有獎猜謎，續(xù)對聯(lián)，中獎可贈菜，贈卷，免費洗浴等。單就一個惠凱標志來講，擬個啟示，客人若能分析出標志的含義者，設一二三等獎，蓄意獎它幾個人，以此吸引關注，促人宣傳。再者，田間鮮菜，狼山雞，火雞蛋制作成禮盒，印好包裝。如上書：“別人只關注你有多富有，惠凱只關心你的健康”，具有真情實意的標語，即是深入地推廣了惠凱。......向遠的,細的方面說，制作貴賓卡，預售各種優(yōu)惠禮卷，搞會員制，大做市場營銷，這要建立在做大的基礎之上細致策劃，現(xiàn)在要做的是從一個意見簿開始，根據(jù)顧客的意見反饋，要采集好客人的信息，這要作為一個非常重要的工作，在采集信息上進一步搜出具體的情況。如客人叫什么名字，做什么事業(yè)，他的愛好，喜歡吃什么，喜好辣或好甜等，這有利于細心的服務員認準人服務，客人來時能帶姓尊稱一句“王先生，您來啦！”等拿出事先預備好的，標貼上“王ⅹⅹ先生專用”菜杯給他泡茶，能在上菜時關切地說一句：“王先生，您要不要一點糖？”這看似小細節(jié)，卻是大手筆。意義非凡！同樣，充分利用好對講機，一個工作人員認識了王先生，當他離開時，要及時對吧臺門崗等其他即將等王先生經(jīng)過的員工通報出王先生姓名，讓更多的工作人員熱情地帶姓稱呼、話別。只有先做這樣的小細節(jié)，才能感動顧客，因為服務的最高標準就是感動客人。惠凱生態(tài)園要拿出時間逐漸地豐富好客人檔案。

另外,節(jié)日一定要抓住，至少寄一張賀卡，賀卡當然要精心設計的，總經(jīng)理可以手寫一點信，有什么好菜品，大活動可附贈的一定要表示。這要形成一種固定的長期工作。此外，如果知道客人健康狀況，如高血脂，低糖，關節(jié)炎等，要表現(xiàn)出與工作無關地把相關保健食療知識寄贈給他!這是一個遺忘寫信的世界，他也喜歡收到潔白的信封，感受一下千里傳情的快樂。這種工作也不是普遍的，先選擇大人物，老花錢請客的!顧客對一個酒店的印象先是“人是人，店是店”，后是“人是店，店是人”，把店當做人一樣親切，經(jīng)營算是成功了。

三、對外宣傳啟動策劃

在一切都作好充分準備的情況下實施本案例，根據(jù)目前的交通、周邊環(huán)境和所在區(qū)域餐飲業(yè)的綜合情況，對外宣傳惠凱一定多元化，多渠道的，單一的報紙啟事，電視廣告收效不足以到位，報紙電視這兩種形式是廣而告之，該看的人不一定看到，現(xiàn)在當務之急是抓針對性的宣傳工作，那就是在三五天內(nèi)把當?shù)鼗蚋蠓秶钠笫聵I(yè)單位統(tǒng)計一下，同時設計好開業(yè)專業(yè)宣傳名信片，通過郵政印刷，文字中要印上惠凱餐飲“四項基本原則”和“三個代表”，包括大門的特別楹聯(lián)!名信片要有較高品位的收藏價值，優(yōu)惠憑證等作用，抓住即將到來的圣誕節(jié)，以祝福帶去宣傳。這是其一.其二，炒作一次戶外廣告，在市區(qū)選擇一塊廣告牌，沒必要找最顯赫的，高價的，只選擇有人看見就行的。可定位在5000元左右甚至更低，內(nèi)容不多，主題要敢于“偏”！大而醒目的廣告語是：“惠凱生態(tài)園酒店部20萬年薪誠聘營養(yǎng)師”，把地址，電話注明即可。這個廣告牌最低要掛兩個月以上，它是一個讓人關注，轉(zhuǎn)告，評論的升值型廣告，很快知名。

其三，“員工陽光跑”，就是找衣著打扮好的員工（衣服上印有惠凱標志）拉到城區(qū)，有計劃地跑幾道街，不喊口號，不扛旗幟，不要發(fā)傳單，以后可以形成晨操制度。此外,通過短信群發(fā)廣告也是很不錯的途徑!

本案例至此結(jié)束。

基于競爭之激烈，要考慮到先期運作的負收入現(xiàn)象，現(xiàn)在除了小吃，上規(guī)模的飯店都要參照“一虧二平三賺”的法則，第一步是啟動，不急于利潤，先急于來人；第二步是發(fā)展，慢慢達到平衡，保證了事業(yè)開支運轉(zhuǎn)；第三步是回收成本和賺取利潤，達到投資目的。